Exercice 4
Garage du Cimetière St Garage du Départ
Martin
● Vend des voitures
d'occasion de bonne qualité
● Coût : en moyenne 8,000
euros
● Les acheteurs potentiels,
confrontés à une asymétrie
d'information, seraient
prêts à payer 10,000 euros
● Vend des voitures
d'occasion de mauvaise
qualité
● Coût : en moyenne 5,000
euros
● Les acheteurs potentiels,
confrontés à une asymétrie
d'information, seraient
prêts à payer 7,000 euros
Pour pallier au manque d'information sur la qualité du modèle, les garage peuvent
avoir recours à un mécanisme de signal: la garantie pour une durée de “Y” années
● En cas de Garage du Cimetière St Martin le coût de la garantie de ce
garage est de 500 euros par année de garantie
● En cas de Garage du Départ le coût de la garantie de ce garage est de 1,000
euros par année de garantie
*Sans connaître la qualité des voitures et estimer à 50% le risque d'acheter
une voiture de mauvaise qualité, les clients sont prêts à payer
8 500 euros = 0,5 * 7 000 + 0,5 * 10 000
1. Le Garage du Cimetière offre une garantie d’1an
(a) Quel est le profit du Garage du Départ s’il n’offre pas une
garantie d’un an?
● S’il offre une garantie d’un an ?
 1. Le Garage du Cimetière offre une garantie d’1an
(a) Quel est le profit du Garage du Départ s’il n’offre pas une garantie d’un an?
S’il offre une garantie d’un an ?
Sans garantie Avec garantie
● Si le Garage du Départ n’offre ● Si il proposait une garantie, le
pas de garantie, le signal est passé signal serait brouillé et donc les
et donc les acheteurs offrent le prix acheteurs ne payeraient que 8,500
en connaissance de la qualité euros soit un profit de 2,500 euros
● Dans ce cas, le Garage du Départ 8,500 - (5,000+1,000)=2,500
vend à 7,000 euros pour un coût de
5,000 euros donc un profit de
2,000 euros
●
(b) Quel est le profit du Garage du Cimetière St Martin si le Garage du
Départ n’offre pas une garantie d’un an ? S’il offre une garantie d’un an ?
(b) Quel est le profit du Garage du Cimetière St Martin si le Garage du Départ
n’offre pas une garantie d’un an ? S’il offre une garantie d’un an ?

● Si le Garage du Départ n'offre pas de garantie d'un an, le Garage du

Cimetière St. Martin peut acheter vos voitures pour 8 000 et les vendre
pour 10 000, et vous pouvez réaliser un bénéfice de 1 500 euros par voiture
(en tenant compte du fait que vous devez payer 500 euros de frais de
garantie).
● Garage du Cimetière vend à 10,000 euros pour un coût de 8,500, donc un
profit de 1,500 euros (8,500 = 8,000+ 500)

● Si l’autre garage propose une garantie, le signal serait brouillé et donc les
acheteurs ne payeraient que 8,500 soit un profit de 0 euros
(c) Est-ce que le Garage du Départ s’alignera sur la garantie d’un
an du Garage du Cimetière St Martin ?
Le Garage du Départ doit s'aligner sur la garantie d'un an, car
dans ce cas, son bénéfice passera de 2000 à 2500 euros par
voiture

