Solidarité entre le département RH et le département commerciale

La direction commerciale est responsable de vendre les produits et les services qui sont
disponibles ou qui le seront en fonction des projets en cours. Elle gère une situation
commerciale composée des réponses à appels d'offre, des contrats gagnés et en cours, des
contrats terminés, des prospects. Elle évalue les chances de gagner chaque appel d'offres.

Elle gère une situation commerciale avec pour chaque client potentiel, les prises de
commandes qu’il peut générer au travers de ses appels d’offres et la probabilité qu’il y a de
gagner l’offre ainsi que la période de l’année en cours ou des années futures où cette prise de
commande aura lieu.

Le service commercial reste au cœur de l’entreprise moderne. En effet, aujourd’hui à l’ère de

l’orientation client, ce service est devenu la pierre angulaire de la réussite d’une organisation
La gestion de ce service, ne se fait plus d’une manière isolée mais plutôt via un travail
collaboratif entre les différents départements de l’entreprise, notamment le département Rh
qui génère une fonction intégrée ou transversale au sein de toute unité.

En effet, le but de toute entreprise est de parvenir à satisfaire au mieux les attentes de ses
clients afin de les fidéliser. Pour y parvenir, il faut que le département commercial puisse être
coordination et en solidarité permanente avec départements RH pour être en adéquation dans
sa stratégie avec la vision globale ainsi que les capacités réelles de l’organisation.

D’ailleurs les Ressources Humaines  contribuent en amont au recrutement de personnel au sein de

l’entreprise (commerciaux, VRP, vendeurs…) efficaces et motivés. Elles auront en aval un rôle de
suivi et d’accompagnement du collaborateur notamment sur la partie rémunération et évolution de
carrière. La force de vente ayant généralement une part variable dans sa rémunération se verra alors
confronté au responsable des ressources humaines dans l’administration de ses primes.
la rémunération est comme une source de motivation Le métier de commercial est gratifiant
lorsque le professionnel atteint les objectifs fixés et trouve de la satisfaction dans son travail. Le
commercial a un rôle prépondérant dans la réussite de son entreprise puisque de son efficacité
dépend sa croissance. L’idéal est bien entendu qu’il évolue dans une équipe soudée, et qu’il
bénéficie d’un soutien de la part des RH.

Aujourd’hui la structure de département commercial est totalement métamorphosée. Chaque

commerciale doit faire preuve de tactique commerciale, posséder un sens important de la relation
client, s’adapter aux évolutions d’un marché de plus en plus complexe et présentant une grande
volatilité. Il doit vendre autrement du fait de l’importance du digital, des médias sociaux, de l’outil
marketing et de l’évolution du mode de consommation. Il doit faire preuve de stratégie, savoir
anticiper mais également planifier. Il doit également être en capacité de révéler les besoins du client
plutôt que de les créer. Acteur phare dans sa société, le commercial est un créateur de valeur . Le
département RH est un chef d’orchestre révélateur de talents qu’à un simple gestionnaire
d’entreprise. La transversalité du département des Ressources Humaines et La transversalité du rôle
RH est indiscutable. Stratège et encourageant, le responsable des ressources humaines est impliqué
à tous les niveaux dans la relation avec les commerciaux il s’attache à améliorer leurs conditions de
travail, se doit de se montrer à l’écoute concernant les poursuites de carrière et doit être apte à
communiquer pour mieux convaincre leurs attentes quotidiennes il s’agit d’un rôle motivationnel
fort dans la performance commerciale L’efficacité est en partie obtenue par la motivation. Pour
parvenir à une performance durable, les RH disposent de moyens incitatifs comme la prise en
compte du commercial et sa valorisation, la reconnaissance de la qualité de son travail, des
performances accomplies et de la progression des résultats individuels grâce à la rémunération
variable.

La validation de bons résultats augmente la satisfaction personnelle du commercial, et développe

l’esprit de performance indispensable à ce métier.

Le département RH doit assurer des formations à l’équipe commerciale tout d’abord, il est
indispensable pour que chaque collaborateur puisse acquérir un véritable savoir-faire car Les
commerciaux doivent apprendre les meilleures méthodes de vente, c’est-à-dire les plus actuelles, et
savoir utiliser les outils d’aide à la vente mis à leur disposition. Les RH vont donc pouvoir
débloquer des formations permettant au commercial de monter en compétence, de s’améliorer et
donc être plus performant pour l’entreprise tout en s’accomplissant davantage.
Levier incontournable et non des moindres : dynamiser les équipes commerciales. Un commercial
reconnu par les RH prend conscience qu’il participe activement à la bonne santé de sa société dont il
booste le chiffre d’affaires. Il en tire une satisfaction personnelle qui n’est pas sans conséquence sur
sa motivation. Force est de constater qu’un commercial satisfait et encouragé est plus investi encore,
ce qui augmente son potentiel et son engagement envers l’entreprise.
L’un des leviers les plus importants associé à cette performance commerciale est, bien entendu, la
rémunération variable. C’est un Véritable reflet de la performance commerciale, cette rémunération
incitative couronne les résultats individuels autant que collectifs. Indiscutable booster, la part
variable de la rémunération d’un commercial s’anticipe, se construit et s’optimise le personnel, Le
département Ressources Humaines d’une entreprise possède une influence et une implication
transversales dans la mise en œuvre de la stratégie commerciale notamment dans l'administration de
la rémunération variable.
Il se doit d’être informé des pratiques du marché , de comprendre les barèmes, et d’accompagner le
Directeur Commercial dans la définition de la rémunération la plus en accord avec la concurrence.
Ainsi, cela sera un des éléments qu'il contrôle pour limiter les potentiels départs des talents de
l'entreprise et pourra également attirer de nouveaux talents.
Au moment du recrutement, il est primordial pour le responsable des ressources humaines doit
coordonner avec le chef de département commercial pour connaître le dispositif de rémunération
variable mis en place sur le poste à pourvoir. En effet, la question de la rémunération globale du
futur salarié commerciale sera évoquée puis discutée aux cours des entretiens et le service RH aura
toute sa place dans cette discussion s’il connaît précisément le dispositif de prime en place.

Le département RH essaye généralement de comprendre le fonctionnement d'un poste d’un

commercial, un chargé de clientèle… par une description directe des besoins et des objectifs et
des activités qui le composent. Analyser un poste nécessite un effort de précision et
d'objectivité une coordination avec le chef service de le département commerciale pour éviter
d'éveiller la méfiance de titulaire du poste. L études et analyse les postes de la direction commerciale
permet, ainsi de comprendre de quoi est constituée l’entreprise en terme de poste d’attribuer
les tâches équitablement entre les différents membres et de mieux comprendre le fonctionnement
du département commerciale.
La méthodologie GPEC dans la direction commerciale permet d’analyser des métiers, des activités et

des compétences qui y sont liées. Il s’agit d’une analyse de la population selon les métiers
exercés comme les commerciaux, les chargés de clientèles les gestionnaires des vente, par une
identification des facteurs de changements, et une analyse prospective des contenus et exigences
du métier.

Aujourd’hui Le département RH accompagne les employés de la direction commerciale par le

coaching qui vise à développer les compétences d’ une équipe dans ses activités commerciales
quotidiennes et contribue également à améliorer les méthodes et procédure de travail en apportant des
outils pratiques et un véritable accompagnement terrain. De même l’équipe DRH élabore des
programmes de la gestion de stress aux employés de département commerciale afin de Démeunier

la charge de travail qu’ils perçoivent comme trop importante au regard de leur possibilités

le sentiment de devoir en faire toujours plus au mois de moyens et sur un marché souvent atone.