RÉPUBLIQUE TUNISIENNE

MINISTÈRE DE L’ENSEIGNEMENT SUPÉRIEUR

ET DE LA RECHERCHE SCIENTIFIQUE

École Supérieure des Sciences

Économiques et commerciales de Tunis

MÉMOIRE DE FIN D’ÉTUDES POUR L’OBTENTION

DU DIPLÔME DE MASTER PROFESSIONNEL
EN MANAGEMENT DIGITAL

METTRE EN PLACE UNE STRATÉGIE DE

GÉNÉRATION DE LEADS AU MOYEN DE
L’INBOUND ET L’OUTBOUND MARKETING :
CAS DE L’ENTREPRISE NAXXUM GROUP

Encadré par : Réalisé par :

Mme Ben Jbara Khadija MAJDOUB Abderahmen
Mr. Achraf Jemni

Année universitaire : 2022-2023

ii
« L’ESSECT n’entend donner aucune approbation ni
improbation aux opinions
émises dans ce projet de fin d’études.
Les opinions doivent être considérées
comme propres à leurs auteurs »

iii
 DEDICACES

Je DEDIE CE MODESTE TRAVAIL

A mes parents, en guise de reconnaissance et de gratitude pour leurs
sacrifices qu’ils ont faits,

A ma sœur, à mon beau-frère avec tous mes vœux de les voir réussir dans
leur vie,

A mes amis, à qui me souhaite le succès, pour l’amitié qui m’a toujours
uni,

A tous ceux qui me sont chers.

iv
 REMERCIMENTS
Au début de ce rapport, Je veux remercier toutes les personnes qui m’ont
soutenues à accomplir mon mémoire de master et à le réaliser dans les
meilleures conditions.

Tout d’abord, je remercie les membres de jury qui m’ont fait le grand
honneur de juger ce travail. J’adresse, aussi, mes vifs remerciements à
Madame Ben Jbara Khadija encadrante à l’Ecole Supérieure des Sciences
Economiques et Commerciales de Tunis pour ses conseils directifs et
précieux.

Je remercie, également, Monsieur Achraf Jemni, mon encadrant dans

« Naxxum Group » pour son aide, ses conseils précieux, ses critiques
constructives, ses explications et suggestions pertinentes ainsi pour des
qualités humaines et morales que j’ai toujours appréciées, que j’ai toujours
respectées.

Je remercie aussi tout le personnel de « Naxxum Group » pour l’ambiance

et l’environnement de travail qu’ils m’ont offerts.

Abderahmen MAJDOUB

v
 École Supérieure des Sciences
Économiques et commerciales de Tunis

MÉMOIRE DE FIN D’ETUDES

Juin 2023
Par : MAJDOUB Abderahmen

RESUMÉ
Le présent rapport, intitulé, " Stratégie de génération de leads au moyen de l'inbound et
l'outbound marketing : cas de l'entreprise Naxxum Group", synthétise le travail effectué dans
le cadre d'un projet de fin d’études à l'école supérieur des sciences économique et commerciale
pour l'obtention du diplôme de master professionnel en management digital. L'entreprise
Naxxum Group nous a confié la mission suivante : mettre en place une stratégie de génération
de leads au moyen de l'inbound et l'outboud marketing. L'objectif principale de ce projet était
d'attirer l'attention de notre public cible et de les inciter à s'engager dans des entretiens, à remplir
des formulaires et à démontrer leur intérêt pour nos services

Mots clés : génération de leads, Inbound marketing, Outbound marketing, Engagement.

ABSTRACT

The present report, titled "Lead Generation Strategy through Inbound and Outbound Marketing:
A Case Study of Naxxum Group," summarizes the work carried out as part of a final project
for the attainment of a professional master's degree in digital management at the Higher School
of Economic and Commercial Sciences. The Naxxum Group entrusted us with the following
mission: to establish a lead generation strategy through inbound and outbound marketing. The
main objective of this project was to capture the attention of our target audience and encourage
them to engage in interviews, fill out forms, and demonstrate their interest in our services.

Keywords: lead generation, inbound marketing, outbound marketing, engagement.

vi
 Sommaire

Liste des tableaux .................................................................................................................... viii

Liste des figures ........................................................................................................................ ix
Liste des abréviations ................................................................................................................ xi
Introduction générale.................................................................................................................. 1
CHAPITRE I : Présentation de l’entreprise ........................................................................... 3
Section 1 : Historique et la présentation de l’entreprise ......................................................... 4
Section 2 : Les services offerts par l’entreprise, les partenaires, concurrents et les clients ... 9
Section 3 : Déroulement de stage et mission confiée : ......................................................... 14
CHAPITRE II : Stratégie de génération de leads .................................................................. 18
Section 1 : Le concept du lead génération et son impact sur le B2B ................................... 19
Section 2 : Le concept du L’inbound Marketing .................................................................. 39
Section 3 : Le concept du L’outbound Marketing ................................................................ 54
CHAPITRE III : La stratégie de génération de leads au sein de l'entreprise Naxxum : mise
en place, évaluation des réalisations et recommandations ....................................................... 59
Section 1 : La mise en place de la stratégie de génération de leads au sein de l'entreprise
Naxxum Group ......................................................................................................................... 60
Section 2 : La mise en place de la stratégie de génération de leads au sein de l'entreprise
Naxxum : évaluation des réalisations. ...................................................................................... 78
Section 3 : Les recommandations pour l’optimisation la génération de leads au sein de
Naxxum Group ......................................................................................................................... 98
Conclusion générale ............................................................................................................... 102
Bibliographies ........................................................................................................................ 104
Table des Matières ................................................................................................................. 106

vii
 Liste des tableaux

Tableau 1 : Fiche signalétique de Naxxum Group ................................................................................. 5

Tableau 2 : Les axes de l'IT outsourcing de Naxxum Group ................................................................. 9
Tableau 3 : Les axes de l'IT Consulting de Naxxum ........................................................................... 10
Tableau 4 : Analyse SWOT ................................................................................................................. 12
Tableau 5 : Principaux indicateurs des médias sociaux ....................................................................... 83

viii
 Liste des figures

Figure 1: Domaines technologiques de Naxxum Group ........................................................................ 6

Figure 2: Les filiales de Naxxum Group ................................................................................................ 7
Figure 3: L'organigramme de Naxxum Group ....................................................................................... 8
Figure 4: Les secteurs de compétence de Naxxum Group ................................................................... 12
Figure 5: La pourcentage des visiteurs sur le site web qui ne sont pas prêts à acheter ........................ 21
Figure 6: La qualification de lead ....................................................................................................... 22
Figure 7: Modèle de Génération de Leads ........................................................................................... 23
Figure 8: Les plus grands défis pour les marketeurs B2B .................................................................... 24
Figure 9: Le mécanisme de génération de leads................................................................................... 27
Figure 10: Quelque statistique sur les pages de destination B2B......................................................... 27
Figure 11: Offre pour chaque étape du processus d'achat .................................................................... 30
Figure 12: Comment les spécialistes du marketing ignorent les appels à l'action (CTA) .................... 31
Figure 13: Le Tunnel de Lead .............................................................................................................. 32
Figure 14: Les trois étapes du tunnel de prospects ............................................................................... 33
Figure 15: Types de l'inbound Marketing ............................................................................................ 41
Figure 16: Méthodologie d'inbound Marketing ................................................................................... 49
Figure 17: Inbound Marketing Flyweel................................................................................................ 50
Figure 18: Retour sur investissement inbound vs outbound marketing ............................................... 57
Figure 19: Page d'accueil Naxxum ....................................................................................................... 62
Figure 20: Naxxum landing page. ........................................................................................................ 63
Figure 21: Exemples de contenu crée sur Linkedin ............................................................................. 67
Figure 22: Exemples de contenu crée pour Facebook et Instagram’équilibre sur le marché du travail 69
Figure 23: Exemples de ligne éditoriale ............................................................................................... 69
Figure 24: Notre Processus d'événements ............................................................................................ 75
Figure 25: Leap event logo................................................................................................................... 76
Figure 26: Exemple d'une base de données des prospects ................................................................... 76
Figure 27: Un exemple de modèle d'e-mail marketing ........................................................................ 77
Figure 28: Un exemple de page d'appel à l'action ................................................................................ 77
Figure 29: Marketing performance overview ....................................................................................... 78
Figure 30: Le Temps moyen passé sur une page.................................................................................. 82
Figure 31: Le temps moyen de session ................................................................................................ 83
Figure 32: Compte LinkedIn Naxxum Group ...................................................................................... 84

ix
Figure 33: La démographie des abonnés .............................................................................................. 85
Figure 34: Les fonctions professionnelles des abonnés de Naxxum .................................................... 86
Figure 35: Les industries des abonnés de Naxxum Group ................................................................... 87
Figure 36: Les indicateurs clés de performance (KPI) du contenu sur LinkedIn. ................................ 90
Figure 37: Page Facebook Naxxum Group .......................................................................................... 92
Figure 38: Page Instagram Naxxum Group .......................................................................................... 92
Figure 39: Vue d'ensemble de la page Facebook Naxxum Group au cours de 30 dérniers jours ........ 93
Figure 40: Couverture de la page Facebook Naxxum Group ............................................................... 93
Figure 41: Couverture de la page Instagram Naxxum Group .............................................................. 94
Figure 42: Age et genre des followers de la page Facebook Naxxum Group ...................................... 94
Figure 43: Principaux pays de la page Naxxum Group........................................................................ 95
Figure 44: Evénements ROI : retours sur investissement .................................................................... 96
Figure 45: Evénements ROI : retours sur investissement .................................................................... 97
Figure 46: Les résultats de notre compagne d'email marketing ........................................................... 98

x
 Liste des abréviations

IT: Information Technology

UX/UI: User experience/User interface
CEO: Chief Executive Officer
BU: Business Unit
B2B: Business To Business
SEO: Search Engine Optimization
SEA: search engine advertising
CRM: Customer relation management
KPI: Key performance indicator
ROI: Return on investment
USP: Unique Selling Proposition
CTA: Call To Action
AIDA: Attention, Intérêt, Désir, Action
TOFU: Top Of The Funnel
MOFU: Middle Of The Funnel
BOFU: Bottom Of The Funnel
CTR: Click-Through Rate

xi
Introduction générale

L'histoire de la génération de leads remonte à l'émergence du marketing et des efforts

de prospection commerciale. À ses débuts, les entreprises se concentraient sur des méthodes de
prospection traditionnelles telles que les appels téléphoniques, les envois postaux, les salons
commerciaux et les recommandations personnelles pour générer des leads. Cependant, ces
approches étaient souvent coûteuses, chronophages et ciblées.

Avec l'avènement d'Internet, de nouvelles opportunités ont émergé. Les entreprises ont
commencé à exploiter des sites web, des bannières publicitaires, des formulaires de contact en
ligne et des annuaires en ligne pour attirer des prospects intéressés par leurs produits ou
services. Cependant, la qualité des leads obtenus était souvent limitée.

Au fil du temps, le marketing numérique est devenu de plus en plus sophistiqué. Les entreprises
ont adopté des stratégies d'inbound marketing axées sur la création de contenu de qualité et la
fourniture de valeur ajoutée aux prospects. Cela a permis de générer des leads de manière plus
naturelle en attirant des visiteurs vers leurs sites web par le biais de moteurs de recherche, de
blogs, de réseaux sociaux, etc.

Avec l'émergence des outils de marketing automatisés, les entreprises ont pu automatiser une
partie du processus de génération de leads. Les plateformes de gestion de la relation client
(CRM) et les plateformes de marketing automation ont permis de suivre et de nourrir les leads
tout au long du parcours d'achat, en fournissant du contenu personnalisé et en établissant des
relations à long terme.

Aujourd'hui, les entreprises utilisent une combinaison de techniques pour générer des leads en
temps réel. Cela inclut l'utilisation de publicités en ligne ciblées, de formulaires d'inscription,
de webinaires, des chabots, de stratégies de référencement et d'autres tactiques pour capturer
l'attention des prospects. Les entreprises exploitent également les données pour optimiser leurs
efforts de génération de leads.

L'évolution de la génération de leads a été largement influencée par les avancées technologiques
et les nouvelles possibilités offertes par Internet et le marketing numérique. Aujourd'hui, les
entreprises continuent d'explorer de nouvelles méthodes et technologies pour maximiser
l'efficacité de leurs campagnes de génération de leads et atteindre leur public cible de manière
plus précise et personnalisée.

1
L'émergence d'Internet a ouvert de nouvelles opportunités pour notre entreprise, Naxxum
Group est une société de services IT spécialisée dans le développement de solutions
technologiques innovantes pour les entreprises. Cependant, pour attirer des prospects dans un
marché compétitif et en constante évolution, il est essentiel d'adopter une stratégie de génération
de leads efficace. Cette stratégie constitue une étape cruciale pour se démarquer de la
concurrence et garantir notre succès. Cette stratégie porte principalement sur à l'amélioration
de ciblage marketing, de la création de contenu et de les produire et la création des compagnes
d'émail marketing et de mettre en œuvre une stratégie évènementielles. Ces stratégies reposent
essentiellement sur les deux approches bien connues : l'inbound marketing et l'outbound
marketing.

Dans ce cadre, nous avons eu recours à la mission suivante : mettre en place une stratégie de
génération de leads au moyen de l'inbound et l'outboud marketing.

Nous avons adopté une approche comprenant plusieurs éléments pour mener à bien cette
mission. Nous avons utilisé l'inbound marketing, qui inclut la création d'un site web attrayant
et la production de contenu pertinent. Nous avons également utilisé l'outbound marketing, en
mettant en place des campagnes d'e-mails marketing et en organisant des événements
marketing.

Notre rapport est structuré en trois parties. Dans le premier chapitre, nous présentons
l'entreprise Naxxum Group. Ensuite, nous décrivons notre stratégie de génération de leads.
Enfin, dans le troisième chapitre, nous abordons la mise en œuvre de notre stratégie, évaluons
les réalisations et formulons des recommandations pour l'entreprise.

2
CHAPITRE I : Présentation de l’entreprise

3
 Introduction :

Dans un premier chapitre nous allons tout d’abord présenter l'histoire de l'organisme
d'accueil, en mettant en évidence ses filiales et sa structure. Ensuite, nous présenterons les
services offerts par l'entreprise, ainsi que sa mission et sa vision. Nous procèderons également
à une analyse SWOT de l'entreprise. Enfin, nous détaillerons le déroulement du stage au sein
de cette organisation.

Section 1 : Historique et la présentation de l’entreprise

Chaque jour, la prise de conscience de l'histoire de l'entreprise renforce sa vision et ses

objectifs. Il est crucial de se souvenir des premiers pas qui ont permis aux fondateurs de croire
en leurs rêves. Ainsi, l'histoire de chaque marque permet de communiquer la raison d'être, les
valeurs et la culture de l'entreprise, ce qui renforce le sentiment d'appartenance des
collaborateurs.

Dans le cas de Naxxum, tout a commencé en 2010 lorsque deux amis, Mahmoud Challouf
et Mohamed Ali Bouchaala, étaient salariés dans la même entreprise. Pendant leurs pauses de
travail, ils partageaient leur rêve commun : créer leur propre entreprise. Malgré leur séparation
pendant un certain temps, leur attachement à ce rêve finit par les réunir en 2014, donnant ainsi
naissance à leur première entreprise. En 2016, les deux fondateurs ont créé une deuxième
entreprise qui se concentre sur deux domaines : un centre de service et un centre de consulting.
C'est ainsi que Naxxum est né. Le nom "Naxxum" trouve son origine dans la langue phénicienne
qui signifie "l'excellence". Cette signification rappelle constamment à l'entreprise qu'elle doit
toujours viser l'excellence dans tout ce qu'elle entreprend.

1. Présentation de l’entreprise Naxxum Group

Naxxum Group est une entreprise internationale spécialisée dans le développement de

solutions technologiques innovantes pour les entreprises. Fondée en 2016, cette entreprise
franco-tunisienne a son siège social à Paris, en France, et exerce ses activités dans plusieurs
pays à travers le monde. Naxxum Group propose une gamme complète de services de conseil,
de développement de logiciels, d'intégration de systèmes et de gestion de projets, aidant ainsi
les entreprises à répondre à leurs besoins en matière de transformation numérique.

4
 Le tableau ci-dessous présente la carte d'identité de Naxxum Group, en mettant en évidence
ses principales caractéristiques. Ces informations ont été collectés à partir de sources telles que
les documents internes de l'entreprise, LinkedIn, ainsi que les contributions de certains
collaborateurs, afin de fournir une vue d'ensemble complète de l'entreprise.

Tableau 1 : Fiche signalétique de Naxxum Group

Nom de l’entreprise Naxxum Group \ Naxxum MEA

Siège de l’entreprise Paris, la défense cedex

Forme Juridique Société à responsabilité limitée (SARL)

Date de création 2016

Secteur d'activité Assistance et services informatiques

Le développement et la digitalisation des solutions

Activité principale
informatiques

Directeur Général Mahmoud Challouf et Mohamed Ali Bouchaala

Effectifs Plus de 250 collaborateurs

Les partenaires Plus que 40 partenaires

Emplacement Tunisie - France - Algérie - Madagascar - Philippine – Maroc –

géographique Qatar –République démocratique du Congo - Canada
Source : Document interne Naxxum Group

La société Naxxum, connue sous le nom de Naxxum Group à l'échelle mondiale, est une
entreprise en pleine expansion spécialisée dans les services numériques. Elle se concentre
principalement sur les solutions Microsoft et répond aux besoins de ses clients dans tous les
domaines liés au numérique tel que développement mobile, la maintenance, UX/UI,
Cybersecurity.

Des spécialistes qualifiés ont réalisé plus de 250 projets personnalisés afin de satisfaire les
besoins et les préférences des clients. Naxxum est une entreprise qui travaille avec diverses
organisations, qu'elles soient liées à l'informatique ou non, pour les aider à atteindre leurs
objectifs grâce à des solutions et des technologies de pointe. Grâce à l'utilisation d'une variété

5
de technologies, Naxxum acquiert une expertise et élargit continuellement son portefeuille
client.

Par ailleurs, notons parmi les axes de technologie de développement ;

• L’extrémité avant (front-end).

• Le back-end.
• Le développement lié mobile.

Il est essentiel de mettre en évidence l'expertise de l'entreprise afin de valoriser les

compétences et les connaissances de ses collaborateurs. À partir du document interne de
l'entreprise, nous avons compilé les différents domaines technologiques du groupe Naxxum et
les avons présentés sous la forme de la figure ci-dessous.

Source: Pitch deck Naxxum Group

Figure 1: Domaines technologiques de Naxxum Group

2. Les filiales de l’entreprise

Comme mentionné précédemment, le siège social de Naxxum se trouve à Paris, en France.

Depuis sa création, l'entreprise n'a cessé de développer ses entités à travers le monde. En effet,
l'un des objectifs clés de Naxxum est d'accroître sa visibilité sur le marché des services
numériques en établissant sa présence dans diverses zones géographiques. Il est crucial de
souligner l'importance des filiales de l'entreprise, car elles présentent des différences
significatives en termes de nombre de collaborateurs, d'aménagement des locaux, de nature et
de répartition du travail. La figure ci-dessous, présentée sous forme d'image, illustre l'expansion
des filiales de Naxxum Group, réparties dans différentes zones géographiques. Grâce à ses

6
filiales réparties dans diverses zones géographiques, Naxxum est en mesure d'étendre sa portée
et d'atteindre un nombre accru de clients potentiels. Cette expansion lui permet d'explorer de
nouveaux marchés et de renforcer sa présence dans plusieurs pays. Naxxum est présente dans
plusieurs territoires, notamment en Tunisie, en France, en Algérie, à Madagascar, aux
Philippines, au Maroc, au Qatar, en République démocratique du Congo et au Canada. Ils ont
d'ailleurs souligné que "Tu vas adorer le voyage !" pour mettre en avant l'expérience
enrichissante qu'ils offrent.

Source: Pitch deck Naxxum Group

Figure 2: Les filiales de Naxxum Group

3. La structure de l’entreprise Naxxum Group

Naxxum a mis en place une structure organisationnelle qui favorise une coordination
efficace entre les différentes équipes, permettant ainsi des prises de décision rapides et
pertinentes. À la tête de l'ensemble de l'organisation se trouve le CEO, “Mahmoud Challouf”,
qui supervise directement les activités de la direction générale. Cette dernière est constituée de
managers et de responsables qui dirigent les différents départements de l'entreprise.

