Cours Achats Etudiants 2018

31/01/2019
Copyright : Saâd Bricha
Management des Achats

» ‫« ﺍﻟﺭﺑﺢ ﻓﻲ ﺍﻟﻣﺷﺭﻯ‬
Animé par Saâd BRICHA
Présentations
Nom & Prénoms Saâd BRICHA
E-mail saadbricha@hotmail.com
Objectifs Approfondir vos connaissances sur les 2

métiers : achats & Approvisionnements
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Relations avec les fonctions de l’entreprise

ACHATS
Contrats
ACHATS
Approvisionnements
Evolution des achats par période
Absence de planification
Achat à n’importe quel prix 1950
Prise de conscience pour les couts induits par l’achat des MP

Planification des besoins (MRP), meilleure organisation
1960des approvisionnements
Logistique d’approvisionnement
Synchronisation des achats ordonnancement
1970
1980
Marketing dans les achats

Participation à la définition de la stratégie de l’entreprise 1990
Globalisation
Recherche de marchés étrangers émergeants
E-sourcing, E-procurement, …
2000
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Contexte actuel
Dans le contexte industriel actuel, l'offre est largement excédentaire par rapport à la demande (prix marché) et, par
L’évolution de l’offre et de la demande

Les « Trente Glorieuses »
1975
1945
PENURIE
1945 30 GLORIEUSES 1975INFLATION1990MONDIALISATION
ECONOMIE DE ECONOMIE DE MARCHE ECONOMIE DE GLOBALISATION

PRODUCTION CR = PV - Marge Marge = PV - CR
PV = CR + Marge
Contexte actuel
Les « armes » employées contre la concurrence
EXCEDENTS
Aujourd’hui
1975
4ème « arme » LA 5ème « arme » LE SOCIETAL

SECURITE
1ère « arme » LE2ème
PRIX« arme » LA QUALITE
3ème « arme » LE DELAI
& ENVIRONNEM T
Époque :
Époque : Époque : Époque : Participations associatives
du coût de revient des cercles de qualité -de la maîtrise des flux Aider son prochain
de la productivité de l’assurance qualité Époque : Entreprises Citoyennes
du contrôleur de gestion - de la « chaîne de -Sécurité des
valeur » moyens
de la qualité totale - du logisticien -sécurité des RH
du qualiticien - environnement
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Contexte actuel
Pressions extérieures
Pressions concurrentielles provenant d’entreprises étrangères;
L’importance de la qualité des produits comme facteur de compétitivité;
Le marketing international et les sources d’achat à l’internationales;
Les tendances à choisir un nombre restreint de fournisseurs et à établir des relatio
Le cycle de vie des produits devient plus court, la vitesse de réponse au marché d
L’utilisation de l’échange des données informatiques (EDI) lors de l’approvisionnem
Contexte actuel
Ceci implique pour l'entreprise plusieures actions :
La maîtrise des coûts grâce à un suivi précis de la production
La réduction des coûts par la réorganisation ou l'élimination des procédures coûteuses n'apportant que
Des délais de livraisons courts et fiables;
Une qualité constante et irréprochable;
De petites séries de produits personnalisés et fréquemment renouvelés
Une grande adaptabilité face aux évolutions de plus en plus rapides de la demande et à l'émergence de
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Montant des achats comparé au C.A au Maroc.
Première transformation de l’acier 64%

Fonderie et travail des métaux 61%
Industrie papetière et cartonnerie 60%
Industrie de peinture 56%
Industrie du bois et du meuble 53%
Industrie du cuir et de la chaussure 52%
Construction mécanique 51%
Construction électronique et électrique 51%
Construction navale, aéronautique, armement 51%
Industrie textile et habillement 51%
Parachimie et industrie pharmaceutique 43%
Industrie du verre 38%
Quelques définitions
Approvisionnement :
Détermination des quantités nécessaires d’un produit et des périodes auxquelles il convient de les acquérir,
Achat :
On définit l’achat par l’acquisition d’un bien ou d’un service en échange du paiement de son prix.
Réponse à un besoin exprimé au sein de l’entreprise par la recherche et la sélection de fournisseurs et la né
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Rôle, politique & Objectifs

