REPUBLIQUE TUNISIENNE UNIVERSITE DE SFAX

Ministère de l’Enseignement Supérieur Faculté des Sciences Economiques et

et de la Recherche Scientifique de Gestion

MÉMOIRE POUR L’OBTENTION DU DIPLÔME

D’EXPERTISE COMPTABLE
SUJET :

Le conseil en gestion du patrimoine : Une nouvelle

mission pour l’expert comptable en Tunisie.

Elaboré par : Dirigé par :

Ahmed CHABCHOUB M. Abderraouf YAICH

Année universitaire : 2011-2012

1
 INTRODUCTION

Dans la conception la plus large, chaque individu dispose d’un patrimoine. Ce dernier
représente « l’ensemble des droits et obligations liés à la personne et appréciables en
argent »1. De ce fait, la forme la plus naturelle est que chaque personne serait la mieux
informée et placée pour gérer ses propres actifs patrimoniaux et les obligations dont il doit
faire face. Néanmoins, à compter d’un certain niveau d’enrichissement et de diversification
de portefeuille, une personne pourrait ne pas être à même d’optimiser la gestion de son
patrimoine et aurait intérêt à faire appel à des professionnels pour se faire conseillée.

L’Ordre des Experts Comptables de Tunisie (OECT) avance dans son site web 2 que
« devant les mutations que connaît l’économie mondiale en général, et l’économie de notre
pays en particulier, et devant également les progrès vertigineux des technologies de
l’information, les attentes de nos clients sont en train d’évoluer. Les experts comptables
doivent acquérir les compétences et offrir les services nécessaires pour répondre aux
besoins changeants de leurs clients ». La gestion de patrimoine constitue un des besoins
émergeants des clients des experts comptables, dictée par la complexification du monde
des affaires et de la réglementation, ainsi que des risques qui leurs sont rattachés.

C’est dans le contexte de cette nouvelle discipline, le conseil en gestion de patrimoine, que
s’inscrit l’objet de recherche de notre mémoire.

Afin de mieux appréhender cette nouvelle discipline, nous proposons dans notre propos
introductif certaines définitions citées dans la littérature. Dosik (2007) définit l’activité de
gestion de patrimoine comme étant « un métier qui consiste à apporter du conseil en
organisation, en stratégie patrimoniale et en planification de projets ; c’est un métier de
consultation qui suit le cheminement logique de la découverte, de l’analyse et du
diagnostic »3. De sa part, De Marsac (2006, p.6)4 cite que l’activité de gestionnaire de

1
Planiol M. (1901), « Traité élémentaire de droit civil », Cité dans Aveline et Prisco-Chreiki (2007), « Le
guide gestion de patrimoine : Le développer, le protéger, le transmettre », Editions SEFI, France, p.1.
2
www.oect.org.tn.
3
Dosik W. (2007), « Le conseil en gestion de patrimoine : tout savoir sur la méthode de l’approche
globale », Gualino Editeur, France, p.26.
4
De Marsac S.T. (2006), « La responsabilité des conseils en gestion de patrimoine », LexisNexis éditions,
France.

2
patrimoine ou de conseil en gestion de patrimoine consiste à guider son client dans les
choix de placements qui s’offrent à lui (immobilier, assurances vie, valeurs mobilières…)
ainsi qu’à l’éclairer sur les conséquences juridiques et fiscales de ces choix. Dans le même
sens, (Monin, 1995)5 avance que réaliser une gestion de patrimoine, c’est développer les
ressources totales, optimiser valeurs d’usage, rentabilité totale et transmission des biens, en
prenant en compte les objectifs et le système de valeur de leur détenteur.

1. Motivations

La pertinence du sujet trouve ses fondements dans plusieurs raisons, parmi lesquelles :

(1) : Le marché de conseil en gestion de patrimoine a connu, à l’échelle internationale, une

croissance très rapide durant les vingt dernières années notamment dans les pays les plus
développés. Or, en Tunisie, ce marché n’est qu’à son stade embryonnaire et la profession
d’experts comptables ne s’y est pas encore véritablement intéressée, du moins d’une
manière formalisée. Elle n’a, de ce fait, pas entrepris les démarches pour les adaptations
nécessaires de la réglementation.

(2) : L’environnement actuel dans lequel évoluent les affaires impose à une clientèle
potentielle de s’entourer de professionnels en gestion de patrimoine. Ceci revient d’abord à
l’instabilité de l’environnement économique, financier et juridique, aux difficultés
d’arbitrage et à l’accroissement des incertitudes et des risques. De ce, bon nombre de
personnes fortunées se posent légitimement la question de savoir comment gérer leur
patrimoine pour le préserver et si possible l’accroître.

(3) : La gestion de patrimoine nécessite d’être abordée sous plusieurs angles : comptable,
fiscal, juridique, financier et stratégique. Chacun de ces volets constitue à lui seul une
science ou une discipline, générant un volume important de connaissances et régie par des
réglementations spécifiques (codes, lois, décrets, arrêtés, doctrine, jurisprudence…) en
permanente évolution.

(4) : De tous les professionnels susceptibles de fournir des conseils en gestion de

patrimoine, les experts comptables s’identifient comme étant bien placés pour assurer ce

5
Monin H. (1995), « Gestion de patrimoine », éditions Economica, 2ème édition, France, p.7.

3
type de mission et pour se tailler une part de marché, seuls ou en association avec d’autres
professionnels (Dissaux, 2002 ; Bosschère, 2003 ; Aveline et Prisco-Chreiki, 2007 ; Audas,
2009). Ceci revient principalement à l’organisation de leur profession, à leurs compétences
et la typologie de leurs clients.

2. Problématique de la recherche

Notre recherche pose la problématique suivante : quel intérêt porte les missions de conseil
en gestion de patrimoine pour les professionnels experts comptables et quelle démarche
faut-il adopter par ces derniers pour les mettre en œuvre ?

3. Objectif

Notre travail, portant sur le conseil en gestion de patrimoine, a ainsi pour objectif de
définir les fondamentaux et le cadre dans lequel s’inscrit la mise en œuvre des missions de
conseil en gestion de patrimoine par les experts comptables ainsi que la démarche que doit
adopter ces derniers pour l’exercice de ce type de mission. Il s’agit de mettre en
perspective cette activité au sein des cabinets d’expertise comptable en Tunisie et de
présenter son intérêt, sa portée et ses spécificités d’application pour les experts comptables.

L’objectif n’est pas ainsi de présenter et de résoudre des problèmes complexes de conseil
en gestion de patrimoine ni d’exposer l’ensemble des informations nécessaires dans les
différents domaines, très vastes, pour mener ce type de mission. Nous ne visons pas non
plus de traiter les aspects du conseil en gestion de patrimoine qui dépassent le cadre de
l’intervention de l’expert comptable. Notre objectif se limite à étudier les aspects du
problème qui peuvent intéresser l’expert comptable, à délimiter les contours de son
intervention et à en présenter les principes fondamentaux ainsi qu’une méthodologie
spécifique à sa mise en œuvre dans le cadre législatif et fiscal tunisien.

4. Intérêt de l’étude

4
Le présent travail devrait principalement permettre d’introduire et de développer les
missions de conseil en gestion de patrimoine des particuliers au sein des cabinets
d’expertise comptable en Tunisie.

Ce travail de recherche permettrait aux professionnels experts comptables :

 d’appréhender les fondements théoriques des notions de patrimoine et de

conseil en gestion patrimoniale ;

 de comprendre les mécanismes de fonctionnement du marché de conseil en

gestion de patrimoine ;

 d’évaluer les principaux droits et contraintes liés à l’exercice du conseil

patrimonial ;

 d’apprécier l’évolution, à l’échelle internationale, de la spécialité de

conseiller en gestion de patrimoine au sein de la profession d’experts comptables en
particulier et dans le cadre de l’ensemble des professions impliquées dans des
activités de conseil en gestion de patrimoine ;

 de prendre connaissance de la démarche et des étapes de mise en œuvre d’une

mission de conseil en gestion de patrimoine.

5. Démarche méthodologique

Actuellement, en Tunisie, très peu d’experts comptables et de particuliers s’intéressent aux

missions de conseil en gestion de patrimoine. L’accroissement des risques qui caractérisent
l’environnement des affaires et la complexification de la réglementation le régissant
favorisent, pourtant, le développement du conseil en gestion de patrimoine. Le présent
travail consiste alors en une initiative prise pour introduire et développer ce type de
mission auprès des experts comptables et de leurs clients.

Afin de répondre à la problématique proposée et atteindre les objectifs cités

précédemment, le présent mémoire sera construit en deux parties :

La première présentera le cadre général dans lequel s’inscrit le marché de conseil en

gestion de patrimoine. Nous essayerons à ce titre de définir, dans un premier chapitre, cette

5
discipline pour ensuite exposer les différents intervenants sur ce marché. Ces derniers sont
d’une part les clients patrimoniaux et d’autre part les fournisseurs du conseil en gestion de
patrimoine, dont principalement les établissements bancaires, les compagnies d’assurances,
les intermédiaires en bourse, les conseillers en gestion de patrimoine indépendants, les
avocats, les notaires et les experts comptables.

Nous discuterons, dans un deuxième chapitre, la légitimité du positionnement des experts

comptables dans le marché de conseil en gestion de patrimoine comme acteurs privilégiés.
Nous étudierons en outre, dans le même cadre, les spécificités du conseil patrimonial par
rapport à l’expert comptable et les préalables à respecter pour l’exercice de ce type de
missions. Les principaux préalables que nous discuterons sont le respect des règles
d’éthique professionnelle, les connaissances et compétences à acquérir ainsi que
l’organisation et les moyens nécessaires.

La deuxième partie exposera la démarche de la mission de conseil en gestion de

patrimoine. Notre présentation des aspects pratiques a pour principal objectif de diffuser un
outil utilisable en l’état par un expert comptable peu ou pas familiarisé au conseil auprès
du particulier et ayant l’opportunité de développer ce type d’activités. Outre la présentation
des étapes préparatoires à la mission, consistant en l’acceptation de la mission et la prise de
connaissance de la situation patrimoniale, notre démarche présentera les différents aspects
de la comptabilité patrimoniale et adoptera une approche d’analyse du patrimoine dans
toutes ses composantes et sous les différents aspects juridique, financier, comptable, fiscal
et stratégique. Les développements des volets étudiés seront appuyés d’exemples et de cas
d’illustrations afin de mieux étayer nos observations.

Enfin, nous étudierons l’output ou le produit fini que doit communiquer l’expert comptable
pour son client périodiquement, dans le cadre de sa mission de conseil en gestion de
patrimoine. L’objet de cette dernière étape consiste en une étude patrimoniale portant sur
les différents volets exposés précédemment. La présentation de la situation personnelle du
client, la planification financière et fiscale, les comptes comptables personnels et la
proposition d’une stratégie d’affaires et de transmission des biens constituent des exemples
de documents de synthèse produits dans le cadre d’une mission de conseil en gestion de
patrimoine.

6
PREMIÈRE PARTIE : LE CONSEIL EN GESTION DE
PATRIMOINE : CARACTÉRISTIQUES DE BASE ET ATTRAIT
POUR LA PROFESSION D’EXPERT COMPTABLE

Le développement des missions de conseil en gestion de patrimoine auprès des particuliers

présente maints avantages tant pour le professionnel expert comptable que pour son client.
Du côté de ce dernier, le conseil patrimonial permet d’optimiser la gestion de ses biens,
d’améliorer le suivi réglementaire de son patrimoine, de le sécuriser et surtout de réduire la
maintenance curative au profit du préventif. Du côté de l’expert comptable, ce type
d’activité lui procure une vision globale sur les biens et obligations de son client et une
compréhension des besoins actuels et potentiels de ce dernier. De ce, il peut optimiser sa
prestation actuelle et développer d’autres missions complémentaires auprès de son client
patrimonial.

En Tunisie, où actuellement très peu d’experts comptables et de particuliers s’intéressent

aux missions de conseil en gestion de patrimoine, cesdites missions nécessitent d’être
développées. Ceci est dit étant donné notamment les risques, de plus en plus accrus, qui
caractérisent l’environnement des affaires et la complexification de la réglementation le
régissant. Le présent travail consiste alors en une initiative prise pour introduire et
développer ce type de mission auprès des experts comptables en Tunisie et de leurs
clients.

Nous essayerons ainsi dans cette première partie d’introduire notre sujet d’étude en
présentant les caractéristiques de base qui régissent le marché de conseil en gestion de
patrimoine, telle qu’adaptées au mieux au contexte tunisien (Chapitre 1). Ensuite, nos
développements porteront sur l’attrait des missions de conseil en gestion de patrimoine
pour l’expert comptable ainsi que sur les fondements de ce type de missions, relevant des
règles d’éthique professionnelle, des préalables à mettre en place pour leur exécution et des
risques associés (Chapitre 2).

7
Chapitre I : Définitions et caractéristiques du conseil en gestion de
patrimoine

Comme l’indique le titre, le présent chapitre sera composé de deux volets. Le premier
traitera de la définition et des typologies des notions de patrimoine et de conseil
patrimonial. Le deuxième volet exposera les caractéristiques du marché de conseil en
gestion de patrimoine.

1. Définitions

Avant de s’intéresser au concept de conseil en gestion de patrimoine, il convient de bien

appréhender l’objet dudit conseil, qu’est la notion de patrimoine. Comme cité au niveau de
la partie introductive de ce mémoire, Planiol (1901) définit cette notion depuis le début du
vingtième siècle comme étant « l’ensemble des droits et obligations liés à la personne et
appréciables en argent ». De cette définition, d’ailleurs retenue par Bertrand-Kerven at al.
(1997)6, Aveline et Prisco-Chreiki (2007) déduisent que le patrimoine n’est pas
simplement la photographie à un instant donné de la situation de fortune d’une personne,
mais comprend aussi les droits futurs tels que les droits à la retraite, les droits aux revenus,
tels qu’ils soient issus des actifs ou de l’activité professionnelle, et encore les droits
optionnels tels que les assurances décès. Systématiquement, elle recouvre aussi les
obligations futures tels que les impôts supportés par tout contribuable.

Bertrand-Kerven et al. (1997) retiennent deux typologies pour le classement et la

distinction entre les différents types d’actifs patrimoniaux. La première est une typologie
fonctionnelle du patrimoine distinguant entre :

 Le patrimoine professionnel : il s’agit du patrimoine détenu en direct ou via une

société de personnes non opaque fiscalement. Ceci englobe tous les éléments d’actifs
affectés à l’exercice de l’activité professionnelle principale du détenteur (Dosik,
2007)7 ;

 Le patrimoine privé : comportant le patrimoine de jouissance ou de rapport selon

qu’il procure un service (profiter de sa maison), ou un revenu (louer sa maison, placer
son épargne) ;

6
Les auteurs avancent (p.21) qu’ « un patrimoine est un ensemble de droit et d’obligations sur des actifs ».
7
Dosik W. (2007), « Le conseil en gestion de patrimoine : tout savoir sur la méthode de l’approche
globale », Gualino Editeur, France.

8
  Le patrimoine social : composé de droits à la retraite et de droits de participations
aux bénéfices de l’entreprise.

La deuxième typologie proposée par les auteurs est dite économique et distingue entre :

 L’actif humain : dit aussi capital humain. Il représente l’actif propre d’un individu.
Cet actif est personnel et est différent d’un individu à un autre. il est complètement
illiquide et ne peut être ni vendu ni échangé. Cependant, il peut générer un revenu et
investir dans cet actif est concurrent de l’investissement dans d’autres actifs : il doit
donc être pris en compte dans la gestion de patrimoine ;

 Les actifs réels : comme les terres, les bâtiments, les brevets. Ce sont des droits de
propriété sur des biens (corporels ou incorporels) qui peuvent fournir un service réel
dans le temps, de consommation ou de production, à leurs détenteurs. Ceux-ci peuvent
aussi mettre en valeur un actif réel, c'est-à-dire en tirer parti financièrement, comme en
louant un appartement ;

 Les actifs financiers : comme les actions et les obligations. Ce sont principalement
des simples droits à percevoir un revenu monétaire (dividendes, intérêts…) d’une autre
personne (physique ou morale).

Quelque soit la manière d’approcher la notion de patrimoine, cette dernière a été à l’origine
du développement, depuis quelques dizaines d’années, d’une nouvelle activité, celle de
conseil en gestion de patrimoine, consistant en une analyse globale dans laquelle les
différents éléments du patrimoine sont étudiés et considérés. Dans la littérature antérieure
et la pratique, nous distinguons deux approches retenues pour définir et spécifier les
contours de ce nouveau métier.

D’abord, une définition par les objectifs de la mission, fournie par l’ISO 22222. Le conseil
en gestion de patrimoine est ainsi « un processus conçu pour permettre à un consommateur
d’atteindre ses buts financiers personnels » (ISO 22222, § 3.16). De son côté, De Marsac
(2006, p.6)8 cite que l’activité de conseil en gestion de patrimoine consiste à guider son
client dans les choix de placements qui s’offrent à lui (immobilier, assurances et valeurs
mobilières par exemple) ainsi qu’à l’éclairer sur les conséquences juridiques et fiscales de
ces choix. Dans ce même sens, (Monin, 1995) 9 avance que réaliser une gestion de
8
De Marsac S.T. (2006), « La responsabilité des conseils en gestion de patrimoine », LexisNexis éditions,
France.
9
Monin H. (1995), « Gestion de patrimoine », éditions Economica, 2ème édition, France.

9
patrimoine, c’est développer les ressources totales, optimiser valeurs d’usage, rentabilité
totale et transmission des biens, en prenant en compte les objectifs et le système de valeur
de leur détenteur.

Ensuite, une deuxième approche retenue dans la littérature consiste en la définition par les
composantes de la mission et les compétences du professionnel en gestion de patrimoine.
(Depardieu, 2001, p.25) stipule qu’il n’existe pas une définition précise de cette fonction,
fonction de généraliste regroupant les métiers de conseil juridique et fiscal et de spécialiste
en gestion financière. Pour (Bosschère, 2003, p.8) 10, « La mission de conseil en gestion de
patrimoine consiste en une analyse portant sur les aspects financiers, juridiques et fiscaux,
à la fois du patrimoine professionnel et du patrimoine privé détenus par le groupe familial
du client, afin d’assurer la cohérence de l’organisation du patrimoine global et de favoriser
son enrichissement ». Dans ce même sens, Dosik (2007) définit l’activité de conseil en
gestion de patrimoine comme étant « un métier qui consiste à apporter du conseil en
organisation, en stratégie patrimoniale et en planification de projets ; c’est un métier de
consultation qui suit le cheminement logique de la découverte, de l’analyse et du
diagnostic » (p. 26).

Cette démarche est celle retenue par les établissements proposant des formations en gestion
de patrimoine. En effet, quand on consulte les cycles de formation en conseil en gestion de
patrimoine, les établissements d’enseignement supérieur internationaux la définissent
comme une formation de personnes capables d'élaborer et de mettre en place des stratégies
de gestion de patrimoine. Cette formation passe par la maîtrise des techniques financières,
fiscales et juridiques utiles à la gestion du patrimoine des particuliers ainsi que par le
développement des aptitudes commerciales. Ceci permettrait aux nouveaux professionnels
de participer pleinement à l'élaboration du diagnostic patrimonial attendu par leurs clients
et de pouvoir apporter des solutions individualisées à leurs problématiques patrimoniales 11.

Pour ces différentes approches et définitions proposées pour l’activité de conseil en gestion
de patrimoine, auteurs et praticiens s’accordent sur le fait que ce métier devrait aborder le
patrimoine d’une manière globale, ce qui amène à considérer le professionnel en gestion
patrimoniale comme étant un généraliste, mais devant être compétent dans les différents
volets de gestion de patrimoine (comptable, fiscal, juridique, financier, stratégique).

10
Bosschère F. D. (2003), « Développer les missions de gestion de patrimoine au sein des cabinets d’experts
comptables », mémoire d’expertise comptable, Centre de documentation des experts comptables et des
commissaires aux comptes, France.
11
A titre d’exemple : www.agpc.net, www.esc-toulouse.fr et www.dauphinepatrimoine.fr.

10
2. Caractéristiques

L’intérêt de ce titre est de présenter les principales caractéristiques des missions de conseil
en gestion de patrimoine. Tout d’abord, seront exposés les différents intervenants sur le
marché de conseil patrimonial (clients et fournisseurs). Ensuite, nous présenterons les
sources de réglementation de ces missions. Enfin, sera exposé la démarche des Certified
financial planners dans les missions de conseil en gestion de patrimoine.

2.1. Les intervenants sur le marché de conseil en gestion de patrimoine

Comme pour tout autre marché, le marché de conseil en gestion de patrimoine comporte
des clients, auxquels est destiné ce type de conseil, et des fournisseurs, qui sont les
prestataires de cette mission.

2.1.1. La clientèle cible

L’identification de la clientèle du marché de conseil en gestion de patrimoine passe

inévitablement par une première étape, qu’est l’examen de l’évolution et de la
composition, à un instant donné, du patrimoine des particuliers. Alors que ces statistiques
sont assez disponibles dans les pays développés et transparents, elles ne le sont pas de
même en Tunisie. Notre examen des différentes statistiques réalisées dans notre pays,
notamment celles réalisées par les différents ministères et par l’INS (Institut Nationale des
Statistiques), ne révèle pas d’informations pertinentes pour notre sujet d’étude. Ceci nous
conduit à nous limiter à des recommandations pour les professionnels en gestion de
patrimoine pour l’identification de leur clientèle potentielle dans ce domaine.

Dans une conception générale, chaque particulier, qu’il soit salarié ou entrepreneur,
dispose de revenus et assume des charges. Lorsque l’ensemble des revenus dépasse celui
des dépenses, la personne dégage un excédent qu’elle décide de le fructifier au mieux soit
en l’épargnant soit en le réinvestissant dans des projets rentables. Ces choix peuvent aller
de simples opérations de placements jusqu’à la réalisation de gros investissements.

A notre avis, l’identification de la clientèle patrimoniale dépend de la vision qu’a le

professionnel sur le patrimoine de son client. Ainsi, un banquier identifie ses clients à
partir de leurs patrimoines financiers. Un notaire ou un avocat identifie ses clients

11
patrimoniaux à partir de leur patrimoine immobilier ou de leur situation juridique. De sa
part, l’expert comptable dispose de plusieurs angles pour visionner et appréhender la
situation patrimoniale de ses clients (patrimoine financier, patrimoine immobilier,
patrimoine professionnel, patrimoine successoral…).

De ces différentes perceptions, les professionnels en conseil patrimonial doivent se fixer

des seuils et des repères pour l’identification des personnes qui seraient intéressées par se
fournir une prestation de conseil en gestion de patrimoine.

Tout d’abord, les chefs d’entreprises peuvent disposer de patrimoines qui nécessitent d’être
encadrés et gérés. Ces derniers sont confrontés régulièrement à des choix de financement,
d’investissement et de planification. La complexification de l’environnement économique,
juridique et fiscal leur impose de s’entourer des compétences de conseillers spécialisés
dans la gestion de patrimoine professionnel. Par ailleurs, le patrimoine privé des chefs
d’entreprises n’en demeure pas moins concerné par cette complexification, ce qui
recommande à ces derniers d’assurer une gestion de patrimoine global.

Une autre tranche de la clientèle potentielle du marché de gestion de patrimoine est

composée de salariés disposants de revenus leur permettant de dégager des excédents
importants par rapport à leurs dépenses.

Dans ces différents cas, les conseillers en gestion de patrimoine doivent procéder à
l’élaboration de typologies de leurs clients suivant différents critères. Ces derniers
consistent tout d’abord en la distinction entre les chefs d’entreprises d’une part et les
salariés d’autre part (Dissaux, 2002)12. Ensuite, les clients patrimoniaux doivent être
classés selon l’importance (en valeur) et l a nature (différentiation entre patrimoine
professionnel et patrimoine privé ; entre patrimoine financier et immobilier ; entre les
différentes natures de placements effectuées par le client…) de leur patrimoine.

Il reste néanmoins à préciser que cette approche conduit les professionnels en gestion de
patrimoine à raisonner sur des stocks et ne permet pas de prendre en compte la clientèle à
potentiel. Il convient dès lors, en plus du suivi de la clientèle actuelle en gestion de
patrimoine, de fixer des stratégies pour l’identification des clients patrimoniaux potentiels.

12
Dissaux E. (2002), « La comptabilité des particuliers : un nouveau marché pour l’expert comptable »,
mémoire d’expertise comptable, Centre de documentation des experts comptables et des commissaires aux
comptes, France.

12
Ceux-ci peuvent résulter d’une cession d’actifs immobiliers, d’une transmission
d’entreprises….

2.1.2. Les fournisseurs du conseil en gestion de patrimoine

Différentes parties interviennent sur le marché de conseil en gestion de patrimoine comme

fournisseurs de ce type de prestation. Nous en distinguons les établissements bancaires, les
compagnies d’assurances, les intermédiaires en bourse, les conseillers en gestion de
patrimoine indépendants, les avocats, les notaires, les conseils fiscaux et enfin les experts
comptables.

a. Les établissements bancaires

Les établissements bancaires s’identifient comme un acteur incontournable sur le marché

de conseil en gestion de patrimoine. En effet, dépositaires de fonds et fournisseurs de
crédits, ils bénéficient d’une position avantageuse leur permettant d’identifier les clients
susceptibles de vouloir se procurer ce type de conseil. En outre, ils constituent des
interlocuteurs privilégiés pour les chefs d’entreprises et autres particuliers, ce qui leur
permet de proposer facilement leurs produits et services.

Néanmoins, avec l’évolution des besoins de leurs clients et le développement de la

concurrence, les banques se sont trouvées confrontées à une obligation d’aller au-delà de
leurs prestations habituelles et de proposer de nouveaux produits orientés vers la gestion de
patrimoine. La diversification des produits bancaires s’est notamment inscrite dans une
stratégie de création de réseaux, par la constitution de sociétés de gestion de portefeuille,
d’investissement, d’assurances et de leasing.

Cette pratique, bien que assez récente à l’échelle internationale, s’est vue prendre une place
dominante dans la politique d’investissement des établissements bancaires en Tunisie. Ceci
est illustré dans l’exemple des réseaux BIAT (Banque BIAT, Assurances BIAT, FCP
BIAT Epargne Actions, BIAT capital), ATTIJARI (Attijari Bank, Attijari Leasing, Attijari
Obligataire SICAV, Attijari SICAV Placements, Attijari Valeurs SICAV, Attijari
Intermédiation) et AMEN (Amen Bank, Amen Lease, Tunisie Leasing, Amen Project
SICAF, Amen première SICAV, SICAV Amen, SICAV Amen Trésor, Assurances
COMAR, Assurances HAYETT, Amen Invest).

13
L’évolution des banques dans le marché de gestion de patrimoine est restée cependant
confrontée à une principale limite, celle de restreindre leurs offres aux seuls produits à
vocation financière. En effet, le conseil en gestion de patrimoine suggère que l’axe
principal de la mission soit le conseil et que les investissements financiers en soient un
moyen. Cependant, la priorité des banques est inverse (Bosschère, 2003). Ceci a amené les
auteurs et praticiens à distinguer entre les deux fonctions de CGP (Conseiller en Gestion de
Patrimoine) et CIF (Conseiller en Investissements Financiers). Le premier, tel que défini
précédemment, s’inscrit dans une approche globale de gestion de patrimoine, alors que le
deuxième est défini comme une personne qui fournit un conseil financier et a pour
principale vocation de vendre des produits financiers plus ou moins restreints à ceux de
leur établissement.

Conscient du risque de perte des parts de marché, le secteur bancaire dans les pays les plus
développés a été amené à évoluer vers le conseil aux particuliers, dans le cadre d’un
service de gestion de patrimoine. Les banques se sont en effet orientées vers le recrutement
d’agents spécialisés disposant de réelles compétences en la matière. Cette stratégie conduit
actuellement de nombreux établissements à se doter d’une structure, externe ou non, de
gestion privée. En Tunisie, où le marché de conseil en gestion de patrimoine n’est qu’à son
stade embryonnaire, ces options ne constituent que des perspectives de développement
pour le secteur bancaire afin de bien se positionner sur ce marché.

b. Les compagnies d’assurance

Le positionnement des sociétés d’assurance dans le marché de conseil en gestion de

patrimoine est comparable à celui des banques. Leur activité est cependant beaucoup plus
restreinte que ces dernières.

Les forces du secteur d’assurance dans ce domaine résident tout d’abord dans leur accès à
une clientèle privilégiée, dont une sélection peut constituer des clients potentiels en gestion
de patrimoine. Ensuite, les assurances s’offrent l’exclusivité de proposer un produit
constituant une composante de plus en plus populaire de la gestion de patrimoine et
bénéficiant en Tunisie d’un régime fiscal avantageux, qu’est « l’assurance vie »13. Enfin,
un autre point fort des sociétés d’assurance réside dans leurs alliances avec le secteur

13
L’article 39 du code de l’IRPP et de l’IS stipule que les primes afférentes aux contrats d’assurance vie
individuels ou collectifs dont l’exécution dépend de la durée de vie humaine sont déductibles du revenu
imposable dans la limite de 10 000 dinars par contribuable.

14
bancaire pour la diversification de leurs produits, ce qui a amené au développement de
nouvelles notions dites la bancassurance et l’assurfinance.

Cependant, ces points forts des compagnies d’assurances dans le domaine de gestion de
patrimoine restent confrontés à des limites. Ces dernières résident principalement en la
formation initiale limitée des agents d’assurance et de leurs salariés et en une gamme
restreinte de produits d’assurance, qui s’inscrit dans le cadre d’une approche-besoins :
retraite, prévoyance, succession… sans pouvoir procéder à une approche globale
(Depardieu, 2001).

c. Les intermédiaires en bourse

Ils sont de plus en plus nombreux sur le marché tunisien. Actuellement, leur nombre a
atteint 23 institutions dont on cite Axis capital bourse, Tunisie valeurs, CGF, Attijari
Intermédiation, BNA capitaux et BIAT capital. Ce nombre est relativement important en
considérant que leur principal domaine d’intervention, qu’est le premier marché de la
BVMT14 comporte 54 sociétés cotées avec une capitalisation boursière de 15 525 millions
de dinars en mai 2012.

Les produits que proposent les intermédiaires en bourse s’inscrivent généralement dans
deux perspectives. La première est à vocation financière puisque le conseil de ces
établissements porte en premier lieu sur le placement des fonds de leurs clients dans les
investissements à fortes valeurs ajoutées (rémunération des fonds investis par des taux
d’intérêt, réalisation d’une plus value sur l’achat et la vente de placements...). La deuxième
est à vocation fiscale et s’inscrit dans une approche d’optimisation fiscale du patrimoine.
Le droit commun offre en effet aux intermédiaires en bourse une gamme importante
d’avantages fiscaux pour le conseil de leurs clients15.

d. Les conseillers en gestion de patrimoine indépendants (CGPI)

Les conseillers en gestion de patrimoine indépendants regroupent des personnes physiques

ou morales qui agissent en professions libérales, pratiquant également du courtage. Nous
14
Bourse des Valeurs Mobilières de Tunis.
15
Parmi ces avantages nous citons : l’exonération de l’IRPP et de l’IS de la plus value sur cession d’actions
cotées en bourse acquises ou souscrites avant le 01/01/2011 et d’actions acquises ou souscrites après cette
date mais dont la cession intervient après l’expiration de l’année suivant celle de leur acquisition ou
souscription, la plus value sur cession d’actions réalisée dans le cadre d’une opération d’introduction à la
bourse, la déduction des revenus et bénéfices imposables des provisions pour dépréciations des actions cotées
en bourse, les avantages liés au compte d’épargne en actions et les dégrèvements financiers (sous certaines
conditions) sur les investissements dans les SICAR.

15
les trouvons sous diverses appellations : conseillers en gestion de patrimoine, conseillers
en investissements, conseillers patrimoniaux, conseillers financiers… (Dissaux, 2002,
p.23).

Apparus en fin des années quatre vingt, les CGPI se sont rapidement développés à l’échelle
internationale. Ils comptent aujourd’hui plusieurs dizaines de milliers dans le monde et
sont entrain d’acquérir une part de plus en plus importante dans le marché de conseil en
gestion de patrimoine. Néanmoins, l’absence de réglementation claire des missions de
« conseil en gestion de patrimoine » a fait que l’évolution des CGPI dans ce secteur a été
marquée par des disparités importantes en termes de compétences et de services. En effet,
différentes personnes se sont attribuées ce titre tout en exerçant par ailleurs d’autres
professions : agents immobiliers, agents d’assurance, anciens conseillers financiers dans
des établissements bancaires…

Heureusement, des efforts d’« auto-réglementation »16 de la profession de conseil

patrimoinal (dite aussi financial planning en anglais) ont surgi depuis des années et ont
permis de la réorganiser notamment par la création d’organisations professionnelles
reconnues sur le marché. Ceci est l’exemple en France de l’apparition de la Chambre des
Indépendants du Patrimoine (CIP) et de l’Association Française des Conseillers en Gestion
de Patrimoine Certifiés (CGPC), membre du FPSB (Financial Planning Standards Board).

Les efforts de réglementation de la profession des conseillers en gestion de patrimoine

indépendants, bien que jusqu’à nos jours insuffisants, seront discutés et feront l’objet de
bien plus qu’une simple mention dans la suite de ce mémoire.

e. Les avocats

Les avocats constituent des nouveaux intervenants sur le marché de conseil en gestion de
patrimoine. Ce sont surtout les avocats fiscalistes qui s’intéressent à ce type de prestations.
Leurs atouts consistent surtout en le bénéfice d’une profession réglementée et leur
spécialisation dans des domaines touchant la gestion de patrimoine (fiscal, juridique,
immobilier…).

En Tunisie, les avocats exercent en qualité de membres du Conseil de l’Ordre National des
Avocats Tunisiens. Tout récemment, cette profession a clairement manifesté sa volonté de
constituer un acteur important du conseil en gestion de patrimoine. La création depuis

16
Depardieu (2001).

16
quelques années d’un centre d’études fiscales à la faculté de droit de Sfax apporte une
contribution dans ce sens. Une des dernières manifestations de ce centre est l’organisation
d’un colloque en 2008 ayant pour thème « La gestion fiscale du patrimoine ». Les sujets
abordés dans cette initiative, auxquels l’Ordre des Experts Comptables de Tunisie ne s’est
pas encore intéressé, méritent d’être exposés. Ils portent sur deux principaux thèmes dont
le détail s’énonce comme suit :

o Thème n°1 : La gestion fiscale du patrimoine professionnel :

 La fiscalité du patrimoine en droit français et comparé ;
 Fiscalité et choix de la forme juridique de l’entreprise ;
 Le risque fiscal de l’inscription d’un bien à l’actif immobilisé d’une entreprise
individuelle ;
 Les nouveautés du régime fiscal de la transmission des entreprises.
o Thème n°2 : La gestion fiscale du patrimoine privé :
 Fiscalité et capitalisation des revenus des ménages ;
 La gestion fiscale du portefeuille titres ;
 La gestion fiscale du patrimoine immobilier ;

Ces sujets sont bien représentatifs de la gestion fiscale du patrimoine privé.

Nous ne pouvons également contourner l’évènement phare qui a suivi la révolution

tunisienne du 14 janvier 2011, celui du décret-loi n°2011-79 du 20 août 2011 relatif à
l’organisation de la profession d’avocat. Par ce décret-loi, précédé d’un projet ayant
provoqué une grande polémique, les avocats tentent de s’emparer, à l’exclusion de tout
autre professionnel, du volet juridique relevant des personnes physiques et morales (actes
de constitutions, procès verbaux…) et de se tailler une place dominante dans la vie
économique et sociale des entrepreneurs.

Il importe cependant de préciser que le conseil en gestion de patrimoine constitue une

mission globale. Elle intègre, outre le volet juridique et fiscal, d’autres domaines
d’intervention, en particulier la finance et la comptabilité ; ce qui constitue un handicap
pour les avocats pour faire concurrence sur ce type de mission.

17
 f. Les notaires

Les notaires exercent en Tunisie en qualité de membres de la Chambre Nationale des

Huissiers Notaires de Tunisie.

Ils se présentent comme les acteurs les moins privilégiés sur le marché de conseil en
gestion de patrimoine. En effet, bien qu’ils interviennent dans les différentes étapes de la
vie des particuliers (mariage, acquisition immobilière, donation, succession…), ces
interventions ne sont que temporaires et ponctuelles. Ils ne permettent pas de ce fait
d’assurer un suivi permanent des clients. En outre, la typologie de la clientèle des notaires
est constituée en majeure partie par des particuliers alors que celle des conseillers en
gestion de patrimoine est constituée essentiellement par de chefs d’entreprises.

Il reste à citer que, malgré leur position défavorable en gestion de patrimoine, la profession
des notaires dans les pays développés commence à s’intéresser sérieusement à ce marché
depuis quelques années. Ceci est l’exemple du conseil supérieur de notariat français qui
organise depuis des années des colloques ayant pour thèmes la gestion de patrimoine (en
2000 et en 2002). Ledit conseil a également œuvré à la création et au développement
d’institutions notariales spécialisées comme de l’institut notarial de l’entreprise et des
sociétés et l’Institut notarial du patrimoine et de la famille.

g. Les conseils fiscaux

L’article premier de la loi n° 60-34 du 14 décembre1960, relative à l’agrément des

Conseils Fiscaux, stipule que « sont considérées comme conseils fiscaux et soumises
comme telles aux prescriptions de la présente loi, toutes personnes physiques ou sociétés
faisant profession d'accomplir, pour les contribuables, les formalités fiscales, de les
assister, de les conseiller ou de les défendre auprès de l'Administration fiscale ou devant
les juridictions jugeant en matière fiscale, que cette profession soit exercée à titre principal
ou à titre accessoire ». L’intégration de cette profession est soumise au préalable à la
signature d’un cahier des charges établi par ministère des finances.

Les conseillers fiscaux peuvent constituer un concurrent important sur le marché de conseil
en gestion de patrimoine pour plusieurs raisons. D’abord, ils bénéficient d’une profession
organisée sous l’égide de la chambre nationale des conseils fiscaux de Tunisie. Ensuite, le
cursus universitaire des conseils fiscaux comprend une formation de base en fiscalité,

18
comptabilité, finance et droit, semblable à celle des comptables, sans pour autant que cette
formation ne soit davantage approfondie, comme c’est le cas pour les experts comptables.