La société fonctionne selon un modèle de Business Units (BU), qui comprend 4 BU

distinctes : Genius, Diamand, Galactic et Queney. Chaque Business Unit est dirigé par un
manager qui bénéficie du soutien des différentes fonctions internes, telles que la direction des

7
ressources humaines, la direction commerciale, la direction administrative et financière, la
direction marketing, ainsi que la direction de l'audit et du contrôle externe.

Naxxum se distingue par son environnement flexible et agile, que ce soit dans ses méthodes
de travail ou dans la composition de ses collaborateurs. Il est important de souligner que des
changements réguliers sont observés au niveau de la structure de travail au sein des différentes
équipes, grâce à la collaboration entre les équipes des Business Units (BU) ainsi que les équipes
des départements des Ressources humaines, du Marketing et des Ventes. En outre,
l'organigramme a été adapté sur la base d'un document interne à l'entreprise, avec l'accord du
directeur des ressources humaines. Il convient de noter que l'organigramme de Naxxum
présenté ci-dessous n'est pas définitif :

Source: Pitch deck Naxxum Group

Figure 3: L'organigramme de Naxxum Group

Naxxum maintient une vigilance constante et reste à l'écoute des évolutions de

l'environnement externe, afin de s'adapter à tous les types de changements pouvant impacter
l'entreprise. Pour ce faire, elle met en œuvre et renforce continuellement les méthodes de travail
en équipe.

8
Section 2 : Les services offerts par l’entreprise, les
partenaires, concurrents et les clients

1. Les services offerts par l’Enterprise

1.1 Des équipes dédiées

Naxxum répond aux besoins de ses clients en termes de ressources, d'effectifs et d'expertise
grâce à des équipes dédiées. En tant que prestataire de solutions technologiques fiables,
l'entreprise met à la disposition de ses clients des professionnels ayant une expertise diversifiée
dans différents domaines et technologies. Naxxum accompagne ses clients dans leur recherche
de développeurs de logiciels qualifiés, possédant une expérience pertinente en fonction de leurs
besoins spécifiques. Avec une équipe talentueuse de plus de 250 experts, Naxxum est en mesure
de combler rapidement les lacunes en termes de compétences et de fournir des équipes de
développement complètes et personnalisées.

1.2 IT Outsourcing

Naxxum met à disposition une équipe de développement spécialisée, supervisée par un chef
de projet et d'équipe, qui travaille en étroite collaboration avec les clients. Dans ce cadre,
Naxxum assume la responsabilité des ressources, de la répartition des tâches et de la
surveillance de la mise en œuvre, tandis que la responsabilité de la création du produit revient
au client. Le tableau ci-dessous nous permettra d'explorer les axes de l'externalisation
informatique proposée par Naxxum Group.

Tableau 2 : Les axes de l'IT outsourcing de Naxxum Group

Amélioration de la qualité
Transformation digitale Développement opérationnel
des opérations

▪ Support et upgrade des ▪ Migration et

▪ Transformation digitale et
applications développant en cloud
conseil
▪ Développements de ▪ Qualité Assurance (QA)
▪ Design et développement
solutions et cyber sécurité
des solutions
▪ Data Analytics ▪ DevOps et support en
▪ Support avec des
technologies avancées ▪ Business automation infrastructure

9
 1.3 IT Consulting

La société propose une gamme étendue de services de conseil adaptés aux besoins des
clients, qui englobent le conseil en transformation digitale, le conseil en solutions, le conseil en
stratégies et le conseil en technologies. Afin de mieux comprendre ces concepts, voici un
tableau récapitulatif des quatre types de services de conseil :

Tableau 3 : Les axes de l'IT Consulting de Naxxum

Transformation digitale Solutions Stratégies Technologies

Il s’agit de vérifier et
planifier les initiatives de la
transformation digitale qui
correspond aux stratégies de
développement dans le but
d’optimiser la performance
des entreprises.
Fournir des conseils L’objectif est de
stratégiques pour le rassembler une
développement ainsi que expérience multipliée et
la mise en œuvre des diversifiée afin de
solutions informatiques l’appliquer au service des
fiables et rapides qui initiatives et des
seront nécessaires pour la processus commerciaux à
réussite de l’entreprise. la fois existants et
nouveaux.
Aider les entreprises
à s’adapter et à
évoluer
constamment en
utilisant les dernières
technologies à leur
croissance.

2. Les partenaires et les concurrents de Naxxum Group

2.1 Les partenaires de Naxxum Group

Naxxum Group a établi une collaboration étroite avec plusieurs partenaires dans divers
domaines stratégiques et technologiques, dans le but de fournir à ses clients des solutions à la
fois innovantes et adaptées. La société compte des partenaires dans les domaines du marketing,
des ressources humaines, des ventes et de la technologie. Ces partenaires comprennent des
fournisseurs de logiciels et de technologies, des prestataires de services de cloud computing,
des fabricants de matériel informatique, des acteurs de l'industrie de la cybersécurité ainsi que
des entreprises spécialisées dans le conseil et la formation.

Les partenaires jouent un rôle crucial dans la croissance de l'entreprise en apportant

innovation et solutions personnalisées. En travaillant en étroite collaboration avec ses
partenaires, Naxxum Group est en mesure de fournir des services de haute qualité et d'apporter
une valeur ajoutée à ses clients. Cette collaboration renforce la capacité de Naxxum Group à
répondre aux besoins changeants du marché et à offrir des solutions adaptées à ses clients.

10
 2.2 Les concurrents de Naxxum Group

Dans le secteur des services numériques, Naxxum Group fait face à une concurrence féroce
de la part de plusieurs acteurs du marché. Parmi les plus connus figurent EY, KPMG, Sopra
HR, Accenture, Capgemini, CGI, Deloitte, Atos, DXC Technology et Infosys. Ces entreprises
proposent également une large gamme de services numériques, allant de l'externalisation
informatique à la transformation digitale en passant par le conseil en technologies de
l'information.

Les sociétés concurrentes de Naxxum Group possèdent des portefeuilles clients diversifiés
et collaborent avec des entreprises de toutes tailles et de tous secteurs d'activité. Elles
bénéficient également d'une présence mondiale et de réseaux internationaux qui leur permettent
d'offrir des services à grande échelle.Pour maintenir sa compétitivité sur le marché des services
numériques, Naxxum Group doit continuer à fournir des solutions novatrices et personnalisées
à ses clients, tout en maintenant un niveau de service élevé et en établissant des partenariats
solides.

3. Les clients de Naxxum Group

Dans le but d'accroître sa visibilité sur le marché des services numériques et de valoriser ses
technologies adaptées, Naxxum Group propose une gamme variée de services numériques pour
quatre types de clients B2B :

▪ Cabinets de conseil : Développement logiciel, modernisation des logiciels et équipes

dédiées.
▪ Entreprises sans département informatique : Audit informatique et conseils pour la
transformation digitale, développement logiciel, modernisation des logiciels, support et
maintenance.
▪ Les ESN & Entreprises avec département IT : Développement logiciel et équipes dédiées.
▪ Startups : Audit informatique, conseils, développement logiciel et équipes dédiées.

11

Figure 4: Les secteurs de compétence de Naxxum Group
4. L’analyse SWOT
Tableau 4 : Analyse SWOT
Les Forces
▪ Une entreprise spécialisée dans le domaine▪
du développement, cumulant une expertise
de plus de 10 années.
▪ Naxxum offre aux clients la possibilité de
collaborer avec ses experts en informatique
pour la création des logiciels personnalisés.
▪ Nous comptons parmi nos collaborateurs des▪
talents de classe mondiale, dotés de
compétences compétitives à l'échelle
internationale.
▪ Les valeurs fondamentales de Naxxum sont▪
centrées sur l'humain, ce qui se reflète la
valorisation de son capital humain.
12
Source: Pitch deck Naxxum Group
Les faiblesses
Faible implication et interactivité entre les
collaborateurs surtout pour les développeurs.
▪ Le département marketing de Naxxum rencontre
des défis liés au manque de ressources, notamment
en ce qui concerne la capacité de production de
contenu pour la communication externe et interne.
Il y a une faible communication entre les
collaborateurs et une sous-utilisation des outils
disponibles tels que les CRM et LinkedIn Sales
Nav.
Le département marketing a été créé récemment, il
y a moins d'un an, ce qui souligne la difficulté de
Naxxum à faire face à ses concurrents, en
particulier dans un environnement très compétitif.
▪ Les collaborateurs de Naxxum, provenant de▪
diverses nationalités, interagissent
travaillent en étroite collaboration au
quotidien, favorisant ainsi les échanges et la
cooperation.
▪ Chez Naxxum, il n'y a pas de hiérarchie
rigide entre les collaborateurs et les▪
managers, ce qui renforce l'esprit d'équipe et
favorise les interactions harmonieuses au
sein du travail.
▪ L'équipe de Naxxum se distingue par son
ambition et son engagement envers
l'excellence, manifestés par notre expansion▪
dans différents marchés.
▪ Naxxum est présente sur les quatre
continents.
▪ Fléxibilité au niveau de travaille :
télétravaille ou présentielle.
La majorité des collaborateurs sont nouveaux, ce
et qui entraîne un manque d'informations sur les
projets précédents réalisés, ce qui a un impact
négatif sur les départements marketing et
commercial en termes d'utilisation des références
client.
Manque de communication externe et valorisation
de la culture et des valeurs de l’entreprise à travers
ses réseaux sociaux. Ainsi, la communication
externe de Naxxum est orientée plus commerciale
au détriment de l’ensemble des orientations de
l’entreprise.
Manque de ressources humaines au niveau des
développeurs dans certaines équipes, ce qui
explique les démissions durant une période courte.
▪ Manque d’échange et de partage d’informations au
niveau des actualités de Naxxum Group en interne
avec les collaborateurs.
▪ Certains collaborateurs ne sont pas informés de la
vision de leur entreprise.

Les opportunités Les menaces

▪ Le secteur des services numériques connaît ▪ De nombreuses entreprises de ce secteur
une évolution dynamique à l'échelle s'efforcent actuellement de renforcer leur image
mondiale. et de valoriser leur capital humain.
▪ Des évolutions technologiques telles que la ▪ Rencontrer des difficultés pour identifier des
5G, la blockchain, la réalité augmentée et profils possédant des expériences spécifiques.
l'intelligence artificielle sont susceptibles de ▪ Les évolutions dans une technologie déjà en
transformer les offres de services usage.
informatiques. ▪ Le marché des services numériques est
▪ La demande de solutions numériques, de la caractérisé par une concurrence intense, directe
numérisation des processus commerciaux et et étendue.

13
 de l'adoption de technologies émergentes est ▪
en constante augmentation.
▪ La capacité à proposer des solutions
personnalisées et innovantes permet de se
démarquer des concurrents en répondant
précisément aux exigences des clients.
▪ Naxxum opère sur des marchés en plein
essor et en développement, ce qui offre une
opportunité pour renforcer sa position en
tant qu'entreprise proposant des solutions
numériques dans diverses catégories.
Les clients manifestent une grande exigence en
termes de qualité de service, de personnalisation
et d'innovation. Ils sont motivés par le désir de
répondre aux besoins spécifiques de leur
entreprise et de rester compétitifs sur un marché
en perpétuelle évolution.
▪ Le domaine de l'informatique requiert des
compétences spécifiques et des ingénieurs
hautement qualifiés pour le développement de
plusieurs types de logiciels.
▪ La dépendance envers des talents
technologiques hautement qualifiés peut
représenter une menace pour la croissance et la
réussite de l'entreprise.
▪ La gestion des données clients présente un
risque de sécurité. À l'ère de la transformation
digitale, les entreprises qui souhaitent
numériser leurs activités ne font pas preuve
d'une confiance absolue envers les entreprises
de services numériques.
Source : Construction l’auteur

Section 3 : Déroulement de stage et mission confiée :

1. Déroulement de stage

Le stage est déroulé au sein d'une entreprise internationale spécialisée dans le développement
de solutions technologiques innovantes dans un cadre très chaleureux, agréable et riche en
apprentissage. J’ai eu l’opportunité d’entrer dans le monde professionnel et enfin d’apprendre
à maîtriser par la pratique des outils de base enseignés de la digitale.

2. Les différentes tâches effectuées

- La conception de brochures, magazines et flyers pour des événements, des supports de

vente, etc.

14
- La création de campagnes de marketing sortant (outbound marketing) : constitution d'une
base de données de prospects et de leads.
- La mise en place de campagnes d'email marketing pour la génération de leads.
- L’analyse des campagnes d'email marketing et ajustements en fonction des résultats
obtenus.
- L’étude des leviers de génération de prospects appropriés à chaque situation spécifique.
- L’analyse du parcours des prospects afin de les accompagner de la découverte des produits
ou services jusqu'à l'acte d'achat.
- Le développement de segmentations et de stratégies de maturation des prospects (lead
nurturing).
- L’optimisation des différents canaux de génération de prospects en fonction des objectifs
spécifiques tels que le référencement naturel (SEO), la publicité en ligne (SEA), le
marketing de contenu, les réseaux sociaux, les blogs, le reciblage publicitaire, le
programmatique, etc.
- La gestion du CRM (Gestion de la Relation Client) à l'aide d'outils d'automatisation
marketing ou d'une base de données interne.
- L’amélioration des campagnes en cours afin de répondre aux indicateurs clés de
performance (KPI) établis.
- L’évaluation du retour sur investissement (ROI) en termes d'acquisition pour améliorer le
ciblage, la segmentation et la compréhension des profils clients.
- La création de personas pour mieux comprendre notre public cible.
- L’élaboration d'un calendrier éditorial pour la planification du contenu à diffuser chaque
mois.
- La production de contenu diffusé sur les médias sociaux tels que des blogs, des vidéos, des
images, des infographies, des publications axées sur le storytelling.
- La communication autour des événements pour gérer les leads (communication sur les
médias sociaux, création de modèles de messages "avant l'événement", messages
standardisés, messages personnalisés et modèles de messages "après l'événement" pour
générer des leads).
- La création de pitch decks pour la communication avec les leads.
- La création de brochures de vente, de démonstrations vidéo, de démos pour la
communication avec les prospects.

15
3. Mission confiée

Dès le début de mon stage, Naxxum m'a confié la responsabilité de générer des leads pour
le compte du groupe Naxxum. Plus précisément, mon objectif est d'attirer l'attention de notre
public cible et de les inciter à s'engager dans des entretiens, à remplir des formulaires et à
démontrer leur intérêt pour nos services. La mission qui m'a été assignée consiste à susciter
l'intérêt de notre audience afin d'organiser des réunions avec notre équipe commerciale, en vue
de développer des opportunités de collaboration et de partenariat. Pour atteindre cet objectif,
j'ai utilisé les différents outils du marketing tels que :

➢ Amélioration du ciblage marketing : pour accroître la génération de leads, il est essentiel de

mieux appréhender le profil et les besoins de nos prospects, ce qui permet au groupe
Naxxum d'améliorer ses stratégies de marketing et de ciblage. En collectant des
informations sur les prospects tout au long du processus de génération de leads, notamment
en développant nos persona d'acheteurs, Naxxum peut ainsi mieux comprendre le public
cible et adapter ses messages et offres pour répondre de manière spécifique aux besoins de
chaque segment de clients. Cette approche accroît significativement les chances de générer
un plus grand nombre de leads.
➢ La création de contenu : La mission confiée ici c'est d'attirer l'attention et à inciter les
prospects à s'engager dans des actions spécifiques qui les convertiront en leads qualifiés. Et
ce si se fait par La création de contenu de qualité et pertinent est essentielle pour attirer
l'attention des prospects. Cela peut inclure des articles de blog, des vidéos, des livres blancs,
des infographies, des études de cas, et de sélectionner les canaux marketing les plus
pertinents pour atteindre votre public cible tel que les médias sociaux.
➢ La production du contenu : afin de créer le contenu il faut le produire, il s'agit ici de la
création de visuels attrayants tels que des images, des infographies, des illustrations, des
graphiques, des vidéos et d'autres éléments visuels qui complètent et renforcent le contenu
écrit dans le but de capter l'attention des prospects et les incitent à interagir avec le contenu
➢ La création des compagnes d'email marketing : La mission consiste à développer et à
entretenir une liste de contacts qualifiés, c'est-à-dire des personnes qui ont exprimé un
intérêt pour l'entreprise et de segmenter cette liste de contacts en fonction de critères
pertinents tels que la fonction du prospect l'emplacement géographique, l'âge, les intérêts,
le comportement précédent, etc.

16
➢ Les compagnes événementielles : La mission consiste à sélectionner les événements
auxquels participer en fonction des objectifs à atteindre, en recherchant des opportunités
d'événements qui correspondent à notre domaine d'activité, l'IT, dans le but d'élargir notre
réseau et de générer davantage d'opportunités.

Conclusion

Dans ce chapitre, nous avons présenté l'organisation dans laquelle nous avons effectué notre
stage de fin d'études. Nous avons présenté son histoire, ses filiales et sa structure, ainsi que les
services qu'elle offre, ses partenaires, ses concurrents et ses clients. Enfin, nous avons abordé
l'analyse SWOT et le processus de stage. Dans les deux prochains chapitres, nous verrons
l'impact de notre sujet sur la génération de leads pour les entreprises B2B.

17
CHAPITRE II : Stratégie de génération de leads

18
 Introduction :

Ce chapitre est consacré à l'analyse des bases théoriques sur lesquelles repose notre
recherche. Tout d'abord, nous allons expliquer le concept d’un lead et d’un lead génération,
ainsi que son impact sur le secteur B2B. Ensuite, nous approfondirons les concepts de l’inbound
marketing) et l’outbound marketing dans le contexte d'une stratégie de génération de leads B2B

Section 1 : Le concept du lead génération et son impact sur

le B2B

Dans les années 1990 et au début des années 2000, l'avènement d'Internet et du marketing
par e-mail a révolutionné la manière dont les entreprises généraient des leads. Les entreprises
B2B ont commencé à utiliser des campagnes de marketing par e-mail pour entrer en contact
avec des clients potentiels et susciter leur intérêt pour leurs produits ou services. Cela leur a
permis d'atteindre une audience plus large, plus rapidement et de manière plus rentable que
jamais auparavant.

L'introduction de plateformes de médias sociaux telles que LinkedIn et Twitter a également

eu un impact significatif sur la génération de leads dans le marketing B2B. Ces plateformes ont
permis aux entreprises de cibler des industries spécifiques et des postes d'emploi, facilitant ainsi
l'identification des clients potentiels les plus susceptibles d'être intéressés par leurs produits ou
services.

Aujourd'hui, les entreprises B2B utilisent une variété de tactiques pour générer des leads,
notamment le marketing de contenu, l'optimisation des moteurs de recherche (SEO), le
marketing des médias sociaux, le marketing par e-mail, etc. Ces tactiques leur permettent
d'établir des relations avec les clients potentiels, de les nourrir au fil du temps et de les guider
dans l'entonnoir des ventes jusqu'à ce qu'ils deviennent des clients payants.

Pour la plupart des entreprises, trouver des moyens d'acquérir des clients tout en minimisant
les coûts d'acquisition représente un défi. Avec un large éventail de concurrents émergeant de
toutes parts et proposant leur offre comme la solution la plus efficace, cela peut causer du stress
quant à ce qui fonctionne réellement. Dans la plupart des cas, une stratégie de génération de

19
leads numériques est la réponse. Grâce à cette stratégie, les entreprises peuvent rechercher et
attirer des personnes intéressées par leurs produits et services, qui peuvent devenir des prospects
après un processus de nurturing approprié.

