L’utilisation du marketing d’influence dans les stratégies

publicitaires des annonceurs

Problématique: Quels sont les critères de choix que

retiennent les annonceurs pour privilégier les influenceurs
dans leur stratégie de communication ?

Introduction générale …………………………………………………………………………

Partie 1: Fondement théorique et conceptuel ………………………………………

Introduction de la 1 er partie ………………………………………………………………...

Chapitre 1: Le Marketing d’influence : définition et enjeux ………………………………

S1: Définition du marketing d’influence………………………………………………………..

S2 : Enjeux du marketing d’influence pour les annonceurs ……………………………………

Chapitre 2: Les critères de choix des influenceurs dans les stratégies de marketing
d'influence …………………………………………………………………………………….

S1 : Les stratégie publicitaires des annonceurs et critères de choix des influenceurs…………..

S2 : Les théories de la recherche et Le modèle conceptuel de la

recherche…………………………………………………………………………………………
Conclusion de la première partie …………………………………………………………….

Partie 2: partie empirique ……………………………………………………………..

Introduction de la 2ème partie ………………………………………………………………..

Chapitre1: Méthodologie et champs d’application…………..……………………………….

S1: Le modèle conceptuel de la recherche ………………………………………………………

S2 : Épistémologie, méthode et terrain de la recherche …..…………………………………….

Chapitre 2: Présentation des résultats et analyses …..……………………………………….

S1: recueil et traitement des donnés …….………………………………………………………

S2 : Résultats et discussions…………………………. …..…………………………………….

Conclusion de la deuxième partie ……………………………………………………………

Conclusion Générale……………………………………………………………………………
Bibliographie……………………………………………………………………………………
Chapitre 1: Le Marketing d’influence : définition et enjeux

Section 1: Le Marketing d’influence : définition et enjeux

1. Généralités

Ces dernières années, le marketing d'influence est devenu une tendance majeure dans le monde
du marketing en raison de l'impact croissant des réseaux sociaux et de la popularité des
influenceurs en ligne. Les avantages du marketing d'influence incluant l'atteinte d'une audience
plus ciblée et engagée, l'augmentation de la visibilité et de la notoriété de la marque, ainsi que la
possibilité de booster les ventes. Cependant, il est important de sélectionner avec soin les
influenceurs adaptés pour une campagne de marketing, en fonction de la marque, du public cible
et des objectifs de la campagne, afin de garantir les meilleurs résultats possibles.

1.1 La notion du Marketing d’influence

1.1.1 Définition du Marketing d’influence

Tout d'abord, il est utile de comprendre les éléments constitutifs du concept de “ Marketing
d'Influence ” afin de mieux situer cette nouvelle approche. Le marketing, défini comme un terme
américain venant du mot market c’est-à-dire marché , où se rencontrent l'offre et la demande
(Joly, 2009), est combiné avec le concept “d’influence”, qui est considéré comme la capacité à
induire un changement d'opinion ou de comportement chez autrui, selon Philip Sheldrake (2012)
dans son guide en ligne.

Le marketing d'influence est un concept qui a été largement étudié dans la littérature. Les
définitions proposées par les différents auteurs permettent de comprendre les éléments
constitutifs de cette nouvelle approche. Selon Carter (2006), le marketing d'influence est une
industrie grandissante ayant pour objectif de promouvoir les produits de la marque et d'accroître
sa notoriété, une vision partagée par tous les autres définitions. Brown et Hayes (2008) ajoutent à
cette vision la finalité de venir impacter les décisions d'achat des consommateurs. Les définitions
s'accordent également sur la nécessité de recourir à des personnes clés considérées comme étant
"influentes" pour passer un message. Ce message, qui est le contenu de la marque, doit être
publié sur les canaux de réseaux sociaux des influenceurs selon Ewers (2017) et présenté sous
forme de contenu sponsorisé selon Sammis et al. (2016). Les auteurs Yodel (2017) insistent sur
l'importance de l'investissement dans la sélection et l'engagement des influenceurs. Brown et
Fiorella (2013) mettent l'accent sur la notion de ciblage, soulignant que le marketing d'influence
vise des segments de clientèles spécifiques, recoupant ainsi la discipline du marketing
personnalisé. Jang et al. (2020) avancent le critère relatif à la base de followers, rejoignant l'idée
de Halle et al. (2017) selon laquelle le marketing d'influence doit être défini en fonction du
nombre d'amis et/ou de followers dont l'influenceur bénéficie. Tafesse et Wood (2021)
soulignent quant à eux l'importance de la connexion avec le public que le marketing d'influence
offre aux marques. Enfin, Kshitji et al. (2021) abordent une vision exhaustive du marketing
d'influence, qui met en avant l'échange entre les marques et les influenceurs, en mettant l'accent
sur le partage d'un contenu promu dans un langage propre aux influenceurs.

1.1.2 Les racines historiques du marketing d'influence

En substance, le comportement des consommateurs a subi plusieurs changements en réponse aux

mutations et révolutions digitales, contribuant ainsi à une nouvelle phase de marketing
d'intervention qui devient de plus en plus puissante. Ces changements, qui se développent à un
rythme effarant, ont bouleversé les bases, les notions et les paradigmes du marketing en passant
d'un marketing rigide à sens unique à un marketing basé sur une conversation et un dialogue
humain entre les marques et les consommateurs. Grâce aux progrès technologiques, les
dynamiques de communication et les modes de communication ont également été remodelés. Les
médias sociaux sont devenus une partie importante et intégrante du quotidien des individus qui
ont pu créer leur propre culture unique à travers la société. Les médias sociaux offrent aux
marques la possibilité de se connecter constamment avec les consommateurs, de les comprendre
et d'identifier leurs clients potentiels ainsi que leurs groupes cibles. Cela leur permet également
de fournir des offres à la fois personnalisées et personnalisables grâce aux opinions et
expériences partagées par les consommateurs. L'avènement des médias sociaux a également
contribué au changement radical de l'expérience du consommateur. Les consommateurs sont
désormais en mesure de partager leurs expériences sur les réseaux sociaux, ce qui a donné aux
consommateurs un rôle actif dans la création de contenu et l'expérience client. En somme, la
révolution numérique a considérablement changé les bases du marketing et a donné aux
consommateurs un rôle plus actif dans la création de contenu et l'expérience client.

