1

Partie I




2

Introduction :
Afin dassurer une premire immersion dans le monde professionnel
et sanctionner les 2 annes dtude au sein de linstitue de
technologie appliqu de Larache, nous avons eu effectuer un stage
pratique en entreprise.
Mon choix sest port sur un secteur particulier notamment
pharmaceutique qui est charg de la distribution des produits
dittique, cosmtique et vtrinaire.
Le groupe pharmaceutique SOPHANORD sactive par tradition
amliorer son image civique travers la recherche permanente du
bien tre de la population dont les besoins, les exigences et les
aspirations nont jamais t aussi importants quen ce dbut de 3me
millnaire avec les avances des nouvelles technologies de
linformation et de communication.
Le groupe SOPHANORD est form de plusieurs units implantes
travers le territoire national. La filiale REPHAL fait partie de ce
groupe.
Cest dans lunit de distribution REPHAL que jai effectu mon stage
pratique, un stage professionnel dun 45 jour qui ma permis de se
familiariser avec le milieu de travail et mettre mes comptences
professionnelles lpreuve de terrain.




3


Chapitre I : Prsentation de rphal


La socit de distribution pharmaceutique de Larache est cre en
2000 afin de rpondre aux exigences des pharmaciens dofficine en
matire des produits dittique, vtrinaire, et cosmtique
Rphal, faisant partie des dernires crations des socits de
rpartition du groupe SOPHANORD, se veut tre une unit moderne,
rpondant aux exigences des bonnes pratiques de distribution.
L'aire gographique de son activit s'tend de Jorf El Melha et
Ouazzane au sud, de Tanger au nord, en passant par Belksiri, Souk El
Arba El Gharb, Moulay Bousselham, Ksar El Kebir, Larache et Assilah.









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Fiche technique :






















Statue juridique : SARL
Co-grant : Mr.saad salek
Effectifs : 49
Sige social : Zone dactivit Hostal-lot.34
Larache
Capital : 7000000 MAD
Activit : Distribution des spcialits
pharmaceutiques dittique,
vtrinaires
Date de cration : 20/12/2000
Registre commercial : 697




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Cogrant :
Mr .MERNISSI
OMAR
Cogrant :
Mr. Saad salek
Responsable financier, recouvrement et
rapport clientle Mr. EL JAMALY
Responsable ressources humaines
MM. LAMIA NASSAMAT

MM
Secrtariat :
MM. BENJELLOUN ET MR. EL GHOUZAT
Personnels
Suivi FRS
Suivi banque
Suivi client
Commande
Tirage
Contrle
Expditio
n
Livraison
Magasin
Achat
Contrle
Stockage
Avoir
Avoir client
Avoir frs
Transfert
Organigramme de la socit REPHAL
Comptabilit



6

Lorganigramme permet la visualisation des diffrents services de la
socit et les liaisons qui existent entre ils, au niveau de la socit
REPHAL la mission des personnels chargs de la direction sont les
suivants :
Responsable financier :
il est charger de rapport clientle et veille ce que les clients
remboursent leurs dettes dans les dlais et modalits prvu
Le rglement des dettes.
Suivit financier des flux et de comptes bancaires.
Responsable des personnels :

Informer le personnel sur les procdures internes
Elle est charge de grer le personnel de lunit et son absence,
dossiers administratifs, cong de maladie, dclarations des
accidents de travaux,
Elle est charge de saisir les fiches de paye de lensemble de
personnel de la socit
Secrtariat :
Dans la socit REPHAL le service secrtariat assure la comptabilit
gnrale plus les taches administratives habituelles lies son mtier
de base :
Il soccupe de linscription des oprations de : vente, achat,
approvisionnement, comme il est responsable des toutes les factures



7

destins aux acheteurs et provenant des fournisseurs telles que : le
bon de livraison, de rception et les chques.
























8

Chapitre II : lorganisation au sein de REPHAL

II-1- Les services de la socit REPHAL
a- Le service magasin :
Une fois les besoins dachat sont dtermins, le rle de magasinier
est de transformer la demande dachat en commande deux fois par
mois, le magasinier procde ltablissement de bon de commande
pour tous les fournisseurs. Une commande pour la premire
quinzaine et une autre pour la deuxime quinzaine de mois.
Pour ce faire elle doit dabord tablir la liste des fournisseurs les
mieux plac c'est--dire ceux qui respectent les dlais, assure la
quantit demander et consent un prix comptitif, pour excuter
cette commande.
Le niveau de stocks est maintenu grce au systme SARPHIX qui
permet de rguler la priode de stockage selon les circonstances
commerciales par laboratoire et par produit.
Le processus de ralisation dune opration dachat peut tre dcrit
travers les tapes suivantes :
1-Etablissement de planning fournisseurs :
Le responsable classe et choisi les fournisseurs qui fournissent les
produits pharmaceutique dans des dlais raisonnable et selon des



