LA NÉGOCIATION COMMERCIALE DANS LE

PROCESSUS D’ACHAT

Réalisé par: Demandé par :

Med Amine kharbouch Mme.Akel
Hamza Naami
Mohamed Ouahrich
Fatiha Ait Ouadi
Ismail Bellamdouer
Alaa-Eddine Zouiri
 PLAN
1) Besoin d’achat
2) Le processus d’achat
3) Les situations d’achat
4) La négociation commerciale
5) Place de la négociation dans le processus
d’achat
6) Préparation d’une négociation d’achat
7) Les dimensions de la négociation
8) Techniques de l’acheteur
9) Comment réussir une négociation d’achat
 Besoin d’achat

Un besoin est, pour les êtres vivants, une sensation de

manque, de privation, d'insatisfaction qui les pousse à
accomplir des actes perçus comme nécessaires, voire
indispensables. Le but de ces actes est de faire disparaître
cette sensation de manque : la satisfaction du besoin.
 LE PROCESSUS D’ACHAT
L’acte d’achat est le résultat de plusieurs taches
opérationnelles exécutées de façon traditionnelles.
 SITUATIONS D’ACHAT

L’achat complexe;
L’achat réduisant une dissonance;
L’achat routinier;
L’achat de diversité.
 LA NÉGOCIATION
COMMERCIALE

l'action de traiter une affaire par une discussion

entre deux ou plusieurs interlocuteurs afin de
trouver un accord .
 PLACE DE LA NÉGOCIATION
DANS LE PROCESSUS D’ACHAT
La négociation survient une fois que les offres
analysées sur la base des critères prédéfinis par
l’acheteur(quelques fournisseurs sortent du lot), ce
dernier peut engager les négociations commerciales
avec ceux qui répondent le mieux à ces critères.

A ce stade du processus, l’acheteur en tant que

négociateur doit recueillir des informations sur le
fournisseur, préparer techniquement le dossier et
élaborer une stratégie de négociation.
 PRÉPARATION D’UNE
NÉGOCIATION D’ACHAT

Consulter le fichier Récapituler les

fournisseur points à négocier

Prévoir une marge

Fixer les objectifs
de recul
QU’EST CE QU’ON PEUT NÉGOCIER ?

Spécifications
Coût/Prix
techniques

Délais Comportements
 TECHNIQUES DE
L’ACHETEUR
Reconnaitre le style vendeur
Identifier son propre style d’acheteur
Dénouer les blocages
Traiter les objections des fournisseurs
Déjouer les pièges commerciaux du vendeur

Conclusion de l’acte achat

(L’accord)
 EXEMPLE D’UNE NÉGOCIATION
D’ACHAT DANS LES MARCHÉS
PUBLICS

L’acte d’achat efficace se caractérise par la recherche d’une adéquation de

l’offre du vendeur aux besoins de l’acheteur. La négociation permet d’adapter
les offres à la demande. Au terme de la négociation, l’acheteur public aura à
déterminer l’offre présentant le meilleur rapport qualité-prix, c’est-à-dire la
meilleure offre susceptible d’être faite à ce moment en fonction des capacités
économiques et techniques des entreprises.
 POINTS SUSCEPTIBLES DE
NÉGOCIATION

La négociation peut notamment porter sur:

 le prix
 la quantité
 la qualité
 le délai
 les garanties de bonne exécution du marché
 MÉTHODOLOGIE DE LA
NÉGOCIATION

Il appartient au pouvoir de l’adjudicateur ou

à son représentant d’encadrer la phase de
négociation.