Il reste néanmoins à préciser que cette profession qui, de part sa définition, est très
hétérogène, rencontre de nos jours de plus en plus de difficultés au niveau de son
développement mais aussi au niveau de son accès aux chefs d’entreprises, pouvant
constituer une clientèle privilégiée du marché de conseil en gestion de patrimoine. Ceci
atténue considérablement sa compétitivité sur ce marché.

h. Les experts comptables

A la différence de leurs confrères à l’échelle internationale, les experts comptables en

Tunisie ne se sont pas encore intéressés au conseil en gestion de patrimoine des
particuliers, du moins d’une manière formalisée et réglementée. Pourtant, ils disposent des
meilleurs atouts par rapport à leurs concurrents dans ce domaine, en l’occurrence, leur
proximité aux principaux clients de ce marché, le bénéfice d’une profession organisée et
d’un profil et d’une formation adaptés à l’exercice de ce type de missions.

L’attrait du conseil en gestion de patrimoine pour les experts comptables sera discuté au
niveau du deuxième volet de cette première partie.

2.2. Réglementation comparée du conseil en gestion de patrimoine

2.2.1. Réglementation à l’échelle internationale

L’activité de conseiller en gestion de patrimoine est à l’échelle des professions une

discipline jeune. Néanmoins, son développement rapide, l’importance du service qu’elle
fournit, de la clientèle à laquelle elle est destinée et de la responsabilité qui lui est
rattachée, les difficultés liées à sa mise en œuvre sont des facteurs qui ont fait de la
définition d’un cadre réglementaire spécifique à cette profession une priorité.
Malheureusement, jusqu’aujourd’hui, ce cadre est loin d’être clairement défini.

De Marsac (2006) explique cette carence par le fait que les intervenants sont multiples :
banquiers, assureurs, experts comptables, avocats, notaires, gérants de portefeuille de
valeurs mobilières. Chaque catégorie de professionnels applique donc les règles qui
régissent son métier de base comme le code des assurances pour les assureurs ou le droit
bancaire pour les banques (Bosschère, 2003).

19
Face à cette situation, des efforts de réglementation ont surgi dans certains pays. Ceci est
l’exemple de la réglementation, en France, de la profession de Conseiller en
Investissements Financiers (CIF), constituant une branche du conseil en gestion de
patrimoine. La loi n° 2003-706 du 1er août 2003 de sécurité financière17 a créé un nouveau
statut de conseiller en investissements financiers, dont l’activité est définie comme conseil
en :

- la réalisation d’opérations sur les instruments financiers, y compris ceux à terme ;

- la réalisation d’opérations de banque et d’opérations connexes ;
- la fourniture de services d’investissement ou de services connexes et
- la réalisation d’opérations sur biens divers.

Il importe cependant de souligner que le législateur français a exclu du statut de CIF les
professionnels par ailleurs réglementés qui, pourtant, pratiquent le métier de conseil en
gestion de patrimoine (experts comptables, avocats, banquiers…). Cette exclusion est
révélatrice d’une volonté d’éviter à la nouvelle profession de CIF une lacune souvent
reprochée aux conseillers en gestion patrimoniale, celle de la multitude des sources de
réglementation et des autorités de contrôle pour une même profession.

En attendant que les autorités définissent un cadre réglementaire précis, les professionnels
dans le domaine du conseil patrimonial ont cherché depuis des années à s’auto-réglementer
par eux-mêmes, notamment en se regroupant en organisations professionnelles
réglementées.

Un exemple phare est celui du FPSB (Financial Planning Standards Board)18, la plus
grande association internationale de conseillers en gestion de patrimoine indépendants,
propriétaire de la marque CFP (Certified Financial Planner) et qui adhère, en fin de
l’année 2011, 139.818 professionnels CFP à l’échelle internationale, présents sur 23 pays
membres19.

Le plan stratégique du FPSB, annoncé pour 2011 comporte six principaux objectifs :

1. Etablir et développer le Financial Planning comme une profession à l’échelle

mondiale ;

17
Telle que complétée par le décret n° 2004-1023 du 29 septembre 2004 relatif aux conseillers en
investissements financiers et par les dispositions du règlement général de l’Autorité des Marchés financiers
(atricles de 335-1 à 335-28).
18
www.fpsb.org
19
Dont principalement les Etats-Unis (près de 62 000 adhérents), le Canada (près de 18 000 adhérents), le
Japon (près de 17 000 adhérents) et la Chine (près de 13 000 adhérents).

20
 2. Positionner le FPSB comme l’instance de réglementation et de normalisation pour
la profession de Financial Planning, en collaboration avec les institutions et
instances partenaires clés ;
3. Assurer la pérennité de l’organisation ;
4. Renforcer les modèles de développement du réseau de membres du FPSB et de
diffusion des normes FPSB ;
5. Sensibiliser la communauté mondiale pour reconnaître la profession de Financial
Planning et la certification CFP à l’échelle internationale ;
6. Engager les membres du FPSB et ses partenaires pour atteindre les objectifs de la
stratégie FPSB 202520. (FPSB, 2011, c)

Le FPSB est géré par un conseil d’administration, le FPSB’s board of directors, composé
de 12 membres, et par un président directeur général. Ledit conseil d’administration est
assisté par le FPSB Council, un conseil qui regroupe des délégations de chacune des
associations (pays) membres du FPSB.

L’adhésion aux associations membres du FPSB suppose, entre autres, la réussite à un

examen de certification organisé par ces dernières, le respect d’un code d’éthique de
déontologie et un entretien permanent de la formation en gestion de patrimoine.

Le FPSB est représenté en France depuis 1997 par l’Association Française des Conseillers
en Gestion de Patrimoine Certifiés (CGPC). Cette dernière se définie comme étant une
association à but non lucratif dont la mission principale est de promouvoir, organiser et
gérer la certification des conseils en gestion de patrimoine quelque soient les entités à
partir desquelles les conseillers exercent leur activité (établissements bancaires, sociétés
d’assurance, de gestion de portefeuille, de cabinets indépendants, ou de professions
libérales du chiffre et du droit)21. L’adhésion au CGPC, ou à un autre organisme
professionnel membre du FPSB, facilite au professionnel l’accès à la certification ISO
22222 « Conseil en Gestion de Patrimoine »22. Cette norme :

- décrit les étapes du processus du conseil en gestion de patrimoine ;

- précise les exigences éthiques liées à l’exercice ;

20
L’objectif ultime de la stratégie FPSB 2025 est d’établir le Financial Planning comme une profession
distincte reconnue à l’échelle internationale et la marque CFP comme symbole d’excellence dans cette
profession.
21
www.cgpc.net
22
Il est à préciser que la certification ISO 22222 est une démarche individuelle et volontaire et n’est pas
limitée aux seuls membres du réseau FPSB.

21
 - énumère les compétences requises et la manière d’en démontrer l’actualisation
tout au long de la vie professionnelle ;

- définit les conditions d’expérience nécessaires à l’exercice de ce métier ;

- énonce les conditions sous lesquelles un conseil en gestion de patrimoine peut

revendiquer sa certification ISO 22222.

Un autre exemple en France est celui de l’apparition en 1978 de la première chambre

syndicale des conseils en gestion de patrimoine (CSCGP), devenue en 1996 la Compagnie
Nationale des Professionnels du Patrimoine (CNPP). En 2002, la CNPP a changé de nom
pour devenir la Chambre des Indépendants du Patrimoine (CIP), qui compte en 2010, près
de 2300 adhérents. Cet organisme définit les conseillers en gestion de patrimoine
indépendants comme des professionnels qui « conseillent et proposent à leurs clients, les
stratégies d'investissement ou les produits les mieux adaptés. Ils leur offrent un service à
haute valeur ajoutée permettant l'optimisation de leur patrimoine. Ne dépendant d'aucun
réseau, banque ou compagnie d'assurance, les conseils en gestion de patrimoine
indépendants ont la liberté de proposer, en toute objectivité, les solutions les plus
adéquates » 23.

Cette définition laisse entendre que la CIP et l’association des CGPC œuvrent dans le
même domaine. Néanmoins, la CIP restreint le champ d’intervention de ses professionnels
à quatre domaines :

- conseil en stratégie et organisation patrimoniale ;

- assurance : assurance-vie, prévoyance, retraite... ;
- valeurs mobilières et marché financier ;
- immobilier.

En outre, pour devenir membre, la CIP soumet ses adhérents à huit conditions, dont la
première est d’« être en conformité avec la réglementation »24. Par réglementation, la CIP
entend que les personnes qui peuvent l’intégrer sont déjà des professionnels qui
appartiennent à l’une des professions réglementées suivantes :

- compétence juridique appropriée ;

23
www.independants-patrimoine.fr.
24
Les autres conditions sont de « travailler selon un processus, disposer de moyens professionnels pour
travailler, se former en continu, communiquer selon des normes, accepter le contrôle, s’acquitter de ses
cotisations et s’assurer en responsabilité civile professionnelle ».

22
 - conseiller en investissements financiers ;
- courtier d’assurance ;
- démarcheur financier ;
- agent immobilier.

Une comparaison des domaines d’intervention et de la réglementation intérieure de la CIP

et de l’association des CGPC laisse entendre qu’au sens de l’objet du présent mémoire, les
conseillers en gestion de patrimoine certifiés disposent des meilleurs atouts pour qu’ils
soient les plus représentatifs de leur métier en France (domaine d’intervention, marque
CFP, réseau international, accès à la certification ISO 22222…).

Ces efforts d’organisation et de réglementation de la profession du conseil en gestion de

patrimoine sont certes importants. Ils permettent en effet d’avoir une degré minimum
d’assurance sur la qualité de la prestation des professionnels membres. Cependant, jusqu’à
nos jours, il n’existe pas encore de normes professionnelles internationales ni de
réglementation précise qui énoncent les règles de fonctionnement de la profession de
conseiller en gestion de patrimoine. Ceci traduit l’inexistence d’un statut autonome du
conseiller patrimonial, comme par exemple celui de l’expert comptable ou de l’avocat.

2.2.2. En Tunisie : Un embryon de réglementation du conseil en gestion de

patrimoine

A l’échelle nationale, il n’existe pas de réglementation spécifique pour le métier de

conseiller en gestion de patrimoine. Ceci revient au fait que cette discipline se trouve
actuellement à son stade embryonnaire dans le contexte tunisien.

Face à ce vide, certains professionnels intervenant sur le marché de conseil en gestion de

patrimoine ont émis des propos sur ce nouveau concept.

L’OECT avance25 que le conseil en gestion de patrimoine est une des missions que peut
proposer les experts comptables en Tunisie dans le cadre normal de leurs domaines
d’intervention. L’OECT précise que pour optimiser la gestion de patrimoine, l’expert
comptable met son expérience au service des particuliers. En plusieurs étapes, il les
accompagne et les aide dans leurs décisions :

- Bilan : Inventaire et analyse du patrimoine, répartition des revenus et de leur

utilisation ;
25
www.oect.org.tn.

23
 - Audit : Etudes des thèmes concernant les questions patrimoniales essentielles
(propriété des revenus, retraite, donation…), forces et faiblesses de la situation du
particulier ;

- Stratégie : Formulation des objectifs, élaboration avec l’expert-comptable des

stratégies pertinentes et évaluation de leurs conséquences sur le patrimoine ;

- Propositions : Examen impartial des produits existants sur le marché, et

orientation vers les professionnels concernés pour la mise en place de la stratégie ;

- Suivi et actualisation : Veille permanente pour déceler les modifications

susceptibles d’affecter la stratégie patrimoniale et réorientation pour maintenir une
adéquation avec les objectifs.

De leur part, les conseils fiscaux, tels que définis et régis par la loi n° 60-34 du 14
décembre1960, relative à l’agrément des Conseils Fiscaux, peuvent accomplir des
prestations de conseil fiscal en gestion de patrimoine professionnel et personnel de leurs
clients. Dans l’exercice de leurs fonctions, les conseils fiscaux sont tenus du respect des
règles professionnelles et des règles d’éthique. A noter également que, selon les
dispositions du cahier des charges relatif à l’exercice de la profession de conseil fiscal 26,
ces professionnels sont soumis à l’obligation d’afficher la charte de « conseil fiscal »
devant leurs bureaux.

Par ailleurs, nous jugeons utile de présenter, dans ce volet, la réglementation spécifique des
Gestionnaire de Portefeuille de Valeurs Mobilières (GPVM), telle que définie par la loi
n°2005-96 du 18 octobre 2005 relative au renforcement de la sécurité des relations
financières. L’intérêt de présenter cette réglementation revient au fait que les obligations
énoncées peuvent être adaptées et transposées au conseil en gestion de patrimoine.

L’article 21 de la loi n°2005-96 du 18 octobre 2005 relative au renforcement de la sécurité

des relations financières dispose en effet que les établissements qui exercent l’activité de
GPVM pour le compte de tiers sont tenus de respecter les conditions suivantes :

- Exercer l’activité avec toute indépendance et fournir les garanties suffisantes

relatives à l’organisation, aux moyens techniques et aux ressources humaines ;

- Exercer les missions avec la diligence d’un professionnel avisé et d’un mandataire
loyal pour les intérêts des clients et l’intégrité du marché ;
26
Approuvé par arrêté du ministre des finances du 5 novembre 2001.

24
 - Eviter les conflits d’intérêt et les résoudre équitablement en tenant compte de
l’intérêt des clients le cas échéant ;

- Fournir les moyens et les procédures qui assurent le contrôle des activités pour
s’assurer des règles de bonne gestion dans tous les aspects de la relation avec les
clients ;

- Identifier les capacités financières, les objectifs et les attentes financières de leurs
clients ;

- Informer leurs clients des risques inhérents à la nature des opérations qu’ils
envisagent d’effectuer ;

- Mettre en place pour leur propre compte les procédures de contrôle des opérations
effectuées par les personnes chargées de la mission de GPVM pour le compte de tiers,
pour garantir la transparence quelque soit le lieu d’ouverture des comptes de valeurs
mobilières et les opérations exigées de ces personnes pour éviter la circulation indue
d’informations internes ;

- Eviter tout ce qui peut entraîner la priorité des intérêts propres des actionnaires par
rapport aux intérêts des clients, et protéger l’indépendance des gestionnaires pour
assurer la priorité d’intérêts des clients ;

- Interdire les opérations directes soit entre les comptes de leurs clients, ou entre les
comptes de leurs actionnaires et les comptes de leurs clients, ou entre leurs comptes et
les comptes de leurs clients.

2.3. Mise en œuvre des missions de gestion patrimoniale : L’exemple des

Certified financial plannning(CFP) professionals

Les normes élaborées par le Financial Planning Standards Board (FPSB, 2011, b)27 pour
les Certified financial plannning (CFP) professionals définissent le déroulement d’une
mission de conseil en gestion de patrimoine en cinq étapes. Ceci nous servira de base pour
nos développements du chapitre suivant et de la deuxième partie de ce mémoire.

27
Annexe 3.

25
 2.3.1. Définition et établissement de la relation avec le client

Cette étape doit se matérialiser par une lettre de mission, qui doit être signée par les deux
parties intervenantes : le CFP professional et le client.

Les termes de la lettre de mission informent le client sur le processus de conseil en gestion
de patrimoine, les services que le CFP professional offre et les compétences et
l’expérience de ce dernier. Ils définissent en outre le cadre dans lequel et la manière avec
laquelle le CFP professional peut atteindre les objectifs escomptés de son client ainsi que
l’étendu de l’engagement des deux parties, relevant de leurs responsabilités (ou de toute
autre tierce personne intervenante), des conflits d’intérêts et des termes de la mission.

2.3.2. Collecte de données

Le CFP professional doit définir clairement les objectifs, besoins et priorités personnelles
et patrimoniales de son client.

En se référant aux termes de sa lettre de mission, le CFP professional collecte les

informations et documents, quantitatifs et qualitatifs, nécessaires avant toute analyse et
formulation de recommandations.

2.3.3. Analyse et évaluation de la situation du client

Le CFP professional analyse, dans cette étape, les informations collectées et travaille en
collaboration avec son client pour résoudre les éventuelles omissions et inconsistances.

Il évalue en outre les opportunités et les contraintes de la situation de son client et les
confronte aux objectifs, besoins et priorités de ce dernier. Le CFP professional peut ainsi
identifier d’autres issues pour mener à bien sa mission et atteindre les objectifs du client, et
collecte à ce titre les éventuelles informations complémentaires.

L’analyse de la situation du client en gestion de patrimoine doit porter sur les différents
volets de la mission, d’ordre comptable, juridique, fiscal, financier et stratégique, tels que
définis dans la lettre de mission.

26
 2.3.4. Développer et présenter les recommandations de planification
patrimoniale (Financial planning)

Cette étape se traduit par une identification de la stratégie patrimoniale. Le CFP

professional évalue chacune des stratégies formulées et sa faisabilité ainsi que son
adéquation aux objectifs, besoins et priorités de son client.

Après avoir identifié et évalué les différentes stratégies, le conseiller en gestion de

patrimoine développe les recommandations nécessaires conformément à l’objectif de sa
mission et les présente à son client en un document de synthèse. Il essai à ce titre de
présenter les informations et recommandations de manière à ce que le client comprenne sa
situation actuelle et les facteurs susceptibles de l’affecter et qu’il puisse prendre les
décisions adéquates.

2.3.5. Mise en œuvre des recommandations de planification patrimoniale

Le professionnel de planification financière et le client s’accordent sur l'acceptation du

client des recommandations formulées et conviennent les responsabilités de mise en œuvre
de ces dernières et la capacité du CFP professional à les mettre en œuvre.

En se référant à la portée de son engagement, le CFP professional identifie et présente les

produits et services appropriés et compatibles avec les recommandations de gestion
patrimoniale acceptées par le client.

2.3.6. Revue de la situation du client

Le CFP professional et le client doivent définir et agréer les termes de revue et de

réévaluation de la situation de ce dernier. Cet accord doit être matérialisé par écrit.

Le cas échéant, le CFP professional et le client procèdent à la revue de la situation de ce

dernier pour évaluer l’avancement et le degré de réalisation des recommandations de la
mission, déterminer si les recommandations sont toujours appropriées et procéder aux
actualisations nécessaires.

27
Chapitre II : La profession d’experts comptables et le conseil en
gestion de patrimoine

1. Le conseil en gestion de patrimoine : une activité qui relève de la compétence

de l’expert comptable

L’exposé de l’attrait du marché de conseil en gestion de patrimoine pour l’expert

comptable porte tout d’abord sur une présentation de la situation de la profession dans ce
domaine à l’étranger par rapport à ce marché. Un deuxième titre énumère les principales
qualités distinctives de l’expert comptable par rapport à ses concurrents en conseil
patrimonial. Enfin, nous présentons les caractéristiques de la mission de conseil en gestion
de patrimoine par rapport au statut de l’expert comptable en tant que conseil patrimonial.

1.1. L’expert comptable et le conseil en gestion de patrimoine à l’étranger

Notre survol de la manière avec laquelle les experts comptables intègrent le marché de
conseil en gestion de patrimoine à l’échelle internationale concernera l’exemple de quatre
pays : les Etats-Unis, le Canada, la Grande Bretagne et la France.

 Aux Etats-Unis

L’American Institute of Certified Public Accountants (AICPA)28 propose à ses membres,

les Certified Public Accountants (CPA), de se spécialiser en conseil en gestion de
patrimoine. Cet institut avance à ce propos dans son site web, que beaucoup de CPA
s’aventurent dans ce domaine parce qu’il constitue une extension logique des services
qu’ils fournissent, élargit la portée de leur pratique et fournit de nouvelles sources de
revenus.

Pour développer cette branche d’activité, l’AICPA a créé en interne une section
spécialisée, le Personal Financial Planning Section (PFP Section). Afin d’y adhérer,
l’AICPA recommande aux CPA de se porter titulaire d’un agrément en tant que Personal
Financial Specialist (PFS). Cet agrément est délivré suite à l’obtention d’un diplôme
spécial dédié à ce titre.

28
www.aicpa.org.

28
Les domaines d’intervention des PFS sont multiples et portent essentiellement sur la
planification financière et budgétaire, la gestion des risques, la planification des
investissements, la planification fiscale, la prévoyance retraite et les services
comptables.

La PFP section énonce qu’elle veille à élargir l’expertise technique de ses membres,
améliorer leur compétence professionnelle et les aider à fournir des services PFP de haute
qualité et rentables. Les membres de la PFP section reçoivent des informations
essentielles pour rester à jour sur des questions sensibles et critiques relevant du PFP. Ils
reçoivent également des conseils techniques et des outils pratiques de gestion à forte valeur
ajoutée tels que des formulaires types, des rapports, des expositions et des outils de
contrôle.

 En Grande Bretagne

L’Istitute of Chartered Accountants in England and Wales (ICAEW) en Grande Bretagne a

constitué un comité pour ses membres spécialisés en gestion de patrimoine, le Financial
Planning and Retail Distribution Committee. Son rôle est de soutenir et de développer
l’exercice du métier de conseil en gestion de patrimoine. Il assure en outre des relations
avec d’autres organismes représentatifs de l’activité de gestion patrimoniale, apporte des
réponses aux problèmes de ses professionnels adhérents et assure la formation continue de
ces derniers.29

Les projections du Financial Planning and Retail Distribution Committee s’alignent sur le
plan de travail du Financial Services Authority (FSA30) annoncé principalement au niveau
du Consultation Paper 10/14 (CP 10/14)31, consistant à instaurer, à partir de janvier 2013,
des organismes accrédités et des normes de travail réglementant les professions de
conseillers indépendants en investissement et en gestion de patrimoine.

 En Australie

La notion « financial planning » (faisant souvent référence à la notion de « personal

financial advice ») s’est développée en Australie au milieu des années 1980. Depuis, bien
que plusieurs efforts législatifs et d’autoréglementation ont été menés dans ce pays pour
améliorer l'image et les pratiques de conseil en gestion de patrimoine, ces dits efforts n’ont
29
www.icaew.com.
30
www.fsa.gov.uk.
31
Financial Services Authority (2010), « Consultation Paper 10/14 : Delivering the RDR : Professionalism,
including its applicability to pure protection advice, with feedback to CP09/18 and CP09/31 ».

29
pas permis de répondre à l'espoir d’identifier cette notion comme une occupation
professionnelle indépendante, voir même un sous-ensemble significatif de la profession
comptable (Brown, 2010).

Néanmoins, l’année 2010 a été marquée par un évènement historique, celui de

l’intervention du législateur Australien pour la réglementation de cette profession, par la
promulgation du projet de la norme APES 32 230 « Financial Advisory Services », dont
l’entrée en vigueur est fixée pour le 1 juillet 2012. Ce projet de norme, préparé par
l’Accounting Professional & Ethical Standards Board Limited, règlemente les volets
suivants :

- les responsabilités professionnelles fondamentales ;

- les responsabilités professionnelles Fiduciaires ;
- les règles d’indépendance ;
- les termes de la mission de « Financial Advisory Service » ;
- Les règles de mise en œuvre et de préparation du rapport de la mission ;
- La protection des informations et du patrimoine du client ;
- les honoraires de la mission ;
- la documentation des travaux et le contrôle de qualité.

Brown (2010), expert comptable membre de l’Institute of Chartered Accountants in

Australia, avance qu’après quelques difficultés d’implantation à court terme, l’adoption de
l’APES 230 va transformer la notion de financial planning en Australie en une spécialité et
une pratique crédible et développée au sein de la profession comptable. La valeur et les
avantages de cette spécialité croîtront parce que cette dernière est définie et construite sur
des bases professionnelles et éthiques solides.

Il importe de souligner à cet effet que les trois corps représentatifs de la profession
comptable en Australie, le Certified Practising Accountant, l’Institute of Chartered
Accountants in Australia et le National institute of accountants, s’accordent sur la
nécessité de se porter titulaire de la licence RG 146 (Regulatory Guide 146 Licensing:
training of financial product advisers), telle que définie par l’Australian Securities and
Investments Commission's (ASIC), pour pouvoir fournir des conseils en financial planning.

32
Accounting Professional & Ethical Standards.

30
  Au Canada

Au canada, la profession d’experts comptables est représentée par l'Institut Canadien des
Comptables Agréés (ICCA)33, les Comptables en Management Accrédités (CMA) 34 et
l’Association des Comptables Généraux Accrédités (CGA) 35. Pour le développement du
conseil en gestion de patrimoine, l’ICCA a conclu un accord avec Canadian Institute of
Financial Planning (CIFP), membre du réseau international FPSB (Financial Planning
Standards Board), afin d’augmenter le nombre de détenteur du titre de Certified Financial
Planner (CFP) parmi les comptables agréés canadiens.

En avril 1996, l’ICCA est devenue membre du FPSC (Financial Planning Standards
Council). Le FPSC a été constitué en novembre 1995, sous l’égide du CIFP, pour défendre
les intérêts et assurer la protection des clients patrimoniaux et de la profession de financial
planning grâce à l'établissement et à l'application de normes de compétence et de
déontologie visant les planificateurs financiers qui choisissent de détenir le titre de
Certified Financial Planner (CFP), une valeur reconnue à l'échelle internationale.

Outre l'ICCA, le FPSC compte cinq autres organismes partenaires dont les membres
s'occupent aussi des finances personnelles de leurs clients, à savoir : le Canadian Institute
of Financial Planning (CIFP), l'Association des comptables généraux accrédités du Canada
(CGA-Canada), l'Ordre des comptables en management accrédités du Canada (CMA
Canada), le Credit Union Institute of Canada (CUIC) et le Financial Advisors Association
of Canada (Advocis).

 En France

L’Ordre des Experts Comptables (OEC) français avance, dans son site web 36, que l'expert-
comptable accompagne et conseille le particulier dans la gestion de son patrimoine 37.

Janin AUDAS (2009)38, co-rapporteur général du 64ème congrès de l’OEC français ayant
pour thème « Patrimoine et Finance », énonce que le pôle ‘Patrimoine et Finance’ traite des
aspects essentiels de la gestion de patrimoine et du rôle d’accompagnateur que peut
parfaitement remplir l’expert comptable, conseiller indépendant auprès des particuliers.
33
www.icca.ca.
34
www.cma-canada.org.
35
www.cga-canada.org.
36
www.experts-comptables.fr.
37
Les étapes définies pour les missions de conseil en gestion de patrimoine sont celles formulées par l’OECT
et citées au niveau du chapitre précédent, à savoir : Bilan, Audit, Stratégie, Proposition, Suivi et actualisation.
38
Audas J. (2009), « Pôle ‘Patrimoine et Finance’ », Science, Indépendance et Conscience (SIC), Magazine
mensuel de l’Ordre des Experts Comptables français, n°277, p.10.

31
Il est à préciser que l’OEC français a récemment formulé une obligation de conseil pour
les experts comptables à leurs clients dans l’article 15 du nouveau code de déontologie des
professionnels de l’expertise comptable adopté par décret du 27 septembre 2007. Aux
termes de cet article, les experts comptables et leurs salariés sont tenus, dans la mise en
œuvre de chacune de leurs missions, vis-à-vis de leur client ou adhérent à un devoir
d’information et de conseil, qu’elles remplissent dans le respect des textes en vigueur. En
vertu de ces dispositions, l’expert comptable est tenu envers son client de proposer une
mission de conseil en complément à ses activités et missions classiques. Selon Amygues
(2009)39, cette nouveauté constitue une véritable aubaine pour rééquilibrer la relation client
et orienter résolument les membres du cabinet dans une approche comportementale à
succès : la pénétration de l’affectif client en douceur mais résolument.

Par ailleurs, pour répondre à un besoin de structuration de la spécialité de conseil en

gestion de patrimoine pour les experts comptables français, il a été créé, au sein de l’OEC
français, un club « Gestion de Patrimoine ». Ce dernier annonce sur le site de l’ordre que
« Nous sommes très heureux de vous annoncer la création d’un Club Gestion de
Patrimoine ouvert à tous les professionnels. Les objectifs de ce Club sont d’améliorer les
compétences de ses adhérents dans ce domaine à savoir :

• en vous donnant de la formation et de l’information en vue d’acquérir une approche

plus professionnelle et technique de cette problématique (conférences, rencontres,
échanges d’expériences) ;

• en apportant sa contribution sur sa pratique et son expérience professionnelle

(méthode et outils) ;

• en produisant éventuellement des documents et outils méthodologiques utiles à notre

exercice professionnel ».

Il importe également qu’en France, les experts comptables peuvent accéder au titre de
Certified Financial Planner (CFP) en réussissant les concours et en se conformant aux
règles de conduite de l’Association Française des Conseillers en Gestion de Patrimoine
Certifiés (CGPC), membre du FPSB.

39
Amygues J.P. (2009), « L’approche client par les Chiffres...et l’affectif patrimonial », patrimoine Gescap,
www.sage.fr/experts-comptables.

32
1.2. Avantages comparatifs de l’expert comptable dans les missions de conseil
en gestion de patrimoine

Trois qualités distinctives de l’expert comptable par rapport aux autres professionnels en
conseil en gestion de patrimoine seront exposées, à savoir, le bénéfice d’une profession
organisée, sa position avantageuse vis-à-vis des clients patrimoniaux, et enfin son profil
distinctif adapté à la mission de conseil patrimonial.

1.2.1. Une profession organisée

La profession d’expert comptable est réglementée en Tunisie principalement par les

dispositions de la loi 88-108 du 18 août 1988 portant refonte de la législation relative à la
profession d’expert comptable. Les dispositions de cette loi ont été complétées par le
décret 89-541 du 25 mai 1989 fixant les modalités d’organisation et de fonctionnement de
l’OECT et les deux arrêtés du ministre des finances du 26 juillet 1991 portant approbation
du règlement intérieur de l’OECT et du code des devoirs professionnels des experts
comptables. D’autres textes ont réglementé les missions de commissariat aux comptes
comme le code des sociétés commerciales et les textes régissant les entreprises publiques
et le marché financier.

L’article 2 de la loi 88-108 définit l’expert comptable comme étant celui qui en son propre
nom et sous sa responsabilité personnelle fait profession habituelle d’organiser, de veiller,
de redresser et d’apprécier les comptabilités des entreprises et organismes auxquels il n’est
pas lié par un contrat de travail. Il est également habilité à attester la régularité et sincérité
des comptabilités et des comptes… L’expert comptable peut aussi analyser, par les
procédés de la technique comptable, la situation et le fonctionnement des entreprises sous
leurs différents aspects économique, juridique et financier. Il fait rapport de ses
constatations, conclusions et suggestions.

Cette définition, ne prévoyant pas explicitement les missions de conseil en gestion de

patrimoine pour les experts comptables, a été complétée par les dispositions de l’article 25
du code des devoirs professionnels énumérant les missions qu’exerce l’expert comptable,
et dont on distingue la mission de conseil de gestion.

Dans le contexte de ce cadre légal, l’OECT40 a définit les prestations des experts
comptables, dont il a spécifié expressément les missions menées auprès des
40
www.oect.org.tn

33
particuliers. L’expert comptable assiste en effet le chef d’entreprise dans
l’accomplissement de ses obligations comptables, fiscales et sociales. Par ailleurs, les
professionnels peuvent compter sur les conseils de l'expert-comptable pour la gestion de
leur patrimoine, leur optimisation fiscale et la gestion de leur entreprise.

L’OECT précise ensuite que pour optimiser la gestion de patrimoine, l’expert comptable
met son expérience au service des particuliers. En plusieurs étapes (Bilan, Audit, Stratégie,
Propositions, Suivi et actualisation41), il les accompagne et conseille dans leurs décisions
relevant de la gestion de leur patrimoine.

Outre cette réglementation, la profession d’expert comptable se présente comme une

profession dont le déroulement des travaux et missions est normé. L’expert comptable est
tenu en effet de définir, au début de chaque mission, d’un commun accord avec son client
les obligations réciproques des deux parties concernées. Ces obligations doivent être
matérialisées par une lettre de mission 42. L’expert comptable doit en outre procéder à la
documentation de ses travaux, respecter les conditions de déroulement propres à chaque
mission et relater ses constatations et rapports finaux à son client43.

Ensuite, l’exécution de la mission de conseil en gestion de patrimoine emprunte sa

méthodologie et les techniques nécessaires à son exécution aux missions habituelles
qu’exerce l’expert comptable. Nous en citons les missions d’audit des comptes (lettre de
mission, prise de connaissance, documentation des travaux, entretiens, circularisation des
tiers, évaluation des risques, revue analytique, établissement de rapports…), de tenue de
comptabilité (recensement exhaustif du patrimoine, documentation de la comptabilité par
des pièces probantes, production d’une information financière respectant les principes
comptables généralement admis, établissement d’états financiers donnant une image
fidèle…)44 et d’assistance et de conseil (lettre de mission, prise de connaissance,
documentation des travaux, établissement de rapports de synthèse…).

Enfin, l’expert comptable est tenu de respecter les règles de déontologie généralement
admises par sa profession. En effet, le code des devoirs professionnels définit des règles
d’éthique relevant principalement de l’indépendance, du respect du secret professionnel et
des normes techniques et professionnelles, de l’intégrité et de l’objectivité. Il précise par
ailleurs dans son article 39 que « les règles d’éthiques professionnelles généralement
41
Ces étapes ont été développées au niveau du chapitre précédent.
42
Article 7 du code des devoirs professionnels.
43
Article 25 du code des devoirs professionnels
44
Les états financiers des particuliers sont élaborés à la juste valeur.

34
admises s’appliquent aux professionnels inscrits au tableau de l’ordre au cas où elles n’ont
pas été prévues par le présent code ». L’OECT a, par ailleurs, choisi pour emblème :
science, conscience et indépendance.

Néanmoins, l’état actuel des textes régissant la profession d’expert comptable trace une
ligne d’arrêt à l’intervention de l’expert comptable au stade du conseil en gestion de
patrimoine. L’expert comptable, interdit de toute activité commerciale, de tout mandat
commercial et d’agir en tant qu’agent d’affaires 45, ne peut assurer lui-même la gestion du
patrimoine de son client.

D’ailleurs, ces restrictions étouffent la profession d’expert comptable en général et posent

un sérieux handicap au développement. Le mieux est, à l’image des pays développés
(Etats-Unis, Canada, Grande Bretagne, France…) de créer des spécialités au sein de la
profession. Il convient dès lors de dissocier entre les spécialités incomptables avec les
activités et mandats commerciaux (commissariat aux comptes, expertise judiciaire…) et les
autres spécialités existantes (conseil en gestion de patrimoine, organisation des
entreprises, contrôle interne, audit contractuel…), et potentielles (gestion de patrimoine,
gestion des entreprises, agent d’affaires…) sur lesquelles peut s’ouvrir la profession. En
adhérant à ce principe, il serait judicieux de créer, au sein de l’OECT, un tableau général
d’inscription des professionnels en tant qu’experts comptables et des tableaux secondaires
d’inscription par spécialité. Ces spécialités seront valorisées par des certifications attestant
la qualité des prestations sur le marché

1.2.2. Une position de marché avantageuse

Comparé aux autres intervenants sur le marché de conseil en gestion de patrimoine,

l’expert comptable bénéficie d’une position avantageuse par rapport aux autres
intervenants sur ce marché à deux égards.

De premier abord, l’expert comptable dispose de la meilleure connaissance, par rapport à

ses concurrents sur le marché de conseil patrimonial, du patrimoine du principal des clients
de ce marché, que sont les chefs d’entreprises. Ceci revient à la nature de ses prestations
(audit, assistance, tenue de comptabilité…) qui lui confèrent une vision globale sur le
patrimoine professionnel et privé de ses clients. En effet, la proximité quotidienne de
l’expert comptable aux chefs d’entreprises lui fournit une information complète et
45
Article 11 de la loi 88-108 du 18 août 1988 portant refonte de la législation relative à la profession d’expert
comptable.

35
privilégiée sur le patrimoine professionnel de ces derniers. De plus, le patrimoine
professionnel et le patrimoine privé ont des zones d’intersection importantes, notamment
pour les chefs d’entreprises opérant en personne physique : les décisions prises dans le
cadre de la gestion de l’entreprise peuvent avoir des incidences directes sur le patrimoine
privé et réciproquement.

Ensuite, la présence de l’expert comptable sur plusieurs années auprès de son client, qui est
la résultante d’un climat de confiance réciproque, est propice à faire de l’expert comptable
le conseiller privilégié du chef d’entreprise (Fauquet, 1998) 46. L’expert comptable
accompagne ce dernier tout au long de sa vie professionnelle et les contacts qu’il a avec lui
sont réguliers et portent sur l’ensemble des sujets touchant la gestion de patrimoine :
projets d’investissements, optimisation fiscale, déclarations fiscales, placement des
rentrées de fonds du dirigeant (salaires, rémunérations, dividendes…), cession de tout ou
partie du patrimoine professionnel ou privé, donation, étude successorale…

1.2.3. Un profil adapté à la mission

Depuis ses débuts, l’expert comptable est doté d’une formation polyvalente et générale.
Son cursus universitaire, s’achevant par l’obtention du certificat d’études supérieures en
révision comptable, ainsi qu’un stage exigé d’une période minimale de trois années 47, lui
assurent une maîtrise des connaissances clés de sa profession (comptabilité, fiscalité, droit
commercial, finance) et une connaissance générale dans les autres domaines liés (politique
et stratégie des entreprises, autres filières de droit…). Il est néanmoins à souligner que dans
l’état actuel des programmes d’enseignement en Tunisie, la formation des experts
comptables souffre d’un manque de connaissances en matière d’économie, désormais
nécessaires pour pouvoir fournir un conseil en gestion de patrimoine de qualité.

La formation de l’expert comptable, confortée par une expérience professionnelle de

plusieurs années, fait du profil de l’expert comptable le profil le mieux adéquat et adapté
aux missions de conseil en gestion de patrimoine.

L’OECT avance, tout d’abord, à ce propos, qu’ « incontestablement, l'expert-comptable est

l'homme du chiffre et de l'analyse ; mais il est également celui qui conseille sur le
développement, tant à court terme qu’à long terme. Il apporte les éléments qui permettent

46
Fauquet A. (1998), « Le devoir de conseil de l’expert comptable », Revue française de comptabilité, n°303,
pp. 21-24.
47
Article 12 de la loi n° 88-108.

36
à ses clients de prendre leurs décisions en parfaite connaissance de cause »48. Cette
affirmation relate la description d’un profil habitué à la production et au contrôle d’une
information financière chiffrée et à l’analyse des données financières. L’expert comptable
est également habitué aux dates, aux échéances légales ainsi qu’aux obligations sociales,
juridiques et fiscales des entreprises et des particuliers. Cette veille ainsi que ces
compétences professionnelles, acquises et développées au cours des missions
traditionnelles de l’expert comptable, sont transposables aux missions de conseil en gestion
de patrimoine.

Ensuite, le conseil patrimonial est souvent défini comme un métier de généraliste. Ce

dernier regroupe les métiers de comptable, fiscaliste, financier et d’homme de droit. Ces
métiers doivent être combinés afin de parvenir à une vision globale du patrimoine et
d’apporter les meilleures solutions actuelles et stratégiques, qui seraient adaptées à la
situation générale du client patrimonial. A la différence des autres professionnels (avocats,
banquiers, assureurs, notaires…), l’expert comptable dispose des meilleurs atouts en
formation et en expérience professionnelle pour répondre aux objectifs et aux attentes des
clients en conseil en gestion de patrimoine. Ses compétences distinctives, en comptabilité
et en fiscalité, lui permettent en outre d’apporter un label « qualité » indiscutable à sa
mission.