Rôle : La fonction achat a pour rôle d’assurer à l’entreprise aux meilleures conditions économiques en vigueur le
Politique Achat : L’ensemble des principes orientant la fonction achat dans une entreprise est appelée « politiq
Objectifs Achat :
Les différents types de produits

Le services achats traite de nombreux produits et modifient leurs procédures selon les cas
On distingue quatre (4) sortes de processus d’achat relevant de quatre type de produits dé
Les produits de routine
Les produits de levier
Les produits goulots d’étranglement
Les produits stratégiques
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Types de produits
Les produits de routine
se caractérisent par leur faible coût pour le client et le risque limité associé à l’achat (four
Les produits de Levier

sont coûteux mais impliquent un risque limité pour l’acheteur car de nombreuses entrepri
Le fournisseur sait que le client compare les produits et les prix, il doit donc montrer que
Type de Produits
Les produits goulots d’étranglement,
au coût limité impliquent un risque élevé (exemple de pièces détachées des moyens de fa
Les produits stratégiques

sont très coûteux et s’accompagnent d’un risque élevé pour le client ( par exemple: unité c
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Type de Produits
Produits à Goulet Produits

Risque Elevé
d’étranglement Stratégique
Produits de
Risque limité Produits de Levier
Routine
Cout Faible Cout Excessif
Achats/appros : Qui fait Quoi ?
- LaContractualisation
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Achats/appros : Caractéristiques
Pour faire face à cela 2 fonctions rentrent en jeux :
ACHATS APPROVISONNEMENTS
Gestion du moyen et du long terme  Gestion du court terme


Anticipation Suivi très rapproché des livraisons
Pro-activité Anticipation
Orientation plutôt externe à l’entreprise Orientation plutôt internes à l’entreprise


Les achats et les approvisionnements : Deux fonctions différentes mais com
Obligations de l’acheteur
L’acheteur se caractérise par :
La possession d’une vision globale des objectifs de l’entreprise
Le pouvoir de répondre aux attentes spécifiques de ses différents départements
La maitrise de l’ensemble des démarches relatives aux achats (gestion du suivi des comm
La maîtrise des marchés locaux et internationaux.
La connaissance au mieux des caractéristiques des fournisseurs et des produits.
Sa mission de veille permanente.
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Rôle d’un acheteur ?

Définir la politique d’achats
Assurer une veille technologique Définir objectifs et budgets

;
Garantir une politique achat répondant aux conditions de performance économique
L’acheteur doit :
Participer à l’élaboration des cahiers des charges

Régler les litiges financiers
Analyser les performances fournisseurs Connaître l’environnement fournisseurs;
Consulter, négocier, comparer Prospecter, analyser, évaluer
Rôle d’un approvisionneur ?
Garantir la disponibilité des pièces dans les conditions de performance économique

L’approvisionneur doit
:
1
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Exercice de rôles
pour chacune des étapes du processus, déterminez si elle fai

à « Achat » ou
« Approvisionnement » ?
de la MP
de la MP
de la MP
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Le profil de l'acheteur
Quelque soit la taille de l’entreprise, l’acheteur doit :
Etre un Homme de communication,
Etre un homme/femme de projets ,
Etre un professionnel crédible.
Avoir une personnalité persévérante, patiente, et curieuse.
Communiquer en interne et en externe
Avoir la fibre commerciale pour convaincre, et faire preuve de persuasion et de conviction.
Etre un homme de projet : possédant “un feeling” pour se projeter dans l’avenir , anticiper
Etre constamment en train d’analyser la situation du marché et de réagir rapidement en ca
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Etre un professionnel ayant ou capable d’acquérir le degré de technicité lui permettant de
maîtriser les techniques et méthodes d’achat.
Etre au moins trilingue (anglais indispensable).
Avoir des connaissances juridiques pour rédiger et déchiffrer les conditions générales.
Avoir des notions comptables et financières pour pouvoir comparer les offres et en évalue
Avoir la capacité à prendre des décisions
Avoir une très grande capacité à négocier
Avoir une très grande capacité d’influence et de persuasion
Etre capable de résoudre les conflits
Avoir une grande capacité d’analyse
Avoir une grande capacité de résolution de problème
Et avant tout, avoir une grande préoccupation client
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Types d'acheteurs
L’acheteur projet : fait le lien entre le besoin du consommateur final et les possibilités te
L’acheteur chef de produit : il construit des collections spécifiques qui répondent aux b
L’acheteur famille ou (marché) : négocie les composants, les fournitures, les matières
L’acheteur pays: relais de l’acheteur régional; il veille à en faire respecter les directives
L’acheteur régional : négocie les conditions d’achats de produits finis en consolidant les
Compétences à montrer
Le profit : facile à évaluer; il dépend de la capacité de l’acheteur à m
La qualité : du produit comme défini sur le cahier des charges.
Le service : délais, garantie, après vente.
L’image : donnée à travers l’acheteur.
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Organisations des achats dans l’entreprise
2 cas de figures se présentent :

