INTRODUCTION

Sommaire -

1) Opposition gestion/management
2) Les registres argumentaires de la doctrine managériale
3) Un peu d’histoire, exemples:
a) aux origines de la comptabilité : la lettre de change
b) Le marketing du XX° siècle
4) La gestion : un domaine aux multiples facettes
5) De la gestion opérationnelle au management stratégique

BIBLIOGRAPHIE - Introduction à la gestion de Muriel

de Fabrègues pas nécessaire mais conseillé.

Tout doit être mis en œuvre pour maximiser la pérennité d’une entreprise. Faire le meilleur
usage possible des ressources qu’on a à disposition.

1) Problème de définition : Opposition GESTION / MANAGEMENT :

- La gestion est une expérience professionnelle concrète qui va consister à considérer qu’on
a une organisation et une entreprise (empirique, sur terrain).

- Le management est un ensemble de techniques rationnelles (vouloir plus) et abstraites

indispensables à la performance de l'entreprise ou plus généralement de l'organisation (on
parle de désorganisation plutôt qu’entreprise). Elle est une vision d’amélioration et de
maximisation, qui s’inspire du passé pour impacter le futur.
⇨ La gestion et le management ne sont pas opposés, ils sont complémentaires.

- Lorsqu’on prend une décision (plusieurs dimensions dont temporelles à court ou long
terme), nous devons envisager les conséquences.
La gestion et le management sont complémentaires et ne peuvent pas être envisagées en
isolement.
- La performance est vitale pour l’entreprise ce n’est pas possible de ne pas faire de profit,
vision marxiste de l’entreprise = horreur, mais en réalité le profit est ensuite repartit.

Comment s’organise une entreprise afin de durer le plus longtemps ?

Rendement croissant : plus il y’a de production plus c’est rentable.

Veillez à la pérennité de l’entreprise : c’est mettre en place un système de coordination,

synergie, mettre ses forces : capacité à faire paraître durablement une création de valeur.

Une économie :
- secteur privé : les agents
- secteur public : administration publique

Une entreprise :
- contrainte sociale : augmentation des prix, salaires
- concurrents

Gestion/management
- La gestion a existé de tout temps, elle est fondée sur l'expérience professionnelle.
- Le management c’est la mise en application d’un ensemble technique. C’est une
technique rationnelle et abstraite. Avec une vision d'amélioration et de
maximisation, qui s’inspire du passé pour impacter le futur.

La rationalité technique est toujours plus efficace car elle alimente l’optimisation.

La technique abstraite procède par abstraction, c’est un modèle mathématique. Cette

technique permet d’expliquer les comportements humains sous forme d'équation. Elle
recherche des cause et leurs conséquences.

- Thème des SMI (systèmes de Management Intégré) : L’idée est de rendre visible les
synergies pour obliger les entreprises à respecter certaines mesures.

Le système de management intégré en gestion ce n’est pas la même chose que le système
de management intégré en économie (Systeme Monetaire International).

Les organisations agissent sous contrainte et veulent profiter de tous les outils mis à leur
disposition. On dit système intégré car ce sont tous ces systèmes apportés de différentes
sources que l’on apporte dans l’entreprise.
- Démarche normative “as positive” (i.e. faire le constat de ce qui est) : C’est le fait de dire ce
qui doit être (ex: limiter le rejet de CO2 ) ce n’est pas pragmatique.
Par exemple : concernant le budget de l’Etat (90% fiscal) dont des critiques qui sont faites.

- La gestion est transversale car elle va dans de nombreux domaines ( c’est un modèle
capitaliste des pays développés).

Il existe différents sujets de préoccupation en gestion comme :

- La gestion de la qualité,
- La gestion des ressources humaines (santé/travail),
- La gestion de l'environnement (DD = développement durable, interrogation sur la
limite des stocks des ressources).
Par exemple : Un étudiant qui appartient à une entreprise et qui part dans une autre, terme de
développement durable.

- Il y’a une instrumentalisation de la Gestion qui concerne les outils, procédures, formations,
auto-contrôles, audits internes (production des fiches comptables), audits externes
(demande une appréciation), (savoir si on fait bien).

Grâce à la gestion je vais pouvoir avoir des réflexions, indicateurs (outils aux mains du
décideur : prévisions des comportements (contrainte à l'environnement), permet de lui avoir
des certitudes.

La gestion utilise des éléments qui aident à la prise de décision. C’est une façon
d’entretenir son capital (formation).

