6 Denis Garand

Occasions d’affaires Le Royaume-Uni,
une position-clé dans l’Union européenne
L’internationalisation d’une
entreprise québécoise en
sol britannique : que faut-il
retenir ?
Denis J. GARAND, Ph.D.

25 mars 2015
Chambre de Commerce du Montréal Métropolitain
PREMIÈRE PARTIE :
LES PRÉALABLES À
L’INTERNATIONALISATION
WTCM, 25 mars 2015 - 'Faire affaire

s en UK' D.J. Garand
Avant toute démarche internationale
 L’entrepreneur : personnalité, attitudes, vision,

modes de fonctionnement / de gestion.
 L’entreprise : taille, stade de croissance,

ressources disponibles (RH, $$, matérielles).
 Le domaine d’activité : nos produits / services

répondent-ils à des besoins clairs à l’étranger ?
WTCM, 25 mars 2015 - 'Faire
affaires en UK' D.J. Garand
Attitude des entrepreneurs face à
l’internationalisation
 Attitude négative : caractérisée par le refus de

l’entrepreneur de s’engager à l’international.
 Attitude indifférente : l’entrepreneur n’est ni pour,

ni contre l’internationalisation.
 Attitude positive : caractérisée par une disposition

plus ou moins naturelle de l’entrepreneur pour
l’internationalisation de son entreprise.
Réactions des entrepreneurs aux stimuli
internes et externes
• Pressions de la concurrence
• Surproduction / Capacité excédentaire
• Ventes locales en déclin
• Saturation du marché local
• Délocalisation des clients
• Incitations gouvernementales

Motivations proactives des entrepreneurs
o Informations exclusives
o Impulsion entrepreneuriale
o Produits ou services uniques
o Avantages liés au marketing
o Avantages liés aux profits
o Avantage technologique
o Réseau unique

DEUXIÈME PARTIE :
ANALYSE DES BESOINS

ET
CONNAISSANCE DES MARCHÉS

Géographie 101 du Royaume-Uni
 Quatre ‘nations’ bien distinctes, autonomistes et différenciées :

 l’Angleterre : Londres, une douzaine de grandes villes, des dizaines de petites cités et une
ruralité prospère et dynamique
 l’Écosse : deux grandes villes, deux ‘moyennes’ et un vaste territoire
 le Pays de Galles (Wales) : une région métropolitaine et des villages
 l’Irlande du Nord : l’enclave britannique au nord de l’Irlande, Belfast et Derry.
 Forte densité de population dans les villes : lents déplacements urbains et

inter-cités en Angleterre ; privilégier l’auto ailleurs.
 Tenir compte de la valeur ajoutée des milieux ruraux : territoires occupés et

développés depuis des siècles, parfois des millénaires.
 Fort sentiment identitaire des régions entre elles : ancrages à bien comprendre
avant de traiter avec eux sans les différencier.
Identification des besoins à combler
 À quels besoins répondez-vous au UK ?
 Veille proactive : être à l’affut des signaux faibles,

participer aux foires et expositions commerciales.
 Analyse des marchés : investiguer les rapports déjà

publiés (consultants, agences gvt, médias).
 Délégués commerciaux : recourir aux contacts et

informations privilégiés des représentants du QC et CA
à l’étranger.
Données socio-économiques (1)
• Principaux pays d'exportation et d'importation du

Québec et du Canada, 2013 Pays import-export QC-CA 2013
• BC Stats - Trade Profile - United Kingdom
(2013-2014) UK Trade profile 2013-2014
• Note sur l'économie et le commerce du

Royaume-Uni (avril 2014) Analyses éco UK - Gvt QC
• UK Office for National Statistics – Updated key

figures UK updated stats
Données socio-économiques (2)
• BBC News – Business : 27 January 2015,