les organisations centralisées
les organisations décentralisées
Organisations des achats dans l’entreprise

Les organisations achats centralisées
Un rattachement peut être alors soit à :
la direction générale de l'entreprise, ce qui témoigne du caractère stratégique de la f
ou à une autre direction, le plus souvent la direction administrative et financière ce q
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Organisations des achats

Une direction achats centralisée gère à la fois :
les achats de production
les achats hors production.
Les collaborateurs peuvent être répartis :

par familles d'achats, configuration la plus classique.
en mode projet, avec des acheteurs polyvalents.
NB : certaines directions peuvent aussi couvrir d'autres domaines que les achats, comme les ser
Organisations des achats

Les organisations achats décentralisées
Les achats sont directement rattachés à la direction d'une business unit. Les équipes sont essentiel
Cas de figures :
Un même groupe peut donc posséder plusieurs directions achats, sans qu'il y ait nécessairement u
ou avoir des achats de production gérés en local mais des achats hors production centralisés au niv
aussi, certains grands groupes ont mis en place une direction de la coordination des achats qui coo
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Typologie des Achats
? ?
?
Ou sous-traitance - La formation
Notion de Processus
Ensemble des ressources et des activités liés qui transforment des éléments entrants en éléments sortant.
Toute tâche, toute activité qui génère un produit ou un service constitue un processus, ou un enchaînement de pro
Attention !!
Ne pas confondre, procédure, processus (procédé) et produit :
la procédure écrite est un document précisant la manière d'effectuer un processus ou une activité (qui, quand, où,
le processus est l'ensemble d'activités de transformation d'éléments d'entrées en éléments de sortie (quoi, pourquo
le produit est le résultat d'un processus
Interactions
Éléments d’entrée Éléments de sortie
Déroulements des opérations
Donnez des exemples de vie courante ??
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Exemple de processus
Entrants et sortants de processus de production
-Commandes
-Demande d’achats (entrée)
Matière Première (entrée)

Processus de Production -Produit Fini
-Facture (sortie)
Moyens humains, techniques

et organisationnels (entrée)
LE PROCESSUS ACHAT
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Définition du besoin
Copyright : Saâd Bricha Recherche Fournsseur
Lct appel d’offre Analyse des offres
Le processus achats simplifié La négociation
Contractualisation
elles exécutées de façon chronologique. Le processus achats peut se décomposer en 6 phases essentielles :
gie.
oute de ses prescripteurs internes afin de cerner leurs besoins.
ce les relations avec ses fournisseurs et anticiper les éventuels risques.
Les étapes du processus achat

L'acte d'achat est le résultat de plusieurs tâches opérationnelles exécutées de façon chronologique.
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Copyright : Saâd
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La demande d’achat
La demande d’achat est un document papier ou informatique sur lequel sont regroupés les arti
Elle véhicule un ensemble de renseignements sur :
les articles en général (code, désignation détaillée, quantité, unité,…)
les fabricants (nom, adresse, …)
les sources d’approvisionnements possibles
un bref historique des consommations
le lieu de livraison (adresse du magasin ou les articles seront rangés
le nom de l’émetteur de la demande
la date d’émission de la demande Recherche Fournsseur Lct appel d’offre Analyse des offres
La négociation
la date de livraison sollicitée

le numéro de la demande
Contractualisation
Caractéristiques de la demande d’achat