1. Le lead génération : Quoi ?

1.1 Qu'est-ce qu'un lead ?

Commençons par les bases pour clarifier les concepts. Un lead est une personne qui a
manifesté, de quelque manière que ce soit, son intérêt pour le produit ou le service de
l'entreprise. Cela se fait en fournissant des informations telles que leur nom, leur adresse e-mail
ou leur numéro de téléphone, en échange d'informations sur un produit ou de matériel éducatif
dans une industrie. Par conséquent, la génération de leads est le processus visant à attirer et à
convertir autant de personnes inconnues que possible en prospects, dans le but d'augmenter les
ventes futures. Il s'agit d'une étape cruciale du processus marketing de l'entreprise. En d'autres
termes, la génération de leads consiste à rechercher des moyens distinctifs pour attirer des
clients potentiels en leur proposant des offres et en leur fournissant des contenus pertinents.
L'objectif est de susciter leur intérêt pour la marque et de s'assurer qu'ils partent avec une
impression favorable, les incitant ainsi à être contactés. Cette déclaration, qui est souvent mieux
perçue, donne une définition précise de la génération de leads : il s'agit de présenter aux clients
potentiels une impression positive et de les guider sur un chemin qui aboutit à un achat.

Dans un contexte marketing, un lead est un acheteur potentiel qui exprime son intérêt pour
les produits ou services offerts par le vendeur et qui fournit volontairement ses coordonnées.
Un visiteur du site ne devient un client potentiel que s'il effectue l'une des actions suivantes :

- S'inscrire à un essai gratuit, à une démonstration de produit ou à un webinaire.

- Remplit le formulaire de capture de prospects et fournit volontairement ses coordonnées.
- Téléphoner ou envoyer un courriel pour obtenir plus d'informations sur les produits ou
services offerts.

Cette information vitale qui représente un client potentiel est un lead, car cela peut
finalement aboutir à une vente et une conversion. Un flux régulier de leads peut aider votre
entreprise à prospérer. Cependant, le problème avec la majorité des acheteurs est qu'ils
n'achètent en réalité jamais la première fois. En fait, selon Kissmetrics, environ 96 % des
visiteurs sont indifférents et pas prêts à acheter. Cela signifie que seulement 4 % sont prêts à

20
acheter les produits ou services. En tant que spécialiste du marketing ou entreprise en ligne,
l'objectif doit être de transformer ces 96 % de visiteurs en acheteurs. Alors, comment
transformer ces 96 % de personnes en clients payants ? La réponse est simple : Il faut
comprendre les subtilités de la génération de leads et les mettre en pratique.

Source : Kissmetrics PDF Une plateforme d'analyse client

Figure 5: La pourcentage des visiteurs sur le site web qui ne sont pas prêts à acheter

1.2 Comment qualifier une personne en tant que "lead" ?

Les éléments suivants doivent être pris en compte lors de la qualification d'une personne en
tant que "lead" :

- Le besoin : Identifier les besoins du prospect.

- L’unicité : Fournir une solution unique pour répondre aux besoins du prospect.
- Le budget : Déterminer si le prospect dispose ou pourrait disposer du budget nécessaire
pour investir dans les services ou les produits dont il a besoin pour répondre à ses
préoccupations.
- Le niveau d'influence : Déterminer si le prospect a l'autorité ou l'influence nécessaire
pour prendre une décision d'achat.
- Le délai d'exécution : Comprendre le type de délai que recherche le prospect.

21
 Source : Hubspot PDF : Un guide complet sur la génération de leads.

Figure 6: La qualification de lead

1.3 Qu’est-ce que le lead génération ?

La génération de leads est un processus qui vise à attirer l'attention, à renforcer la crédibilité
et la confiance d'un groupe spécifique de personnes, à savoir les prospects potentiels. En se
concentrant sur la génération de leads, l'entreprise peut attirer des prospects de haute qualité qui
ont le potentiel de devenir des clients de grande valeur. En d'autres termes, cela se traduit par
une augmentation des revenus pour l'entreprise. Grâce à des stratégies de génération de leads
appropriées, il est possible de développer l'entreprise et d'accroître la valeur à vie de chaque
client.

Dans le contexte du marketing, la génération de leads consiste à attirer les visiteurs sur le
site web, à les intéresser à l'offre et à les persuader de fournir volontairement leurs informations
personnelles. Générer des leads en quantité et en qualité est l'objectif prioritaire de tout
spécialiste du marketing. Mais une grande partie des spécialistes du marketing pensent que la
génération de leads est un art et qu'il faut maîtriser cet art pour générer de plus en plus de leads
de qualité, prêts à être achetés. Cependant, il s'agit plus d'une science que d'un art, car elle
repose sur une approche systématique, un processus bien défini, des meilleures pratiques, des
tests continus et une amélioration constante.

22
 Source : Hubspot PDF : Un guide complet sur la génération de leads

Figure 7: Modèle de Génération de Leads

Générer des prospects constants est vital pour les entreprises qui cherchent à prospérer sur
le marché toujours plus compétitif et chaotique d'aujourd'hui. En fait, le succès d'une entreprise
peut être mesuré par sa capacité à générer efficacement des leads. La génération de leads est
littéralement le sang de la vie pour une entreprise. Elle aide à renforcer la notoriété de la marque,
à établir des relations avec les utilisateurs, à générer des leads prêts à l'achat et, finalement, à
augmenter les conversions. Dans le but de réaliser des ventes et de lancer l'activité de
l'entreprise, Pour réaliser des ventes et lancer l'entreprise, il faut disposer d'une liste de prospects
de qualité et prêts à acheter. C'est là que les stratégies de génération de leads interviennent.
Elles permettent de susciter l'intérêt du marché cible pour les produits ou services proposés. La
génération de leads consiste à faire connaître la marque, à persuader les clients intéressés et à
réaliser des ventes. Cependant, les acheteurs ont des niveaux d'intérêt différents et leur niveau
d'intérêt peut varier considérablement, allant de nul à prêt à acheter. Alors, comment exploiter
l'intérêt varié des prospects ? La réponse est simple : il faut répartir les prospects en fonction de
leur niveau d'intérêt, puis développer des stratégies de génération de leads matures afin d'attirer
leur attention et de susciter leur intérêt à l'égard de ce que la société propose.

Selon une étude de Marketo, les entreprises qui adoptent des pratiques stratégiques de
génération de leads enregistrent une augmentation de 133 % de leur chiffre d'affaires. En outre,
les commerciaux travaillant pour ces entreprises consacrent 73 % de leur temps à la vente,
contre seulement 57 % pour ceux qui n'ont pas de stratégie de génération de leads mature.
Environ 41 % des spécialistes du marketing considèrent que leur principale priorité en matière
de marketing est de générer davantage de prospects. Toutefois, attirer un grand nombre de

23
prospects ou d'acheteurs potentiels dans l'entonnoir de génération de leads est plus facile à dire
qu'à faire. Il ressort d'une étude récente que 78 % des responsables marketing ont du mal à
générer des leads et que plus de 60 % d'entre eux considèrent l'amélioration de la qualité des
leads comme leur plus grand défi. La question cruciale est donc de savoir comment obtenir un
grand nombre de prospects de haute qualité, prêts à l'achat, dans l'entonnoir de génération de
leads. Mais la question est de savoir ce qu'est un entonnoir de génération de leads, également
connu sous le nom de " "Lead Funnel" ?

Source : Marketo lead management PDF

Figure 8: Les plus grands défis pour les marketeurs B2B

1.4 Les avantages de la génération du lead

Les leads sont essentiels à la pérennité de l'entreprise. Mais pourquoi la génération de leads est-
elle bénéfique pour une organisation ? Ci-dessous, nous présentons les 8 raisons essentielles
de mettre l'accent sur la génération de leads :

▪ Élargir le marché : Lorsque la création de l'entreprise a commencé, il est probable que les
clients cibles étaient un groupe spécifique de personnes. Mais est-ce le seul secteur qui peut
et doit être ciblé ? La génération de leads vous permet d'en savoir plus sur vos prospects. Il
est possible de recevoir des engagements de la part d'entreprises et de fonctions qui n'ont
pas été incluses dans les campagnes de marketing. Avec la génération de leads, la tendance
se dessine et permet d'ajouter ces entreprises à la liste. Il est désormais possible de pénétrer
des marchés qui n'auraient pas été atteints autrement.

24
▪ Développer l'audience de votre entreprise : La création de contenu et la communication
jouent un rôle essentiel dans les efforts de génération de leads. Il s'agit de développer un
contenu de qualité et d'engager des conversations sur les médias sociaux. L'objectif est de
partager un contenu de qualité avec le public cible afin de vous positionner en tant que
leader d'opinion dans le secteur d'activité. Cela permet de créer une communauté de
professionnels qui apprécient et suivent votre marque. Une partie d'entre eux deviendront
des clients, tandis que d'autres deviendront des ambassadeurs de la marque. Et qui n'aurait
pas besoin de plus d'ambassadeurs de marque ?
▪ Recueillir davantage d'avis de clients : La preuve sociale est essentielle lorsqu'il s'agit de
convaincre des prospects de devenir des clients. Et il n'y a pas de meilleure forme de preuve
sociale que les avis d'anciens clients. Cependant, ces avis ne sont pas toujours obtenus
automatiquement (même si le produit ou le service que vous proposez est excellent). Il est
donc bénéfique (et utile) de demander à ses clients des témoignages et des avis. Ces
témoignages peuvent ensuite être utilisés dans des campagnes de marketing, par exemple
sur votre site web, dans l'envoi de courriels, dans des vidéos, dans des publications sur les
médias sociaux et dans des infographies.
▪ Augmenter le chiffre d’affaires : Lorsqu'elle est réalisée correctement, la génération de leads
peut maximiser la capacité de la marque à atteindre les prospects ciblés. Pour cela, il faut
utiliser le bon message, la bonne offre et le bon contenu pour susciter l'intérêt de ces groupes
spécifiques. En procédant ainsi, il sera plus facile d'attirer l'attention de prospects qualifiés,
ce qui facilitera leur conversion par le service des ventes. Le potentiel de croissance du
chiffre d'affaires est considérable, notamment lorsque les intérêts et les problèmes du public
cible sont pris en compte.
▪ Générer des opportunités commerciales : La génération de leads ne consiste pas seulement
à trouver des prospects. Elle peut également présenter des opportunités commerciales. l se
peut qu'une marque non concurrente issue de ce secteur propose de collaborer à
l'organisation d'un webinaire. En travaillant en équipe, l'audience de cette marque sera
accessible (et vice-versa). Il s'agit d'un partenariat mutuellement bénéfique qui peut
déboucher sur un plus grand nombre de prospects.
▪ Améliorer la qualité des prospects : La création de contenu et sa diffusion sur le web peuvent
attirer du trafic. Peut-être même un volume considérable de trafic. Cependant, si les visiteurs
ne se transforment pas en clients potentiels, c'est peine perdue. Avec la génération de leads,
la création de contenu adopte une approche très ciblée. Tous les produits de la marque - du
site web aux courriels en passant par les médias sociaux et les articles de blog - doivent être

25
 destinés à ces groupes spécifiques. Cela facilite la création de sujets et de messages qui
résonnent auprès de chaque public. En conséquence, la qualité de vos prospects s'améliore,
ce qui favorise les conversions et les ventes.
▪ Renforcer la visibilité et la notoriété : Il est possible que certaines entreprises soient en
phase de démarrage et qu'elles viennent d'être lancées sans grande publicité. Il peut aussi
s'agir d'une entreprise bien établie qui travaille dans l'ombre depuis des années. Pour attirer
l'attention (et le portefeuille) sur son activité, elle doit se faire connaître. Pour faire pencher
la balance du bon côté, il est essentiel de créer de la visibilité et de la notoriété. Pour y
parvenir, il faut créer du contenu qui intéresse le public cible et le partager sur les canaux
qu'il fréquente.
▪ Éliminer ou réduire les appels à froid (et les courriels) : Lorsque des prospects se présentent,
pourquoi continuer à utiliser des méthodes d'appels sortants inutiles telles que le
démarchage téléphonique et l'envoi d'e-mails ? Les vendeurs gagneront ainsi du temps et
pourront se concentrer sur la conclusion de nouveaux contrats avec des clients potentiels
déjà intéressés par les produits.

2. Le processus de génération de leads

2.1 La conception du processus de génération de leads

Désormais, le processus de génération de leads et les principaux défis associés à la génération

de leads sont connus et il est certain que la capture de leads et la construction d'une base
d'abonnés sont prêtes à démarrer. Cependant, il ne faut pas oublier que la tâche est plus facile à
dire qu'à faire. En effet, pour atteindre l'objectif fixé, il faut d'abord déterminer les mécanismes
du processus de génération de leads. Le processus de génération de leads comporte quatre
composantes principales. Il s'agit de :

➢ La page d'atterrissage
➢ Les formulaires de capture de prospects
➢ L'offre
➢ L'appel à l'action

En rassemblant simplement tous ces éléments et en les intégrant au sein de la stratégie de

génération de leads, on peut attirer une quantité considérable de trafic sur le site et commencer
à générer des leads de haute qualité, prêts à l'achat.

26
 Source : Hubspot PDF : Un guide complet sur la génération de leads

Figure 9: Le mécanisme de génération de leads

• La Page de destination (Landing Page)

Une page d'atterrissage est une page web qui sert de point d'entrée aux visiteurs qui cliquent
sur des bannières publicitaires ou des liens de médias sociaux. Les pages d'atterrissage sont le
plus souvent utilisées pour capturer des prospects. Les entreprises qui possèdent plus de 40
pages d'atterrissage obtiennent 12 fois plus de prospects. Naturellement, les pages d'atterrissage
sont souvent les éléments les plus critiques du processus de génération de leads, car elles
permettent de diriger les visiteurs du site web vers des pages plus ciblées et facilitent la capture
de leads à un taux beaucoup plus élevé.

Source : Hubspot PDF : Un guide complet sur la génération de leads

Figure 10: Quelque statistique sur les pages de destination B2B

27
Pour optimiser les pages d'atterrissage afin de générer un maximum de prospects avec un
minimum d'efforts, il existe quelques astuces de premier ordre :
Images :

➢ Sélectionner des images axées sur la marque.

➢ Ajouter des images de clients.
➢ Veiller à ce que l'espace ne soit pas encombré.

Texte :

➢ Utiliser un texte court pour la page d'atterrissage.

➢ Orienter le texte vers l'action.
➢ Faire passer la proposition de vente unique (USP).

Pop-ups :

➢ Pas plus de deux fenêtres contextuelles.

➢ Les formulaires des fenêtres pop-up doivent être courts et concis.
➢ Les fenêtres pop-up ne doivent pas ralentir la page.

Titre :

➢ Utiliser des titres percutants.

➢ Faites en sorte que le titre soit spécifique à l'offre.
➢ Orienter le titre vers l'action.

Appel à l'action :

➢ Choisir des couleurs contrastées

➢ Utiliser des boutons plus gros.
➢ L’orienter vers l'action.

Conception :

➢ Éviter l'encombrement visuel.

➢ Veiller à une mise en forme correcte.
➢ Utiliser une conception et une navigation cohérentes.

28
 • Formulaire de capture de leads (Lead Capture Forms)
Un formulaire de capture de prospects permet de collecter des données sur les utilisateurs.
Le formulaire contient une série de champs permettant de collecter des informations auprès des
utilisateurs en échange d'une offre. Les formulaires de capture de prospects sont peut-être
l'élément le plus important d'un processus de génération de prospects, car ils facilitent
l'ensemble du processus en recueillant des informations personnelles auprès des utilisateurs.
Ces données peuvent ensuite être utilisées pour personnaliser les offres afin de mieux cibler
l'utilisateur. Ces formulaires permettent en fait aux spécialistes du marketing de capturer des
prospects avec succès. Mais il est important de se rappeler que les gens ne donnent pas leurs
informations personnelles sur un coup de tête. Afin de collecter des données, il est nécessaire
d'optimiser les formulaires de capture de prospects. Pour ce faire, il convient de suivre les étapes
suivantes :

➢ Inclure une déclaration de confidentialité pour garantir aux visiteurs que leurs informations
ne seront pas communiquées à des tiers ou utilisées à mauvais escient.
➢ Faites en sorte que le formulaire soit court et précis. Les formulaires trop longs peuvent
effrayer les visiteurs et les mettre mal à l'aise.
➢ Il est préférable de ne pas laisser beaucoup d'espace entre les champs du formulaire. Mais
il faut veiller à ce que tous les champs soient placés dans un espace clair.
➢ Utiliser des champs facultatifs dans notre formulaire pour réduire la quantité d'informations
demandées aux prospects.
➢ Essayer un formulaire en deux étapes. Selon certaines études, les formulaires en deux étapes
se convertissent mieux que les formulaires d'une seule page.
➢ Placer le formulaire au-dessus de la ligne de pliage et éviter d'utiliser un captcha1 sur les
formulaires.
• Offre :
Une offre 2est un élément proposé aux prospects en échange de leurs informations
personnelles. L'offre est l'élément le plus important du processus de génération de prospects. Il
ne faut pas oublier que c'est la raison pour laquelle les visiteurs sont venus sur la page
d'atterrissage. Il est donc important de veiller à ce que l'offre ait une valeur suffisante pour
persuader les visiteurs de fournir leurs informations personnelles en échange de l'accès à l'offre.

1
Captcha: un mécanisme de sécurité automatisé utilisé pour différencier les utilisateurs humains des robots ou
des programmes informatiques.
2
Source: POWRED BY SEARCH

29
 Source : Hubspot PDF : Un guide complet sur la génération de leads

Figure 11: Offre pour chaque étape du processus d'achat

Pour rendre notre offre irrésistible aux yeux de nos visiteurs, il convient de procéder de la
manière suivante :

➢ Faire une offre limitée dans le temps et/ou en quantité. Cela permet d'ajouter un sentiment
d'urgence à l'offre et de persuader les visiteurs d'agir avant qu'elle ne disparaisse.
➢ Ajouter une preuve sociale. Utilisez des témoignages de clients pour montrer à quel point
l'offre est populaire. Il faut savoir que 72 % des utilisateurs affirment que des avis positifs
les incitent à faire davantage confiance à une entreprise locale.
➢ Aligner les offres sur les sujets en vogue. Ce processus est appelé "newsjacking3". Il peut
contribuer à augmenter le trafic, car de plus en plus de personnes ont tendance à rechercher
des sujets d'actualité.
➢ Promettre ce qui est offert.
➢ Continuer à tester l'offre.

• Appel à l'action (Call-to-Action)

Il s'agit d'une image, d'un bouton ou d'un message qui incite les visiteurs à effectuer une
certaine action. En termes de génération de leads, cette action consiste à remplir le formulaire
de capture de leads sur la page d'atterrissage pour bénéficier de l'offre. Le call-to-action (CTA)
reste l'élément clé pour inciter les utilisateurs à accéder aux offres. Il faut se rappeler que si les
CTA ne parviennent pas à attirer l'attention des utilisateurs et à les inciter à cliquer, tous les
efforts de génération de leads seront vains.

3
Newsjacking: Injecter la marque dans les actualités du jour.

30
 Source : Hubspot PDF : Un guide complet sur la génération de leads

Figure 12: Comment les spécialistes du marketing ignorent les appels à l'action (CTA)

Si les CTA restent l'un des éléments essentiels du processus, tous ne sont pas en mesure de
faciliter la génération de leads. C'est pourquoi il est important d'optimiser le CTA pour stimuler
les efforts de génération de leads. Ci-après, un aperçu de la manière d'y parvenir :

➢ Garder les CTA simples.

➢ Utiliser des couleurs contrastées pour faire ressortir les CTA sur la page d'atterrissage.
➢ Faites preuve de créativité avec les CTA. Utiliser des mots qui suscitent l'émotion ou
l'excitation.
➢ Assurer que le bouton est de la bonne taille. Tester la taille du CTA pour comprendre ce qui
fonctionne le mieux avec le public : un bouton CTA plus grand ou plus petit.
➢ Assurer que le CTA est cliquable.

2.2 La conception de l’entonnoire de génération de leads

Un tunnel de conversion est un système conçu pour capturer un grand nombre de prospects
et les guider du sommet du tunnel jusqu'à sa base, transformant ainsi ces prospects en clients
réels. Comprendre le fonctionnement du tunnel de conversion est essentiel car cela permet
d'optimiser les activités de marketing et les campagnes publicitaires, afin de s'assurer que les
prospects traversent le tunnel pour devenir de véritables clients payants.