Au-delà de la simple modélisation des besoins, de nouvelles approches et théories, telles que
celle de Maslow, ont introduit de nouvelles catégorisations, notamment le besoin de partage et le
besoin d'hyper connexion. Après le marketing 1.0 centré sur la commercialisation des produits et
le marketing 2.0 axé sur les attentes des clients, le marketing 3.0 a été centré sur l'humain en
attribuant des caractéristiques humaines aux marques. Aujourd'hui, le marketing 4.0, introduit
par Kotler et al. (2017), est centré sur la connectivité, qui révolutionne la vie des êtres humains.
Cette connectivité est établie par la création de contenu en vue d'entretenir des conversations
avec les consommateurs.

L'évolution du marketing met en évidence la nécessité de parler et de dialoguer avec les clients
et/ou prospects sur des canaux encore plus humains. Selon Attia (2019), il n'y a plus de B2C ou
de B2B, mais plutôt du H2H, Humain à Humain, pour souligner l'importance croissante du
relationnel. Elle souligne également l'importance de ne pas seulement vendre, mais d'avoir de
bonnes conversations avec les gens, pour mettre en évidence la nécessité d'une approche
relationnelle plutôt que purement commerciale, en ciblant l'entretien d'une relation long-termiste
entre les marques et les consommateurs à travers le dialogue, en particulier sur les réseaux
sociaux. C'est ainsi que le marketing d'influence a vu le jour dans le cadre de ce marketing 4.0.

1.2 Les influenceurs

1.2.1 Définition

Un influenceur peut être défini comme une personne ayant la capacité d'influencer d'autres
personnes, regroupant à la fois des professionnels et des individus dont le cercle d'influence est
plus restreint, y compris des membres de la famille et des amis proches (Van Mechelen, Ineza
Musabyimana, 2019, p.15 ; Paco & Oliveira, 2017, p.120).
De manière plus précise, un influenceur peut être considéré comme une personne qui utilise un
blog personnel ou tout autre support pour diffuser ses opinions auprès des internautes et qui est
capable de modifier leurs comportements de consommation (Bearzatto, 2019, pp.10-11). Les
influenceurs ne se limitent donc pas aux personnes ayant une grande communauté sur les réseaux
sociaux (Levin, 2019, p.31). Ils créent et partagent du contenu avec leur communauté dans un ou
plusieurs domaines précis. Les marques contactent les influenceurs pour promouvoir leurs
produits et/ou services, offrant en retour le produit ou le service gratuitement ou une
compensation salariale (Campbell & Rapp Farrell, 2020, p.2).
Les influenceurs utilisent largement l'User Generated Content (UGC) qui désigne le contenu créé
et publié sur une plateforme en ligne par un utilisateur, accessible au public (Wyrwoll, 2014,
p.15). Le terme "utilisateur" désigne ici l'individu particulier, contrairement à une organisation
ou un professionnel. Beaucoup de sites web, marques et logiciels populaires tels que Linux,
YouTube ou Wikipédia ont commencé comme UGC. Avec l'essor des réseaux sociaux, les
interactions entre les consommateurs et les marques se sont déplacées vers cet environnement de
communication connecté. Le pouvoir d'influence sur les marques provient de la création
interactive de contenu en ligne par les individus et les communautés sur les réseaux sociaux
(Dennhardt, 2014, p.4). Les marques doivent donc s'adapter à cet environnement en modifiant
leur communication marketing.

1.2.2 Catégorie des influenceurs

Les différents auteurs s'accordent sur le fait que la distinction entre les influenceurs se fait en
fonction de la taille de leur audience (Kim et Kim, 2021 ; Zhou et al., 2021). Bien que chaque
auteur propose sa propre classification, il est couramment admis qu'il existe généralement quatre
types d'influenceurs. En effet, une classification pertinente a été proposée par Ladhari et al.
(2021).

Tout d’abord :
 ● Les Mégas– influenceurs et célébrités (500K -> + 1M)
Ils disposent de communautés très vastes et sont hautement sollicités par les marques. Leur
influence provient principalement de leur apparence physique, de leur crédibilité et de leur
expertise dans la présentation du produit, de leur fiabilité basée sur leur honnêteté et enfin de
l'hypothèse d'appariement (match-up hypothesis) qui démontre une relation cohérente entre le
modèle et le produit (Moras et al.2019).

● Les Macros– influenceurs (20K > 500K)

Ces sont des influenceurs populaires qui ont une audience importante et ont la capacité de créer
un buzz. Ils sont souvent sollicités par les marques pour participer à des campagnes de lancement
et sont animés par une passion pour les réseaux sociaux.

● Les Micros– influenceurs (5K > 20K)

Leur communauté est moins étendue, cependant, leur taux d'engagement est plus élevé et leur
contenu publié est souvent plus authentique. Ce type d'influenceur est de plus en plus convoité
par les marques.

● Les Nano – influenceurs ou advisers (Moins de 5K)

Ce sont des personnes ordinaires qui partagent spontanément leurs expériences sur un produit ou
un service sur les réseaux sociaux, notamment dans les groupes Facebook. Leur avis peut avoir
un impact important et être considéré comme crédible, surtout lorsqu'il est soutenu par les
témoignages d'autres utilisateurs.
Section 2: Le rôle et enjeux du marketing d’influence pour les annonceurs

1.1.1 Le eWOM et sa relation avec le marketing d'influence

Au cours des dernières années, le contenu généré par les utilisateurs sur les réseaux sociaux est
devenu un facteur essentiel influençant le comportement d'achat des consommateurs. Le contenu
généré par l'utilisateur (CGU), également connu sous le nom de bouche-à-oreille électronique (e-
WOM) (voir figure 1 ), fonctionne exactement comme le bouche-à-oreille traditionnel, mais avec
la particularité que l'information est diffusée en ligne (Bahtar & Muda, 2016). L'e-WOM peut
prendre diverses formes, notamment les commentaires, les évaluations, les avis et les
recommandations de produits et de services. Les consommateurs peuvent accéder à ces
informations à tout moment et de n'importe où, ce qui a considérablement augmenté leur impact
sur le comportement d'achat des individus. En tant que tel, le e-WOM est devenu un élément clé
du marketing d'influence, car il permet aux marques de tirer parti du pouvoir de recommandation
des consommateurs et de leur influence sur les réseaux sociaux pour atteindre leur public cible et
accroître leur notoriété.

