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Merci davoir tlcharg cet extrait de louvrage Mthode

Intgrale sur etude-de-cas.fr!


Bonjour,
Je suis trs heureux de partager avec vous cette tude de cas
intgralement corrige, illustrant lune des facettes de la formation en
ligne Mthode Intgrale.
Jespre que cet extrait vous donnera une premire vision de ce quest
la Mthode Intgrale et en quoi elle pourra vous diffrentier de la masse
des candidats, quasiment tous de hauts niveaux, mais qui utilisent des
outils et des techniques souvent peu diffrentiants.
Le cas intgralement corrig est une application de la mthodologie
transverse dcrite en dtail dans la formation. Je vous recommande de
refaire ce cas aprs avoir assimil les notions et les outils de la
Mthode Intgrale: vous verrez que ce sera un peu le jour et la nuit. En
achevant ce cas corrig, vous aurez atteint une premire tape
importante de votre formation en vous familiarisant avec une slection
de concepts maitriser parfaitement avant le jour J de vos entretiens
rels.
A votre succs!
Introduction la Mthode Intgrale etude-de-cas.fr

Victor Ham Mamou


1

Prface
Redoute, critique, parfois caricature, quon le veuille ou non, lpreuve de ltude
de cas est un passage oblig pour rejoindre une socit de conseil de direction
gnrale.
Nous avons souhait proposer aux candidats ces cabinets une mthode totalement
indite et originale, non anglo-saxonne.
Premier opus en franais donc, mais pas seulement, car vous y trouverez un approche
systmique complte pour postuler en cabinets de conseil : savoir-tre, prsentation,
FAQ et bien sr une mthodologie pour cracker un cas.
Ce livre, constamment enrichi, a t pense par Victor Ham, ancien consultant du
BCG Paris. Il est personnel et dlibrment subjectif.
Il vous permettra, nous lesprons, de vous loigner dapproches trop formates, pour
laisser la place la rflexion et lanalyse.
Consultor.fr est heureux de vous faire partager ces pages.
Bon courage.
Lquipe du site Consultor.fr
Introduction la Mthode Intgrale etude-de-cas.fr

Attention!

Ne croyez pas vos amis!


Aucun candidat n'entre dans un cabinet de conseil digne de ce nom sans une prparation
srieuse tant sur la forme que sur le fond
Cela est vrai mme pour les diplms des plus prestigieuses coles et universits de la
plante
La terrible tude de cas est une difficult supplmentaire largement surestime par les
candidats!
Vous avez bien lu, ce n'est pas la difficult, c'est une difficult de plus spcifique ces
entretiens si particuliers
Moyennant un effort certain et une approche mthodique il est possible de passer avec succs
les tudes de cas dans tous les cas de figure j'y reviendrai plus tard, c'est le thme majeur
du site management-consulting-formula.com

Introduction la Mthode Intgrale etude-de-cas.fr

Pourquoi ce site?

Imaginez-vous face un interlocuteur qui, non content de vous triturer sur votre parcours,
vos motivations et votre personnalit, se permet en plus de vous interroger sur un sujet
dont le thme ne vous est dvoil que pendant l'entretien, ncessitant de votre part une
grande dose d'improvisation...
Il existe plein de livres en Anglais pour vous conseiller dans cette dmarche de recrutement
mais ce que vous avez devant les yeux est le premier en Franais
Cest la mthodologie et l'tat d'esprit qui fait la valeur et l'originalit des contenus que je
partage sur le site management-consulting-formula.com, je vous explique pourquoi juste
aprs...

Bienvenu dans l'univers impitoyable des entretiens


d'entre dans les cabinets de conseil!
Introduction la Mthode Intgrale etude-de-cas.fr

Qui suis-je?
Quelques lignes pour vous expliquer qui je suis et quelles sont mes motivations
Ingnieur en travaux publics de formation, jai intgr lENS Cachan afin davoir une exprience
denseignant: jy ai pass lagrgation de gnie civil et obtenu un DEA en sciences de lnergie
Cela mayant plu, jai dcid de me diriger vers la recherche en obtenant un doctorat en sciences physiques,
pendant lequel jai enseign 3 ans luniversit et travaill en parallle dans un laboratoire de recherche du
CNRS
Au cours de mon exprience de prof, jai ralis que je ne connaissais pas grand-chose du monde du travail
auquel je destinais mes tudiants, jai donc dcid davoir une exprience en entreprise et, pour y tre
prpar en connaissance de cause jai fait un MBA destin aux scientifiques
Nayant pas datomes crochus avec un secteur particulier je me suis dirig vers le conseil en stratgie pour
sa diversit
Je me suis prpar avec mthode passer +50 entretiens dans les plus grands cabinets de conseil et jai
obtenu des offres notamment de McKinsey et du BCG en mettant au point une mthode que jai pris le
temps de formaliser dans ses moindres dtails dans ce livre
Jai choisi le BCG pour sa crativit, jy ai pass prs de 5 ans en gravissant les chelons et je poursuis
dsormais mon travail de consultant en toute indpendance
Une partie de mes activits consiste conseiller, coacher et entraner les candidats pour leurs entretiens
dembauche, avec une focalisation particulire pour les entretiens dans les cabinets de conseil qui sont si
spcifiques avec ltude de cas, dans la continuit de ce livre

Introduction la Mthode Intgrale etude-de-cas.fr

Critique objective (?) des ouvrages existants sur ce thme


Avant de formaliser les contenus de prparation aux entretiens dans les cabinets de conseil,
j'ai cherch comprendre pourquoi les ouvrages existants ne m'avaient pas beaucoup aid
dans mes entretiens en cabinet de conseil
Une petite analyse du march m'a permis de mettre en vidence 3 catgories d'ouvrages
Fourre-tout

Catalogue

Mthodologie
partielle

Le bazar complet: plein de cas mais aucune mthodologie


Gnial si vous voulez avoir le syndrome de la feuille blanche
A vous de synthtiser ce qu'il faut en retenir, mais n'avez-vous que cela faire?
Le bazar organis: toujours trop de cas, mais classs par famille
"Comment vous n'arrivez pas le jour J reconnaitre dans l'nonc de votre
examinateur le cas de type 36 variante IV sur les rductions de cot?"
L'entretien rduit son tude de cas: parfait pour les premiers tours sur
ordinateur...mais cela ne vous mnera pas jusqu' l'offre facilement
"J'ai cartonn l'tude de cas mais je n'ai pas t pris "
Toute la dimension soft si caractristique de ces entretiens est laisse de ct

Sur le site, vous trouverez non seulement une approche systmatique structure mais
aussi de quoi emporter l'adhsion de votre interlocuteur
Introduction la Mthode Intgrale etude-de-cas.fr

Comment est construite la Mthode Intgrale?