Le tunnel de conversion, également appelé "Lead Funnel", va au-delà du modèle AIDA

(Attention, Intérêt, Désir, Action) en définissant les différentes étapes du parcours de l'acheteur,

31
depuis sa première visite sur le site jusqu'à l'acte d'achat. Bien que pour les acheteurs, le tunnel
puisse sembler se composer de quatre étapes distinctes, les étapes que les prospects traversent
lors de leur parcours dans le tunnel sont un peu plus complexes pour les marketeurs.

Source : Marketo lead management PDF

Figure 13: Le Tunnel de Lead

Maintenant une fois que la notion de tunnel de vente est comprise, l'étape suivante consiste
à définir le processus de génération de leads et à cartographier le tunnel de vente pour
comprendre exactement où en sont les prospects dans leur parcours d'achat, afin d'élaborer une
stratégie appropriée pour les amener à faire un achat. La cartographie du tunnel de vente est
extrêmement importante car elle permet d'élaborer des stratégies, de créer des campagnes,
d'élaborer des messages et de mesurer les performances. Un tunnel de conversion typique est
divisé en trois parties : le haut du tunnel (TOFU)4, le milieu du tunnel (MOFU)5 et le bas du
tunnel (BOFU)6.

En tant que spécialistes du marketing, la stratégie que chacun développe à chaque étape du
tunnel de vente vise à pousser efficacement les prospects depuis le haut du tunnel, à les qualifier
en tant que prospects prêts à acheter au milieu du tunnel et, enfin, à convertir ces prospects en
clients acheteurs au bas du tunnel. Les trois étapes du tunnel de vente se présentent comme
suit :

4
(TFOU): Top of the Funnel (Haut du Tunnel)
5
(MOFU) : Middle of the Funnel (Milieu du tunnel)
6
(BOFU) : Bottom of the Funnel (Bas du tunnel)

32
 Source: HubSpot PDF: The In-Depth Guide To
Creating Effective Inbound Marketing Campaign

Figure 14: Les trois étapes du tunnel de prospects

• Haut-du-tunnel (TOFU)
Le haut du tunnel est la phase où le nombre de prospects est le plus élevé. Les prospects qui
se trouvent à ce stade sont au tout début de leur parcours d'achat et n'ont qu'une connaissance
limitée du produit ou du service, mais ne sont pas encore prêts à acheter sur le site. Une grande
partie des spécialistes du marketing pensent que le haut du tunnel de prospects n'est pas une
étape importante. Au contraire, c'est peut-être la partie la plus importante du tunnel de
prospects. Après tout, comment attirer les internautes sans optimiser la partie supérieure du
tunnel de vente ? C'est ici que nous attirons l'attention du client et la conservons tout au long
du processus d'achat. Cette étape est divisée en trois sous étapes.

➢ Nom : C'est l'étape où un prospect visite le site et fournit volontairement son nom et ses
coordonnées. Mais en ne fournissant que son nom et ses coordonnées, il ne devient pas un
prospect pour nous. Il n'est pas encore prêt à communiquer avec l'entreprise.
➢ Engagé : C'est le stade où le prospect s'est engagé dans une communication significative
avec l'entreprise. Ces prospects savent que leur nom et leurs coordonnées ont été ajoutés à
la base de données et ils s'attendent à ce que l'entreprise leur communique ses offres par
courrier électronique ou par téléphone.
➢ Cible : C'est à ce stade que nous déterminons si le prospect engagé est un acheteur qualifié
ou non. Cela signifie que nous devons analyser si le prospect engagé correspond aux critères

33
 démographiques et comportementaux. Ce n'est qu'en qualifiant les prospects engagés qu'ils
passent à l'étape suivante de l'entonnoir.

En adaptant les messages, les offres et les communications, il est possible de faire passer les
visiteurs de l'étape TOFU au milieu de l'entonnoir.

• Milieu du tunnel (MOFU)

À ce stade, Il faut non seulement acquérir des prospects, mais aussi les entretenir jusqu'à ce
qu'ils deviennent de véritables clients payants. La maturation des prospects a lieu au milieu de
l'entonnoir ou à l'étape MOFU. L'objectif est de familiariser les prospects avec l'entreprise, ses
produits et ses services. Il s'agit de donner à ceux qui sont venus sur le blog, le site web, la page
d'atterrissage, etc. une meilleure compréhension de la manière dont l'entreprise peut les aider.
C'est également à ce stade que nous proposons l'offre promise au sommet de l'entonnoir. Le
milieu de l'entonnoir est l'occasion de produire, de gagner la confiance et d'annoncer doucement
ce que nous avons à offrir. Cette étape se divise alors en deux sous étapes.

➢ Lead : Grâce à cela, une cible a pu être convertie en un lead qualifié. Un lead ou Marketing
Qualified Lead (MQL) est une personne qui est réellement intéressée à dépenser de l'argent
pour des offres. À ce stade, le client potentiel est contacté afin d'établir un lien avec lui. S'il
est prêt, il suffit de le convertir en prospect commercial officiel. Mais s'il ne l'est pas, il ne
faut pas qu'il pense que la conversation a été une perte de temps. Il est nécessaire de le
ramener à l'étape cible pour qu'il bénéficie d'un traitement plus poussé.
➢ Le client potentiel de vente : Également connu sous le nom de prospect accepté pour la
vente, il s'agit des prospects transmis à l'équipe de vente, qui assurera ensuite un suivi direct
du prospect. Dans cette étape, l'équipe de vente peut soit transformer le lead en opportunité
(un client payant), soit le renvoyer à l'étape cible pour qu'il continue à être alimenté.

• Bas du tunnel (BOFU)

Le bas de l'entonnoir est l'endroit où se produit l'achat proprement dit (la conversion). C'est
à la fin de l'entonnoir que les prospects prêts à acheter sont finalement convertis en clients
payants. Naturellement, le bas de l'entonnoir reste l'une des étapes les plus critiques du
processus de génération de leads. À ce stade, il convient de promouvoir des offres spécifiques
de produits ou de services. Cette étape est également répartie en deux phases distinctes.

34
➢ Opportunité : Les prospects à ce stade de l'entonnoir sont prêts à dépenser de l'argent dans
le cadre de certaines offres. Il suffit de les approcher correctement et de maintenir leur
intérêt pour les offres proposées. Il s'agit ici de proposer quelque chose qui les incitera à
s'engager, comme un essai gratuit, une démonstration, une offre de réduction sur un produit
ou une consultation gratuite.
➢ Le client : Le client est le prospect qui a finalement acheté les services ou les produits. C'est
peut-être la phase la plus importante pour tout spécialiste du commerce électronique, car
elle contribue à la conversion globale d'une entreprise.
Néanmoins, les clients d'aujourd'hui sont bombardés d'une multitude d'offres, de produits et
de services. Tout naturellement, il est nécessaire de bien comprendre leur comportement et leur
parcours dans l'entonnoir de conversion afin d'établir une stratégie de génération de leads
efficace, non seulement pour générer des ventes, mais aussi pour fidéliser les clients et les
encourager à participer. Après avoir correctement cartographié l'entonnoir de conversion et
avoir une bonne idée de ce qui arrive aux visiteurs qui arrivent sur le site, il est essentiel
d'élaborer des programmes de génération de leads qui trouvent un écho favorable auprès des
acheteurs et qui influencent leurs décisions d'achat. Pour y parvenir efficacement, il convient
de comprendre comment élaborer un solide plan de génération de leads.

La question qui se pose ici est de savoir comment élaborer un plan de génération de prospects
solide ?

Au fil des ans, le processus d'achat a connu une évolution spectaculaire. Avec l'avènement
d'Internet et l'abondance d'informations, les acheteurs d'aujourd'hui sont devenus "autonomes".
Les acheteurs accomplissent aujourd'hui entre deux tiers et 90 % de leur processus d'achat avant
même de contacter les entreprises. Il est plus difficile que jamais de capter l'attention d'un client
et de la conserver tout au long du processus d'achat. Dans ce contexte, les spécialistes du
marketing sont mis au défi de trouver des moyens novateurs d'atteindre les clients et de créer
des plans de génération de prospects qui se démarquent du bruit ambiant et leur permettent de
se faire entendre. L'élaboration d'un plan de génération de leads solide est le seul moyen pour
les spécialistes du marketing de capter l'intérêt et l'attention de leurs acheteurs et d'instaurer un
climat de confiance. Mais créer un plan de génération de leads aussi fiable est plus facile à dire
qu'à faire. En fait, 46 % des spécialistes du marketing estiment que l'absence d'une stratégie
efficace est le principal obstacle à l'atteinte d'un niveau de performance supérieur en matière de
génération de leads. Cela explique précisément pourquoi il faut consacrer du temps à la

35
planification de la stratégie de génération de leads. Jetez un coup d'œil à ce plan en sept étapes
pour créer une stratégie de génération de leads réussie.

Pour commencer, une bonne campagne doit s'appuyer sur :

❖ Un plan : C'est sans doute un cliché, mais c'est vrai : un plan bien conçu est essentiel à la
réussite d'une campagne de prospection. Il facilite la prise de décision et augmente
l'efficacité de la stratégie en réduisant les risques. Il s'agit d'abord d'analyser les besoins
actuels en procédant à une analyse approfondie des besoins au préalable et en procédant à
une analyse des besoins au début du processus. Ensuite, définir des objectifs SMART, ce
qui peut paraître rhétorique, mais il est important de se fixer des objectifs intelligents. Enfin,
pour élaborer une stratégie de génération de leads parfaite, il est essentiel de déterminer qui
est le client idéal, d'où il vient, quel est son âge moyen, ce qu'il fait, ce dont il a besoin et
comment les produits ou services proposés par l'entreprise peuvent répondre à ses
préoccupations.
❖ Étape de la création : À présent une fois le besoin identifié, les objectifs fixés et les attentes
des clients comprises, il est temps de créer des offres, des messages, des contenus et des
communications qu'ils ne pourront pas refuser. Il convient de se concentrer sur la création
d'un plan de génération de leads susceptible de convertir les âmes les plus exigeantes en
nouveaux clients. Cette étape comprend la création d'offres lucratives, où le processus de
génération de prospects commence et tourne autour d'une seule chose : créer une offre
irrésistible pour vos clients potentiels. Il faut créer des offres pour chaque étape de
l'entonnoir de prospects. Cela consiste également en la création d'un contenu incroyable : le
contenu est nécessaire à chaque étape de l'entonnoir de prospects. Le contenu doit permettre
d'éduquer, d'engager vos prospects et même de les inciter à s'engager. Il convient d'élaborer
une stratégie de contenu différente et créative pour chaque étape de l'entonnoir.
❖ Étape de distribution : Après avoir créé un contenu attrayant et des offres alléchantes pour
attirer et engager le public, il est temps de distribuer ce contenu de manière équitable afin
d'en maximiser l'impact. Une distribution efficace est la clé de la réussite d'un programme
de génération de leads. Il convient de ne pas oublier d'utiliser des mots-clés pertinents dans
le contenu et les offres. Pour planifier une distribution stratégique du contenu, il est
nécessaire d'utiliser un calendrier de contenu qui consiste à :
• L’utilisation canaux médiatiques de l'entreprise : Publier du contenu sur le site web,
le blog de l'entreprise et les pages de médias sociaux pour générer du trafic. Il convient

36
 également d'utiliser le courrier électronique et d'envoyer le contenu et les offres à des
contacts par courrier électronique.
• L’utilisation des réseaux de médias acquis : Utiliser la preuve sociale, la couverture
médiatique et les avis et témoignages des clients pour accroître la notoriété de la
marque et attirer l'attention des utilisateurs sur l'entreprise et la marque.
• L’utilisation de plateformes de publicité payante : La publicité payante est le troisième
canal externe sur lequel il est possible de s'appuyer pour capter et retenir l'attention
de l'audience ciblée. Les canaux de publicité payante peuvent donner des résultats
rapides en termes d'augmentation du trafic et des leads entrants.
❖ Étape de capture : Lorsque le contenu et les offres sont convaincants et que le trafic
commence à affluer, l'étape suivante consiste à recueillir des informations sur les visiteurs
afin de les convertir en clients potentiels. Pour cela, il est nécessaire de familiariser les
prospects avec l'entreprise et de les inciter à répondre aux appels à l'action en remplissant
le formulaire de capture de prospects qui se trouve sur les pages d'atterrissage. Ceci se fait
par :
• Proposer des offres lucratives : Il ne faut pas oublier que les offres sont l'élément le
plus important du processus de génération de prospects. Les offres doivent être
assorties d'un sentiment d'urgence afin d'inciter les visiteurs à agir rapidement. Il ne
faut pas oublier d'aligner nos offres sur les sujets en vogue.
• Utiliser des appels à l'action convaincants : les appels à l'action guident les utilisateurs
pour qu'ils effectuent l'action de conversion. Il convient donc de veiller à ce que les
CTA attirent l'attention des visiteurs et les incitent à cliquer dessus. Pour cela, il faut
placer les CTA en haut de la page et utiliser des couleurs contrastées pour les faire
ressortir.
• Optimiser les formulaires de capture de prospects : L'objectif est d'inciter les visiteurs
à fournir volontairement leurs coordonnées. Pour y parvenir efficacement, les
formulaires doivent être courts et ne demander que les informations les plus
pertinentes. Pour gagner la confiance de vos visiteurs, il faut ajouter une garantie de
confidentialité.
❖ Étape de Cultivation : Tous les visiteurs qui arrivent sur le site ne sont pas prêts à acheter.
Il est nécessaire d'utiliser les meilleures pratiques pour faire progresser les prospects dans
l'entonnoir. Il faut constamment s'efforcer de maintenir l'intérêt des prospects pour éviter

37
 qu'ils ne se désintéressent et pour qu'ils aient envie d'interagir avec l'entreprise. Cela se fait
de la manière suivante :
• L'utilisation de campagnes d'e-mailing : Afin d'aider les visiteurs à mieux connaître
l'entreprise, les produits et les services, il est nécessaire de faire bon usage des
campagnes d'e-mailing (DRIPP). Il est essentiel de maintenir leur intérêt à faire
partie des listes d'adresses électroniques.
• Entretenir les relations : Les stratégies doivent être élaborées de manière à
transformer ce prospect en une relation à long terme qui implique à la fois la
confiance et la loyauté envers l'entreprise.
❖ Étape de conversion : Enfin, il est temps de concevoir une stratégie de conversion pour
persuader les clients de se rendre au point de vente. Un plan de sensibilisation et une
stratégie de conversion soigneusement élaborés seront nécessaires pour attirer de nouveaux
clients.

Il est essentiel de se rappeler qu'un plan de génération de leads consiste à stimuler l'attention
et l'intérêt des prospects pour le produit ou le service proposé. Toutefois, il est surprenant
d'apprendre que même le plan le plus soigneusement élaboré peut échouer lorsque les
mécanismes de la génération de prospects sont méconnus. Par conséquent, au cas où un plan
solide aurait déjà été élaboré et où le projet serait prêt à être mis en œuvre, il convient de prendre
un moment pour se familiariser avec les mécanismes de la génération de prospects. Ceci
permettra de donner un coup de fouet au plan de génération de leads.

Les stratégies de génération de leads sont largement segmentées en Génération de leads entrants
(Inbound Lead Generation) et Génération de leads sortants (Outbound Lead Generation). Pour
Les stratégies de génération de leads (Inbound lead generation), elles comprennent :

• Marketing de contenu.
• Marketing sur les réseaux sociaux.
• SEO.
• Optimisation de site web.
• Marketing par courrier électronique.

Quant aux stratégies de génération de leads sortants (Outbound lead generation), elles incluent
principalement :

38
 • Publicités Display.
• Publicités au coût par clic.
• Syndication de contenu.
• Email marketing directe.
• Marketing événementiel.

Section 2 : Le concept du L’inbound Marketing

Les entreprises du secteur IT ont commencé à recourir à l'inbound marketing depuis environ
une décennie, soit vers le début des années 2010.Cette approche s'est avérée particulièrement
efficace dans le secteur de la technologie de l'information, où les acheteurs sont souvent engagés
dans des recherches approfondies et cherchent des informations utiles avant de prendre des
décisions d'achat. Depuis lors, de nombreuses entreprises IT ont adopté l'inbound marketing
comme une stratégie clé pour attirer et convertir des prospects qualifiés.

1. L’inbound marketing : Quoi ?

Le concept de l'inbound marketing peut être résumé comme un ensemble de stratégies et de

techniques de marketing en ligne qui se distinguent du marketing traditionnel. Ces approches
visent à attirer les clients vers l'entreprise et ses produits plutôt que d'aller les chercher, en
mettant l'accent sur un site web et un contenu de qualité répondant aux besoins des prospects.
Les outils de l'inbound marketing comprennent notamment la stratégie de contenu en ligne, le
blogging7, l'optimisation pour les moteurs de recherche (SEO), les médias sociaux, ainsi que
d'autres outils qui ont en commun un coût marginal insignifiant. L'inbound marketing ne
nécessite pas de batailler pour capter l'attention des clients potentiels ni de dépenser des sommes
considérables en AdWords ou autres formes de publicité payante, contrairement à l'outbound
marketing. En développant du contenu adapté aux problèmes et aux exigences de nos clients
cibles, également appelés "personas" dans le domaine de l'inbound marketing. En utilisant
l'inbound marketing, l'entreprise attire des prospects qualifiés, instaure la confiance et renforce
la crédibilité par le biais d'une communication digitale puissante et rentable. Quelle que soit la

7
Un blog est une plateforme en ligne, qui peut constituer un site web à part entière ou simplement une section
d'un site, dédiée à la publication régulière et périodique d'articles traitant d'un sujet ou d'une profession
particulière, et relatant l'actualité liée à ce domaine.

39
taille de l'entreprise, toutes les études montrent que l'Inbound Marketing est dix fois plus
efficace et performant que les méthodes traditionnelles pour :

▪ Augmenter la visibilité de l'entreprise.

▪ Générer des leads qualifiés.
▪ Augmenter les ventes de produits ou de services.
▪ Fidéliser les clients existants.

Dans un délai de 7 mois, 85 % des entreprises utilisant la technique de l'inbound marketing

constatent une augmentation significative du trafic sur leur site web. Le marketing de contenu
regroupe toutes les formes de marketing impliquant la création ou le partage de contenu8 dans
le but d'engager la communauté de clients actuels ou potentiels. L'inbound marketing est en
grande partie basé sur cette approche. Bien qu'il n'existe pas de définition précise pour l'inbound
marketing, il est clairement distinct du marketing traditionnel et est souvent qualifié de
marketing inversé. Cette approche consiste à attirer les prospects vers les produits et services
d'une entreprise en utilisant divers outils et applications Internet, tels que les blogs, le
référencement naturel et les réseaux sociaux.

La figure présentée ci-dessous expose les différentes méthodes que les individus et les
entreprises peuvent utiliser pour attirer un nombre plus élevé de visiteurs ciblés vers leurs sites
web.

8
Stratégie marketing qui implique la création et la diffusion de différents types de contenu (articles de presse,
vidéos, livres blancs, e-books, infographies, blogs, etc.) par une entreprise dans le but d'attirer de nouveaux
clients.

40
 Source: HubSpot PDF: The In-Depth Guide to Creating
Effective Inbound Marketing Campaign

Figure 15: Types de l'inbound Marketing

L'inbound marketing est largement préféré par les entreprises en raison de son coût
d'acquisition de clients nettement inférieur à celui des méthodes traditionnelles, telles que la
publicité. Un classement élevé dans les résultats de recherche pour des mots-clés spécifiques
est généralement acquis avec le temps et peut générer un trafic durable sans coûts
supplémentaires. C'est pourquoi de nombreuses entreprises sont attirées par cette approche.