Economy tracker: GDP Economy tracker - GDP
• UK Department for Business Innovation &
Skills (BIS) UK Bus Innovation & Skills
• UK Policy on ‘Investing in research,

development and innovation’ UK R&D Innovation Invest
• UK SMEs Outperform Other European

Countries in Growth Through Exports UPS Sept. 2014
S’appuyer sur un réseau CA-UK
 Vos contacts d’ici + un réseau UK (local et régional) bien ciblé et

entretenu régulièrement :
 établir des relations UK ici et là-bas
 développer et faire fructifier ces relations : mois / années
 maintenir à jour ces relations et les multiplier peu à peu.
 Trouver des représentants UK : pour vous introduire, vous seconder

et vous représenter lorsque vous n’y êtes pas.
 Ne pas précipiter les alliances et partenariats : mais les préparer

progressivement, selon l’évolution des activités.
 Réseaux = effet multiplicateur : n’essayez pas de tout faire seul.

Conseils légaux / fiscaux / financiers
 Faire affaires dans un autre pays requiert de solides appuis légaux et fiscaux,
pour mieux optimiser son investissement :
 bénéficier des services offerts par les agences gouvernementales
 ne pas hésiter à faire préparer des documents légaux clairs
 vous informer d’avance des spécificités fiscales et tarifaires
 Séances de formation préalables : plusieurs agences gvt, organismes et

consultants offrent des formations adaptées.
 Ne tentez pas de rédiger vous-mêmes vos ententes et contrats : bien que les
coûts soient élevés (encore + en UK), un mauvais contrat coûtera toujours plus
cher à faire respecter en cas de problème.
 Propriété intellectuelle : assurez-vous d’avoir les protections requises dans chaque

pays où vous ferez affaires, afin de minimiser les risques de pertes.
TROISIÈME PARTIE :
AVANTAGES ET INCONVÉNIENTS
DE L’INTERNATIONALISATION

Processus d’internationalisation
Ventes épisodiques … puis indirectes
Ventes directes / ventes par Internet
Exportation directe (structurée et à haut volume)
Partenariats, alliances et coentreprises
Licences / Franchisage
Présence physique sur un marché étranger

Avantages internes
- Augmenter le chiffre d’affaires

- Mieux connaître son marché
- Optimiser ses capacités de production
- Donner un nouveau souffle à l’entreprise
- Répartition des risques-marchés
- Cycle de vie prolongé des produits et/ou services
- Économies d’échelle
Contraintes et défis à relever
- Langue : la maîtriser, ses nuances, humour ?

- Différences culturelles : lointains cousins insulaires …
- Us et coutumes : bonnes manières, gaffes et diplomatie
- Spécificités locales et régionales : Angleterre,
Écosse, Galles (Wales), Irlande du Nord, Irlande
- Coût de la vie élevé à Londres + grandes villes

- Conduite à gauche = pour les piétons aussi …
Facteurs clés de succès des PME
à l’international
 Ouverture sur le monde : cultures, langues, voyages

 Entrepreneur CAP
 Position proactive de l’entrepreneur et son personnel-clé
 Vision claire du dirigeant et de son équipe / esprit d’équipe
 Innovation et état d’esprit axé sur le marketing
 Constituer un réseau de contacts dans les marchés visés
 Avoir les ressources humaines qualifiées
 Avoir des liquidités suffisantes
 Protection du savoir : permis, brevets, droits, licences
 Stratégies de concentration par régions et expertises

Inconvénients de l’internationalisation
- Difficultés liées aux lois et législations

- … liées aux ressources limitées
- … liées aux risques financiers
- … liées à l’effet de taille
- ... liées à la nouveauté (nouvel arrivé, nouveaux produits)
- … liées au fait d’être étranger et perçu comme tel
- … liées aux relations à établir et développer
- … liées aux différences culturelles.