Quoi!? On n'entre pas tout de suite dans le vif du sujet??
"Vite je veux faire un cas...dix cas...cent cas..."
Non trs chers lecteurs, nous commenons notre chemin ensemble d'une manire originale
en terme de pdagogie j'ai t prof souvenez-vous et on ne se refait pas ! par l'nonc de
ce qu'il ne faut pas faire, afin que vous compreniez exactement de quoi il s'agit et que vous
perceviez les risques associs
Ensuite nous reprenons en dtail ce qu'il faut faire pour chacune de ces problmatiques,
sachant que le cur de mon et donc de votre travail consistera focaliser sur la partie
tude de cas proprement parler...mais pas seulement!
Comme vous le constaterez, nous parlerons la fois
Du fond: afin d'tre irrprochable en terme de "business sense" et d'approche structure
De la forme: afin de matriser chacune des 3 tapes cls d'un entretien en cabinet de conseil
Du processus de recrutement: afin de faire les bons choix pour tre recrut dans un dlais
moyen de 2 mois, sans stress inutile et sans erreurs d'agenda qui pourraient vous coter cher
je vous ferai part de mon exprience personnelle o j'ai failli planter McKinsey pour des
btises que vous ne ferez pas
Introduction la Mthode Intgrale etude-de-cas.fr

Cas n1: Supermarch Fieldsommer

Cas n1: Supermarch Fieldsommer

Enonc du cas
La chane de supermarch Fieldsommer est
prsente en Allemagne depuis 20 ans

Rcemment, son prix d'action en Bourse s'est


effondr, alors qu'Ocset, l'un de ses
concurrents a vu paralllement son prix
augmenter de manire solide
Le Pdg de Fieldsommer vous demande de
l'aider remdier cette situation

Difficult
Dure

~40' 50'
Introduction la Mthode Intgrale etude-de-cas.fr

Cas n1: Supermarch Fieldsommer

Documents disposition du candidat et de l'examinateur

Cas n1: Supermarch Fieldsommer

Synthse des documents disposition du candidat et de


l'examinateur
Candidat

Examinateur

Le candidat doit commencer par prsenter son plan


d'approche du cas en partant d'une feuille blanche
Les Annexes I et II sont remises de prfrence en
rponse aux questions du candidat
Si le candidat sche, l'examinateur reprend la main
en lui fournissant les Annexes au fur et mesure
Annexe
Annexe II analyse
analyse concurrentielle
concurrentielle
Annexe I analyse concurrentielle
Annexe I analyse concurrentielle

Synthse des questions essentielles que le candidat doit


poser pour traiter le cas
1

Graphique 2: l'volution du nombre de concurrents


Graphique 2: volution du nombre de concurrents
sur l'ensemble du pays
Graphique 2: volution du nombre de concurrents
Graphique 2: volution du nombre de concurrents

-52%

-15%
1 650

1 580
1 580

1 580

1 650

2008
2007

2008

2009
2008

2008

Mthode Intgrale de prsentation personnelle et de rsolution dtude de cas


etudedecas.fr

2009

2010
2009

2009

2010

2011
2010

Clients

Cots

Quel est le positionnement de


Fieldsommer en terme de
cots?
Par rapport Ocset?
Evolution?

Organisation

Quels sont les formats de point


de vente de Fieldsommer?
Quelle est leur rpartition en
Allemagne? Leur densit?
L'organisation d'un magasin
type est-elle diffrente de celle
d'Ocset?

Certaines de ces questions n'appelleront pas de rponse


permettant de rsoudre le cas...mais ne pas les poser serait
considr comme un manque

-15%

2 230
1 650
1 650

Ventes

Quel est le niveau des ventes


de Fieldsommer?
Comparaison Ocset?
Evolution?
Selon diffrents formats de
magasins? Sur internet?

Les clients sont-ils diffrents


dans les 2 chanes?
Quelle politique de rtention et
de conqute des clients?
Fieldsommer est-elle une
entreprise focalise sur les
clients par rapport Ocset?

Mthode Intgrale de prsentation personnelle et de rsolution dtude de cas


etudedecas.fr

1 580

2011

2010

2011

41
92

41

Copyright BCG 2009

3.7

-15%
-15%
2 230

Copyright BCG 2009

54

2 230
2 5502 230

Copyright BCG 2009

54

Jorg

2 550
2 550
2 550

Concurrence

Quel est le positionnement de


Fieldsommer sur le march?
Notamment vis--vis d'Ocset?
Quelle est l'volution de la
concurrence?

PdM
TCAM
PdM
TCAM
'11 (%)PdM
'06-'11 (%)
'10 (%) '06-'10TCAM
(%)

'06-'11 (%)
211
14.5'11 (%)
6.3%
PdM
TCAM
Super M
211
14.5
6.3%
Super M
'11 (%)
'06-'11 (%)
211
6.3%
Super M127
8.7 14.538.5%
Ocset
8.7
38.5%
127
Ocset Super
211
14.5
6.3%
M
8.5 8.710.8%38.5%
KapitaleOcset124 127
8.5
10.8%
Kapitale
124
8.710.8%38.5%
127
Ocset
8.5
124
6.6
-14.3%
SoglasKapitale
96
6.6
-14.3%
Soglas
96
8.5
10.8%
124
SoglasKapitale
96
6.4 6.6 -23%-14.3%
Fieldsommer
93
6.4
-23%
Fieldsommer Soglas
93
6.6
-14.3%
96 6.2 6.4 -11% -23%
Fieldsommer
93
Diagon
91
6.2
-11%
Diagon
91
6.4-11% -23%
Fieldsommer
93 5.9 6.2 -16%
Diagon
91
Rosmo
86
5.9
-16%
Rosmo
6.2-16% -11%
86
91 5.1 5.9-3.3%
RosmoDiagon
VSKF
86
74
5.1
-3.3%
VSKF
5.9
-16%
Rosmo
74
5.1
VSKF
86
4
-6.2%-3.3%
Alfa 59
74
4 4 -6.2%
Alfa 59 VSKF
5.1
-3.3%
74
3.7
-52%-6.2%
Jorg Alfa 59
54
3.7
-52%
JorgJorg
4 -52% -6.2%
3.7
54 Alfa
59

Examinateur

Cas n1: Supermarch Fieldsommer

Candidat
Examinateur
& candidat
Candidat
Candidat

11 Cas n1: Supermarch Fieldsommer


1
1

Graphiques 1: les 10 principaux concurrents


Graphiques 1: 10 principaux concurrents
sur la plus grande rgion Allemande
Graphiques 1: 10 principaux concurrents
Graphiques 1: 10 principaux concurrents

L'examinateur dispose d'une synthse d'analyse


globale du cas, dcomposant les thmes
prioritaires et es questions attendues du candidat

90

L'examinateur dispose des fiches de question


rponses, qui peuvent tre utilises pour diriger
l'entretien au fur et mesure

41

Examinateur

1 Cas n1: Supermarch Fieldsommer


1

1
Rponses
aux questions essentielles concurrence (1/2)
Rponses aux questions essentielles - concurrence
Rponses aux questions essentielles - concurrence

Quelle est l'volution de la concurrence?

Quelle est l'volution de la concurrence?


Quelle est l'volution
de la concurrence?

Rponses de l'examinateur
Rponses de l'examinateur

Voici les donnesRponses


disponibles sur
concurrence de la
l'examinateur
Annexe
I
Voici
les donnes disponibles sur la concurrence Quels sont
vosI commentaires
sur le Graphique
n
Voici
les donnes disponibles
sur la concurrence
Annexe
1? Quels
Annexe
I commentaires sur le Graphique n
sont vos
On suppose
que sont
la rgion
donne en illustration
vos commentaires
sur le Graphique n
1? Quels
1? I est reprsentative du pays
dans l'Annexe
Pour aiguiller le candidat, les questions suivantes
Pour
aiguiller
le les
candidat,
les questions
peuvent
poses
Pour aiguiller
letre
candidat,
questions
suivantessuivantes
peuvent
treleposes
En
analysant
Graphique n1, pourquoi fait-il
peuvent tre
poses
En
le Graphique
n1,fait-il
pourquoi fait-il
sens
deleanalysant
se
concentrer
Ocset?
En analysant
Graphique
n sur
1, pourquoi
sens
se concentrer
Ocset?
vos de
projections,
dans sur
combien
d'annes
sensdeSelon
se concentrer
sur Ocset?
projections,
Selon
vosdevenir
projections,
dansd'annes
combien d'annes
Ocset
devrait
Selon vos
dans leader?
combien
Ocset
devrait
devenir leader?
Ocset devrait
devenir
leader?
Quels sont vos commentaires sur le Graphique
Quels sont vos commentaires sur le Graphique
n2?
Quels sont
vos commentaires sur le Graphique
n2?
n 2? Pour aiguiller le candidat, les questions suivantes
Pourtre
aiguiller
le candidat, les questions suivantes
peuvent
poses
Pour aiguiller
le candidat,
les questions suivantes
peuventsemblent
tre poses
Quelles
tre les entreprises les plus
peuvent treposes
Quelles semblent tre les entreprises les plus
vulnrables?
Quelles semblent
tre les entreprises les plus
vulnrables?
vulnrables?