2. L’inbound Marketing : Comment ?

Pour générer des leads grâce à l'approche de l'inbound marketing, il est essentiel d'adapter
ces techniques :

2.1 Fiche Persona

La persona représente un client idéal semi-fictif ; il est essentiel de définir clairement la cible
de l'entreprise dès le début afin qu'elle guide toutes les actions de la stratégie inbound. Il est
préférable d'effectuer une analyse approfondie des personnes dont la situation professionnelle
est similaire à celle du client cible. Cela permet de comprendre leurs besoins en détail et de se
familiariser avec leur vocabulaire spécifique afin de communiquer avec eux en utilisant les
termes qu'ils emploient couramment dans leur travail. La création de la persona consiste à
répondre à quatre questions clés :

41
▪ Fonction et poste occupé
▪ Objectifs professionnels
▪ Difficultés et problèmes professionnels
▪ Informations sociodémographiques
Une persona est une représentation fictive d'un utilisateur professionnel typique,
généralement représenté par une photo et des caractéristiques spécifiques. Cette personne
imaginaire incarne le public cible en termes de traits de personnalité et de comportement. La
persona peut être considéré comme une représentation de l'utilisateur type. Bien qu'il soit créé
de toutes pièces, il semble réel et permet d'identifier les futurs clients et leurs problèmes. Cette
méthode offre aux équipes marketing une image concrète et efficace des clients potentiels à
cibler. Elle permet également de :

▪ Comprendre les besoins et les attentes des utilisateurs

▪ Identifier les canaux sur lesquels les utilisateurs sont présents
▪ Donner une dimension humaine à la cible et développer l'empathie
▪ Adapter la stratégie marketing et créer des contenus pertinents
▪ Améliorer le taux de conversion
En créant des personas marketing, il est possible de :

- Concevoir des campagnes personnalisées pour chaque segment de cible.

- Proposer des produits ou services qui répondent aux attentes de chaque segment de cible.
- Optimiser le parcours client en proposant une expérience adaptée à chaque segment de cible.

➢ Les étapes de la création de la persona

Il n'existe pas de méthode officielle pour définir le buyer persona, mais toutes visent à
atteindre le même objectif qui consiste à identifier les éléments clés permettant de créer le profil
type de l'acheteur d'un produit ou d'un service.

❖ Étape 1 : Rassembler les données des clients

Pour commencer à créer un buyer persona, il est recommandé de rassembler toutes les
informations dont vous disposez déjà sur les clients ou les prospects, notamment :

▪ Les résultats d'enquêtes auprès des clients ou d'études de marché

42
▪ Les données sur les clients ou les prospects disponibles dans les logiciels de gestion de la
relation client (CRM)
▪ Les échanges de courriels ou les contacts directs
Il est également recommandé de réunir les employés de l'entreprise qui sont en contact avec
les clients ou qui ont une vision du cycle d'achat, tels que les commerciaux, les marketeurs, les
directeurs des ventes, les chefs d'équipe, voire d'autres, et de leur poser des questions pertinentes
sur le client type, en les approfondissant autant que possible :

- Quel est son âge, son sexe, son statut socio-économique ?

- Quelles sont les raisons qui le poussent à acheter les produits (prix bas, qualité
supérieure, design, etc.) ?
- Quels sont ses objectifs ou ses besoins (augmenter les ventes, perdre du poids, se faire
plaisir, etc.)
- Quelle est sa position hiérarchique dans son entreprise ? (Directeur, assistant,
responsable des achats, etc.)
- Comment pouvons-nous entrer en contact avec lui ?
- Quel est le montant moyen de ses achats ?
- Quels sont ses centres d'intérêt ?

❖ Étape 2 : Identifier les caractéristiques sociodémographiques du personnage.

L'objectif est de créer un profil vivant du personnage en identifiant les détails de sa vie. Il
est important de définir :

- Le nom et le prénom
- La profession
- L’âge
- Le sexe
- Le salaire approximatif
- Le lieu de résidence
- Le niveau d'études
- La situation familiale
L'établissement de ces informations sur la persona permet de comprendre en profondeur le
client cible et d'envisager des stratégies de communication efficaces et adaptées à sa réalité.

43
❖ Étape 3 : comprendre le mode de vie et les habitudes de la persona

L'objectif consiste ici à donner plus de détails sur la vie du personnage de l'acheteur en notant :

- Ses croyances et ses valeurs

- Ses intérêts, ses passe-temps et ses centres d'intérêt
- Ses lectures préférées, qu'il s'agisse de livres, de magazines ou de journaux
- Les blogs et sites web qu'elle suit
- Ses émissions de télévision préférées
- Comment il/elle passe son temps libre
- Les modèles à suivre qui sont importants pour lui/elle

❖ Étape 4 : Déterminer les objectifs et les obstacles de la persona.

Étant donné que le buyer persona a des défis à relever et des objectifs à atteindre, il est essentiel
d'identifier ces questions au cours de cette étape. Il est également important de comprendre les
craintes et les frustrations de la persona afin d'élaborer un message marketing pertinent.

❖ Étape 5 : Créer des groupes de clients

Après avoir collecté un maximum d'informations sur les clients ou les prospects, il faut
analyser ces résultats pour regrouper les personnes ayant des caractéristiques similaires.
L'objectif à ce stade est de définir des profils types, qui seront représentés par des personas.

➢ La création de contenu en fonction du buyer persona

Le buyer persona est un outil essentiel pour déterminer et planifier le contenu à créer. Après
tout, c'est à lui que s'adresse le contenu. Il est important de savoir ce qui intéresse le prospect et
comment le convaincre que nos produits ou services peuvent résoudre ses problèmes. Les
réponses à ces questions se trouvent dans le contenu que nous produisons. Les éléments clés à
mettre en place pour produire un contenu de qualité répondant aux attentes du buyer persona
sont les suivants :

- Un ebook ciblé : Rédiger un ebook ciblé qui résout un problème courant des prospects,
si possible, segmenter la liste de contacts et n'envoyer l'ebook qu'aux clients concernés.

44
 - Des articles de blog adaptés au profil des buyer personas : C'est le moment d'atteindre le
public avec des sujets pertinents. Il faut créer différentes catégories sur le blog afin
d'attirer les différents buyer personas définis.
- Une vidéo : Il est recommandé de créer des vidéos pour ceux qui préfèrent consommer
des contenus visuels plutôt que de lire. Même les prospects qui aiment lire peuvent être
attirés par une vidéo courte plutôt qu'un long article de blog. Ce format est très apprécié
et peut être utilisé pour mettre en avant facilement les produits ou services.
- Un contenu, un ton et un format adaptés : Il est important d'adapter les contenus, le ton
et le format en fonction du profil du buyer persona. Pour cela, il est recommandé de
réaliser un audit du contenu existant afin de le réadapter au prospect. Il peut être
nécessaire de modifier le contenu en lui-même, d'ajuster le ton utilisé ou de choisir un
format plus adapté à la persona. Cette étape est cruciale pour s'assurer que le contenu
produit est en phase avec les attentes et les préférences du public ciblé.
- Des landings pages optimisées : Une fois le contenu revu et adapté, il est important de
s'assurer que la page de destination répond aux besoins et aux questions du buyer
persona. Les tests A/B peuvent contribuer à définir l'appel à l'action le plus approprié.

2.2 Le site Responsive

Le site web est le composant digital essentiel et stratégique qui est accessible à tous, via
n'importe quelle recherche sur Google et à partir de tout type d'appareil (smartphone, tablette,
ordinateur). C'est donc un élément clé pour assurer la visibilité et l'accessibilité de l'entreprise
sur le web. Pour que le site soit bien référencé sur le Web, il doit remplir deux types de critères :

- Les critères techniques, tels que les balises SEO, la vitesse de chargement des pages, et un
code HTML simple et léger.
- Les critères de design UX, qui incluent une arborescence de pages fluide pour offrir une
expérience utilisateur agréable et logique, ainsi que l'utilisation d'un vocabulaire
approprié.
Il est aussi important que le site dispose des éléments suivants :

- Un design attrayant et adapté à tous les appareils (responsive).

- Des informations clés placées au-dessus de la ligne de flottaison pour une meilleure
visibilité.

45
 - Une identité visuelle distinctive avec des couleurs, des visuels et une typographie
cohérente.
- Des messages et des termes compréhensibles et pertinents pour la cible visée.

2.3 Le Blog

Le blog joue un rôle essentiel dans la génération de trafic en répondant aux questions du
buyer persona. Avant de visiter les pages de l'offre, de l'équipe et des avantages du produit ou
du service, la persona doit être attiré vers le blog par la publication d'articles pertinents. Tout
comme le site web, le blog doit répondre aux critères de SEO et d'UX design. Il doit être
organisé en catégories ou sujets qui correspondent au tunnel de conversion et/ou aux besoins
du persona en fonction de son étape dans le processus d'achat. Il est essentiel que les articles de
blog soient rédigés dans la langue de l'audience, en respectant le cocon sémantique adapté à
chaque persona. Cela permet de réduire le taux de rebond, c'est-à-dire le pourcentage de
visiteurs qui quittent le site après avoir consulté une seule page, et de fidéliser les lecteurs en
créant un sentiment de proximité. En effet, chaque persona a sa propre façon de s'exprimer et
de penser, et en utilisant son langage, on peut mieux le comprendre et répondre à ses besoins.

2.4 La ligne éditoriale (Planning)

Un document Excel est couramment utilisé pour représenter le contenu, les articles et les
comptes de médias sociaux. Le calendrier éditorial permet d'atteindre deux objectifs :
premièrement, structurer la production de contenu à publier sur le blog selon une fréquence
prédéterminée basée sur l'étude de la persona. Deuxièmement, aligner les actions marketing sur
les actions commerciales.

2.5 Les réseaux sociaux

Pour générer un trafic important, il ne suffit pas de s'appuyer uniquement sur le SEO. Pour
améliorer la position des mots-clés et des contenus dans les résultats des moteurs de recherche,
il est nécessaire de les promouvoir sur les réseaux sociaux où la persona est présente.

- Afin d'obtenir des résultats optimaux sur les réseaux sociaux, il est essentiel de :
- Tester les mots-clés en utilisant les bons hashtags ;
- Encourager le partage des articles ;
- Être cité en tant qu'influenceur pour augmenter votre visibilité ;

46
- Encourager la communauté à visiter votre site web et ainsi augmenter le trafic en
provenance des réseaux sociaux les plus importants.

2.6 Le Call to Action

Le Call-To-Action (CTA) est un bouton incitatif qui redirige vers une landing page
proposant un contenu premium ou une offre. Il doit répondre à plusieurs critères pour être
efficace :

- Être bien positionnés, en particulier dans la sidebar du blog.

- Avoir un design attrayant pour attirer l'attention.
- Être claires et concises.
- Contenir des verbes d'action pour inciter à cliquer.

L'objectif du CTA est de convertir les visiteurs en leads ou en clients. Son efficacité se mesure
en termes de taux de conversion par rapport au nombre de visites de la page, puis en termes de
contacts obtenus.

2.7 Le Landing Page

Afin de transformer les visiteurs en prospects, il est essentiel de leur offrir des contenus
pertinents pour répondre à leurs besoins. Pour cela, il est recommandé de créer des pages
d'atterrissage dédiées à un seul contenu ou offre. Il est important de ne pas surcharger la page
d'informations et de la structurer de manière claire pour favoriser la conversion via le formulaire
de téléchargement. En outre, il est crucial de maintenir une cohérence de design avec le reste
du site, tout en ayant un design plus percutant pour encourager la conversion. Une landing page
réussie devrait comporter les éléments suivants :

- Un titre accrocheur visible dès l'ouverture de la page.

- Une image ou une vidéo qui illustre le contenu proposé.
- Un formulaire de contact pour inciter à la conversion.
- Un texte qui explique clairement l'intérêt du contenu offert.
- Des boutons de partage sur les réseaux sociaux pour encourager la viralité.

47
 2.8 Un contenu premium

Le contenu premium proposé doit être adapté au niveau de maturité du prospect, en fonction
de son stade d'achat (prise de conscience / réflexion / décision). Il convient donc de proposer
au moins un contenu premium pour chaque étape du processus d'achat. Pour ce faire, différents
types de contenus peuvent être proposés, tels que :

- Ebook (ou livre blanc en français).

- Guide technique.
- Rapport d'étude.
- Cas client (ou business case en anglais).
- Vidéo disponible en privé.
- Benchmark.

2.9 Un formulaire intelligent

Le formulaire est un élément clé pour convertir un visiteur anonyme en contact dans la base
de données. Il est important de noter que les champs demandés dans le formulaire doivent être
en adéquation avec le contenu proposé. Par exemple, si la proposition est un benchmark
sectoriel très complet et récent en téléchargement sur le landing page, il est justifié de demander
de nombreuses informations au visiteur. En revanche, si l’offre est une courte vidéo, il suffit de
demander trois informations maximums Il est recommandé de poser les questions principales
pour qualifier la base de données et de rendre certains champs "intelligents" (comme proposé
par Hubspot) pour pouvoir poser de nouvelles questions. Cette action permet de remplacer les
champs déjà remplis par de nouveaux champs composés de nouvelles questions. Il est conseillé
de ne pas dépasser 8 questions par formulaire et d'utiliser la fonction "champ intelligent".

2.10 La page de remerciement

La page de remerciement (ou thank you page) est une nouvelle page qui apparaît une fois
que le formulaire a été soumis sur le landing page. Elle a plusieurs objectifs, notamment :

- Donner un accès direct au contenu à télécharger.

- Fournir des informations complémentaires, telles que des articles de blog en rapport avec
le contenu premium proposé ou une promotion sur un produit testé.

48
- Encourager le partage sur les réseaux sociaux grâce à des boutons plus visibles que sur le
landing page.
- Rediriger les visiteurs vers le site ou le blog.

3. La méthodologie Inbound Marketing

La méthodologie proposée par Hubspot.com pour l'Inbound Marketing est illustrée dans la
figure 12 ci-dessous. En tant que pionnier dans ce domaine, Hubspot.com a popularisé ce terme
et a développé une spécialité en la matière. Cette méthode comprend plusieurs étapes qui
correspondent aux définitions précédemment données pour l'Inbound Marketing. Elle consiste
à attirer l'attention de visiteurs inconnus à la recherche d'informations sur les produits ou
services de l'entreprise grâce au contenu de son site web, à les convertir en clients, puis en
consommateurs fidèles, et finalement en ambassadeurs de la marque.

Source: HubSpot PDF: An Introduction to Lead Gen

Figure 16: Méthodologie d'inbound Marketing

L’Inbound Marketing est une stratégie qui repose sur la création de contenu de qualité pour
attirer les clients les plus pertinents via les moteurs de recherche. Les visiteurs qui arrivent sur
le site de l'entreprise sont des internautes qui cherchent des informations spécifiques que le site
peut leur fournir. Le but est ensuite de les convertir en acheteurs, de les fidéliser et de les
transformer en ambassadeurs de la marque. Les principales caractéristiques de l'Inbound
Marketing incluent le Flywheel9 de Hubspot.

9
Flywheel" se traduit en français par "volant d'inertie" ou "roue d'inertie". Cependant, dans le contexte du
marketing et de l'Inbound Marketing en particulier, "Flywheel" est un terme qui fait référence à la stratégie de
croissance axée sur l'expérience client proposée par HubSpot. Dans ce contexte, "Flywheel" est souvent laissé
tel quel en français.

49
 Il existe cinq piliers de l'Inbound Marketing :

- La création de contenu : l'entreprise doit produire un contenu spécifique qui répond aux
besoins et aux questions de ses clients, et le partager en ligne.
- La gestion du cycle de vie des clients : chaque étape du parcours client nécessite une
stratégie marketing différente.
- La personnalisation : en apprenant davantage sur leurs clients, les entreprises peuvent
adapter leurs messages pour une communication plus personnalisée.
- La communication multicanale : en utilisant plusieurs canaux, l'entreprise peut
communiquer avec ses prospects où qu'ils soient sur internet.
- L'intégration : en combinant les outils de création de contenu et d'analyse des résultats,
l'entreprise peut publier le bon contenu au bon moment, au bon endroit, pour la bonne
audience.

Source : Hotspot PDF : Un guide complet

Sur la génération de leads.

Figure 17: Inbound Marketing Flyweel

L'Inbound Marketing est apprécié par les clients car il consiste à publier du contenu
pertinent, au bon moment et au bon endroit. Ainsi, le marketing devient utile pour les
internautes en quête d'informations et de produits correspondant à leurs besoins, contrairement
au marketing traditionnel qui est perçu comme intrusif.

En somme, la méthodologie de l'Inbound Marketing couvre toutes les étapes que suit un
utilisateur, depuis le simple visiteur jusqu'au client fidèle de l'entreprise qui devient
ambassadeur de la marque. Cette méthodologie permet aux marketeurs d'attirer plus
efficacement des visiteurs sur le site de l'entreprise, de les convertir en leads, de conclure des

50
ventes avec eux et de les fidéliser. Toutefois, la mise en place de l'Inbound Marketing ne se fait
pas automatiquement et nécessite l'utilisation des outils appropriés pour proposer le bon
contenu aux bonnes personnes, au bon moment et à l'endroit adéquat. Les différentes étapes de
la méthodologie utilisent plusieurs types d'Inbound Marketing. Selon Hubspot, la méthodologie
de l'Inbound Marketing se déroule selon les étapes suivantes :

3.1 Étape 1 : Attirer

Les entreprises doivent se concentrer non seulement sur l'augmentation du nombre de visites
sur leur site web, mais surtout sur l'attirance des bons visiteurs susceptibles de se convertir en
acheteurs et même en clients satisfaits et fidèles. Pour y parvenir, il est important d'optimiser
sa visibilité auprès de sa cible afin de les attirer dans la partie supérieure de l'entonnoir de
conversion. En effet, sans visiteurs, aucune vente ne peut être réalisée. Pour cibler les clients,
il convient de passer par :

❖ Blogging : représente la première étape de l'Inbound Marketing et est considéré comme la

meilleure méthode pour attirer des visiteurs sur le site web d'une entreprise. En proposant
du contenu de qualité qui répond aux questions de son public cible, les entreprises qui
tiennent un blog peuvent obtenir jusqu'à 55% de leads en plus par rapport à celles qui n'en
ont pas.
❖ SEO : La recherche en ligne est souvent le point de départ du processus d'achat pour de
nombreux consommateurs, c'est pourquoi les entreprises doivent s'efforcer d'apparaître en
haut des résultats de recherche pour les mots clés pertinents liés à leurs produits ou services.
Cela implique une sélection judicieuse des mots clés et l'optimisation des pages pour le
référencement.
❖ Médias sociaux : sont désormais des plateformes incontournables pour les internautes, qui
y passent une grande partie de leur temps. Les entreprises se doivent donc d'être présentes
sur ces canaux en publiant régulièrement du contenu de qualité, afin de susciter l'intérêt, les
partages et les échanges. Cette stratégie permet d'élargir l'audience touchée par le contenu
de l'entreprise.
❖ Pages et contenu : Il est indispensable d'avoir une stratégie de contenu efficace afin d'attirer
des prospects vers les pages clés du site web de l'entreprise, en particulier celles présentant
les produits et services phares.

51
 3.2 Étape 2 : Convertir

Après avoir attiré des visiteurs sur leur site web, les entreprises doivent être en mesure de les
transformer en prospects qualifiés. Pour cela, elles doivent collecter leurs informations de
contact, comme leur adresse e-mail. Malheureusement, certaines entreprises se concentrent
uniquement sur l'augmentation du trafic sur leur site web sans être capables de convertir ces
visiteurs en revenus. Pour inciter les visiteurs à fournir leurs informations de contact, il est
recommandé de leur offrir quelque chose de valeur en échange, comme un livre blanc, un
séminaire gratuit ou un tutoriel sur un sujet qui les intéresse. Cette étape se compose comme
suit :

❖ Les call-to-action : Ce sont des éléments interactifs sur le site web de l'entreprise qui
encouragent les visiteurs à prendre une action spécifique, telle que télécharger un livre blanc
ou s'inscrire à un webinaire. Ils sont souvent présentés sous forme de boutons avec des
textes percutants et renvoient les visiteurs vers des pages d'atterrissage dédiées.
❖ Les landing pages : Ce sont des pages web qui fournissent des informations détaillées sur
l'offre proposée via un bouton call-to-action. Les visiteurs sont redirigés vers ces pages
après avoir cliqué sur un bouton call-to-action et peuvent accéder à un formulaire à remplir
et à valider. Ces pages constituent une excellente occasion pour l'équipe marketing et
commerciale de récupérer les informations de contact des clients afin de pouvoir
communiquer avec eux ultérieurement. Une fois que les visiteurs ont rempli et validé le
formulaire avec leurs informations de contact, ils deviennent des leads.
❖ Les Formulaires : Les formulaires figurant sur les landings pages doivent être optimisés
pour maximiser les taux de conversion. Ils doivent être simples et faciles à remplir pour les
visiteurs.
❖ Les Contacts : Après avoir été convertis en leads, il est important de stocker les informations
de contact des visiteurs dans la base de données marketing de l'entreprise afin de pouvoir
communiquer avec eux plus tard et les convertir en clients de manière efficace.