Figure 1: WOM vs e-WOM sourc ( Lopez & Sicilia, 2014)

Le lien entre le marketing d'influence et le eWOM est un sujet largement abordé dans la
littérature (par exemple Zhou et al., 2021 ; García-de-Frutos et al., 2021). Le marketing
d'influence est désormais considéré comme un élément clé de la sensibilisation des
consommateurs à passer à l'action en améliorant le bouche-à-oreille (Ye et al., 2021 ; García-de-
Frutos et al., 2021). Cette approche a permis de réinventer le bouche-à-oreille en le rendant
contrôlable et traçable (Ewers, 2017). Les influenceurs jouent un rôle important dans cette
dynamique, car leur contenu peut être considéré comme une forme de eWOM (Benamar et
Margom, 2020). En effet, les influenceurs agissent comme des intermédiaires entre les marques
et les consommateurs, diffusant les messages des marques à leur entourage pour exercer une
influence (Ewers, 2017). La communication entre la marque et les influenceurs est convenue
pour garantir un meilleur taux d'engagement (Ewers, 2017 ; García-de-Frutos et al., 2021).

Une étude menée par García-de-Frutos et al. (2021) a comparé les vidéos anti-consommation
(anti-hauls) et les vidéos pro-consommation (haul vidéos) pour montrer que les vidéos anti-
consommation reçoivent plus de vues, de mentions "j'aime" et "je n'aime pas" en raison de leur
caractère novateur qui suscite la curiosité des spectateurs. Selon les auteurs, ces vidéos peuvent
être considérées comme du eWOM positif (haul videos) et négatif (anti-haul videos) créé par les
influenceurs. Les spécialistes du marketing reconnaissent désormais l'importance d'inclure les
SMI (influenceurs sur les réseaux sociaux) dans leur stratégie d'eWOM, car leur contenu est
perçu comme authentique et digne de confiance (Zhou et al., 2021). Enfin, selon Zhou et al.
(2021), le contenu créé par les SMI ( Social Medias influencers ) contribue à 90% de l'impact du
marketing d'influence, et sa notoriété dépendra de la manière dont les SMI l'expriment

1.1.2 Avantages et inconvénients du marketing d’influence pour les annonceurs

Selon Van Looy (2016), le marketing d'influence sur les réseaux sociaux présente plusieurs
avantages par rapport aux moyens de communication traditionnels. Tout d'abord, la rapidité est
un avantage majeur car il est beaucoup plus facile pour les utilisateurs d'internet d'exprimer leur
opinion, de partager du contenu, de réagir ou de communiquer avec d'autres personnes, peu
importe leur zone géographique. Tout cela se fait de manière instantanée, ce qui permet aux
marques d'interagir rapidement avec leur public cible.
On peut citer comme deuxième avantage du marketing d’influence sur les réseaux sociaux, le
faible coût de la publicité comparé aux moyens de communication traditionnels, associé à la
grande quantité d'utilisateurs actifs sur ces plateformes. Les organisations peuvent ainsi toucher
plus de personnes avec un budget restreint. En effet, les dépenses en marketing d’influence sont
souvent moins importantes que celles engendrées par le marketing traditionnel. Ainsi, il est
possible d'élargir l'audience touchée via les réseaux sociaux tout en limitant les coûts. Ce
phénomène représente une véritable opportunité pour les organisations ayant des contraintes
budgétaires telles que les petites entreprises ou les PME.

Troisièmement, les Annonceurs bénéficient d'une analyse de performance de leurs campagnes

de marketing digital plus facile et moins coûteuse. En effet, elles peuvent surveiller en temps réel
l'avancement de leurs campagnes marketing sur les réseaux sociaux à un coût réduit. Il est
désormais possible d'observer et d'analyser instantanément les résultats des publicités et ainsi les
optimiser, ou encore de modifier celles présentant des résultats insatisfaisants.

Enfin, Van Looy (2016) souligne l'interactivité comme le quatrième grand avantage que possède
le marketing digital par rapport au marketing traditionnel. L'interactivité entre individus se réfère
ici au partage d'opinions sur un produit, un service ou une marque, ainsi que la possibilité
d'engager une discussion directe en posant une question par exemple. Contrairement au
marketing traditionnel, où le consommateur reçoit simplement les informations ou les publicités
que l'organisation envoie, les réseaux sociaux permettent une communication en temps réel entre
l'organisation et le consommateur. Cela favorise l'engagement et la fidélisation des clients, ainsi
que la réactivité de l'organisation face aux besoins et aux attentes de ses clients.

Cependant, le marketing d’influence présente également des limites. L’association d’une marque
à un influenceur peut avoir des effets négatifs sur la marque lorsque cet influenceur se retrouve
mêlé à des scandales ou d’autres comportements nuisibles à leur réputation (Campbell & Rapp
Farrell, 2020, p.9). La crédibilité de l’influenceur est un élément clé de l’efficacité de cette
stratégie marketing, car elle repose sur la perception d’authenticité de l’influenceur (Bearzatto,
2019, p.11). Cette crédibilité peut être compromise dans certaines situations. Certains
consommateurs ne font pas confiance aux contenus sponsorisés par les influenceurs car ils les
considèrent comme simplement achetés par la marque, et donc moins authentiques que les
contenus créés par les influenceurs eux-mêmes (Grafström et al., 2018, pp.29-31). De plus,
certains influenceurs peuvent utiliser des pratiques frauduleuses pour augmenter leur taille de
communauté en achetant des abonnés, ce qui les rend plus attractifs aux marques (Campbell &
Rapp Farrell, 2020, p.9).

Certains annonceurs refusent d’adopter une stratégie de marketing d’influence car ils estiment
que le processus d’analyse du retour sur investissement est trop complexe. En effet, les
spécialistes du marketing traditionnel sont plus familiers aux mesures quantitatives qu’aux
mesures qualitatives, qui sont plus souvent utilisées dans les campagnes de marketing sur les
réseaux sociaux (Fisher, 2009, p.190).

1.1.3 Les enjeux du marketing d’influence

Le marketing d’influence est considéré comme une stratégie gagnante de la marque en raison de
ses nombreux enjeux. Tout d’abord, de par leur définition, les influenceurs sont des individus
ayant un large nombre d’abonnés sur les réseaux sociaux qui viennent influencer et façonner
l’attitude de leur audience d’une certaine manière (Ye et al., 2021) en vue d’accroître la
reconnaissance et la notoriété de la marque et ensuite la fidélité à la marque (Glucksman, 2017 ;
Kim et Kim, 2021 ; Zhou et al., 2021). En effet, l’arrivée des influenceurs permet l’accentuation
de l’image qu’une marque désire projeter aux yeux de ses consommateurs résultant à
l’établissement de liens encore plus forts avec ces derniers (Booth et Matic, 2011 ; Zhou et al.,
2021).