Mthode Intgrale de prsentation personnelle et de rsolution dtude de cas


etudedecas.fr

91

Copyright BCG 2009

Questions
Questions

Quel est le positionnement de Fieldsommer


Questions sur le
march?
Quel est le positionnement de Fieldsommer sur le
Notamment
vis--vis
Quel estd'Ocset?
le positionnement de Fieldsommer sur le
march?
march?vis--vis d'Ocset?
Notamment
Notamment vis--vis d'Ocset?

Examinateur
Examinateur

Copyright BCG 2009

Si le candidat ne fait pas ressortir les lments


importants de ces donnes, l'examinateur lui
posera les questions correspondantes
Enfin le candidat dispose de fiches de rponses
pour chacune des thmatiques abordes

40
40

Introduction la Mthode Intgrale etude-de-cas.fr

10

Candidat

Cas n1: Supermarch Fieldsommer

Questions cls
Fiche de rponse du candidat

Introduction la Mthode Intgrale etude-de-cas.fr

11

Examinateur

Cas n1: Supermarch Fieldsommer

Introduction au cas l'attention de l'examinateur


Cette slide ne doit pas tre discute avec le candidat!
La chane Ocset se distingue de la concurrence par une forte croissance de ses ventes, bien
qu'elle ne soit pas aujourd'hui leader du march, elle le deviendra court terme
Son succs lui permet de vendre plus par magasin, que ce soit sur le format supermarch ou
encore plus sur l'hypermarch

Un effet volume conjugu une meilleure matrise des cots oprationnels sur toute la chane de
valeur permet en outre Ocset d'avoir des cots plus faibles que la concurrence
La raison de ce succs rapide rside dans la mise en place d'une stratgie focalise sur le client
La priorit absolue d'Ocset est, dans tous les domaines, le consommateur, afin de capitaliser sur son
avantage concurrentiel avec un haut degr de service un prix juste
Une connaissance fine du client est permise par une analyse fine des donnes de transaction, avec un
investissement cl sur la partie IT
L'offre de service est suprieure la concurrence grce la mise disposition d'une offre de formats
multiples, un vaste choix dans chaque format et une qualit de service leve tant dans les magasins
que sur internet
Afin de renverser la tendance, Fieldsommer doit capitaliser sur son rseau existant afin de
rpondre au mieux aux attentes des consommateurs

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12

Examinateur

Cas n1: Supermarch Fieldsommer

Timing du cas l'attention de l'examinateur


Ceci ne doit pas tre discut avec le candidat!
Dure

Plan de
travail

~ 5' 10'

~ 30' 35'

Analyses

Synthse
et
conclusion

Total

~ 5'

Attentes

Difficults

Piges

L'tude la concurrence doit


apparatre clairement
L'analyse des ventes et des
cots doit prcder les
considrations
organisationnelles

Eleve car le cas


n'est pas classique
et ncessite une
hauteur de vue afin
de ne pas ngliger
certains sujets

Zapper la partie tude


des ventes et des cots
Oublier la centralit du
client dans cette activit
B to C
Fermer ses hypothses

Faire ressortir le "so what"


des calcul, notamment
dans la partie concurrence
Faire preuve de bon sens
pour les parties cots et
clients

Moyenne
Faire ressortir les
hypothses dans la
partie quantitative

Ne pas lire les annexes


avec prcision et...ne
pas rpondre la
question pose (ventes)
Rester thorique dans la
partie clients

Faire ressortir la partie


client comme coeur de
l'tude
Mettre en vidence les
actions potentielles
mener par Fieldsommer

Eleve
Analyser la
faisabilit dans le
temps des leviers
tudis, notamment
organisationnels

Se limiter la partie
diagnostic
Proposer des solutions
sans discuter le ralisme
de leur mise en oeuvre

~ 40' 50'
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13

Examinateur

Cas n1: Supermarch Fieldsommer

Analyse de l'nonc du cas


Fieldsommer est un acteur tabli depuis longtemps sur
le march allemand, que s'est-il pass rcemment?
Manque d'adaptation au march en volution?
Inadaptation de la rponse la concurrence?

Enonc du cas
La chane de supermarch Fieldsommer est
prsente en Allemagne depuis 20 ans
Rcemment, son prix d'action en Bourse s'est
effondr, alors qu'Ocset, l'un de ses
concurrents a vu paralllement son prix
augmenter de manire solide
Le Pdg de Fieldsommer fait appel vous afin
de remdier cette situation

La chute d'un titre en bourse traduit une perte de


confiance en l'avenir de l'entreprise mais ne nous en
donne pas les raisons
Chute des ventes? Hausse des cots?
Offre non comptitive? Dsaffection des clients?

La chute de Fieldsommer ne semble pas tre celle du


march car un concurrent performe bien
Qu'en est-il de l'environnement concurrentiel?
Quels sont les atouts d'Ocset?
Remdier la situation implique de comprendre les
raisons et de proposer des actions applicables
Fieldsommer

Introduction la Mthode Intgrale etude-de-cas.fr

14

Examinateur

Cas n1: Supermarch Fieldsommer

Application du cadre d'analyse gnral IE pour structurer le cas


Synthse de l'analyse de l'nonc du cas

IE: mise en vidence de la structure du cas

Examinateur

Cas n1: Supermarch Fieldsommer

Analyse de l'nonc du cas


Fieldsommer est un acteur tabli depuis longtemps sur
le march allemand, que s'est-il pass rcemment?
Manque d'adaptation au march en volution?
Inadaptation de la rponse la concurrence?

Enonc du cas
La chane de supermarch Fieldsommer est
prsente en Allemagne depuis 20 ans
Rcemment, son prix d'action en Bourse s'est
effondr, alors qu'Ocset, l'un de ses
concurrents a vu paralllement son prix
augmenter de manire solide
Le Pdg de Fieldsommer fait appel vous afin
de remdier cette situation

Quelle stratgie?

La chute d'un titre en bourse traduit une perte de


confiance en l'avenir de l'entreprise mais ne nous en
donne pas les raisons
Chute des ventes? Hausse des cots?
Offre non comptitive? Dsaffection des clients?

La chute de Fieldsommer ne semble pas tre celle du


march car un concurrent performe bien
Qu'en est-il de l'environnement concurrentiel?
Quels sont les atouts d'Ocset?
Remdier la situation implique de comprendre les
raisons et de proposer des actions applicables
Fieldsommer

Mthode Intgrale de prsentation personnelle et de rsolution dtude de cas


etudedecas.fr

Externe
l'entreprise

Interne l'entreprise

March

Quelles ventes?

Quels cots?

Quelle organisation?

86

L'un des concurrents est


clairement cit en modle

Analyse de la
concurrence

L'ampleur des difficults de


Fieldsommer doit tre
clairement quantifie

Ventes et cots

Un choix doit tre fait


concernant des causes
potentielles

Clients, organisation...

D'autres sujets secondaires


garder en mmoire au cas o

Stratgie, performance,
analyse du march,
fournisseurs

Clients

Concurrence

Fournisseur
s
Innovation

Quelle performance?

Thmes
prioritaires

Priorit 2
i

Introduction la Mthode Intgrale etude-de-cas.fr

Paramtres
macro

Non prioritaire

Ordre de priorit

15

Examinateur

Cas n1: Supermarch Fieldsommer

Synthse des attentes, difficults et piges sur chacune des


thmatiques de la partie Analyses
Attentes

Concurrence

Difficults

Piges

Challenger l'nonc du cas


en questionnant la
focalisation sur Ocset

Facile, pour
se mettre en
jambes!