Afin de favoriser son traitement rapide, une demande d’achat (DA) doit obéir au respect conjugué d
de faire un regroupement des articles suivant des critères liés à leurs natures(matériel électrique, i
de faire un regroupement par source d’approvisionnement (fournisseur)
de faire un regroupement par destination ou utilisation (utilisateur, adresse de livraison,…)
- etc … Recherche Fournsseur
Une demande d’achat ne doit pas être très longue (maximum = 8 lignes
Lct appeldes
Analyse d’offre
offres
La négociation
Contractualisation
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A - La définition du besoin (cas général)

Cette première étape revient à définir correctement le produit ou le service que l'on veut acheter, en ad
La rédaction d'un cahier des charges permet de spécifier les attentes vis-à- vis de ce produit ou de ce ser
Le cahier des charges peut être rédigé soit de façon :
détaillée (les fournisseurs se contentent d'y répondre point par point.
soit de façon fonctionnelle (le demandeur fait appel à leur capacité à proposer des solutions).
Le cahier des charges précise les conditions commerciales (objectif, caractéristiques du produit ou servic
devise de facturation, etc.) et indique les critères que doivent Recherche Fournsseur Lct appel d’offre Analyse des offres
La négociation
remplir les fournisseurs pour répondre à l'appel d'offres, ceci dans le but de mieux gérer les risques .
Contractualisation
A - La définition du besoin (suite)
-Plus les termes du cahier des charges sont précis, plus les risques sont
réduits.
-Les prescripteurs internes concernés doivent obligatoirement être associés à la rédaction de ce
=> améliorer la communication interne.
3 questions que doit se poser un acheteur : Lct appel d’offre Analyse des offres La négociation
Contractualisation
Le client interne a-t-il défini un besoin juste ?

Y a-t-il un risque de sur-qualité ?
Y a-t-il des coûts élevés et inutiles ?
-L'acheteur doit travailler avec son prescripteur interne afin de mieux

définir le besoin, sans accepter des exigences exagérées et motivées par une attente de sécurité
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B- La recherche de fournisseurs
A cette étape du processus achats, deux hypothèses sont possibles :

Les fournisseurs pouvant répondre aux besoins font déjà partie du panel de l'entreprise. Dans c
Dans la seconde hypothèse, le besoin a évolué et il faut rechercher de nouveaux fournisseurs. D
nouveaux fournisseurs. Définition du besoin

Recherche Fournsseur

La négociation
Contractualisation
Le sourcing
Le sourcing se déroule en trois grandes étapes :
La 1ère , consiste à rechercher des données macroéconomiques. Cette recherche est caractérisée
l'identification d'une zone géographique à explorer,
par la qualité du produit (ou du service) à partir de la définition d'objectifs opérationnels
et enfin, par le produit (ou le service) lui-même.
Tous ces aspects doivent être croisés et permettront l'identification
des fournisseurs potentiels par pays. Définition du besoin


La négociation
Contractualisation
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Le sourcing
Le sourcing se déroule en trois grandes étapes :
- La 2ème étape est la collecte d'informations.

Les fournisseurs potentiels sont contactés et répondent à des demandes d'information (Reques
Si le sourcing est international, les ambassades à l'étranger ainsi

que les douanes et les chambres de commerce peuvent apporter des informations sur les produ
- La 3ème étape est la réalisation d'une cartographie à partir

de toutes ces informations.

Analyse des offres
Lct appel d’offre
NB: Ce travail peut se révéler extrêmement long et délicat. La négociation

Contractualisation
Homologation fournisseur
Une fois les fournisseurs ciblés, il faut les homologuer avant de pouvoir les consulter.
Mais dans quels buts ?
Le but de cette homologation est de minimiser :

les risques financiers,
les risques de fiabilité technique,
les capacités logistiques.
L'homologation passe par des audits de fournisseurs. Lct appel d’offre Analyse des offres
La négociation
Contractualisation
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L’appel d’offres
projet
de déterminer quels collaborateurs auront la responsabilité du lancement. Selon les situations, cette équipe est composée
d'une organisation achats centralisée, l'acheteur spécialisé concerné par le produit ou le service lance l'appel d'offres.
dre d'une organisation décentralisée forte, l'appel d'offres sera mené par l'acheteur leader.
-Dans le cas d'achats non stratégiques délégués aux