1.3. Le conseil en gestion de patrimoine : quelle définition et quelle portée pour

l’expert comptable par rapport aux autres professionnels ?

1.3.1. Définition du conseil en gestion de patrimoine pour l’expert comptable

La définition de la notion de conseil patrimonial par rapport à l’expert comptable nécessite

le respect des fondamentaux et de la nature de la mission et de la consistance de la
profession. Ces fondements consistent principalement aux éléments suivants :

- L’objet de la mission : « le conseil » et « l’information » ;

- Le sujet de la mission : « le patrimoine des particuliers » ;
- Le respect des règles d’éthiques de la profession d’expertise comptable en général
et du conseil en gestion de patrimoine en particulier ;

48
www.oect.org.tn.

37
 - Les domaines d’intervention de l’expert comptable en tant que conseiller en
gestion de patrimoine : Comptable, fiscal, juridique, financier et stratégique.

En nous référant à la définition du conseil en gestion fournie par l’article 25 du code des
devoirs professionnels des experts comptables en Tunisie, le conseil en gestion de
patrimoine peut être définit comme une mission qui couvre la prévision, l’orientation, la
préparation des décisions, l’information sur la situation du client patrimonial et sur les
conséquences des choix économiques, financiers, fiscaux et stratégiques et le contrôle de
l’évolution des résultats. Le professionnel doit conseiller et informer son client
objectivement et d’une manière aussi complète que possible sur les choix patrimoniaux
appropriés, mais s’abstenir de participer à l’application des décisions.

1.3.2. Domaines d’intervention de l’expert comptable

Dans une mission de conseil en gestion de patrimoine, l’intervention de l’expert comptable

couvre les champs suivants :

- Comptable : comptabilité des particuliers, application des principes comptables

généralement admis tels qu’adaptés au contexte des particuliers (plan comptable
spécifique, évaluation à la juste valeur…) ;

- Fiscal : Droit fiscal, Fiscalité directe et indirecte (IRPP et IS, droit

d’enregistrement…), avantages fiscaux (investissement, transmission
d’entreprises…), fiscalité internationale, évaluation de l’impact fiscal du conseil
patrimonial… ;

- Juridique : Droit civil (régimes matrimoniaux, droit de la famille, des biens, des
successions, des obligations, des contrats et des personnes) ; droit commercial, droit
des sociétés commerciales… ;

- Financier : Décisions financières, ingénierie financière, supports

d’investissements ;

- Stratégique : politique et stratégie des particuliers et des entreprises.

1.3.3. La comptabilité des particuliers : un marché dédié à l’expert comptable

La tenue de la comptabilité des particuliers entre dans le champ des compétences de

l’expert comptable (article 25 du code des devoirs professionnels) ; mais dans l’état actuel

38
des textes, aucun monopole ne peut être revendiqué par la profession en dehors de celui de
la qualité du diplôme et des atouts distinctifs des experts comptables à l’égard de la
clientèle du conseil en gestion de patrimoine.

En effet, le parcours universitaire de l’expert comptable lui dote d’une formation

approfondie en comptabilité. Cette formation, bien que dédiée « entreprises », peut être
transposée au contexte des particuliers. Il relève néanmoins, à notre avis, de la compétence
de l’ordre des experts comptables de normaliser les principes et règles de tenue de la
comptabilité des particuliers.

D’autre part, la position avantageuse de l’expert comptable auprès des particuliers,

notamment chefs d’entreprises, ainsi que la méthodologie qu’il utilise pour mener à bien
ses missions classiques (audit, assistance, conseil, tenue de comptabilité…) devraient
permettre de recenser l’exhaustivité des flux patrimoniaux et de produire des états
financiers personnels donnant une image fidèle du patrimoine du particulier à un instant
donné.

2. Les fondamentaux de la mise en œuvre des missions de conseil en gestion de

patrimoine par l’expert comptable

L’exercice du conseil en gestion patrimoniale suggère à l’expert comptable de comprendre

les spécificités de cette mission par rapport à ses travaux classiques.

La pratique de ce type de missions suppose en outre, de la part du professionnel expert

comptable, de respecter des règles d’éthique professionnelle et de se préparer à ce type de
missions en mettant en place les préalables nécessaires. L’ISO 22222 (§ 3.15) stipule à ce
propos que le conseiller en gestion patrimoine est « un individu qui fournit un service de
conseil en gestion de patrimoine à des clients et qui satisfait l’ensemble des exigences en
matière d’éthique, de compétence et d’expérience, exigences contenues dans la Norme
internationale ISO 22222 ».

39
2.1. Le conseil en gestion de patrimoine et les missions classiques de l’expert
comptable : similitudes et différences

2.1.1. Apport de la mission

L’apport de la mission de conseil en gestion de patrimoine à l’expert comptable, par

rapport à ses missions classiques peut être appréhendé sous deux angles : complémentarité
et différentiation.

D’un coté, le conseil patrimonial est une extension des missions traditionnelles de l’expert
comptable dans la mesure où il constitue une nouvelle source de chiffre d’affaires et il
emprunte, dans son exécution, les techniques comptables, fiscales, juridiques et financières
à ces missions.

D’un autre coté, le conseil en gestion de patrimoine se différencie des autres missions par
son étendu, la nature de ses clients et son objet. Tout d’abord, le champ d’intervention du
conseiller patrimonial couvre les différentes compétences de l’expert comptable, comme
définies précédemment au niveau du présent mémoire. Ensuite, le conseiller patrimonial
est destiné aux particuliers, principalement chefs d’entreprises, qui sont plutôt aisés ou
encore disposant d’un patrimoine de valeur importante ou dont la gestion est complexe
alors que les autres travaux de l’expert comptable sont réalisés auprès des entreprises.
Enfin, l’objet des missions traditionnelles de l’expert comptable consiste en l’expression
d’une opinion (audit légal, audit contractuel…), la participation à l’élaboration de travaux
(tenue de comptabilité, assistance, organisation…) ou aussi l’information (reporting,
diagnostic…). Dans le cas du conseil patrimonial, l’objet principal de la mission est le
conseil.

2.1.2. Le conseil : objet principal de la mission

Le conseil en gestion de patrimoine est une spécialité, ou encore une profession, dont
l’objet principal est « le conseil » spécialisé en protection, accroissement et mise en valeur
du patrimoine. Le dictionnaire Larousse définit le conseil comme étant un « avis,
indication donnés à quelqu'un par quelqu'un d'autre pour le diriger dans sa conduite, dans
ses actes ; recommandation ». Le conseiller en gestion est défini, par la même source,
comme une « personne, souvent spécialisée, à qui on s'adresse pour avoir un avis sur une
question, dans un domaine précis ».

40
A la différence des missions d’audit, dont l’objet est l’émission d’une opinion ou d’un
jugement, ou des missions de tenue de comptabilité, d’assistance ou d’organisation, qui
supposent une intervention et une implication du professionnel, le conseil en gestion de
patrimoine se limite à la formulation de conseils, dits aussi recommandations, sur la base
d’informations disponibles. Ceci suggère que le conseiller patrimonial conseille son client
à propos des opportunités qui s’offrent à lui, en l’informant sur les conséquences
juridiques, fiscales et financières des solutions suggérées, sans pour autant s’impliquer
dans la réalisation de ces solutions.

Enfin, il importe de préciser qu’en marge de l’obligation de conseil, le conseil patrimonial

suppose un devoir d’« information ». Le client patrimonial doit, en effet, être informé et de
sa situation patrimoniale à un instant « t » et des conséquences que peut engendrer la mise
en œuvre des conseils fournis et ce, sur tous les plans. Néanmoins, en matière de conseil en
gestion de patrimoine, la relation entre le professionnel et son client est strictement
contractuelle. De ce fait, le devoir d’« information » ne devrait pas, en l’état actuel des
textes en droit tunisien, engager une responsabilité délictuelle.

2.1.3. Rémunération

En matière de conseil en gestion de patrimoine, les avantages de la facturation d’honoraires

sont nombreux : elle crédibilise le conseil et lui donne de la valeur, car elle suppose la
compétence. Elle est une assurance de neutralité du conseil par rapport à la vente de tel ou
tel produit. Elle doit bien sûr être prononcée à l’avance, notamment dans une lettre de
mission (Depardieu, 2001).

L’article 28 du code des devoirs professionnels institut le droit de perception d’honoraires

pour l’expert comptable et dispose que ces honoraires doivent être équitables et constituer
la juste rémunération du travail fourni, du travail rendu, de la technicité du cas à résoudre,
compte tenu de sa qualité, de ses titres, de sa notoriété, des responsabilités morales et
matérielles encourues. Le même article interdit d’être payé sous forme d’avantages en
nature, ristournes, commissions ou participations apparentes ou occultes.

Ces principes de rémunération s’appliquent aux missions traditionnelles de l’expert

comptable. En effet, les honoraires des missions de tenue de comptabilité, d’assistance, de
conseil, d’audit contractuel, d’organisation… doivent être fixés à l’avance conformément à

41
ces principes, notamment par lettre de mission. Celles de commissariat aux comptes sont
fixées conformément à un barème prévu par la loi49.

Pour les missions de conseil en gestion de patrimoine, le mode de rémunération à prévoir

pour les experts comptables en Tunisie ne doit pas déroger aux dispositions de la loi 88-
108 et du code des devoirs professionnels.

A l’échelle internationale, alors que certains organismes (FPSB, AICPA…) prévoient les
rémunérations par commissions, pourcentages ou rétrocessions (une tolérance souvent
conditionnée par une transparence complète vis-à-vis du client), les prescriptions du projet
de norme APES 230 « Financial Advisory Services » semblent être les mieux adaptées au
contexte tunisien en particulier, et au conseil en gestion de patrimoine en général. Cesdites
prescriptions ont fait l’objet de beaucoup d’appréciations à l’échelle internationale.

Le projet de norme APES 230 poursuit un objectif ultime de base, qui est la relation de
confiance qui doit s’établir entre le professionnel et le client. Le projet de norme APES 230
stipule que les honoraires du financial advisor50 ne peuvent être déterminés qu’en référence
au service fourni (qualité et expérience des intervenants, complexité du service, risque,
responsabilité, temps passé…). Toute autre forme de rémunération, notamment par
commissions, pourcentages indexés sur la rentabilité, le total du patrimoine géré… ou toute
commission ou rémunération reçue d’une tierce personne, est interdite. Ces restrictions
visent l’élimination de toute source de conflit d’intérêt, pouvant entacher l’intégrité,
l’objectivité ou l’indépendance du professionnel.

2.2. Le respect des règles d’éthique professionnelle

Le comportement éthique est l’un des piliers de la profession de conseiller en gestion de

patrimoine. La reconnaissance, l’appréciation et l’application des principes éthiques au
jour le jour sont fondamentales pour la pratique professionnelle (ISO 22222, § 5).

Notre intérêt est d’évoquer les règles de déontologie professionnelle que doit observer
l’expert comptable tunisien dans l’exercice de l’activité de conseiller en gestion de
patrimoine et d’en rappeler les fondements et ce, en application des dispositions
réglementaires nationales et internationales.

49
Arrêté des ministres des finances et du tourisme, du commerce et de l’artisanat du 28 février 2003, portant
homologation du barème des honoraires des auditeurs des comptes des entreprises de Tunisie.
50
Assimilé à un conseiller en gestion de patrimoine dans sa définition, sa démarche et ses champs
d’intervention.

42
A l’échelle nationale, nous nous référons principalement au code des devoirs
professionnels ainsi qu’aux dispositions du code de déontologie des professionnels de
l’IFAC51. En effet, le code des devoirs professionnels fixe les règles de déontologie
professionnelle et constitue la source réglementaire nationale en matière d’éthique. Le code
ajoute dans son article 39 que « les règles d’éthiques professionnelles généralement
admises s’appliquent aux professionnels inscrits au tableau de l’ordre au cas où elles n’ont
pas été prévues par le présent code ». Dans la suite, l’article 40 précise qu’ « au cas où le
professionnel est amené à intervenir en dehors du territoire tunisien, il est tenu d’observer
les règles d’éthiques du pays hôte. Dans le cas contraire, il doit observer les règles
d’éthiques de l’IFAC ».

A l’échelle internationale, la normalisation des règles d’éthique des conseils en gestion de

patrimoine diffère selon l’organisme auquel appartient le professionnel. D’un côté, les
organisations indépendantes de conseillers patrimoniaux ; ces dernières ont élaboré leurs
propres codes et normes d’éthiques (financial planner code of ethics and professional
reponsibility du FPSB, code de déontologie des CGPC…). D’un autre coté, les organismes
représentatifs des experts comptables (AICPA, ICAEW, ICCA…) prescrivent à leurs
membres, qui se spécialisent en conseil en gestion patrimoniale, de suivre leurs propres
règles d’éthique en observant, le cas échéant, les règles spécifiques à l’exercice de ce type
de missions (notamment les règles d’éthique prévus par l’ISO 22222).

En nous référant aux principales sources de réglementation éthique nationales et

internationales, nous énonçons les règles d’éthique suivantes pour les conseillers en gestion
de patrimoine experts comptables tunisiens :

- Indépendance ;

- Intégrité ;

- Conflits d’intérêts ;

- Objectivité ;

- Communication ;

- Priorité aux intérêts du client ;

- Compétence, soins et diligence professionnels ;

51
International Federation of Accountants.

43
 - Confidentialité et secret professionnel ;

- Comportement professionnel ;

- Respect des normes techniques et professionnelles.

2.2.1. Indépendance

Ce principe constitue le fondement même de la profession d’expert comptable qui a choisi

pour emblème : science, conscience et indépendance. Il a été régi par plusieurs textes (loi
n°88-108, code des devoirs professionnels, code des sociétés commerciales).

L’application de la règle d’indépendance pour l’activité de conseil en gestion de

patrimoine est nécessaire à partir du principe de sa généralisation pour l’ensemble de la
profession et pour l’ensemble des travaux et missions menées par un expert comptable. Le
principe d’indépendance exige que le conseiller en gestion de patrimoine s’interdit de
divulguer en dehors du cabinet ou de l'organisation qui les emploie des informations
confidentielles recueillies dans le cadre de ses relations professionnelles sans avoir
d'autorisation spécifique appropriée à moins qu'il existe un droit ou une obligation légale
ou professionnelle de le faire. Le conseiller patrimonial doit également s’abstenir de se
servir d'informations confidentielles recueillies dans le cadre des relations professionnelles
pour leur avantage personnel ou à l'avantage de tiers.

2.2.2. Intégrité

Les conseillers en gestion de patrimoine doivent être ouverts, honnêtes, réactifs,

responsables et soucieux d’agir de manière compétente, responsable, fiable, juste et avec
respect dans toutes leurs relations professionnelles (ISO 22222, § 5.2.1).

Le FPSB (2011, a) énonce en sus de l’intégrité, le principe d’équité exigeant de fournir aux
clients patrimoniaux ce qu'ils doivent ou devraient s'attendre d'une relation professionnelle.
L’équité inclut l'honnêteté et l’élimination des conflits d'intérêts. Elle suppose en outre la
gestion de ses propres sentiments et préjugés. L’équité suppose par ailleurs que le
professionnel traite les autres de la même manière qu’il veut qu’il soit traité.

Pour l’IFAC, l’expert comptable doit être droit et honnête lors de l’accomplissement de
son service professionnel. Il ne doit pas être associé à des rapports, déclarations,
communications contenant des informations incomplètes, irréfléchies, fausses ou
trompeuses.

44
L’article 3 de la loi n° 88-108 précise par ailleurs que le membre de l’OECT doit jouir de
tous ses droits civiques, ne doit pas faire l’objet d’une condamnation pour crime ou délit
autres qu’involontaires et qui sont de nature à entacher son honorabilité et doit présenter
les garanties de moralité.

2.2.3. Conflits d’intérêts

Les conseillers en gestion de patrimoine doivent signaler et gérer équitablement tout conflit
d’intérêt (ISO 22222, § 5.2.5).

2.2.4. Objectivité

Le professionnel doit être impartial, intellectuellement honnête et libre de tout conflit

d’intérêt52. Le code de conduite professionnelle de l’AICPA (1998) associe l’objectivité à
l’indépendance et ajoute que l'objectivité est un état d'esprit, une qualité qui prête de la
valeur aux services du professionnel. C'est une caractéristique distinctive de la profession.

Le conseiller en gestion de patrimoine doit également, à ce titre, justifier par écrit les
différentes solutions ou préconisations souhaitables et donner au client les moyens
d’exercer librement son choix53.

2.2.5. Communication

Les conseillers en gestion de patrimoine doivent transmettre les informations et

recommandations d’une manière compréhensible, efficace et constructive54.

L’ISO 22222 ajoute le principe d’ « obligation en matière d’information » stipulant que

« les conseillers en gestion de patrimoine doivent fournir des informations exactes et
pertinentes, y compris les états de qualifications, les références professionnelles et le type
d’évaluation de conformité à la présente Norme internationale ».

2.2.6. Priorité aux intérêts du client

Les conseillers en gestion de patrimoine doivent accorder la priorité absolue aux intérêts
légitimes du client (ISO 22222, §5.2.2).

52
Articles 20, 22 et 25 du code des devoirs professionnels.
53
Code d’éthique de l’association française des conseils en gestion de patrimoine certifiés.
54
ISO 22222 (§ 5.2.6).

45
Le code d’éthique et de responsabilité professionnelle du FPSB (2011, a) énonce à ce titre
que le fait d’accorder la priorité aux intérêts du client est une marque de professionnalisme,
exigeant de la part du conseiller en gestion de patrimoine d’agir honnêtement et de ne pas
placer les gains ou les avantages personnels avant les intérêts du client

2.2.7. Compétence, soins et diligence professionnels

Ce principe impose les obligations suivantes aux professionnels comptables55 :

(a) maintenir les connaissances et les aptitudes professionnelles au niveau requis

pour que les clients ou les employeurs bénéficient d'un service professionnel compétent.
Les organismes professionnels de conseillers en gestion de patrimoine imposent, à ce
titre, à leurs membres de justifier un nombre minimum d’heures de formation,
notamment par des actions de formation agréées par lesdits organismes. Le FPSB
(2011, a) et l’APES 230 (APESB, 2010) ajoutent que la compétence inclut aussi la
sagesse du conseiller patrimonial pour reconnaître ses propres limites et quand le
recours à d'autres professionnels s’impose.

Pour être certifié ISO 22222, la norme internationale fixe une grille des « exigences
spécifiques relatives aux compétences des conseillers en gestion de patrimoine ». Les
compétences à acquérir par le conseil patrimonial sont fixés avec détail pour chaque
étape de l’exécution de la mission.

(b) agir avec soins et de façon diligente en conformité avec les normes techniques
et professionnelles applicables et faire preuve de prudence et de scepticisme. Le
principe de diligence inclut également le devoir d’information consistant à faire
connaître au bénéficiaire ses droits et obligations et le devoir de conseil consistant à
suggérer au client les décisions qui sont supposées lui être les plus favorables56.

2.2.8. Confidentialité et secret professionnel

En application des dispositions de l’article 8 de la loi n°88-108, les personnes physiques et

morales inscrites au tableau de l’ordre et leurs salariés sont, sous réserve de toutes
dispositions législatives contraires, tenues au secret professionnel.

55
Code de déontologie des professionnels de l’IFAC (section 130).
56
Code d’éthique de l’association française des conseils en gestion de patrimoine certifiés.

46
Le FPSB stipule à ce propos qu’une relation de confiance entre le conseiller en gestion de
patrimoine et son client ne peut être construite que sur la base de la compréhension du
principe que les informations du client ne peuvent être divulguées de manière inappropriée.

2.2.9. Comportement professionnel

Le comportement d’un conseiller en gestion de patrimoine doit, en toute circonstance, être

de nature à faire honneur et dignité à sa profession, en l’occurrence celle d’expert
comptable57. Ceci s’applique au professionnel lors de l’exercice de sa mission et pour son
comportement avec ses confrères58 et avec les autres professionnels autres qu’experts
comptables.

2.2.10. Respect des normes techniques et professionnelles

Les experts comptables doivent respecter les normes techniques et professionnelles lors de
l’exercice de leurs missions. Les articles 21 et 22 du code des devoirs professionnels
imposent aux professionnels de respecter les normes techniques et professionnelles
généralement admises, nationales et internationales, ainsi que les règles d’éthique
généralement admises.

Pour le conseiller patrimonial, expert comptable, il doit respecter les normes généralement
admises en matière de conseil en gestion de patrimoine et, le cas échéant, celles d’une
certification qualité (ISO 22222 par exemple) ou d’un organisme professionnel dans lequel
il est membre (FPSB, CGPC, CIP…).

2.3. Les préalables à la mise en place d’une mission de gestion de patrimoine au

sein des cabinets d’experts comptables

2.3.1. Acquérir les connaissances théoriques et techniques nécessaires

Disposant d’une formation de base polyvalente, l’expert comptable doit conforter cet atout
par une formation spécialisée en conseil en gestion de patrimoine avant de se lancer dans
cette activité. Il s’agit principalement de troisièmes cycles universitaires. Ces derniers
n’existent pas en Tunisie mais sont très disponibles à l’étranger (France, Grande Bretagne,
57
Article 8 de la loi n°88-108 du 18 août 1988 portant refonte de la législation relative à la profession
d’expert comptable et Article 21 du code des devoirs professionnels.
58
Article 4 du code des devoirs professionnels.

47
Etats-Unis), et nombreuses d’entre elles peuvent être suivies à distance. A ce titre, les
mastères professionnels les plus connus et réputés en France sont les masters ‘gestion de
patrimoine’ de la Faculté des Sciences Economiques et de Gestion 59 de Clermont-ferrand60,
les masters spécialisés proposés par l’association Dauphine patrimoine 61 de l’université de
Paris Dauphine, ainsi que les masters ‘gestion de patrimoine’ des universités de Jean
Moulin de Lyon62, Michel de Montaigne de Bordeaux et de Toulouse Business School 63 du
groupe ESC Toulouse.

Par ailleurs, le conseil en gestion de patrimoine est défini comme un métier de généraliste,
étant donné qu’il s’agit d’un métier pluridisciplinaire, mais aussi de spécialiste, vu qu’il
nécessite une parfaite maîtrise des connaissances touchant à chaque discipline. Ceci
évoque les réflexions suivantes pour l’expert comptable.

Premièrement, l’expert comptable dispose d’une formation approfondie en comptabilité et

en fiscalité. Se limitant à ces deux disciplines, l’expert comptable constituerait un leader
incontournable du marché de conseil en gestion de patrimoine. Il reste néanmoins de lui
recommander d’approfondir ses connaissances et pratiques en comptabilité et fiscalité des
particuliers.

Deuxièmement, les connaissances et pratiques comptables et fiscales doivent être

complétées par une formation approfondie en droit civil. En effet, la formation technique
initiale des experts comptables ne les prépare pas à appréhender les questions portant sur
les régimes matrimoniaux, les donations, les successions… constituant un atout
indispensable pour la planification patrimoniale. Ajoutons à ceci que l’expert comptable
n’est confronté qu’occasionnellement, dans son parcours professionnel, à des cas touchant
au droit civil et relevant de la gestion patrimoniale. Les exemples les plus fréquents sont
les donations et les cas de décès du chef d’entreprise et de la répartition de ses biens
professionnels entre ses successeurs.

Troisièmement, l’expert comptable doit conforter sa formation initiale, plutôt riche, en

finance, par les aspects pratiques de cette discipline. Ce professionnel est certes amené à
réaliser, dans le cadre de ses missions classiques, des études de projet et à prendre

59
www.agpc.net
60
Cette université est une des plus anciennes ayant ouvert ses portes à la formation en gestion de patrimoine
en France. Elle a été fondée en 1986 par le Doyen à l’époque Jean AULAGNIER, constituant un des
acteurs les plus influents dans le métier de conseil en gestion de patrimoine en France.
61
www.dauphinepatrimoine.fr.
62
www.univ-lyon3.fr.
63
www.esc-toulouse.fr.

48
connaissance et assister ses clients chefs d’entreprises dans leurs différentes activités
financières (financement, investissement, ingénierie financière, relations avec les
établissements financiers…). Néanmoins, en tant que conseiller en gestion de patrimoine, il
est supposé avoir une connaissance des différents supports d’investissements (actions
ordinaires, actions préférentielles, obligations, bons de trésor…) ainsi que de leur
rentabilité afin de pouvoir conseiller ses clients sur leur stratégie de diversification
patrimoniale.

Quatrièmement, les spécialisations précitées dans les domaines de comptabilité, fiscalité,

droit et finance doivent être assistées par des formations générales dans d’autres
disciplines. Nous en citons notamment les connaissances à acquérir en politique et stratégie
professionnelle et personnelle ainsi qu’en économie générale. En effet, le conseiller en
gestion de patrimoine doit proposer à l’issue de chaque mission une étude patrimoniale
décrivant la situation actuelle du client et proposant une étude stratégique des options et
solutions à entreprendre. D’un autre côté, on ne peut prétendre de fournir un conseil de
qualité sans pour autant comprendre le contexte et les assises économiques du marché dans
lequel on est entrain d’évoluer.

L’expert comptable doit en outre disposer de connaissances en psychologie. L’exercice de

missions de conseil en gestion patrimoniale lui impose en effet d’être très proche de ses
clients. Il est tenu à ce titre de gérer des caractères et des comportements différents et de
percevoir et de détecter les besoins actuels et potentiels de sa clientèle.

Par ailleurs, outre son profil pluridisciplinaire de base, l’expert comptable doit entretenir
son capital de connaissances par des formations continues afin de le maintenir à un niveau
compétitif. En effet, le conseil patrimonial est très sensible aux évolutions de
l’environnement réglementaire et des techniques de travail. La suppression ou l’institution
d’un avantage fiscal peut par exemple modifier toute une étude stratégique du patrimoine
professionnel et/ou privé. Ceci prescrit à l’expert comptable d’être à la page dans tous les
domaines touchant la gestion de patrimoine.

Enfin, Il est généralement conseillé pour les professionnels d’avoir plusieurs années
d’expérience avant d’entreprendre l’activité de conseil en gestion de patrimoine. Ceci est
recommandé par plusieurs auteurs et praticiens vu que l’expérience professionnelle permet
d’enrichir et d’affiner la formation théorique et que les missions de conseil patrimonial

49
constituent des activités complémentaires aux missions traditionnelles de l’expert
comptable et une extension de son portefeuille de travail.

Ces différents niveaux de connaissances sont prescrits par la norme ISO 22222. Comme
nous l’avons cité précédemment, ladite Nome internationale prescrit d’une manière très
détaillée, les exigences requises en matière de compétences à acquérir et d’évaluation de
ces compétences en vue d’accéder au métier de conseiller en gestion de patrimoine en
général et à la certification ISO 22222 en particulier.

2.3.2. Organiser son cabinet

Les organisations classiques des cabinets d’expertise comptable doivent être adaptées à
l’exercice des missions de conseil en gestion de patrimoine. Ceci nécessite d’une part la
sélection et la formation des collaborateurs intervenant sur ces missions. Les profils qui
s’annoncent les plus adaptés sont surtout les experts comptables stagiaires et les experts
comptables diplômés, lesquels doivent être encadrés et formés pour les besoins spécifiques
de l’activité de conseil en gestion patrimoniale. La formation de certains collaborateurs du
cabinet présente l’avantage de la polyvalence. Ces derniers peuvent ainsi assurer des
missions classiques mais aussi intervenir sur des dossiers de conseil patrimonial. En outre,
la formation et l’expérience acquise dans ce domaine leur permettent d’intégrer
ultérieurement le marché de conseil en gestion de patrimoine pour leur propre compte et de
contribuer à son développement.

D’autre part, les experts comptables peuvent renforcer la qualité de leur prestation par des
recrutements de professionnels spécialisés ou par des recours à des compétences externes
spécialisées traitant de l’activité de gestion patrimoniale (avocats, gestionnaires de
portefeuille, banquiers…), notamment par voie de groupements. Ceci contribue au
développement d’un cabinet pluridisciplinaire plus compétitif sur ce marché et à répondre,
du mieux possible, aux attentes des clients patrimoniaux.

2.3.3. Se doter des moyens nécessaires

La démarche patrimoniale est exigeante. Les données à rassembler sur la situation des
clients et sur les caractéristiques des produits et outils comptables, fiscaux, financiers et
juridiques sont nombreuses et chaque analyse patrimoniale implique des calculs multiples

50
et complexes. L’utilisation de l’outil informatique peut donc sembler indispensable dans le
processus d’aide à la décision pour gérer un patrimoine.

Le marché des progiciels d’aide au conseil patrimonial a commencé à se développer depuis

une trentaine d’années. Il se caractérise de nos jours par une très forte demande sur une
variété importante de produits (progiciels centrés sur un produit [immobilier, financier,
retraite, succession…], progiciels de gestion globale de patrimoine) avec différents
niveaux de sophistication.

L’objectif de ce titre n’est pas de recenser et de faire la promotion des progiciels existants
sur le marché, mais de proposer une approche et des informations pouvant aider l’expert
comptable dans son choix d’un logiciel d’aide au conseil patrimonial. En outre, notre
intérêt se porte uniquement sur les progiciels de gestion globale de patrimoine, lesquels
peuvent apporter une assistance intégrale à l’expert comptable dans sa mission de conseil
en gestion de patrimoine.

2.3.4. Mettre en place une politique de confidentialité stricte

La confidentialité est une question importante, voire primordiale pour les clients du conseil
en gestion de patrimoine. Le principe de confidentialité doit rester de plein effet même
après l’achèvement de la mission de conseil patrimonial ou en cas de rupture de cette
mission.

Ceci est d’autant plus important que l’on observe que la quasi-totalité des conseillers en
gestion de patrimoine à l’échelle internationale mettent au premier plan, pour présenter
leurs prestations et attirer de nouveaux clients, le critère de confidentialité, qui est souvent
associé aux notions de confiance, sécurité de l’information ou encore indépendance.

A commencer par le professionnel lui-même, l’expert comptable est tenu par le secret
professionnel, faute de quoi, il engage sa responsabilité. Cet engagement, même s’il n’est
pas formalisé, est de droit et relève des fondements de l’exercice des fonctions de l’expert
comptable. Ce dernier doit être indépendant et libre de tout conflit d’intérêt dans l’exercice
de ses fonctions et est tenu par le respect du principe de confidentialité lui-même et ses
collaborateurs qui interviennent sur tout ou partie de la mission de conseil patrimonial.

Pour ce faire, l’expert comptable doit s’assurer de la sécurité physique et informatique des
informations de son client patrimonial. Tout d’abord, il faut assurer la sécurité des canaux
de transmission de l’information entre le client et l’expert comptable (transferts de

51
documents de main en main, messagerie électronique sécurisée, fax personnel au lieu du
fax du cabinet…). Ensuite, l’expert comptable doit procéder à une sélection rigoureuse du
personnel intervenant sur les missions de conseil en gestion de patrimoine. Ceci doit être
accompagné d’une gestion efficace et des accès et des droits sur le système informatique,
que ce soit pour les dossiers et fichiers patrimoniaux que pour le logiciel de gestion de
patrimoine, le cas échéant. Enfin, l’expert comptable doit mettre en place des politiques et
des outils efficaces de sauvegarde.

2.3.5. Concevoir les politiques et les outils de sauvegarde

La sauvegarde des données est une politique qui est suivie par les cabinets d’expertise
comptable dans l’exercice de leurs missions traditionnelles. Néanmoins, quant il s’agit de
conseil en gestion de patrimoine, cette politique doit être renforcée.

L’expert comptable doit assurer la sécurité physique et informatique des données

patrimoniales contre toute forme de dommage, perte, détournement, intrusion, divulgation,
altération ou destruction. Les documents physiques doivent être préservés en lieux sûrs
(coffre fort, endroit fermé à clé…) et l’accès à ces endroits doit être très limité.

Ensuite, une sauvegarde périodique et à courte fréquence doit être programmée pour les
données informatiques du client patrimonial et ce, notamment, sur des supports
magnétiques externes (disque dur externe, CD ROM, Flash disque…).

La politique de sauvegarde suppose également une gestion stricte des accès aux
renseignements patrimoniaux (serveur, réseau informatique, dossiers, fichiers, logiciels…)
et une limitation des manipulations pour les employés autorisés à accéder à ces
renseignements.

2.4. Le conseil en gestion de patrimoine : quels risques pour l’expert

comptable

Le développement rapide du métier de conseil en gestion de patrimoine, la typologie de sa

clientèle et la portée de la prestation fournie font l’importance de cette activité. L’objectif
est de présenter une synthèse des caractéristiques de ce métier ainsi que des obligations et
diligences qui incombent au conseiller en gestion de patrimoine expert comptable en
Tunisie. Néanmoins, il ne sert à rien d’imposer des obligations et exigences sans envisager

52
les conséquences de leur non respect (De Marsac, 2006). Lesdites conséquences se
traduisent en termes de risques d’exercice de la mission et de responsabilités engagées par
le professionnel dans l’exercice de sa mission.

2.4.1. Détournement de l’objet de la mission

Le détournement de l’objet de la mission de conseil en gestion patrimoniale provient

principalement d’une mauvaise compréhension de ses objectifs et contours.

Pour être efficace, l’expert comptable doit tout d’abord bien comprendre les objectifs
patrimoniaux de son client et faire comprendre à ce dernier l’objectif de sa mission dont
l’essence et le conseil patrimonial. Ensuite, afin de ne pas s’écarter de la démarche qu’il
faut adopter, les diligences techniques à mettre et en œuvre et l’étendu de la mission
doivent être fixés d’un commun accord entre le professionnel et son client. Tout ceci fera
l’objet de la lettre de mission qui sera présentée au niveau de la deuxième partie de ce
mémoire.

2.4.2. Equilibre avantage-coût

A première vue, le conseil en gestion de patrimoine constitue une extension logique des
prestations de l’expert comptable, au sens qu’il constitue une nouvelle source de revenu et
de développement. Néanmoins, l’acceptation de ce type de missions doit être appréhendée
sous un nouvel angle, au risque que les avantages associés deviennent inférieurs aux
risques et coûts qu’elle engendre.

D’un côté, l’expert comptable doit estimer le coût d’introduction de ce type de mission
dans son cabinet, en termes de préalables à mettre en place, consommateurs de ressources
et de temps (formation, personnel, logiciels…). En outre, pour chaque mission de conseil
en gestion de patrimoine, il doit évaluer le coût d’opportunité de l’acceptation puisque ceci
va consommer du temps et de la disponibilité, ce qui peut avoir des conséquences
importantes sur ses activités classiques (audit, organisation, assistance, tenue de
comptabilité).

D’un autre côté, le conseil en gestion de patrimoine constitue un véritable métier à risque
pour l’expert comptable. En effet, ce type de mission ne s’improvise pas. Il nécessite un
véritable apprentissage à travers la formation et l’information (Dissaux, 2002). Un mauvais
conseil en gestion de patrimoine ou la recommandation d’un placement moins performant

53
que les normes moyennes pourrait aboutir à une rupture de la relation ou à une crise de
confiance. L’expert comptable prendrait alors le risque de perdre un client que l’exercice
de son métier d’origine satisfait. Les inconvénients deviendraient ainsi supérieurs aux
avantages et remettraient en question la stratégie de diversification du portefeuille de
prestation de l’expert comptable.

2.4.3. Obligation de moyens ou de résultat

L’obligation de l’expert comptable dans une mission de conseil en gestion de patrimoine

doit être appréciée par rapport à la substance de la mission : la formulation d’un conseil,
dans le cadre de l’étude patrimoniale et l’information du client sur sa situation patrimoniale
et sur les risques des opportunités objet de son conseil.

Traditionnellement, le devoir de conseil comme celui d’information en matière de conseil

en gestion de patrimoine s’analysent en une obligation de moyen. Cette qualification serait
justifiée par le caractère intellectuel de la prestation et l’aléa propre à toute gestion de
patrimoine (De Marsac, 2006). Ceci dit que le conseiller en gestion patrimoniale s´engage
uniquement à mettre les moyens nécessaires en œuvre pour parvenir à un résultat. Dans un
tel cas, sa responsabilité ne pourra être engagée que si on démontre que les moyens
convenus n´ont pas été mis en œuvre. Ceci laisse entendre certaines réflexions.

Tout d’abord, l’expert comptable doit, pour préserver ses propres intérêts et celles de son
client, définir les investigations et l’étendu de sa mission au préalable de l’acceptation. Il
doit en outre s’assurer de la coopération du client et documenter ses entretiens et échanges
d’informations avec ce dernier, afin de disposer de la meilleure information sur laquelle il
va asseoir son étude patrimoniale.

Ensuite, le conseil patrimonial et les conséquences qui découlent de son application

doivent, bien entendu, être appréhendés par rapport aux objectifs de la mission, tel que
formulés initialement d’un commun accord entre le professionnel et le client dans la lettre
de mission. En ce sens, un conseiller en gestion de patrimoine ne saurait, sans engager sa
responsabilité, proposer un conseil inadéquat aux objectifs patrimoniaux de son client.
L’obligation de moyen se trouve ici renforcée par une nécessité d’efficacité. L’expert
comptable doit ainsi identifier clairement les objectifs à atteindre de son client lors de
l’acceptation au niveau de la lettre de mission.

54
 2.4.4. La responsabilité du conseiller en gestion de patrimoine

Aux termes de l’article 6 de la loi n°88-108 du 18 août 1988 portant refonte de la

législation relative à la profession d’expert comptable, « les personnes inscrites au tableau
de l’ordre assument la responsabilité de leurs travaux. Elles doivent observer les
dispositions législatives et réglementaires en vigueur et notamment celles régissant la
profession ainsi que le règlement intérieur de l’ordre ». Trois types de responsabilité sont
traités dans la littérature et la jurisprudence : la responsabilité civile, la responsabilité
pénale et la responsabilité disciplinaire.

a. La responsabilité civile

La responsabilité civile est l’obligation, pour une personne de réparer un dommage subi
par autrui, à la suite d’une faute dont elle est responsable.

Traditionnellement, la jurisprudence exige la réunion de trois conditions pour que la

responsabilité civile d’une personne puisse être engagée :

 Une faute, laquelle consiste dans la violation d’une obligation contractuelle ;

 L’existence d’un préjudice né, certain et actuel consistant en un dommage

matériel résultant d’une perte éprouvée (dammum emergens) et/ou d’un gain
manqué (lucrum cessans). Le dommage moral du client peut également être
indemnisé, mais sa preuve en est difficilement rapportée ;

 Un lien de causalité entre le dommage dont on demande réparation et la faute

(Lefebvre, 2007)64.

