BIEN CONNAÎTRE SES

CLIENTS
Quand les outils de marketing aident la prospection…
 LES DIFFÉRENTES ÉTAPES À
SUIVRE

• Avant de débuter une campagne de

prospection, il faut suivre des étapes clés.
1. 2. 3. 4.
Connaissance de Segmentation Ciblage Positionnement
• Ces étapes permettront de mettre en son marché
place une stratégie de prospection efficace.

Le marché La stratégie
 LA CONNAISSANCE DE SON
1. J’étudie le marché de mon entreprise
- Prix
- Offre (concurrents)
- Demande (ceux qui achètent)
- Évolution du marché
MARCHÉ
2. Je segmente mes clients/prospects
- Il s’agit de découper le marché en différents
segments de clients/prospects
- On regroupe les clients/prospects en fonction de
critères communs : géographiques,
démographiques, socioprofessionnels, style de
vie, comportement.
 MISE EN PLACE DE LA STRATÉGIE
3. Je cible mes clients/prospects 4. Le positionnement de mon entreprise

- Il s’agit de choisir un ou deux segments - Il s’agit de savoir comment les

parmi ceux identifiés
- Lorsque l’on choisit le segment qui
correspond à notre stratégie, il devient
notre cible
clients/prospects voient mon entreprise par
rapport aux concurrents.
C’est-à-dire :
• comment la cible perçoit l’entreprise ;
• comment je me différencie de mes concurrents
(avantage concurrentiel).
 LE MARKETING MIX
 Le marketing mix aide au positionnement

 Modèle de la matrice :
Produit Prix
(Product en anglais)
INFORMATIONS SUR LE
PRODUIT (Price en anglais)
TARIF, CONDITIONS DE
- Marque
PAIEMENT
- Qualité
- Prix
- Concept
- Modalités de paiement
- Design
Positionnement- de
Remises

Promotion
l’entreprise

Distribution
(Place en anglais) PUBLICITE, MARKETING
DIRECT
METHODES DE VENTE
- Canaux de distribution (off-line ou on- - Média : vidéos, affiches, télévision,
line) journaux, internet, radio
- Réseaux de distribution - Hors-média : sponsoring, mécénat,
- Logistique emailings, publipostage