Définition du besoin Recherche Fournsseur
utilisateurs, l'appel d'offres peut rester sous leur responsabilité. LctAnalyse des offres La négociation
appel d’offre
Contractualisation

Définition du besoin Recherche Fournsseur
L’appel d’offres
2. Les documents à fournir
Lct appel d’offre
Analyse des offres
- une lettre d'introduction qui présente le contexte et les objectifs visés; La négociation
Contractualisation
- un accusé réception que doivent retourner les fournisseurs;
un guide de l'appel qui donne les principes particuliers régissant son déroulement;
le cahier des charges des produits ou services;
les termes et conditions de l'établissement d'une relation d'affaires;
un questionnaire (RFI) afin de recueillir des informations générales sur le fournisseur;
un guide de réponses (standard) qui précise les supports à utiliser, les formulaires- types, les délais de réponse...
-des annexes, s'il y a lieu.
Envoi de ces documents aux fournisseurs, soit par courrier postal, soit par mail.
NB :
L'appel d'offres peut aussi être lancé via une solution d'e-sourcing. Les fournisseurs présélectionnés sont consultés en ligne
L'acheteur gagne un temps considérable pour analyser ses offres et garde une traçabilité.
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L’analyse de l’offre
Une fois les réponses des fournisseurs reçues et validées, l'acheteur

procède à l'analyse multicritères des offres reçues pour aboutir à une short-list. L'analyse des off
- Une 1ère étape de présélection s'effectue sur la base de critères ayant
un caractère éliminatoire. Il peut s'agir : Définition du besoin Recherche Fournsseur Lct appel d’offre
d'une compétence technique particulière, La négociation Contractualisation
des équipements industriels spécifiques, Analyse des offres
etc.
Les fournisseurs ayant franchi la 1ère étape ont proposé des solutions
conformes au cahier des charges passent en 2ème étape.
La 2nde étape consiste à faire :

une analyse multicritères des offres restantes, afin de faire un choix final, cette analyse doit être fo
Principaux critères de choix

Qualité Recherche Fournsseur Lct appel d’offre
Coût Analyse des offres

La négociation Contractualisation
Délai
…
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- Le critère de la qualité
Le premier critère de sélection est la qualité du produit ou du service acheté, à condition, bien e
Il faut donc maîtriser parfaitement le produit ou service acheté.
D'autant que les entreprises apprécient de travailler avec des fournisseurs dont les systèmes de
recherchée car elle démontre la capacité de l'entreprise Définition du besoin Recherche Fournsseur
Lct appel d’offre
à répondre aux besoins de ses clients de manière optimale.

Analyse des offres
La négociation
Contractualisation
Le coût global d'acquisition

Le deuxième critère de sélection est le coût global d'acquisition et les Conditions commerciales.
Le fournisseur doit proposer un prix compétitif par rapport à ses concurrents.
Les conditions de règlement demandées doivent être acceptables et les incoterms (modalités de
selon la situation géographique. Définition du besoin Recherche Fournsseur Lct appel d’offre
Le coût global d'acquisition doit également être compétitif.

Analyse des offres
La négociation
Contractualisation
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Le critère du délai
Le troisième aspect est le délai. Il doit être conforme au besoin et maîtrisé.
les délais de livraison,
les délais de mise à disposition,
les délais de mise en service
sont des critères-clés pour sélectionner des fournisseurs.
Le fournisseur choisi dispose donc d'un système logistique Recherche Fournsseur Lct appel d’offre
lui permettant de livrer à l'heure et, en cas de besoin, être capable de stocker.
Analyse des offres
La négociation Contractualisation
L’analyse de l’offre Définition du besoin

Recherche Fournsseur Lct appel d’offre
Analyse des offres
- Les autres critères La négociation
Certains critères comme : Contractualisation
la faculté d'adaptation,
la sécurité financière
et la pérennité de l'entreprise sont également à prendre en compte.
Une fois les offres analysées sur la base de ces critères, quelques fournisseurs sortent du lot et l'a
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La comparaison des offres