(d) Au final, est-ce une bonne idée pour le Garage du Cimetière St

Martin d’offrir une garantie d’un an?
Il n’est donc pas opportun de garantir pour seulement 1 an
(signalling). Si le Garage Du Départ offre la même garantie, il
est préférable que le Garage Du Cimetière St Martin n'offre
2. Que se passerait-il si le Garage du Cimetière St
Martin offre une garantie de deux ans?
● Est-ce que cela va générer un signal crédible de qualité ?
● Qu’en est-il d’une garantie de trois ans ?
2(1)
● Si G. Cimetière offre une garantie de deux ans, chaque voiture coûtera
9,000 euros.
● Donc, G. Cimetière gagnera 1000 euros par voiture, car les
consommateurs reconnaissent la qualité supérieure de leurs voitures.
Profit G.Cimetière = 1,000 ( 10,000 - 8,000-2*500)
● G. Départ n'offre pas une garantie de deux ans, car s'il le fait, vous ne
ferez qu'un bénéfice de 1,500 par voiture, ce qui est inférieur aux
2,000 que vous feriez sans offrir la garantie.
Profit G.Départ= 1,500 (8,500-5,000-2,000)
● La garantie de deux ans est donc un signe crédible.
● Si le Garage du Cimetière St Martin offre une garantie de 2 ans, chaque
voiture coûtera 9,000 euros
● Ainsi, le Garage du Cimetière St Martin bénéficiera d'un avantage de 1,000
par unité, car les consommateurs pourront identifier la meilleure qualité parmi
les constructeurs automobiles.

● Dans ce cas, le Garage de Départ n'offrira pas de garantie de 2 ans (compte

tenu du coût impliqué), car il ne réaliserait un bénéfice de 1 500 euros par
voiture que s'il assumait une garantie en tant que telle.
● Garage de Départ sans offrir de garantie ferait un bénéfice de 2.000 euros.

● Une garantie de 2 ans permet au Garage du Cimetière St Martin de se

distinguer des voitures de mauvaise qualité.
 2(2) Qu’en est-il d’une garantie de trois ans ?
● Profit G.Cimetière = 500 ( 10,000 - 8,000-3*500)

● Avec une garantie de trois ans, G.Cimetière gagnerait 500 euros

par voiture, comme elle l'aurait fait si elle n'avait pas souligné la
qualité supérieure de ses voitures avec une garantie.
● Par conséquent,G.Cimetière, n'offrira pas une garantie de trois
ans
3. Si vous deviez donner un conseil au Garage du Cimetière St
Martin, quelle durée de garantie lui indiquerez vous ?
● G. Cimetière devra offrir une garantie d'une durée suffisante pour que G. de
Départ ne trouve pas rentable d'égaler la garantie, et pour que le bénéfice de
le G. Cimetière soit au moins aussi élevé que s'il n'offrait pas de garantie.
● Si l'on laisse "t" indiquer le nombre d'années de garantie, G. de Départ
offrira une garantie selon :

● Par conséquent, G. Cimetière devrait offrir une garantie de 1.5 an sur ses
voitures. G. de Départ ne trouvera pas rentable d'égaler cette garantie, et le
bénéfice de G. Cimetière sera de 10 000 - 8 000 - 500(1,5) = 1250 $.
Exercice 5 Relation Principal-Agent
En tant que Président du Conseil d’Administration d’ASP Industries, vous
estimez que votre bénéfice annuel est donné par le tableau ci-dessous.
Le profit (Π) est conditionnel à la demande du marché et à l’effort de gestion de
votre nouveau PDG.
Les probabilités de réalisation de chaque état de la demande sont également
présentées dans le tableau.
Sur les trois plans de rémunération ci-dessous, quel est celui que
vous privilégiez en tant que président du conseil d’administration
d’ASP Industries ? Pourquoi ?
● Forfait 1: Payez le PDG un salaire fixe de 575 000 € par
année
● Forfait 2: Verser au PDG un pourcentage fixe de 6% du profit
annuel de l’entreprise
● Forfait 3: Payer PDG un salaire fixe de 500 000 € par année
et ajouter 50 % de tous les profits réalisés au-dessus de 15
millions €.
 Information (2)
1.- Pour chaque régime, il faut d'abord calculer si l'exécutif fera un
effort élevé ou faible.