L’article 83 du code des obligations et des contrats stipule à ce titre que « chacun est
responsable du dommage moral et matériel qu’il a causé, non seulement par son fait, mais
par sa faute, lorsqu’il est établi que cette faute en est la cause directe ».

Pour apprécier s’il y a faute ou non, il convient tout d’abord d’appréhender les obligations
et diligences par rapport auxquelles on mesure la faute. En matière de conseil en gestion de
patrimoine, le prestataire de services est tenu par des obligations d’information et de
conseil de son client. Le devoir d’information porte sur des faits objectivement vérifiables,
tels que la transmission d’une donnée patrimoniale ou l’indication d’un régime fiscal alors

64
Lefebvre Francis (2007), « Patrimoine 2007-2008 », Les éditions Francis Lefebvre, France.

55
que le devoir de conseil vise davantage à éclairer le client sur l’opportunité des choix à
exercer (De Marsac, 2006).

Les débats issus de la conférence du 7 juin 2006 de l’ordre des experts comptables
français, faisant le point sur la responsabilité de l’expert comptable, ont rappelé qu’il
convient de mesurer le périmètre de l’obligation de conseil, source fréquente de
controverse à l’origine de bien de désaccords. Trois devoirs principaux doivent à ce titre
être respectés : celui d’information, de mise en garde et d’exigence. Si l’expert comptable
ne fournit pas les meilleures informations fiscales et sociales et fait perdre des avantages à
l’entreprise, le manque à gagner pourra lui être reproché (Talamon et al., 2006) 65.

Les conseillers en gestion de patrimoine ont fait l’objet de nombreuses condamnations à

l’étranger engageant leur responsabilité civile. En date du 23 mai 2002, la cour d’appel de
Lyon a eu l’occasion de sanctionner un conseiller en gestion de patrimoine qui n’avait pas
respecté son obligation d’information sur les risques encourus par son client. Une veuve,
ayant deux enfants mineurs à charge, et devant placer un capital avoisinant les 305 000
euros avait fait appel à un conseiller patrimonial qui lui avait établi une proposition de
« planification financière personnalisée ». La cliente avait alors souscrit un contrat de
« planification et de suivi patrimonial » et trois produits financiers. A la suite de la crise de
l’immobilier, la valeur des parts s’est effondrée. La cliente s’est alors retournée contre son
conseiller pour engager sa responsabilité. La cour d’appel de Lyon confirme la
condamnation après avoir relevé que certes, le conseiller en gestion de patrimoine n’est pas
responsable du retournement du marché immobilier, mais qu’il devait donner à sa cliente
« toutes informations utiles au sujet des risques envisageables liés au placements proposés
dans ce marché ».

Un autre exemple porte sur un arrêt de la cour d’appel de Rennes du 30 mars 1995
sanctionnant un conseiller en gestion de patrimoine qui avait conseillé à ses clients l’achat
d’immeubles bénéficiant du régime fiscal favorable institué par la loi du 4 août 1962 dite
« loi Malraux », laquelle prévoit la possibilité d’imputer, sur le revenu global, les charges
provenant d’opérations de rénovation immobilières. Les clients avaient réalisé l’opération
conseillée, mais avaient subi, quelques années plus tard, un redressement fiscal au motif
que les investissements réalisés ne remplissaient pas les conditions légales. Le conseiller
en gestion de patrimoine, poursuivi par ses clients, a été finalement condamné à réparer le

65
Talamon E, Alvarez Garzon M.C. et Lampert E. (2006), « Responsabilité civile et pénale de l’expert
comptable », Le francilien des experts comptables, n°54, pp. 10-11.

56
préjudice subi pour ne pas avoir attiré l’attention de ses clients sur les risques liés à
l’investissement proposé. Il se bornait en effet, dans ses lettres confidentielles diffusées à
vanter les mérites de l’investissement « loi Malraux » sans émettre aucune réserve.

Par ailleurs, l’exercice de l’action en responsabilité civile contre un professionnel nécessite

l’apport de la preuve de la faute commise par ce dernier. Les débats ont, depuis longtemps,
beaucoup porté sur la partie à qui incombe la charge de la preuve.

Tout d’abord, le conseiller en gestion de patrimoine a, dans l’exécution de sa mission une

obligation de moyens et non de résultats. La cour d’appel de Besançon en France, dans un
arrêt du 1er février 2005, rappelle que « le conseil en gestion de patrimoine, tenu d’une
obligation de moyens, doit guider son client dans le choix des différents placements ».

De ce principe, c’est à la victime qu’incombe de prouver le manquement à l’obligation de

moyens. Toutefois, en France, la cour de cassation a posé le principe général que celui qui
est légalement ou contractuellement tenu d’une obligation particulière d’information, doit
apporter la preuve de l’exécution de cette obligation66.

Il importe cependant de préciser qu’il est important pour l’expert comptable de souscrire
une assurance responsabilité civile lors de l’exercice des missions de conseil en gestion
patrimoniale, laquelle atténue le risque financier qu’il peut encourir. Cependant, « Ne
serait-il pas plus salutaire de faire appel à la connaissance et à la conscience plutôt que de
se reposer sur l'assurance pour surmonter de telles difficultés ? Améliorer les savoirs
internes plutôt que de s'en remettre aux garanties externes ?67 ».

b. La responsabilité pénale

Le conseiller en gestion de patrimoine peut voir sa responsabilité pénale engagée lorsqu’il

commet une infraction réprimée par la loi pénale.

Les principales infractions résultant de l’exercice de la profession d’expert comptable en

général et de conseiller en gestion de patrimoine en particulier s’analysent comme suit :

66
L’ensemble des illustrations relevant de la jurisprudence citée dans le présent titre a été cité par De Marsac
(2006).
67
Biguenet-Maurel C. (2006), « Le devoir de conseil des notaires », Thèse, France, cité dans Jean Guy
Pécresse (2010), « Conseil en gestion de patrimoine : une jeune activité en devenir », www.net-iris.fr.

57
  Exercice illégal de la profession

L’article 26 de la loi n° 88-108 du 18 août 1988 dispose que l’exercice illégal de la

profession d’expert comptable ainsi que l’usage abusif de ces titres constitue un délit et
expose son auteur aux peines instituées par l’article 159 du code pénal, lesquelles stipulent
un emprisonnement de 2 ans et une amende de 240 dinars.

Pour le conseil en gestion de patrimoine, aucune sanction relevant de l’exercice illégal

n’est prévue puisque cette profession ou spécialité n’est pas encore réglementée en
Tunisie.

 Infractions qualifiées de terroristes et blanchiment d'argent

Les infractions qualifiées de terroristes et celles de blanchiment d’argent sont définies par
la loi n° 2003-75 du 10 décembre 2003, relative au soutien des efforts internationaux de
lutte contre le terrorisme et à la répression du blanchiment d'argent. Ces infractions

L’article 62 de ladite loi définit le blanchiment d’argent comme étant « tout acte
intentionnel qui vise par tout moyen à la justification mensongère de l'origine illicite des
biens meubles ou immeubles ou des revenus résultant directement ou indirectement d'un
délit ou crime. Constitue également un blanchiment de biens, tout acte intentionnel ayant
pour but le placement, dépôt, dissimulation, administration, intégration ou conservation du
produit résultant directement ou indirectement d'un délit ou crime ou d'apporter son
concours à ces opérations ». Cette définition s’applique sur les infractions commises aussi
bien sur le territoire tunisien que sur un territoire étranger.

Les infractions qualifiées de terroristes et blanchiment d'argent sont réprimées par la loi
2003-75 du 10 décembre 2003 et par le code pénal.

 Violation du secret professionnel

En application des dispositions de l’article 8 de la loi n°88-108 du 18 août 1988, les

conseillers en gestion de patrimoine ainsi que leurs collaborateurs sont tenus au secret
professionnel. La violation de cette règle expose le professionnel aux sanctions de l’article
254 du code pénal prévoyant un emprisonnement de 6 mois et une amende de 120 dinars.

58
  Abus de confiance et escroquerie

Le client se trouve, dans le cadre des missions de conseil en gestion de patrimoine,

particulièrement exposé aux risques d’abus de confiance et d’escroquerie.

Les professionnels qui commettent de telles infractions sont exposés aux sanctions pénales
des articles 291 à 302 du code pénal.

 Infractions fiscales

Les conseillers en gestion de patrimoine sont autorisés à conseiller leurs clients sur les
choix d’optimisation fiscale sans pour autant que ceci ne conduise à proposer délibérément
des conseils menant à commettre des infractions ou fraudes fiscales, faute de quoi, ils
seront exposés aux sanctions de l’article 101 du code des droits et procédures fiscaux.

Ce dernier stipule que sont punis d'un emprisonnement de seize jours à trois ans et d'une
amende de 1.000 dinars à 50.000 dinars toute personne qui a :

- simulé des situations juridiques, produit des documents falsifiés ou dissimulé la

véritable nature juridique d'un acte ou d'une convention dans le but de bénéficier
d'avantages fiscaux, de la minoration de l'impôt exigible ou de sa restitution ;
- accompli des opérations emportant transmission de biens à autrui dans le but de ne
pas acquitter les dettes fiscales ;

c. La responsabilité disciplinaire

La responsabilité disciplinaire du conseiller en gestion de patrimoine peut être engagée en

cas de violation des dispositions légales, réglementaires et professionnelles.

Pour ce qui est des experts comptables, ils sont soumis aux pouvoirs disciplinaires de
l’OECT. L’article 27 de la loi n°88-108 du 18 août 1988 portant refonte de la législation
relative à la profession d’expert comptable prévoit qu’il est institué auprès de l’ordre une
chambre de discipline chargée notamment de sanctionner les infractions à la
réglementation professionnelle et au règlement intérieur de l’ordre et, en général, toutes
infractions à l’une quelconque des règles de l’ordre. Les sanctions susceptibles d’être
prononcées par la chambre de discipline, suivant la gravité de la faute sont :

- L’avertissement ;
- Le blâme écrit adressé à l’intéressé ;

59
 - La suspension de l’ordre, de un à cinq ans ;
- La radiation du tableau de l’ordre.

Néanmoins, l’exercice des missions de conseil en gestion de patrimoine en Tunisie,

supposera la création d’un organisme agréé, qui serait membre du FPSB. De ce fait, le
conseiller en gestion de patrimoine -Expert Comptable- encourra les sanctions
disciplinaires de l’organisme précité, dans lequel il est membre, et ce, en cas de
manquement à ses diligences.

60
Conclusion de la première partie

La présente partie a eu pour objectif d’introduire notre sujet d’étude, qu’est le métier de
conseiller en gestion de patrimoine. Nous avons procédé à ce titre à la définition des
notions de patrimoine et de conseil en gestion patrimoniale. Nous avons essayé ensuite de
présenter un état des lieux de l’évolution et de l’état du marché de conseil en gestion de
patrimoine ainsi que de la réglementation y afférentes.

Notre intérêt s’est porté dans un second chapitre sur la manière dont les professionnels, en
particulier les experts comptables, peuvent intégrer cette spécialité. Nous avons présenté à
ce titre les spécificités du conseil en gestion de patrimoine pour les experts comptables, les
droits et contraintes ainsi que les préparatifs à mettre en place pour l’exercice de ce type
d’activités.

Dans ce cadre, l’expert comptable s’identifie parmi ses concurrents comme étant le mieux
placé pour dominer le marché de conseil en gestion de patrimoine, un marché encore
vierge en Tunisie. Ceci revient principalement à la structure et l’organisation de leur
profession et à leur proximité aux principaux clients patrimoniaux que sont les chefs
d’entreprises. Les experts comptables disposent en outre de très bons atouts liés à leurs
compétences dans les domaines clés de la comptabilité, la finance, le juridique et la
fiscalité.

L’ordre des experts comptables de Tunisie doit néanmoins, à l’image de ses homologues
dans les pays développés (Etats-Unis, Grande Bretagne, Canada, France, Australie,
Chine…) œuvrer et veiller au développement de la spécialité de conseil en gestion de
patrimoine auprès de ses membres et revendiquer la position de leader sur ce marché. Ceci
est encore plus pressant en considérant que d’autres organismes professionnels en Tunisie,
notamment les organismes financiers et les avocats, ont entamé une démarche de
développement et de sensibilisation quant à cette spécialité.

Dans la deuxième partie de ce mémoire, nous essayerons de présenter de manière succincte

et utile les étapes de déroulement des missions de conseil en gestion de patrimoine depuis
l’acceptation de la mission jusqu’à son achèvement par la préparation de l’étude
patrimoniale. Nos développements seront à ce propos adaptés du mieux possible au
contexte tunisien.

61
DEUXIÈME PARTIE : MISE EN ŒUVRE DE LA MISSION DE
GESTION DE PATRIMOINE PAR L’EXPERT COMPTABLE EN
TUNISIE

Nos développements sur le déroulement de la mission de conseil en gestion de patrimoine

s’appuieront essentiellement sur les prescriptions des normes professionnelles en la matière
à l’échelle internationale (notamment : ISO 22222, normes professionnelles du FPSB,
APES 230). En outre, l’exercice de cette mission par l’expert comptable en Tunisie
nécessite le respect des prescriptions réglementaires tunisiennes dans les différents
domaines (comptable, juridique, fiscal et financier) en général et de la profession
d’expertise comptable en particulier.

Il convient tout d’abord de rappeler les contours de la mission de conseil patrimonial et

ensuite d’en préciser les principales étapes de mise en œuvre.

La mission de conseil en gestion de patrimoine commence par son acceptation

(établissement d’une lettre de mission) et s’achève par l’élaboration de l’étude
patrimoniale (approche stratégique) contenant les préconisations et recommandations de la
mission. En ce sens, la mise en œuvre de ces recommandations et le suivi ultérieur de la
situation patrimoniale ne font pas partie intégrante de la mission de conseil patrimonial
mais plutôt des missions complémentaires à celle-ci (Chenderoff et Menut, 2010).

FIGURE 1 : Frontières de la mission de conseil en gestion de patrimoine

Chenderoff et Menut (2010, p.17)

62
Les principales étapes de la mission, qui seront développées dans la suite de ce chapitre,
consistent en :

1. L’acceptation de la mission : Cette étape se matérialise par l’établissement et la

signature de la lettre de mission ;

2. Le recueil des données sur la situation patrimoniale ;

3. La tenue de la comptabilité patrimoniale ;

4. L’analyse et le diagnostic de la situation patrimoniale ;

5. L’assistance du client pour la formulation de la stratégie patrimoniale ;

6. L’établissement de l’étude patrimoniale.

L’expert comptable doit être diligent et respecter soigneusement les règles d’éthique
professionnelle régissant les missions de conseil en gestion de patrimoine, lors de
l’accomplissement de chaque étape car la faiblesse d’un élément met en cause la qualité de
l’ensemble.

63
Chapitre I : Acceptation de la mission, recueil des données et tenue
de la comptabilité patrimoniale

1. L’acceptation de la mission

L’acceptation de la mission de conseil en gestion de patrimoine nécessite une phase

préliminaire de prise de connaissance préalable permettant à l’expert comptable d’évaluer
l’opportunité de l’acceptation. Il s’agit d’une étape principale ayant une influence directe
sur la nature et la qualité des travaux de conseiller en gestion de patrimoine.

A l’issue de cette étape, le conseiller patrimonial et son client doivent s’accorder sur les
termes de la mission et établir un écrit d’acceptation.

1.1. Pise de connaissance préalable

La démarche générale adoptée par l’expert comptable dans ses missions classiques prescrit
à ce dernier de mettre en œuvre les investigations nécessaires qui lui permettent une
évaluation préliminaire des risques de la mission (indépendance, intégrité du client, risque
inhérent…) et de sa capacité à bien mener cette mission. Nous en citons notamment les
prescriptions de la norme internationale d’audit ISA 315 « Connaissance de l’entité et de
son environnement et évaluation du risque d’anomalies significatives ».

De plus, les normes professionnelles du FPSB et la norme internationale ISO 22222

prescrivent toutes les deux des diligences préalables à l’acceptation de la mission.

1.1.1. L’entretien avec le client et la fixation des attentes légitimes, rôles et

limites

Les entretiens avec le client, préalablement à l’acceptation de la mission, constituent un

élément clé du processus décisionnel d’acceptation.

Tout d’abord, durant ses premiers rendez-vous avec le client patrimonial, l’expert
comptable doit être attentif et collecter toute information pouvant affecter ses décisions et
l’exécution ultérieure de la mission. Outre les informations à caractère comptable,
financier, fiscal et juridique, le conseil patrimonial doit réunir et apprécier les informations
qui lui permettent de juger l’intégrité et l’honnêteté de son client ainsi que l’impact que

64
peut avoir l’acceptation de la nouvelle mission sur le respect des règles d’éthique
professionnelle, notamment celles relatives à son indépendance.

Ensuite, l’expert comptable doit user de pédagogie en abordant le client patrimonial,

notamment à l’occasion de son premier rendez-vous, étant donné que ce dernier serait
amené à aborder des sujets très personnels, voire intimes (dévoiler son patrimoine, secrets
familiaux, projets personnels…). L’expert comptable doit ainsi gagner la confiance de son
interlocuteur car ceci constitue la base de la relation durable qui pourrait s’établir entre les
deux parties.

Par ailleurs, la compréhension des constats du conseil en gestion de patrimoine est un

élément déterminant dans l’adhésion du client au principe de la mission (Bosschère, 2003,
p. 41). Les normes professionnelles du FPSB stipulent à ce titre que le conseil patrimonial
doit fournir à son client les informations nécessaires qui lui permettent d’appréhender et de
comprendre la nature de la mission ainsi que les avantages et les coûts associés à la
mission. Ces informations peuvent inclure : comment le conseil patrimonial peut aider le
client à atteindre ses objectifs ; une description de la méthodologie du conseil en gestion de
patrimoine ; la nature des engagements et coûts de la mission ; la confidentialité des
informations personnelles du client ; l’expertise, les diplômes et l’expérience du conseil
patrimonial (FPSB, 2011 b, § 1.1).

1.1.2. Evaluation de l’intégrité du client

Les missions de conseil en gestion de patrimoine se différencient, entre autres, des

missions classiques de l’expert comptable par le fait que ce dernier se trouve
particulièrement à proximité de son client et mêlé dans ses projections et décisions
personnelles. L’expert comptable accède ainsi à l’intimité de son client et devient son
partenaire dans la planification de son patrimoine.

En conséquence, il importe de souligner le fait que l’expert comptable doit bien apprécier
l’intégrité et l’honnêteté du client patrimonial. Cette étape se situe en amont de
l’engagement et du commencement des travaux afin d’éviter qu’on soit placé
ultérieurement dans une situation embarrassante ou associé à des états ou rapports d’un
client malhonnête.

Le conseiller en gestion de patrimoine met en œuvre les procédures nécessaires afin

d’acquérir les informations utiles à son jugement. Habitué à ce type de diligences, l’expert

65
comptable peut ainsi mener une enquête préliminaire sur l’individu en s’informant auprès
de l’expert comptable précédent, le cas échéant, et consulter les avocats, les banquiers, ou
d’autres personnes ayant avec le client des relations d’affaires. Les informations collectées
s’ajoutent à celles réunies lors des entretiens préliminaires avec le client lui permettant de
juger de son intégrité.

Il est également utile à l’expert comptable d’informer le client sur la nature des
investigations potentielles qui pourraient être mise en œuvre à cette occasion pour ne pas
porter atteinte à la relation de confiance entre les deux parties.

1.1.3. Evaluation de l’existence des pièces justificatives

Le professionnel doit s’informer au préalable sur l’existence de pièces et documents

comptables qui lui permettront de travailler.

En effet, la tenue d’une comptabilité des particuliers n’étant pas de nature obligatoire, il
arrivera fréquemment que les particuliers n’auraient pas tenu de registre complet de leurs
affaires ; l’expert comptable doit alors déterminer s’il lui faudra faire certains travaux de
recherche avant de réunir toute l’information dont il aura besoin, auquel cas, il doit porter
ce fait à l’attention du client éventuel pour éviter à ce dernier toute surprise désagréable
(Dissaux, 2002).

En outre, à la différence des pays développés, l’absence de culture de gestion patrimoniale

formalisée chez les particuliers en Tunisie suppose l’ignorance de l’importance de détenir
et d’archiver les pièces probantes justifiant les produits et les charges personnels ainsi que
l’état des actifs et engagements patrimoniaux. L’expert comptable doit sensibiliser son
client potentiel à cet égard afin de remédier à ces insuffisances dans l’avenir.

1.1.4. Evaluation de la capacité du conseil patrimonial à bien mener la mission

Selon les dispositions des normes professionnelles du Financial Planning Standards

Board, le conseiller patrimonial considère s'il y a des conflits d’intérêts qui affecteraient
son indépendance ou sa capacité à entreprendre une relation d’affaires avec le client
potentiel. Il détermine s'il y a d’autres circonstances, des relations ou des faits qui le
placeraient en situation de conflits d’intérêts avec client, ou qui placeraient le client
potentiel en situation de conflits d’intérêts avec un client existant.

66
Le conseiller en gestion de patrimoine considère s’il, ou son personnel, ont les capacités
appropriées, les compétences et la connaissance pour satisfaire les objectifs du client, ou
encore s’il a le temps nécessaire pour mener à bien la nouvelle mission en considération du
cahier des charges du cabinet (FPSB, 2011 b, § 1.2).

1.2. Compréhension et formalisation des objectifs du client

A l’issue des entretiens et des investigations préliminaires, les objectifs, besoins et priorités
du client patrimonial doivent être spécifiés, finalisés et clairement identifiés et compris par
le professionnel.

Une mauvaise spécification des objectifs du client pourrait amener à un détournement de

l’objet de la mission, ce qui peut conduire à ce que des investigations inutiles soient mises
en œuvre ou à une carence au niveau de la prestation du conseiller en gestion de
patrimoine.

Les termes et objectifs convenus entre le professionnel et son client patrimonial doivent
être relatés clairement au niveau de la lettre de mission.

1.3. Lettre de mission68

La nature de la mission de conseil en gestion de patrimoine auprès du particulier et le

risque de confusion avec les missions normalisées de présentation, d’examen et d’audit
impliquent un accord explicite du client sur son contenu et ses objectifs et ce, au niveau
d’une lettre de mission.

A ce titre, les missions de conseil en gestion de patrimoine doivent suivre le même

formalisme que les autres missions classiques proposées par l’expert comptable. L’article 7
du code des devoirs professionnels stipule que « l’expert et son client définissent par
convention ou par lettre de mission leurs obligations réciproques sans déroger à la
réglementation en vigueur, aux normes professionnelles, au règlement intérieur et au
présent code ». L’article 9 ajoute que ladite convention ou lettre de mission doit comporter
la signature de l’expert comptable et du client.

68
Annexe 1.

67
En combinant les différentes dispositions nationales et internationales régissant la
profession d’expertise comptable en Tunisie et la spécialité de conseil patrimonial, la lettre
de mission en matière de conseil en gestion de patrimoine doit définir les points suivants :

1. Les parties intervenantes dans le contrat : le conseil patrimonial et le client ;

2. Les objectifs du client et les services spécifiques à inclure ou à exclure : les

différents volets du conseil patrimonial proprement dit 69 tels que la gestion des risques,
la planification fiscale, planification de retraite, gestion financière tenue de
comptabilité des particuliers ; le patrimoine couvert par la mission (patrimoine du
client et, le cas échéant, celui du conjoint, des enfants non émancipés ou d’autres
parties) ; la revue de la situation du client… ;

3. Les conflits d’intérêts existants et l’accord de divulgation des conflits d’intérêts

qui surviennent ultérieurement à la conclusion du contrat ;

4. Les conditions financières : rémunération de la mission (modalités de calcul et de

paiement), distinction entre la rémunération du professionnel et les remboursements de
frais ;

5. Une assurance de protection de la confidentialité des informations du client ;

6. La périodicité et la durée de la mission ;

7. Les responsabilités du client, y compris de fournir les informations complètes et

en temps réel, nécessaires à la réalisation de la mission ;

8. Les responsabilités du conseil patrimonial ;

9. la forme de tous rapports ou autres communications des résultats de la mission ;

10. Les conditions générales de collaboration ;

11. La résolution des litiges pouvant surgir entre le professionnel et le client

patrimonial ;

12. Date et signatures des parties.

Les informations supplémentaires suivantes peuvent aussi être incluses dans la lettre de
mission :

69
Le rôle du conseiller en gestion de patrimoine se limite à une prestation de conseil et d’information sans
intervenir ultérieurement dans la gestion du patrimoine du client.

68
 1. La possibilité de recourir à des professionnels indépendants dans d’autres
domaines ;

2. Une présentation des compétences, diplômes, expériences des personnes

intervenantes sur la mission (le conseil patrimonial et, le cas échéant, ses
collaborateurs) ;

3. Une limitation de la portée de l’utilisation des données personnelles du client ;

4. Toute autre information nécessaire pour formaliser la compréhension du client des

termes de la mission ainsi que l’assimilation du professionnel des objectifs de son
client.

Il est dans l'intérêt du client et du conseiller en gestion de patrimoine que la lettre de

mission soit remise avant le début de la mission, afin d'éviter tout malentendu sur la nature
et les termes de la mission.

2. Inventaire du patrimoine et documentation des travaux

La phase d’inventaire et de collecte des informations consiste à réunir les informations

qualitatives et quantitatives, qui serviront d’assise sur laquelle le conseil patrimonial va
baser ses analyses et recommandations ultérieures. Pour cela, elle doit être précise, riche,
complète et bien documentée afin de pouvoir fournir des conseils pertinents et adaptés aux
objectifs du client.

2.1. La documentation des travaux

A l’image des autres missions menées par l’expert comptable, ce dernier doit tenir au titre
de chaque mission de conseil en gestion de patrimoine un dossier technique archivant les
informations et documents du client patrimonial ainsi que les travaux effectués 70. Ces
documents peuvent être répartis entre un dossier permanent et un dossier de travail annuel.

L’expert comptable se réfère à sa méthodologie et à ses besoins dans l’archivage des

informations et documents ainsi qu’aux dispositions des normes professionnelles qui
régissent sa profession (notamment les dispositions de l’ISA 230 documentation d’audit).

70
Article 25 du code des devoirs professionnels.

69
 2.1.1. Dossier permanent

Le dossier permanent contient les informations qui ont un intérêt permanent, par
opposition aux dossiers de travail annuels qui contiennent des informations concernant
essentiellement les travaux d'un seul exercice. Les informations archivées dans le dossier
permanent doivent être actualisées au titre des missions récurrentes.

Les éléments du dossier permanent contiennent généralement :

- Informations générales : Nom, prénom, date de naissance, coordonnés et autres

informations relatives au client, situation familiale, conjoint, enfants, questionnaire de
prise de connaissance, interlocuteurs de la mission (avocats, banquiers, experts
comptables, notaires…)… ;

- Informations liées à l’acceptation de la mission : documentation des entretiens

préliminaires, lettre de mission… ;

- Fiche récapitulative des évènements clés : entretiens, remise de rapports,

échéances, suivi des honoraires… ;

- Correspondances : toutes les correspondances échangées avec le client doivent

être classées par ordre et par type ;

- Justificatifs du patrimoine du client : patrimoine professionnel (statuts de sociétés,

entreprises individuelles), patrimoine privé (actes de propriété, actes de location, fonds
de commerce, expertises d’évaluation…)… ;

- Informations fiscales : déclarations fiscales, régimes fiscaux spécifiques,

vérifications fiscales, états financiers et déclarations des entreprises dans lesquelles le
client a des participations … ;

- Informations juridiques : régime matrimonial, contrat de mariage, donations,

testament, hypothèque, nantissement, contrat de location, procès verbaux des
assemblées générales des entreprises dans lesquelles le client a des participations,
contrat de travail … ;

- Informations financières : comptes et relevés bancaires, espèces (coffres forts),

contrat CEA71, contrat d’assurance vie, actions et parts, obligations, études financières,
contrats de leasing, contrats de prêts ou d’emprunts, salaires… ;

71
Compte Epargne en Actions.

70
 2.1.2. Dossier annuel

Le conseiller en gestion de patrimoine doit consigner dans ses dossiers annuels toutes les
informations relatives à la planification de la mission, à la nature, au calendrier et à
l'étendue des procédures effectuées, ainsi que le résultat de ces procédures et les
conclusions auxquelles il est parvenu à partir des éléments probants collectés.

Il est à ce titre utile pour l’expert comptable de classer les informations et pièces
justificatives recueillies et les travaux effectués par type ou volet de la mission :

- Comptable ;
- Fiscal ;
- Juridique ;
- Finance ;
- Charges et produits courants ;
- Engagements hors bilan.

2.2. Recenser le patrimoine et collecter les pièces justificatives

2.2.1. Collecte de données

La principale source de collecte d’informations sur la situation patrimoniale est le client

lui-même. De nature souvent personnelle, les informations et pièces justificatives ne
peuvent souvent être recueillies ailleurs. Les entretiens avec le client, la communication de
documents de la part de ce dernier et le questionnaire de prise de connaissance sont les
principales sources pour réunir les informations qualitatives et quantitatives nécessaires et
relevant de l’étendu de l’engagement.

Ceci n’exclut pas les diligences que doit mettre en œuvre le conseil patrimonial pour
collecter des informations de source externe. Néanmoins, les informations externes restent
de portée limitée et ne peuvent que compléter et étayer les observations du professionnel.

Le FPSB (2011 b, § 2) stipule à ce propos que le conseiller en gestion de patrimoine doit

faire comprendre à son client l'importance de collecter des informations complètes,
actuelles et précises. En retour, le conseiller patrimonial respecte la confidentialité et la
sauvegarde des documents du client. Si le conseiller patrimonial se trouve dans l’incapacité
de réunir les informations nécessaires pour développer et baser ses recommandations, il

71
discute cette question avec le client, en lui expliquant comment ceci impacte et limite
l’étendu de ses travaux. Ces limitations pourraient aboutir à une révision de l'engagement
initial ou à une rupture de l'engagement.

2.2.2. Le questionnaire de prise de connaissance

Au cours des entretiens avec le client, des sujets très variés sont abordés, parfois de
manière anarchique. Le questionnaire de prise de connaissance poursuit à ce propos deux
objectifs principaux :

- structurer l’entretien avec le client ;

- garantir que tous les éléments nécessaires à la réalisation de l’étude seront demandés
au client (informations et documents) (Bosschère, 2003).

Le questionnaire de prise de connaissance72 permet de réunir des informations

principalement sur la situation personnelle et familiale du client, le détail du patrimoine
privé et du patrimoine professionnel, les engagements reçus et donnés ainsi que les
objectifs et projections du client patrimonial.

2.2.3. Le patrimoine immobilier

L’immobilier occupe une place prépondérante dans politique d’investissement et

d’affectation des ressources des tunisiens. Ces dernières années, nous avons assisté à une
ascension très importante des projets immobiliers en Tunisie, soit dans le cadre
d’entreprises de promotion immobilière soit à travers des projets individuels de
particuliers.

Le patrimoine immobilier des particuliers se compose de deux parties : l’immobilier

d’usage et l’immobilier de rapport.

Quelque soit la nature du patrimoine immobilier, les diligences suivantes doivent être
accomplies par l’expert comptable :

- Collecter des pièces justificatives de propriété ou de revenus (titre de propriété,

contrats de construction, contrats de location, revenus agricoles…)
- Evaluer le bien immobilier ;

72
Un exemple du questionnaire de prise de connaissance est fourni en annexe 2 du présent mémoire.

72
 - Déterminer la consistance du bien (ancienneté, localisation, superficie, prix
d’acquisition…) ;
- Evaluer les charges de gestion (assurance, entretien…) ;
- Etablir l’état des engagements et des contraintes (crédits immobiliers,
hypothèques…) ;
- Déterminer les horizons d’exploitation du bien (détention de la propriété, location,
cession, exploitation).

a- Le patrimoine immobilier d’usage

L’immobilier d’usage est un bien qui est utilisé par son propriétaire pour ses besoins
personnels. Il est constitué principalement de la résidence principale du particulier, de ses
résidences secondaires ainsi que de petites exploitations notamment des terres agricoles,
utilisées pour des besoins propres.

La détention de ce type de biens provient d’un besoin de devenir propriétaire, source de

sentiments de sécurité personnelle. Dès lors, le patrimoine immobilier d’usage doit être
évalué à sa juste valeur, qui peut prendre en compte le potentiel de réalisation d’une plus-
value (changement potentiel de la vocation d’un terrain par exemple).

b- Le patrimoine immobilier de rapport

L’immobilier de rapport est constitué par les biens générateurs de revenus (loyer,
exploitation agricole, plus-value de cession…).

L’évaluation des biens immobiliers de rapport se fait à leur juste valeur mais aussi à leur
valeur d’utilité compte tenue des revenus qu’ils génèrent.

Le conseil patrimonial est amené également à déterminer le régime fiscal des revenus issus
de ces biens et le cas échéant, le régime juridique des contrats y relatifs.

2.2.4. Le patrimoine mobilier

Le patrimoine mobilier est constitué des biens meubles du particulier, non affectés à un
patrimoine professionnel. Ces biens peuvent être :

- les voitures, bateaux et aéronefs privés ;

- les biens meubles meublant ;

73
 - les bijoux ;
- les œuvres d’art et pièces de collection ;
- les animaux de compagnie ou de concours.

L’expert comptable collecte les pièces justificatives qui justifient la propriété de ces biens
par le client. A défaut, il se base sur l’état d’inventaire de ces biens fourni par le client,
notamment au niveau du questionnaire de prise de connaissance.

Les biens meubles sont évalués à leur juste valeur. Le prix d’acquisition, la valeur
d’assurance, le prix du marché et les évaluations effectuées par des experts constituent des
éléments de référence pour la détermination de la valeur d’usage.

Il convient par ailleurs de préciser que certains éléments, notamment des œuvres d’art, des
pièces de collection et certains biens meubles, ont essentiellement une valeur dite affective
ou sentimentale au regard de leur propriétaire. Le placement ou la liquidation, étant très
peu probable, ne permet pas leur évaluation par rapport à la valeur ajoutée qu’ils peuvent
apporter au patrimoine du particulier. De ce, leur inclusion dans la situation patrimoniale
reste de nos jours sujet de discussion.

2.2.5. Le patrimoine financier

Le conseil patrimonial cerne avec précision le patrimoine financier de son client ainsi que
les pièces justificatives correspondantes. Les composantes du patrimoine financier sont :

a- Les dépôts bancaires

Ces dépôts peuvent être de simples comptes courants bancaires, des comptes assortis de
certaines conditions (comptes bloqués, comptes spéciaux d’épargne…) ou des comptes
ouverts dans le cadre de la législation relative aux avantages fiscaux (Compte d’Epargne
en Actions, Compte d’épargne pour l’investissement…).

Dans tous les cas, l’expert comptable procède à :

- l’identification des caractéristiques des dépôts bancaires (établissement dépositaire,

montant, localisation en Tunisie ou à l’étranger, devise…) ;
- la détermination de la nature des dépôts, des conditions particulières associées, du
régime fiscal et de leur degré de disponibilité ;

74
 - la collecte et l’examen du détail des mouvements de ces comptes (relevés
bancaires) ;
- la détermination du taux de rémunération de ces dépôts.

b- Les titres financiers

Les titres financiers sont constitués par les actions ordinaires et parts sociales, les
obligations, les bons de souscription et les titres assortis de régimes particuliers (actions à
dividende prioritaires, titres participatifs, certificats d’investissements, certificats de droits
de droits de vote, parts de fonds communs de placement, parts de fonds communs de
créance, parts de fonds d’amorçage, actions SICAV, actions SICAR…).

A ce titre, l’expert comptable collecte les informations et pièces justificatives

relatives essentiellement aux éléments suivants :

- nature des valeurs mobilières ;

- localisation (en Tunisie ou à l’étranger) ;
- cotation dans un marché financier ;
- horizon de détention : évaluer si les titres sont détenus pour des objectifs
d’investissement ou de spéculation ;
- conditions particulières : portage, nantissement, litiges, interdiction de cession
qu’après l’expiration d’une période minimale fixée dans le cadre de la législation
relative aux avantages fiscaux… ;
- prix de revient, évaluation et rentabilité des titres financiers ;
- régime fiscal et juridique ;
- fiscalité différée sur les revenus et plus ou moins values latents.

c- Les autres composantes du patrimoine financier

Les autres composantes du patrimoine financier et les informations correspondantes à

collecter sont principalement :

- l’assurance vie : identification des compagnies d’assurance, contrat d’assurance-vie,

date de souscription, calendrier et montant des versements, identification des
souscripteurs et des bénéficiaires… ;
- les créances diverses (prêts accordés à des tierces personnes, comptes courants
associés, produits potentiels à recevoir liés à un litige, cautionnements, pensions à

75
 recevoir…) : origine, garanties reçues, collecte des pièces justificatives, échéancier
de remboursement…

2.2.6. Le patrimoine professionnel

Outre le patrimoine privé, le patrimoine professionnel représente une composante

particulière et un champ d’activité important du conseil patrimonial.

L’activité professionnelle peut être exercée sous forme d’entreprises individuelles, de

sociétés de personnes ou de sociétés de capitaux. Outre les titres détenus par les
particuliers à des fins de placement, certains titres ou parts sont représentatifs de la totalité
ou de la majorité du capital de PME 73 familiales, où le client patrimonial assure le plus
souvent des fonctions de direction.

Certains particuliers disposent en outre d’exploitations agricoles ou immobilières, définies

précédemment en tant qu’immeubles de rapport, dont la taille leur donne la qualité de
véritables exploitations professionnelles.

Le conseil en gestion de patrimoine doit dresser un état des activités professionnelles

exercées par son client, identifie leur régime d’imposition et se fait communiquer, le cas
échéant, les états financiers, déclarations fiscales et autres documents (statuts, procès
verbaux…) nécessaires à l’identification de la situation et des revenus issus de ces
exploitations.

Il arrive cependant que certains éléments du patrimoine immobilier, mobilier ou financier

(voiture personnelle, actions, obligations, immeubles…) soient inclus dans le patrimoine
professionnel. L’expert comptable fait ainsi attention à ce point afin que ces biens ne
fassent pas l’objet d’une double comptabilisation dans la situation patrimoniale de son
client.

Pour sa comptabilisation et sa prise en compte dans la situation patrimoniale, il est le plus

souvent conseillé d’évaluer le patrimoine professionnel pour l’actif net plutôt que de
mélanger au patrimoine privé les éléments d’actifs et de passifs professionnels.

73
Petites et moyennes entreprises.

76
 2.2.7. L’état des passifs et des engagements

Les passifs constituent des éléments du patrimoine ayant une valeur économique négative
pour le particulier, c'est-à-dire une obligation à l'égard d'un tiers dont il est probable ou
certain qu'elle provoquera une sortie des ressources au bénéfice de ce tiers.