3.3 Étape 3 : Conclure

Une fois que les visiteurs ont été convertis en leads et que l'entreprise dispose de leurs
informations de contact, il est important de les transformer en clients fidèles. Pour y parvenir,
il convient d'utiliser différents outils qui permettent de convertir efficacement les leads en
clients au moment opportun. Cette étape est constituée des éléments suivants :

52
❖ Lead management : Il ne suffit pas de stocker les leads dans une base de données, il est
important d'analyser leur comportement afin d'identifier ceux qui ont plus de chances de
communiquer avec l'entreprise. Cette analyse des leads permet de segmenter la base de
données pour une meilleure efficacité en termes de conversion des leads en consommateurs.
❖ Email Marketing : Une stratégie d'email marketing efficace permet de maintenir un contact
régulier avec les prospects et de les convertir en clients fidèles. En fournissant un contenu
de qualité et pertinent, l'entreprise peut établir une relation de confiance avec les prospects
et les encourager à effectuer un achat.
❖ Lead nurturing : Le lead nurturing est une étape essentielle qui se concentre sur la
communication régulière avec les leads qui ne sont pas encore prêts à acheter. Cette pratique
vise à stimuler leur intérêt et leur besoin d'achat en envoyant régulièrement du contenu qui
les intéresse, mais qui ne se rapporte pas directement aux produits et services de l'entreprise.
Cette approche est souvent associée à l'email marketing pour maintenir un contact régulier
avec les leads et les encourager à avancer dans leur processus d'achat.
❖ Marketing automation : La pratique du marketing automation utilise des techniques d'email
marketing et de lead nurturing, mais tient compte également du comportement des leads en
envoyant des séries d'emails en fonction de leurs actions sur le site web de l'entreprise. Par
exemple, si un lead s'est inscrit pour télécharger un livre blanc, il serait plus judicieux de
lui envoyer des emails portant sur le même sujet que celui du livre blanc. De même, si le
visiteur suit l'entreprise sur Twitter ou visite certaines pages de son site web, les emails
envoyés dépendront de son activité en ligne, grâce à l'utilisation d'un outil de marketing
automation.
❖ Boucle fermée : La pratique du reporting à boucle fermée consiste à suivre de près
l'efficacité des efforts de marketing de l'entreprise en identifiant les canaux qui génèrent le
plus de leads et en mesurant le taux de conversion de ces leads en clients par l'équipe de
vente. Cette méthode repose sur une communication régulière entre les équipes de
marketing et de vente, et elle intègre souvent l'utilisation d'outils de gestion de la relation
client (CRM).

3.4 Étape 4 : Enchanter

L’Inbound Marketing consiste à proposer du contenu de qualité, adapté aux utilisateurs, qu’ils
soient de simples visiteurs du site web de l’entreprise, des leads ou des clients existants.
L'objectif est de fidéliser les clients en leur proposant des informations utiles et intéressantes

53
 pour les maintenir engagés et satisfaits, et les inciter à devenir des ambassadeurs de l'entreprise
en parlant positivement de leurs expériences avec elle. En somme, il s’agit de convertir notre
base de clients en une base de clients satisfaits et fidèles, qui seront des avocats de la marque
auprès de nouveaux prospects. Cette phase consiste en les actions suivantes :

❖ Call-to-Action adaptatifs : Ces boutons sont conçus pour encourager les utilisateurs à agir
en fonction de leurs comportements précédents sur le site de l'entreprise. Ils permettent
d'optimiser l'approche du client en lui proposant le bon contenu au bon moment.
❖ Réseaux sociaux : Les plateformes sociales offrent désormais à l'entreprise une opportunité
de service client en temps réel et peu coûteuse en communiquant et en interagissant avec
les prospects et les clients via ces canaux.
❖ Contenu personnalisé : Les campagnes d'e-mails marketing et de nurturing ne sont pas les
mêmes pour tous les prospects enregistrés dans la base de données marketing de l'entreprise.
Le contenu proposé doit dépendre du stade d'avancement des prospects dans leur cycle
d'achat. Par conséquent, l'implémentation du marketing automation est essentielle pour cette
pratique.
❖ Evénements : Internet est un outil efficace pour l'acquisition et la rétention de clients, et la
stratégie de l'Inbound Marketing repose essentiellement sur cela. Toutefois, il est également
important de sortir de la sphère virtuelle et de rencontrer les clients lors d'événements en
personne tels que des salons, des conférences ou des rencontres.

En somme, la méthodologie de l'Inbound Marketing couvre toutes les étapes que suit un
utilisateur, depuis le simple visiteur jusqu'au client fidèle de l'entreprise qui devient
ambassadeur de la marque. Cette méthodologie permet aux marketeurs d'attirer plus
efficacement des visiteurs sur le site de l'entreprise, de les convertir en leads, de conclure des
ventes avec eux et de les fidéliser. Toutefois, la mise en place de l'Inbound Marketing ne se fait
pas automatiquement et nécessite l'utilisation des outils appropriés pour proposer le bon
contenu aux bonnes personnes, au bon moment et à l'endroit adéquat. Les différentes étapes de
la méthodologie utilisent plusieurs types d'Inbound Marketing.

Section 3 : Le concept du L’outbound Marketing

Bien que l'Inbound Marketing se concentre sur la recherche de la marque sur Internet,
l'Outbound Marketing consiste à la présenter à travers des méthodes de marketing
traditionnelles telles que les publicités, les salons professionnels, les appels à froid, etc.

54
L'Outbound Marketing est essentiel surtout au début d'une entreprise ou du lancement d'un
produit. Pour que le public découvre et fasse confiance à l'entreprise, il a besoin d'une exposition
initiale. L'Inbound Marketing est ensuite utilisé pour obtenir une visibilité accrue, favorisant
ainsi la conversion des prospects en clients potentiels. Jetez un coup d'œil à certaines des
approches d'Outbound Marketing que nous recommandées.

1. Les différentes approches de l’outbound Marketing

Marketing par email : Les emails sont un moyen incroyablement polyvalent d'engager
l’audience. La promotion de nouveaux produits, l'organisation de webinaires, la mise en
évidence de contenus importants et de mises à jour peuvent tous être réalisés avec une
newsletter par email bien conçue.

Evénements : Les événements promotionnels ponctuels, les salons professionnels et les

webinaires en ligne vous donneront l'opportunité de se connecter avec les clients
individuellement, de définir votre marque et d'apprendre ce que la base de clients ressent.

Email direct : Le courrier direct peut sembler démodé et obsolète, mais c'est toujours un moyen
valable et fiable de rester en contact avec les clients, en particulier dans les zones rurales ou
pour un public intéressé par certains produits ou services non numériques. Les destinataires de
courrier direct ont tendance à être plus étroitement ciblés que les destinataires d'email.

Pay-per-click : Les publicités de la marque affichées sur les moteurs de recherche comme
Google, Bing, Yahoo ont une forte chance d'être remarquées et cliquées lorsque des mots-clés
pertinents ont été saisis. Les efforts et le montant payer au moteur de recherche pour les
annonces porteront certainement leurs fruits à condition de fournir le contenu le plus engageant,
qui conduit les visiteurs vers votre site.

Selon les données de l'Hinge Research Institute, les entreprises qui génèrent 60 % de leurs
prospects en ligne sont deux fois plus rentables que celles qui en génèrent moins de 20 % en
ligne. Le marketing sortant ou Outbound Marketing est une méthode de marketing
traditionnelle dans laquelle la communication est initiée par l'annonceur et dirigée vers le
consommateur, par exemple par le biais de publicités placées sur des lieux fréquentés par les
prospects ou les clients dans le monde physique. Bien que certains considèrent cette méthode
de communication comme obsolète par rapport aux nouvelles approches permises par les

55
évolutions techniques, elle présente l'avantage de la simplicité en étant mise en place sans
stratégie complexe. De plus, elle permet de toucher un large public en affichant des bannières
sur des sites à forte audience, ce qui permet d'atteindre même les internautes qui ne sont pas
actifs sur les réseaux sociaux.

L'outbound marketing, également connu sous les termes de push marketing ou marketing de la
demande, est une méthode traditionnelle qui vise à trouver de nouveaux clients. Dans ce
contexte, l'objectif de l'outbound marketer est de pousser le produit vers la cible client. En
revanche, dans le cadre du pull marketing, les entreprises proposent du contenu informatif aux
consommateurs tout au long de leur parcours d'achat. Les exemples suivants illustrent
l'outbound marketing que les marques peuvent mettre en place :

• L'envoi de campagnes d'emails.

• La présentation des produits lors de salons.
• La prospection téléphonique.
• L'affichage en extérieur (street marketing).
• L'insertion de liens sponsorisés dans des publications sur les réseaux sociaux.
• La diffusion de publicités à la télévision ou à la radio.

2. Inbound marketing vs outbound marketing

Le marketing numérique fournit des outils d'analyse hautement mesurables et axés sur les
résultats, révélant que le marketing entrant (inbound marketing) est exponentiellement plus
efficace que le marketing sortant (outbound marketing), lorsque ses techniques sont
correctement utilisées. De plus, le marketing entrant est considéré comme du marketing basé
sur la permission, car les messages sont ciblés sur un public cible qui a préalablement donné la
permission de communiquer, tandis que le marketing sortant est considéré comme un marketing
basé sur l'interruption, perçu comme le modèle traditionnel de promotion de produit, dans lequel
les gens doivent arrêter ce qu'ils font pour prêter attention au message publicitaire ou le traiter
d'une autre manière. L'inbound marketing est une approche beaucoup plus complexe que
l'outbound marketing. Elle nécessite l'utilisation simultanée de tous les canaux numériques, le
renforcement continu du site web, le développement de contenus efficaces et la mise en œuvre
d'outils de mesure, tous en concert pour atteindre ces résultats incomparables.

56
L'inbound marketing se concentre sur l'obtention de l'attention d'une personne, ce qui est
principalement réalisé grâce aux médias sociaux et à des contenus engageants tels que des
blogs, des forums, des podcasts, etc. Un article intéressant basé sur des rapports statistiques
(Hubspot, 2021) souligne que l'inbound marketing coûte 60 % moins cher par prospect que le
marketing sortant traditionnel. Le contenu partagé via des plateformes en ligne favorise une
connexion positive entre les marques et les clients potentiels ou existants, renforçant l'identité
de la marque et conduisant à des conversions. De plus, il est caractérisé par un ROI plus élevé.
En revanche, le marketing sortant, qui se concentre sur l'achat de l'attention des gens, connaît
une tendance à la baisse en raison du changement fondamental dans le comportement des
consommateurs, reflétant l'idée qu'ils préfèrent contrôler les informations promotionnelles
qu'ils reçoivent et n'acceptent plus d'être interrompus.

Source : Source : Hotspot PDF : Un guide complet

Sur la génération de leads.

Figure 18: Retour sur investissement inbound vs outbound marketing

Les résultats relatifs aux techniques de marketing entrant (surlignés en bleu) par rapport
aux techniques de marketing sortant (surlignées en orange) présentés dans la Figure n°11
confirment la nécessité d'ajuster les budgets en accordant davantage d'attention aux techniques
de marketing entrant au détriment des techniques de marketing sortant. Le marketing sortant

57
consiste à placer un message publicitaire devant des consommateurs potentiels, même s'ils ne
le veulent pas ou ne le voient pas. Par conséquent, ce type de technique intrusive est souvent
négligé par les gens, ce qui conduit à une mauvaise réputation en ligne de l'entreprise qui utilise
une telle approche. Le marketing entrant met le message devant le public cible et si le contenu
est perçu comme étant pertinent, il sera poussé par leur propre curiosité à voir ce que l'entreprise
respective offre. Un énorme avantage du marketing entrant est qu'il fournit des outils dédiés à
la communication interactive, où le client est engagé avec l'entreprise dans un dialogue, par le
biais de publications, de commentaires, de blogs, etc.

Conclusion :

Ce chapitre a été consacré à l'analyse des bases théoriques sur lesquelles repose notre
recherche. Tout d'abord, nous avons expliqué le concept d’un lead et d’un lead génération, ainsi
que son impact sur le secteur B2B. Ensuite, nous avons approfondi les concepts de l’inbound
marketing) et l’outbound marketing dans le contexte d'une stratégie de génération de leads B2B,
Dans le 3éme chapitre nous avons analysé les résultats de notre analyse théorique adoptée.

58
CHAPITRE III : La stratégie de génération de leads au
sein de l'entreprise Naxxum : mise en
place, évaluation des réalisations et
recommandations

59
 Introduction :

Après avoir présenté l’organisme d’accueil et analysé les fondements théoriques des
concepts sur lesquels se base notre étude. Nous allons présenter dans ce troisième chapitre la
démarche méthodologique utilisée au cours de cette recherche. Finalement, nous allons nous
focaliser sur les résultats issus de cette démarche afin de proposer des recommandations.

Sommaire :

I. La mise en place de la stratégie de génération de leads au sein de l'entreprise Naxxum Group

II. La mise en place de la stratégie de génération de leads au sein de l'entreprise Naxxum Group
: évaluations des réalisations

III. Les recommandations pour l'optimisation la génération de leads au sein de Naxxum Group

Section 1 : La mise en place de la stratégie de génération

de leads au sein de l'entreprise Naxxum Group

Afin d'atteindre notre objectif, qui consiste à générer plus de leads, nous avons tout
d'abord mis en place notre stratégie en adoptant deux approches distinctes : l'inbound marketing
et l'outbound marketing. Dans cette première section, nous allons détailler notre stratégie pour
chaque approche.

1. La mise en place de la stratégie de génération de leads au sein de

l'entreprise Naxxum via l'inbound marketing

Une stratégie d'inbound marketing peut aider notre marque, Naxxum Group, à augmenter
sa visibilité en ligne, à générer des leads qualifiés, à renforcer son positionnement en tant
qu'autorité, à nourrir les relations avec les prospects, à améliorer la rétention client et à mesurer
l'efficacité de nos efforts marketing. Dans le cadre de notre approche d'inbound marketing, nous
sommes initiés par deux actions essentielles. Tout d'abord, nous avons procédé à la mise à jour
de notre site web afin de le rendre plus attrayant, convivial et informatif pour nos visiteurs.
Ensuite, nous avons entrepris la création de contenus pertinents et engageants sur les médias

60
sociaux, dans le but d'attirer l'attention de notre public cible et de susciter leur intérêt pour nos
produits/services.

1.1 La mise à jour de notre site web : https://naxxum.com/

L'objectif de la mise à jour de notre site web est de le rendre plus pertinent et attrayant, tout
en respectant les valeurs de Naxxum à travers une charte graphique appropriée. Notre priorité
principale est d'inciter les visiteurs à entreprendre des actions spécifiques sur le site, dans le but
de générer des leads. Pour cela, nous avons effectué une nouvelle mise à jour axée sur la
génération de leads, en créant notamment une page dédiée appelée "landing page". Cette
landing page est conçue pour faciliter la navigation des visiteurs et les inciter à interagir avec
notre entreprise. Nous avons ajouté plusieurs appels à l'action stratégiques, permettant ainsi aux
utilisateurs de nous contacter facilement.

Une amélioration majeure a été l'ajout de formulaires sur notre site, encourageant notre
public cible à nous fournir leurs coordonnées de contact telles que l'adresse e-mail et le numéro
de téléphone. Cela nous permet d'établir une communication directe avec eux, offrant ainsi une
meilleure expérience utilisateur et renforçant notre capacité à générer des leads.

61
 Source : Site web Naxxum Group

Figure 19: Page d'accueil Naxxum

62
 Source: Site web Naxxum Group

Figure 20: Naxxum landing page.

En tant qu'entreprise IT comme Naxxum, l'utilisation de landing pages et de formulaires sur

notre nouveau site web peut nous aider à générer des leads de différentes manières tell que :

➢ Capture d'informations de contact : Les formulaires de contact permettent aux visiteurs

intéressés par nos services de nous fournir leurs coordonnées telles que leur nom, adresse
e-mail et numéro de téléphone. En obtenant ces informations, nous avons la possibilité de
les contacter ultérieurement pour entretenir une relation commerciale et les convertir en
clients potentiels.
➢ Call to Action (CTA) incitatifs : Les landing pages et les CTA stratégiques peuvent
encourager nos visiteurs à prendre des actions spécifiques, telles que s'inscrire à un essai
gratuit, télécharger un livre blanc, participer à un webinaire, ou demander une
démonstration de nos services. Ces actions fournissent des opportunités supplémentaires
pour engager les visiteurs et les convertir en leads.
➢ Navigation facilitée : L'ajout de landing pages et de CTA bien positionnés peut simplifier
la navigation sur notre site web, en guidant nos visiteurs vers les informations et les actions
pertinentes. Cela améliore leur expérience utilisateur, rendant la conversion plus fluide et
augmentant ainsi les chances de générer des leads.

63
 1.2 La création de contenu

Avec la mise à jour de notre site web, il est essentiel de créer du contenu attractif et informatif
sur les médias sociaux. L'objectif principal est d'attirer nos visiteurs et de les diriger vers notre
site web, afin de les inciter à entreprendre des actions spécifiques telles que la réservation d'une
réunion ou la fourniture de leurs coordonnées de contact.

En créant un contenu attractif sur les médias sociaux, nous cherchons à établir une forte
présence en ligne pour notre entreprise, en particulier auprès de notre public cible. Nous
souhaitons les informer régulièrement sur nos services, en partageant des informations
pertinentes, des mises à jour et des actualités intéressantes.

En entretenant une présence active sur les médias sociaux, nous avons l'opportunité de créer
une relation plus étroite avec notre public cible. Nous pouvons répondre à leurs questions,
susciter leur intérêt envers nos services et les tenir informés des développements importants.
Cela renforce notre crédibilité et notre visibilité, ce qui peut inciter les utilisateurs à visiter notre
site web et à entreprendre les actions que nous recherchons.

La création de contenu attractif et informatif sur les médias sociaux est un moyen efficace
d'attirer nos visiteurs vers notre site web, de les inciter à prendre des actions spécifiques et de
maintenir une forte présence en ligne pour notre public cible. Cela nous permet de les informer
sur nos services, d'établir une relation solide et de générer des leads qualifiés.

Notre stratégie de génération de leads se concentre principalement sur trois canaux : LinkedIn,
Facebook et Instagram.

Avant de commencer à créer du contenu, il est essentiel pour une entreprise IT de développer
une charte graphique qui reflète l'identité visuelle de Naxxum. Ensuite, il est important
d'élaborer une ligne éditoriale afin de planifier le contenu et déterminer les messages que nous
souhaitons communiquer.

64
1.2.1 Contenu crée sur LinkedIn

65
66
 Source : Page Facebook et Instagram de Naxxum Group

Figure 21: Exemples de contenu crée sur Linkedin

Nous utilisons trois types de contenus différents : le contenu généré, le contenu de

conversation et le contenu informatif, tels que la participation dans un environnement. Tous nos
contenus ont un objectif commun : la génération de leads.

67
1.2.2 Contenu crée sur Facebook et Instagram

68
 Source : Page Facebook et Instagram Naxxum Group

Figure 22: Exemples de contenu crée pour Facebook et Instagram’équilibre sur le marché du travail

Source : Page Facebook et Instagram Naxxum Group

Figure 23: Exemples de ligne éditoriale

69
2. La mise en place de la stratégie de génération de leads au sein de
l'entreprise Naxxum via l'outbound marketing

Une stratégie d’outbound marketing peut aider notre entreprise Naxxum Group de générer
des leads qualifiés, d'accroître la visibilité de l'entreprise, d'établir des relations avec des
prospects et de favoriser la conversion des prospects en clients. Cette approche vise à
proactivement atteindre et engager les entreprises cibles en utilisant des tactiques telles que les
emails marketing, les évènements, les salons professionnels. Dans le cadre de notre approche
d'inbound marketing, nous avons lancé deux actions clés. Tout d'abord, nous avons procédé aux
évènements Ensuite, nous avons mis en place une stratégie d'e-mails marketing ciblée pour
établir une communication régulière et personnalisée avec nos prospects et clients.