QUATRIÈME PARTIE :
SOUTIENS À L’EXPORTATION

Les étapes de l’exportation
• Avant l’exportation :
obtenir un numéro d’entreprise
préciser les marchandises à exporter
déterminer le pays d’origine de la marchandise
vérifier s’il est permis d’exporter ces marchandises
s’assurer qu’il n’y a pas d’autres restrictions
s’assurer d’avoir la permission d’entrer
• Pendant l’exportation :
déclarer les exportations
respecter les lois sur le lieu, le moment et le mode
de déclaration WTCM, 25 mars 2015 - 'Faire affaire
Les soutiens à l’exportation (1)
• Le Service des délégués commerciaux du
Canada Doing bus w. UK
• Canada International Faire affaires avec le UK
• EDC ‘Le guide Découvrez de nouveaux

marchés’ EDC - Nouveaux marchés UK
• EDC ‘Info-Pays Royaume-Uni’ EDC Info-pays UK
• Canada – United Kingdom Chamber of

Commerce CC CA-UK
• Identification d’opportunités d’exportation pour les

PME québécoises (CME-MEC) Opportunités export PME
• Export Québec http://www.export.gouv.qc.ca/fr/accueil/
• Investissement Québec - Financement de

projets / Exportation Invest QC Export
• Manufacturiers et exportateurs du Québec

(MEQ) http://qc.cme-mec.ca
• Agence des services frontaliers du Canada :
http://www.cbsa-asfc.gc.ca/sme-pme/menu-fra.html
• BDC : Banque de développement du Canada :

http://www.bdc.ca/FR/Pages/accueil.aspx
• RIFCE : Relations internationales, Francophonie

et Commerce extérieur (Québec) :
http://www.export.gouv.qc.ca/fr/
• Firmes d’experts conseils (ex : Mercadex

international) http://www.mercadex.ca/index.php/fr/
CINQUIÈME PARTIE :
PARTENARIATS ET ALLIANCES

Création de partenariats
ou achat d’entreprise
http://www.entreprisescanada.ca/fra/guide/3360/
Alliance stratégique : pourquoi et comment ?

• Les alliances permettent d’accroître vos ressources et d’étendre
vos marchés. Pour mieux savoir quelles stratégies permettent de
choisir les bons partenaires et d’éviter certains risques, consultez :
http://www.bdc.ca/fr/centre_conseils/articles/Pages/alliance_strategique_pourquoi_et_comment.aspx
Acquérir une entreprise : une question de choix

• Avant d’agir, l’acquisition d’une entreprise implique d’établir des
objectifs réalistes, de trouver ‘chaussure à son pied’, d’effectuer une
analyse approfondie (interne et externe), et de faire appel à des
experts pour faire toutes les vérifications préalables (diligence).
http://www.bdc.ca/fr/centre_conseils/articles/Pages/acquerir_une_entreprise_une_question_de_choix.aspx

Avantages des alliances (1)
• Développement du schéma de réflexion du dirigeant

• Apprentissage managérial accéléré grâce à l'expérience
des autres
• Diminution des barrières à l'entrée
• Accroissement du pouvoir sur les fournisseurs et clients
• Avantages compétitifs supplémentaires
• Développement de l’entreprise sans augmentation de la
taille et engagement de coûts
• Réduction des coûts de transaction et d'organisation
• Diminution des risques (technologiques, financiers)
Avantages des alliances (2)
• Augmente l'échelle de production et bénéficie des économies

d'échelle
• Accès à de nouveaux marchés sans recours aux gros
investissements
• Profit de synergies commerciales et technologiques
• Accès à d'autres marchés avec de nouveaux produits et
services
• Accès à de nouvelles technologies
• Introduit l’innovation via la R&D grâce au partage des coûts et
des ressources
• Préservation de l'identité et de la culture interne grâce à la
préservation de l'autonomie et la réversibilité.