Le passif peut être lié à un actif patrimonial (fiscalité latente, dette fournisseur, crédit
leasing…) comme il peut résulter d’un engagement personnel du particulier (crédit
bancaire, crédit auprès de particuliers, litiges, versements de pensions, dettes fiscales et
sociales…). Dans tous les cas, l’expert comptable collecte les pièces justificatives et
informations concernant notamment :

- l’origine de la dette ;
- les garanties concédées ;
- le cas échéant, les taux et tableau d’amortissement ;
- l’exigibilité des montants à reverser ;
- l’effet fiscal de la dette ;
- l’affectation de la dette (privée ou professionnelle).

2.2.8. Le hors bilan

Outre les composantes actuelles du patrimoine, il est nécessaire que le conseil patrimonial
cerne avec précision les éléments dits de « hors bilan » constituant tout élément susceptible
d’impacter, à la hausse ou à la baisse, la valeur du patrimoine sur le court, moyen ou long
terme.

Ces éléments sont composés principalement des droits sociaux à la retraite (régime et
cotisations sociales, assurance complémentaire…), des droits à d’autres rentes ou pensions,
des contrats potentiels d’assurance-vie, des litiges courants devant les tribunaux, des
cautions accordées ou reçues. Le conseiller en gestion de patrimoine collecte les
informations et pièces justificatives sur ces éléments et détermine leur impact futur sur la
situation patrimoniale de son client.

Il est par ailleurs nécessaire dans ce cadre d’examiner l’impact du groupe familial sur la
structure et l’évolution du patrimoine du client. Il est par exemple inutile de conseiller à un
client d’investir dans l’immobilier alors qu’il s’apprête à hériter d’un patrimoine
immobilier important de ses parents.

77
 FIGURE 2 : Notion du groupe familial

Robin et Boucharé (2010)

3. La comptabilité patrimoniale

La comptabilité patrimoniale constitue l’outil de gestion de base dans le processus de

conseil en gestion de patrimoine. Elle doit permettre de produire une information
financière fiable et utile à la prise de décision. Ladite information financière constitue un
outil de planification, de conduite et de contrôle des activités du client patrimonial, aussi
bien pour le conseiller en gestion de patrimoine que pour son client.

Jusqu’aujourd’hui, il n’existe pas à l’échelle internationale de référentiel régissant la

comptabilité des particuliers. Les développements qu’on trouve dans la littérature et la
pratique sont issus d’interprétations et de transpositions des référentiels comptables
nationaux et internationaux au contexte particulier de la comptabilité patrimoniale. Ainsi,
d’une manière générale, les principes comptables généralement admis en matière de
comptabilité commerciale sont ceux applicables à la comptabilité patrimoniale, sous
réserve des ajustements spécifiques.

Les informations recueillies lors de la phase de prise de connaissance et de collecte des

données doivent être traitées en termes comptables, normalement avec un logiciel
spécifique de gestion de patrimoine, en respectant les concepts fondamentaux de la
comptabilité patrimoniale.

78
3.1. Les conventions et principes de la comptabilité des particuliers

3.1.1. Définition de l’entité patrimoniale

L’entité patrimoniale est constituée par le(s) patrimoine(s) d’un individu ou groupe
d’individus représentant le périmètre de la mission de conseil en gestion de patrimoine.
Elle est définie en fonction des objectifs de la mission ainsi que des contraintes juridiques,
financières et fiscales imposées au client patrimonial.

La définition de l’entité patrimoniale est nécessaire pour délimiter le champ d’intervention

du conseil patrimonial. Elle permet d’éviter de mettre en œuvre des diligences qui seraient
inutiles ou, au contraire, d’omettre des investigations nécessaires pour la bonne conduite de
la mission.

Le plus souvent, l’entité patrimoniale se rattache uniquement au seul patrimoine privé et

professionnel d’un client. Elle peut cependant être nécessaire ou utile de l’étendre au
patrimoine du conjoint, soit en vertu de la nature du régime matrimonial
(séparation/communauté des biens et des acquêts) soit en vertu d’autres contraintes
(gestion d’un patrimoine privé/professionnel, propriété des biens…). L’entité patrimoniale
peut en outre inclure le patrimoine des enfants suivant que ces derniers soient mineurs ou
majeurs ou encore suivant les objectifs et les contraintes du client patrimonial. Enfin, le
conseil en gestion de patrimoine peut être amené à inclure dans son périmètre
d’intervention le patrimoine d’autres personnes (appartenant ou non à la famille du client)
en fonction des projections futures escomptées ou en fonction d’autres informations.

L’inclusion de plusieurs parties dans l’entité patrimoniale ne signifie pas l’obligation de

consolider l’ensemble des patrimoines dans un seul bilan patrimonial 74, mais plutôt de les
inclure dans le champ d’intervention de la mission et de prendre en compte l’effet des
différentes interactions.

74
La mission peut aboutir à dresser plusieurs bilans patrimoniaux pour les différenties personnes de l’entité
patrimoniale.

79
 Autres tiers

Enfants
mineurs/majeurs
Contraintes juridiques, financières et fiscales Conjoint Objectifs de la mission

Client patrimonial

FIGURE 3 : Composition de l’entité patrimoniale

Dans tous les cas, le conseiller en gestion de patrimoine et son client doivent convenir dès
l’acceptation de mission l’entité patrimoniale et matérialiser ceci au niveau de la lettre de
mission.

3.1.2. Période comptable

En raison de la périodicité des déclarations fiscales relatives la majorité des sources de

revenus des personnes physiques, correspondant à l’année civile, il est conseillé de prendre
ladite année civile comme période comptable pour le reporting et l’arrêt de la situation
comptable et financière du particulier. Toutefois, une période comptable différente de
l’année civile peut être justifiée.

La période comptable peut, dans certaines circonstances particulières (décès,

séparation…), s’étendre sur une période inférieure à l’année civile.

3.1.3. L’évaluation à la juste valeur

Alors que le système comptable des entreprises s’astreint à retenir le modèle de coût
historique comme seule base de l’évaluation des actifs et passifs des entreprises, le
référentiel comptable international de l’IASB75 retient, en sus du coût historique, la
possibilité d’évaluer certains biens à leur juste valeur (immobilisations corporelles et
75
International Accounting Standards Board.

80
incorporelles, immeubles de placement, actifs biologiques, actifs détenus en vue de leur
vente…). L’IASB a publié récemment, en date du 12 mai 2011, à cet effet la norme
spécifique IFRS76 13 « Evaluation à la juste valeur »77.

Pour les besoins de la comptabilité patrimoniale, auteurs et praticiens s’accordent sur le

principe de retenir la juste valeur comme base pour l’évaluation des actifs et passifs des
particuliers. Ce critère d’évaluation s’avère le plus pertinent afin que l’information
financière issue de la comptabilité patrimoniale soit pertinente et reflète une image fidèle
du patrimoine. Néanmoins, « il est nécessaire de faire apparaître au bilan les deux valeurs,
à savoir : la valeur d’origine et la valeur actuelle estimative. Le coût d’origine permet en
outre, de juger de la vraisemblance des valeurs actuelles indiquées. Si la valeur d’origine
sert de référence, c’est la valeur actuelle estimative et surtout l’analyse de son évolution
qui demeurent les plus pertinentes » (Dissaux, 2002, p. 31)78.

La juste valeur est définie par IFRS 13 comme étant « le prix qui serait reçu pour la vente
d’un actif ou payé pour le transfert d’un passif lors d’une transaction ordonnée entre des
intervenants du marché à la date d’évaluation (un prix de sortie) ». IFRS 13.38 ajoute
ensuite que les techniques d’évaluation utilisées pour déterminer la juste valeur doivent
être cohérentes avec l’approche par le marché, l’approche par le résultat ou l’approche par
les coûts. Les principaux aspects de ces trois approches sont résumés ci-après :

 L’approche par le marché : L’entité se fonde sur les prix et d’autres informations
pertinentes générées par des transactions de marché sur des actifs, des passifs, ou des
groupes d’actifs et de passifs identiques ou comparables (similaires) ;

 L’approche par le résultat : L’entité convertit les montants futurs (comme des
flux de trésorerie ou des produits et charges) en un montant unique actualisé ;

 L’approche par les coûts : L’entité détermine une valeur qui reflète le montant qui
serait actuellement requis pour remplacer la capacité de service d’un actif (souvent
appelé coût de remplacement actuel).

76
International Financial Reporting Standards.
77
L’IFRS 13 définit la juste valeur, établit un cadre pour l’évaluation de la juste valeur et impose de fournir
des informations sur les évaluations de la juste valeur
78
Dissaux (2002) se réfère aux estimations d’un groupe de travail, sur le conseil en gestion de patrimoine,
composé d’experts comptables et de professionnels spécialisés en gestion de patrimoine, qui a été constitué
en 1998 à l’initiative du conseil supérieur de l’Ordre des experts comptables de France.

81
 3.1.4. La comptabilité d’engagement

La comptabilité d’engagement suppose que les effets des transactions et autres événements
sont pris en compte dès que ces transactions ou événements se produisent et non pas au
moment des encaissements ou paiements. L'information financière, à l'exception de
l'information contenue dans l'état des flux de trésorerie, ainsi établie, renseigne les
utilisateurs, non seulement sur les transactions passées ayant entraîné des flux de liquidité,
mais également sur des obligations et autres événements entraînant des encaissements et
des paiements futurs79.

C’est ce principe de comptabilité d’engagement qui doit être retenu comme hypothèse
fondamentale pour la tenue de la comptabilité patrimoniale des particuliers. Néanmoins,
l’expert comptable peut être amené à utiliser, en cours de réalisation de la mission,
l’approche de comptabilité de trésorerie pour cerner les recettes et dépenses courantes de
son client et autres flux, pour lesquelles il n’existe pas le plus souvent de pièces
justificatives. Si tel est le cas, les flux ainsi comptabilisés, doivent être ensuite ajustés pour
tenir compte des engagements du particulier non encore encaissés ou décaissés.

3.1.5. Les autres principes comptables

Outre les principes énoncés ci-dessus, l’expert comptable observe, lors de la tenue de la
comptabilité patrimoniale et de l’établissement des états financiers du particulier, les autres
principes généralement admis de la comptabilité, tels qu’énoncés par le cadre conceptuel
de la comptabilité (CCC). Ces principes relèvent notamment :

 des qualités caractéristiques de l’information financière (intelligibilité, fiabilité,

pertinence, comparabilité) ;

 des conventions comptables (conventions de l’entité, de l’unité monétaire, de

périodicité, de réalisation du revenu, de rattachement des charges aux produits, de
l’objectivité, de permanence des méthodes, de l’information complète, de prudence,
de l’importance relative et de la prééminence du fond sur la forme) ; et

 des hypothèses sous-jacentes (la comptabilité d’engagement, la continuité

d’exploitation).

79
§36 du décret n° 96-2459 du 30 décembre 1996, portant approbation du cadre conceptuel de la
comptabilité.

82
3.2. Les composantes de la situation patrimoniale

Les composantes de la situation patrimoniale sont les actifs, passifs, la situation nette
patrimoniale, les charges et les produits patrimoniaux.

3.2.1. Les actifs

L'actif est constitué par les ressources économiques obtenues ou contrôlées par l'entreprise,
à la suite d'événements ou de transactions passés, à même d'engendrer des avantages
économiques futurs au bénéfice de l'entreprise ayant un potentiel de générer directement ou
indirectement des flux positifs de liquidité ou d'équivalent de liquidité ou de réduire la
sortie de fonds (CCC, §.51).

Un actif est pris en compte dans le bilan lorsqu'il est probable que des avantages
économiques futurs bénéficieront à l'entreprise et que l'actif a un coût ou une valeur qui
peut être mesuré(e) d'une façon fiable (CCC, §.52).

Ces définition et critères de prise en compte peuvent être transposés au contexte de la

comptabilité des particuliers.

L’expert comptable identifie si des biens inventoriés lors de la phase de prise de

connaissance et de collecte des données, peuvent être qualifiés d’actifs, auquel cas il les
comptabilise comme tels et ce, en distinguant entre les actifs courants et les actifs non
courant. Le caractère courant ou non courant d’un actif est à déterminer en fonction des
intentions du particulier quant à l’horizon de sa détention. Ainsi, sont qualifiés d’actifs
courants les actifs qui sont détenus principalement, à des fins de placement ou pour une
courte période, et il est attendu qu'ils soient réalisés dans les douze mois à compter de la
date d’arrêté des comptes.

Les actifs patrimoniaux se composent des éléments suivants :

 Le patrimoine professionnel (actif net d’une exploitation, titres de placement…) ;

 L’immobilier de rapport ;
 L’immobilier d’usage ;
 Le mobilier d’usage ;
 Le patrimoine financier (actions, dépôts, créances…) ;
 Les autres actifs courants (créances détenues sur des tiers, avances, comptes de
régularisation…).

83
 3.2.2. Les passifs

Le passif est constitué par les obligations actuelles de l'entreprise, résultant de transactions
ou d'événements passés, nécessitant probablement le sacrifice ou le transfert futur à
d'autres entités de ressources représentatives d'avantages économiques (CCC, §.53).

Un passif est pris en compte dans le bilan lorsqu'il est probable qu'un transfert de
ressources économiques résultera du règlement de l'obligation à la charge de l'entreprise, et
que le montant de ce règlement peut être mesuré d'une façon fiable (CCC, §.54).

L’expert comptable identifie si des obligations inventoriées lors de la phase de prise de

connaissance et de collecte des données, peuvent être qualifiées de passifs, auquel cas il les
comptabilise comme tels et ce, en distinguant entre les passifs courants et les passifs non
courant. Cette distinction est symétrique à celle énoncée lors de la définition des actifs
patrimoniaux.

Les passifs patrimoniaux se composent essentiellement des éléments suivants :

 les dettes financières (crédit bancaire, crédit leasing…) ;

 les dettes fiscales et sociales ;
 les autres dettes envers les tiers ;
 les provisions pour risques et charges ;
 les découverts bancaires.

3.2.3. La situation nette patrimoniale

La situation nette patrimoniale représente l'intérêt résiduel dans les actifs de l'entité, après
déduction de tous ses passifs, correspondant ainsi aux capitaux propres en termes de
comptabilité commerciale.

Elle reflète la valeur nette du patrimoine évaluée à sa juste valeur, incluant ainsi les
corrections de valeur de la situation patrimoniale, majorée ou réduite de l’excédent ou du
déficit de l’année, respectivement.

3.2.4. Les charges

Les charges sont soit les sorties de fonds ou autres formes d'utilisation des éléments d'actif,
soit la constitution de passifs (soit les deux) (CCC, §.60). Elles sont prises en compte

84
lorsqu'une diminution d'avantages économiques futurs, liée à la diminution d'un actif ou à
l'augmentation d'un passif, s'est produite et qu'elle peut être mesurée de façon fiable (CCC,
§.61).
Les charges se composent essentiellement des :

 charges courantes relevant du train de vie du particulier, c'est-à-dire les dépenses

courantes (vie quotidienne, santé, loisirs, éducation…) ;

 charges courantes accessoires (honoraires, relations publiques…) ;

 charges fiscales et sociales ;

 charges de personnel ;

 charges financières (intérêts, perte de change, charges nettes sur cession de

valeurs mobilières) ;

 charges exceptionnelles (donation, accident, déménagement, obsèques, affaires en

justice, pénalités et amendes fiscales et sociales, pertes exceptionnelles…).

3.2.5. Les revenus

Les revenus sont soit les rentrées de fonds ou autres augmentations de l'actif d'une
entreprise, soit l’extinction des dettes de l'entreprise sans diminution d’actif (soit les deux)
(CCC, §.56). Ils sont généralement pris en compte lorsqu'une augmentation d'avantages
économiques futurs, liée à une augmentation d'actif ou à une diminution de passif, s'est
produite et qu'elle peut être mesurée de façon raisonnable (CCC, §.57).

Les revenus se composent essentiellement des :

 revenus des activités professionnelles ;

 traitements, salaires, pension, rentes ;

 revenus fonciers (des propriétés bâties et des propriétés non bâties) ;

 produits financiers (intérêts reçus, gain de change, produits nets sur cession de
valeurs mobilières) ;

 revenus de valeurs mobilières (dividendes, jetons de présence…) ;

 produits exceptionnels (donations, successions, indemnités, produit nets sur

cession d’éléments d’actifs…).

85
3.3. Définition d’un plan comptable

L’expert comptable doit développer une nomenclature comptable spécifique à la

comptabilité des particuliers. Le plan comptable doit comporter des règles générales de
fonctionnement (définitions, classes, regroupement ou subdivisions de comptes…) pouvant
être développées et adaptées pour le compte de chaque comptabilité patrimoniale tenue par
l’expert comptable.

On pourrait se référer à cet effet à la nomenclature des comptes et au fonctionnement

général des comptes énoncés par la norme comptable générale.

Il importe cependant de noter que le conseil supérieur de l’ordre des experts comptables de
France a développé, dans le cadre de ses travaux pour la promotion des missions de conseil
de gestion de patrimoine auprès de ses membres, une « nomenclature comptable pour le
particulier ». Ladite nomenclature est présentée selon les mêmes principes et comprend les
mêmes classes de comptes (sauf la calasse 3 : Comptes de stocks) énoncés au niveau du
référentiel comptable national, à savoir :

 Classe 1 : Comptes de patrimoine (équivalente aux Comptes de capitaux propres

et passifs non courants) ;
 Classe 2 : Comptes d’immobilisations ;
 Classe 4 : Comptes de tiers ;
 Classe 5 : Comptes financiers ;
 Classe 6 : Comptes de charges ;

 Classe 7 : Comptes de revenus et produits.

Cette nomenclature (fournie en annexe 4 du présent mémoire), telle que développées en

comptes et sous-comptes suivant les spécificités des particuliers, peut être adoptée en
Tunisie, sous réserve des ajustements spécifiques.

3.4. Les états financiers patrimoniaux

Les états financiers du particulier comprennent les mêmes états retenus en matière de
comptabilité commerciale, à savoir : le bilan, l’état de résultat, l’état de flux de trésorerie et
les notes complémentaires.

86
Il ne s’agit pas à ce niveau de reprendre l’ensemble des règles régissant la préparation et la
présentation des états financiers, mais plutôt d’évoquer les spécificités de la comptabilité
patrimoniale des particuliers.

Les états financiers du particulier représentent aussi bien une base pour la conduite de la
mission de conseil en gestion de patrimoine qu’un compte rendu de la mission.

3.4.1. Le bilan patrimonial

Le bilan patrimonial fournit l'information sur la situation financière du particulier à un

instant donné. Après avoir inventorié et répertorié les actifs et passifs patrimoniaux,
l’expert comptable établit et présente le bilan patrimonial sous ses différentes rubriques en
appliquant le critère de l’importance relative.

Le modèle suivant constitue une proposition pour la présentation du bilan patrimonial :

ANNEE SITUATION ANNEE

ACTIFS Notes PATRIMONIALE NETTE ET Notes
(N) (N-1) PASSIFS (N) (N-1)

SITUATION PATRIMONIALE
ACTIFS NON COURANTS
NETTE

Patrimoine professionnel Valeur nette patrimoniale (VNP)

Immobilier de rapport Correction de valeur de la VNP

Immobilier d’usage Excédent (Déficit) de l’année

Mobilier d’usage PASSIFS

Immobilisations financières Passifs non courants

ACTIFS COURANTS Crédit mobiliers et immobiliers

Actifs détenus en vue de leur

Crédit personnels
vente

Placements courants Provisions

Liquidités Passifs courants

Autres actifs courants Découverts bancaires et autres

passifs financiers
Autres passifs courants

TOTAL TOTAL

87
Lorsque l’étude patrimoniale inclut, outre le patrimoine du client, le patrimoine du
conjoint, des enfants ou d’autres parties, il est essentiel de présenter les valeurs par
catégorie du patrimoine de chacune des parties dans une colonne distincte et ce, en sus du
total global du patrimoine géré.

3.4.2. L’état de résultat patrimonial

L'état de résultat patrimonial fournit des renseignements sur la performance du patrimoine

du particulier à partir des informations sur le résultat (Excédent/Déficit) dégagé au cours
de la période et de la manière avec laquelle est généré ce résultat.

Il est recommandé de distinguer entre le résultat provenant des activités courantes du

particulier et celui généré par les opérations exceptionnelles. Cette distinction permet de
fournir une information détaillée et utile à la prise de décisions.

Le modèle suivant constitue une proposition pour la présentation de l’état de résultat

patrimonial :

Période allant du
ETAT DE RESULTAT Notes 01/01 au 31/12
(N) (N-1)
PRODUITS COURANTS

Revenus des activités professionnelles

Revenus fonciers
Revenus des valeurs et capitaux mobiliers
Pensions, retraites et rentes
Autres produits courants
CHARGES COURANTES

Train de vie
Autres charges patrimoniales
Charges de personnel
Charges financières
Charges fiscales et sociales
Dotations aux provisions
RESULTAT DES ACTIVITES COURANTES

Charges exceptionnelles
Produits exceptionnels

88
 RESULTAT DE LA PERIODE

A l’image du bilan patrimonial, lorsque l’étude patrimoniale inclut, outre le patrimoine du

client, le patrimoine d’autres parties, il est essentiel de présenter les flux par catégorie du
patrimoine de chacune des parties dans une colonne distincte et ce, en sus du total global
des flux.

Il importe de préciser que la recherche d’informations sur les flux patrimoniaux ne doit pas
détourner l’expert comptable de l’objet principal de la mission. Ce volet peut prendre trop
de temps vue la nature incernable de certaines dépenses (notamment les charges courantes
de train de vie). L’identification des produits patrimoniaux est le plus souvent accessible,
l’expert comptable essai d’un autre côté de cerner les différentes charges patrimoniales
(Education, loyers, honoraires, charges de personnel, charges financières…) avec assez de
précision, mais les autres dépenses de train de vie (charges domestiques courantes,
habillement, nourriture, santé, transport, entretien…) peuvent être déterminées par simple
soustraction.

3.4.3. L’état de flux de trésorerie patrimonial

L'état des flux de trésorerie patrimonial renseigne sur la manière avec laquelle le particulier
a obtenu et dépensé des liquidités.

Pour plus de clarté et de pertinence, Il est utile de dissocier entre les flux de trésorerie
provenant des opérations courantes, les flux de trésorerie provenant des opérations
d’investissement et les flux de trésorerie provenant des opérations de financement.

3.4.4. Les notes complémentaires

Les notes complémentaires aux états financiers patrimoniaux comprennent

essentiellement :

 Une note de présentation de l’entité patrimoniale et de la situation familiale ;

 Une note sur les bases de mesure et les principes comptables pertinents
appliqués ;

89
  Des informations afférentes au détail des éléments figurant dans le corps des états
financiers80;

 Une note sur les éventualités et engagements hors bilan ;

 Autres informations financières et non financières (droits futurs, avantages

fiscaux, évènements postérieurs à la date de clôture…).

80
Une indication de la forme de détention des actifs (Pleine propriété-Nue propriété-Usufruit) est dans ce
cadre nécessaire.

90
Chapitre II : La réalisation de l’étude patrimoniale

1. Le diagnostic patrimonial

A partir des données collectées et présentées au niveau de la phase précédente, le conseiller

en gestion de patrimoine va pouvoir procéder à une analyse et un diagnostic de la situation
patrimoniale de son client.

Cette étape de la démarche patrimoniale globale consiste à analyser la situation du titulaire

du patrimoine dans toutes ses composantes au regard des objectifs et contraintes qu’il a
formulées. De la précision et de la pertinence de cette analyse, dépendra la qualité de la
stratégie qui sera proposée. Il s’agit donc d’une étape clé de la démarche (Aveline et
Prisco-Chreiki, 2007).

Le diagnostic patrimonial a une triple dimension : financière, fiscale et juridique.

1.1. Le diagnostic financier

Le diagnostic financier consiste à analyser les données financières et autres données

collectées pour porter une vision critique sur les éventuels équilibres ou déséquilibres de la
situation financière du client sous ses différents ongles et pour dresser des perspectives à
court et moyen terme de gestion du patrimoine.

De premier abord, l’expert comptable doit procéder à une revue de la valorisation des
différentes composantes du patrimoine. Si la valeur de certains éléments, comme les dépôts
bancaires ou les biens mobiliers et immobiliers acquis à des dates récentes, est facile à
déterminer, celle relative à d’autres biens, notamment immobiliers et financiers devant être
évalués à leur juste valeur, nécessite des connaissances particulières et le recours à des
experts spécialisés. Ce travail est aussi bien nécessaire pour le diagnostic financier que
pour la comptabilité patrimoniale.

Ensuite, il est très utile de dresser un bilan financier du patrimoine pour pouvoir fonder un
jugement sur la situation de son client à un instant donné. L’expert comptable procède à
l’analyse de la composition des éléments d’actif et de passif et à une analyse financière par
les ratios afin de déterminer si la situation de son client est conforme aux objectifs de ce
dernier et au niveau de risque acceptable par lui. L’identification des éventuels

91
déséquilibres du patrimoine global se fait en référence aux indicateurs d’analyse :
rentabilité, liquidité, risques…

Cas d’illustration

Bilan financier du client patrimonial (en milliers de dinars)

Actifs % CP et passifs %

Actifs non courants 24.350 98.5% Capitaux propres 24.220 98%

Immobilier de rapport 900 3.5%
Immobilier d’usage 2.700 11%
Biens meubles 250 1% Passifs 480 2%
Patrimoine professionnel 20.500 83% Passifs non courants 400 1.7%
Actifs courants 350 1.5% Passifs courants 80 0.3%
Actifs financiers 150 0.6%
Liquidités 200 0.8%
TOTAL 24.700 100% TOTAL 24.700 100%

Commentaires :

- Le risque global du patrimoine est très associé au risque professionnel, principale composante
de ce patrimoine ;

- Le patrimoine privé évolue au rythme du marché immobilier, l’investissement en actifs

financiers est faible ;

- Le niveau de liquidité est faible : Le client peut se trouver dans des difficultés pour faire face à
ses engagements à court terme (passifs courants, impôts, train de vie…) et/ou à des imprévus ;

- Le taux d’endettement est très faible et ainsi, la capacité d’endettement du patrimoine est très
importante (Ceci doit être complété par une analyse de la structure d’endettement du patrimoine
professionnel et de l’existence d’éventuels engagements du patrimoine privé à l’égard du
patrimoine professionnel).

Cette analyse doit être complétée par une analyse de l’équilibre budgétaire du client.

Au plan patrimonial, le travail d’analyse sur les budgets est une source de diagnostic
extrêmement riche d’enseignements. De manière générale, faire parler les budgets c’est
détecter et chiffrer les éventuels risques de déficit selon différents scénarios. Chiffrer ces
déficits va permettre d’évaluer les enjeux et d’apporter des solutions chiffrées et

92
cohérentes. Il faut établir les grandes masses du budget qui est d’actualité au jour de
l’étude patrimoniale en tenant compte d’évolutions prévues à court ou moyen terme de
façon certaine (modification en valeur de certaines postes du budget, augmentation de
revenus significative…) (Dosik, 2007, p. 84). L’auteur schématise le budget de la façon
suivante :

DÉPENSES RESSOURCES

Impôts sur le revenu Revenus professionnels

Remboursement de prêts Revenus du patrimoine immobilier
Loyers Revenus du patrimoine financier
Dépenses immobilières Revenus exceptionnels
Pensions à payer Pensions, retraites et rentes
Possibilité de retraits de comptes courants ou
Cotisations
sur structure de capitalisation
Train de vie

EXCÉDENTS OU DÉFICITS BUDGÉTAIRES

L’analyse budgétaire doit comporter une analyse de la structure des emplois et des
ressources, leur régularité ainsi que leur évolution. Le budget patrimonial fait l’objet
également de simulations (faire évoluer le budget dans le temps) en fonction des objectifs
du client et de ses projections.

1.2. Le diagnostic fiscal

A travers le diagnostic fiscal du patrimoine, l’expert comptable doit tout d’abord apprécier
le risque fiscal global attaché au patrimoine de son client (redressements fiscaux antérieurs
ou en cours, litiges, non respect de certaines obligations fiscales…). Certains problèmes
identifiés peuvent porter atteinte au bon déroulement de la mission ou aboutir même à une
remise en cause de l’intégrité du client.

Le conseil patrimonial détermine ensuite le régime fiscal de chacune des composantes du

patrimoine de son client et celui des sources de revenus. Ce travail, constituant une
spécialité de l’expert comptable, permet de déterminer s’il y a des irrégularités auxquelles
il faut remédier (TVA sur loyers, défaut de déclaration de revenus exonérés…), de cerner
les contraintes fiscales attachées aux éléments du patrimoine (indisponibilités de certaines
composantes du patrimoine du fait des conditions relatives aux avantages fiscaux,

93
obligation de réaliser un investissement avant l’expiration d’un délai imparti…) et de
déterminer la catégorie et les taux d’imposition des revenus du client patrimonial.

Enfin, l’expert comptable doit évaluer le poids de la fiscalité sur le patrimoine et les
revenus du client. Cette analyse globale, se traduisant par le calcul du taux de pression
fiscale du contribuable, risque néanmoins d’être insuffisante. Il est opportun en effet de
déterminer, lorsque le client dispose de plusieurs sources de revenus, du taux marginal
d’imposition spécifique à chacune des catégories de revenus. De plus, l’expert comptable
détermine la fiscalité latente attachée aux revenus et autres éléments du patrimoine de son
client compte tenu de sa situation actuelle et des options de développement possibles.

Ces analyses s’étendent également aux patrimoines des membres de la famille du client et,
en général, toute personne qui pourrait être concernée par la stratégie patrimoniale. En
effet, on ne peut prétendre à une stratégie patrimoniale optimale sans prendre en
considération la situation des personnes concernées par la transmission, la donation ou
encore le développement du patrimoine du client.

Le diagnostic fiscal de la situation patrimoniale du client doit être mené avec assez de
précision. Les analyses critiques et les conclusions de cette étape constituent en effet
l’assise de l’évaluation de la situation fiscale du client ainsi que de l’optimisation fiscale,
constituant un volet essentiel de la stratégie patrimoniale.

1.3. Le diagnostic juridique

Le diagnostic juridique doit porter aussi bien sur la situation personnelle et familiale du
client que sur la composition de son patrimoine.

L’expert comptable examine et analyse les affaires en justice en cours ou passées

impliquant le client en sa personne ou une partie de son patrimoine. D’une part, ces
investigations permettent de compléter la prise de connaissance initiale sur le client et de
déterminer s’il y a des risques qui remettent en cause la continuité de la mission. D’autre
part, l’analyse des issues des affaires en justice courantes avec, le cas échéant, consultation
des avocats du client et/ou de spécialistes externes, conduit à apprécier des risques
juridiques potentiels liés à d’éventuelles condamnations ou indemnisations ou encore à une
exclusion d’une ou de plusieurs composantes du patrimoine de la stratégie patrimoniale.

Le diagnostic juridique porte ensuite sur la situation familiale du particulier. L’expert

comptable détermine, le cas échéant, le régime matrimonial de son client et ses

94
conséquences sur la répartition du patrimoine familial. En droit tunisien, le régime
applicable par défaut est celui de la séparation des biens. Cependant, les époux peuvent au
moment de la conclusion du mariage ou à une date ultérieure prévoir le régime de la
communauté des biens (dispositions de la loi n° 98-91 du 9 novembre 1998, relative au
régime de la communauté des biens entre époux)81.

Le conseiller patrimonial procède également à un audit successoral qui consiste à simuler

les conséquences financières du décès du titulaire du patrimoine compte tenu notamment
de sa situation familiale, de son patrimoine et des éventuelles dispositions testamentaires et
donations. La dévolution de la succession consiste d’une part à déterminer les personnes
qui seront amenées à recueillir la succession, et d’autre part à organiser la transmission du
patrimoine à ces derniers (Aveline et Prisco-Chreiki, 2007, p. 29).

Enfin, l’expert comptable analyse la situation, le risque et les contraintes juridiques des
composantes du patrimoine. Outre le risque provenant des affaires en justice courantes et
impliquant une partie du patrimoine, le risque juridique peut provenir de la nature même de
la forme avec laquelle son client exerce son activité professionnelle. Exercer en personne
physique ou en associé d’une société de personnes rend le patrimoine privé indivisaire du
patrimoine professionnel pour répondre à l’ensemble des dettes sociales du particulier. De
plus, le conseiller patrimonial étudie la forme de détention des actifs patrimoniaux (pleine
propriété, usufruit, nue-propriété) et détermine s’il y a des contraintes juridiques attachées
à certains éléments du patrimoine (hypothèques, nantissement, caution solidaire…). Cette
analyse impactera ultérieurement la réalisation de l’étude patrimoniale.

1.4. Gestion des participations82 et direction d’entreprises

Les chefs d’entreprises constituent une clientèle privilégiée du conseil en gestion de

patrimoine de point de vue de la richesse des avoirs mais aussi au regard de la complexité
du patrimoine à gérer.

Les entrepreneurs sont amenés à gérer deux types de patrimoine : le patrimoine

professionnel et le patrimoine privé, dont les caractéristiques et les contraintes sont très

81
Mais, dans certaines circonstances, un autre régime matrimonial de droit étranger peut être applicable en
Tunisie.
82
Par gestion des participations, nous entendons la gestion des titres et parts détenus par le client patrimonial,
non pas à des fins de placement, mais dans les affaires qu’il dirige ou les entreprises occupant une place
stratégique dans son patrimoine professionnel.

95
différentes (volatilité ; liquidité ; complexité de gestion ; valeur ; enjeux juridiques,
financiers et fiscaux…).

Avant d’entamer ses réflexions stratégiques sur le patrimoine professionnel de son client,
l’expert comptable analyse un certain nombre de points relevant notamment :

- des objectifs du client et ses projections futures ;

- du niveau d’études et de la carrière professionnelle ;

- du statut professionnel (profession indépendante, salarié, associé, dirigeant, membre

de conseil d’administration…) et de la nature de l’activité (commerce, industrie,
prestation de service, finance…) ainsi que la nature juridique des entités et des
participations ;

- de la rentabilité et du risque associé au patrimoine professionnel ;

- de l’importance du patrimoine professionnel par rapport au patrimoine global :

certains entrepreneurs se basent principalement sur leur patrimoine professionnel
comme source de revenu et de création de valeur, manquant ainsi en termes de
diversification de leur patrimoine. L’expert comptable évalue le degré d’importance
accordé par son client à chacune des composantes de son patrimoine ;

- des interactions entre le patrimoine professionnel et le patrimoine privé : ces deux

types de patrimoine peuvent avoir des zones d’intersection significatives, notamment
pour les entrepreneurs opérant en personne physique. En outre, les décisions et
projections relevant du patrimoine professionnel peuvent avoir des impacts
importants sur le patrimoine privé et inversement ;

- du degré d’autonomie du patrimoine professionnel par rapport à l’étendu des

pouvoirs de l’entrepreneur : dans le cas d’entreprise individuelle ou d’entreprise
familiale, le client patrimonial est le seul maître de son patrimoine professionnel et
peut exercer librement les stratégies envisagées quant à la gestion dudit patrimoine.
Dans le cas où le client exerce en association avec d’autres tiers, sa liberté peut être
limitée aux seules participations qu’il détient et aux revenus issus de sa part dans le
capital. Ce point doit être observé avec prudence par l’expert comptable dans la
formulation de sa stratégie patrimoniale.

- de l’âge du client et le nombre d’années restant à exercer (avant de prendre sa

retraite) ;

96
 - de l’âge et la formation des enfants du client ou des autres membres de la famille à
qui pourrait éventuellement être effectuée la transmission de l’activité
professionnelle.

1.5. L’analyse du couple risque – rentabilité

L’appréciation du couple risque-rentabilité est un paramètre incontournable du processus

de conseil en gestion de patrimoine. Nous définissons tout d’abord les sources de
rentabilité et les facteurs de risque associés au patrimoine des particuliers pour ensuite
exposer les dimensions à considérer par le conseiller patrimonial dans l’exécution de sa
mission vis-à-vis de l’association risque-rentabilité.

1.5.1. Rentabilité

La rentabilité d’un patrimoine est composée, à la fois, du revenu qu’il dégage et des gains
en capital latents (plus-values latentes) qu’il permet de dégager sur un horizon déterminé.
Les gains en capital latents sont évalués par rapport à la valeur de l’investissement initial et
seront réalisés en cas de cession de l’investissement en question.

Ainsi, le taux de rendement du patrimoine = (revenu+gain en capital)/valeur du patrimoine.

Les rendements du patrimoine doivent également être appréciés par rapport à la période sur
laquelle les rendements sont obtenus (actualisation). Ils doivent aussi être appréciés en
tenant compte du coût fiscal supporté (revenu réalisé) ou latent (fiscalité différée pour les
gains latents).

Ainsi, l’expert comptable tient compte de la fiscalité supportée par chaque type de revenu
(IRPP, IS, retenue à la source…), ou gain (impôt sur le plus value immobilière ; impôt sur
le plus-value de cession des actions et des parts sociales…) ainsi que des avantages fiscaux
qu’il peut faire bénéficier à son client (Compte d’épargne en actions, compte d’épargne
pour l’investissement, transmission d’entreprises, dégrèvement financier, exonération de
certains revenus…).

1.5.2. Risque

Le risque représente en général l’incertitude attachée à un évènement. Il peut être positif

(opportunité) ou négatif (risque de perte).

97
En matière de gestion de patrimoine, le risque est apprécié en fonction de la volatilité de la
performance de l'investissement (valorisation et/ou revenus générés), mesurée par l’écart
type de cette performance (moyenne des écarts par rapport à la moyenne des
performances). Plus un investissement est volatile, plus sa valeur et/ou les revenus qu’il
génère sont sensibles aux bonnes et mauvaises nouvelles.

Différentes sources de risque constituent le risque du patrimoine du particulier :

 Le risque économique : Plusieurs risques économiques entourent les

investissements patrimoniaux. Ces risques reviennent au fait que la valeur et les revenus
de l’actif patrimonial sont sensibles aux évolutions et turbulences du contexte
économique duquel ils dépendent.