2.- Les bénéfices de l'entreprise doivent ensuite être calculés pour

déterminer quel système de rémunération maximiser ses bénéfices
et incite à améliorer la productivité de l'entreprise
Forfait 1. Le salaire w= 576 000
Utilité du PDG

Effort E(W)= 576´000

faible
=758

Effort E(W)= 576´000

élevé
=658

Si l'on compare le bénéfice dans les deux cas, entre Effort Faible et
Effort Elevé, le PDG n'est pas incité à faire un effort supplémentaire
puisque son bénéfice n'est pas maximisé
Forfait 2. Le salaire w= 6% du profit annuel
Utilité du PDG

Effort faible E(W)=0.3*300´000+.4*600´000 +0.3*900´000

E(W)=600´000

=775

Effort élevé E(W) = 0.3*600´000+0.4*900´000+0.3*1´020´00

E(W)=846´000
= 820

Dans ce cas, le CEO observe la différence de gain espéré (salaire

moyen), il est incité à faire l'effort, le profit sera maximisé
Forfait 3. Le salaire w= 500´000+ 50% des profits au delà de 15 millions
Utilité du PDG

Effort faible E(W)=0.3*500´000+.4*500´000+.3*500´000

= 500´000
E(W)= 500´000

= 707

Effort élevé E(W)=0.3*500´000+.4*500´000+.3*500´000+(.3*1

´000´000)
E(W)=800´000

= 794
Le PDG s'efforcera de maximiser l'utilité en faisant un
effort élevé
 Le bénéfice attendu de l'entreprise à chaque niveau d'effort avant
déduction de la rémunération attendue du PDG
Effort faible :
● 0,30 x 5 millions + 0,40 x 10 millions + 0,30 x 15 millions =
10 millions
Effort élevé :
● 0,30 x 10 millions de dollars + 0,40 x 15 millions de dollars +
0,30 x 17 millions de dollars = 14,1 millions de dollars
Calculez le bénéfice prévu de l'entreprise pour
chaque paquet, déduction faite de la rémunération
prévue du PDG :
Résultats
● Package 1: Effort fiable: E(Π) = 10m – .576m = 9.425million

● Package 2: Effort élevé: E(Π) = 14.1 – (.3x .6m + .4x.9m

+ .3x1.02m)
= 13.254 million

● Package 3: Effort élevé: E(Π) = 14.1m – (.3x .5m + .4x.5m

+ .3x1.5m)
= 13.3m
Conclusion
● Pour maximiser les bénéfices escomptés de ASP Industries, vous devriez
recommander le package de rémunération 3 qui utilise un salaire fixe et
ensuite un bonus important

● Cette formule est la meilleure parce qu'elle maximise les bénéfices

escomptés de l'ASP, déduction faite de la rémunération - ici à une valeur
de 13,3 millions .
Conclusion
● Notez que si vous n'accordez qu'une énorme prime lorsque l'entreprise a
obtenu des résultats exceptionnels, l'aversion au risque du PDG peut
l'amener à faire peu d'efforts, ou plus probablement à quitter l'entreprise
pour travailler ailleurs.

● Le salaire fixe compense les effets dissuasifs d'un package risqué, mais
motivant. C'est la forme habituelle de rémunération des dirigeants.
Notez également que la rémunération est liée à la rentabilité de
l'entreprise.
 Exercice 1
● Supposons que le gain d´un employé soit donné par:
w-e
● Avec w la rémunération et e le niveau de l´effort.
● Le gain de l´employeur dépend de l’effort de l'employé et de la
rémunération versée:
10e- e^2-w
avec R= 10e- e^2 le revenu des ventes dépendant de l´effort de l
´employé
a) w= 4 si e 1, w= 0 si e< 1
● Si elle ne fonctionne pas, w= 0

● Le travailleur gagne 4 (w) quel que soit le niveau d'effort

CAS A

Effort Salaire Revenu des ventes Gains nets des Gain de l’employeur

e W R=10e-e^2 salariés 10e-e^2-w

w-e

0 (ne travaille pas) 0 0 0 0

1 4 9 3 5
2 4 16 2 12

3 4 21 1 17

4 4 24 0 20

5 4 25 -1 21
 Conclusion du cas A
● Nous considérons que le travailleur a un salaire fixe de 4, ce qui est
indépendant de son niveau d'effort.
● Recevoir un salaire fixe ne favorise pas l'augmentation de la
productivité
● Avec 1 effort (e), le salarié recevra un salaire (w) de 4
● Son profit net sera de 3 (w-e), et l’entreprise aura un profit net de
5(10e-e^2-w)
Cas B (1)
● Dans le cadre de ce régime, le salarié reçoit une incitation de l'entreprise.
Le régime d'indemnisation partage une partie des ventes.

