ANALYSES EXTERNE ET INTERNE DE

L’AGENCE BANCAIRE

Préparé par :
AALLOUCHE Asma
ARROUK Laila Supervisé par :
Pr. RAFIK Hicham

Master management et stratégie des organisations

Promotion : 17
Année universitaire : 2023-2024
 PLAN
01 INTRODUCTION

02 ANALYSE EXTERNE DE L’AGENCE

03 ANALYSE INTERNE DE L’AGENCE

04 CONCLUSION
 L’ANALYSE
EXTERNE DE
L’AGENCE
L’agence bancaire est au cœur de la stratégie bancaire d’où la
nécessité pour un conseiller d’étudier son agence.
L’agence est en interaction avec son environnement. Afin de mieux
cerner le Potentiel réel de l’environnement de l’agence, une analyse
externe s’impose…

Le marché est une composante essentielle de l’analyse. C’est la

rencontre entre les offres et demandes de biens et services. Trois
composantes : l’offre + la demande + l’environnement.

Offre Marché Demande

 LES OBJECTIFS
• Définir les limites de la zone de chalandise.
• Faire ressortir les caractéristiques déterminantes de cette zone.
• Analyser l’évolution de la population et de ses principales composantes.
• Dresser le tableau de l’activité économique du secteur.
• Identifier les spécificités locales sociales et culturelles.
• Anticiper les orientations futures.
• Déterminer les grandes masses du marché potentiel afin de reconnaître les
parts de marché.
• Situer les concurrents, leur implantation et leur positionnement

Les résultats concrets de cette analyse externe se traduisent par :

La détection d'opportunités favorables à l'agence, l'identification des
menaces potentielles,
Déterminer les cibles de la population à conquérir ;
Sélectionner les offres produit adaptées à la population.
 L’ÉTUDE DE MARCHÉ
L'étude de marché est cruciale pour prendre des décisions éclairées dans le secteur
bancaire. Elle constitue une technique de collecte d'informations visant à répondre à
diverses questions sur les composantes du marché.

L’étude de marché est réalisée soit par un organisme extérieur spécialisé, soit par
l’entreprise bancaire.
Les études de l’analyse externe sont soit :

Quantitatives (objectif : obtenir des informations chiffrées permettant de répondre

aux questions « combien ? qui ?quand ? »)

Qualitatives (objectif : étudier les comportements des clients et identifier les

facteurs explicatifs de ces derniers permettant de répondre aux questions «
comment ? pourquoi ? »).
 ZOOM SUR LA ZONE DE CHALANDISE
A. Définition
La zone de chalandise représente la zone où se trouvent les clients potentiels d'une agence.
Dans le secteur bancaire, la proximité est le critère principal pour identifier naturellement cette
zone d'attraction.

B.Composition :
La zone de chalandise se divise en
Une zone primaire (proximité immédiate avec une forte fréquentation) et
Une zone secondaire (proximité élargie avec une fréquentation moindre en raison de
l'éloignement).
Elle est déterminée par :
• Un contour délimité sur une carte géographique, comme un quartier ou une commune ;
• Des sous-zones délimitées par des courbes isochrones (basées sur le temps nécessaire pour
se rendre à l'agence) ou isométriques (basées sur la distance par rapport à l'agence) ;
• Une taille, dépendante de facteurs tels que la taille de l'agence, le type de marché (rural ou
urbain), la concurrence, et les infrastructures facilitant l'activité commerciale ;
Le profil du client.
 APPLICATION

Quand un réseau bancaire décide d’implanter

une agence de proximité, quels sont les
éléments d’information qu’elle va rechercher
pour réaliser une analyse externe du fond de
commerce ?
 SOLUTION
L’offre La demande Son environnement
·Les revenus, de la population
Les concurrents directs Économique;
résidente dans la zone de
et indirects (assureurs, Juridique;
chalandise ;
sociétés de crédit…), Démographique;
·La répartition de la population
Leur politique Concurrentiel;
par tranche d’âge ;
commerciale, ·L’évolution de la population ;
Culturel;
Leur positionnement, ·La répartition de la population Social;
Leur part de marché, en PCS ; Géographique;
Leur ancienneté dans la ·La tendance de fréquentation Politique.
zone de chalandise, des agences bancaires ;
Leurs atouts Leurs attentes envers la
,Les prescripteurs (agences banque,
immobilières, notaires…). Leur image sur l’établissement
bancaire
 L’ANALYSE
INTERNE DE
L’AGENCE
 DÉFINITION
l’analyse interne de l’agence

