L’aménagement du point de vente

L'aménagement du magasin (ou agencement) est une étape indispensable pour réussir les
stratégies du distributeur, il a pour objectif de :

• Attirer l’attention des clients

• Augmenter le rendement
• Faciliter le déplacement du client dans le magasin
• Minimiser la manutention pour approvisionner les rayons
• ...etc
Toutefois il faut prendre en considération les contraintes suivantes :

• La forme et la taille du magasin

• L'emplacement du dépôt de stockage
• La forme et volume des produits.
• ...etc

Comment organiser un espace de vente ?

D'abord il faut faire la distinction entre :
➢ Les espaces dédiés à la vente
➢ Les espaces non dédié à la vente

Les espaces non dédiés à la vente :

Accessibles ou non au client, ces espaces permettent à l'unité commerciale d'être
opérationnelle et lui confèrent quelquefois un avantage concurrentiel. On parle de :
• Le parking : indispensable pour les unités implantées en périphérie.
• La zone d'accueil sert à renseigner le client et à initier la relation commerciale.
• Les laboratoires : servent à la préparation des produits.
• La vitrine : valorise l'offre et incite le client à entrer. Lorsqu'elle existe.
• Les réserves : servent à entreposer les marchandises.
• Les bureaux : lieux réservés au personnel administratif.
• ...etc

Les espaces dédiés à la vente :

• Un magasin = un ensemble de département ou secteur => ex : parmi les
départements de Marjane on trouve le département PGC (produits de la grande
consommation)
• Un département = un ensemble de rayon => ex : dans le département PGC on
trouve le rayon “liquide”

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 • Un rayon = un ensemble de famille => ex : dans le rayon liquide on trouve la
famille “boissons gazeuses”
• Une famille = un ensemble d’article => ex : dans la famille boissons gazeuses on
trouve l’article Coca-Cola
Dans ces espaces dédiés à la vente il faut appliquer les règles de la mercatique sensorielle
(une mercatique qui attire les clients à travers les cinq sens (la vue, l’odorat, le toucher,
l’ouïe, le goût)
En générale, il existe une infinité de règle d’aménagement d’un point de vente, voici
quelques-unes :

• Les allées doivent être assez larges pour faciliter la circulation des clients (éviter une
largeur excessive car elle crée un effet de vide)
• Faciliter la circulation des clients en mettant en place le fléchage et la signalétique
• Placer les produits à forte marge dans « la zone chaude » (zone fortement
fréquentée par les clients)
• Placer les produits pré-vendus (demandés) dans « la zone froide ». (Zone faiblement
fréquentée par les clients )
• Placer les offres promotionnelles à l’entrée et en tête de gondole.
• Placer les produits d'impulsion (ex : confiserie) à la sortie (Avant les caisses).
• Mettre en place les articles dans les rayons avec une logique de complémentarité
(ex : sucre près du café) et de substitution (ex : café près du thé)
• Transformer les trafics de destination des clients (trafic d’un client en fonction de
ses besoins) à des trafics d’impulsion (trafic d’un client en fonction de ses attirances)
et cela en entravant leurs circulations par des meubles de présentation par exemple.
• Prévoir des moyens d’animation (permanente ou intermittente) pour rendre le
magasin plus vivant (music, éclairage, odeur, PLV, les promotions...)
• ...etc

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Comment implanter les produits dans les rayons ?
(Allocation des linéaires)
Il s’agit de

• Choisir les références à présenter

• Choisir les meubles de présentation
• Choisir les modes de présentation
• Choisir les niveaux de présentation
• Calculer la capacité de stockage des étagères.

→ Le choix des références à présenter :

Il est fonction de :

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 • La contribution de la référence au CA du magasin et/ou sa marge brute ;
• Les incidences saisonnières : l’entrée scolaire, fête des Mères...
• La politique commerciale de l’enseigne.
• ...etc.
→ Le choix des meubles de présentation :
Il existe plusieurs formes des mobiliers. Mais les plus utilisées sont les gondoles : ce sont
des supports de présentation des produits (hauteur :1,8m et 5 étagères). Chaque gondole a
2 têtes appelées “tête de gondole” (extrémités des gondoles) : utilisées pour les promotions

N.B : une gondole a pour fonction de valoriser le produit, en donner des informations (le
balisage), et d’en assurer un stock suffisant.

→ Le choix des modes de présentation :

Les modes de présentation les plus fréquents

• La présentation horizontale : Chaque famille est exposée horizontalement sur le même

niveau
• La présentation verticale : Chaque famille est exposée verticalement sur plusieurs niveaux

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Les autres modes de présentation : en fenêtre, en vague, en concave, en vrac, en palettes, avec
joues de séparation

→ Le choix du niveau de présentation

Il dépend de plusieurs critères :

• La nature de l'emballage : grand / petit ? Lourd / léger ? …

• La nature de produit : Marque de distributeur (MDD) ? « Power items (produit start)
»?…
• La nature d'achat : complexe ? Banal?…

Les niveaux de présentation sont donc :

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 → Calcul de la capacité de stockage de l’étagère :
Voici quelques définitions nécessaires à ce calcul :

• Le linéaire : c’est la surface destinée à présenter le produit (étagère)

• Le mètre linéaire (ML) : unité de mesure du linéaire qui correspond à une longueur
de 1 mètre.
• Le linéaire au sol (MLS) : égal à la longueur de la gondole
• Le linéaire développé (MLD) : MLS x Nombre d’étagères
• Le facing (Frontale) : c'est la longueur que le consommateur peut visualiser. Le
facing s'exprime donc soit en centimètres, soit en nombre d'unités visibles
(Voir la méthode des calculs au cahier de cour)

(Référence utilisée : support de cour merchandising M.Rafik Youssef)

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