Les critères pour sélectionner le fournisseur sont de deux ordres.
D’une part le prix
et d’autre part, celui qui répond le mieux au cahier des charges.
Le service achat va aussi veiller à contrôler le nombre d’offres reçues. Si elles sont trop peu nombreu
Les achats établissent une grille critériée qui permettra la sélection en ayant donné une pondération s
Le but de l’analyse comparative des offres fournisseurs est de retenir les offres les plus intéressantes
Grille simplifiée
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Grille simplifiée
15 15 12 9
8 10 8 6
5 15 15 12 3
5 5 4 1
5 10 5 10 8 10
5 5 4 3
16 20 16 12
15 9 12 6
5 5 5 4 5
94 94 80 55
La mise au point technique des offres

On va demander aux fournisseurs sélectionnés d’éventuelles modifications à leur offre initiale. Ces modificat
Une nouvelle grille est établie en incluant le prix, les délais, les garanties, …
5600
2
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Règles d’attribution de notes

Régle1 : 5 est attribué au meilleur fournisseur, 2 au moins bon
Régle2 : 5 est attribué au meilleur fournisseur et -1 pour chaque tranche de 200€ d’écart
Régle 3 : 5 est attribué au meilleur fournisseur et -1 pour chaque semaine de délai supplémentaire
Régle 4 : 5 est attribué au meilleur fournisseur et -1 pour chaque mois de délai de paiement en moins d’éc
Régle 5 : 5 est attribué au meilleur fournisseur et -1 par tranches de 3 mois de diminution de la durée de ga
Régle 6 : 5 est attribué au meilleur fournisseur et -1 pour chaque tranche de 20€ d’écart sur le cout de la m
Grille simplifiée
Remplissant la grille ensembles :
Offre F1 Offre F2 Offre F3 Offre F4

Exigence technique coeff
Note Total Note Total Note Total Note Total
Niveau technique 6 30 5 30 5 30 4 24 2 12
Prix HT 4 20 3 12 4 16 5 20 5 20
Délai de livraison 3 15 3 9 4 12 5 15 3 9
Délai de paiement 2 10 3 6 4 8 3 6 5 10
Garantie 3 15 5 15 3 9 3 9 1 3
Contrat de
maintenance 2 10 3,5 7 2 4 5 10 2,5 5
Total 100 79 79 84 59
Résultat : On garde les 3 premiers fournisseurs et on élimine d’office le

4ème fournisseur.
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Analyser les offres : Les 4 dimensions à considérer

Spécifications techniques Coût / prix
• Description du produit
• Prix : ferme ? ou révisable ?
• Conditions d'utilisation
• Port compris ?
• Conditionnement
• Assurance comprise ?
• Emballage •
• ...
Délais Comportements
• de livraison • conditions de réception

• de paiement • aspects juridiques
• astreintes ? • formation
• pénalités de retard ? • maintenance
• ... • assistance à la mise en route
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La Négociation :
INTRODUCTION
- La stratégie est axée sur les cibles à atteindre et les cheminements cruciaux pour y parve
La Stratégie répond à la question : que faire ?
Les techniques correspondent aux manoeuvres

Les Techniques répondent à la question : comment faire à partir des objets de la négociati
et les tactiques aux démarches opportunistes et ponctuelles.

Les Tactiques répondent à celle : comment faire à ce moment précis compte tenu des circo
3
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La Négociation :
A partir de ces approches, nous pouvons clarifier les concepts de la manière suivante :
La stratégie définit les grands axes, les actions majeures, la cible à atteindre ;
Les techniques définissent la manière dont le négociateur va traiter du sujet, dont il va m
Les tactiques sont des initiatives ponctuelles pour lesquelles le négociateur saisit les opp
Exemple : match de foot
La Négociation :
.
NIVEAU FONCTIONS ACTION
1- STRATÉGIQUE □ Grandes orientations □ Je pense à ma cible et je supporte celle de
□ Options l’adversaire
□ Cibles □ Comment atteindre ma cible
2- TECHNIQUES□ Manière de traiter l’objet Je cherche à faire avancer mes prétentions ou à organiser ma défense
Choix de la technique
3- TACTIQUES □ Actions ponctuelles et opportunistes