La gestion et son instrumentalisation passe par un fonctionnement opérationnel, une

amélioration de la performance économique, sociale, et environnementale et des
instruments de pilotage stratégique de l’entreprise.

- Fonctionnement opérationnel (= c’est essayer de faire mieux ce qu’on fait déjà donc
s'améliorer), ce n’est pas stratégique (n’arrive pas à faire mieux), stakeholders : partie
prenante.

- Amélioration de la performance économique, sociale, et environnementale.

C’est le fait de remettre en cause la performance pour savoir si c’est le maximum qu’on peut
produire de l’entreprise.
Durant le Covid, la santé a prévalu la croissance économique.

- Instrument de pilotage stratégique de l'entreprise : soit on peut décréter une stratégie,

son efficacité est parfois contre-productive.
- La gestion a une action sur le terrain.

La rationalité économique c’est le fait d’aller dans la logique de maximisation et

optimisation et donc de préférer plus à moins (tout ce qui lui est agréable, ex : avoir un bien
au meilleur prix) pour une entreprise cette rationalité se traduit par faire le meilleur possible
soit baisser ses coûts de production.

Il y’a une abstraction de la réalité sur le terrain car on explique les comportements
humains pour les mettre en équation.

2) Les registres argumentaires de la doctrine managériale :

Cf: le reengineering ou reconfiguration Michael HAMMER et James CHAMPY; reprennent

les aspects importants de l’entreprise dans le souci d’améliorer le service rendu au client.

- Ainsi on se trouve dans une logique d'amélioration du service rendu au client, c’est la
logique du client est roi, c’est une façon de faire prendre conscience que la disposition d’un
service lui apporte un bénéfice.
Par exemple,j'achète un produit mais j’attends aussi quelque chose de celui-ci (c’est le coût
d’opportunité à l’achat).Par exemple : un vélo pour se déplacer.

- Cette doctrine managériale intervient par la normalisation technique et économique de

l'organisation, grâce à l'expérience on trouve des réponses vers la facilité et l’amélioration.
Cette doctrine fait en sorte qu’il n' y ait pas d'imprévus.

- C’est l'harmonisation des mentalités et des rapports de coopération entre acteurs externes
et internes à l'entreprise qu’on observe une image de l’entreprise que celle-ci veut donner
pour éviter les dissonances (par exemple : restrictions vestimentaires pour les salariés).

Les caractéristiques majeures d'un système de MANAGEMENT :

(Selon Patrick MONGILLON et Jade PLANTIN)

- Une finalité: POURQUOI & COMMENT ?

- Un système de pilotage : COMBIEN ? (Mise en place de tableaux de bords,
permettent d’expliciter les intentions)
- Un référentiel éprouvé, étayé par des concepts et des principes: COMMENT?
(Conseils, encadrement, cohérence entre les éléments de l’entreprise)
- Des parties prenantes à satisfaire: QUI? (Que fait la concurrence ? Est ce que mes
clients sont satisfaits ?)
 3) Un peu d’histoire :

La gestion est née pour calculer et inventorier les richesses. permet de calculer et
d'inventorier les richesses.
Elle s’est développée dans le monde pré-industriel:
- La gestion est très "empirique"
- Elle est constituée d’organisations de petites tailles liées à l'agriculture, l'élevage, le
petit commerce, l'artisanat…
- Dès le moyen-âge, il y a une apparition de manuels de gestion qui vont d’abord
intéresser les commerçants et ceux qui ont le plus d’activités.

Les pratiques de gestion sont anciennes :

La formalisation nous vient de l'époque contemporaine. Et avec elles les techniques

concentrées autour de la comptabilité, la fiscalité, la paie, et le droit économique et social.

La partie la plus ancienne de la gestion nous vient de la comptabilité pour un

capitalisme moderne, le droit avec des règles juridiques et administratives est définies dès le
XVIII° afin d'encadrer les actes de gestion) ; les savoirs et savoir-faire ont été pour leur part
formalisés à partir du XX°.

Rôle de l'Etat :
- Il définit des normes qui vont contrôler certaines activités (diplome, ISO2000), dans
une vision normative, l’état dit ce qui doit être donc les droits et devoirs. L'état
intervient dans l'économie.
- Il établit des règles
- Il permet la réglementation notamment en contrôlant les activités économiques
dérogeant aux principes et au respect du bien-être collectif (ex les monopoles).
- Il permet aussi de garantir un certain équilibre économique dans la sphère privée.