Ne pas faire de lien entre


les Graphiques n1 et
n2

Quelques
hypothses
de bon sens

Ne pas analyser les


donnes fournies au
del du calcul demand

Ventes

Proposer une approche


structure pour la partie
quantitative

Cots

Dcomposer mthodiquement
les postes de cot
Illustrer les leviers de cot

Facile, se
guider par le
bon sens

Demander la
dcomposition des
cots...au lieu de prendre
l'initiative de la faire

Clients

Donner des insights concrets


Mettre en perspective les
implications oprationnelles
d'une focalisation client

C'est ici que le


cas est
vritablement
crack!

Rester trop thorique,


sans mettre en vidence
la valeur ajoute de
l'approche Ocset

Organisation

Couvrir le large spectre des


aspects organisationnels

Ncessite de
la hauteur de
vue

Focaliser sur un aspect


particulier de
l'organisation

Introduction la Mthode Intgrale etude-de-cas.fr

16

Candidat

Cas n1: Supermarch Fieldsommer

Prsentation de l'approche choisie pour traiter le cas


Fiche de rponse du candidat

Introduction la Mthode Intgrale etude-de-cas.fr

17

Examinateur

Cas n1: Supermarch Fieldsommer

Synthse des questions essentielles que le candidat doit


poser pour traiter le cas
1

Concurrence

Quel est le positionnement de


Fieldsommer sur le march?
Notamment vis--vis d'Ocset?
Quelle est l'volution de la
concurrence?

Ventes

Quel est le niveau des ventes


de Fieldsommer?
Comparaison Ocset?
Evolution?
Selon diffrents formats de
magasins? Sur internet?

Clients

Les clients sont-ils diffrents


dans les 2 chanes?
Quelle politique de rtention et
de conqute des clients?
Fieldsommer est-elle une
entreprise focalise sur les
clients par rapport Ocset?

Cots

Quel est le positionnement de


Fieldsommer en terme de
cots?
Par rapport Ocset?
Evolution?

Organisation

Quels sont les formats de point


de vente de Fieldsommer?
Quelle est leur rpartition en
Allemagne? Leur densit?
L'organisation d'un magasin
type est-elle diffrente de celle
d'Ocset?

Certaines de ces questions n'appelleront pas de rponse


permettant de rsoudre le cas...mais ne pas les poser serait
considr comme un manque
Introduction la Mthode Intgrale etude-de-cas.fr

18

Examinateur

1 Cas n1: Supermarch Fieldsommer

Rponses aux questions essentielles concurrence (1/2)


Questions

Rponses de l'examinateur

Quel est le positionnement de Fieldsommer sur le


march?
Notamment vis--vis d'Ocset?

Voici les donnes disponibles sur la concurrence Annexe I


Quels sont vos commentaires sur le Graphique n
1?
On suppose que la rgion donne en illustration
dans l'Annexe I est reprsentative du pays
Pour aiguiller le candidat, les questions suivantes
peuvent tre poses
En analysant le Graphique n 1, pourquoi fait-il
sens de se concentrer sur Ocset?
Selon vos projections, dans combien d'annes
Ocset devrait devenir leader?

Quelle est l'volution de la concurrence?

Quels sont vos commentaires sur le Graphique


n 2?
Pour aiguiller le candidat, les questions suivantes
peuvent tre poses
Quelles semblent tre les entreprises les plus
vulnrables?

Introduction la Mthode Intgrale etude-de-cas.fr

19

Examinateur & candidat

1 Cas n1: Supermarch Fieldsommer

Annexe I analyse concurrentielle


Graphiques 1: les 10 principaux concurrents
sur la plus grande rgion Allemande

Graphique 2: l'volution du nombre de concurrents


sur l'ensemble du pays

PdM
TCAM
'10 (%) '06-'10 (%)
211

Super M

14.5

6.3%

Ocset

127

8.7

38.5%

Kapitale

124

8.5

10.8%

96

6.6

-14.3%

Fieldsommer

93

6.4

-23%

Diagon

91

6.2

-11%

Rosmo

86

5.9

-16%

VSKF

74

5.1

-3.3%

-6.2%

3.7

-52%

Soglas

Alfa
Jorg

59
54

2 550

-15%
2 230

2007

Introduction la Mthode Intgrale etude-de-cas.fr

2008

1 650

1 580

2009

2010

20

Candidat

1 Cas n1: Supermarch Fieldsommer

Rponses aux questions essentielles - concurrence (2/2)


Fiche de rponse du candidat

Rationnel de la focalisation sur Ocset


...

Evolution de la concurrence
...

Synthse partie concurrence


...

Introduction la Mthode Intgrale etude-de-cas.fr

21

Examinateur

2 Cas n1: Supermarch Fieldsommer

Rponses aux questions essentielles ventes


Fiche de questions rponses de l'examinateur

Questions

Rponses de l'examinateur

Quel est le niveau des ventes de Fieldsommer?

Voici les donnes disponibles sur les ventes des 2


chanes - Annexe II

Comparaison des ventes celles d'Ocset?

Quels sont vos commentaires?

Quelle est l'volution relative des ventes?

Quel niveau des vente selon diffrents formats de


magasins?

Pour aiguiller le candidat, les questions suivantes


peuvent tre poses
Pouvez-vous calculer le niveau des ventes 2010
de chacune des chane l'aide des Graphiques
n 1 et 2 en explicitant vos hypothses?
Le delta entre les ventes des deux entreprises
est-il linaire? Une anne se dmarque-t-elle?
Quelles hypothses peuvent expliquer ce fait?
Les informations disponibles sont rsumes sur le
Graphique n 1 de l'Annexe II
Pour aiguiller le candidat, les questions suivantes
peuvent tre poses
Quelles hypothses peuvent expliquer les
diffrences de chiffre d'affaires selon le format
des magasins?

Quid des ventes sur internet?

Mme delta de vente sur ce canal que sur


l'ensemble des magasins

Introduction la Mthode Intgrale etude-de-cas.fr

22

Examinateur & candidat

2 Cas n1: Supermarch Fieldsommer

Annexe II Ventes de Fieldsommer et Ocset


Graphiques 1 et 2: estimation des ventes

Graphique 3: volution des ventes

Chiffre d'affaire Trimestre 1 - 2010 (M)


Indice des ventes

10
6.0

5
2.1

3.3

150

2.5

0
Supermarchs

Hypermarchs

100

Nombre de points de ventes 2010

50

50

90

100
50

10

20

0
Supermarchs

Hypermarchs

0
2006

2007

2008

2009

Fieldsommer: 90% des ventes en supermarchs et hypermarchs en 2009

Fieldsommer

Ocset: 75% des ventes en supermarchs et hypermarchs en 2009

Ocset

Introduction la Mthode Intgrale etude-de-cas.fr

2010

23

Candidat

2 Cas n1: Supermarch Fieldsommer

Fiche de rponse du candidat analyse des ventes (1/2)

Calcul des niveaux de ventes


Hypothses
Examinateur & candidat

2 Cas n1: Supermarch Fieldsommer

Annexe II Ventes de Fieldsommer et Ocset


Graphiques 1 et 2: estimation des ventes

Graphique 3: volution des ventes

Chiffre d'affaire Trimestre 1 - 2010 (M)


Indice des ventes

10
6.0

5
2.1

3.3

150

2.5

0
Supermarchs

Hypermarchs

100

Nombre de points de ventes 2010

50

50

90

100
50

10

20

0
Supermarchs

Hypermarchs

0
2006

2007

2008

2009

Fieldsommer: 90% des ventes en supermarchs et hypermarchs en 2009

Fieldsommer

Ocset: 75% des ventes en supermarchs et hypermarchs en 2009

Ocset

Mthode Intgrale de prsentation personnelle et de rsolution dtude de cas


etudedecas.fr

2010

95

Calcul

Introduction la Mthode Intgrale etude-de-cas.fr

24

Candidat

2 Cas n1: Supermarch Fieldsommer

Fiche de rponse du candidat analyse des ventes (2/2)


Diffrence de delta des
ventes selon le format de magasin
...