À travers l'analyse interne, nous essayons de comprendre

l'environnement interne de la banque dans le but de déterminer ses
forces et ses faiblesses ,afin que nous puissions compter sur ces
forces pour réussir sur le marché, car de ces forces on va générer
notre avantage concurrentiel, c'est-à-dire celui que nous avons
comme avantages et que les autres n'ont pas.
Et travailler sur nos axes d’efforts pour en faire des atouts. C’est
une partie importante du diagnostic avant toute décision stratégique.
 OBJECTIFS
l’analyse interne de l’agence

Les objectifs de l’analyse interne sont :

Dresser un état de la clientèle ;
Evaluer la rentabilité de l’agence et ses composantes.
Il s’agit de traiter trois éléments :
L’analyse l’agence et ses moyens.
L’analyse de portefeuille de la clientèle de l’agence
Le tableau de bord
 1-ANALYSE DE L’AGENCE ET CES MOYENS :

Un état des moyens de l’agence est à dresser régulièrement :

Les moyens humains (nombre de collaborateurs, leur profil et
formation).
Les moyens matériels (nombre de bureaux, étude de l’espace
accueil, présence de GAB(Guichets automatiques bancaires),
matériels informatiques…).
Les moyens financiers
Les moyens commerciaux
Les produits de la banque
Les distributions
 2-L’ÉTUDE DE LA CLIENTÈLE DE L’AGENCE :
Elle permet de bien appréhender les caractéristiques de la clientèle :
L’analyse qualitative :
Elle permet de déterminer le profil des clients afin de proposer les
produits correspondant aux besoins :
L’analyse par âge
L’analyse de la clientèle par CSP
L’analyse comportementale
L’analyse selon le niveau de risque Les besoins et motivations sont aussi mis en évidence
L’analyse quantitative :
Il s’agit de réaliser une analyse chiffrée du portefeuille :
Le nombre de clients
Les encours de crédit ou de placement
Le taux de détention
 3-TABLEAU DE BORD
définition
Le tableau de bord est un document qui regroupe un ensemble
d’indicateurs de l’activité, Il est réalisé et complété périodiquement, par
le responsable d’agence ou ses collaborateurs. Il compare les réalisations
et les objectifs fixés.

Objectifs

1. Favoriser le dialogue,
2. Augmenter la motivation et la cohésion,
3. Réaliser un suivi de l’activité
4. Favoriser la prise de décision et la réflexion
 4-TABLEAU DE BORD
Indicateurs

Les indicateurs retenus doivent permettre un suivi dans les domaines souhaités par le responsable
d’agence; ils doivent être :
Significatifs : ils doivent apporter des informations sur des aspects importants de
l’activité de l’agence
en nombre limité:
pertinents et fiables pour mesurer le degré d’atteinte des résultats;
simples à mesurer et à utiliser ;
précis, actualisés et acceptés .
 4-TABLEAU DE BORD
Indicateurs
Le tableau de bord doit comprendre des indicateurs qui correspondent à tous les aspects essentiels du
fonctionnement et des performances de l’agence:
Les résultats commerciaux :
Le nombre de nouveaux clients et la qualité des clients rencontrés;
Le nombre de clients par portefeuille et le taux d’équipement;
Le nombre d’ouvertures de comptes;
Le nombre de produits et services vendus par famille de produits (épargne, crédit, services, assurance.)
Le taux de détention et le montant des commissions;
Le montant du PNB, etc.
La rentabilité et les risques, en analysant :
La marge et la rentabilité par produit ;
Le nombre et le montant et l’évolution des comptes irréguliers;
Le nombre, le montant et l’évolution des incidents de paiement;
Le nombre et le montant des dossiers en précontentieux ;
 4-TABLEAU DE BORD
Indicateurs

Le tableau de bord doit comprendre des indicateurs qui correspondent à tous les aspects essentiels du
fonctionnement et des performances de l’agence:
Le niveau des services :

Les délais d’attente ;

Le délai de traitement d’une réclamation ;
Le degré de satisfaction des clients et le taux de fidélité peuvent aussi être analysés.
D’autres indicateurs peuvent être utilisés: les parts de marché, le taux de pénétration, etc.
TABLEAU DE BORD
À partir le tableau de bord, les collaborateurs de l’agence mènent une réflexion
sur plusieurs points :
Quels segments de clients ont été sollicités ?
Quels segments de clients ont été délaissés ?
Quelles sont les marges de progression ?
Quelles actions commerciales correctrices sont à mettre en place pour
atteindre les objectifs?
Quelles sont les prochaines campagnes commerciales prévues par le
réseau ou le siège pour aider à vendre ?
CONCLUSION
MERCI POUR
VOTRE
ATTENTION