Quand l’Etat intervient, il participe à la stabilisation de l'économie ainsi, on a une

affirmation de l'Etat et de son rôle en tant qu'Etat de droit.
La formalisation des connaissances de gestion ne saurait se limiter aux seules
techniques comptables et juridiques.

Lors de la Révolution industrielle, le capitalisme apparaît. Dès le XVIIIème siècle, le

droit avec des règles juridiques et administratives est définies afin d’encadrer les actes de
gestion. Les savoirs et le savoir-faire ont été pour leur part formalisés à partir du XXème
siècle.
Le développement des organisations durant les deux siècles passés (19° et XX°) a produit des
évolutions sensibles dans des domaines divers posant ainsi les questions de :
- La coordination efficace du travail, qui découle du travail à la chaîne donc produire
efficacement pour la pérennité inamovible de l’entreprise.
Ce qui veut dire qu’entre le travail posté (=quart de travail, travail en groupe donc à
des horaires atypiques) et le travail aujourd'hui il y’a une différence notamment au
niveau de la coordination.
- La définition et l'évaluation des missions de la hiérarchie.
- Les apports et risques de la mise en place des (NTIC) nouvelles technologies et donc
les conséquences de la dématérialisation.
- La mesure des coûts.
- L’arbitrage entre plusieurs options, arbitrer c’est choisir.
- L’évolution des effectifs en termes de compétences, rémunérations face aux
exigences financières.

L’activité de la gestion a pour finalité de proposer des réponses aux besoins croissant de

pilotage socio-économique des organisations.

a) A titre d'exemple - les origines de la comptabilité :

Au départ, c’est la nécessité de compter (comptabiliser c’est compter), de mesurer la

(mesurer la quantité produite d'un bien), qui est à l’origine de la gestion ?

C’est de là que découle la notion de valeur d'échange. C’est une notion à relier à la
notion de la valeur d'usage :
Par exemple, dans le désert la valeur d'usage et en découle ici la valeur d'échange du diamant est
nulle comparée à celle d'un verre d'eau.

La comptabilité revient à mettre en relation une réalité concrète (volume produit

d'un bien) avec une représentation abstraite exprimée en quantité (en économie de troc)
puis en unités monétaires ensuite.

Notons parmi les théoriciens de l'histoire des organisations : Alfred D Chandler (un
des plus important), R.E Miles ou encore C.C. Snow qui sont attachés à refaire l’histoire des
institutions, des organisations.

Le besoin de comptabiliser, la comptabilité remonte à la nuit des temps :

- Les préhistoriens, les sumériens et les égyptiens ont retrouvé des éléments(entaille
dans des os), leurs besoin de comptabiliser est considéré comme un besoin exprimé
 par les individus de garder une marque. Les égyptiens avaient la comptabilité de
métier.
- La Grèce antique et Rome possédaient leurs propres pratiques comptables en
économie privée et publique; premier journal (ou éphéméride des Grecs).
- Du XI° au XIV° il y a une modernisation via le développement des comptes
commerciaux et de la lettre de change qui sera à l'origine (avec la comptabilité en
partie double) d'un réel progrès économique.

Lettre de change ou traite :

C’est un “effet de commerce", c’est une façon de montrer que ça s'inscrit dans le
cadre d’une transaction commercial par lequel le créancier (tireur) donne l'ordre au
débiteur (tiré, qui a une dette) de payer une somme à une date donnée à l'avenir
(échéance), à un bénéficiaire (qui peut être le tireur lui-même ou le porteur de la Lettre de
Change LdeC quand elle a circulé).

Par exemple, les hypermarchés achètent et essaient d’acheter donc commandent des produits à des
fournisseurs et dans certains rayons notamment textiles où les articles changent en fonction de la
saison. Le responsable du rayon commande des jeans et dit à son fournisseur “ vous me les livrer
demain, vous me donnez 3 mois pour les vendre et je paierais après”. Généralement les hypermarchés
paient avec des pratiques qui consistent à dire je vous paierais plus tard. C’est une façon d’obtenir
une rallonge, délai etc. Ce n’est pas illégal et c’est une pratique possible suite à un accord entre le
fournisseur et l’hypermarché.
Cet exemple illustre en quelque sorte l'idée derrière la lettre de change et l'échéance.