Le contexte tunisien ne manque pas de surprises : impact de la crise financière mondiale

de 2008 et 2009 sur le marché financier et sur le marché de l’immobilier en Tunisie,
taux d’inflation élevé, crise du marché financier en début 2011 suite à l’introduction de
l’imposition de la plus-value des actions cotées en bourse à partir de l’année 2011,
récession économique qui a suivi la révolution du 14 janvier 2011 qui a accentué les
distorsions de performance des principaux placements (entreprises, marché financier,
marché immobilier…), guerre civile en Lybie… Il convient à ce titre de souligner que
l’économie tunisienne est devenue, après la révolution tunisienne, très sensible aux
évènements politiques (changement de gouvernement, élections, …), sociaux (grèves,
manifestations, rumeurs…), fiscaux et juridiques (nouvelle réglementation) ;

 Le risque financier : les sources du risque financier sont multiples. C’est tout
d’abord, le risque de variation en capital ou en revenus. C’est aussi le risque de non
recouvrement d’une créance : l’épargnant est à la merci d’une défaillance de la
contrepartie d’une opération notamment dans les marchés de gré à gré.
La défaillance du dépositaire d’un actif, bien que peu probable, est aussi à prendre en
compte (l’exemple des difficultés financières du North African International Bank au
cours de la guerre civile en Lybie).
Le risque de change est également un élément déterminant du risque financier. Ce
risque n’est pas négligeable pour les placements en monnaie étrangère (dévaluation ou
redressement du dinar tunisien face aux principales monnaies internationales, crise de la
zone Euro, crise du dollar américain, crise financière internationale…).

98
  Le risque de non liquidité : le niveau de liquidité se mesure par la possibilité de
rendre un actif liquide sans subir de perte en capital. Certains facteurs peuvent réduire le
degré de liquidité d’un placement comme le risque de déchéance d’un avantage fiscal
suite à la cession de l’actif83, la liquidité du marché, la volatilité de l’actif, hypothèque
grevant l’actif… Le niveau de liquidité doit être adéquat aux objectifs et à la stratégie
patrimoniale du client ;

 Le risque fiscal : Selon le cas, le législateur peut pénaliser une forme de

placement particulière ou, tout au contraire, la favoriser de manière significative ;

 Le risque juridique : Le risque juridique des composantes actuelles et potentielles

du patrimoine doit être apprécié eu égard au régime juridique de certains actifs,
placements, opérations et litiges ; au régime matrimonial ; au régime de succession, de
donation…

D’autres facteurs et notions de risque méritent également d’être analysés comme le risque
diversifiable et le risque non diversifiable, le risque exogène et le risque endogène, le
risque moral…

1.5.3. Le conseil en gestion de patrimoine face au couple risque – rentabilité

D’une manière générale, plus le risque d’un patrimoine est élevé, plus l’espoir de gain est
important. Néanmoins, pour être acceptable, les solutions proposées à un client patrimonial
doivent correspondre à son profil de risque.

Pour cela, l’expert comptable, conseiller en gestion de patrimoine, est amené à apprécier
deux profils de risque lors de la réalisation de sa mission : d’un côté, le profil de risque du
client patrimonial. Cette évaluation commence dès les entretiens préliminaires et se
poursuit tout au long de la mission. Dosik (2007) cite certains critères d’évaluation du
profil de risque du client :

- Âge, échéance et nature des projets ;

- Importance et structure du patrimoine existent ;
- Nature et historique des investissements passés ;
83
Le bénéfice de plusieurs avantages fiscaux est conditionné par le blocage de l’investissement pendant une
période minimale comme la non cession des actions et des parts sociales ayant donné lieu au bénéfice d’un
dégrèvement financier dans le cadre du code d’incitations aux investissement avant la fin des deux années
suivant celle de la libération du capital souscrit, le non retrait des sommes déposées dans les comptes
d’épargne en actions pendant une période de 5 ans à compter du premier janvier de l'année qui suit celle du
dépôt ou encore l’imposition de la plus-value des actions cotées en bourse en cas de cession avant la fin de
l’année qui suit celle de l’acquisition.

99
 - Niveau d’endettement ;
- Niveau et stabilité des revenus et de la capacité d’épargne ;
- Durée probable des placements ;
- Degré de culture financière et économique ;

- Degré de volatilité que le particulier est prêt à accepter.

L’évaluation de ce profil du client permet à l’expert comptable d’évaluer son aversion ou

sa réticence à certains risques ou contraintes, pouvant être jugés acceptables par un autre
client.

D’un autre côté, l’expert comptable évalue le profil de risque du patrimoine du client en
considération des solutions et conseils patrimoniaux. Il est amené, à ce titre, à observer
l’historique des évolutions ainsi que la volatilité des différents types de placements. Il
évalue également les tendances du contexte économique, fiscal, juridique, politique et
social.

Le rôle de l’expert comptable, en tant que conseil en gestion de patrimoine, est ensuite de
proposer les conseils qui aboutissent à un équilibre optimal du couple risque-rendement par
rapport à un client donné et qui seraient acceptables par ce dernier. En effet, un client peut
refuser un schéma ou un produit parce que, dans sa pensée, il y associera un risque ou une
contrainte inacceptable.

Certaines réflexions peuvent être émises à ce propos. Pour un client très averse au risque,
ses investissements pourraient se limiter aux solutions les moins risquées et dont les
rémunérations sont les plus sûres et garanties (dépôt en compte bancaire, souscription à des
obligations, assurance vie, indivision du patrimoine…). Ce client accepte ainsi des
performances moins élevés de son patrimoine mais garde son seuil de risque à un niveau
faible. En revanche, un détenteur d’un gros patrimoine et habitué à prendre des risques
peut facilement accepter de placer une partie de son portefeuille dans des projets ayant des
risques élevés (entreprises en difficulté économique, souscription ou acquisition de biens
immeubles à des périodes de crise…).

Néanmoins, en matière de gestion de patrimoine, il est généralement recommandé d’opter

pour la diversification. La diversification offre l’avantage d’avoir un portefeuille équilibré
en termes de risque, de rentabilité ou encore de liquidité, ce qui offre au client patrimonial
une sécurité et une polyvalence lui permettant de s’adapter aux évolutions réglementaires
et économiques.

100
Quelque soit la stratégie proposée, l’expert comptable est tenu envers son client d’une
obligation d’information sur les risques qui pourraient affecter la rentabilité des solutions
de placement conseillées ainsi que les conditions correspondantes de mise en œuvre au lieu
de se limiter uniquement à venter les mérites de tels ou tels placements ou solutions..

2. L’assistance du client pour la formulation de la stratégie patrimoniale

Sur la base des développements passés, plusieurs conseils patrimoniaux peuvent être
proposés et discutés avec le client. Mais, les questions que pourrait ou doit se poser un
conseiller patrimonial sont : quels solutions peut-on proposer ? De quelles manières doit-
on proposer ces solutions au client ?

L’expert comptable doit être capable d’identifier et de proposer les solutions qui
s’accommodent aux objectifs patrimoniaux de son client ainsi qu’aux niveaux de
rentabilité exigé et de risque acceptable par ce dernier.

A l’occasion de chaque entretien qu’il aura avec son client pour la formulation de la
stratégie patrimoniale, l’expert comptable est soumis à une véritable épreuve. Il doit à cet
effet disposer d’une véritable maîtrise des produits et schémas fournis. De plus, pour
convaincre, l’expert comptable doit être doté d’un talent didactique. Une incompréhension
de la part du client ou une mauvaise exposition d’un conseil patrimonial peut conduire à un
rejet d’une option opportune. On doit alors user d’une bonne pédagogie, par exemple, par
la proposition de simulations chiffrées et en observant le fait que le client ne dispose pas
généralement de connaissances suffisantes pour comprendre les fondements et mérites des
solutions proposées.

Dans la suite, nous présentons les principaux axes de réflexion pour la formulation de la
stratégie patrimoniale.

2.1. Assurer la sécurité financière de sa famille

La sécurité financière personnelle et celle de la famille s’entend sur plusieurs niveaux.

Tout d’abord, être propriétaire de sa résidence principale est un objectif souvent recherché
par les particuliers, mais qui peut s’avérer particulièrement coûteux surtout en début de
carrière. Le conseil patrimonial cherche à déterminer la priorité de cet objectif par rapport

101
à ceux de son client et à le planifier dans sa stratégie patrimoniale ainsi que les modalités
de son financement.

Ensuite, la sécurité financière du particulier suppose la sécurisation de son train de vie. Les
charges du foyer sont de caractère régulier. Il faut alors se constituer des revenus de même
nature. Avoir des revenus constants à partir de son patrimoine professionnel n’est pas
toujours une bonne solution car les aléas attachés à ce dernier sont importants surtout en
phase de démarrage. Il est ainsi nécessaire de s’inscrire dans une stratégie de
diversification de patrimoine en disposant d’actifs indépendants qui garantissent ce type de
revenus réguliers et stables.

Enfin, la sécurisation financière de la situation familiale souffre de la problématique de

l’aléa de la durée de vie. Si on meurt trop tôt, on peut laisser ses proches dans le besoin.
Les produits d’assurance-vie, disposant en Tunisie d’un régime fiscal privilégié, sont
souvent conseillés comme d’excellents outils pour remédier à de telles insuffisances. Mais
faut-il considérer que les assurances décès sont des contrats temporaires, dits « à fonds
perdus » : si le risque ne se réalise pas, l’assureur ne doit rien, il n’y a donc pas de valeur
de rachat (Depardieu, 2001).

2.2. L’optimisation fiscale

L’optimisation fiscale (certains auteurs parlent d’habileté fiscale) est définie comme un
emploi de procédés légaux, dans le but de minimiser la charge fiscale que le contribuable
aurait normalement supportée. La distinction entre la fraude fiscale et l’optimisation fiscale
peut donc s’effectuer selon un critère de légalité (Besancon, 2000).

L’optimisation fiscale se traduit par la confection de montages, en respect de la loi mais en

utilisant les choix, avantages et options qu’elle offre, en vue d’alléger la charge fiscale
supportée, soit par la substitution de revenus soit par la réduction des taux d’imposition
et/ou de la base imposable.

En matière de conseil en gestion de patrimoine, l’optimisation fiscale ne devrait pas être un

objectif en soi. Pourtant, c’est un objectif qui est souvent mis en avant par les clients, et par
là, elle est souvent affichée au premier plan par les conseillers patrimoniaux pour se faire
une publicité et attirer plus de clients.

102
Dosik (2007, p.69) avance à ce titre que l’optimisation fiscale est un moyen et non une fin,
c’est parfois un outil, un levier de développement patrimonial attrayant. Toutefois, il est
des cas où la fiscalité pèse si lourdement qu’elle peut ruiner une stratégie de construction et
de pérennisation du patrimoine. Ceci concerne les cas où, de par l’importance des actifs, le
cumul de l’impôt sur le revenu, sur le capital et sur les mutations peut rendre la pression
fiscale intolérable. Dans cette situation, l’optimisation fiscale, sans être l’objectif unique,
devient une composante essentielle de la stratégie patrimoniale à mettre en place parce
qu’elle devient un enjeu majeur.

En Tunisie, la fiscalité, constituant la majeure partie des ressources de l’Etat (plus que 77%
des ressources propres de l’Etat sont constituées de recettes fiscales), est devenue de plus
en plus un sujet tabou de discussion, mais aussi un fardeau qu’on cherche souvent à
contourner. Deux remarques méritent d’être énoncées dans ce contexte.

Tout d’abord, on ne peut imaginer une stratégie patrimoniale qui ignore ou n’accorde pas
assez d’importance à l’impact fiscal, mais classer l’optimisation fiscale en tant que moteur
de réflexion risque de contourner l’objet principal de la mission de conseil en gestion de
patrimoine et d’exposer le client à d’autres risques qui vont à l’encontre de ses objectifs.
Bertrand-Kerven et al., (1997, p.427) avancent à ce propos que d’un point de vue fiscal, la
gestion de patrimoine peut être définie comme un ensemble de techniques de sélection
visant la maximisation de la valeur future nette transmise d’un patrimoine, compte tenu
d’un risque et d’une liquidité choisis. Ensuite, avec la complexification des textes fiscaux,
il est nécessaire que le conseil patrimonial mette en garde son client contre certains
montages de la stratégie patrimoniale qui risquent de placer ce dernier dans une position
litigieuse qui n’est clairement pas tranchée par la loi, ou encore par la jurisprudence ou la
doctrine.

2.3. Diversifier son patrimoine

La diversification s’entend en termes de risque, de rentabilité, de liquidité, de marchés

(immobilier/financier, national/étranger…)… D’un point de vue juridique et fiscal, Lucq
(1998) avance qu’il est utile de diversifier le portefeuille de placement constituant le
patrimoine du particulier car le législateur ne commet pas l’imprudence de pénaliser
l’ensemble des placements à la fois. Certes, il peut augmenter le taux général d’imposition
des placements, mais le risque est grand d’assister à une fuite générale de capitaux.

103
L’objectif poursuivi à ce niveau est de proposer une stratégie de développement ou de
restructuration du patrimoine du client pour parvenir à une situation patrimoniale optimale
à l’égard du couple risque-rentabilité.

En phase de démarrage et de croissance, la dépendance des particuliers vis-à-vis de leur

patrimoine professionnel est importante, notamment pour les chefs d’entreprises ayant un
souci de développement de leurs activités. Il serait imprudent de la part de l’expert
comptable de proposer une stratégie immédiate de diversification, au risque que ses
conseils soient à l’encontre des objectifs primordiaux de son client. Le mieux serait de
proposer une ingénierie fiscale, juridique et financière et de privilégier la sécurité
financière et personnelle du client et de sa famille. La stratégie de diversification peut alors
s’inscrire sur un horizon à long et moyen termes.

A partir d’un certain niveau d’enrichissement, la dépendance vis-à-vis du patrimoine

professionnel devient une source de risque à limiter. Avoir un patrimoine immobilier privé
de rapport est une bonne solution, mais le louer à son entreprise ne résout pas le problème,
sauf si le patrimoine immobilier a une valeur distincte du patrimoine professionnel ou peut
être facilement loué à une tierce personne ou vendu pour réaliser une plus value. L’expert
comptable peut aussi faire bénéficier son client de certains avantages fiscaux relavant des
investissements immobiliers afin d’augmenter la valeur d’utilité du placement (par
exemple, projet de location d’immeubles au profit des étudiants conformément à un cahier
des charges établi par le Ministère de tutelle du secteur).

Avoir un portefeuille de titres de placement en bourse, dont la gestion sera confiée à un

intermédiaire ne bourse, est une autre solution. Là aussi, l’expert comptable oriente son
client sur les principales options de placement, qui seraient les plus judicieuses et
avantageuses. Les principaux critères à observer sont la liquidité du placement, sa
rentabilité et les avantages fiscaux associés.

Les conseils patrimoniaux doivent également guider leurs clients pour une diversification
en termes de liquidité afin de garantir une flexibilité du patrimoine et réduire le risque de
gestion de ce dernier.

104
2.4. Gestion du patrimoine professionnel

La créativité de l’expert comptable dans le domaine de l’ingénierie fiscale, financière et

juridique est sans limite. On ne peut cerner toutes les options et stratégies patrimoniales
que l’on peut proposer à un client. Néanmoins, certains axes de réflexions sont de caractère
général et méritent d’être exposés.

2.4.1. Développer et/ou restructurer son patrimoine professionnel

a- Le choix de la structure juridique d’exercice

Le choix de la forme juridique est déterminant dans l’évaluation de la situation actuelle et

future du chef d’entreprise. Ce dernier peut exercer son activité professionnelle en
personne physique ou en personne morale.

Si le choix de la personne physique présente, par rapport aux personnes morales,

l’avantage de l’indépendance ainsi que de la simplicité et la liberté de gestion, les
inconvénients qui lui sont associés sont multiples. Sur le plan juridique, le patrimoine
personnel de l’entrepreneur peut être engagé pour répondre aux dettes professionnelles.
Cependant, le choix d’exercice sous forme de sociétés transparentes (Sociétés en Nom
Collectif, sociétés civiles) ne résout pas pour autant ce problème. En revanche, les associés
des sociétés de capitaux (SA, SARL, SCA) ne sont engagés qu’à concurrence de leur
participation dans le capital.

Sur le plan fiscal, le choix de la personne physique conduit à cumuler les revenus retirés de
l’activité avec ceux provenant des autres catégories pour constituer le revenu global
imposable, ce qui fait supporter au client une imposition supplémentaire lorsque ledit
revenu global est important (application du taux d’imposition de 35% selon le barème de
l’IRPP au lieu du taux de 30% applicable aux personnes morales). Ce choix constitue en
outre une limite au bénéfice de certains avantages fiscaux (dégrèvements physique et
financier par exemple), ce qui n’est pas le cas pour les personnes morales. Ainsi, l’option
pour une fiscalité de type IR ou IS peut avoir des incidences importantes sur la situation
fiscale du contribuable.84

84
Le choix de la forme juridique d’exercice a également plusieurs autres impacts notamment en matière
fiscale (création, imposition de la transmission du patrimoine, exploitation…). Pour plus de détails, il
convient de se référer aux articles de Choyakh (2009), Akrout (2009) et Bacouche (2009).

105
 b- Interaction entre patrimoine professionnel et patrimoine privé

Le diagnostic fiscal et juridique peut identifier certains risques relatifs aux chevauchements
entre le patrimoine privé et le patrimoine professionnel du client (opérations en compte
courant associé, frais personnels imputés sur les charges professionnelles, caution
personnelle …). La stratégie patrimoniale doit inclure des propositions pour remédier à ces
insuffisances.

La question se pose également dans ce cadre pour un entrepreneur qui compte investir dans
l’acquisition d’un actif qui peut être affecté au patrimoine professionnel tout comme au
patrimoine privé. Tel est l’exemple de l’acquisition d’un bien immeuble qui abritera
l’activité professionnelle (terrain, usine, appartement…). Donc ici, le client va-t-il acquérir
ce bien en son propre nom (ou encore par une société civile immobilière indépendante) et
le louer à son entreprise ou bien va-t-il faire acquérir ledit bien directement par son
entreprise ?

La réponse à cette question est à fournir compte tenu des objectifs et contraintes du client
et aussi du régime fiscal et juridique de chacune des deux solutions. Dissocier l’immeuble
du patrimoine professionnel présente l’avantage de diversification du patrimoine global du
client. Cependant, comme nous l’avons énoncé plus haut, la valeur d’utilité de
l’investissement dépendra toujours de la bonne santé de l’entreprise, sauf si cet
investissement a la capacité de générer une valeur ajoutée distincte. Le choix de
dissociation permet ainsi au particulier de développer son patrimoine privé et aussi de
disposer de liquidités et de revenus distincts. De plus, la décision doit être appréciée sur le
plan comptable et fiscal eu égard au régime applicable en matière de droits
d’enregistrement, de la TVA (Soumission à la TVA sur loyer, acquisition assujettie à la
TVA immobilière, déductibilité de la TVA par l’entreprise…) et de l’IRPP et de l’IS
(amortissement de l’immeuble ; régime d’imposition des revenus fonciers ; le cas échéant,
régime d’imposition d’une société civile immobilière ; avantages fiscaux accordés à
l’activité professionnelle…). Enfin, l’expert comptable doit observer les objectifs de son
client quant à l’opération en question pour que le conseil proposé s’aligne avec ses
projections futures.

Ces choix peuvent également être discutés en cas d’investissement en placements

financiers (liquidités, actions, parts sociales, obligations…). Les objectifs et les contraintes
du client, la diversification et la liquidité du patrimoine, l’équilibre risque-rentabilité et

106
l’impact fiscal (plus-value mobilière, franchise, imposition à l’IRPP ou à l’IS…), juridique
et financier sont les principaux critères déterminants du conseil patrimonial.

Des raisonnements similaires sont à prévoir pour d’autres biens détenus ou à acquérir
(brevets, fonds commercial, biens meubles) ou pour les engagements du client (crédits
bancaires, financement par leasing ou autre).

c- les opérations de « haut de bilan »

Les opérations dites de « haut de bilan » constituent une des composantes de la stratégie
patrimoniale des dirigeants des entreprises les plus discutées dans la littérature et la
pratique. Ces opérations, qui concernent le capital des sociétés, peuvent s’inscrire dans
l’optique de développement et de restructuration mais aussi dans l’optique de transmission
ou de cession du patrimoine professionnel :

 L’introduction d’un partenaire financier : l’investisseur peut substituer le

financement d’une partie de ses projets par fonds propres par un financement externe,
généralement par l’injection de capitaux frais à travers la participation d’une société
d’investissement dans le capital. Cette solution permet au client de conserver ou rendre
liquide une partie de son actif global tout en gardant le contrôle de son patrimoine
professionnel ;

 La société holding85 : la création d’une société holding peut répondre à diverses

considérations de natures différentes : effet de levier financier, optimisation fiscale,
prise ou maintien du contrôle d’une entreprise ou de plusieurs, gestion de groupe de
sociétés, planification de la cession ou de la transmission du patrimoine professionnel…
(Bertrand-Kerven et al., 1997).

En tant qu’instrument de levier financier, la holding créée pour racheter les titres des
sociétés existantes, permet d’accroître la capacité d’emprunt. Les bénéfices de la
holding, constitués en majeure partie par des dividendes, serviront pour rembourser ses
dettes. En outre, à la différence des donations simples, la holding permet à
l’entrepreneur de rendre liquide une partie des actions détenues.

85
Aux termes de l’article 463 du Code des Sociétés Commerciales, La société mère est dite holding
lorsqu'elle n'exerce aucune activité industrielle ou commerciale et que son activité se limite à la détention et à
la gestion des participations dans les autres sociétés.
La société holding doit avoir la forme d'une société anonyme et mentionner sa qualité de holding dans tout
document qui en émane.

107
 Exemple : Un entrepreneur souhaite garder le contrôle et en conséquence, la majorité
des actions (droits de vote) de sa société dont le capital est de 3.000 millions de dinars
(MD). Pour cela, il doit détenir directement des actions pour une valeur de 1.530 MD.
Si cette proportion est détenue à travers une société holding (qui pourrait s’endetter
jusqu’à concurrence de 49%) dans laquelle l’entrepreneur est majoritaire, ce dernier
ne serait astreint d’apporter que 51%*1.530 = 780,3 MD. Dans ce cas, cette opération
se schématise comme suit :

Entrepreneur (780,3 MD) Tiers (749,7 MD)

51% 49%

Société Holding (1.530 MD)

51%

Société cible (3.000 MD)

La création de la holding permet ensuite de défiscaliser la plus value mobilière relative

aux titres des entreprises apportés au capital de la société holding (article 11 du code de
l’IRPP et de l’IS) et ce, lorsque cette dernière s'engage à introduire ses actions à la
bourse des valeurs mobilières de Tunis au plus tard à la fin de l'année suivant celle de la
déduction86.

En tant qu’outil de gestion et de contrôle, la holding peut être envisagée comme un outil
de capitalisation et de développement du patrimoine. Elle permet à un entrepreneur
majoritaire de gérer les entreprises dans lesquelles elle détient des participations et de
préserver leur contrôle si, elle seule ou avec l’entrepreneur en question, y détiennent,
directement ou indirectement la majorité des droits de vote.

86
ARTICLE 11-1 du code de l’IRPP et de l’IS : Est déductible du bénéfice imposable, la plus-value
provenant de l'apport d'actions et de parts sociales au capital de la société mère ou de la société holding à
condition que la société mère ou la société holding s'engage à introduire ses actions à la bourse des valeurs
mobilières de Tunis au plus tard à la fin de l'année suivant celle de la déduction. Ce délai peut être prorogé
d'une seule année par arrêté du Ministre des Finances sur la base d'un rapport motivé du conseil du marché
financier.
Le bénéfice de la déduction est subordonné au dépôt, à l'appui de la déclaration annuelle de l'impôt de l'année
de la déduction, de l'engagement précité, visé par le conseil du marché financier.

108
 Exemple : Mr X détient 51% dans une société holding. La holding et Mr X détiennent
chacun 26% d’une société d’exploitation. Mr X contrôle cette société d’exploitation
malgré que son pourcentage de détention direct est de 39,26%87.

Il est à préciser enfin que les mêmes avantages précités pour la société holding sont
transposables au cas où la détention indirecte s’effectue par l’intermédiaire d’une
société mère au lieu d’une société holding.

 L’introduction en bourse : L’opération d’introduction d’une société en bourse

permet de bénéficier de plusieurs avantages sur plan fiscal et financier. L’opération
d’introduction en bourse exonère le client du paiement de l’IRPP ou de l’IS sur la plus
value mobilière des actions cédées88. En outre, tout en gardant le contrôle de son
activité, le client peut transformer, par cette opération, en liquidités une partie des titres
détenus et rendre plus liquide la partie restante du fait de sa cotation sur le marché
boursier.

2.4.2. Organiser et planifier la relève ou vendre son entreprise

La transmission ou la cession du patrimoine professionnel s’inscrit dans une politique de

l’organisation par le client de sa sortie. Cette stratégie ne s’improvise pas du jour au
lendemain, mais doit être fixée plusieurs années à l’avance. Certains auteurs (Bertrand-
Kerven et al., 1997 ; Dosik, 2007) parlent d’une nécessité de 10 à 15 années pour finaliser
un tel projet.

La volonté de transmission du patrimoine professionnel aux générations suivantes est une

attitude très observée auprès des chefs d’entreprises en Tunisie. Ceci revient notamment à
la valeur affective que l’on peut attribuer à un patrimoine qui retrace les différentes étapes
d’évolution d’une carrière professionnelle et à la volonté d’assurer la sécurité financière et
professionnelle de ses descendants ou de ses proches.

Compte tenu du diagnostic juridique, fiscal et financier du patrimoine professionnel et de

la situation personnelle du client patrimonial, l’expert comptable évalue l’opportunité de
transmission dudit patrimoine aux membres de la famille de son client (conjoint, enfants,

87
(26%+26%*51%).
88
ARTICLE 11-1 du code de l’IRPP et de l’IS : est déductible du bénéfice imposable la plus value provenant
de la cession des actions dans le cadre d’une opération d’introduction à la Bourse des Valeurs Mobilières de
Tunis.

109
frères et sœurs…). A l’issue, lorsque cette option n’est pas envisagée 89, l’expert comptable
planifie la sortie de son client par voie de cession.

Pour planifier la transmission du patrimoine professionnel de son client, l’expert comptable

observe, en coordination avec ce dernier, plusieurs paramètres dont notamment :

 A qui transmettre ? : la transmission du flambeau aux générations suivantes devrait

normalement être effectuée aux personnes qui peuvent assurer la pérennité des affaires
de la famille. Ceci dépend de la formation de ces personnes, de leur professionnalisme,
de leur âge, de la nature relationnelle entre les membres de la famille…

 Comment être équitable ? : la répartition du patrimoine professionnel entre les

membres de la famille peut être à l’origine de la création de conflits familiaux. En outre,
même avec une répartition équitable, les personnes qui ne sont pas impliquées dans la
gestion des entreprises se trouveront en dépendance financière d’affaires sur lesquelles
ils n’ont pas de prise. Une solution pour pallier à ces insuffisances est d’attribuer aux
personnes lésées par la transmission du patrimoine professionnel, une partie du
patrimoine privé dont la valeur est indépendante de la bonne marche des affaires.

L’expert comptable et son client observent également lors de la planification de la

transmission et de la cession les éléments suivants :

 Modalités de procédure : La transmission ou la cession peut être effectuée de

plusieurs façons, à envisager distinctement ou cumulativement en fonction de la
situation et des objectifs du client :

- Les sociétés holding et les sociétés mères : la création de ces sociétés, exposées
plus haut, peut être envisagée en cas de transmission ou de cession ultérieure du
patrimoine professionnel ;

- Les donations : La donation est un contrat par lequel une personne transfère à
une autre personne et à titre gratuit la propriété d'un bien. Le donateur peut, sans
être dépourvu de son intention libérale, imposer au donataire l'obligation
d'accomplir une prestation déterminée, l'acte est dit alors donation avec charges
(Article 200 du code du statut personnel) 90. La donation est irrévocable sauf

89
Ceci est le cas lorsqu’aucun des héritiers potentiels du client n’est candidat à la reprise de l’activité
professionnelle, soit en raison de leur formation soit en raison de leurs projections futures personnelles.
90
Article 201 du code du statut personnel : La donation est parfaite par la délivrance au donataire de la chose
donnée. La donation est nulle si le donateur ou le donataire décède avant la délivrance, même si le donataire
a fait l'impossible pour prendre possession de la chose donnée.

110
 exceptions prévues par la loi91. La donation du patrimoine professionnel peut être
effectuée à tous les membres de la famille ou à certains d’entre eux. Dans tous les
cas, l’expert comptable tient compte et informe son client des coûts associés à la
donation (coût d’opportunité, conséquences juridiques et financières sur la situation
personnelle, coût fiscal…) ;

- L’usufruit et la nue-propriété : le droit de propriété peut être dissocié en deux

droits distincts : l’usufruit, qui est le droit au revenu (fructus) et le droit d’utiliser le
bien ; et la nue-propriété qui est le droit de disposer le bien (abusus) et de le vendre.
Le propriétaire peut opter pour le démembrement de ces deux droits soit en donnant
la nue-propriété et de conserver l’usufruit soit l’inverse92. Néanmoins,
conformément à l’article 714 du code de commerce, les droits du nu-propriétaire
s’étendent à la pleine propriété à la fin de l’usufruit.

 Alléger le poids de la fiscalité relatif à la cession ou à la transmission : l’impact fiscal

de la transmission ou de la cession est un élément déterminant de la stratégie
patrimoniale. Le conseil patrimonial cherche à ce niveau à proposer à son client la
stratégie patrimoniale qui lui permet d’optimiser sa situation fiscale. Les avantages dont
peut bénéficier le client sont multiples en droit tunisien : avantages liés aux sociétés

Article 202 du code du statut personnel : Les dispositions relatives à la délivrance de la chose vendue sont
applicables à la délivrance de la chose donnée, dans la mesure où elles ne sont pas contraires à la nature et
aux règles particulières de la donation.
Article 204 du code du statut personnel : Pour être valable, toute donation doit être passée par acte
authentique. Les droits réels qui en résultent pour les immeubles immatriculés ne se constituent que par leur
inscription sur le livre foncier. Toutefois, si la donation porte sur des meubles corporels, la simple tradition
suffit, sous réserve des règles spéciales aux meubles immatriculés.
91
Article 210 du code du statut personnel : À condition de respecter les droits particulièrement acquis par le
tiers et sauf s'il existe un des empêchements prévus à l'article 212, le donateur peut demander la révocation de
la donation pour l'un des motifs suivants :
1°) en cas de manquement constituant une ingratitude grave de la part du donataire envers le donateur,
2°) si le donateur est réduit à un état tel qu'il ne lui permet pas de subvenir à son propre entretien selon sa
condition sociale ou s'il se trouve dans l'impossibilité de faire face aux obligations alimentaires dont il est
légalement tenu,
3°) en cas de survenance au donateur, après la donation d'un enfant encore vivant au moment de la
révocation.
Article 212 du code du statut personnel : La révocation de la donation ne pourra pas être demandée, s'il existe
l'un des empêchements suivants :
1°) si la chose donnée acquiert une plus-value à la suite d'un accroissement qui s'y unit et s'y incorpore,
2°) si le donataire a aliéné la chose donnée ; toutefois, si l'aliénation n'est que partielle, le donateur peut
révoquer la donation pour la partie restante,
3°) si la chose donnée a péri entre les mains du donataire par le fait de ce dernier, par une cause étrangère
qui ne lui est pas imputable ou par l'usage ; mais si la perte est partielle, la révocation peut avoir lieu pour
la partie restante.
92
L’enregistrement se fait au droit fixe de 100 dinars.

111
 holding et aux sociétés mères sous réserve de leur introduction en bourse 93, exonération
de la plus-value provenant de la cession totale des éléments de l'actif ou de la cession
partielle des actifs constituant une unité économique indépendante et autonome pour les
opérations de cession qui interviennent suite à l'atteinte du propriétaire de l'entreprise de
l'âge de la retraite ou à son incapacité de poursuivre la gestion de l'entreprise 94,
enregistrement au droit fixe des actes de donations de biens entre ascendants et
descendants et entre époux y compris les donations de nue propriété ou d'usufruit de
biens immeubles95…

Outre le bénéfice des avantages fiscaux, l’expert comptable évalue et compare la

fiscalité latente globale attachée aux différents montages et stratégies proposés afin de
proposer la stratégie patrimoniale qui convient au mieux aux objectifs de son client.

 Comment maintenir son train de vie après la sortie : à l’image de la planification de

la transmission et/ou de la cession du patrimoine professionnel, la planification du train
de vie post-professionnel ne s’improvise pas ; elle doit être envisagée et préparée à
l’avance en même temps que la programmation de la sortie. Les éléments à considérer
lors de la planification du maintien du train de vie après la sortie sont similaires à ceux
de la planification de la retraite ; ils seront développés plus loin dans le présent
mémoire.

 Continuer à développer le patrimoine familial après la sortie : la gestion du

patrimoine est un processus continu, il ne s’arrête pas à un stade donné. Même après
avoir mis fin à une longue carrière professionnelle chargée et mouvementée, l’ex-chef
d’entreprise continue à gérer son patrimoine privé. L’expert comptable observe à ce
niveau que les contraintes de gestion de patrimoine ne sont plus les mêmes
qu’auparavant. Le client cherche généralement à ce stade à privilégier la rentabilité au
détriment du risque. Le développement du patrimoine familial devrait être entrepris
dans une perspective de sécurité personnelle et de réduction des sources de risque
(financier, économique, fiscal, juridique). Une stratégie de diversification avec un
portefeuille d’investissement à faible risque et assurant des sources de revenus
sécurisées et sûres sont couramment conseillés à cette étape.

93
Article 11-1 du code de l’IRPP et de l’IS.
94
Article 11 bis du code de l’IRPP et de l’IS.
95
Article 23 du code des droits d’enregistrement et de timbre.

112
2.5. L’indivision et le conseil en gestion de patrimoine

En matière de conseil en gestion de patrimoine, l’indivision est souvent perçue comme une
contrainte à laquelle on veut pallier.

L’indivision peut provenir du fait qu’une personne ne peut scinder son patrimoine pour en
créer plusieurs. Cette règle présente des inconvénients importants puisque l’ensemble des
biens répond de l’ensemble des dettes au sein du patrimoine, son titulaire ne peut en mettre
à l’abri aucun : le commerçant individuel, le membre d’une profession libérale exerçant
individuellement ou le membre d’une société de personnes ne pourra pas isoler son
patrimoine personnel de ses dettes professionnelles.

A défaut d’option pour un autre régime juridique d’exercice limitant la portée de

l’engagement du patrimoine privé, un moyen d’échapper à cette règle sévère consiste à
créer une nouvelle personne juridique qui sera elle-même titulaire d’un patrimoine, comme
une société civile immobilière régulièrement constituée.

L’indivision peut provenir par ailleurs lorsqu’un défunt laisse plusieurs héritiers. Ces
derniers se trouvent dès le décès, et de son seul fait, dans une situation d’indivision. La
gestion de l’indivision est une opération délicate en droit tunisien du fait de l’instauration
de règles strictes protectrices des droits individuels des coindivisaires. Les décisions de
gestion nécessitent l’accord ou d’être portée à la connaissance de tous les coindivisaires
sauf pour les actes les plus courants qui peuvent être pris à la majorité renforcée des trois
quarts des intérêts qui forment l'objet de l'indivision 96. En outre, l’indivision est un état
précaire et provisoire du fait que chacun des coindivisaires peut, à tout moment, provoquer
le partage nonobstant toute clause contraire, lequel provoquera la division du patrimoine
hérité entre les bénéficiaires97.

96
Aux termes de l’article 68 du code des droits réels, les décisions de la majorité des coindivisaires obligent
la minorité pour ce qui a trait à l'administration et à la jouissance de la chose commune, à condition que cette
majorité représente les trois quarts des intérêts qui forment l'objet de l'indivision.
Si la majorité n'atteint pas les trois quarts, chaque coindivisaire peut saisir le tribunal.
L’article 69 du même code ajoute que les décisions de la majorité n'obligent pas la minorité :
- Lorsqu'il s'agit d'actes de disposition ;
- Lorsqu'il s'agit d'innover à la chose commune ;
- Dans les cas où il s'agit de contracter des obligations nouvelles.
97
L’article 71 du code des devoirs réels prévoit que Nul ne peut être contraint à demeurer dans l'indivision;
chacun des coindivisaires peut toujours provoquer le partage nonobstant toute clause contraire.
Toutefois, les coindivisaires peuvent convenir par écrit de ne pas demander le partage pendant un délai
déterminé. Le tribunal pourra, cependant, ordonner la résiliation de la convention et le partage, s'il y a juste
motif. Le délai fixé par la convention ne peut pas dépasser cinq années. Si les coindivisaires conviennent d'un
délai supérieur, il est ramené à cette durée. Le délai ne peut être prorogé, lorsqu'il est expiré, que par un
nouvel écrit.

113
Le recours à la société civile est souvent conseillé en matière de gestion de patrimoine pour
écarter l’indivision et les inconvénients qui s’y rattachent. La société civile peut inscrire la
gestion du patrimoine dans la continuité, en faisant échapper les associés aux risques de
blocage qui caractérisent l’indivision et aux aléas de l’action en partage qui appartient à
tout indivisaire (Lefebvre, 2007). Brillat (2006) ajoute que la société civile permet de
séparer la propriété du pouvoir et facilite, par conséquent, la gestion de patrimoine d’un
tiers. En particulier, elle permet de répondre parfaitement à la gestion de patrimoine des
incapables mineurs ou majeurs pour gérer, conserver, pérenniser un patrimoine.

Dans ce cadre, un bien immeuble n’est ou ne sera plus détenu directement par les
propriétaires mais à travers une société civile immobilière (SCI). Le particulier détient
ainsi des parts de la société civile et peut se dessaisir de son patrimoine par simple cession
ou donation de ses parts sociales dans la société civile conformément à la loi et aux statuts.
Le client patrimonial peut ainsi gérer son actif, doté par là d’une plus grande stabilité et
durabilité, par l’intermédiaire de la SCI et exercer plus librement les options de gestion de
patrimoine. Il peut en outre conserver l’usufruit des parts et donner la nue-propriété aux
personnes de son choix.

La SCI est aussi un outil de gestion du régime matrimonial. Cherchant une sécurité
économique ou une sécurité affective, voulant protéger les intérêts de l’un ou l’autre ou
encore garder la maîtrise de leurs biens et sécuriser la situation de leurs proches, les époux
disposent, par l’intermédiaire de la SCI, d’une multitude de choix pour parvenir à leurs
finalités.

Sur le plan fiscal, la SCI n’est pas soumise à l’impôt sur les sociétés sauf si elle réalise des
revenus ou exerce une activité qui rend imposable à l’impôt. Par ailleurs, la transmission
des parts d’une société civile immobilière est soumise au régime applicable aux biens
immeubles qu’elles représentent, et relève de l’imposition à l’IRPP de la plus-value
immobilière des particuliers. Néanmoins, les droits d’enregistrement et l’impôt sur la plus
value immobilière peuvent faire l’objet d’exonération en cas de cession ou de donation aux
ascendants, descendants et entre époux.