2.1 Les événements

Pour optimiser notre marketing événementiel et générer davantage de leads, nous avons mis
en place un processus clair et efficace. Voici les étapes que nous avons suivies :

70
71
72
73
74
 Source : Document interne de Naxxum Group.

Figure 24: Notre Processus d'événements

75
 C’est quoi LEAP event ?

Figure 25: Leap event logo

LEAP est un événement technologique annuel fondé en 2022 par le ministère de la

Communication et de la Technologie de l'Information (Arabie saoudite) (MCIT), la Fédération
saoudienne de la cybersécurité, de la programmation et des drones (SAFCSP) et Tahaluf, une
entreprise du groupe Informa. L'événement s'est tenu à Riyadh, en Arabie saoudite. Les sujets
abordés lors de la conférence comprennent la Fintech, l'Edutech, les villes intelligentes, la
technologie de la santé, la quatrième révolution industrielle (4IR), les économies créatives, les
technologies propres, l'investissement, l'énergie future et l'intelligence artificielle (IA). Le Leap
Event représente donc une opportunité majeure pour nous de générer des leads, d'attirer de
nouveaux collaborateurs et de renforcer la notoriété de notre marque, Naxxum.

2.2 Les emails marketing

Dans le cadre de notre stratégie d'e-mail marketing, nous avons mis en place une première
étape cruciale : la construction de notre base de données des prospects. Cette étape est réalisée
en recueillant les adresses e-mail des participants à nos événements, notamment en utilisant
LinkedIn comme canal de collecte.

Source : Documents interne Naxxum Group

Figure 26: Exemple d'une base de données des prospects

76
 Afin de collecter notre base de données des prospects il s'agit ici d'élaborer une Template
des messages attirant et attractive pour inciter le prospect a clique sur le lien pour faire une
action de booking a meeting. La valeur ajoutée que nous offrons à nos prospects à travers nos
modèles de messages est cruciale pour générer des leads. Pour mesurer l'efficacité de notre
campagne d'e-mail marketing, nous devons tester différents éléments, tels que les Template de
messages, et suivre des indicateurs clés tels que le taux de clic. Ces tests nous permettront
d'optimiser notre campagne en identifiant ce qui fonctionne le mieux et en ajustant nos
stratégies pour obtenir de meilleurs résultats.

Source : Documents interne Naxxum Group

Figure 27: Un exemple de modèle d'e-mail marketing

Source : Documents interne Naxxum Group

Figure 28: Un exemple de page d'appel à l'action

77
Section 2 : La mise en place de la stratégie de génération de
leads au sein de l'entreprise Naxxum : évaluation
des réalisations.

Dans cette section, nous allons évaluer et tester les réalisations de notre stratégie adaptée
pour la génération de leads, en nous concentrant sur les deux approches : l'inbound marketing
et l'outbound marketing.

1. Les statistiques générales relative à l’inbound marketing

En ce qui concerne l'inbound marketing, nous allons évaluer les réalisations liées à la
mise à jour de notre site web ainsi qu'à la création de contenu.

1.1 L’évaluation des réalisations du nouveau site web :

Source : Piwik PRO Analytics Suite

Figure 29: Marketing performance overview

78
 Dans une période de 60 jours on a 872 qui ont visité notre site avec 1.064 sessions la
différence ici c'est qu’un visiteur est une personne unique qui accède à un site web, tandis qu'une
session représente la durée pendant laquelle un visiteur interagit activement avec le site. Le
nombre de visiteurs peut être inférieur au nombre de sessions si un visiteur revient plusieurs
fois sur le site dans une même période. C’est à dire Les visiteurs peuvent effectuer diverses
actions sur le site, telles que naviguer entre les pages, remplir des formulaires, effectuer, laisser
des commentaires, etc. Chaque visiteur est identifié par un identifiant unique, tel qu'un cookie
ou une adresse IP, afin de suivre ses interactions sur le site.

Sessions : Une session représente une période pendant laquelle un visiteur interagit
activement avec le site web sans interruption. Une session peut inclure plusieurs actions
effectuées par le visiteur, telles que consulter différentes pages, cliquer sur des liens, effectuer
des recherches, etc. Les sessions sont utilisées pour regrouper les actions d'un visiteur pendant
une période donnée.

Dans notre cas, cela signifie qu'il y a eu 872 visiteurs uniques qui ont accédé à notre site web
sur la période donnée. Cependant, le nombre total de sessions enregistrées est de 1,064, ce qui
indique qu'il y a eu certaines instances où les visiteurs ont eu plus d'une session pendant cette
période. Il est possible que certains visiteurs aient revisité notre site plusieurs fois, créant ainsi
des sessions supplémentaires. Par exemple, un visiteur pourrait accéder à notre site deux fois,
ce qui entraînerait deux sessions distinctes. Cela peut être dû à divers facteurs, tels que des
visites répétées, des interruptions prolongées entre les sessions ou des visites depuis différents
appareils ou navigateurs. En résumé, les 872 visiteurs indiquent le nombre d'individus uniques
qui ont visité notre site web, tandis que les 1,064 sessions représentent le nombre total
d'interactions ou de périodes d'activité enregistrées sur le site web, y compris les revisites et les
sessions multiples d'un même visiteur.

L'impact de ces résultats sur nos efforts de lead génération est :

➢ Visiteurs uniques : Les 872 visiteurs uniques indiquent le nombre potentiel de personnes
intéressées par notre site web et notre offre. Ces visiteurs sont des prospects potentiels qui
ont pris la peine de visiter notre site, ce qui peut être considéré comme un premier pas vers
la génération de leads.
➢ Sessions supplémentaires : Le fait d'avoir 1,064 sessions signifier que certains visiteurs ont
interagi avec notre site web plus d'une fois, créant ainsi des opportunités supplémentaires

79
 pour les conversions et la génération de leads. Ces sessions multiples s’expliquent que ces
utilisateurs sont engager davantage avec notre contenu ou nos offres.

Concernant nos sources de Traffic 46.1% du trafic est direct c’est-à-dire les visiteurs qui
accèdent à notre site web en saisissant directement l'URL dans la barre d'adresse de leur
navigateur ou en utilisant des signets/favoris pour y accéder. Il s'agit d'une source de trafic où
les visiteurs connaissent déjà notre entreprise ou notre site web et accèdent directement sans
passer par des moteurs de recherche, des liens externes ou des publicités.

Ces leads sont générés principalement par :

➢ Nos formulaires d’inscription : Lorsque nous générons des leads, nous invitons les visiteurs
à remplir un formulaire d'inscription afin d'accéder à des ressources, obtenir des devis ou
s'abonner à une newsletter. Ce formulaire demande des informations telles que l'adresse e-
mail, le nom, le numéro de téléphone, etc. Si les visiteurs sont intéressés par notre offre, ils
sont généralement disposés à fournir ces coordonnées. Par conséquent, chaque fois que nous
obtenons un lead, nous obtenons également une nouvelle opportunité de générer du trafic
direct vers notre site. En contactant ces prospects par e-mail ou par téléphone, nous les
encourageons à visiter directement notre site pour en savoir plus.
➢ Nos Contenu téléchargeable : La génération de leads est souvent associée à la création de
contenu de qualité que nous offrons à nos visiteurs en échange de leurs coordonnées. Ce
contenu téléchargeable prend la forme de livres électroniques, de guides, de rapports, de
fiches d'information, etc. Lorsque les visiteurs trouvent notre contenu précieux, ils sont plus
susceptibles de le partager avec d'autres personnes ou de le recommander sur des
plateformes en ligne, ce qui amener de nouveaux visiteurs directement vers votre site.
➢ Nos compagnes D’émail-Marketing : Grâce à nos compagnes d'email marketing lorsque
nous envoyons un e-mail à notre liste de contacts, ces contacts cliquent sur le lien inclus
dans l'e-mail pour accéder à notre site web, cela engendre du trafic direct. Les utilisateurs
sont directement redirigés vers notre site en suivant le lien spécifique de notre e-mail, sans
passer par d'autres sources externes. 34.4% de nos sources de trafic est google/ organique
qui se réfère aux visites sur un site web qui proviennent des résultats de recherche naturels
de Google, c'est-à-dire sans utilisation de publicité payante. Lorsque les utilisateurs
effectuent une recherche sur Google et cliquent sur un lien qui les dirige vers votre site web,
cela est considéré comme du trafic Google Organics. Cela est dû à notre effort de génération
de leads :

80
 ➢ Optimisation du référencement (SEO) : Nous avons amélioré le référencement (SEO)
de notre site web grâce à nos efforts en matière de référencement naturel. En optimisant
nos balises de titre, nos méta-descriptions, notre contenu et la structure de notre site,
nous avons réussi à améliorer notre classement dans les résultats de recherche
organiques de Google. En obtenant un classement plus élevé, nous avons augmenté la
visibilité de notre site et ainsi augmenté notre potentiel d'attirer des visiteurs qualifiés.
➢ Création de contenu pertinent : grâce à nos efforts de création de contenu : On a Publier
régulièrement du contenu de qualité, tel que des articles de blog, des guides, des vidéos
ou des infographies, qui répondent aux besoins et aux questions de notre public cible.
En créant du contenu utile et informatif, nous attirons les visiteurs intéressés par notre
domaine d'activité, augmentant ainsi nos chances de générer des leads.
➢ L'Utilisation de mots clés pertinents : Nous avons effectué une recherche approfondie
des mots-clés utilisés par notre public cible lorsqu'il effectue des recherches sur Google.
Nous avons intégré ces mots-clés de manière naturelle dans notre contenu afin
d'améliorer notre classement dans les résultats de recherche organiques.
➢ Appels à l'action (CTA) : Nous avons inclus des appels à l'action clairs et attrayants sur
notre site web pour encourager les visiteurs à prendre des mesures, telles que remplir
un formulaire de contact, s'abonner à une newsletter ou demander un devis. Les CTA
bien conçus ont augmenté le taux de conversion des visiteurs en leads.

LinkedIn/Referral représente 16,97% de notre trafic total qui se réfère aux visites sur un site
web qui proviennent de liens cliqués sur LinkedIn ou d'autres sites externes qui renvoient au
site. Lorsqu'un utilisateur consulte un lien vers votre site web depuis LinkedIn ou un autre site,
et qu'il clique dessus, cela est considéré comme du trafic LinkedIn/Referral. Ce pourcentage
s'explique par plusieurs facteurs qui contribuent à la génération de trafic à partir de LinkedIn et
d'autres sources externes :

➢ Le partage de contenu attrayant : En créant et en partageant du contenu pertinent, nous

avons réussi à susciter l'intérêt de notre public cible. Contenu les utilisateurs trouvent
notre contenu utile, ils sont plus enclins à cliquer sur les liens vers notre site web inclus
dans nos publications, ce qui génère du trafic LinkedIn/Referral

➢ Publication d'articles sur LinkedIn : Nous avons profité de la fonctionnalité d'édition

d'articles sur LinkedIn pour publier du contenu exclusif et informatif directement sur la

81
 plateforme. Incluez des liens vers des ressources supplémentaires sur notre site web
pour inciter les lecteurs à cliquer et à découvrir davantage.

Source : Piwik PRO Analytics Suite

Figure 30: Le Temps moyen passé sur une page

Le temps moyen passé sur une page de 2 minutes et 13 secondes peut être considéré comme
un bon résultat car la majorité de nos pages sont des pages de contenu informatifs et des blogs
Cela indique que les utilisateurs passent un temps raisonnable à lire le contenu et à s'engager
avec celui-ci. Cela s'explique par le fait que notre contenu est de haute qualité et les utilisateurs
ont accès à l'information recherchée. Notre site web propose des pages spécifiquement dédiées
à la génération de leads, telles que des pages de formulaire de contact, des pages d'inscription
ou des pages de demande de devis, un temps moyen de 2 minutes et 13 secondes peut être
considéré comme suffisant. Cela peut indiquer que les utilisateurs prennent le temps de remplir
les formulaires ou de consulter les informations nécessaires avant de prendre des mesures pour
devenir des leads.

82
 Source : Piwik PRO Analytics Suite

Figure 31: Le temps moyen de session

Le temps de rendu de la page est de 2 secondes et 291 millisecondes, cela signifie que le
contenu de la page se charge et s'affiche entièrement dans le navigateur de l'utilisateur en 2,291
secondes.Un temps de rendu de page de cette durée est considéré comme relativement rapide
et efficace. Il indique que notre site web est optimisé pour offrir une expérience utilisateur fluide
et réactive.10

1.2 L’évaluation des réalisations des médias sociaux

Tableau 5 : Principaux indicateurs des médias sociaux

Le taux de croissance des abonnés au

Réseau social Nombre d'abonnés
cours des 3 derniers mois.

LinkedIn 10,044K 829%

Facebook 2,110K 35%
Instagram 36 -

Concernant la présence de Naxxum en ligne 12190 c'est Le nombre d'abonnés sur les
plateformes numériques. Un taux de croissance de 829% sur LinkedIn en termes de génération
de leads signifie une augmentation significative et rapide du nombre de leads obtenus par le
biais de cette plateforme. Cela indique que notre stratégie de marketing et de communication
mise en place sur LinkedIn a été efficace pour attirer et convertir de nouveaux prospects. Un

10
Les résultats sont fournis par notre plateforme de statistique Piwik PRO

83
taux de croissance de 30% sur Facebook en termes de génération de leads indique une
augmentation progressive mais plus modérée du nombre de leads obtenus via cette plateforme.
Bien que le taux de croissance puisse sembler relativement faible par rapport à d'autres canaux
comme LinkedIn Il convient de noter que notre présence sur Facebook est moins développée
que sur LinkedIn, car notre stratégie de diffusion de contenu est principalement axée sur
LinkedIn en raison de notre nature d'entreprise B2B. mais Une croissance de 30% peut encore
être considérée comme positive, car elle représente une augmentation constante de
l'engagement et des opportunités commerciales sur Facebook. Il est essentiel de souligner que
notre compte Instagram est relativement récent, avec seulement deux mois d'existence. À
l'heure actuelle, nos efforts ne sont pas principalement concentrés sur cette plateforme.

• LinkedIn KPIs 11

Après avoir présenté nos efforts concernant la mise à jour de notre site web nous allons
maintenant vous présenter les KPIs réalisés en ce qui concerne nos efforts de création de
contenu sur LinkedIn.

Source : Page LinkedIn Naxxum Group

Figure 32: Compte LinkedIn Naxxum Group

11
Les captures d’écran sont fournies par LinkedIn statistiques

84
 Source : Page LinkedIn Naxxum Group

Figure 33: La démographie des abonnés

Nous constatons que 41,8% de nos abonnés sont localisés dans le Grand Tunis. Bien que
cela ne soit pas un résultat optimal en termes de ciblage, étant donné que Naxxum est une
entreprise multinationale présente dans 9 pays à travers le monde, cela peut est attribué à un
manque de contenu personnalisé pour chaque pays. De plus, Naxxum a récemment étendu sa
présence à plusieurs nouveaux pays, ce qui nécessite du temps et des ressources pour mieux
cibler nos abonnés.

85
 Source : Page LinkedIn Naxxum Group

Figure 34: Les fonctions professionnelles des abonnés de Naxxum

Nous constatons que près de 37% de nos abonnés sont des professionnels de l'ingénierie et
des technologies de l'information : tels que des spécialistes en cybersécurité, des architectes de
systèmes informatiques et des chefs de projet IT. Ces fonctions professionnelles jouent un rôle
essentiel dans le domaine de l'informatique et des technologies de l'information, et leurs
abonnés sont considérés comme une audience clé pour une société IT comme Naxxum. Cette
observation est en adéquation avec notre activité en tant que société IT.

86
 Source : Page LinkedIn Naxxum Group

Figure 35: Les industries des abonnés de Naxxum Group

Environ 54% de nos abonnés proviennent des secteurs des services IT, du conseil en IT, du
développement de logiciels, des télécommunications, de la technologie de l'information et
d'Internet, ainsi que des banques et de la sécurité informatique et réseau. Cette répartition
correspond parfaitement aux industries que nous ciblons pour nos activités de prospection. Cela
s'explique par notre expertise dans ces secteurs et le nombre important de projets que nous
avons réalisés avec eux. Cette réussite est attribuable à notre capacité à créer du contenu ciblé
qui attire et ajoute de la valeur à notre audience cible.

Une fois que nous avons établi notre ligne éditoriale en fonction de notre persona, nous
passons à la production de contenu dans le but d'engager notre audience et de créer de la valeur
pour eux. Tout le contenu que nous publions respecte notre charte graphique et notre identité
visuelle, que nous avons soigneusement créées.

87
• Facebook et Instagram KPIs

88
89
 Source : Page LinkedIn Naxxum Group

Figure 36: Les indicateurs clés de performance (KPI) du contenu sur LinkedIn.

Nos résultats comprennent quatre indicateurs clés : les impressions, les clics, le taux de clics
(CTR), les réactions et le taux d'engagement. Ces indicateurs nous permettent d'évaluer la
portée de notre contenu, l'engagement des utilisateurs et l'efficacité de nos campagnes sur
LinkedIn.

• Pour l'impression : Ils font référence au nombre total de fois où un contenu, une annonce
ou un lien est affiché à l'écran des utilisateurs sur LinkedIn. Les impressions représentent
le potentiel de visibilité du contenu auprès de l'audience cible. Chaque fois que le contenu
est affiché à l'écran d'un utilisateur, cela compte comme une impression, même si
l'utilisateur ne clique pas dessus ou n'interagit pas avec lui. Les impressions sont souvent
utilisées pour mesurer la portée et l'exposition d'une campagne publicitaire ou d'un contenu
sur LinkedIn.
• Les clics : Il se réfèrent au nombre total de fois où les utilisateurs ont cliqué sur un lien ou
une annonce affichée sur LinkedIn. Cela inclut les clics sur les liens, les images, les boutons

90
 d'appel à l'action ou tout autre élément interactif dans le contenu. Les clics indiquent l'intérêt
ou l'engagement des utilisateurs envers le contenu, ainsi que leur volonté d'en savoir plus
ou d'explorer davantage les informations proposées. Le suivi des clics nous permet de
mesurer l'efficacité de nos campagnes et de comprendre comment notre contenu suscite
l'intérêt de notre public cible.
• Le CTR : Le CTR (taux de clics) des résultats de LinkedIn fait référence à la mesure du
pourcentage de clics sur un lien ou une annonce affichée sur LinkedIn par rapport au nombre
total d'impressions ou de vues de cette même annonce. Il indique l'efficacité de l'annonce
ou du contenu à susciter l'intérêt des utilisateurs et à les inciter à cliquer pour en savoir plus.
Un CTR élevé indique généralement que l'annonce ou le contenu est pertinent et attrayant
pour l'audience cible, tandis qu'un CTR faible peut nécessiter une optimisation pour
améliorer l'engagement et la performance de la campagne.
• Le taux d’engagement : Le taux d'engagement dans les résultats de LinkedIn fait référence
à la mesure de l'interaction et de l'engagement des utilisateurs avec un contenu spécifique
sur la plateforme. Le taux d'engagement permet d'évaluer la performance et l'attrait du
contenu, ainsi que la manière dont il suscite l'intérêt et l'interaction des utilisateurs.

Pour notre compte LinkedIn qui compte 10 000 abonnés, nous avons constaté des variations
d'impressions entre 2000 et 4000, des clics allant de 30 à 170, et des taux d'engagement variant
entre 5% et 12%. Étant donné que notre compte LinkedIn est relativement récent, ces résultats
indiquent que notre contenu parvient à atteindre une partie de notre audience, ce qui représente
un bon début pour notre effort de génération de leads. Pendant mon stage, nous avons constaté
que le contenu le plus efficace pour générer des leads était axé sur la culture interne de notre
entreprise, notamment des publications sur des dîners en équipe et des contenus attrayants
promouvant nos services. Sur une période de 4 mois, nous avons réussi à générer 22 leads grâce
à nos efforts de création de contenu sur LinkedIn, ce qui est un nombre acceptable pour nous.
Cependant, nous reconnaissons qu'il est essentiel d'optimiser davantage ces résultats, ce qui
nécessite un investissement supplémentaire en termes d'efforts et de ressources pour créer plus
du contenu sur cette plateforme.