Commentaire sur l'volution des ventes


...

Synthse partie ventes


...

Introduction la Mthode Intgrale etude-de-cas.fr

25

Examinateur

3 Cas n1: Supermarch Fieldsommer

Rponses aux questions essentielles cots (1/2)


Fiche de questions rponses de l'examinateur

Questions

Rponses de l'examinateur

Quel est le positionnement de Fieldsommer en


terme de cots?

Par rapport au march, les cots de Fieldsommer


sont dans la moyenne
Pourriez-vous donner la structure de cots d'une
chane de supermarchs comme Fieldsommer?
Pour aiguiller le candidat, les questions suivantes
peuvent tre poses
Quels sont les diffrents cots fixes?
Quels sont les diffrents cots variables?
Compar Ocset, les cots de Fieldsommer sont
plus levs, qu'est-ce qui pourrait expliquer ce fait
selon vous?
Pour aiguiller le candidat, les questions suivantes
peuvent tre poses
Pouvez-vous identifier les leviers sur chacun des
postes de cot?

Introduction la Mthode Intgrale etude-de-cas.fr

26

Candidat

3 Cas n1: Supermarch Fieldsommer

Rponses aux questions essentielles - cots (2/2)


Fiche de rponse du candidat

Dcomposition des cots


...

Enonc des leviers de cots


...

Synthse partie cots


...

Introduction la Mthode Intgrale etude-de-cas.fr

27

Examinateur

4 Cas n1: Supermarch Fieldsommer

Rponses aux questions essentielles - clients (1/2)


Questions

Rponses de l'examinateur

Les clients sont-ils diffrents dans les 2 chanes?

Non, les 2 chanes se positionnent sur des


segments de clientle comparables, ce stade
nous ne disposons pas de plus d'information sur la
segmentation de clientle
Pour aller plus loin, on peut poser les questions
suivantes
En quoi la segmentation de clientle aurait-elle pu
vous constituer une piste de rponse?
Ex. croissance du segment, vente par client,
taux de rtention

Ocset est-elle une entreprise focalise sur les


clients par rapport Fieldsommer?

Oui Ocset est l'entreprise qui focalise le plus


systmatiquement sur le client
Selon vous quels peuvent tre les lments
structurants d'une telle stratgie client?
Pour aiguiller le candidat, on peut voquer les
leviers suivants
Produits
Services
Adaptation de l'offre aux clients
Quels sont les impacts prvisibles de la
focalisation clients sur l'organisation d'Ocset?

Introduction la Mthode Intgrale etude-de-cas.fr

28

Candidat

4 Cas n1: Supermarch Fieldsommer

Rponses aux questions essentielles - clients (2/2)


Fiche de rponse du candidat sur les lments de focalisation client d'Ocset

Selon vous quels peuvent tre les lments


structurants d'une telle stratgie client?

...

Quels sont les impacts prvisibles de la


focalisation clients sur l'organisation d'Ocset?

...

Introduction la Mthode Intgrale etude-de-cas.fr

29

Examinateur

5 Cas n1: Supermarch Fieldsommer

Rponses aux questions essentielles - organisation (1/3)


Questions

Rponses de l'examinateur

Quels sont les formats de point de vente de


Fieldsommer? D'Ocset?

Fieldsommer est dvelopp sur le segment des


supermarchs et dans une moindre mesure, des
hypermarchs
Ocset a mis au point en 2007 et lanc en 2008 cinq
formats diffrents de magasin
Pour aiguiller le candidat, les questions suivantes
peuvent lui tre poses
Quels peuvent tre selon vous les avantages
concurrentiels et les risques lis au
dveloppement de ces diffrents formats?

L'organisation d'un magasin type est-elle diffrente


de celle d'Ocset?

Oui, les organisations sont diffrentes, selon vous


qu'est-ce qui pourrait donner Ocset un avantage
concurrentiel sur un point de vente donn?
Pour aiguiller le candidat, les thmes suivants
peuvent tre voqus, pour le faire dvelopper
Produits
Services
Agencement

Quelle rpartition gographique des points de vente?


Quelle densit? Quelle politique RH?

Les aspects gographiques et RH ne permettent


pas d'apporter d'insight notre problmatique

Introduction la Mthode Intgrale etude-de-cas.fr

30

Examinateur

5 Cas n1: Supermarch Fieldsommer

Rponses aux questions essentielles - organisation (2/3)


Questions

Rponses de l'examinateur

Les processus oprationnels des 2 chanes


diffrent-elles?

Oui, principalement sur des dimensions lies la


relation avec les clients
D'une manire plus gnrale, pouvez-vous listez
les dimensions explorer dans le domaine des
processus?
Pour aider le candidat, les dimensions suivantes
peuvent tre voques, pour le faire dvelopper
Achats
Transport
Gestion des stocks
Gestion des rayons
Promotions
Rtention des clients
etc.

Introduction la Mthode Intgrale etude-de-cas.fr

31

Candidat

5 Cas n1: Supermarch Fieldsommer

Rponses aux questions essentielles - organisation (3/3)


Fiche de rponse du candidat

Avantage et risques d'une


offre multiformat

Avantage concurrentiel d'un


point de vente

...

...

Processus
...

Synthse partie organisation


...

Introduction la Mthode Intgrale etude-de-cas.fr

32

Candidat

Cas n1: Supermarch Fieldsommer

Synthse de l'tude de cas et conclusion


Fiche de rponse du candidat

Introduction la Mthode Intgrale etude-de-cas.fr

33

Examinateur

Cas n1: Supermarch Fieldsommer

Fiche d'valuation du candidat


A remplir la fin de l'entretien
0

Comptences
techniques

Trs faible

Faible

Moyen

Bon

Trs bon

$4.1B

$14B

$8B

$6B

$4B

Identifie les problmes cls et les priorise

50%

25%

25%

25%

25%

Ralise des analyses rigoureuses et prcises

15%

50%

40%

40%

40%

Tmoigne de la tnacit et de la ressource dans ses raisonnements

0.7

2.2

1.3

1.0

0.6

Fait preuve de crativit

0.1

Total

1.2

3.0

2.3

1.7

1.2

Propose des recommandations concrtes l'issue de ses analyses

2.1

3.5

2.0

1.5

1.0

Est capable de lier les diffrentes thmatiques du cas entre elles

0.3

5.3

2.4

1.8

1.2

Total

0.7

2.2

1.3

1.0

0.6

Construit son argumentation sur des faits

2.1

3.5

2.0

1.5

1.0

Tmoigne d'un esprit de synthse

0.3

5.3

2.4

1.8

1.2

S'exprime avec aisance et concision

0.7

2.2

1.3

1.0

0.6

Pose des questions pour clarifier ou dtailler un sujet

0.1

0.0

0.0

0.0

0.0

Ecoute avec attention et prend en compte les remarques

0.1

0.0

0.0

0.0

0.0

Garde son calme sous la pression

1.2

3.0

2.3

1.7

1.2

Est courtois, dynamique et volontaire

0.7

2.2

1.3

1.0

0.6

Total

1.2

3.0

2.3

1.7

1.2

Dmontre sa capacit capturer l'ensemble de la problmatique pose

Gestion
de projet

Propose une approche structure pour traiter le cas

Dmontre du bon sens et du business sens

Comportement

Dmontre des capacits de persuasion et de prsence

Total
Introduction la Mthode Intgrale etude-de-cas.fr

34

Cas n1: Supermarch Fieldsommer

Correction du cas

Introduction la Mthode Intgrale etude-de-cas.fr

35

Correction

Cas n1: Supermarch Fieldsommer

Premiers lments d'analyse pour cartonner les 2 premires


minutes d'entretien

Nous allons analyser les ventes de


l'entreprise, leur positionnement et
leur volution, selon plusieurs
grilles d'analyse

Nous allons analyser la stratgie de


Fieldsommer, ses difficults pouvant rsulter
d'une croissance ralentie, d'une
diversification trop faible ou encore d'une
prsence sur des marchs qui
ncessiteraient un dsengagement

Externe
l'entreprise

Interne l'entreprise

Une tude des cots de


l'entreprise sera mene,
pour contrler le niveau
des cots fixes et
variables face la
concurrence, ainsi que
leur volution dans le
temps

Quelle stratgie?