● L’employé touche la moitié du revenu des ventes (situation incitative)

● Donc:
Cas B (3)
L'employé maximise son profit en faisant un effort de 4
Cas B (4)
Cas C (1)
● Dans ce cas, l'employé paiera à l'employeur une franchise de -12,5,
et le reste fera partie de son revenu net.

● C'est-à-dire que l'employé paie une partie du produit des ventes

égale à 12,5, et il conserve l'excédent comme partie de ses gains.
● Dans le cadre de ce régime, les revenus de l'employeur seront fixés
Cas C (2)
● Le travailleur maximisera le salaire net de l'effort requis pour
obtenir ce salaire, c'est-à-dire que le travailleur maximisera :

● Pour trouver l'effort maximum que le travailleur est prêt à fournir,

prenez la première dérivée par rapport à l'effort, mettez-la à zéro et
résolvez l'effort :
Cas C (3)
Conclusion
Quelle situation représente une plus grande incitation à la
productivité du côté de l'employeur ?
Conclusion
● Du point de vue de l'employeur, la situation B est préférée à la
situation A Toutefois, il préférera la situation C à la situation B
● Dans ce cas, le modèle de la franchise résout le problème de
l'agent principal, puisque l'employé sera plus incité à augmenter
sa productivité et, en même temps, l'employeur garantit un
niveau constant de bénéfices au-dessus des modèles de salaire
fixe et le partage de la moitié des bénéfices des ventes.
Exercice 2 a)
● a)

● niveau d’effort fourni tel que

Gain employé
Exercice 2 a)
Gain employé

Rémunération employé
Gain employeur
Exercice 2 b)
La partie fixe de la rémunération ne joue aucun rôle dans la détermination du
niveau d ’effort
Toutefois, son niveau est important pour comprendre si l’employé accepte le
contrat
S’il n’accepte pas le contrat, il quitte l’entreprise pour trouver une
opportunité extérieure
Appelons le montant équivalent à l’opportunité extérieure et prenons par
exemple
Exercice 2 b)
L’employé obtient
Donc 800 est suffisant pour induire
Soit la partie fixe :

montant minimal
Rémunération employé
Gain employeur
Exercice 2 c)

Ce nouveau contrat est très incitatif ce qui est normal puisque l’employé
capte tous les bénéfices de son effort
Exercice 2 d)
Puisque l’employé récupère tous les revenus, il va verser un
compensation/loyer de 8000 à son employeur
d) Gain employé
Exercice 2 d)
Exercice 2 d)
Choix employeur Max Gain Employeur

CP0 :

Cela donne l’incitation maximale à l’employé qui va verser un loyer pour

devenir détenteur de l’intégralité des recettes de l’entreprise
Exercice 2 d)
Choix employeur Max Gain Employeur

CP0 :

Cela donne l’incitation maximale à l’employé qui va verser un loyer pour

devenir détenteur de l’intégralité des recettes de l’entreprise
Exercice 2 d)
On retrouve et
Ce type de contrat n’est pas si fréquent car les employés ont de l’aversion au
risque.
Exercice 3 1)
Exercice 3 2)

CPO :
Exercice 3 3)

F est plus grand que dans l’exo 2 car l’employé a de l’aversion au risque
Exercice 3 3)
Employeur
Exercice 3 3)
Exercice 3 3)
décroit avec et , plus l’aversion au risque est forte ou plus l’exposition au
risque est élevée