APISFAIR CONSEIL ET FORMATION

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METHODE SONCAS

N° Siret : 851 386 607 00010 - N° de déclaration d’activité 93840412984 auprès du préfet de région Provence-Alpes-Côte d’Azur
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Des besoins par typologie, utiles pour les scénarios de

vente
La méthode SONCAS permet au vendeur d’adapter son scénario de vente à chaque
profil afin de répondre aux attentes du prospect ou de les anticiper.
Sécurité
La peur incite à la dépense, comme en témoigne la quantité de contrats d’assurance
souscrits (santé, vie, vieillesse, intempéries, maison, voiture…).

Face à un acheteur potentiel d’ordinateur portable par exemple, le vendeur argumente

sur la sécurité des réseaux sans fil, la protection des échanges de données, la fiabilité
des antivirus et des pare-feu, l’inviolabilité de la technologie intégrée ou encore les
références constructeur/éditeur.

Il expose ensuite tous les arguments de son offre (contrôle à distance, diagnostic et
dépannage en ligne, service client en continu, intervention rapide sur site, expertise des
équipes, garantie couvrant 100 % des risques et incidents) afin de rassurer au mieux
l’acheteur potentiel.

Orgueil
Parce que l’ego peut faire basculer une vente, le vendeur a tout intérêt à flatter le
prospect avec tact, comme dans ces exemples :

• « On dirait que mon application a été faite spécialement pour vous ! » ;

• « Vous serez l’un des tout premiers représentants de notre carré VIP. »
Il peut utiliser des expressions comme « haut de gamme », « exception », « unique »,
« privilège », « série limitée », « conception sur mesure », « prévente »… qui ont
notamment fait leurs preuves dans la vente automobile.

Pour conforter l’acheteur dans sa connaissance du marché et gagner sa confiance, le

vendeur doit s’adapter à la sensibilité du prospect à travers son langage : « Pour illustrer
ce que vous dites, nous avons justement prévu un chatbot intégré qui facilite toutes vos
démarches, des plus simples aux plus urgentes ».

Nouveauté
La nouveauté provoque le désir d’appartenir à une élite restreinte, celle des personnes
informées avant tout le monde, rendant toute autre considération, comme celle du coût,
insignifiante. Les longues files d’attente devant les magasins de téléphones mobiles,
deux jours avant la sortie du dernier modèle ultra sophistiqué, en sont la preuve.

Pour détecter le type de nouveauté qui intéresse son prospect, le vendeur évoque la
révolution numérique, mais aussi la dématérialisation et, par extension, la protection de

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l’environnement, une préoccupation majeure des générations actuelles. Il le conforte

dans sa position d’acheteur précurseur, toujours à l’affût des bonnes affaires, et qui aime
avoir une longueur d’avance sur les autres.

Confort
Pour l’utilisateur, la notion de confort équivaut à un bien-être physique et
psychologique qu’il cherche toujours à améliorer. C’est pourquoi le vendeur attire
l’attention de son client potentiel sur la simplicité d’utilisation, la prise en main agréable
ou encore les sensations procurées par son offre avec des phrases comme « Si vous
aimez ce type de siège conducteur, vous allez être conquis par notre modèle. ».

Argent
Le coût d’acquisition et les dépenses qui en découlent (révision, dépannage, assurance)
sont à l’origine de la plupart des objections commerciales. Le vendeur enfile alors sa
casquette d’expert-comptable pour prouver qu’un bon investissement génère toujours un
excellent ROI (retour sur investissement).

Par exemple, la transformation d’un réseau électrique classique en éclairage LED est
onéreuse au départ, mais son impact financier sur le portefeuille de l’utilisateur diminue
très vite grâce au faible coût et à la longévité des lampes.

Dans son argumentaire, le vendeur prend toujours soin d’utiliser le mot

« investissement » à la place de « dépense » pour faire valoir le bénéfice lié à l’achat.

Sympathie
L’humilité, la simplicité, la bienveillance et l’empathie sont des atouts considérables pour
accélérer et conclure une vente. Mais ils ne suffisent pas pour emporter l’adhésion du
prospect, si le propos du vendeur n’est pas étayé par des exemples de succès
commerciaux sur le marché.

La sympathie peut donc être à double tranchant, si elle ne repose pas sur une
connaissance terrain fiable et adaptée à la problématique client, et sur des arguments
capables de susciter la motivation personnelle du prospect.

Les contextes et méthodes d’application de la méthode

SONCAS
Dans un contexte commercial où l’acheteur se renseigne globalement sur un produit, le
vendeur utilise la méthode SONCAS pour déterminer les motivations d’achat du
prospect, avant de recentrer son discours. En fonction du profil type auquel appartient
l’acheteur, le vendeur pose une série de questions ouvertes destinées à familiariser le
prospect avec l’offre de vente, puis il traite ses objections une à une.

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La phase de découverte en entretien de vente

Afin de réussir cette phase en début d’entretien, le vendeur doit remplir trois conditions:

• Être à l’écoute des attentes du prospect et l’aider à les préciser davantage ;

• Comprendre son environnement familial et social ;

• Utiliser d’emblée des termes sérieux et responsables : « Qu’est-ce qui est

vraiment important pour vous dans cette démarche ? » ou encore « Qu’est-ce qui
vous pousserait à travailler avec nous ? ».
Il doit également éviter l’emploi d’adverbes de négation, de constructions négatives
comme « ne… pas » ou d’expressions ronflantes comme « affaire du siècle », etc.

Les questions ouvertes sur les motivations (hédonistes, oblatives, d’auto-

expression)
Les motivations hédonistes (plaisir) ou oblatives (générosité) de l’acheteur le poussent
soit à satisfaire un désir personnel, soit à offrir un cadeau à un proche — ou les deux en
même temps (voyage, résidence secondaire). La motivation d’auto-expression quant à
elle est une volonté d’affirmer sa personnalité par une décision d’achat identitaire
(ameublement, vêtements, voiture, équipement audio/vidéo, etc.).

Le vendeur est très attentif à ces motivations, car elles lui fournissent de précieuses
informations sur la psychologie de l’acheteur et sur son entourage, lui permettant ensuite
d’adapter son argumentaire de vente.

Une meilleure maîtrise de l’argumentaire de vente

La méthode SONCAS renforce considérablement la stratégie du vendeur, car elle ne
laisse pas de place à l’improvisation au début d’une argumentation.

Une compréhension optimale du cadre de référence du prospect

Partager un même référentiel favorise la communication. Pour le vendeur, il s’agit
de mettre son interlocuteur en confiance, en l’incitant à parler de lui à travers sa
thématique préférée :

• « Décrivez-moi les voitures que vous avez conduites auparavant. » ;

• « J’ai bien noté que vous recherchiez avant tout la sécurité et le confort. » ;

• « Votre exigence en termes de rapport qualité/prix me fait penser à l’un de nos

modèles. ».
Il rebondit sur une insatisfaction passée afin de mettre en valeur, grâce au produit qu’il
vend, une nouvelle opportunité pour le prospect de voir ses besoins assouvis.

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