2.6. Assurer sa retraite

Le conseiller en gestion de patrimoine doit procéder à la planification et l’estimation des

revenus post-professionnels dont son client pourra disposer. Les revenus à la retraite sont

114
répartis en deux principales catégories : Les revenus légaux liés aux régimes de sécurité
sociale auxquels le client a participé tout au long de sa vie professionnelle et les revenus
accessoires.

Les revenus relevant de la sécurité sociale sont ceux constitués par la pension de vieillesse,
régie par la loi 60-30 du 14 décembre 1960, relative à l’organisation des régimes de
sécurité sociale telle que modifiée par les textes subséquents et, le cas échéant, du régime
complémentaire de pension de vieillesse, d’invalidité et de survie (CAVIS), régi par le
même cadre légal.

Ceci suppose de la part de l’expert comptable une connaissance des modalités de calcul de
ces pensions afin qu’il puisse conseiller à son client, à l’avance au cours de sa vie
professionnelle, les modalités, taux et catégories de cotisations qui lui permettent
d’optimiser son revenu à la retraire.

Les revenus accessoires sont ceux générés par le patrimoine privé du particulier. Ils
peuvent provenir de rentes complémentaires à la pension de retraite mais aussi d’actifs
patrimoniaux distincts. Le conseiller en gestion de patrimoine peut conseiller à son client
de souscrire à contrat d’assurance vie lui garantissant un capital ou une rente viagère dont
la jouissance est différée d’une période fixée au niveau dudit contrat. Cette souscription
peut procurer l’avantage de défiscalisation d’une partie du revenu imposable au cours de la
période de cotisation98.

Les autres sources de revenus peuvent provenir d’un portefeuille de biens équilibré en
termes de risques et générant des revenus constants et sûrs. Ceci est l’exemple d’un
patrimoine immobilier générant des revenus de location ou détenu pour faire valoriser le
capital ou aussi d’un portefeuille de placements financiers 99 générant des revenus réguliers
et faiblement fiscalisés.

98
L’article 39-1 §2 du code de l’IRPP et de l’IS prévoit parmi les déductions communes du revenu net
global, Les primes afférentes aux contrats d'assurance vie individuels ou collectifs dont l'exécution dépend de
la durée de la vie humaine lorsque ces contrats comportent l'une des garanties suivantes :
- Garantie d'un capital à l'assuré en cas de vie d'une durée effective au moins égale à dix ans ;
- Garantie d'une rente viagère à l'assuré avec jouissance effective différée d'au moins dix ans ;
Ces versements sont admis eu déduction dans la limite de 1.200 dinars par an, majorés de 600 dinars au titre
du conjoint et 300 dinars au titre de chacun des enfants à charge au sens des paragraphes II et III de l'article
40 du code de l’IRPP et de l’IS.
99
Il est important de rappeler que le développement du patrimoine immobilier ou financier privé, source de
revenus à la retraite, doit être indépendant du sort des activités professionnelles entreprises par le client au
paravent, afin d’éviter les aléas et risques et de se procurer toute la sécurité souhaitée.

115
 CAS D’ILLUSTRATION

Mr Mohamed, âgé de 54 ans est un homme d’affaires. Suite aux évènements politiques qu’a
connu la Tunisie et aux changements conjoncturels conséquents, il a consulté, son expert
comptable « A » en vue d’entreprendre une mission de conseil en gestion de patrimoine. Les
termes de la lettre de mission comportent :

- Le conseil en gestion de patrimoine personnel et professionnel du groupe familial ;

- La tenue de la comptabilité patrimoniale ;
- L’identification des solutions d’optimisation fiscale, juridique, financière, sociale et
stratégique du patrimoine professionnel et personnel du groupe familial ;
- La planification de la relève.

Suite aux entretiens avec son client, l’expert comptable relève les informations suivantes :

1. Situation personnelle

Mr Mohamed est exploitant d’une entreprise industrielle individuelle, dénommée ALPHA

industries. Au début de l’année N, et en vue d’une intégration en aval, il a racheté la société
industrielle BETA de son client. Le capital de la société BETA est actuellement détenu par Mr
Mohamed à hauteur de 80% et ses deux fils à hauteur de 10% chacun.

Son épouse, Mme Fatma, âgée de 50 ans, après avoir travaillé avec son mari au démarrage de
son activité professionnelle, est aujourd’hui femme au foyer.

Mr Mohamed et son épouse sont mariés depuis 29 ans sous le régime de la séparation de biens. Ils
ont actuellement deux garçons, âgés de 27 et 25 ans et une fille âgée de 18 ans.

Les deux garçons, le premier de formation en comptabilité et l’autre ingénieur, travaillent avec
leur père en occupant des fonctions de gestionnaire et d’ingénieur de production, respectivement.
Ils perçoivent chacun un salaire mensuel net de 1.000 dinars.

La fille passera son baccalauréat bientôt et envisage poursuivre ses études universitaires en
pharmacie.

Mr Mohamed compte sur ses deux fils pour reprendre les affaires familiales.

Les parents de Mr Mohamed et de Mme Fatma sont décédés.

2. Patrimoine privé

Mr Mohamed et son épouse sont propriétaires en indivision des biens suivants :

 L’habitation principale acquise en (N-10) pour 250.000 dinars et vaut aujourd’hui

116
 450.000 dinars ;
 Un appartement, sis à Sfax, acquis en N pour 150.000 dinars et est actuellement loué à
usage d’habitation pour 500 dinars/mois. La juste valeur de l’appartement s’élève à 160.000
dinars d’après le prix courant du m2.
 Un appartement, sis à Tunis, acquis en (N-5) pour 200.000 dinars. L’appartement est
détenu comme résidence secondaire. La juste valeur de l’appartement s’élève à 260.000
dinars d’après le prix courant du m2.

Mr Mohamed dispose par ailleurs d’une somme de 180.000 dinars déposée en compte courant
bancaire.

Les enfants ne disposent pas de patrimoine personnel significatif.

3. Patrimoine Professionnel

Mr Mohamed est exploitant individuel dans l’entreprise ALPHA industries et gérant dans la
société BETA. Les deux entreprises bénéficient des avantages communs du code d’incitations aux
investissements.

Le domaine d’activité est attrayant et il existe plusieurs opportunités d’investissement.

Les états financiers des deux entreprises se résument comme suit :

ALPHA industries
(En milliers de dinars au 31/12)

Actifs N N-1 CP et passifs N N-1

Actifs non courants 1.550 1.650 Capitaux propres 500 490

Immeubles 800 800 Compte de l’exploitant 170 130
- Amortissements (800) (800) Résultat de l’exercice 330 360
Autres Immob. corporelles 2.800 2.800
- Amortissements (1.250) (1.150) Passifs 1.530 1.700
Actifs courants 480 540 Passifs non courants 900 1.020
Stocks 160 200 Passifs courants 630 680
Clients et comptes rattachés 200 190
Liquidités 120 150
TOTAL 2.030 2.190 TOTAL 2.030 2.190

Notes : Les immeubles sont constitués de l’usine de production de l’entreprise ALPHA (300 MD, estimée
actuellement à 750 MD) et de l’étage commercial d’un immeuble situé à Sfax servant de salle d’exposition
des produits de l’entreprise (500 MD, estimée actuellement à 950 MD). Mr Mohamed compte louer une
partie de la salle d’exposition à la société BETA en vue de servir de même, pour un montant annuel de
36.000 dinars.

117
 BETA
(en milliers de dinars au 31/12)

Actifs N N-1 CP et passifs N N-1

Actifs non courants 1.900 1.740 Capitaux propres 2.030 1.660

Immob. incorporelles 320 320 Capital social 1.400 1.000
- Amortissements (320) (320) Réserves 100 100
Immeubles 2.000 1.800 Résultat de l’exercice 230 160
- Amortissements (1.200) (1.110) Compte spécial d’invest. 300 400
Autres Immob. corporelles 2.900 2.500 Passifs 1.630 1.730
- Amortissements (1.800) (1.450) Passifs non courants 600 680
Actifs courants 1.760 1.650 Passifs courants 1.030 1.050
Stocks 820 850 Frs et comptes rattachés 550 630
Clients et comptes rattachés 780 760 CC associé 200 0
Liquidités 145 30 Autres passifs courants 70 80
Autres actifs courants 15 10 Concours bancaires et A.P.F 210 340
TOTAL 3.660 3.390 TOTAL 3.660 3.390

Notes : - Le Compte Spécial d’Investissement correspond au bénéfice réinvesti au titre du dégrèvement

physique ;
- Le règlement de l’engagement client s’étale sur une période de six mois après la date de clôture.
- Le chiffre d’affaires de N et N-1 s’élève à 3.500 MD et 3.800 MD, respectivement.

Suite à l’acquisition de la société BETA et en vue d’actualiser sa situation patrimoniale

professionnelle, Mr Mohamed a entrepris en N auprès de son expert comptable A une mission
d’évaluation des deux entreprises, au terme de laquelle il a dégagé les évaluations suivantes :

 L’entreprise ALPHA industries est évaluée à 3.900.000 dinars ;

 La société BETA est évaluée à 4.500.000 dinars.

ANALYSE ET DIAGNOSTIC DE LA SITUATION PATRIMONIALE

ET FORMULATION DE LA STRATÉGIE PATRIMONIALE

1. Comptabilité patrimoniale

Afin d’entreprendre son étude patrimoniale, l’expert comptable A a procédé à la tenue de la

comptabilité patrimoniale de son client. Il dresse la situation patrimoniale de son client au 31
décembre N en adoptant l’approche d’évaluation à la juste valeur, mais sans tenir compte de la
fiscalité latente sur les plus values au titre des biens immeubles et du patrimoine familial :

118
 Bilan patrimonial au 31/12/N
(En milliers de dinars)
Mr Mme
Actifs Indivision Fils 1 Fils 2 TOTAL %
Mohamed Fatma
Actifs non courants 7.500 0 870 450 450 8.270 96%
Immobilier d’usage 710 710 9%
Immobilier de rapport 160 160 2%
Patrimoine professionnel 7.500 454 454 8.400 85%
Actifs courants 380 0 0 4 4 388 4%
Compte courant associé 200 200 1%
Liquidités 180 4 4 188 3%
TOTAL 7.880 0 870 454 454 9.658 100%
Situation patrimoniale nette Mr Mme
Indivision Fils 1 Fils 2 TOTAL %
et passifs Mohamed Fatma
Situation patrimoniale nette 7.880 870 454 454 9.658 100%

Valeur nette patrimoniale 7.741 870 450 450 9.511 98%

Excédent de l’année 139 4 4 147 2%
Passifs non courants 0%

Passifs courants 0%

TOTAL 7.880 0 870 450 450 9.658 100%

Notes : - Les actifs patrimoniaux sont détenus en pleine propriété.

- La fille de Mr Mohamed ne dispose d’aucun patrimoine privé.

Après discussion avec le client et collecte des informations, l’état de résultat patrimonial s’établit
comme suit :
Etat de résultat patrimonial
de l’année N (en milliers de dinars)
Mr Mme
Actifs Indivision Fils 1 Fils 2 TOTAL %
Mohamed Fatma
PRODUITS COURANTS 330 0 6 14 14 364 100%
Revenus des activités
330 14 14 358 99%
professionnelles
Revenus fonciers 6 6 1%
CHARGES COURANTES (191) 0 (6) (10) (10) (216) 60%
Train de vie (80) (6) (8) (8) (102) 28%
Impôt sur le revenu (111) (2) (2) (115) 32%
RESULTAT 139 0 0 4 4 147 40%

L’état de résultat ne présente pas d’écarts significatifs par rapport à l’état des recettes et dépenses. Les
prélèvements sur l’activité professionnelle sont constants et l’impôt annuel ne varie pas significativement.
Pour des raisons de simplification, nous nous limitons à la présentation du bilan et de l’état de résultat.

119
 2. Situation familiale

Mr Mohamed et son épouse sont mariés sous le régime de séparation des biens. Cet état présente
l’avantage de préserver le patrimoine du conjoint par rapport aux dettes professionnelles.

Il existe un déséquilibre important entre le patrimoine de Mr Mohamed et celui du reste des

membres de la famille. Il en est de même pour la répartition des revenus.

Recommandations : Etudier l’opportunité d’atténuer le déséquilibre entre le

patrimoine de Mr Mohamed et celui de son épouse – Possibilité de donation de
l’usufruit de biens à la femme pour la sécuriser (à discuter avec le client).

La détention d’une résidence principale est d’une résidence secondaire en pleine propriété est
source de sécurité familiale.

Néanmoins, vu la forme juridique d’exercice de l’activité professionnelle, le patrimoine personnel

de Mr Mohamed, autre que sa résidence principale, ne peut être isolé de ses dettes
professionnelles. Ceci est une source d’insécurité financière pour l’ensemble des membres de la
famille.

Recommandations : Développer le patrimoine familial privé - Etudier les

opportunités de modification de la forme juridique d’exercice.

Les formations des deux fils et leur implication actuelle dans les affaires familiales pourraient
favoriser leur reprise des affaires familiales. Néanmoins, leur situation financière dépondrait
totalement de la bonne marche de ces affaires.

La fille de Mr Mohamed poursuit encore ses études et a devant elle plusieurs années d’études et
ensuite de stage professionnel avant de pouvoir entreprendre, le cas échéant, son propre projet.
Aucun fonds spécifique n’a été provisionné à cet effet. En outre, le parcours projeté ne favorise
pas son intégration dans les affaires familiales.

Recommandations : Prévoir le développement du patrimoine personnel des

deux enfants pour assurer leur sécurité financière et faire face à leurs
engagements futurs.

3. Patrimoine professionnel

Les deux entreprises sont prospères. Elles dégagent toutes les deux des bénéfices élevés et
génèrent des liquidités importantes. Mr Mohamed a poursuivi la politique de réinvestissement au
sein de l’entreprise BETA en vue de développer l’activité. Cependant, face à la conjoncture
actuelle du pays, souffrant de plusieurs aléas, les évolutions du contexte économique sont
incertaines.

120
 Recommandations : Revoir la politique d’investissement de l’entreprise BETA
- Constituer des réserves pour faire face aux évolutions défavorables.

Les deux fils sont encore jeunes et ont récemment intégré la vie professionnelle. A ce titre, ils
manquent encore d’expérience. La transmission dans un avenir proche présenterait un risque sur
le bon déroulement des affaires.

Recommandations : La préparation de la relève doit être planifiée sur

plusieurs années – Evaluer la capacité des deux fils à prendre la relève.

La société BETA dégage des résultats annuels et des excédents de trésorerie importants.

Il convient de noter que la société accorde une grande souplesse dans les délais de règlement
accordés aux clients. Le règlement de l’engagement client s’étale en effet sur une période de six
mois après la date de clôture (A étudier avec attention par l’expert comptable). Accorder aux
clients des délais de règlement aussi importants risque de causer des difficultés financières à la
société surtout avec la conjoncture économique actuelle

La présence d’un montant bloqué en compte courant associé ne semble pas nécessaire. Le
remboursement de ce montant (200MD) et ainsi, son transfert au patrimoine privé de Mr
Mohamed lui accorde plus de possibilités pour le développement et la diversification du
patrimoine familial privé.

Recommandations : Optimiser le fond de roulement de la société BETA –

Provisionner des liquidités pour faire face à d’éventuelles évolutions
défavorables et rembourser si possible le montant figurant en compte courant
associé.

L’entreprise ALPHA industries est détenue sous forme d’une entreprise individuelle. En
conséquence, sur le plan juridique, le patrimoine personnel de l’entrepreneur peut être engagé
pour répondre aux dettes professionnelles.

Sur le plan fiscal, outre le différentiel des taux d’imposition sur les bénéfices, cette forme
juridique prive du droit de bénéfice à certains avantages fiscaux (dégrèvements physique).

Recommandations : Etudier les opportunités de modification de la forme

juridique de l’entreprise ALPHA.

L’entreprise ALPHA industries détient l’étage commercial d’un immeuble situé à Sfax servant de
salle d’exposition pour les produits de l’entreprise (estimé actuellement à 950 MD). Mr
Mohamed compte louer une partie de la salle d’exposition à la société BETA en vue de servir de

121
même, pour un montant annuel de 36.000 dinars.

Le bien en question est totalement amorti. Donc, on ne peut bénéficier d’aucune économie fiscale
résultant de la déduction des amortissements au sein de l’entreprise ALPHA industries.

Par ailleurs, la juste valeur et les revenus que peut générer un étage commercial d’un immeuble
sont normalement indépendants de la situation et de la valeur de l’entreprise.

Recommandations : Revoir l’affectation patrimoniale de l’immeuble en

question propriété de l’entreprise ALPHA industries. Différents choix sont à
étudier avec leurs conséquences comptables, juridiques et fiscales :

- Céder une partie de l’immeuble à la société BETA (solution coûteuse) :

principales conséquences : bénéfice de l’économie fiscale sur amortissements
de l’immeuble par la société BETA – Possibilité du bénéfice du dégrèvement
fiscal par la société BETA – Subir l’IRPP sur la plus value sur cession de
l’immeuble par l’entreprise ALPHA industries (au taux de 35%) - Paiement des
droits d’enregistrement sur mutation à titre onéreux (normalement 6% de la
valeur du bien cédé) – Eviter le différentiel du taux d’imposition sur les loyers ;

- Apport d’une partie de l’immeuble à la société BETA : principales

conséquences : bénéfice de l’économie fiscale sur amortissements de l’immeuble
par la société BETA – Exonération du droit d’enregistrement proportionnel (5%)
et paiement des droits d’enregistrement au titre du droit de conservation de la
propriété foncière (1%) – Eviter le différentiel du taux d’imposition sur les
loyers – Eviter l’imposition de la plus value immobilière au taux de 35% ;

- Transférer ledit immeuble au patrimoine familial privé et le faire

exploiter par les deux entreprises par voie de location : le transfert peut être
effectué en constituant une SCI qui sera propriétaire du bien et dont les
parts seront répartis entre les membres de la famille (en plaine propriété ou
en usufruit) (solution qui peut s’avérer coûteuse) : Principales
conséquences : bénéfice de l’économie fiscale sur amortissements de l’immeuble
par la société BETA (soit par la SCI soit en optant pour l’imposition selon le
régime réel au titre des revenus fonciers perçus par le nouveau propriétaire) –
Economie fiscale (à calculer selon le montant des loyers du local par les deux
entreprises) résultant d’une imposition des loyers à l’IRPP et de la déduction des
charges de location par les deux entreprises – La plus-value immobilière est
exonérée en cas de donation au conjoint et/ou aux enfants mais soumise à l’IRPP
au taux de 35% dans les autres cas - Exonération du droit d’enregistrement
proportionnel (5%) et paiement du droit fixe d’enregistrement au titre du droit de

122
 conservation de la propriété foncière (100 dinars) - Atténuer le déséquilibre entre
les patrimoines des membres de la famille – Créer des revenus privés pour le
groupe familial.

4. Diagnostic fiscal

Le diagnostic fiscal est un travail continu qui s’étale sur tout le processus de la planification
financière. Outre les éléments relevant du diagnostic fiscal exposés au niveau des autres phases
de l’étude patrimoniale, il convient tout d’abord de déterminer le taux effectif d’imposition à
l’IRPP des revenus de Mr Mohamed et des autres personnes du groupe familial.

Les revenus de Mr Mohamed sont imposés, pour leur majeure partie, dans la tranche la plus
haute du barème de l’IRPP, soit au taux de 35%. Le taux effectif d’imposition des revenus de Mr
Mohamed s’établit à 33,64%. Outre les revenus actuels du client, il convient de prendre en
considération les revenus qu’il peut tirer ultérieurement de la distribution de dividendes par la
société BETA (revenus exonérés chez Mr Mohamed mais ayant subi, chez la société BETA, le
minimum d‘impôt de l’article 12 de la loi 89-114 de 20% du bénéfice imposable).

En revanche, le taux effectif d’imposition des revenus des deux fils s’établit à 15.65%. Celui des
revenus de l’épouse est non significatif (5.63%), tandis que la fille ne dispose d’aucun revenu
imposable.

Cette situation déséquilibrée peut, en la cumulant avec d’autres alternatives de la stratégie

patrimoniale relevant de l’optimisation fiscale, amplement profiter au groupe familial en
apportant dans l’avenir une économie fiscale importante.

Recommandations : Etudier les perspectives de réorganisation la répartition

des revenus au sein du groupe familial.

Par ailleurs, Mr Mohamed, ainsi que les membres de sa famille, n’exploitent aucun avantage
fiscal permettant de réaliser une économie fiscale sur l’impôt sur le revenu à payer et/ou de
réaliser des revenus futurs exonérés de l’IRPP ou de l’IS

Recommandations : Réaliser des investissements bénéficiant d’avantages

fiscaux et correspondant aux objectifs patrimoniaux du client, par exemple :

- Compte d’épargne en actions (CEA) : Stratégie de diversification du

patrimoine privé : A étudier compte tenu du niveau de risque acceptable par
Mr Mohamed ;
- Compte d’épargne pour l’investissement : ce compte peut bénéficier pour
les enfants de Mr Mohamed pour la réalisation de projets professionnels ;
- Le capital de la société BETA peut être réduit à concurrence de la partie
pour laquelle la période minimale de non réduction du capital prévue par la

123
 législation relative aux avantages fiscaux a expiré ;
- Acquisitions d’actions ou de parts ouvrant droit au bénéfice des
avantages fiscaux (stratégie de diversification du patrimoine privé) ;
- Assurance-vie.

5. Diagnostic financier et budgétaire

L’analyse de la situation financière patrimoniale fait ressortir les remarques suivantes :

- Le patrimoine de Mr Mohamed constitue 77% du patrimoine du groupe familial. Le

patrimoine professionnel constitue la principale composante du patrimoine de Mr Mohamed
(85%), ce qui rend le risque global du patrimoine du client et ainsi de toute la famille très
associés au risque professionnel. Cette situation n’est pas rassurante vu la conjoncture
instable du pays ;

- Le remboursement des sommes figurant dans le CCA et, le cas échéant, une réduction du
capital de la société BETA permettront de créer des liquidités importantes au niveau du
patrimoine privé en vue de la réalisation des objectifs patrimoniaux précités ;

- La rentabilité patrimoniale du groupe familial est de l’ordre de 1.52% (excédent de

l’année/Valeur patrimoniale). Mais, en considérant le résultat dégagé par la société BETA
(530 MD dont 230 MD peuvent être distribués sous forme de dividendes et 300 doivent être
incorporés au capital), la rentabilité globale du patrimoine devient de l’ordre de 7.01%, ce qui
représente une performance appréciable, surtout en considérant que le patrimoine est évalué à
sa juste valeur ;

- La rentabilité financière de l’appartement sis à Sfax est assez faible (4%). Néanmoins, cette
rentabilité doit être appréciée en tenant en compte les plus-values latentes sur cet
investissement.

- L’essentiel des revenus du groupe familial provient de l’activité professionnelle.

Recommandations : Les propositions suivantes peuvent être discutées avec le

client :

- Diversifier le patrimoine personnel (investir en un portefeuille de

participations financières : A étudier compte tenu du niveau de risque
acceptable par Mr Mohamed) ;

- Rembourser le CCA et réduire le capital social de la société BETA afin de

créer des liquidités au niveau du patrimoine personnel ;

- Constituer des revenus permanents privés indépendants des revenus

professionnels et pouvant subvenir au train de vie du groupe familial ;

124
 6. La prévoyance retraite

A l’état actuel, Mr Mohamed n’a pas planifié de revenus post-professionnels permettant de

couvrir les charges familiales de train de vie à la retraite en dehors de la pension sociale dont il
aura droit suite à l’atteinte de l’âge de la retraite.

Il convient de déterminer la classe sociale de cotisation de Mr Mohamed au régime légal de

sécurité sociale (régime indépendant) et de faire des simulations pour déterminer la pension de
retraite qui serait perceptible ultérieurement.

Recommandations : Les propositions suivantes peuvent être discutées avec le

client :

- Rehausser la classe sociale de cotisation de Mr Mohamed au régime légal

de sécurité sociale ;

- Souscrire à des produits générant des rentes complémentaires à la

pension de retraite (Assurance vie…) ;

- Développer un patrimoine de rapport personnel diversifié générant des

revenus suffisant pour couvrir les charges de train de vie.

3. L’output de la mission de conseil en gestion de patrimoine

Le livrable, à l’issu d’une mission de conseil en gestion de patrimoine, doit être conforme
aux objectifs de ladite mission. L’expert comptable est tenu dans ce cadre d’une obligation
de conseil et d’information.

L’output de la mission de conseil en gestion de patrimoine comprend les comptes

comptables personnels du client (ou de l’entité patrimoniale) et l’étude patrimoniale.

3.1. Les comptes annuels personnels

Les composantes des comptes annuels patrimoniaux du client Ils comprennent le bilan,
l’état de résultat, l’état de flux de trésorerie et les notes complémentaires.

Il importe de préciser cependant qu’il est essentiel de présenter, dans le rapport final de la
mission, une simulation de la situation patrimoniale prévisionnelle du client compte tenu
des options du client.

Les états financiers du client doivent être accompagnés des commentaires appropriés
relatifs à la situation patrimoniale présentée.

125
3.2. L’étude patrimoniale et les recommandations

Le conseiller en gestion de patrimoine doit établir et fournir au client un plan financier qui
comporte une liste de recommandations convenables et utilisables (ISO 22222, § 4.5.3).

Le contenu de l’étude patrimoniale est spécifique à chaque mission mais comporte

généralement des rubriques principales, présentées dans la suite.

3.2.1. La présentation générale de la mission

L’expert comptable énonce que la mission de conseil en gestion de patrimoine a été

réalisée conformément aux termes de la lettre de mission et rappelle les principales clauses
énoncées au niveau de ladite lettre (objectifs de la mission, entité patrimoniale, période
couverte, les responsabilités réciproques des parties intervenantes…).

Il rappelle au client que la mission de conseil en gestion de patrimoine est réalisée

principalement sur la base des informations fournies par le client et rappelle à ce dernier la
nécessité d’actualiser régulièrement l’étude patrimoniale.

3.2.2. La situation personnelle du client

Le document final présente une synthèse de la situation privée et professionnelle du client

à partir des informations fournis par ce dernier et de celles collectées par l’expert
comptable lors de la mise en œuvre de la mission.

La présentation de la situation personnelle du client sera accompagnée des principales

conclusions ressortant des phases d’analyse et de diagnostic de la situation patrimoniale.

3.2.3. La proposition d’une stratégie

Compte tenu des investigations entreprises lors de la mise en œuvre de la mission, l’expert
comptable formule ses recommandations. Ces dernières portent sur les différents volets de
la mission : financière, juridique, fiscale et stratégique.

Il importe en outre de souligner la nécessité que l’expert comptable informe le client des
différents conséquences et risques afférents aux solutions proposées et des conditions qui
leurs sont attachées et ce, afin de limiter l’engagement de sa responsabilité vis-à-vis des
recommandations formulées.

126
 3.2.4. L’étude successorale

La stratégie patrimoniale inclut les stratégies de donation et de transmission dans un souci

de pérennité du patrimoine géré.

L’expert comptable fournit, à la demande de son client, l’étude successorale du patrimoine

de ce dernier compte tenu des recommandations formulées.

4. Le suivi de l’évolution de la situation patrimoniale du client

Le conseiller en gestion de patrimoine et son client, doivent préalablement à l’exécution de

cette étape, avoir défini et convenu mutuellement les termes de la revue et de réévaluation
la situation patrimoniale du client. Ces termes doivent être matérialisés au niveau de la
lettre de mission.

A cet effet, le conseiller patrimonial explique à son client que la planification financière est
un processus dynamique qui peut exiger des mises à jour en raison des changements dans
les objectifs personnels du client et des conditions économiques, juridiques ou fiscales. Il
lui explique et convient en outre la nature, la portée et les objectifs du suivi de l’évolution
de la situation patrimoniale qui peut aller d’une simple revue jusqu’à entreprendre un
nouvel engagement de planification financière.

En conduisant cette étape, le conseiller en gestion de patrimoine et son client passent en

revue la situation de ce dernier pour évaluer le degré d’accomplissement des
recommandations patrimoniales initiales, déterminent si la stratégie patrimoniale est
toujours appropriée et s’accordent mutuellement sur les révisions qu’ils considèrent
nécessaires.

Le processus d'examen et de revue inclut ainsi : la confirmation que les recommandations

de planification financière convenues par le client et le conseil patrimonial ont été mises en
œuvre ; l’évaluation de l’évolution de l’accomplissement des objectifs des
recommandations initiales de planification financière ; la réévaluation des hypothèses
initiales ou ultérieures faites par le conseil patrimonial ; la détermination si les
changements des circonstances ou des objectifs du client exigent des réajustements de la
stratégie patrimoniale et l’accord mutuel sur les changements nécessaires à apporter
(FPSB, 2011, §6.).

127
Conclusion de la deuxième partie

La deuxième partie du mémoire a eu pour objectif d’étudier les différents aspects de la

mise en œuvre des missions de conseil en gestion de patrimoine.

L’approche retenue présente de nombreuses similitudes avec celles énoncées et suivies

dans les missions classiques de l’expert comptable, notamment en matière de comptabilité
patrimoniale. Néanmoins, la mise en œuvre du conseil patrimonial impose le suivi d’une
approche particulièrement rigoureuse et de se munir de règles d’éthique professionnelle
strictes ainsi que de connaissances approfondies et de compétences techniques dans les
différents aspects comptable, juridique, fiscal, financier et stratégique de la planification
patrimoniale des particuliers. Les dispositions de l’ISO 22222 constituent à ce titre un
cadre de référence en matière de règles, de connaissances et compétences à acquérir par les
conseillers patrimoniaux.

Compte tenu de l’absence de normalisation spécifique en matière de conseil en gestion de

patrimoine, la présente partie a été développée par référence à la normalisation générale
des missions de l’expert comptable en Tunisie, aux différents travaux et cadres développés
par les organismes professionnels indépendants dans les pays développés et aux
dispositions de la norme ISO 22222 « Conseil en gestion de patrimoine ».

128
 CONCLUSION GENERALE

Le développement du marché de conseil en gestion de patrimoine est porteur de plusieurs

privilèges aussi bien pour les particuliers que pour les experts comptables. D’un côté, face
aux aléas du contexte économique, politique et juridique, les particuliers ne peuvent
prétendre à une gestion de patrimoine dépourvue d’organisation, de formalisme et le cas
échéant, d’assistance par des professionnels compétents et avisés. D’un autre côté, les
experts comptables peuvent en tirer bénéfices en accédant à de nouvelles missions à forte
valeur ajoutée. Le conseil en gestion de patrimoine est également porteur de nouvelles
missions complémentaires comme le suivi de l’évolution de la situation patrimoniale du
client et l’assistance de ce dernier dans la mise en œuvre de la stratégie patrimoniale.

A l’échelle internationale, les deux dernières décennies ont connu une ascension
prodigieuse des marchés de conseil en gestion de patrimoine, dits aussi de planification
financière, et de leur nombre d’adhérents (professionnels et clients patrimoniaux). En
témoignent la démultiplication des organismes professionnels spécialisés dans ce domaine,
l’adhésion de plusieurs dizaines de milliers de professionnels à ces organismes, la
promulgation d’une norme internationale ISO de certification des conseillers patrimoniaux
et les efforts consentis par les différentes professions pour se démarquer dans ce marché.
En revanche, en Tunisie, l’on observe encore aujourd’hui un constat de méfiance, tant de la
part des professionnels que des particuliers, et un manque d’initiative à l’égard de cette
spécialité.

L’objectif de notre travail a été de présenter les caractéristiques de base et l’attrait que
portent les missions de conseil en gestion de patrimoine pour les professionnels experts
comptables et de développer la démarche générale de leur mise en œuvre dans le contexte
tunisien.

129
Nous avons ainsi essayé de constituer un guide pratique d’initiation au développement des
missions de conseil en gestion patrimoine auprès des experts comptables en Tunisie. Ces
derniers disposent des meilleurs atouts en termes de connaissances, de réputation, de
méthodologie de travail et de proximité à la clientèle potentielle de ce nouveau marché
pour constituer un leader incontestable. Néanmoins, si les experts comptables en Tunisie
hésitent encore à développer et entrer dans cette niche du marché en tant qu’interlocuteurs
et conseillers privilégiés auxquels les clients patrimoniaux peuvent se confier, cette
position sera occupée par d’autres acteurs. La leçon est donc à tirer de l’expérience des
organismes professionnels régissant les experts comptables dans les pays développés qui a
inspiré le présent mémoire.

Une initiative de création d’un organisme professionnel national membre du FPSB sera
très utile au développement des missions de conseil patrimonial en Tunisie. L’adhésion à
cet organisme favorise l’accès à la certification internationale ISO 22222, constituant le
label de qualité incontournable dans le domaine de conseil en gestion de patrimoine. De
plus, un amendement de la profession d’expert comptable s’avère, de nos jours,
incontournable. L’état actuel de la réglementation de la profession pose en effet un
handicap majeur à son développement dans le domaine de gestion de patrimoine et dans
tous les autres domaines à vocation commerciale ou qui supposent l’exercice de l’expert
comptable en tant que mandataire. Le mieux est, à l’image des pays développés (Etats-
Unis, Canada, Grande Bretagne, France…) de créer des spécialités au sein de la profession.
Il convient dès lors de dissocier entre les spécialités incomptables avec les activités et
mandats commerciaux et les autres spécialités existantes et potentielles sur lesquelles peut
s’ouvrir la profession.

Enfin, des guides pratiques de synthèse des supports d’investissement patrimoniaux et des
différents aspects pratiques du diagnostic patrimonial et de l’élaboration de la stratégie
patrimoniale doivent en outre être développés afin d’accompagner les conseillers en
gestion de patrimoine.

La démarche générale, ainsi présentée dans le présent mémoire, est à affiner au fur et à
mesure de l’introduction de cette spécialité en Tunisie et compte tenu et du développement
du métier de conseil patrimonial à l’échelle internationale.

130
 BIBLIOGRAPHIE

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www.icca.ca

www.masters.inseec-france.com

www.oect.org.tn

www.univ-lyon3.fr.