Croissance

Quelles ventes?

Quels cots?

Fixes

Quelle organisation?

Structure

Volumes

Diversification

March

Dsengagement

Clients

Concurrence

Prix
Variables

Processus

RH

IT

Quelle performance?

Le systme de mesure
de la performance sera
galement analys, dans
un second temps

Financire

Interne

Thmes
prioritaires

Externe

Priorit 2

Introduction la Mthode Intgrale etude-de-cas.fr

Nous caractriserons la
gestion clients des
entreprises, notamment
afin de comparer le
positionnement de
Fieldsommer et celui de
Ocset

Fournisseur
s
Innovation

Enfin l'organisation de
l'entreprise, son rseau
de magasins, ses
processus de vente
seront analyss

Nous caractriserons les


lments essentiels du
march de la distribution
en Allemagne

Paramtres
macro

Nous allons analyser si


Ocset est le seul tirer
son pingle du jeu sur le
march et le cas
chant, analyser les
raisons de ce succs

Non prioritaire

36

Correction

Cas n1: Supermarch Fieldsommer

Prsentation de l'approche choisie pour traiter le cas


Fiche de rponse du candidat
Afin de rpondre la demande du Pdg de Fieldsommer, je propose une approche en deux temps
Le cur de mon tude sera de mener une analyse des causes de la dgradation de la situation de
Fieldsommer, notamment en approfondissant la situation de son concurrent Ocset
Je proposerai alors des mesures applicables concrtement Fieldsommer afin de remdier cette situation

Le plan de mon analyse des causes de la dgradation est structur en 5 parties


1

Je propose d'tudier le panorama concurrentiel du march de la distribution en Allemagne afin de


caractriser le positionnement relatif d'Ocset et de Fieldsommer

Je focaliserais ensuite sur les ventes et les cots de l'entreprise, notamment les niveaux, la structure et
l'volution, ce qui me permettra de caractriser l'tat actuel de l'activit de Fieldsommer

J'approfondirai ensuite la relation client des 2 entreprises afin de vrifier que Fieldsommer dispose d'un
positionnement solide sur ce sujet qui me parat central dans une activit B to C

Enfin, je m'intresserai ensuite aux aspects organisationnels de l'activit afin de mettre en vidence les
leviers d'amlioration, en traitant les aspects relatifs au rseau de points de ventes, aux magasins
proprement parler et aux processus de vente

Selon le temps dont nous disposerons, je souhaiterai galement approfondir la gestion des fournisseurs
et de la performance je traiterai ces sujet seulement en seconde priorit afin de focaliser sur les aspects
qui m'apparaissent le plus au cur de l'activit de Fieldsommer

Introduction la Mthode Intgrale etude-de-cas.fr

37

Correction

1 Cas n1: Supermarch Fieldsommer

Rponses aux questions essentielles - concurrence


Fiche de rponse du candidat
Reportez-vous l'Annexe I
Rationnel de la focalisation sur Ocset

Evolution de la concurrence

L'analyse du Graphique n1 fait ressortir les lments


factuels suivants
Bien que "seulement" n 2 sur le march, Ocset
dispose de la croissance la plus forte du top 10 en
terme de chiffre d'affaire
Une croissance 6 fois suprieur au leader et 3
fois suprieur au n 3
A ce rythme, Ocset sera leader dans 2 ans
En faisant l'hypothse d'une projection du taux de
croissance gale la moyenne du taux de ces 5
dernires annes

On constate sur le Graphique n2 une forte baisse du


nombre de concurrents sur ce march
15% par an en moyenne depuis 2007
En de-moyennisant, on constate une forte disparit
selon les annes, avec notamment un maximum de
l'ordre de 25% entre 2008 et 2009
En utilisant la fois les Graphiques n1 et n2, on peut
faire l'hypothse d'une disparition des concurrents
ayant les parts de march les plus faibles
En effet le Graphique n 1 montre que les concurrents
hors Top 3 sont systmatiquement en perte de vitesse
En ramenant sa dcroissance sa part de march, on
constate que Fieldsommer est particulirement en
difficult

2011

2012

Leader actuel

224

238

Ocset

176

243

Synthse partie concurrence


Nous proposons de focaliser l'tude sur Ocset qui
est le concurrent le plus solide sur le march
Les difficults de Fieldsommer apparaissent plus
importantes que la plupart des autres membres du
Top 10...la menace d'une disparition de la chane ne
semble pas irraliste moyen terme
Introduction la Mthode Intgrale etude-de-cas.fr

38

Correction

2 Cas n1: Supermarch Fieldsommer

Fiche de rponse du candidat analyse des ventes

Calcul des niveaux de ventes

Examinateur & candidat

2 Cas n1: Supermarch Fieldsommer

Annexe II Ventes de Fieldsommer et Ocset


Graphiques 1 et 2: estimation des ventes

Graphique 3: volution des ventes

Chiffre d'affaire Trimestre 1 - 2010 (M)


Indice des ventes

10
6.0

5
2.1

3.3

150

2.5

0
Supermarchs

Hypermarchs

100

Nombre de points de ventes 2010

50

50

90

100
50

10

20

0
Supermarchs

Hypermarchs

0
2006

2007

2008

2009

Fieldsommer: 90% des ventes en supermarchs et hypermarchs en 2009

Fieldsommer

Ocset: 75% des ventes en supermarchs et hypermarchs en 2009

Ocset

Mthode Intgrale de prsentation personnelle et de rsolution dtude de cas


etudedecas.fr

2010

Hypothses
On nglige la variation saisonnire des ventes, ce
qui revient considrer que les ventes annuelles
sont gales 4 fois les ventes du Trimestre 1
En gnral les ventes du Trimestre 4 sont
suprieures aux autres
On considre que la proportion de vente des
Supermarchs et Hypermarchs reste la mme en
2010 qu'en 2009
Si on considre le canal internet comme une
partie non ngligeable des ventes hors de ces
deux formats Supermarchs et Hypermarchs, la
croissance des ventes en ligne devrait diminuer
en fait la proportion des ventes en 2010 par
rapport 2009 par ces deux canaux

95

Calcul
Ventes 2010 Fieldsommer=4*(50*2.1+10*2.5)/90%
=578 M

Ventes 2010 Ocset

=4*(90*3.3+20*6)/75%
=2 224 M

....

Introduction la Mthode Intgrale etude-de-cas.fr

39

Correction

2 Cas n1: Supermarch Fieldsommer

Fiche de rponse du candidat analyse des ventes


Diffrence de delta des
ventes selon le format de magasin

Commentaire sur l'volution des ventes

On constate que Ocset vend 50% de plus par


Supermarch que Fieldsommer mais 150% de plus
par Hypermarch
On peut supposer que Fieldsommer ne matrise
pas correctement le format d'Hypermarchs, dont
certaines des spcificits sont par exemple
Grande zone de chalandise: ncessite des
campagnes de promotion fort impact, ainsi
qu'une offre hors alimentaire pour attirer le
consommateur et une plus grande complexit dans
la gestion des rfrences
Complexit organisationnelle: vritable DG,
responsable RH, directeur financier etc.