Inconvénients des alliances
• Partage de know-how avec les concurrents
• Perte de flexibilité stratégique
• Acquisition de compétences par l’un des partenaires au
détriment de l’autre
• Situation de dépendance d’un allié vis-à-vis de l’autre
• Danger de l'opportunisme des partenaires
• Difficulté d'évaluation des gains pour chacun
• Coûts de coordination parfois élevés
• Émergence de partenaires dominateurs
• Obstacles émergents de la divergence des cultures
d'entreprise
• Coût de rupture du partenariat parfois élevé.
Facteurs-clés de succès de
l’internationalisation
Vision des dirigeants et leurs décisions
Environnement culturel et contraintes
Objectifs stratégiques globaux
Plans et tactiques opérationnels et

organisationnels

SIXIÈME PARTIE :
PME ‘NÉES MONDIALES’

‘BORN GLOBAL’

Born-global : nouvelles entreprises
internationales
• Définition (simple et récente) :

• firmes entrepreneuriales nouvellement établies,
hautement internationales dès la première année
• Facteurs clés :
• globalisation des marchés
• globalisation des réseaux et échanges d’information
• sophistication des technologies de l’information
• évolution des technologies de production

Born-global : un livre récent …
S. Tamer Cavusgil & Gary Knight (2009), Born Global Firms: A

New International Enterprise, Business Expert Press, 128 p .
• This book helps managers and scholars understand the born-global phenomenon.
We offer a comprehensive treatment of born globals, from distinctive features of
these companies, to strategies that they use for international success, to
implications of the phenomenon for international small- and medium-sized
enterprises. We review useful theories and frameworks, as well as introduce a new
field based on the born-global phenomenon – international entrepreneurship. We
provide a sound theoretical base, supported by numerous exampless.
http://www.businessexpertpress.com/books/born-global-firms-new-international-enterprise

Questions et discussion
Pour plus d’information :
Denis J. GARAND, Ph.D.

Professeur agrégé, ‘Entrepreneuriat et gestion de PME’
Université Laval
(418) 656-2131 #4230
denis.j.garand@fsa.ulaval.ca


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 L’entrepreneur : personnalité, attitudes, vision,

 L’entreprise : taille, stade de croissance,

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 Attitude négative : caractérisée par le refus de

 Attitude indifférente : l’entrepreneur n’est ni pour,

 Attitude positive : caractérisée par une disposition

• Surproduction / Capacité excédentaire

• Ventes locales en déclin

• Saturation du marché local

• Délocalisation des clients

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ANALYSE DES BESOINS

WTCM, 25 mars 2015 - 'Faire affaire

 Quatre ‘nations’ bien distinctes, autonomistes et différenciées :

 Forte densité de population dans les villes : lents déplacements urbains et

 Tenir compte de la valeur ajoutée des milieux ruraux : territoires occupés et

 À quels besoins répondez-vous au UK ?

 Veille proactive : être à l’affut des signaux faibles,

 Analyse des marchés : investiguer les rapports déjà

 Délégués commerciaux : recourir aux contacts et

• Principaux pays d'exportation et d'importation du

• Note sur l'économie et le commerce du

• UK Office for National Statistics – Updated key

• BBC News – Business : 27 January 2015,

• UK Policy on ‘Investing in research,

• UK SMEs Outperform Other European

 Vos contacts d’ici + un réseau UK (local et régional) bien ciblé et

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 Ne pas précipiter les alliances et partenariats : mais les préparer

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Ventes directes / ventes par Internet

Exportation directe (structurée et à haut volume)

Partenariats, alliances et coentreprises

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• EDC ‘Le guide Découvrez de nouveaux

• EDC ‘Info-Pays Royaume-Uni’ EDC Info-pays UK

• Canada – United Kingdom Chamber of

• Identification d’opportunités d’exportation pour les

• Investissement Québec - Financement de

• Manufacturiers et exportateurs du Québec

• BDC : Banque de développement du Canada :

• RIFCE : Relations internationales, Francophonie

• Firmes d’experts conseils (ex : Mercadex

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