9

conditions commerciales adquates avec la politique commerciale et
de stock de lentreprise
2-Etablir la proposition de commandes :
cest une tape qui consiste tablir une liste des produits qui
manque de stock afin dviter la rupture de stock lentreprise choisi
un dlai de deux mois dans les cas exceptionnelles et cause de la
baisse prvu des prix des mdicaments le responsable a rduit cette
priode un mois et demi
3-Modification de la proposition :
Consiste rduire au augmenter la demande des produits selon les
besoins et le stock existant
4-Basculement :
Consiste supprimer de la liste de proposition les produits non
command
5-Edition :
Cest ltape de la confirmation de la proposition ce niveau les
propositions se transforme en commande prte tre envoy au
fournisseur par fax
Etablissement de programme de rception de la commande selon les
dlais prvu
6-Accueil de la commande :
Une fois la marchandise est rceptionne, elle est mise
automatiquement dans la zone de quarantaine



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7-Contrle de conformit :
On vrifier la quantit, le prix et la date de premption afin de
sassurer de la conformit de la commande reus avec la proposition
en cas de non conformit une rclamation sera tabli et envoy au
fournisseur
8-La rception de la commande :
Etablissement de bordereau de rception valoris
9-Transfert :
Aprs la rception de la commande on alimente le service rayon. il
existe 3 type de transfert :
Transfert par produit
Transfert par labo ou lchange
Transfert rayon
10-Transmission dossier achat la comptabilit
b- Le service Tirage :
Le tireur doit vrifier la date de mdicament avant de le class
sachant que les produits proche-premption doivent tre sorti de
stock les premiers ceux qui ont la date prolonge reste dans le stock
afin dviter lexpiration des produits
Aprs le transfert le tireur rceptionne le bon de livraison tabli et
prlve les produits commands directement dans le pick-out o ils
sont Classs selon un code gographique.



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Le classement de mdicament ncessite la vigilance et le dynamisme
des salaris car cest une tche trs dlicate et dont la moindre
omission peut causer un retard de commande ce qui aboutisse
linsatisfaction des clients
c- Le service contrle
Ce service consiste vrifier la conformit des produits au niveau
qualitatif et quantitatif afin de :
viter lerreur de commande
Livrer les produits en un temps record
viter laccumulation des commandes
Pendant lopration de contrle on rencontre les cas suivants :
Produit nappartient pas au commande
Un produit en plus
Code a barre nest pas rpertori
En cas dun manque de produit de stock on le supprime de la
commande par lopration de rdition
c- Le service expdition
Lexpdition consiste rassembler le colisage contrl et de livrer les
commandes aux agents de distribution accompagne dun
bordereau dexpdition, le responsable gre les circuits qui
appartiennent la mme zone gographique et dsigne le moyen de
transport :



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Les commandes affectes aux motocyclettes dans le
souci de lintgralit et linaltrabilit des produits
Les commandes affectes aux voitures peuvent dpasser
le nombre de 5 bons et sont gnralement destins hors
de la ville et aux commandes de grandes quantit
La zone gographique est reprsente par des codes :
Exemple :
rgion Zone de distribution
Larache 01-01 nord /01-02 sud
Ksar kebir 02-01 nord/02-02 sud
Tanger 03-01nord/03-02 sud

d- Le service Avoirs :
Le service AVOIR cest le traitement de retour de la totalit ou dune
partie de marchandise il consiste vrifier ltat de tous les produits
retourns pour sassurer de la conformit entre la souche de
rclamation et les produits, en ce qui concerne :
Le prix
La date
Le prospectus des mdicaments
Ltat demballage physique



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La socit rendre son tour ses produits aux fournisseurs do
lexistence de deux services :
Avoir clients : en relation avec le march aval notamment
les pharmacies qui retournent les produits selon des
conditions concluent par les deux partis : dlai, remise,
march
Avoirs fournisseurs : en relation troite avec le march
amont au niveau de ce service REPHAL retourne les
produits reus de ses clients aux laboratoires, ces derniers
acceptent le retour des produits en conformit aux
conditions susmentionns.
Les cas des produits retourns :

Produits accepts :
Sont les produits vendables qui seront remis dans les rayons aprs
contrle les produits conformes subissent alors la procdure
rception de marchandise
Les produits avec dfaut de fabrication : ex vide
Les produits livrs abims
Les produits livrs par erreur
Les produits constats casss la livraison
Les produits dont la date de premption est de plus dun
an et dont le prix na pas subi de changement entre temps



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Cela concerne les pharmacies qui demande souvent des
produits en grande quantit afin de subvenir aux besoins des
clients car lpuisement des produits entraine des dommages
sanitaire irrparable ce qui accentue la responsabilit sociale de
REPHAL devant ses clients .