En outre, le marketing d'influence permet également à la marque de s'appuyer sur la confiance

que l'influenceur a déjà établie avec sa communauté pour fluidifier le parcours d’achat client
(Booth et Matic, 2011). Les consommateurs sont plus enclins à faire confiance à un influenceur
qui partage des avis honnêtes sur un produit plutôt qu'à une publicité classique de la marque. Le
contenu partagé par l'influenceur est ainsi considéré comme plus organique, natif et authentique
(Lou et Yuan, 2019 ; Tafesse et Wood, 2021), ce qui permet à la marque de toucher une audience
plus large et de générer plus de conversions.
Ensuite Le marketing d’influence est considéré comme le meilleur moyen en vue de générer du
trafic et gagner en ROI ( retour sur investissement ) selon Richier (2019). Celui-ci confirme que
l’usage du marketing d’influence est très stratégique et rapporteur puisque « le retour sur
investissement est meilleur que pour une publicité » et que la clé de ce ROI réside en la
confiance que l’audience octroie à l’influenceur.

Le marketing d'influence permet alors à la marque de s'appuyer sur la notoriété et la crédibilité

des influenceurs pour atteindre des objectifs tels que l'acquisition de nouveaux clients, la
fidélisation des clients existants, l'amélioration de l'image de marque et l'augmentation du ROI.
 Chapitre 2: Les critères de choix des influenceurs dans les
stratégies de marketing d'influence

Section 1 : Les stratégie d’influence adoptés par les annonceurs et les critères
de choix

1. Les stratégie d’influence

1.1 Les différents stratégies d’influences existantes

Le marketing d'influence est devenu un outil incontournable pour les marques qui souhaitent
atteindre leur public cible de manière efficace et authentique.
En effet, les consommateurs font de plus en plus confiance aux recommandations des
influenceurs et des leaders d'opinion sur les réseaux sociaux plutôt qu'aux publicités
traditionnelles. Les stratégies du marketing d'influence sont diverses et variées, allant des
partenariats de marque aux campagnes d'activation en passant par la co-création de contenu.
Dans cette partie , nous allons explorer en détail les différentes stratégies du marketing
d'influence, leurs avantages et leurs inconvénients, ainsi que les bonnes pratiques à adopter pour
réussir une campagne d'influence. ces collaborations peuvent être rémunérées en nature ou en
numéraire et le choix reste libre aux parties prenantes

D’abord :

● Les partenariats de marque :

sont une stratégie de marketing d'influence dans laquelle une marque s'associe avec un
influenceur pour promouvoir un produit ou un service. Cette stratégie consiste à exploiter la
notoriété et l'audience de l'influenceur pour atteindre un public plus large et susciter l'intérêt pour
le produit ou le service en question.

Les partenariats de marque peuvent prendre différentes formes, telles que des posts sponsorisés
sur les réseaux sociaux, des vidéos sur YouTube, des articles de blog, des événements de
marque, des collaborations de produits, etc. Dans cette stratégie, l'influenceur est rémunéré pour
son travail, souvent sous la forme d'un paiement en espèces, d'un produit gratuit ou d'une
combinaison des deux.

Les avantages des partenariats de marque sont nombreux. Ils permettent aux marques d'atteindre
rapidement une audience plus large et d'augmenter leur visibilité sur les réseaux sociaux. Les
partenariats de marque peuvent également aider les marques à renforcer leur image de marque en
les associant à des influenceurs pertinents et crédibles dans leur domaine.

Cependant, cette stratégie n'est pas sans risques. Les partenariats de marque doivent être choisis
avec soin pour éviter tout conflit d'intérêts ou incohérence avec l'image de marque de
l'influenceur. Les marques doivent également être transparentes quant à la nature de leur
partenariat avec l'influenceur, afin de ne pas tromper leur public et de préserver leur crédibilité.
Enfin, les marques doivent veiller à ce que le contenu créé par l'influenceur soit de qualité et
correspond à leurs normes de marque

● Les campagnes de notoriété de marque

sont une stratégie de marketing d'influence qui vise à renforcer la visibilité et la notoriété d'une
marque auprès de son public cible en faisant appel à des influenceurs. Cette stratégie est
particulièrement utile pour les entreprises qui cherchent à se faire connaître ou à se différencier
de leurs concurrents sur un marché saturé. Les campagnes de notoriété de marque impliquent
souvent des partenariats à long terme avec des influenceurs qui partagent les valeurs et l'image
de la marque, et qui ont une audience pertinente pour cette dernière. Les influenceurs peuvent
être invités à promouvoir la marque sur leurs réseaux sociaux en créant du contenu original et
authentique, en participant à des événements organisés par la marque ou en faisant des
placements de produits subtils dans leurs publications. Les campagnes de notoriété de marque
peuvent également inclure des publicités sur les réseaux sociaux ou sur d'autres canaux de
communication pour toucher un public plus large. En somme, les campagnes de notoriété de
marque sont un outil efficace pour créer une image de marque forte et durable, en exploitant la
crédibilité et la portée des influenceurs.

● Les campagnes de lancement de produit

sont une stratégie de marketing d'influence souvent utilisée pour promouvoir un nouveau produit
sur le marché. Dans ce type de campagne, les marques s'associent avec des influenceurs
pertinents pour leur produit afin de les aider à accroître leur visibilité et à atteindre un public plus
large. Les influenceurs sont généralement invités à tester le produit avant son lancement et à
partager leur avis et leur expérience avec leurs abonnés sur les réseaux sociaux. Ils peuvent
également créer du contenu pour présenter le produit de manière créative et susciter l'intérêt des
consommateurs. Les campagnes de lancement de produit peuvent être très efficaces pour
stimuler les ventes et générer du buzz autour d'un nouveau produit, en particulier si les
influenceurs choisis ont une forte affinité avec leur audience et ont une voix crédible dans leur
domaine d'expertise.

