Marketing et Communication Opérationnels

Chapitre 9
Mettre en valeur l’offre de produits
 A.Le marchandisage au niveau du point de vente
• Merchandising : toutes les techniques permettant de proposer le bon
produit, au bon moment, en quantité suffisante afin d’augmenter les
ventes et la rentabilité
1. Les enjeux du merchandising du point de vente
• Distribuer et commenter le tableau
2. Les différentes formes de marchandising du point de vente
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3. Les contraintes du merchandising du point de vente
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 B. L’aménagement du point de vente
• Front office (visible par le client), back office (non visible
par le client)
 1.L’organisation de la circulation : le zoning ou plan
d’aménagement du point de vente
• Le zoning doit optimiser le parcours client, de manière à lui
faire acheter le plus possible de produits
• Les produits sont placés dans 2 zones : chaude ou froide
• Distribuer et commenter exemple

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 2. Les différents types d’implantation
L’implantation des rayons dans le point de vente
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3. La répartition de la surface
• Le COS (coefficient d’occupation du sol permet de mesurer la
répartition de la surface de vente entre les rayons
• COS (%) = (surface au sol des rayons / surface totale de vente) X
100
• Plus le COS est élevé, moins le point de vente est aéré, plus le COS
est bas, plus on réserve de l’espace pour la circulation des clients
 C. Le merchandising de séduction
• Faciliter l’achat
• S’appuie sur le marketing sensoriel (utilisation des 5 sens)
 1. Les facteurs d’ambiance à l’extérieur du point de vente
1.1 La façade et les abords du magasin
• Doit donner une image favorable
• Le nom de l’enseigne doit être visible de loin
• Abord du magasin dégagé pour faciliter son accès et agréables pour
donner envie au client de s’approcher
• No parking = no business
 1.2 La vitrine
• Lien entre le chaland (client potentiel) et le magasin
• Doit inciter le chaland à entrer
• La vitrine doit raconter une histoire et être changée régulièrement
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 1.3 L’entrée
• 4 types d’entrée
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2. Les facteurs d’ambiance à l’intérieur du point de vente
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 3. La théatralisation du point de vente
• Démarche ponctuelle (ex : période de Noël) ou permanente (IKEA,
création des pièces d’une maison) qui consiste à mettre en scène
l’offre commerciale, l’objectif étant de favoriser l’acte d’achat et
d’augmenter la fréquentation du point de vente
D. Les apports du digital pour le merchandising du point de vente
1.Optimiser l’agencement du magasin
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 2. Faciliter le parcours client
• Les interactions entre le physique et le digital sont
favorisées pour répondre aux nouveau comportements des
consommateurs, le point de vente devient « phygital »
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