La lettre de change est la conséquence d’une situation entre un acheteur et un

vendeur.
La lettre de change circule par endossement et donc reconnaissance du bénéficiaire.
Au lieu d'encaisser lui-même, le bénéficiaire écrit au dos de la lettre de change" payez à
l'ordre de untel"
Untel sera l'endossataire qui pourra à son tour transmettre la lettre de change à un tiers en
l'endossant à nouveau etc.
La fiabilité (notion de confiance) et la facilité de circulation favorisent une large
acceptation de la lettre de change.

Au moment de l'acceptation le tiré peut domicilier la lettre de change chez son

banquier, à qui il donne mandat de payer, le paiement se fera donc par compensation entre
le banquier du tiré et celui du tireur.
La lettre de change est donc non seulement un instrument de paiement mais aussi
un instrument de crédit.
 Entre la fin du XIV° et le début du XV° on a une apparition de la comptabilité en
partie double (partita doppia de Luca Pacioli; double entry book keeping). Il y’a deux
mouvements pour une seule transaction. Pour le comptable les choses sont toujours
équilibrées avec des recettes et des dépenses.
C'est ce qu’on appelle la comptabilité de l'économie marchande capitaliste.
L’économie capitaliste fonctionne avec la capacité de celui qui engage une activité de la
rendre rentable. Le risque est souvent nécessaire mais la finalité est souvent le profit.

En France, on est soumis à la double comptabilité. L’acronyme C/PD consiste à

décrire chaque évènement sous l’angle de deux points de vue différents. Il y a 2 classements
simultanés (2 comptes différents). En France, la loi impose une double écriture symétrique
sur 2 comptes à deux colonnes de signes opposés.

La gestion au XX° - un domaine aux multiples facettes, l'exemple du Marketing :

Le marketing est une technique de gestion qui apparaît à partir de 1920 en France.
C’est un outil puissant dans les années 50 face au 1er choc pétrolier de 1973 qui trouvera
toute sa puissance dans une économie de croissance.

Rostow ( auteur de l’ouvrage les Cinq étapes de la croissance, il démontre que le

progrès économique s’est mis en place progressivement)a constaté qu’il s’agissait de l’aire de
consommation de masse avec la phase ultime de croissance.

La naissance du marketing a provoqué l’urbanisation et la distribution via les "grands

magasins” (supermarchés, hypermarchés).
La montée du pouvoir d'achat se fait entre 1950 et 1970.

Pour le marketing, le marché représente un objet de connaissance car le produit doit

répondre aux besoins du consommateur car il ne sera pas intéressé par n’importe quel
produits.
Avec l’essor du marketing on assiste à la mise au point de nouveaux instruments de
gestion commerciale pour tracer les contours du marché, et également le perfectionnement
incessant des outils déjà existant. (Selon Marc Meuleau)

Le marketing se base sur certaines pratiques américaines.

Il existe une différence entre la vente et le marketing. Le marketing, ce n’est pas la vente.

La vente c'est un produit déjà fait et je vais chercher des consommateurs qui
pourraient acheter ce produit.
Donc la vente se base sur le point de vue du vendeur et trouver des débouchés.

Le marketing quant à lui c’est satisfaire le client , c’est faire en sorte de trouver les
attentes et besoins du consommateurs pour trouver le bon produit qui répondra à leurs
besoins et attentes. Donc le marketing se base sur le point de vue et besoins du
consommateur et recherche la meilleure façon d’y répondre.

Pour James Hagler, il existe 12 armes fonctionnelles du marketing-mix (ou stratégie

marketing).

Différents éléments permettent de définir une stratégie marketing cohérente :

- La distribution, c’est le fait de savoir où vais-je proposer mon produit à la vente ?
- Le prix c’est choisir entre le low cost ou le prix de monopole etc.
- Le merchandising c’est la technique de présentation du produit.
- La vente directe comme par exemple la vente en dehors du magasin.
- La publicité qui est une technique pour informer le consommateur.
- L’étalage par exemple dans des vitrines qui montrent les produits pour attirer le
client.
- PLV donc la pub sur le lieu de vente comme proposer des échantillons ou une
consommation etc.
- La promotion donc une baisse sur le prix ou une offre bénéfique au consommateur
ce qui le pousserait à acheter
- Les étude de marché
- La marque
- Le conditionnement
- La manutention.
=> Pour faire du marketing il faut alors bien connaître son marché et bien identifier les
besoins du consommateur donc connaître l'état et l'évolution du marché.