91
1.3 Facebook et Instagram KPIs

Source : Page Facebook Naxxum Group

Figure 37: Page Facebook Naxxum Group

Source : Page Instagram Naxxum Group

Figure 38: Page Instagram Naxxum Group

92
 Source : Page Facebook Naxxum Group

Figure 39: Vue d'ensemble de la page Facebook Naxxum Group au cours de 30 dérniers
jours

Source: Page Facebook et Instagram Naxxum Group

Figure 40: Couverture de la page Facebook Naxxum Group

93
 Source: Page Facebook et Instagram Naxxum Group

Figure 41: Couverture de la page Instagram Naxxum Group

Source: Page Facebook et Instagram Naxxum Group

Figure 42: Age et genre des followers de la page Facebook Naxxum Group

94
 Source: Page Facebook et Instagram Naxxum Group

Figure 43: Principaux pays de la page Naxxum Group

La portée de notre page Facebook atteint 5 384 personnes, tandis que notre compte Instagram
atteint 74 personnes, avec une augmentation de 311,1%. De plus, 48,7% de notre audience
provient de nos principaux pays cibles, notamment la Tunisie, l'Algérie et la France. Cependant,
cela ne correspond pas parfaitement à notre ciblage, car nous sommes présents dans plusieurs
autres pays. Pour améliorer cela, il est crucial de créer davantage de contenu ciblé et de mettre
en place des publicités pour mieux atteindre notre audience sur ces deux plateformes. Facebook
et Instagram sont utilisés davantage pour la communication et l'exposition de la marque
Naxxum, ainsi que pour présenter nos solutions. Ces plateformes sont adaptées aux besoins et
à la nature des marchés que nous visons. Par exemple, les directeurs commerciaux du Moyen-
Orient trouvent que Facebook leur permet de générer des leads et d'identifier des prospects
qualifiés. Étant donné que nous sommes encore relativement nouveaux sur le marché du

95
Moyen-Orient, nous avons initié nos efforts de création de contenu sur ces deux plateformes
pour renforcer notre présence.

Il est important de souligner que notre stratégie peut évoluer au fil du temps en fonction des
résultats, des besoins du marché et des préférences de notre audience. Nous continuerons à
analyser les performances de nos différentes plateformes et à ajuster nos efforts en conséquence
pour maximiser notre génération de leads et atteindre nos objectifs commerciaux.

2. Les statistiques générales relative à l’inbound marketing

En ce qui concerne l'outbound marketing, nous allons évaluer les réalisations liées à nos
compagnes événementielles ainsi qu'à la compagne d'email marketing.

2.1 L’évaluation des réalisations de notre compagne événementielle :

Source: Documents interne Naxxum Group

Figure 44: Evénements ROI : retours sur investissement

L'objectif principal de notre participation à cet événement est d'établir des contacts,
d'acquérir des connaissances et d'explorer de nouvelles opportunités commerciales. Le nombre
total de participants à l'événement était de 172 000. Nous avons constaté une croissance

96
significative de l'activité sur les médias sociaux grâce à notre stratégie de marketing
événementiel, avec un indice de 873 et 2108 visiteurs.

Source: Documents interne Naxxum Group

Figure 45: Evénements ROI : retours sur investissement

L'objectif principal de notre participation à cet événement est d'établir des contacts,
d'acquérir des connaissances et d'explorer de nouvelles opportunités commerciales. Le nombre
total de participants à l'événement était de 172 000. Nous avons constaté une croissance
significative de l'activité sur les médias sociaux grâce à notre stratégie de marketing
événementiel, avec un indice de 873 et 2108 visiteurs. Nous avons identifié 16 nouveaux
prospects qualifiés issus de cet événement, ce qui signifie que ces prospects sont maintenant
engagés dans le processus de conversion et de développement pour devenir des clients
potentiels. Ils représentent de précieuses opportunités commerciales pour notre entreprise.
Pendant l'événement, nous avons réussi à générer 76 rendez-vous, ce qui témoigne d'un
excellent retour sur investissement. De plus, nous avons réussi à accrocher 11 nouveaux clients,
ce qui est une performance remarquable. Cette réussite s'explique par les nombreuses
opportunités présentes sur ce marché, notamment pour les sociétés IT.

2.2 L’évaluation des réalisations de notre compagne d’émail marketing

Après notre participation à l'événement LEAP et compte tenu du grand nombre

d'opportunités que nous avons identifiées, avec 172 000 visiteurs présents, nous avons pris la
décision de lancer une campagne post-événement. Cette campagne, qui a été lancée trois jours

97
 après l'événement, vise à générer davantage de leads. Nous avons utilisé notre CRM Salesmate
pour mettre en place une campagne d'email marketing ciblée.

Source: Notre CRM Salesmate

Figure 46: Les résultats de notre compagne d'email marketing

Nous avons envoyé environ 100 emails dans le cadre de notre campagne d'email marketing.
Le taux d'ouverture des emails s'est élevé à près de 70%, et environ 10% des destinataires ont
cliqué sur les liens inclus dans l'email, soit un total de 9 personnes. Parmi ces 9 personnes, nous
avons pu organiser des réunions avec 5 d'entre elles. Ainsi, les résultats de notre campagne
d'email marketing se traduisent par la génération de 90 prospects et 5 leads qualifiés.

Section 3 : Les recommandations pour l’optimisation la

génération de leads au sein de Naxxum Group

Afin d'étudier la mise en place de la stratégie de génération de leads pour l'entreprise

Naxxum ainsi l'évaluation des réalisations nous avons dans cette section citer notre
recommandation qu’il préférable de l'adopter pour accélérer nos efforts et nos résultats liés à la
génération de leads Pour maximiser notre efficacité en matière de génération de leads, nous
devons mettre en œuvre plusieurs actions clés qui se concentrent sur un aspect crucial :
l'investissement dans la publicité en ligne et l'accent mis sur la création de contenu. Cela peut
inclure des initiatives telles que l'organisation de webinaires ou de démonstrations en ligne. On
va donc montrer comment chaque type d'investissement est nécessaire pour Naxxum Group.

98
1. L’investissement dans la publicité en ligne

L'investissement dans la publicité en ligne peut aider une société IT de services, comme
Naxxum Group, à générer davantage de leads de plusieurs manières :

❖ Ciblage précis : Les plateformes de publicité en ligne offrent des options de ciblage
avancées, ce qui signifie que nous pouvons spécifier notre audience idéale en fonction de
critères tels que la localisation géographique, les intérêts, l'âge, etc. Cela nous permet de
diffuser nos annonces uniquement auprès des personnes les plus susceptibles d'être
intéressées par nos services, ce qui augmente nos chances de conversion en leads qualifiés.
❖ Visibilité accrue : La publicité en ligne nous permet de nous positionner de manière
stratégique devant notre public cible. Nous pouvons afficher nos annonces sur des sites Web
pertinents, dans les résultats de recherche et sur les médias sociaux fréquentés par notre
audience. Cela accroît notre visibilité et attire l'attention des personnes qui pourraient être
intéressées par nos services.
❖ Génération de trafic qualifié : Les annonces en ligne peuvent attirer du trafic vers notre site
web, en dirigeant les utilisateurs vers des pages spécifiques conçues pour convertir les
visiteurs en leads. En mettant l'accent sur des messages pertinents et attrayants dans nos
annonces, nous incitons les utilisateurs à cliquer et à en savoir plus sur nos offres, ce qui
peut se traduire par une augmentation du nombre de leads générés.
❖ Suivi et optimisation : Les outils de publicité en ligne offrent des fonctionnalités de suivi et
d'analyse approfondies, nous permettant de mesurer précisément les performances de nos
campagnes. Nous pouvons surveiller des métriques telles que le taux de clics, le taux de
conversion et le coût par lead, ce qui nous donne des indications sur l'efficacité de nos
investissements publicitaires. En analysant ces données, nous pouvons apporter des
ajustements pour optimiser nos campagnes et améliorer notre génération de leads.
❖ Tests et itérations : La publicité en ligne nous permet d'expérimenter différentes approches,
messages, visuels et ciblages. Nous pouvons créer plusieurs variantes d'annonces et évaluer
leurs performances pour comprendre ce qui fonctionne le mieux. Cette capacité à tester et
à itérer nous permet d'optimiser continuellement nos campagnes pour maximiser la
génération de leads.

99
2. L’investissement sur la création de contenu

Les webinaires ou les démonstrations en ligne peuvent être des outils puissants pour générer
des leads dans le cas d'une entreprise IT telle que Naxxum Group, et voici comment :

❖ Création de contenu de valeur : Les webinaires et les démonstrations en ligne nous

permettent de partager des informations précieuses et pertinentes avec notre audience cible.
En proposant des sessions éducatives, des conseils pratiques ou des démonstrations de nos
produits ou services, nous attirons l'attention des personnes intéressées par notre domaine
d'activité. Cela nous positionne en tant qu'experts et renforce notre crédibilité, ce qui peut
inciter les participants à devenir des leads qualifiés.
❖ Génération de prospects qualifiés : Les webinaires et les démonstrations en ligne nous
permettent de recueillir des informations sur les participants, telles que leur nom, leur
adresse e-mail et leur entreprise. En demandant aux participants de s'inscrire ou de remplir
un formulaire avant de participer, nous pouvons collecter des données précieuses pour
développer notre base de prospects qualifiés. Ces informations nous permettent de les
contacter ultérieurement avec du contenu personnalisé et adapté à leurs besoins.
❖ Interaction en direct : Les webinaires et les démonstrations en ligne offrent une opportunité
unique d'interagir directement avec notre audience. Pendant la session, les participants
peuvent poser des questions, partager leurs préoccupations ou demander des
éclaircissements. Cela favorise l'engagement et crée un environnement propice aux
discussions et aux échanges. En répondant activement aux questions et en fournissant des
réponses utiles, nous établissons des relations de confiance avec les participants, ce qui peut
les encourager à poursuivre l'interaction et à devenir des leads qualifiés.
❖ Amplification du bouche-à-oreille : Les webinaires et les démonstrations en ligne peuvent
également avoir un effet de bouche-à-oreille positif. Les participants satisfaits de
l'expérience peuvent partager leur expérience avec leurs collègues, amis ou sur les réseaux
sociaux, ce qui peut générer du buzz autour de notre entreprise et attirer de nouveaux
prospects. En fournissant un contenu de qualité et une expérience enrichissante, nous
encourageons les participants à recommander nos webinaires ou démonstrations en ligne à
d'autres personnes intéressées.
❖ Suivi et nurturing des leads : Après un webinaire ou une démonstration en ligne, il est
essentiel de mettre en place une stratégie de suivi et de nurturing des leads. Nous pouvons
envoyer des e-mails de suivi personnalisés pour remercier les participants, leur fournir un

100
 récapitulatif des points clés abordés et les inviter à poursuivre l'interaction avec notre
entreprise. Ces actions nous permettent de rester en contact avec les leads, de les nourrir
avec du contenu pertinent et de les guider tout au long du processus d'achat.

En combinant des webinaires ou des démonstrations en ligne avec d'autres initiatives de

génération de leads, nous pouvons renforcer notre présence en ligne, établir des relations de
confiance avec notre audience et générer un flux constant de leads qualifiés pour notre
entreprise IT.

Conclusion :

Dans ce chapitre, nous avons d'abord défini notre stratégie de génération de leads, puis
nous avons analysé nos différentes campagnes conçues pour les différents types de génération
de leads, et proposer les recommandations nécessaires à améliorer nos résultats.

101
Conclusion générale

La génération de leads revêt une importance capitale pour toutes les entreprises,
indépendamment de leur taille ou de leur secteur d'activité. Elle est cruciale pour favoriser la
croissance de l'entreprise, accroître les ventes, élargir le réseau et améliorer les stratégies
marketing. En investissant dans des tactiques efficaces de génération de leads, Il permet à
l'acquisition de nouveaux clients et l'augmentation des ventes. Elle permet également d'élargir
notre réseau et d'améliorer notre connaissance du marché cible, tout en offrant des métriques
pour mesurer l'efficacité de nos campagnes marketing.

Dans le cadre de notre mission au sein de l'entreprise Naxxum Group, notre objectif est d'attirer
l'attention de notre public cible et de les encourager à s'engager dans des entretiens, à remplir
des formulaires et à manifester leur intérêt pour nos services. Pour atteindre cet objectif, nous
avons entrepris plusieurs tâches, notamment :

- La création et la production de contenu attrayant et captivant pour notre public cible.

- La mise en place de campagnes d'e-mail marketing ciblées.
- L'organisation de campagnes événementielles visant à susciter l'intérêt de notre public
cible.
- La conception de supports marketing tels que des pitch decks, des brochures de vente,
des stands et des flyers événementiels.

En mettant en œuvre ces différentes actions, nous avons cherché à générer des leads qualifiés
et à établir des relations solides avec notre public cible. Et de l'évaluation et la suivie des KPIs
de notre travail qui a été testé sur une période de 3 mois, et nous avons constaté une évolution
positive de nos résultats et de nos efforts de génération sur notre site web, nos médias sociaux,
nos campagnes d'e-mail marketing et nos campagnes événementielles.

Il est important de noter que notre département marketing est récemment créé au sein de
Naxxum Group, et pour améliorer nos résultats en matière de génération, il est essentiel d'avoir
une passion pour obtenir des résultats à long terme, surtout dans un contexte de forte
concurrence. Il est recommandé aussi de suivre certaines actions pour générer davantage de
leads et soutenir la croissance de l'entreprise. En investissant dans la publicité en ligne, cela
permet d’atteindre un public ciblé, générer du trafic vers notre site web, utiliser des landing
pages optimisées, mettre en œuvre des stratégies de remarketing et mesurer les performances

102
de nos campagnes. Ces actions contribuent à augmenter le nombre de leads et à favoriser la
croissance de l'entreprise, ça d’une part.

D'autre part, il est également important d'investir davantage dans la création de contenu
pertinent, de qualité et optimisé. Cela nous offre l'opportunité d'engager notre public,
d'optimiser notre présence pour les moteurs de recherche, de favoriser le partage et la viralité,
de proposer des appâts à leads attrayants, et de renforcer notre autorité et notre confiance. Tous
ces éléments contribuent à générer davantage de leads qualifiés et à soutenir la croissance de
notre entreprise. En combinant à la fois l'investissement dans la publicité en ligne et la création
de contenu de qualité, nous maximisons nos chances de générer un flux constant de leads
qualifiés, de les convertir en clients et de favoriser le développement de notre entreprise.

103
 Bibliographies

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105
 Table des Matières

Sommaire ................................................................................................................................. vii

Liste des tableaux .................................................................................................................... viii
Liste des figures ........................................................................................................................ ix
Liste des abréviations ................................................................................................................ xi
Introduction générale.................................................................................................................. 1
CHAPITRE I : Présentation de l’entreprise ........................................................................... 3
Section 1 : Historique et la présentation de l’entreprise ......................................................... 4
1. Présentation de l’entreprise Naxxum Group ....................................................................... 4
2. Les filiales de l’entreprise ................................................................................................... 6
3. La structure de l’entreprise Naxxum Group ....................................................................... 7
Section 2 : Les services offerts par l’entreprise, les partenaires, concurrents et les clients ... 9
1. Les services offerts par l’Enterprise ................................................................................... 9
1.1 Des équipes dédiées ................................................................................................................ 9
1.2 IT Outsourcing ......................................................................................................................... 9
1.3 IT Consulting .......................................................................................................................... 10
2. Les partenaires et les concurrents de Naxxum Group ...................................................... 10
2.1 Les partenaires de Naxxum Group ........................................................................................ 10
2.2 Les concurrents de Naxxum Group ....................................................................................... 11
3. Les clients de Naxxum Group........................................................................................... 11
4. L’analyse SWOT .............................................................................................................. 12
Section 3 : Déroulement de stage et mission confiée : ......................................................... 14
1. Déroulement de stage ........................................................................................................ 14
2. Les différentes tâches effectuées ...................................................................................... 14
3. Mission confiée ................................................................................................................. 16
CHAPITRE II : Stratégie de génération de leads .................................................................. 18
Section 1 : Le concept du lead génération et son impact sur le B2B ................................... 19
1. Le lead génération : Quoi ? .............................................................................................. 20
1.1 Qu'est-ce qu'un lead ? ........................................................................................................... 20
1.2 Comment qualifier une personne en tant que "lead" ? ........................................................ 21
1.3 Qu’est-ce que le lead génération ? ....................................................................................... 22
1.4 Les avantages de la génération du lead ................................................................................ 24
2. Le processus de génération de leads ................................................................................. 26
2.1 La conception du processus de génération de leads ............................................................ 26

106
 2.2 La conception de l’entonnoire de génération de leads......................................................... 31
Section 2 : Le concept du L’inbound Marketing .................................................................. 39
1. L’inbound marketing : Quoi ?........................................................................................... 39
2. L’inbound Marketing : Comment ? .................................................................................. 41
2.1 Fiche Persona ........................................................................................................................ 41
2.2 Le site Responsive ................................................................................................................. 45
2.3 Le Blog ................................................................................................................................... 46
2.4 La ligne éditoriale (Planning) ................................................................................................. 46
2.5 Les réseaux sociaux ............................................................................................................... 46
2.6 Le Call to Action ..................................................................................................................... 47
2.7 Le Landing Page ..................................................................................................................... 47
2.8 Un contenu premium ............................................................................................................ 48
2.9 Un formulaire intelligent ....................................................................................................... 48
2.10 La page de remerciement...................................................................................................... 48
3. La méthodologie Inbound Marketing ............................................................................... 49
3.1 Étape 1 : Attirer ..................................................................................................................... 51
3.2 Étape 2 : Convertir ................................................................................................................. 52
3.3 Étape 3 : Conclure ................................................................................................................. 52
3.4 Étape 4 : Enchanter ............................................................................................................... 53
Section 3 : Le concept du L’outbound Marketing ................................................................ 54
1. Les différentes approches de l’outbound Marketing ........................................................ 55
2. Inbound marketing vs outbound marketing ...................................................................... 56
CHAPITRE III : La stratégie de génération de leads au sein de l'entreprise Naxxum : mise
en place, évaluation des réalisations et recommandations ....................................................... 59
Section 1 : La mise en place de la stratégie de génération de leads au sein de l'entreprise
Naxxum Group ......................................................................................................................... 60
1. La mise en place de la stratégie de génération de leads au sein de l'entreprise Naxxum via
l'inbound marketing .................................................................................................................. 60
1.1 La mise à jour de notre site web : https://naxxum.com/...................................................... 61
1.2 La création de contenu .......................................................................................................... 64
1.2.1 Contenu crée sur LinkedIn............................................................................................. 65
1.2.2 Contenu crée sur Facebook et Instagram ..................................................................... 68
2. La mise en place de la stratégie de génération de leads au sein de l'entreprise Naxxum via
l'outbound marketing ................................................................................................................ 70
2.1 Les événements ..................................................................................................................... 70
2.2 Les emails marketing ............................................................................................................. 76

107
Section 2 : La mise en place de la stratégie de génération de leads au sein de l'entreprise
Naxxum : évaluation des réalisations. ...................................................................................... 78
1. Les statistiques générales relative à l’inbound marketing ................................................ 78
1.1 L’évaluation des réalisations du nouveau site web :............................................................. 78
1.2 L’évaluation des réalisations des médias sociaux ................................................................. 83
1.3 Facebook et Instagram KPIs .................................................................................................. 92
2. Les statistiques générales relative à l’inbound marketing ................................................ 96
2.1 L’évaluation des réalisations de notre compagne événementielle :..................................... 96
2.2 L’évaluation des réalisations de notre compagne d’émail marketing .................................. 97
Section 3 : Les recommandations pour l’optimisation la génération de leads au sein de
Naxxum Group ......................................................................................................................... 98
1. L’investissement dans la publicité en ligne ...................................................................... 99
2. L’investissement sur la création de contenu ................................................................... 100
Conclusion générale ............................................................................................................... 102
Bibliographies ........................................................................................................................ 104
Table des Matières ................................................................................................................. 106

108