J’agis sur le champ en fonction des circonstances,
de l’opportunité, de l’improvisation
Je fais des coups.
3
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La prise de rendez vous avec le fournisseur

Pour la négociation, quelques règles à suivre :
Normalement, lors du processus de sélection, le service achat a dû visiter les installation des fou
Il est préférable de faire venir le fournisseur dans l’entreprise.
Les réunions de négociations doivent se faire en salle neutre.
Les horaires sont à choisir :10h ou 15h.
L’acheteur doit être bien habillé, bien rasé (homme), bien coiffée (femme),
- ….
PREPARER LA NEGOCIATION
SE PREPARER ENCORE SE PREPARER
TOUJOURS SE PREPARER
3
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On ne naît pas négociateur… On le devient !

Parce qu'elle est un élément de la vie quotidienne, la négociation semble intuitive. Mais pour la prat
La négociation n’est pas une affaire d’instinct !!

Négocier est un acte, un processus complexe qui ne s’improvise pas
80 % du succès d’une négociation repose sur la préparation
20 % seulement du temps de l’acheteur doit être consacré à l’entretien face à face .
3
31/01/2019
"Si j'avais huit heures pour abattre un arbre, j'en passerais six pour affûter m
Abraham Lincoln seizième président des États-Unis
○○○ Préparation
La préparation est un investissement en temps, investissement gagnant car il est générateur de bénéfices
Bénéfice d‘efficacité
moins de perte de temps moins d’erreurs – oublis moins de dispersion
Bénéfice d‘image
Bonne image personnelle (professionnalisme) Bonne image de l‘entreprise
Bénéfice de confort
Moins d’imprévus Plus d’assurance Plus d’anticipation
3
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La préparation de la négociation
Quatre conditions sont indispensables et constituent les principes fondamentaux de la négociation
Les personnes concernées doivent dissocier individus et problèmes.
Ce qui compte, ce sont les intérêts et non les positions.
Il faut développer pour soi-même et aussi communément avec les partenaires de négociation des alternati
Toutes les personnes concernées doivent se mettre dáccord sur des critères objectifs permettant de mesu
Lóbservation des douze règles suivantes vous aide à libérer les négociations des « conflits personn
Mettez-vous dans la situation de láutre personne. Essayez de comprendre sa façon de penser et son point d
Discutez des idées des deux parties.
Náttribuez pas la responsabilité de vos propres problèmes à la partie adverse.
Faites participer la partie adverse au résultat: Veillez à ce quélle intervienne dans le processus de négociati
Adaptez vos propositions au système de valeurs de láutre partie. donnez-lui la possibilité de « sauver la fac
Articulez vos émotions et reconnaissez leur bien-fondé.
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31/01/2019
Autorisez la partie adverse à décompresser. Mais ne réagissez pas aux explosions émotionnelles.
Utilisez des gestes symboliques tels que serrer la main, un petit présent, une excuse.
Ecoutez attentivement et donnez un retour dínformations sur ce qui vient d´être dit.
Parlez de manière à ce que lón vous comprenne aussi.
Parlez de vous et non de la partie adverse.
Etablissez des relations actives. Apprenez à connaître láutre partie.
Lorsque vous aurez identifié les critères objectifs et les procédures, il ne vous restera plus qu´à suiv
Transformez chaque différend en une recherche commune de critères objectifs.
Argumentez raisonnablement – et soyez vous-même ouvert aux arguments qui reposent sur des critères com
Ne cédez jamais à une pression quelconque, soumettez-vous uniquement à des principes (pertinents).
3
31/01/2019
Oui, Mais …
Que se passe-t-il quand la partie adverse est manifestement plus puissante ?
Il est tout d’abord nécessaire de se protéger en fixant un seuil non négociable au delà duquel on refuse d
Une Meilleure Solution de Rechange ou MESORE présente ici de nombreux avantages. Elle décrit le résul
Pour mettre au point une bonne MESORE, il faut inventer une série de solutions de repli auxquelles on peu
Que se passe-t-il quand la partie adverse refuse de jouer le jeu ? 3 voies sont à suivre dans ce type de situa
La 1ère concerne ce que l’on doit faire pour mettre en œuvre la méthode décrite précédemment, qui est souve
Une 2nde voie consiste à mettre en œuvre la négociation jiu-jitsu. Cette approche consiste à se concentrer su
Le silence est aussi une arme de négociation
Les questions et attendre.
La 3ème voie est celle du recours à la médiation d’un tiers extérieur.
Au total, il faut retenir que quelque soit la méthode utilisée, il est possible d’amener la partie adverse à jouer
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Que se passe-t-il quand la partie adverse triche ou a recours à des moyens déloyaux ?
2 attitudes lorsque l’on est confronté à ce type de négociateur :