L'volution relative des ventes n'est pas linaire


Elle est quasi-stable en 2006 et 2007
Un dcrochage a lieu en 2008
Le delta est amplifi en 2009 et 2010
On peut supposer qu'Ocset a ralis un virage
stratgique en 2007 avec une mise en uvre en
2008
On n'a pas d'information sur l'volution des profits
d'Ocset, peut-tre sont-ils en chute libre cause de
cots non matris? Ceci semble peu raliste vu la
croissance de part de march soutenue sur
plusieurs annes vue en Annexe I
L'tude des cots permettra de vrifier ce point

Synthse partie ventes


Ces analyses ne ncessitent
aucune connaissance
spcifique de la grande
distribution

On constate qu' l'chelle du pays, Ocset a une part de march 4


fois plus grande que Fieldsommer
Ce qui infirme l'hypothse de reprsentativit des donnes de la
rgion prsente en Annexe I dans l'analyse concurrentielle
Ocset maitrise mieux les ventes sur les 2 formats proposs et en
particulier sur les Hypermarchs
Les courbes de ventes montrent que l'anne 2008 a t cruciale
en terme d'avantage concurrentiel pour Ocset
Introduction la Mthode Intgrale etude-de-cas.fr

40

Correction

3 Cas n1: Supermarch Fieldsommer

Rponses aux questions essentielles - cots


Fiche de rponse du candidat

Dcomposition des cots

Enonc des leviers de cots

Les principaux cots fixes sont les suivants


Immobilier (construit ou non, pensez aux parkings)
Mobilier (tales, caisses, caddies, quipement
frigorifique et consommation nergtique, chariot
lvateurs etc.)
Personnel administratif et IT
Les principaux cots variables
Achat des marchandises
Transports
Personnel de manutention et aux caisses (dans une
certaine mesure)
Marketing et communication

Peu de levier car dpend de l'emplacement


Choix des fournisseurs, pouvoir de ngociation,
respect des normes nergtiques type HQE
Structure organisationnelle, choix et performance
du systme IT
Pouvoir de ngociation et marques propritaires
Choix des fournisseurs et de la physionomie rseau
Optimisation de la charge salariale
Ciblage des campagnes marketing et effet volume

Synthse partie cots


Pour rpondre facilement ce type de
question, soyez trs concrets et
essayez de visualiser le
fonctionnement d'un point de vente

L'avantage concurrentiel d'Ocset est confirm: cet


acteur n'a pas seulement augment ses parts de
marchs en sacrifiant sa marge, il a aussi construit
un avantage dans sa matrise des cots
L'tude de la partie organisationnelle et de la
gestion des clients permettra de creuser les
sources de cette matrise des cots chez Ocset

Introduction la Mthode Intgrale etude-de-cas.fr

41

Correction

4 Cas n1: Supermarch Fieldsommer

Rponses aux questions essentielles - clients


Fiche de rponse du candidat sur les lments de focalisation client d'Ocset

Selon vous quels peuvent tre les lments


structurants d'une telle stratgie client?

Quels sont les impacts prvisibles de la


focalisation clients sur l'organisation d'Ocset?

"La bonne gamme, au bon endroit, au bon prix, au


bon moment et avec le bon service"
Une gamme de produits adapts aux attentes, en
particulier concernant les marques propres, sur
lesquels le distributeur a le plus de marge de
manuvre
Ex. 3 segments de marques propres (Bon, Mieux
et Meilleur) grs de manire dynamique afin
d'tre en phase avec les attentes clients (prix,
qualit, nombre de rf.)
Une offre multi-format adapte aux attentes
clients en terme de type de produits achets,
niveau de dpense, sensibilit aux promotions,
heures de visites des magasins
Un prix juste rendu possible par un large choix et
une matrise des cots oprationnels
Une offre promotionnelle dynamique ciblant les
besoins clients spcifiques
Un niveau de service lev: rupture de stock
minimale, attentes aux caisses rduite, offre de
parking proximit immdiate du magasin

La segmentation fine de la clientle implique un


systme IT de gnration, conservation et analyse
des bases de donnes transactionnelles
La gestion de la performance doit tre
particulirement ractive, tant en terme de systme
que d'incitation managriale
Nos clients sont-ils bien satisfaits?
Nos campagnes promotionnelles cibles multiples
ont-elles bien port leurs fruits?
Nos diffrents formats de vente sont-ils profitables?
Nos gammes de produits sont-elles attractives?
La gestion de la relation avec les fournisseurs doit
tre souple et dynamique
Pour viter toute rupture de stock
Pour adapter l'offre de marque distributeur sans
perte de temps
Le niveau de service, notamment la minimisation
du temps d'attente aux caisses ncessite une
gestion dynamique des ressources humaines
Au del de l'organisation, ncessit de disposer
d'employs suffisamment forms ces
problmatiques spcifiques

Introduction la Mthode Intgrale etude-de-cas.fr

42

Correction

5 Cas n1: Supermarch Fieldsommer

Rponses aux questions essentielles - organisation


Fiche de rponse du candidat

Avantage et risques d'une


offre multiformat

Avantage concurrentiel d'un


point de vente

Avantages: adaptation fine aux


attentes des consommateurs,
optimisation du maillage
gographique, diversification
de l'offre
Risques: complexit du
positionnement stratgique
global (chaque format
rpondant une logique
propre), complexit de la
gestion du rseau,
cannibalisme, image de marque

Produits: vaste choix, offre de


qualit, prix bas
Services: peu de rupture de
stocks, faibles attentes aux
caisses, horaires d'ouverture
adaptes
Agencement: dcoration
attractive, espaces adapts
tous types de clients, espaces
ddis aux promotions

Processus
Achats: pouvoir de ngociation
Transport: optimisation du
rseau, pouvoir de ngociation
Gestion des stocks: dynamique
avec minimisation des ruptures
Gestion des rayons: espace
organis pour optimiser les
ventes
Promotions: cibles et attractives
Rtention des clients: suivi
effectif, campagnes de promotion
cibles, carte de fidlit

Synthse partie organisation


L'avantage concurrentiel d'Ocset en terme organisationnel permet
d'augmenter ses ventes et d'optimiser ses cots 3 niveaux
Rseau
Point de vente
Processus oprationnels
Pour Fieldsommer, le levier le plus rapidement actionnable est celui du
processus oprationnel, puis de l'organisation des points de vente et
enfin de la gestion du rseau
Introduction la Mthode Intgrale etude-de-cas.fr

43

Correction

Cas n1: Supermarch Fieldsommer

Synthse de l'tude de cas et conclusion


Fiche de rponse du candidat

Diagnostic

La raison du succs d'Ocset rside principalement dans une approche focalise sur les
clients, permettant une augmentation de sa part de march conjugue une matrise des
principaux postes de cot

Recommandation

Afin de redresser l'tat de ses ventes, Fieldsommer doit lui aussi renforcer son attractivit
vis--vis des consommateurs, avec une feuille de route raliste
Fieldsommer doit investir dans une meilleure connaissance de ses clients en intgrant de
manire systmatique des systmes de traitement de bases de donnes transactionnelles
A court terme, Fieldsommer doit agir sur ses processus oprationnels afin d'augmenter
l'attractivit de son offre produits (grandes marques et marque distributeur) et sa qualit de
services
A moyen terme, une refonte des formats des points de vente doit tre envisage pour
assurer l'adquation des magasins leur tissu local cela ncessite un investissement
consquent sur tout le rseau
A long terme, une augmentation de la part de march sera recherche par une extension
raisonne du rseau de magasins, en focalisant sur les zones gographiques plus fort
potentiel

Introduction la Mthode Intgrale etude-de-cas.fr

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En guise de fin

Je vous flicite davoir lanc votre prparation aux entretiens dans les cabinets de
conseil.

