Makram Kaabia Gestion Commerciale 4ième ECO

L’entreprise Hammouda est spécialisée dans la fabrication et la commercialisation d’un produit X.

On vous demande de traiter les dossiers suivants portant sur sa politique commerciale.
Dossier I : Evolution du chiffre d’affaire
Le chiffre d’affaire de l’entreprise et du secteur en ce produit durant les trois dernières années se
présentent ainsi : (Montant en dinars)
Années N-2 N-1 N
Chiffre d’affaire e l’entreprise 1 500 000 1 440 000 1 260 000
Chiffre d’affaire du secteur 6 000 000 4 800 000 3 600 000
Travail à faire :
1) Calculer la part de marché de l’entreprise pour les trois années. Commenter
2) Calculer l’évolution du chiffre d’affaire de l’entreprise et du marché entre N-2 et N. Commenter.
3) Sachant que le prix de vente de l’entreprise est de 200D pour les trois années, déterminer la
quantité vendue chaque année.
4) Dans quelle phase peut on situer le produit quelle sont les caractéristiques de cette phase et
quelle démarche doit adopter le chef d’entreprise.
Le 31/12/N, le directeur commercial, en collaboration avec son équipe de travail a proposé les
solutions suivantes, à réaliser en N+1, pour faire face à la dégradation continue du chiffre d’affaire de
l’entreprise :
Solution 1 :
Diminuer le prix de vente de l’entreprise et adopter le prix psychologique. Une étude menée sur le
marché fait apparaître que l’entreprise peut réaliser une augmentation de 20% sur la quantité vendue
en N.
Solution 2 :
Abandonner la production du produit X et investir dans une nouvelle technologie pour s’aligner avec
les concurrents et vendre un nouveau produit qui répond mieux aux besoins des consommateurs.
Solution 3 :
Abandonner le domaine de l’industrie et importer le nouveau produit auprès d’un fournisseur
européen pour le vendre sur le marché local.

Dossier 2 : solution 1 : diminuer le prix de vente unitaire

Une enquête a été menée sur un échantillon de 500 personnes pour déterminer le prix psychologique
du produit X. deux questions sont alors posées lors de cette enquête :
 Au dessus de quel prix jugeriez vous que le produit est trop cher ?
 Au dessous de quel prix jugeriez vous que le produit est de mauvaise qualité ?
Le résultat de l’enquête se présente dans le tableau suivant :
Prix 150 160 170 180 190 200 210 250 300
Réponse1 : trop cher 0 5 20 50 75 100 120 100 30
Réponse 2 : mauvaise qualité 125 100 90 85 50 15 35 0 0
Travail à faire :
1) Déterminer le prix psychologique. Justifier (annexe 1)
2) Si le coût de revient du produit X étant de 135 D, déterminer la marge bénéficiaire totale en N+1
(selon cette solution)
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Dossier 3 : Solution 2 lancement d’un nouveau produit
Pour réaliser cet investissement, deux machines sont présentes sur le marché :
Machine 1
 Quantité produite et vendue = 5 000 unités
 Marge sur coût variable unitaire = 180 D
 Charges fixes totales = 450 000D
 Prix de vente unitaire = 300 D
Travail à faire :
1) Présenter le tableau de résultat différentiel. En déduire le taux de marge bénéficiaire par rapport au
prix de vente.
2) Déterminer le seuil de rentabilité en quantité. En déduire le seuil de rentabilité en valeur
3) Quelle est la date du point mort
4) Quel est le prix de vente minimum ? que représente-t-il ?
Machine 2
Une unité du nouveau produit fabriqué par la machine 2 nécessite :
 Consommation de matière première : 3kg à 27D le kg
 Main d’œuvre directe : 30mn à 25D l’heure.
 Frais indirectes de production : 54mn à 45D l’heure
 Frais de distribution : 2,5% du prix de vente HT
 Quantité à produire et à vendre : 8 000 unités à 240D l’une
Travail à faire :
1) Calculer le coût de production prévisionnel de N+1 selon cette machine (annexe 2)
2) Calculer le coût de revient et le résultat prévisionnels (annexe 2)
3) Quelle est la machine la plus rentable en N+1 ?

Dossier 4 : solution 3 choix d’un canal de distribution

L‘entreprise Hammouda s’approvisionne auprès d’un fournisseur européen pour vendre en Tunisie.
Deux canaux sont alors possibles :
 1er canal : vendre au détaillant. Le prix de vente public étant de 413 DTTC 18%. Le taux de
marque du détaillant est de 20% et le taux de marge de l’entreprise Hammouda est de 40%
Travail à faire :
1) Déterminer le prix de vente de l’entreprise Hammouda
2) Déterminer le prix de vente du fournisseur européen.

 2ième canal : vendre directement au consommateur au prix de vente 354 TTC 18%
Travail à faire :
1) Qu’appelle-t-on ce canal ? quels sont ses avantages ?
2) Déterminer la marge bénéficiaire total. En déduire le canal à choisir, sachant que :

Canal 1 Canal2
Quantité à vendre 7 000 unités 4 000 unités
Coût de revient unitaire 160 D 160 D
3) Existent ils d’autres méthodes d’évaluation des canaux de distributions les quelles ?
4) Quelle solution doit choisir le chef d’entreprise ?

Dossier 5 : lot économique

Le chef de l’entreprise Hammouda a opté pour la machine 2 de la 2ième solution. Il décide d’organiser sa
production par lot. Sachant que le lancement de la fabrication d’un seul lot de ce nouveau produit
nécessite les frais suivants :
 Frais de démarrage : 2500 D
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 Frais de préparation : 3400 D
 Frais d’ingénieurs : 800 D
La détention d’un stock de produit finis nécessite les charges suivantes (en fonction de la valeur du stock
moyen) :
 Assurance : 10%
 Coût du capital : 8%
 Gardiennage et entretien : 2%
Travail à faire :
1) Calculer le coût de lancement d’un lot
2) Déterminer le stock moyen en quantité et en valeur si l’entreprise lance un seul lot en N+1
3) Calculer le coût de possession en fonction du stock moyen
4) Exprimer l’équation du coût global de stockage en fonction de la taille du lot « q »
5) Déterminer la taille optimale du lot économique. En déduire le nombre optimal des lots à mettre
en fabrication.
6) Calculer la période de temps optimale entre deux lancements successifs de la production, sachant
que l’entreprise travaille 360 j par an.

Annexe 1 : Prix psychologique

Réponse 1 : trop cher Réponse 2 : Mauvaise qualité Non Acheteurs % des

Prix acheteurs potentiels acheteurs
Nombre Nombre
potentiels

Totaux

Annexe 2 : coût de revient et résultat analytique (Machine 2)

Eléments Quantité Coût unitaire Montant

……………………………. ……………… ……………… ………………
……………………………. ……………… ……………… ………………
……………………………. ……………… ……………… ………………
Coût de production ……………… ……………… ………………
……………………………. ……………… ……………… ………………
……………………………. ……………… ……………… ………………
Chiffre d’affaire ……………… ……………… ………………
Résultat analytique ……………… ……………… ………………