la plus répandue consiste à en prendre son parti,
la seconde est de répondre avec les mêmes armes.
Pourtant, ces deux solutions ne sont pas à privilégier.
NB : Il ne faut toutefois pas confondre tricher et cacher une partie de son jeu, qui est un acte autorisé dans
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Approches de négociation
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Gagnant -perdant
S’il y a un gagnant, alors, par définition, il doit y avoir un perdant. C’est souvent l’approch
Perdant- perdant
Si les deux parties sont déterminées à ne pas laisser l’autre gagner, elles peuvent toutes deux finir par ne pa
Ceci peut souvent arriver quand les deux parties adoptent une approche de négociation perd- gagne et sont
les deux étant plutôt déterminés à ne pas céder.
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Gagnant - gagnant
C’est la situation dans laquelle les deux parties obtiennent au moins partiellement ce qu’elles veulent.
En réalité, cela signifie probablement que les deux parties sont satisfaites du résultat des négociations.
Elles n’ont sans doute pas tout ce qu’elles avaient demandé initialement, mais toutes deux reçoivent qu
Personne ne se sent volé ou dupé.
Gardez toujours à l’esprit que :
Vous devrez sans doute continuer à travailler ou à négocier avec l’autre partie après la première phase de né
Votre comportement actuel déterminera les attentes vis-à-vis de votre comportement futur. Aussi vaut-il mieu
Souvenez-vous que si vous voulez faire plus d'affaires avec le fournisseur à l'avenir, vous devez viser l'attei
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LES QUATRE PHASES DE LA NEGOCIATION:

Les 4 C
- Connaître: la préparation de l’entretien qui va suivre.

- Contact : le début de l’entretien avec le vendeur
Convaincre : le cœur du processus pour obtenir ce que l’on veut
Conclure: formalisation de l’accord mutuel
Résumé de la négociation
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La contractualisation
C’est le résultat de la négociation, c'est une étape relativement simple si les autres pha
Mais il faut rester vigilant afin d'éviter les surprises après la signature du contrat.
La contractualisation consiste à établir un contrat d'achat ou un bon de commande entr
Attention !! Les contrats à l’international surtout en anglais doivent être vus par un exp
Recherche Fournsseur Lct appel d’offre Analyse des offres
La négociation
Contractualisation
Le Contrat
Tout contrat doit contenir un certain nombre d'informations indispensables :
Les parties ou contractants doivent être mentionnés en début du document,
le nom de l'entreprise qui achète,
celui du fournisseur
leurs adresses.
L'objet du contrat,
La qualité requise y est aussi précisée,
le cahier des charges (matières, dimension...). Définition du besoin Recherche Fournsseur

Lct appel d’offre
Le prix,
Analyse des offres
La négociation
Contractualisation
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Le Contrat
la quantité,
Définition du besoin Recherche Fournsseur Lct appel d’offre Analyse des offres
La négociation
les dates de livraison,

les pénalités de retard,
les incoterms (modalités de la transaction) Contractualisation
la garantie
Une juridiction doit être choisie pour régler d'éventuels litiges.

Dans le cas d'un contrat long,
la durée doit être précisée
les conditions de rupture
les conditions de reconduction de contrat.
La signature du contrat ne peut intervenir qu'après acception du contenu par les deux p
Voir exemple de contrat d’achat de sous-traitance

Voir exemple de contrat de service

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