Il vous faut dsormais vous assurer de dominer les outils et les approches les plus
efficaces pour aborder avec mthode vos entretiens et en particulier vos tudes de
cas, qui constitueront votre premire mission de consultant si vous les abordez
avec une prparation et un tat desprit la hauteur des enjeux, cest--dire de
manire professionnelle.
Je vous souhaite une pleine russite pour entrer dans le cabinet de vos rves et
vous y dvelopper comme les centaines de candidats qui ont atteints leurs objectifs
professionnels en suivant mes recommandations dtailles!
Victor Ham Mamou

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Poursuivez votre efforten assurant que vous tes au niveau


sur les 27 leviers de diffrentiation de la Mthode Intgrale
Il ny a pas de secret dans les entretiens dembauche dans le conseil, la Mthode
Intgrale marche incroyablement bien car elle rpond entres-autres aux sujets suivants
vritables leviers de diffrentiation, essentiels pour faire partie des candidats qui
dcrochent des offres fermes lissue de leur processus de recrutement:
1) Comment organiser votre processus de recrutement afin dviter les 3 piges dans
lesquels 90% des candidats tombent et mettent ainsi en jeu leur comptitivit
2) Comment contacter les cabinets de conseil avec LA mthode qui marche
aujourdhui, je vous la dcrirai pas--pas
3) Comment faire si le cabinet de vos rves nest pas accessible avec la mthode
vue en 2), ne vous inquitez pas, rien nest perdu pour autant condition de faire les
choses dans lordre et de manire vraiment professionnelle
4) Comment VRAIMENT vous diffrentier des autres candidats sur la partie fit
de lentretien, attention je ne parle pas de tactique artificielle ici mais de la mise en
place dune approche incroyablement efficace que les consultants en stratgie
utilisent tout le temps et que je vous dcortique dans le cadre dun entretien
5) Je vous prsenterai mon chelle de comptitivit sur le volet fit avec 5 niveaux,
99% des candidats ne dpassent pas le niveau 2et je vous accompagnerai
jusquau niveau 5 tape par tape
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sur les 27 leviers de diffrentiation de la Mthode Intgrale
6) Comment viter les 7 raisons dchecs aux tudes de cas, je vous garantie que plus
de 90% des checs sont dus ces raisons la Mthode Intgrale vous permettre par
construction dviter ces risques critiques
7) Comment raisonner 4 niveaux de dtails dans les tudes de cas pour tre vraiment
comptitifs la Mthode Intgrale matrialise les 3 premiers niveaux de dtail
8) La mthode suivre pas--pas pour faire la diffrence durant les 2 premires
minutes de ltude de cas attention je vous prviens, les candidats qui dcouvrent ce
contenu sont gnralement trs surpris par le nombre de choses faire pendant ces
deux premires minutes de cas
9) Dcouvrez les 2 types de questions poser dans un timing bien prcis lors des
tudes de cas un candidat qui na pas cette notion lesprit ne peut pas tre
comptitif autrement quen comptant sur la chance
10)Dcouvrez le secret pour proposer des raisonnements et recommandations out of the
box dans une tude de cas ce levier de diffrentiation est un vritable game
changer dans la pratique des tudes de cas
11)Appropriez-vous la mthode systmatique pour rpondre toute question business
lors dune tude de cas mme si le stress fait que vous avez tout oubli
12)Comment ne jamais manquer de ressources lorsquun examinateur tente de vous
pousser dans vos retranchements
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sur les 27 leviers de diffrentiation de la Mthode Intgrale
13)Appliquez ma tactique pour russir synthtiser votre analyse la fin du cas en
appliquant une technique de prise de notes extrmement efficace
14)Dcouvrez la technique qui structurera votre discours et votre analyse sans en
changer le contenu cela marche pour le fit et le cas
15)Initiez-vous mon approche optimise pour traiter toute question quantitative lors
dune tude de cas
16)Dcouvrez comment ne pas oublier de sujets cls lors de votre analyse dun sujet
dtude de cas ou de la rponse une question lors du cas
17)Apprenez raisonner en 3 dimensions selon la Mthode Intgrale et 4 niveaux
de dtails selon le levier de diffrentiation 7)
18)Maitrisez la technique pour ne jamais improviser lors dune tude de cas
19)Passez le test pour dterminer si votre niveau dcoute active est suffisant pour
tre comptitif dans les meilleurs cabinets de conseil - 95% des candidats ratent
ce test! Tiens cest peu prs le mme pourcentage qui rate les entretiens chez
McKinsey, au BCG et chez Bain
20)Passez le test pour dcouvrir si vous tes au niveau pour les calculs business
basiques 40% des tudiants de Grande Ecole franaises ratent ce test
21)Dcouvrez ma mthode pour vous entraner sur un nombre rduit de cas et pour
dterminer coup sr si vous tes comptitifs en appliquant la Mthode Intgrale
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sur les 27 leviers de diffrentiation de la Mthode Intgrale
22)Comprenez comment utiliser les cadres classiques danalyse stratgiques (Forces
de Porter, Matrice BCG) pour ne pas tre limin doffice
23)Dcouvrez la faon dutiliser le livre Case in Point et tous les ouvrages de type
catalogues de cas de manire efficace au 21 sicle!
24)Dcouvrez comment 20 slides de la Mthode Intgrale vous feront gagner plusieurs
centaines dheures de lectures des ouvrages de rfrence sur le conseil, la
stratgie, le management, lorganisation etc. je les ai quasiment tous lus pour
vous et jen ai fait une synthse actionnable pour russir les tudes de cas, cest le
niveau 3 de la Mthode Intgrale
25)Entranez-vous sur ma slection de cas rels mais aussi de cas
dentranements que jai spcialement concocts pour vous permettre de faire
toutes les erreurs classiques avant le jour J de vos entretiens rels!
26)Bnficiez de lensemble des contenus de mes 4 ouvrages disponibles sur le site
etude-de-cas.fr gratuitement et en plus du contenu exclusif de la formation Mthode
Intgrale
27) Dcouvrez ma technique pour vous permettre de conclure vos entretiens de la
faon la plus efficace, vous savez, lorsque lexaminateur vous demande si votre
tour vous avez des questions je vous expliquerai quelles sont les 3 catgories de
questions et je repasserai en dtail la catgorie qui vous diffrenciera coup sr!
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Vous aussi, concrtisez maintenant vos rves professionnels


en utilisant une vritable formule de russite dans le conseil!

Chacun des 27 leviers de differentiation des pages prcdentes peut, lui seul expliquer
la russite ou lchec lors des entretiens et des tudes de cas, cest pourquoi la
Mthode Intgrale est loutil indispensable pour tout candidat qui veut mettre toutes les
chances de son ct lors de son processus de recrutement dans les cabinets de
conseil.
Franchement, vous pensez quentre un candidat au point sur ces 27 sujets et un autre, il y a
photo? Je peux vous affirmer que non suite aux retours de centaines de candidats que
jaccompagne dans le monde entier chaque anne: la Mthode Intgrale vous fera jouer
dans une autre catgorie de candidats, celle de ceux qui russissent obtenir des
offres fermes des meilleurs cabinets de conseil!
Si faire recevoir une offre dans un cabinet de conseil est votre priorit professionnelle, la
Mthode Intgrale est la cl de votre russite. Vu les rfrences que vous pouvez consulter
sur le site, le public auquel je madresse est particulirement exigeant, et il a bien raison!
Je peux affirmer publiquement qu ce jour AUCUN CANDIDAT ne sest pas dclar
satisfait aprs voir suivi la formation, il ny a aucune raison que la Mthode Intgrale ne
vous apporte pas la russite que vous souhaitez!

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