134
 LISTE DES ACRONYMES

AICPA American Institute of Certified Public Accountants

APES Accounting Professional & Ethical Standards

ASIC Australian Securities and Investments Commission's

CCC Cadre Conceptuel de la Comptabilité

CFP Certified Financial Planner

CGA Comptables généraux accrédités

CGP Conseiller en gestion de patrimoine

CGPC Conseillers en Gestion de Patrimoine Certifiés

CGPI Conseillers en Gestion de Patrimoine Indépendants

CIF conseiller en investissements financiers

CIFP Canadian Institute of Financial Planning

CIP Chambre des Indépendants du Patrimoine

CMA Comptables en Management Accrédités

CNPP Compagnie Nationale des Professionnels du Patrimoine

CPA Certified Public Accountants

CUIC Credit Union Institute of Canada

CSCGP Chambre Syndicale des Conseils en Gestion de Patrimoine

FSA Financial Services Authority

FPSB Financial Planning Standards Board

FPSC Financial Planning Standards Council

GPVM gestionnaire de portefeuille de valeurs mobilières

IASB International Accounting Standards Board

ICAEW Istitute of Chartered Accountants in England and Wales

ICCA Institut Canadien des Comptables Agréés

135
IFAC Internal Federation of Accountants

IFRS International Financial Reporting Standards

INS Institut Nationale des Statistiques

IRPP Impôt sur le Revenu des Personnes Physiques

IS Impôt sur les Sociétés

ISO International Organization for Standardization

OECT Ordre des Experts Comptables de Tunisie

ICCA Institut Canadien des Comptables Agréés

PFP Personal Financial Planning Section

PFS Personal Financial Specialist

RG Regulatory Guide

SA Société Anonyme

SARL Société A Responsabilité Limitée

SCA Société en Commandite par Actions

SCI Société Civile Immobilière

TVA
Taxe sur la Valeur Ajoutée

136
 LISTE DES FIGURES

FIGURE 1 : Frontières de la mission de conseil en gestion de patrimoine ……………… 61

FIGURE 2 : Notion du groupe familial ………………………………………………….. 77

FIGURE 3 : Composition de l’entité patrimoniale …………………………………..… 136

137
 TABLE DES MATIERES

INTRODUCTION...........................................................................................................- 1 -

CHAPITRE I : DÉFINITIONS ET CARACTÉRISTIQUES DU CONSEIL EN

GESTION DE PATRIMOINE.......................................................................................- 7 -
1. Définitions..................................................................................................................................................- 7 -

2. Caractéristiques......................................................................................................................................- 10 -

2.1. Les intervenants sur le marché de conseil en gestion de patrimoine..............................................- 10 -

2.1.1. La clientèle cible.......................................................................................................................- 10 -
2.1.2. Les fournisseurs du conseil en gestion de patrimoine...............................................................- 12 -
a. Les établissements bancaires.....................................................................................................- 12 -
b. Les compagnies d’assurance.....................................................................................................- 13 -
c. Les intermédiaires en bourse.....................................................................................................- 14 -
d. Les conseillers en gestion de patrimoine indépendants (CGPI)................................................- 15 -
e. Les avocats................................................................................................................................- 15 -
f. Les notaires................................................................................................................................- 17 -
g. Les conseils fiscaux...................................................................................................................- 17 -
h. Les experts comptables..............................................................................................................- 18 -

2.2. Réglementation comparée du conseil en gestion de patrimoine......................................................- 18 -

2.2.1. Réglementation à l’échelle internationale.................................................................................- 18 -
2.2.2. En Tunisie : Un embryon de réglementation du conseil en gestion de patrimoine...................- 22 -

2.3. Mise en œuvre des missions de gestion patrimoniale : L’exemple des Certified financial
plannning(CFP) professionals....................................................................................................................- 24 -
2.3.1. Définition et établissement de la relation avec le client............................................................- 25 -
2.3.2. Collecte de données...................................................................................................................- 25 -
2.3.3. Analyse et évaluation de la situation du client..........................................................................- 25 -
2.3.4. Développer et présenter les recommandations de planification patrimoniale (Financial planning)-
26 -
2.3.5. Mise en œuvre des recommandations de planification patrimoniale........................................- 26 -
2.3.6. Revue de la situation du client..................................................................................................- 26 -

CHAPITRE II : LA PROFESSION D’EXPERTS COMPTABLES ET LE CONSEIL

EN GESTION DE PATRIMOINE..............................................................................- 27 -
1. Le conseil en gestion de patrimoine : une activité qui relève de la compétence de l’expert comptable -
27 -

1.1. L’expert comptable et le conseil en gestion de patrimoine à l’étranger.........................................- 27 -

1.2. Avantages comparatifs de l’expert comptable dans les missions de conseil en gestion de patrimoine
......................................................................................................................................................................- 32 -
1.2.1. Une profession organisée..........................................................................................................- 32 -

138
 1.2.2. Une position de marché avantageuse........................................................................................- 34 -
1.2.3. Un profil adapté à la mission...................................................................................................- 35 -

1.3. Le conseil en gestion de patrimoine : quelle définition et quelle portée pour l’expert comptable par
rapport aux autres professionnels ?..........................................................................................................- 36 -
1.3.1. Définition du conseil en gestion de patrimoine pour l’expert comptable.................................- 36 -
1.3.2. Domaines d’intervention de l’expert comptable.......................................................................- 37 -
1.3.3. La comptabilité des particuliers : un marché dédié à l’expert comptable.................................- 38 -

2. Les fondamentaux de la mise en œuvre des missions de conseil en gestion de patrimoine par l’expert
comptable.....................................................................................................................................................- 38 -

2.1. Le conseil en gestion de patrimoine et les missions classiques de l’expert comptable : similitudes et
différences....................................................................................................................................................- 39 -
2.1.1. Apport de la mission.................................................................................................................- 39 -
2.1.2. Le conseil : objet principal de la mission..................................................................................- 39 -
2.1.3. Rémunération............................................................................................................................- 40 -

2.2. Le respect des règles d’éthique professionnelle................................................................................- 41 -

2.2.1. Indépendance.............................................................................................................................- 43 -
2.2.2. Intégrité.....................................................................................................................................- 43 -
2.2.3. Conflits d’intérêts......................................................................................................................- 44 -
2.2.4. Objectivité.................................................................................................................................- 44 -
2.2.5. Communication.........................................................................................................................- 44 -
2.2.6. Priorité aux intérêts du client....................................................................................................- 44 -
2.2.7. Compétence, soins et diligence professionnels.........................................................................- 45 -
2.2.8. Confidentialité et secret professionnel......................................................................................- 45 -
2.2.9. Comportement professionnel....................................................................................................- 46 -
2.2.10. Respect des normes techniques et professionnelles................................................................- 46 -

2.3. Les préalables à la mise en place d’une mission de gestion de patrimoine au sein des cabinets
d’experts comptables..................................................................................................................................- 46 -
2.3.1. Acquérir les connaissances théoriques et techniques nécessaires.............................................- 46 -
2.3.2. Organiser son cabinet................................................................................................................- 49 -
2.3.3. Se doter des moyens nécessaires..............................................................................................- 49 -
2.3.4. Mettre en place une politique de confidentialité stricte............................................................- 50 -
2.3.5. Concevoir les politiques et les outils de sauvegarde.................................................................- 51 -

2.4. Le conseil en gestion de patrimoine : quels risques pour l’expert comptable................................- 51 -

2.4.1. Détournement de l’objet de la mission......................................................................................- 52 -
2.4.2. Equilibre avantage-coût............................................................................................................- 52 -
2.4.3. Obligation de moyens ou de résultat.........................................................................................- 53 -
2.4.4. La responsabilité du conseiller en gestion de patrimoine.........................................................- 54 -
a. La responsabilité civile..............................................................................................................- 54 -
b. La responsabilité pénale............................................................................................................- 56 -
c. La responsabilité disciplinaire...................................................................................................- 58 -

CHAPITRE I : ACCEPTATION DE LA MISSION, RECUEIL DES DONNÉES ET

TENUE DE LA COMPTABILITÉ PATRIMONIALE.............................................- 63 -
1. L’acceptation de la mission....................................................................................................................- 63 -

1.1. Pise de connaissance préalable...........................................................................................................- 63 -

1.1.1. L’entretien avec le client et la fixation des attentes légitimes, rôles et limites.........................- 63 -
1.1.2. Evaluation de l’intégrité du client.............................................................................................- 64 -
1.1.3. Evaluation de l’existence des pièces justificatives....................................................................- 65 -
1.1.4. Evaluation de la capacité du conseil patrimonial à bien mener la mission...............................- 65 -

1.2. Compréhension et formalisation des objectifs du client...................................................................- 66 -

139
1.3. Lettre de mission..................................................................................................................................- 66 -

2. Inventaire du patrimoine et documentation des travaux....................................................................- 68 -

2.1. La documentation des travaux...........................................................................................................- 68 -

2.1.1. Dossier permanent.....................................................................................................................- 69 -
2.1.2. Dossier annuel...........................................................................................................................- 70 -

2.2. Recenser le patrimoine et collecter les pièces justificatives.............................................................- 70 -

2.2.1. Collecte de données...................................................................................................................- 70 -
2.2.2. Le questionnaire de prise de connaissance................................................................................- 71 -
2.2.3. Le patrimoine immobilier.........................................................................................................- 71 -
a- Le patrimoine immobilier d’usage..................................................................................................- 72 -
b- Le patrimoine immobilier de rapport..............................................................................................- 72 -
2.2.4. Le patrimoine mobilier..............................................................................................................- 72 -
2.2.5. Le patrimoine financier.............................................................................................................- 73 -
a- Les dépôts bancaires.......................................................................................................................- 73 -
b- Les titres financiers.........................................................................................................................- 74 -
c- Les autres composantes du patrimoine financier............................................................................- 74 -
2.2.6. Le patrimoine professionnel......................................................................................................- 75 -
2.2.7. L’état des passifs et des engagements.......................................................................................- 76 -
2.2.8. Le hors bilan..............................................................................................................................- 76 -

3. La comptabilité patrimoniale................................................................................................................- 77 -

3.1. Les conventions et principes de la comptabilité des particuliers.....................................................- 78 -

3.1.1. Définition de l’entité patrimoniale............................................................................................- 78 -
3.1.2. Période comptable.....................................................................................................................- 79 -
3.1.3. L’évaluation à la juste valeur....................................................................................................- 79 -
3.1.4. La comptabilité d’engagement..................................................................................................- 81 -
3.1.5. Les autres principes comptables................................................................................................- 81 -

3.2. Les composantes de la situation patrimoniale...................................................................................- 82 -

3.2.1. Les actifs...................................................................................................................................- 82 -
3.2.2. Les passifs.................................................................................................................................- 83 -
3.2.3. La situation nette patrimoniale..................................................................................................- 83 -
3.2.4. Les charges................................................................................................................................- 83 -
3.2.5. Les revenus................................................................................................................................- 84 -

3.3. Définition d’un plan comptable..........................................................................................................- 85 -

3.4. Les états financiers patrimoniaux......................................................................................................- 85 -

3.4.1. Le bilan patrimonial..................................................................................................................- 86 -
3.4.2. L’état de résultat patrimonial....................................................................................................- 87 -
3.4.3. L’état de flux de trésorerie patrimonial.....................................................................................- 88 -
3.4.4. Les notes complémentaires.......................................................................................................- 88 -

CHAPITRE II : LA RÉALISATION DE L’ÉTUDE PATRIMONIALE................- 90 -

1. Le diagnostic patrimonial......................................................................................................................- 90 -

1.1. Le diagnostic financier........................................................................................................................- 90 -

1.2. Le diagnostic fiscal...............................................................................................................................- 92 -

1.3. Le diagnostic juridique........................................................................................................................- 93 -

1.4. Gestion des participations et direction d’entreprises.......................................................................- 94 -

140
1.5. L’analyse du couple risque – rentabilité............................................................................................- 96 -
1.5.1. Rentabilité.................................................................................................................................- 96 -
1.5.2. Risque........................................................................................................................................- 96 -
1.5.3. Le conseil en gestion de patrimoine face au couple risque – rentabilité...................................- 98 -

2. L’assistance du client pour la formulation de la stratégie patrimoniale.........................................- 100 -

2.1. Assurer la sécurité financière de sa famille.....................................................................................- 100 -

2.2. L’optimisation fiscale........................................................................................................................- 101 -

2.3. Diversifier son patrimoine.................................................................................................................- 102 -

2.4. Gestion du patrimoine professionnel...............................................................................................- 104 -

2.4.1. Développer et/ou restructurer son patrimoine professionnel..................................................- 104 -
a- Le choix de la structure juridique d’exercice................................................................................- 104 -
b- Interaction entre patrimoine professionnel et patrimoine privé....................................................- 105 -
c- les opérations de « haut de bilan »................................................................................................- 106 -
2.4.2. Organiser et planifier la relève ou vendre son entreprise........................................................- 108 -

2.5. L’indivision et le conseil en gestion de patrimoine.........................................................................- 112 -

2.6. Assurer sa retraite.............................................................................................................................- 113 -

3. L’output de la mission de conseil en gestion de patrimoine..............................................................- 124 -

3.1. Les comptes annuels personnels.......................................................................................................- 124 -

3.2. L’étude patrimoniale et les recommandations................................................................................- 125 -

3.2.1. La présentation générale de la mission...................................................................................- 125 -
3.2.2. La situation personnelle du client...........................................................................................- 125 -
3.2.3. La proposition d’une stratégie.................................................................................................- 125 -
3.2.4. L’étude successorale...............................................................................................................- 126 -

4. Le suivi de l’évolution de la situation patrimoniale du client...........................................................- 126 -

CONCLUSION GENERALE.....................................................................................- 128 -

BIBLIOGRAPHIE......................................................................................................- 130 -

LISTE DES ACRONYMES.......................................................................................- 134 -

LISTE DES FIGURES................................................................................................- 136 -

TABLE DES MATIERES..........................................................................................- 137 -

ANNEXE 1 : Lettre de mission

ANNEXE 2 : Exemple de document d’aide à la prise d’informations

ANNEXE 3 : Les normes professionnelles du FPSB

ANNEXE 4 : Nomenclature comptable des particuliers

141
ANNEXES

142
ANNEXE 1 : LETTRE DE MISSION

LETTRE DE MISSION

…………….., Expert comptable,

sis à
…………………………….,
M.F. ……………../…/…/….. ,
ci-après dénommé conseil en Mr/Mme ………………..,
gestion de Adresse : ……….………………
patrimoine/professionnel ;
CIN n° ……………….……….
TEL : ………………..………….
ci-après dénommé Client ;
TEL : …………..……………….
EMAIL : ……………………….

Cher Monsieur /madame ;

Lors d’un entretien préliminaire, vous nous avez consultés en vue de procéder au conseil
en gestion de votre patrimoine.

Nous vous remercions de cette marque de confiance.

Le conseil en gestion de patrimoine consiste en une mission qui couvre la prévision,

l’orientation, la préparation des décisions, l’information sur la situation du client
patrimonial et sur les conséquences des choix économiques, financiers, fiscaux et
stratégiques et le contrôle de l’évolution des résultats. Le professionnel conseille et
informe son client objectivement et d’une manière aussi complète que possible sur les
choix patrimoniaux appropriés, mais s’abstient de participer à l’application des décisions.

Les termes qui suivent définissent les conditions de la mission :

143
ARTICLE 1 : PRINCIPAUX OBJECTIFS

La présente mission consiste en un conseil en gestion de patrimoine du client (le cas

échéant, de son épouse dénommée ……….. et des enfants non émancipés dénommés
…………) tel que porté à la connaissance du professionnel.

Plus précisément, le présent conseil patrimonial couvre le cadre suivant :

Tenue de comptabilité personnelle du client :

Recensement et recueil des pièces justificatives du client ;
Tenue de la comptabilité personnelle du client conformément aux principes comptables
généralement admis ;
Etablissement du bilan patrimonial.
Diagnostic du patrimoine du client :
Diagnostic fiscal ;
Diagnostic financier ;
Diagnostic juridique ;
Analyse stratégique du patrimoine :
Régimes matrimoniaux ;
Prévoyance retraite ;
Régime successoral ;
Stratégie patrimoniale.

ARTICLE 2 : DURÉÉ DE LA MISSION

La présente mission couvre (ou débute) l’année .................. .

Elle débutera à réception d’un exemplaire du formulaire d’information spécifique,

accompagné des copies de tous les éléments du patrimoine, des objectifs patrimoniaux et
du projet de vie, dûment signé par le client.

(Le cas échéant : la mission sera renouvelée par tacite reconduction sauf en cas de
résiliation du contrat au plus tard ……… à la réception de la stratégie patrimoniale d’une
année donnée).

ARTICLE 3 : LIVRABLES

Aux termes de la mission, le conseil patrimonial s’engage à remettre au client un rapport

écrit détaillé comportant sa situation et sa stratégie patrimoniale, comportant :

Un bilan patrimonial avant stratégie ;

144
Une analyse de la situation juridique, financière et fiscale du patrimoine ;
Une stratégie patrimoniale ;
Un bilan patrimonial avant stratégie.

Ledit rapport sera remis dans un délai de ..... jours à compter de la date de clôture de la
période couverte par la présente mission, sauf prorogation expresse demandée par le
conseiller en gestion de patrimoine et acceptée par le client.

La situation décrite ci-avant sera actualisée chaque année couverte par la revue de la
situation du client.

En effet, Dans un contexte d’évolution permanente des textes de loi, de la fiscalité, des
marchés financiers, notre conseil a une validité limitée dans le temps. La stratégie
patrimoniale définie à un moment donné peut en effet évoluer en fonction des évolutions
fiscales, juridiques, mais également au gré des évènements familiaux et professionnels.

ARTICLE 4 : HONORAIRES

La mission initiale de conseil en gestion de patrimoine aura un coût de ………. Dinars hors
taxes. La mission d’actualisation de la situation patrimoniale du client aura un coût de
……….. Dinars hors taxes.

Modalités de règlement : ……..% lors du commencement des travaux ;

……..% à ……… jours du commencement des travaux ;
……..% Lors de la remise du rapport final.

Ce budget inclut l’étude patrimoniale que nous serons amenés à vous donner, ne
nécessitant ni déplacements ni recherches particulières. Le cas échéant, les coûts
supplémentaires supportés par le conseil patrimonial font l’objet d’une note de frais, à
régler dans un délai de …….. jours de la réception de ladite note.

ARTICLE 5 : RESPONSABILITÉS DU CLIENT

Le client doit fournir toutes les données nécessaires pour mener à bien la mission
mentionnée ci-dessus, et en particulier tous les renseignements et explications dont le
conseil en gestion de patrimoine pourrait avoir besoin. Le client répondra par écrit aux
demandes écrites pour communiquer ou confirmer les informations qu’il puisse énoncer de
vive voix au cours de la mission, ainsi que certaines affirmations implicites.

145
Le travail fournit n’a pas pour but de déceler les irrégularités qui pourraient exister.

Si, au cours de la mission, pour quelque raison que ce soit, le conseil patrimonial devient
incapable de mener à terme la mission qui lui est confiée ou s’il découvre des éléments qui
rendraient les états financiers erronés ou trompeurs, il demandera au client que les
modifications nécessaires soient apportées, faute de quoi, il se réserve le droit de ne pas
donner suite à son engagement et de se retirer.

ARTICLE 6: RESPONSABILITÉS DU CONSEIL EN GESTION DE

PATRIMOINE

Lee conseil en gestion de patrimoine s'engage à exécuter les missions dans le respect des
règles déontologiques de la profession d’expert comptable et de celles de conseil en
gestion de patrimoine (le cas échéant, les règles éthiques et professionnelles de l’organisme
professionnel de conseil en gestion de patrimoine dans lequel l’expert comptable est
membre), à fournir une prestation prudente, avisée et diligente et s’astreint au respect de la
confidentialité des informations personnelles du client.

La responsabilité du conseil patrimonial ne saurait être engagée pour le cas où une erreur
serait due à une information fausse ou incomplète fournie par l’Association ou ses conseils
habituels. D'une façon générale, le conseil en gestion de patrimoine est soumis à une
obligation de moyens.

ARTICLE 7 : RCOURS À DES PROFESSIONNELS INDÉPENDANTS

Dans le cadre de la mission, le conseil en gestion de patrimoine peut recourir à des

professionnels indépendants en vue de l’assister dans certains domaines ou problèmes
particuliers (expert immobilier, avocat…). Les professionnels indépendants intervenant sur
la mission exercent leurs travaux sous la responsabilité du conseil en gestion de
patrimoine.

ARTICLE 8 : CONFLITS D’INTÉRÊTS

Le conseil en gestion de patrimoine et le client s’astreignent à tenir l’autre partie informée

dans les meilleurs délais de tous conflits d’intérêts qui surviennent ultérieurement à la
conclusion du contrat.

146
ARTICLE 9 : LITIGES

En cas de litige, les parties contractantes s’engagent à rechercher en premier lieu un

arrangement amiable. A défaut, les tribunaux de première instance de ………. Sont
compétents pour statuer sur ledit litige.

La présente lettre de mission, établie en en date du …../…../20…. à ………. en deux

exemplaires originaux, est signée par les deux parties à la suite de la mention manuscrite
« bon pour accord ».

Mr……………………….

Mr …………………..
Expert comptable
Le client
Conseil patrimonial
Membre de l’OECT

147
ANNEXE 2 : EXEMPLE DE DOCUMENT D’AIDE À LA PRISE
D’INFORMATIONS100
Responsable du dossier……………………………………………………………………………….………….
Date……………………………………………………...……………………………………………………….

SITUATION PERSONNELLE

ETAT CIVIL

Monsieur [ Madame [ Mademoiselle [

Nom ………………………………………… Prénom …………………………………

Email : …………………………….. Date et Lieu de naissance : ………………………………..

Adresse personnelle …………………………………………………………………………………..

…………………………………………………….. CP …………… Ville ….……………

Tél …………………… Portable ………………… Fax personnel

….................................

Situation Familiale Marié (e) Célibataire Divorcée Veuf (ve)

[ [ [ [
Premier mariage Oui Non Date du décès si veuf (ve) …………………….
[ [
-----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

Conjoint

Nom ………………………………… Prénom ……………………………….……...

Email : …………………………….. Date et Lieu de naissance : ………………………………..

Adresse personnelle …………………………………………………………………………………..

…………………………………………………….. CP …………… Ville ….……………

100
Elaboré par Bosschère (2003) et adapté par nos soins au contexte tunisien.

148
Tél …………………… Portable ………………… Fax personnel
….................................

Premier mariage Non Oui Date du décès si veuf (ve) …………………….

[ [
SITUATION PERSONNELLE

Régime matrimonial

Date de mariage ………………………………………

Régime matrimonial : Séparation des biens Communauté des biens
[ [
Donation entre époux

Donation au dernier vivant : Non Oui

[ [
Client  Conjoint
Conjoint Client [
Par contrat de mariage [
Hors contrat de mariage [
[
Situation familiale

Descendants
Prénom …….………. ………...……. ……..……….. ……….…..…

Date de naissance …….………. ………...……. ……..

……….. ……….…..…
Fiscalité …….………. ………...……. ……..………..
……….…..…
Particularité …….………. ………...……. ……..………..
……….…..…
Situation familiale …….………. ………...……. ……..……….. ……….…..…
Contrat de mariage …….………. ………...……. ……..……….. ……….…..…
Nombre d’enfant(s) …….………. ………...……. ……..……….. ……….…..…

Ascendants vivants
Monsieur Madame Conjoint
[
Père Nom, prénom…………………………… Père Nom, prénom……………………………
Né le ……………………...… Né le …………………………
Mère Nom, prénom………………… Mère Nom, Prénom…………………………
Née le ……………… Née le ……………………...…

 Joindre une copie de l’acte de mariage et des actes postérieurs relevant du régime
matrimonial

149
  Joindre une copie de u certificat de naissance de chaque enfant
Notes : ………………………………………………………………………….……………………..
………………………………………………………………………………….……………………..
………………………………………………………………………………….……………………..
………………………………………………………………………………….……………………..
………………………………………………………………………………….……………………..
………………………………………………………………………………….……………………..
………………………………………………………………………………….……………………..
SITUATION PERSONNELLE

Libéralités

Donations
Actif donné ……………….…..
…………….….. ……………….…..
Valeur ……………….…..
…………….….. ……………….…..
Type de don ……………….….. …………….….. ……………….…..
Date ……………….….. …………….….. ……………….…..
Donateur M Mme M Mme M Mme
[ [ [ [ [ [
M et Mme M et Mme M et Mme
[ [

Bénéficiaire ………………. ....………….... ……………….

Réserve d’usufruit (Valeur) ……………….. ……………… …………….....
Montant payé par Donateur Donateur Donateur
[ [ [
Donateur Donateur Donateur
[ [ [
Legs ……………… ………………. ……………….
Actif légué ……………… ………………. ……………….
Valeur ……………… ………………. ……………….
Type de legs ……………… ………………. ……………….
Date ……………… ………………. ……………….
Testateur M Mme M Mme M Mme
[ [ [ [ [ [
M et Mme M et Mme M et Mme
[ [ [
Légataire ……………… ………………. ……………….
Montant ……………… ………………. ……………….
Forme du testament ……………… ………………. ……………….

NOTES

………………………………………………………………………………….……………………..
………………………………………………………………………………….……………………..
………………………………………………………………………………….……………………..
………………………………………………………………………………….……………………..
………………………………………………………………………………….……………………..
………………………………………………………………………………….……………………..

150
………………………………………………………………………………….……………………..
………………………………………………………………………………….……………………..
………………………………………………………………………………….……………………..
………………………………………………………………………………….……………………..
………………………………………………………………………………….……………………..
………………………………………………………………………………….……………………..
………………………………………………………………………………….……………………..
 Joindre une copie des documents juridiques des donations.

SITUATION PERSONNELLE
Activité professionnelle

Monsieur Madame Mademoiselle

[ [ [
Profession …………………………………………………………………………………………….
Statut ………………………………………………………………………………………………….
Type de revenus Salaire BIC BNC BAP
[ [ [ [
Autre ……………………………………………………….…………………
Montant des revenus soumis à l’impôt …………………………..
Revenus réellement prélevés …………………………………
Raison sociale ………………………………………………………………………………………..
Adresse professionnelle ……………….……………………………………………………………..
…………………………………………………….. CP …………… Ville ….………….…
Tél ……………………. Fax ……………………… E. mail ………………………………….

Régime de sécurité sociale : ………………………… N° ………………………..……………..

Catégorie ……………………………………………………………………………………………..
Cotisation CAVIS : Oui Non
[ [
 Remplir autant de copies de la présente page que de professions
 Joindre un historique des cotisations au régime légal de sécurité sociale
Notes : ………………………………………………………………………….……………………..
………………………………………………………………………………….……………………..
………………………………………………………………………………….……………………..

Conjoint
Profession …………………………………………………………………………………………….
Statut ………………………………………………………………………………………………….
Type de revenus Salaire BIC BNC BAP
[ [ [ [
Autre ……………………………………………………….…………………
Montant des revenus soumis à l’impôt …………………………..
Revenus réellement prélevés …………………………………

Raison sociale ………………………………………………………………………………………..

Adresse professionnelle ……………….……………………………………………………………..
…………………………………………………….. CP …………… Ville ….………….…
Tél ……………………. Fax ……………………… E. mail ………………………………….

151
Régime de sécurité sociale : ………………………… N° ………………………..……………..
Catégorie ……………………………………………………………………………………………..
Cotisation CAVIS : Oui Non
[ [
 Remplir autant de copies de la présente page que de professions
 Joindre un historique des cotisations au régime légal de sécurité sociale
Notes : ………………………………………………………………………….……………………..
………………………………………………………………………………….……………………..
………………………………………………………………………………….……………………..
Descendant : Nom …………………………… Prénom ……………….…………………
Profession …………………………………………………………………………………………….
Statut ………………………………………………………………………………………………….
Type de revenus Salaire BIC BNC BAP
[ [ [ [
Autre ……………………………………………………….…………………
Montant des revenus soumis à l’impôt …………………………..
Revenus réellement prélevés …………………………………

Raison sociale ………………………………………………………………………………………..

Adresse professionnelle ……………….……………………………………………………………..
…………………………………………………….. CP …………… Ville ….………….…
Tél ……………………. Fax ……………………… E. mail ………………………………….

Régime de sécurité sociale : ………………………… N° ………………………..……………..

Catégorie ……………………………………………………………………………………………..
Cotisation CAVIS : Oui Non
[ [
 Joindre autant de copies que de professions et de descendants
 Joindre un historique des cotisations au régime légal de sécurité sociale
Notes : ………………………………………………………………………….……………………..
………………………………………………………………………………….……………………..
………………………………………………………………………………….……………………..

Eléments complémentaires

Avocat de famille : Adresse ……………….. ………………..……….……………………………..

…………………………………………………….. CP …………… Ville ….………….…
Tél ……………………. Fax ……………………… E. mail ………………………………….
Notaire de famille : Adresse ………………. ………………..……….……………………………..
…………………………………………………….. CP …………… Ville ….………….…
Tél ……………………. Fax ……………………… E. mail ………………………………….

Notes : ………………………………………………………………………….……………………..
………………………………………………………………………………….……………………..
………………………………………………………………………………….……………………..
………………………………………………………………………………….……………………..
………………………………………………………………………………….……………………..

152
………………………………………………………………………………….……………………..
………………………………………………………………………………….……………………..
………………………………………………………………………………….……………………..
………………………………………………………………………………….……………………..
………………………………………………………………………………….……………………..
………………………………………………………………………………….……………………..
………………………………………………………………………………….……………………..
………………………………………………………………………………….……………………..
………………………………………………………………………………….……………………..
………………………………………………………………………………….……………………..

PATRIMOINE
Biens professionnels

Activité exercée en nom propre Monsieur [ Madame [ Mademoiselle [

Type d’activité ………………………………………………………………………………………..
Valeur du Fonds de commerce ……………………………………
Si location gérance, date du début d’activité ………………………

Activité exercée en société de personnes ou société de fait

Monsieur Madame Mademoiselle

[ [ [

Type d’activité ………………………………………………………………………………………..

Forme de société : SNC STE DE FAIT STE CIVILE

[ [ [
Montant du capital social

Actionnaires

Identité ……………………….. Nombre de titres détenus …….. …..%PP …..% NP …..% US

Identité ……………………….. Nombre de titres détenus …….. …..%PP …..% NP …..% US

Identité ……………………….. Nombre de titres détenus …….. …..%PP …..% NP …..% US

Identité ……………………….. Nombre de titres détenus …….. …..%PP …..% NP …..% US

Identité ……………………….. Nombre de titres détenus …….. …..%PP …..% NP …..% US

Valeur du titre au 01/01

Comptes courants

Identité ………………..……….. Montant………….... Bloqué : Non Oui Hauteur …..….

[ [
Identité ………………..……….. Montant………….... Bloqué : Non Oui Hauteur …..….
[ [

153
Identité ………………..……….. Montant………….... Bloqué : Non Oui Hauteur …..….
[ [

Notes complémentaires
………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………
 Joindre les comptes annuels des trois derniers exercices (ainsi que les PV et documents
présentés aux assemblées générales des actionnaires).
 Joindre les statuts de chaque société.
Activité exercée en société de capitaux Monsieur Madame [ [
Mademoiselle

Type d’activité ………………………………………………………………………………………..

Forme de société : SA
[ SARL [ SUARL
[ SCA [

Montant du capital social

Actionnaires

Identité ……………………….. Nombre de titres détenus …….. …..%PP …..% NP …..% US

Identité ……………………….. Nombre de titres détenus …….. …..%PP …..% NP …..% US

Identité ……………………….. Nombre de titres détenus …….. …..%PP …..% NP …..% US

Identité ……………………….. Nombre de titres détenus …….. …..%PP …..% NP …..% US

Identité ……………………….. Nombre de titres détenus …….. …..%PP …..% NP …..% US

Identité ……………………….. Nombre de titres détenus …….. …..%PP …..% NP …..% US

Identité ……………………….. Nombre de titres détenus …….. …..%PP …..% NP …..% US

Identité ……………………….. Nombre de titres détenus …….. …..%PP …..% NP …..% US

Valeur du titre au 01/01

Comptes courants

Identité ………………..……….. Montant………….... Bloqué : Non Oui Hauteur …..….

[ [
Identité ………………..……….. Montant………….... Bloqué : Non Oui Hauteur …..….
[ [
Identité ………………..……….. Montant………….... Bloqué : Non Oui Hauteur …..….
[ [

Notes complémentaires

154
…………………………………………………………………………………………………..
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……
 Joindre les comptes annuels des trois derniers exercices (ainsi que les PV et documents
présentés aux assemblées générales des actionnaires).
 Joindre les statuts de chaque société.
Biens privés particuliers (œuvres d’art, matériel de transport, bijoux, parts de chasse...)

Dénomination …….………. ………...……. ……..……….. ……….…..…

Type de biens …….………. ………...……. ……..……….. ……….…..…
Date d’acquisition …….………. ………...……. ……..……….. ……….…..…
Valeur estimée au 01/01 …….………. ………...……. ……..……….. ……….…..…
Propriétaire …….………. ………...……. ……..
……….. ……….…..…
Type de propriété PP / NP / US PP / NP / US PP / NP / US PP / NP / US

Revenus perçus
(hors emprunt)

EMPRUNTS (bancaire, leasing…)

Emprunteur …….………. ………...……. ……..……….. ……….…..…

Type In
fine/Amort. In fine/Amort. In fine/Amort. In fine/Amort.
Type Bque/Leasing
Bque/Leasing Bque/Leasing Bque/Leasing
Date début …….………. ………...……. ……..……….. ……….…..…
Durée …….………. ………...……. ……..……….. ……….…..…
Taux …….% ……% ……% ……%

Fixe/ Variable Fixe/ Variable Fixe/ Variable Fixe/

Variable
Montant initial …….………. ………...……. ……..……….. ……….…..…
Capital restant dû …….………. ………...……. ……..……….. ……….…..…
Assurance …….………. ………...……. ……..……….. ……….…..…

155
Annuités

Revenus nets

= Total des revenus nets

perçus

Notes complémentaires
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……
 Joindre une copie des contrats et des tableaux de remboursement des emprunts.
 Joindre, le cas échéant, la pièce justificative de propriété du bien.
Foncier / Immobilier (biens détenus en direct)

Dénomination …….………. ………...……. ……..……….. ……….…..…

Type de biens …….………. ………...……. ……..……….. ……….…..…
Date d’acquisition …….………. ………...……. ……..……….. ……….…..…
Valeur estimée au 01/01 …….………. ………...……. ……..……….. ……….…..…
Propriétaire …….………. ………...……. ……..
……….. ……….…..…
Type de propriété PP / NP / US PP / NP / US PP / NP / US PP / NP / US

Revenus perçus
(hors emprunt)

EMPRUNTS (bancaire, leasing…)

Emprunteur …….………. ………...……. ……..……….. ……….…..…

Type In
fine/Amort. In fine/Amort. In fine/Amort. In fine/Amort.
Type Bque/Leasing
Bque/Leasing Bque/Leasing Bque/Leasing
Date début …….………. ………...……. ……..……….. ……….…..…
Durée …….………. ………...……. ……..……….. ……….…..…
Taux …….% ……% ……% ……%

156
 Fixe/ Variable Fixe/ Variable Fixe/ Variable Fixe/
Variable
Montant initial …….………. ………...……. ……..……….. ……….…..…
Capital restant dû …….………. ………...……. ……..……….. ……….…..…
Assurance …….………. ………...……. ……..……….. ……….…..…

Annuités

Revenus nets

= Total des revenus nets

perçus

Notes complémentaires
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……
 Joindre une copie des contrats et des tableaux de remboursement des emprunts.
 Joindre, le cas échéant, la pièce justificative de propriété du bien.
Foncier / Immobilier (biens détenus en société)
Dénomination ……………………. ……………..………. ……………………….
Type de biens ……………………. ……………..………. ……………………….
Propriétaire ……………………. ……………..………. ……………………….
Forme de la Société Civile / Capitaux Civile / Capitaux Civile /
Capitaux
Personnes Personnes Personnes
Répartition capitalistique
Identité / pourcentage de participation …………………………………/………..%
…………………………………/………..%
…………………………………/………..%
…………………………………/………..%
…………………………………/………..%
…………………………………/………..%
Date d’acquisition ……………………. ……………..………. ……………………….
Valeur d’acquisition ……………………. ……………..………. ……………………….

Val. estimée au 01/ 01 ……………………. ……………..………. ……………………….

Type de propriété PP / NP / US PP / NP / US PP / NP / US

157
Actif net de la société

Comptes courants …………………………………..…. /……………….

Identité /Montant …………………………………..…. /……………….
…………………………………..…. /……………….

EMPRUNTS (bancaire, leasing…)

Emprunteur ……………………. ……………..………. ……………………….
Type In
fine/Amort. In fine/Amort. In fine/Amort.
Type Bque/Leasing
Bque/Leasing Bque/Leasing
Date début ……………………. ……………..………. ……………………….
Durée ……………………. ……………..………. ……………………….
Taux ……..% .……% …..…%

Fixe/ Variable Fixe/ Variable Fixe/ Variable

Montant initial ……………………. ……………..………. ……………………….
Capital restant dû ……………………. ……………..………. ……………………….
Assurance ……………………. ……………..………. ……………………….

Annuités

Revenus nets

= Total des revenus nets

perçus

 Joindre une copie des PJ de propriété du bien et documents juridiques des sociétés
 Joindre une copie des contrats et des tableaux de remboursement des emprunts.
Valeurs mobilières / Capitalisation
Dénomination …….………. ………...……. ……..……….. ……….…..…
Type de biens …….………. ………...……. ……..……….. ……….…..…
Propriétaire …….………. ………...……. ……..……….. ……….…..…
Type de propriété PP / NP / US PP / NP / US PP / NP / US PP / NP / US
Horizon de détention CT / LT CT / LT CT / LT
CT / LT
Date d’acquisition …….………. ………...……. ……..……….. ……….…..…
Val. estimée au 1/1 …….………. ………...……. ……..……….. ……….…..…

Revenus nets

= Total des revenus nets perçus

158
 Notes complémentaires
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………………………………………………………………………………………………………..
………………………………………………………………………………………………………..
……

 Joindre une copie des contrats d’acquisition (ou tout document équivalent).

Plans et comptes / Liquidités

Dénomination …….………. ………...……. ……..……….. ……….…..…
Type de biens …….………. ………...……. ……..……….. ……….…..…
Propriétaire …….………. ………...……. ……..……….. ……….…..…
Type de propriété PP / NP / US PP / NP / US PP / NP / US PP / NP / US
Date d’acquisition …….………. ………...……. ……..……….. ……….…..…
Val. estimée au 1/1 …….………. ………...……. ……..……….. ……….…..…

Epargne associé
Versement …….………. ………...……. ……..……….. ……….…..…
Périodicité …….………. ………...……. ……..……….. ……….…..…
Date de début …….………. ………...……. ……..……….. ……….…..…
Durée …….………. ………...……. ……..……….. ……….…..…

Revenus nets

= Total des revenus nets perçus

Notes complémentaires
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……

 Joindre les pièces justificatives de détention (le cas échéant, les extraits de compte).

Assurance -vie

Dénomination ……………………. ……………..………. ……………………….

Type ……………………. ……………..………. ……………………….

Souscripteur ……………………. ……………..………. ……………………….

Assuré (s) ……………………. ……………..………. ……………………….

……………………. ……………..………. ……………………….

Date se souscription ……………………. ……………..………. ……………………….

159
Montant ……………………. ……………..………. ……………………….

Durée de contrat ……………………. ……………..………. ……………………….

Notes complémentaires
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……

 Joindre une copie du contrat d’assurance-vie.

BUDGET
M., Mme, Mlle Conjoint Personne à charge

REVENUS COURANTS ………………….. …………………… …………………….

Traitement et salaires ………………….. …………………… …………………….

Pensions et rentes ………………….. …………………… …………………….

Revenus agricoles ………………….. …………………… …………………….

Revenus de pêche ………………….. …………………… …………………….

160
 Revenus BIC ………………….. …………………… …………………….

Revenus BNC ………………….. …………………… …………………….

Revenus fonciers (location) ………………….. …………………… …………………….

Redevances ………………….. …………………… …………………….

Revenus des capitaux mobiliers ………………….. …………………… …………………….

Revenus des valeurs mobiliers ………………….. …………………… …………………….

Revenus de source étrangère ………………….. …………………… …………………….

CHARGES COURANTES ………………….. …………………… …………………….

Dépenses de la vie quotidienne ………………….. …………………… …………………….

Education ………………….. …………………… …………………….

Santé ………………….. …………………… …………………….

Loisirs ………………….. …………………… …………………….

Loyers ………………….. …………………… …………………….

Dépenses véhicules personnels ………………….. …………………… …………………….

Frais d’entretien et de gestion des

………………….. …………………… …………………….
immeubles d’usage
Frais d’entretien et de gestion des
………………….. …………………… …………………….
immeubles de rapport

Relations publiques ………………….. …………………… …………………….

Honoraires ………………….. …………………… …………………….

Charges de personnel ………………….. …………………… …………………….

Charges sociales légales ………………….. …………………… …………………….

Autres charges de personnel ………………….. …………………… …………………….

Pensions ………………….. …………………… …………………….

Autres charges de personnel ………………….. …………………… …………………….

Impôt sur le revenu ………………….. …………………… …………………….

Droit d’enregistrement et de timbre ………………….. …………………… …………………….

Taxes foncières ………………….. …………………… …………………….

Autres impôts et taxes ………………….. …………………… …………………….

161
 Charges financières sur découvert bancaire ………………….. …………………… …………………….

Charges financières sur crédit leasing ………………….. …………………… …………………….

Charges financières sur crédits à LMT ………………….. …………………… …………………….

Autres charges patrimoniales ………………….. …………………… …………………….

RESULTAT DES ACTIVITES COURANTES ………………….. …………………… …………………….

PERTES EXCEPTIONNELLES ………………….. …………………… …………………….

Pénalités, amendes fiscales et pénales ………………….. …………………… …………………….

Donations et libéralités ………………….. …………………… …………………….

Créances devenues irrécouvrables dans

………………….. …………………… …………………….
l'année

Pertes sur cession d’actifs ………………….. …………………… …………………….

Pertes sur cession d’actifs ………………….. …………………… …………………….

Autres charges exceptionnelles ………………….. …………………… …………………….

GAINS EXCEPTIONNELS ………………….. …………………… …………………….

Donations et successions ………………….. …………………… …………………….

Gains sur cession d’actifs ………………….. …………………… …………………….

Autres Gains exceptionnels ………………….. …………………… …………………….

RESULTAT DE LA PERIODE ………………….. …………………… …………………….

PROJETS

Vos projets
Nature du projet Délais Coût prévisible

……………………………………. …………………. …...……………………

……………………………………. …………………. …...……………………

……………………………………. …………………. …...……………………

……………………………………. …………………. …...……………………

……………………………………. …………………. …...……………………

Autres documents à remettre

162
 Copie des déclarations fiscales et sociales
[
Copie de toute autre pièce pour justifier les recettes et dépenses patrimoniales
[ Copie de toute autre pièce pour justifier les actifs et passifs patrimoniaux et les engagements futurs (reçus
[
et donnés)

SYNTHESE

PRE-ANALYSE
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ELEMENTS COMPLEMENTAIRES

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163