● Le marketing de contenu généré par l'utilisateur

C’est une stratégie de marketing d'influence qui repose sur la création de contenu par les
utilisateurs eux-mêmes, plutôt que par la marque elle-même. Il s'agit d'encourager les
consommateurs à créer et partager leur propre contenu en lien avec la marque ou le produit, que
ce soit des photos, des vidéos, des avis, des témoignages, etc. Cette approche permet à la marque
de s'appuyer sur la confiance et l'authenticité de ses consommateurs pour promouvoir ses
produits et accroître sa notoriété.
Le marketing de contenu généré par l'utilisateur peut prendre plusieurs formes, notamment les
concours de création de contenu, les hashtags de marque, les témoignages clients, les avis sur les
réseaux sociaux, etc. Les marques peuvent également encourager les influenceurs à créer du
contenu généré par les utilisateurs en leur fournissant des produits à essayer et en les
encourageant à partager leur expérience avec leur audience.
L'un des avantages clés du marketing de contenu généré par l'utilisateur est qu'il permet à la
marque de créer du contenu de manière plus économique et efficace. En effet, les
consommateurs sont souvent plus enclins à créer et partager du contenu s'ils ont une relation
positive avec la marque, plutôt que si la marque essaie de créer et de promouvoir du contenu
elle-même. De plus, le contenu généré par les utilisateurs peut être une source précieuse
d'informations pour la marque sur les préférences et les comportements des consommateurs, ce
qui peut aider à adapter les futures stratégies marketing.

● Les jeux concours et cadeaux ou les giveaway

C’est une autre stratégie populaire utilisée dans le marketing d'influence. Les marques peuvent
organiser des concours ou des tirages au sort pour encourager les utilisateurs à partager ou à
créer du contenu en lien avec leurs produits ou leur marque. Cela peut aider à augmenter la
visibilité de la marque sur les réseaux sociaux, à susciter l'intérêt pour leurs produits et à inciter
les utilisateurs à interagir avec leur marque.
Les concours peuvent prendre différentes formes, comme des défis créatifs, des quiz, des votes,
ou encore des jeux de hasard. Les marques peuvent également offrir des prix attractifs, comme
des voyages, des produits ou des expériences uniques pour attirer les participants.
Les cadeaux sont une autre stratégie similaire qui implique de donner des produits gratuitement à
des utilisateurs en échange de leur contenu. Les marques peuvent donner des produits à des
influenceurs pour qu'ils les testent et les partagent avec leurs followers ou organiser des
giveaways où les utilisateurs doivent remplir certaines conditions pour participer.
Ces stratégies sont très efficaces pour encourager l'engagement des utilisateurs et la création de
contenu autour de la marque. Elles peuvent également aider à accroître la notoriété de la marque
et à renforcer la loyauté des clients existants. Cependant, il est important de mettre en place des
règles claires et de se conformer aux réglementations en matière de concours et de cadeaux pour
éviter tout problème juridique ou éthique.
 ● Les événements

Les événements sont une autre stratégie de marketing d'influence qui peut être utilisée pour
accroître la visibilité de la marque et créer de l'engagement avec les consommateurs. Les
événements peuvent être organisés en ligne ou hors ligne, en fonction de l'objectif de la
campagne.

Les événements en ligne peuvent inclure des webinaires, des chats en direct sur les réseaux
sociaux ou des conférences en ligne. Les avantages des événements en ligne sont qu'ils sont
souvent moins coûteux à organiser que les événements en personne, et ils peuvent atteindre un
public plus large.

Les événements hors ligne peuvent inclure des lancements de produits, des soirées de réseautage,
des festivals de musique ou des événements sportifs. Les avantages des événements hors ligne
sont qu'ils offrent une expérience en personne pour les consommateurs, ce qui peut renforcer leur
attachement à la marque et leur permettre d'interagir directement avec les représentants de la
marque.

Dans les deux cas, les événements peuvent être utilisés pour promouvoir la marque et les
produits, ainsi que pour générer de l'engagement et de la participation des consommateurs. Les
événements peuvent également être couverts par des influenceurs pour atteindre un public plus
large et accroître la portée de la campagne.

● Les programmes d'affiliation

une stratégie de marketing d'influence qui consiste à rémunérer des influenceurs pour
promouvoir les produits ou services d'une entreprise auprès de leur audience en échange d'une
commission sur les ventes réalisées grâce à leur code de promotion unique.

Les programmes d'affiliation peuvent être mis en place directement par une entreprise ou via une
plateforme d'affiliation tierce. Les influenceurs reçoivent un code de promotion unique qu'ils
partagent avec leur audience. Lorsque leurs followers utilisent ce code pour acheter un produit
ou service de l'entreprise, l'influenceur reçoit une commission sur la vente.

Les programmes d'affiliation sont souvent utilisés pour les produits de niche ou les produits à
forte marge bénéficiaire. Ils peuvent également être combinés avec d'autres stratégies de
marketing d'influence, telles que les partenariats de marque, les campagnes de lancement de
produit ou les événements.

Les avantages des programmes d'affiliation sont multiples : ils permettent de toucher un public
plus large grâce à l'audience de l'influenceur, de générer des ventes et des revenus
supplémentaires, d'améliorer la notoriété de la marque et de fidéliser les clients existants. De
plus, la rémunération basée sur les ventes permet de garantir un retour sur investissement
mesurable pour l'entreprise.

● Le co-création de contenu

C'est une stratégie de marketing d'influence qui implique la collaboration entre une marque et
des influenceurs ou des consommateurs pour créer du contenu original ensemble. Cette approche
permet à la marque de s'associer à une voix crédible et authentique, et de bénéficier d'une plus
grande exposition à travers les canaux des influenceurs ou des consommateurs impliqués dans le
projet de co-création.

Le processus de co-création de contenu peut prendre plusieurs formes, telles que des concours de
création de contenu, des collaborations avec des artistes, des écrivains ou des photographes, des
initiatives de production de contenu à l'aide de sondages ou d'enquêtes auprès des
consommateurs, ou même des projets de création de contenu avec les employés de la marque.

La co-création de contenu est bénéfique pour les marques car elle leur permet de renforcer leur
relation avec leur public en leur offrant un contenu original et intéressant, tout en leur donnant la
possibilité de s'engager directement avec leur public cible. Cette stratégie permet également aux
marques d'accroître leur notoriété en bénéficiant de l'audience de l'influenceur ou des
consommateurs impliqués, tout en renforçant leur image de marque en associant leur nom à des
personnes créatives et talentueuses. En outre, la co-création de contenu peut aider les marques à
se démarquer de la concurrence en offrant un contenu unique et original.

Pour les influenceurs ou les consommateurs impliqués, la co-création de contenu peut être une
opportunité de renforcer leur propre marque personnelle en collaborant avec des marques
renommées et en exposant leur propre contenu à une audience plus large. Cela peut également
leur permettre de créer des relations plus étroites avec leur public en collaborant directement
avec eux pour produire du contenu pertinent et de qualité.

