ANNEXE 1 : PROFIL DU NEGOCIATEUR

ANNEXE 1 : PROFIL DU NEGOCIATEUR

VOS REPONSES DETERMINENT VOTRE PROFIL DE NEGOCIATEUR

POUR UN ACHAT STRATEGIQUE

17. Mme si vous ntes pas sr(e) de leur bien fond, vous avancer des arguments avec assurance
afin dbranler les convictions de vos interlocuteurs.

Si vous tes daccord avec lune des assertions suivantes, entourez le numro correspondant. Si vous

18. Vous pensez que lensemble des gens sont plutt crdules et quil vous est facile de les convaincre
au cours dune ngociation.

ntes pas daccord ninscrivez rien.

19. Vous ne commencez pas une ngociation sans avoir rflchi aux propositions susceptibles
dintresser vos interlocuteurs

1. Dans certaines ngociations, vous adoptez une attitude cordiale dans le but de rduire la vigilance
de vos interlocuteurs.

20. Vous vous refusez utiliser des stratagmes au cours dune ngociation car vous considrer que
ce nest pas honnte.

2. Mme si cela peut vous faire perdre un avantage important, vous ne prenez pas dengagement
que vous ntes pas sr(e) de pouvoir tenir

21. Dans une ngociation, vous avez lhabitude de dire clairement ce que vous pensez.

3. Lorsque vous ngociez avec plusieurs interlocuteurs, vous cherchez tirer profit des divergences
qui apparaissent entre eux.

22. Vous nhsitez pas souligner les points faibles de vos interlocuteurs afin de les mettre en position
difficile.

4. Vous tes enclin faire des concessions quand vous vous trouvez en face de personnes qui se
montrent sympathiques.

23. Au cours dune ngociation, vous augmentez systmatiquement vos exigences afin dobtenir le
maximum.

5. Au cours dune ngociation, il vous arrive de prcher le faux pour le connatre le vrai.

24. Vous pensez que les gens ne sont gnralement pas dupes quand on ne leur dit pas la vrit.

6. Dans les affaires vous concernant, vous cherchez avant tout conclure des accords vous donnant
entire satisfaction

Vous entourez dun cercle dans la grille de rponses ci-aprs, le score correspondant aux assertions
avec lesquelles vous tes plutt daccord. Si vous navez pas mis ou retenu une assertion, vous
nentourer pas le score correspondant.

Propc2der de la mme faon pour les 24 questions puis faites les totaux par colonne : Lucide (L) ;
Manipulateur (M) ; Naf (N) ; Honnte (H) en additionnant uniquement les scores entours.

7. Lorsque les autres se montrent trop exigeants, vous pensez que simuler une rupture va les inciter
les autres faire machine Arrire
8. Vous estimez que faire connaitre vos propres objectifs au dbut de la ngociation va inciter les
autres vous faire part des leurs.
9. Mme si votre intention est de vous limiter laffaire en cours, vous faites entrevoir des
possibilits futures afin dobtenir des autres un avantage immdiat
10. Au dbut dune ngociation, vous cherchez savoir ce quoi les autres veulent en venir
11. Lorsque votre bonne foi et votre point de vue vous paraissent vidents, vous estimez ne pas avoir
besoin de prparer en dtail ce que vous allez dire aux autres
12. Au cours dune ngociation, vous prenez le temps ncessaire pour dcouvrir ce qui motive
personnellement vos interlocuteurs
13. Lorsque vous ngociez, vous vous sentez assez sr de vous de vous pour manuvrer aisment
vos interlocuteurs.
14. Dans une ngociation importante, vous ntes pas arrt par des considrations morales.
15. Vous vous mettez ngocier sur des points annexes lorsque vous souhaitez dtourner lattention
de vos interlocuteurs
16. Lorsquune ngociation est bloque, vous donnez le maximum dinformation pour lavancer.

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GRILLE DES REPONSES

Q

Lucide (L)

1
2

Manipulateur (M)

Naf (N)

14

15

1
1

18
19

16
17

1
1

1
1

1
1

13

1
1

20

21

22

23
24

1
1

LE MACHIAVEL

11
12

Votre tendance sous dominante est celle de second total plus lev.

1
1

10

8
1

Votre Tendance dominante est celle qui correspond votre total le plus lev,

1
1

Votre Style personnel de NEGOCIATEUR dcoule de vos deux tendances principales :

4
5

Honnte (H)

1
1

Totaux

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LE JOUEUR

LE REALISTE

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Vos tendances personnelles dfinissent quel genre de ngociateur vous tes : Machiavel, Joueur,
Enfant de Chur ou Raliste: Elles se dduisent du calcul des totaux indiqus dans le Tableau 1

LENFANT DE CHUR

TABLEAU 1 : VOS TENDANCES PERSONNELLES

Type

MACHIAVEL

JOUEUR

ENFANT DE CHUR

REALISTE

CALCUL

TOTAUX

FIGURE 1 : VOS PROFIL DE NEGOCIATEUR

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