Rappelle de lot : Le laboratoire envoie REPHAL un
imprim de drogation pour lui informer de retirer un
produit de marcher

e- Avoirs fournisseur
Aprs le traitement des avoirs clients les produits qui rpondent aux
conditions doivent tre retourns aux laboratoires se sont alors les
fournisseurs de rphal qui acceptent le retour des produits selon des
conditions qui font lobjet de concertation entre les deux parties :
Aprs rception on tri les produits selon leurs tats prim, bon,
casse, vide et on les classes par labo
Aprs cette opration on traite les produits selon les procdures
suivantes :
Date de retour : il sagit de retourn les produits 3 mois
avant la date de premption



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Lchange : il sagit de retourner une partie ou la totalit
des produits non vendables et de recevoir en contrepartie
des produits vendables ces produits doivent avoirs la
mme valeur

BMH : les produits seront transfrs vers la zone
morte rserve aux produits non-conformes dans
lattente dincinration

Rappel de produits :

En cas de rappels de produits par les autorits comptentes ou par
les laboratoires fabricants, le responsable des avoirs fournisseurs se
doit de :
Rassembler les produits ou les lots en question pour les mettre
disposition ou les renvoyer aux laboratoires en question.
Aviser les clients officinaux par la voie dun message sur B.L
Dans ce cas de retour, des avoirs systmatiques sont tablis aux
clients et lensemble des produits une fois regroups sont expdis
aux fournisseurs dans des dlais gnralement fixs par celui-ci.
Aprs le classement de ces diffrents cas le responsable doit
procder au traitement informatique des produits et tablit le
bordereau de retour et lenvoyer aux fournisseur



16

Chapitre III : les travaux effectus au niveau de la
socit REPHAL

Avant dnumrer les diffrents travaux que jai effectus durant
ma priode de stage au sein de REPHAL il me semble primordial de
prsenter le logiciel SARPHIX qui constitue loutil le plus
indispensable au bon droulement des taches au sein de REPHAL.
Le pointage dans le systme SARPHIX ;
Le logiciel SAPHIX permet de grer le rendement de chaque salari
ainsi chaque fois quune commande est lanc les salaris procdent
au pointage de commande en entrant le numro bon de livraison
B.L ainsi que leurs code spcifique ce dernier permet didentifier
la quantit de mdicament tir et de connaitre le rendement de
chacun ce qui acclre le mode de travail et permet dviter le retard
des commandes urgentes
Le logiciel SARPHIX permet aux salaris de connaitre le code de
produit, et facilit didentifier un mdicament entre des milliers.








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Calcule de la moyenne trimestrielle des ventes de chaque
produit
Contrle de la commande reus et vrification de la
quantit et de la qualit des spcialits avec le bordereau
de rception
Raliser lopration de transfert aprs la vrification de
la conformit

























Magasin
Tirage
Rception de bon de livraison
Le prlvement des produits commands
directement dans le pick-out ou ils sont classs
par code gographique.
Remise de la commande confectionne la zone
de contrle

Contrle
Contrle de la quantit et la qualit
de produit laide de logiciel SARPHIX
Emballer et sceller le colisage puis le
remettre au service expdition




18
























E
x
p

d
i
t
i
o
n

Validation de la commande
Gestion de lopration dexpdition par la
livraison des commandes les plus urgentes
Edition de bordereau portant les dtaille de
commande ainsi que le nom de lagent charg
de livraison et de moyen de transport utilis
Etablissement de bon dans le cas des
entreprises qui connaissent des problmes de
paiement ces dernires doivent payes au
comptant
Le classement des souches BL des commandes
livres aux agents dans des dossiers portant le
numro de la zone go
Gre lentr et sorti des agents de distribution
Avoirs
contrle qualitatif et quantitatif des spcialits
retournes par les clients
saisie l'aide de logiciel SARPHIX des B.L
suivi des clients selon leurs quotas