1.2 La stratégie de communication des influenceurs et l’échange avec les communautés

Les stratégies de communication ont longtemps été un élément clé dans le développement et la
promotion des marques. Cependant, avec l'avènement du marketing d'influence, elles ont évolué
pour inclure l'utilisation des influenceurs. Ces derniers ont un rôle crucial dans la stratégie de
communication des marques en créant du contenu et en échangeant avec leurs communautés,
leur permettant ainsi de promouvoir les produits et services de la marque tout en établissant une
relation de confiance avec leur public. Les marques peuvent ainsi s'appuyer sur les influenceurs
pour toucher leur public cible et accroître leur notoriété,
Les stratégies de communication sont aujourd'hui grandement influencées par le rôle des
influenceurs et leur capacité à toucher et engager le public,Chaque influenceur a pour mission de
créer et de maintenir une relation de confiance avec sa communauté, car cette relation est
considérée comme son principal capital, également appelé le "Concept de l'ami de l'influenceur"
ou le "Best friend effect". Des études menées au Maroc et dans d'autres pays ont examiné les
réactions des internautes aux produits présentés sur les réseaux sociaux. Berrada, Sahbani et
Benamar (2017) ont analysé le contenu de la page Facebook de Méditel et ont identifié quatre
types de contenu marketing qui ont suscité des réactions différentes sur les réseaux sociaux. Quel
que soit le type d'influenceur ou le cadre juridique en vigueur, la relation de confiance avec la
communauté reste au centre de la mission de chaque influenceur.
- Les contenus ludiques de nature humoristique et/ou divertissante: sont très appréciés par
les utilisateurs des réseaux sociaux. Ils permettent aux marques de créer un lien émotionnel avec
leur public et de renforcer leur image de marque en associant leur nom à des moments agréables
et divertissants. Ces contenus peuvent prendre plusieurs formes, telles que des vidéos, des
memes, des GIFs, des quiz, etc.

Ces contenus ont l'avantage d'être facilement partageables, ce qui augmente leur portée et leur
visibilité sur les réseaux sociaux. Ils peuvent également générer de l'engagement sous forme de
likes, de commentaires, de partages et de vues. Les marques peuvent donc utiliser ces contenus
pour attirer l'attention de leur public cible, renforcer leur présence sur les réseaux sociaux et
stimuler l'interaction avec leur audience.

Cependant, il est important de noter que les contenus ludiques doivent être en adéquation avec
l'image de marque et les valeurs de l'entreprise. Les marques doivent veiller à ne pas être
maladroites ou offensantes dans leur approche, ce qui pourrait avoir un impact négatif sur leur
image de marque.

- Les contenus ludiques de type « solidarité » : sont très populaires sur les réseaux sociaux. Ils
consistent souvent à mettre en avant une cause ou une action solidaire, accompagnée d'une image
ou d'une vidéo amusante ou touchante. Ces contenus ont généralement un fort pouvoir
émotionnel et sont très partagés sur les réseaux sociaux. Les internautes sont souvent plus enclins
à interagir avec ce type de contenu en le likant, et commentant et en le partageant, car il suscite
chez eux une réaction positive et leur donne l'impression de participer à une action utile ou
positive. Les annonceurs peuvent donc utiliser cette stratégie pour communiquer sur leurs
valeurs et leurs actions solidaires, tout en bénéficiant d'un engagement plus important de la part
de leur public.
- Les contenus à caractère commercial : Les contenus à caractère commercial sont des
publications qui visent à promouvoir un produit ou un service. Ils ont souvent une tonalité plus
publicitaire et peuvent être perçus comme intrusifs par les utilisateurs des réseaux sociaux. Cela
peut expliquer pourquoi ce type de contenu est le moins populaire avec un faible engagement.
Les internautes peuvent avoir l'impression que ces publications sont là uniquement pour vendre,
sans apporter de valeur ajoutée ou d'information intéressante. Il est donc important pour les
marques de trouver le bon équilibre entre la promotion de leurs produits et la création de contenu
de qualité et engageant pour leur audience. Les influenceurs peuvent être une solution pour les
marques, car ils sont souvent plus habiles à intégrer des messages promotionnels de manière
subtile et naturelle dans leur contenu.

Les auteurs soulignent l'importance d'une stratégie de communication efficace avec les
internautes pour instaurer de la confiance envers la marque, en répondant de manière adéquate
aux demandes et questions des utilisateurs. Cependant, il est à noter que certains domaines ne
peuvent pas tirer parti de l'utilisation d'influenceurs ou devront faire appel à des influenceurs qui
ne sont pas nécessairement experts dans leur domaine pour promouvoir leurs produits ou
services. Ceci soulève la question de l'identification d'indicateurs de mesure de performance
pertinents pour les campagnes de marketing d'influence.

2. Les critère de choix des influenceurs

2.1 Le choix d’un influenceur

Le choix de l'influenceur est une étape cruciale pour les annonceurs qui souhaitent réussir leur
stratégie de marketing d'influence, comme le soulignent Hossler, Murat et Jouanne (2014). Avant
d'analyser les différents profils des influenceurs, il est primordial de définir la cible que l'on
souhaite atteindre.
En effet, les influenceurs sont caractérisés par des valeurs, un ou plusieurs domaines d'expertise
et une communauté selon Uzunoglu et Misci Kip (2014). Ainsi, les marketeurs peuvent cibler un
public spécifique en passant par les influenceurs. Il est donc crucial pour eux de bien identifier
leur cible pour choisir des influenceurs ayant une communauté correspondant à celle qu'ils
souhaitent atteindre, comme le souligne Wiltshire (2018). La réussite d'une campagne de
marketing d'influence dépend en grande partie de la pertinence du choix de l'influenceur en
fonction de la cible visée.
Une fois que la cible a été définie, la marque doit passer à l'analyse des profils des influenceurs.
Pour commencer :

- Pertinence : La pertinence entre l'influenceur et le produit ou le service à promouvoir est

un critère crucial pour les annonceurs. En effet, il est important que l'influenceur partage
des valeurs similaires à celles de la marque et possède une expertise dans le domaine
concerné. Cela permet de renforcer l'identification du consommateur aux valeurs de la
marque et de mieux cibler le public visé. Une congruence entre l'image de la marque et
celle de l'influenceur est donc indispensable pour réussir la stratégie de marketing
d'influence. Plusieurs études ont d'ailleurs montré que cette congruence augmente la
crédibilité de la marque et de l'influenceur auprès des consommateurs, ainsi que
l'intention d'achat (Kamins & Gupta, 1994 ; Uzunoglu & Misci Kip, 2014). En gros , la
pertinence entre la marque et l'influenceur est un élément clé dans le choix de ce dernier
dans une stratégie de marketing d'influence.

