1MCV B Enseignement professionnel Mme Merrouche

MISSION 3 : IDENTIFIER LES PARCOURS CLIENTS

Les clients étant de mieux en mieux informés sur les produits grâce à internet, Madame Brule souhaite pouvoir
identifier les différents types de clients afin de pouvoir mieux répondre à leurs demandes.

Document 3 : Web to store et store to Web

On a souvent tendance à opposer commerce en ligne et commerce physique. Et

pourtant, certains commerçants réussissent à allier les deux en mettant en
place des stratégies digitales. L’objectif est alors de passer d’un support à un
autre afin d’augmenter les ventes et de diminuer les charges. Parmi ces
stratégies digitales, on retrouve le Store-to-Web, le Web-to-Store et le Click and
Collect.
Le Web-to-Store est une stratégie d’achat qui va partir d’Internet pour aller au
magasin physique. Le consommateur va dans un premier temps effectuer des recherches en ligne pour ensuite se
rendre en magasin où il achètera le produit.

C’est l’inverse pour le Store-to-Web. Il s’agit d’une stratégie qui consiste à inciter le client à acheter un produit sur la
boutique en ligne plutôt que de le faire en boutique physique.

Pour cela, des outils sont mis à disposition dans le magasin pour que le client commande sur Internet. Ils peuvent le
faire en autonomie via des bornes d’extension d’offre ou directement sur leur smartphone. Ils peuvent aussi le faire
avec l’aide d’un vendeur équipé d’une tablette.

Le magasin fonctionne alors comme un showroom, où il ne met à disposition qu’un nombre limité de produits.

https://www.creer-gerer-entreprendre.fr/

1. D’après vous quels sont les avantages pour chacune de ces deux stratégies de vente ?

Store to Web : gestion des stocks plus simple

Web to store : les clients n’ont pas à attendre pour recevoir leurs produits

2. Selon vous, laquelle de ces stratégies permet de réduire considérablement les coûts et les charges pour
l’enseigne ? Expliquez pour quelles raisons.

Le store to web, car ils ont besoin de moins de vendeurs, et le stock est plus facile à gérer

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Séquence 1 : Intégrer l’omnicanal dans un processus de vente

Sephora cherche à rendre le parcours d’achat le plus fluide possible pour le client, Madame Brule vous invite à
découvrir les différentes stratégies de vente et vous demande de vous intéresser de près à la stratégie de
l’enseigne.

En utilisant le document 4 ci-dessous ainsi qu’un article de presse disponible sur le lien suivant :
https://www.lvmh.fr/les-maisons/distribution-selective/sephora/#:~:text=La%20strat%C3%A9gie%20ATAWAD
%20de%20la,le%20monde%20de%20la%20beaut%C3%A9%E2%80%A6

Document 4 : Les différentes stratégies de vente

3. Dans un courriel adressé à Madame Brule, vous expliquerez en quoi la stratégie Sephora est une stratégie
Omnicanale.

De : andrea@gmail.com

A : brule@gmail.com

Objet : stratégie Sephora

Bonjour madame Brule, suite à votre question sur le fait que Sephora soit bien un réseau omnicanal ou non, je
vais vous répondre :

Un réseau omnicanal est une stratégie de vente ou tous les points de contact (boutique, site internet) sont
reliés entre eux, c’est-à-dire qu’un client peut commander un produit en ligne et le recevoir en click and
collect, ce qui est le cas de Séphora. Séphora est donc un réseau omnicanal.

Cordialement