19




Partie II

Thme :
Style de management au sein de REPHAL







20

Introduction:
Le pharmacien responsable assure la gestion de la socit REPHAL, il
loriginalit davoir un statut hybride entre sant et commerce pour
russir la gestion de la socit le pharmacien adopte des styles de
management appropri la nouvelle re qui est marqu par les
changements suivant :
Augmentation accrue de la concurrence,
Vente libre de spcialits, largissement de loffre,
Dveloppement de nouvelles activits (dittique),
Exigences croissantes du consommateur,
Autant de paramtres qui impliquent de dvelopper des
comptences managriales et de mettre en place un management
efficace pour assurer la performance de son entreprise et anticiper le
changement.
De plus, lambivalence de ses missions sant et distribution
montre la difficult grer deux facettes de sa fonction ncessitant
une double comptence. Il articule alors lutilisation de comptences
techniques et managriales pour la pratique de son mtier.
Il convient alors au responsable de la socit pharmaceutique de
choisir le style de management le plus pertinent lobjectif est de
mettre en lumire sa nature et denvisager les dfis auxquels le
grant doit faire face.



21

Le prsent rapport tentera dans un premier chapitre de faire un tat
des lieux des diffrentes thories et penseurs ayant trait la
problmatique du style de management, pour mettre en exergue,
dans une deuxime chapitre, ces thories dans un cadre
professionnel en se basant sur des questionnaires rempli par le
cogrant et personnels de la socit REPHAL




















22

Chapitre: Le style de management au sein de REPHAL

I-1- Apport thorique de style de management :
a- Dfinition de management :

Le management est une activit qui consiste conduire, diriger un
service, une institution, une entreprise et qui a comme objectif
loptimisation des moyens et la mobilisation des ressources humaines
selon MASSACHUSETTS INSTITUE OF TECHNOLOGY le management cest
lessence du procd consiste saisir les opportunits et menaces
de changement de lenvironnement, identifier les forces et les
faiblesses de lentreprise et dvelopper les politiques et
programmes .
Daprs la dfinition le management constitue un vritable levier de
croissance et de prennit dune entreprise, et reprsente une
procdure primordiale quun bon manager peut en servir afin de
garantir la prosprit de son entreprise, donc le management vise :
Lintelligence et la veille stratgique :
Ladaptation au changement et prvoyance
Fixation des objectifs moyen et long terme et la
mobilisation des moyens ncessaire pour atteindre ces
objectifs




23

b-KURT LEWIN : Dynamique du groupe et styles de
Commandement
Il a tudi les problmes de motivation des groupes et des individus,
le dveloppement Des enfants, ainsi que les caractristiques de la
personnalit.
D'aprs Kurt Lewin, on peut distinguer 3 styles de management.

Management autoritaire
ou
management directif
Le manager exerce la totalit du
pouvoir, les collaborateurs n'ont
aucune autonomie
le manageur ne dlgue pas son
pouvoir et souhaite traiter tous
les problmes.
Management dmocratique
ou
participatif
Le manageur explique les dcisions.
Il communique pour convaincre ses
collaborateurs.
Il va dlguer plus ou moins
largement pour encourager la
participation en l'autonomie
des individus.
Management bienveillant
ou
laxiste, style laisser faire
Le manageur apporte son exprience
mais il s'implique peu et laisse une
grande
autonomie son quipe.




24

c- RENSIS LIKERT : Les quatre systmes de management

Likert s'est proccup de dvelopper des interactions entre les
membres du groupe. La participation la dcision, la dfinition des
objectifs, la rsolution des problmes au niveau du groupe entrane
une meilleure efficacit, car chacun se sent ncessaire et utile
Lorganisation. Grce aux enqutes qu'il a menes, Likert a distingu
quatre styles de management:
1. Le manager autoritaire exploiteur
2. Le manager autoritaire paternaliste
3. Le manager consultatif
4. Le manager participatif














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I-2- caractristique de manager au sein de REPHAL :
a-Analyse des Questionnaires
Dans le prsent chapitre on va discerner le style de management
adopt par le manager de REPHAL dans un contexte professionnel et
par lanalyse des questionnaires tablis dans le but de mieux
comprendre les facteurs qui aboutissent au choix dun style de
management plutt quun autre.
Le cumul des rponses fait ressortir que nous sommes en prsence
d'un manager administrateur et directif.
Le style de management tel qu'il dcoule de ces deux questionnaires
Dmontre que le co-grant de la socit REPHAL adopte un style de
management directif bas sur la fixation des objectifs clairs et prcis
atteindre caractris par les lments suivants :
Sengage personnellement
Donne les instructions
Structure lactivit
Donne lexemple
Dfinit des critres prcis dvaluation
Assume seul les dcisions
Privilgie linformation descendante
De mme Le manager d'un tel style se caractrise par la rapidit, la
clairvoyance et l'efficacit. Se basant sur une structure centralise, il