- La communauté : La communauté de l'influenceur est également un critère important

pour les annonceurs lorsqu'ils choisissent un influenceur pour leur campagne de
marketing d'influence. Les annonceurs examinent le nombre de followers de l'influenceur
ainsi que les interactions avec sa communauté. Un influenceur avec un grand nombre de
followers peut être considéré comme un choix évident pour les marques, mais cela ne
signifie pas nécessairement que cet influenceur est le plus approprié pour leur marque. En
effet, il est important de s'assurer que l'influenceur a une communauté engagée et active.
Par conséquent, les annonceurs examinent également les interactions avec la
communauté de l'influenceur, telles que les commentaires, les likes et les partages. Cela
leur donne une idée de l'engagement de l'influenceur et de l'intérêt que sa communauté
porte à son contenu. Les annonceurs peuvent également examiner le taux d'engagement
global de l'influenceur, qui mesure la proportion d'interactions par rapport au nombre
total de followers de l'influenceur. En résumé, la taille de la communauté n'est pas le seul
facteur à prendre en compte, mais l'engagement de cette communauté est également
important pour assurer la réussite de la campagne de marketing d'influence.
- L’Engagement : L'engagement est un critère important lors du choix d'un influenceur
car il indique la mesure dans laquelle la communauté de l'influenceur interagit avec son
contenu. Plus l'engagement est élevé, plus il est probable que le contenu de l'influenceur
soit partagé, commenté et aimé par sa communauté, ce qui peut aider à accroître la portée
de la marque ou du produit promu (Veirman, Cauberghe, Hudders, 2017).
L'engagement peut être mesuré en examinant les taux de clics, de partages, de
commentaires et de mentions sur les publications de l'influenceur. Il peut également être
mesuré en observant les conversations générées autour de l'influenceur et en évaluant la
qualité de ces conversations.
Il est important de noter que l'engagement n'est pas seulement mesuré en termes de
quantité, mais aussi en termes de qualité. Par exemple, un petit nombre d'engagements de
la part de personnes influentes ou d'adeptes hautement qualifiés peut être plus précieux
qu'un grand nombre d'engagements de personnes moins impliquées.
En fin de compte, le choix d'un influenceur avec un engagement élevé peut aider à
renforcer la crédibilité de la marque et à atteindre un public plus engagé et plus enclin à
acheter le produit promu.

- L’Authenticité : c’est aussi un critère de choix important pour les annonceurs dans leur
sélection d'influenceurs. Les consommateurs sont de plus en plus conscients des pratiques
de marketing d'influence et recherchent des contenus authentiques et honnêtes (Baird,
Paraskevas, 2017). Les annonceurs doivent donc être attentifs à l'authenticité de
l'influenceur, en vérifiant notamment que ses publications ne sont pas seulement des
publicités déguisées.
L'authenticité peut également être évaluée à travers l'image de l'influenceur et sa
réputation en ligne. Les annonceurs doivent vérifier que l'influenceur ne s'engage pas
dans des comportements inappropriés ou controversés qui pourraient nuire à la marque.
Ils doivent également s'assurer que l'influenceur n'a pas acheté de faux abonnés ou de
faux engagements pour gonfler artificiellement sa popularité.
Les annonceurs peuvent également chercher des influenceurs qui partagent les mêmes
valeurs que leur marque, afin d'assurer une cohérence entre l'image de l'influenceur et
celle de la marque. Les consommateurs sont plus enclins à faire confiance à une marque
 qui collabore avec des influenceurs qui partagent des valeurs similaires, car cela renforce
l'authenticité de la stratégie de marketing d'influence

- La Réputation : La réputation de l'influenceur est un autre critère important pour les

annonceurs dans leur choix. En effet, une mauvaise réputation de l'influenceur peut nuire
à la marque et à sa stratégie de marketing d'influence (Ferrari, 2018).
Lorsqu'un annonceur envisage de collaborer avec un influenceur, il doit examiner de près
sa réputation en ligne en scrutant les commentaires et les évaluations sur ses différents
comptes sur les réseaux sociaux. Une mauvaise réputation de l'influenceur peut impacter
négativement la marque et la réputation de celle-ci auprès de ses consommateurs (Choi &
Rifon, 2016).
De plus, la réputation de l'influenceur peut également impacter la crédibilité de la
marque. Si l'influenceur a une mauvaise réputation ou s'associe avec des marques peu
fiables, la crédibilité de la marque peut en souffrir (Park & Kim, 2018).
La réputation de l'influenceur peut également affecter l'efficacité de la campagne de
marketing d'influence. Une mauvaise réputation de l'influenceur peut conduire à une
baisse de l'engagement de sa communauté et à une diminution de l'impact de la campagne
de marketing d'influence (Ferrari, 2018).

- Le Budget : Le budget est également un critère important dans le choix d'un influenceur.
Les marques doivent évaluer les coûts liés à la collaboration avec l'influenceur en
fonction de leur budget et de leur retour sur investissement (ROI) attendu (Hajjat, Rokka,
2019). Les tarifs des influenceurs varient en fonction de leur notoriété, de leur domaine
d'expertise et de leur audience. Les macro-influenceurs ont généralement des tarifs plus
élevés que les micro-influenceurs en raison de leur audience plus importante et de leur
notoriété plus grande. Les marques doivent donc évaluer les avantages et les
inconvénients de travailler avec des macro-influenceurs ou des micro-influenceurs en
fonction de leur budget (Veirman, Cauberghe, Hudders, 2017).
Il est également important pour les marques de prendre en compte les différents types de
rémunération pour les influenceurs, notamment les cadeaux en nature, les paiements en
espèces et les commissions sur les ventes. Les cadeaux en nature, tels que les produits
 gratuits, sont une méthode courante de rémunération pour les micro-influenceurs, tandis
que les paiements en espèces sont plus courants pour les macro-influenceurs (Veirman,
Cauberghe, Hudders, 2017). Les commissions sur les ventes peuvent être une option
intéressante pour les marques si l'influenceur a une audience engagée et fidèle, car cela
peut conduire à une augmentation des ventes.
Les marques doivent également prendre en compte les coûts indirects associés à la
collaboration avec un influenceur, tels que les coûts de production de contenu, les coûts
de promotion et les coûts liés à la gestion de la campagne (Hajjat, Rokka, 2019). Ces
coûts doivent être inclus dans l'évaluation du budget total alloué à la collaboration avec
l'influenceur.
- Le taux de conversion: C’est un autre critère important que les annonceurs prennent en
compte lorsqu'ils choisissent un influenceur. Le taux de conversion fait référence au
pourcentage de personnes qui ont effectivement acheté un produit ou un service en
suivant le lien de l'influenceur.
Plusieurs facteurs peuvent influencer le taux de conversion, tels que la pertinence de
l'influenceur par rapport au produit ou service promu, la qualité du contenu partagé par
l'influenceur et la confiance que sa communauté lui accorde.
Une étude menée par Influencer Marketing Hub a révélé que les micro-influenceurs ont
un taux de conversion plus élevé que les macro-influenceurs, avec une moyenne de 2,4 %
pour les micro-influenceurs par rapport à 1,7 % pour les macro-influenceurs (Influencer
Marketing Hub, 2021). Cela peut s'expliquer en partie par le fait que les micro-
influenceurs ont souvent une communauté plus engagée et plus fidèle, ce qui peut se
traduire par un taux de conversion plus élevé.
2.2 Les 4M du marketing d’influence

