Leçon 2 : L’ANALYSE QUALITATIVE DE LA DEMANDE

Il s’agira ici de répondre à la question suivante : quels sont ceux qui interviennent dans le
processus d’achat d’un produit ?
I- Les acteurs de la demande

Acteurs Que fait-il ? Exemple

Effectue l’achat mais ne consomme pas forcement le
L’acheteur
produit
Le consommateur Consomme mais n’est pas forcement l’acheteur

Il conseille ou donne son point de vue sur la décision

Prescripteur
d’achat d’un produit
Leader d’opinion Il influence l’acte d’achat
Il répare ou entretient le produit et parfois conseille
Le réparateur
de l’achat d’un nouveau produit
Le payeur ou C’est celui qui paie, il a le pouvoir d’achat
financier

Pour adapter son offre de produit aux attentes de ses clients le vendeur doit caractériser
sa clientèle c’est-à-dire établir le profil type, connaitre ses besoins et son comportement d’achat.
Le profil type : est l’ensemble des caractéristiques qui permettent d’identifier la
clientèle. Pour établir le profil type de la clientèle on doit référer aux éléments suivants : à partir
d’une enquête les données suivantes : l’âge, le sexe, la catégorie socioprofessionnelle, le revenu,
la situation familiale, le lieu d’habitation.

II- Etude du comportement du consommateur :

Etudier le comportement du consommateur consiste à répondre aux différentes
questions suivantes :
- Où consomme-t-il ? (sur place, à domicile, autre lieu…)
- Quand consomme-t-il ? (chaque jour, chaque semaine, chaque mois…)
- Comment consomme-t-il ? (seul, en couple, en groupe …)
- A quelle occasion consomme-t-il ? (manifestation, fête, dégustation…)
- Pourquoi consomme-t-il ou ne consomme-t-il pas? (il s’agit d’étudier les besoins, les
motivations, les freins et les habitudes d’achats

A- Les besoins d’achat

C’est un sentiment de manque qui pousse un individu à vouloir acquérir un produit. Il
existe plusieurs catégories de besoins mais la classification la plus courante est celle
D’ABRAHAM MASLOW qui comporte 5 catégories de besoins :
- Les besoins physiologiques : l’être humain ou l’individu doit assurer sa suivie, son
existence (…………………………………………………………………………………)
- Les besoins de sécurité : L’être humain doit se protéger et assurer la sécurité de ses biens
(……………………………………………………………………………………………).
- Les besoins d’appartenances : l’individu veut se reconnaître dans les regroupements ou
mouvements sociaux (…………………………………………………………………….).
- Les besoins d’estime : L’individu veut être estimé et apprécier par les autres
(……………………………………………………………………………………………).
- Les besoins de réalisation de soi : l’individu aspire à l’affirmation ou la réalisation de soi-
même, ce qui implique le goût du dépassement (………………………………………….)

Page 1 sur 2
 B- Les motivations d’achat
Ce sont des raisons ou forces positives qui poussent le consommateur à acheter un
produit. Il existe 03 types de motivations :
- Les motivations hédonistes qui consistent à rechercher les plaisir de la vie (Exemple :
……………………………………………………………………………………………..)
- Les motivations oblatives : elles trouvent son origine dans le plaisir de faire du bien ou
d’offrir quelque chose à quelqu’un. (Exemple :…………………………………………….)
- Les motivations d’auto-expression qui consistent pour un individu à exprimer ce qu’il est
ou ce qu’il désire être. (Exemple : ………………………………………………………….)

A côté des motivations, il existe des pulsions négatives qui empêchent d’acheter ou de
consommer un produit telles que :
- La peur : ce sont des pulsions négatives causées par les difficultés réelles ou imaginaires
relatives à l’utilisation ou à la consommation d’un produit.
(Exemple :…………………………………………………………………………………
…)
- L’inhibition : c’est une pulsion négative causée par une non motivation d’achat et
inséparable d’elle.
(Exemple :…………………………………………………………………………………
…………..)

C- Les mobiles d’achat

On appelle mobile d’achat une pulsion décisive ou force qui incite à l’achat. Sachant
que le principal mobile d’achat d’un produit est la satisfaction du besoin, il existe une variété
de mobiles d’achat :
- Les mobiles rationnels : ce sont les pulsions qui font appelle à la raison, à l’esprit de calcul,
à la logique avant tout acte d’achat. (Exemple : ………………………………….............

- Les mobiles irrationnels ou absolus : ce sont les pulsions qui ne présentent aucune logique
ni de raisonnement justifiable mais qui sont liées à la qualité du produit. (Exemple :
……………………………………………………………………………………………..

- Les mobiles sélectifs : c’est une force positive qui pousse un consommateur à acquérir un
produit dans un point de vente particulier. (Exemple : ……………………………………

- Les mobiles émotifs : ce sont des forces qui poussent à réaliser les achats impulsifs ou
irréfléchis (Exemple : …………………………………………………………………….

D- Les freins d’achat ou réticences d’achat

Ce sont des raisons qui empêchent un individu à acheter un produit. Il existe :
- Les freins absolus : ce sont des raisons qui empêchent l’achat ou l’usage total d’un
produit. (Exemple : ……………………………………………………………………

- Les freins affectifs : ils sont liés au sentiment qui empêche l’achat d’un produit.
(Exemple : ……………………………………………………………………………
- Les freins relatifs : raisons qui empêchent d’acheter un produit mais qui peuvent
disparaître. (Exemple : …………………………………………………………………….

E- Les habitudes d’achat

C’est le comportement régulier d’un client pendant l’achat d’un produit.

Page 2 sur 2