26

cherche la ralisation des objectifs avec les moindres cots sous la
pression d'un contrle continu et travers la participation de tout le
monde.
b- Les Facteurs de choix dun style de management
Le choix dun style de management dpend de plusieurs facteurs tel
que :
La nature de lactivit : la commercialisation des spcialits
pharmaceutiques ncessite la concentration et la vigilance de la
part des collaborateurs les fautes sont intolrables car le temps
cest de la vie
La taille de la socit : REPHAL est une socit dune taille
relativement petite dont ladoption de style directif permet au
grant de rpartir les taches de manire ce que chacun
respect ses responsabilit et excute le rle quon lui assign en
vitant le conflit
La structure de l'entreprise : REPHAL adopte une structure
hirarchique Techniquement et souvent hirarchiquement
suprieur ses collaborateurs, le manager pratiquant le style
directif, donne des ordres ses subordonns qui les excutent
la lettre mais ne font rien de plus et ne prennent aucune
initiative personnelle.



27

Attente des subordonns : la motivation, lambition des
collaborateurs se sont des facteurs qui orientent le choix de
style de direction adquate en effet Certains collaborateurs
apprcient le fait d'tre cadrs, de savoir prcisment ce qu'ils
ont faire et de se sentir protgs par une hirarchie, assumant
seule les ventuels checs

Illustration : le tableau suivant dmontre la traite de personnalit le
plus dominant chez le manager de REPHAL de point de vu des
collaborateurs :
Traite de personnalit Nombre de
rponse
pourcentage
La droiture 12 39%
La proximit 6 19%
Le leadership 10 32%
La dlgation 3 10%



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Daprs le graphique au-dessus on constate clairement la primaut
de la qualit de droiture sur les autres traites de personnalit de
manager qui est assimilable au style de management directif, les
personnels de REPHAL trouve que leurs manager est un leader qui ne
favorise pas la dlgation des tache on mme temps il assume sa
responsabilit en cas dchec
Pour eux malgr le caractre rigoureux de leurs chefs, Ils nhsitent
pas de lui demander de dappui et de soutien en cas de besoin car
lapplication dun style de management quelconque ne doit pas
primer sur les relations humaines.



0%
5%
10%
15%
20%
25%
30%
35%
40%
La droiture La proximit Le leadership La dlgation
les qualits de manager de REPHAL selon les personnels
pourcentage



29


On aura constat quun style de management est le produit de
lenvironnement du manager et de sa personnalit. Lenvironnement
regroupe plusieurs entits : le contexte actuel de lorganisation
(situation conomique et conjoncturelle), les collgues collaborateurs
et la hirarchie, la culture de lorganisation (coutumes des mtiers...),
et pour finir les rgles du jeu explicites ou implicites que chaque
responsable a institues dans son service.
Il ny a pas de bon ou mauvais style de management. Un mme
individu peut requrir deux styles de management diamtralement
opposs qui correspondent chacun un domaine d'application
donn.
Nanmoins il existe quelques rgles pour bien grer son
tablissement, Il convient avant tout de :
Bien connaitre les comptences de ses collaborateurs
pour savoir quel type de management favoriser.
Savoir trouver le juste milieu pour ne pas tre autocrate,
paternaliste, opportuniste, bureaucrate ni utopiste.
Un bon manager est un manager qui fixe ses mthodes suivant son
environnement et sait les changer lorsque ce dernier volue.







30


Le stage que jai effectu au niveau de REPHAL a t trs bnfique,
il ma permis dapprofondir mes connaissances acquises durant les
deux annes et de mintgrer dans le milieu professionnel.
Durant la priode que jai pass au sein de lentreprise, jai pu saisir
limportance dune telle formation pour une stagiaire qui doit tre
en mesure dadapter ses connaissances thoriques acquises la
flexibilit des vnements et situations par lesquels passe une
entreprise, et de les complter en observant les diffrentes activits
puis en les comparants aux acquis thoriques.
En outre, cette exprience ma permis dacqurir une vision relle du
fonctionnement dune entreprise pharmaceutique, notamment des
services qui la structurent, du monde de travail et de coopration qui
se fait entre les collaborateurs.
Jai pu par la mme constater que le groupe REPHAL a pu conserver
sa place au niveau rgional malgr quil est confront une
concurrence rude, et cela grce la bonne qualit de ses services.
Les documents que jai consults et les entretiens avec les diffrents
membres de lentreprise mont permis de mieux apprcier le rle de
grant dans la mobilisation des ressources matrielles et humaines
ncessaires pour lvolution de lactivits.