Tout comme les 4P notoires du marketing mix, nous parlons des 4M dans le contexte de la
stratégie de marketing d’influence. Selon Bury (2020), ces 4M fournissent des méthodes pour
réussir la stratégie d’influence sur les médias sociaux, en prenant en compte les critères de choix
des influenceurs tels que leur pertinence, leur communauté, leur engagement, leur authenticité et
leur réputation :
 ● Make influencers : il s’agit de trouver le bon influenceur pour chaque acheteur potentiel
en fonction de ces critères de choix. Cela consiste à identifier la bonne étape du parcours
du client et ensuite nouer des relations avec le bon influenceur en vue d’implémenter la
meilleure tactique pour faire passer le client à l’étape suivante du parcours.
● Manage influencers : après avoir sélectionné le meilleur influenceur pour chaque étape,
il est nécessaire de gérer la campagne et les informations qui seront présentées à la
communauté en vue de valider le contenu du message que l’influenceur souhaite partager
avec sa communauté sur la marque.
● Monitor influencer campaigns : après que le message ou le contenu de la marque ait été
partagé par l’influenceur, il convient de gérer la relation entre l’influenceur et sa
communauté en vue de jauger la réponse des consommateurs et d'ajuster la stratégie en
fonction de celle-ci, en vue d’améliorer le contenu ainsi que la réponse.
● Measure influence marketing campaign : à la fin de toute campagne, il est nécessaire
d’évaluer les résultats en vue d’attester du ROI et donc du succès ou sinon de l’échec de
la campagne et en vue de s’en inspirer afin d’améliorer les prochaines campagnes de ce
type.

Section 2: Les théories de la recherche et Le modèle conceptuel de la

Recherche

1. La théorie de l’agence
La théorie de l'agence stipule que lorsqu'une personne ou une entité (agent) est chargée
d'agir au nom d'une autre personne ou entité (mandant), il existe un risque que l'agent
agisse dans son propre intérêt et non dans un acte d'intérêt. sur la base de l'idée qu'il existe
Au profit du principal. Ce risque est connu sous le nom de « problème d'agence » et peut se
manifester dans de nombreux types de relations, comme entre employeurs et employés,
entre actionnaires et administrateurs, et entre clients et fournisseurs de services.
Les problèmes d'agence peuvent survenir pour plusieurs raisons. Premièrement, les
objectifs de l'agent peuvent ne pas correspondre aux objectifs du mandant. Par exemple,
les dirigeants peuvent être plus intéressés à augmenter leur propre rémunération qu'à
maximiser les profits de l'entreprise. De même, les conseillers financiers peuvent être
intéressés à vendre des produits financiers plus chers que les besoins de leurs clients.

Deuxièmement, les incitations de l'agent peuvent ne pas correspondre aux objectifs du

mandant. Par exemple, un vendeur peut être encouragé à vendre autant de produits que
possible sans en faire bénéficier le client. Alternativement, les entrepreneurs peuvent être
encouragés à utiliser des matériaux de qualité inférieure pour économiser de l'argent,
même si cela peut causer des problèmes aux constructeurs à long terme.

Des mécanismes de contrôle peuvent être mis en place pour minimiser le risque que les
agents agissent dans leur propre intérêt plutôt que dans celui du mandant. Ces contrôles
sont conçus pour équilibrer les intérêts de l'agent et du mandant et pour s'assurer que
l'agent agit dans l'intérêt du mandant. Ces mécanismes prennent diverses formes,
notamment :

contracter:
Les contrats peuvent être utilisés pour spécifier les termes de la relation entre les agents et
les mandants. Par exemple, un contrat entre un propriétaire et un gestionnaire immobilier
peut préciser les responsabilités du gestionnaire immobilier, les limites d'autorité, les délais
à respecter et les incitations financières attachées à la performance.

Motivations financières:
Des incitations financières peuvent être utilisées pour aligner les intérêts de l'agent sur ceux
du mandant. Par exemple, les conseillers financiers peuvent recevoir des primes pour avoir
atteint certains objectifs de vente, mais peuvent également être pénalisés pour avoir vendu
des produits financiers qui ne sont pas adaptés aux besoins de leurs clients. Surveillance:
Vous pouvez utiliser la surveillance pour vous assurer que les agents agissent
conformément aux objectifs définis. Par exemple, les propriétaires peuvent surveiller
l'activité du gestionnaire immobilier en demandant des inspections régulières des
bâtiments, des audits financiers et des rapports périodiques.

Invocation:
La réputation peut être un mécanisme de contrôle efficace, en particulier dans les relations
à long terme. Les agents peuvent être motivés à agir au nom de leurs mandants pour
protéger leur réputation. Cela peut être un atout essentiel pour votre entreprise. Par
exemple, les entrepreneurs qui utilisent des matériaux de qualité inférieure risquent de
perdre leur réputation et leur clientèle de longue date. Cependant, ces contrôles peuvent
être coûteux et ne fonctionnent pas toujours efficacement. Les contrats peuvent être
difficiles à conclure et à faire respecter, les incitations financières peuvent encourager un
comportement imprudent, la surveillance peut être coûteuse et chronophage, et la
réputation seule ne suffit pas à dissuader la fraude.