4) La gestion : un domaine aux multiples facettes

La gestion est un domaine aux multiples facettes qui permet de proposer des
réponses abstraites aux problèmes concrets de pilotage des organisations. La gestion est
dans la recherche de performance pour la pérennité de l'entreprise ( les tableaux de bords,
les procédures ou dispositifs informatiques, ou encore via un travail sur la recherche
d'adéquation des moyens humains aux besoins de l'entreprise (GRH)).

La gestion reste donc un objet complexe qui mêle instruments et comportements.

"Gérer revient à choisir entre des orientations d'action et à se donner les moyens d'en contrôler la
mise en œuvre. La gestion est donc un art et une connaissance relevant du politique." (Denis
Malherbe ).

La politique signifie ici une gouvernance.

On en conclut donc qu’il ne suffit pas de décider et d’agir il faut aussi vérifier que les choix
qui ont été faits sont les bons, il fait un retour sur expérience etc.

"Une organisation… Ce n'est pas seulement une entité juridique ou un ensemble de ressources
techniques et économiques… (c’est) aussi une construction sociale qui met en relation des hommes
et des femmes occupant des positions interdépendantes mais le plus souvent différenciées. " (D
Malherbe).

C’est ce qu’on appelle en gestion la coopétition, ce sont des concurrents qui

coopèrent et agissent ensemble.
La gestion parle bien de l’activité humaine a travers les attitudes, les comportements,
les représentations mentales, les relations et cette activité humaine s'établit via des réseaux
et des plans d'actions de façons individuelles et collectives.
On parle de synergie.

En gestion on va imaginer une conception instrumentale de la gestion mais on a

aussi la nécessité de préciser une définition comportementale plus subjective.
On a donc du concret avec des tableaux, des chiffres etc et des comportements plus
subjectifs.

La gestion c’est donc un principe de contradiction car on a une forme de subjectivité

qui vient des comportements humains et une forme d’objectivité qui vient de la rationalité
des instruments et techniques normatifs.

Il doit y avoir de la coordination et de l'adaptation.

Aux USA et en GB, il s’agit de la théorie de la contingence, (Paul R Lawrence et Jay W

Lorsch) qui étudie les conditions du couplage entre organisations et marché (1967).
Il existe 2 concepts fondamentaux (différenciation et intégration) afin de trouver
entre autres les raisons des performances diverses des entreprises d'un marché donné :

La différenciation (se démarquer) :

C’est une notion plus large que l'idée de division horizontale des structures et
fonctions au sein d'une organisation car les cadres de départements différents vont valoriser
des objectifs différents.
L’intégration (s’adapter à son environnement et considérer les effets de mode ainsi
que son caractère variable) :

L’intégration, c’est "La qualité de la collaboration qui existe entre des départements
qui doivent unir leurs efforts pour satisfaire aux demandes de l'environnement."
Elle passe par la coordination et par des échanges.
Elle doit être capable de résoudre les conflits et les problèmes internes à l'entreprise.

L’entreprise vise la performance qui est l’adaptation de l’organisation interne aux

contraintes et attentes de leur environnement. Cette manière d'être performant varie
sensiblement selon les secteurs.

Henry Mintzberg ("Le management: voyage au centre des organisations" 1989)

La coordination : 6 mécanismes fondamentaux :

1. Ajustement mutuel : communication informelle, lorsque la cohésion d’équipe est

telle que le travail est réalisé de façon autonome et efficace. Ex : pilote et copilote.

2. Supervision directe: surveillance du travail, le salarié sait qu’il est épié par son
employeur et cela le pousse à travailler de façon efficace. Ex : le contremaître.

3. Standardisation des procédés: application des règles, c'est l’anticipation des

problèmes.

4. Standardisation des résultats: mise en conformité.

5. Standardisation des qualifications: autorisation des activités sous conditions, le

diplôme est un élément nécessaire pour l'entrée au métier.

6. Normalisation comportementale: adhésion à des idéologies de référence, l’entreprise

impose certaines choses à ses salariés.

La gestion c’est un ensemble de pratiques de coordination visant la performance globale

de l'entreprise.
De la gestion opérationnelle au management stratégique :

Marc Nikitin observe que "depuis que les organisations existent et que des hommes ont en
charge leur gestion, il a fallu arbitrer entre la prudence et le risque, les contraintes de la
production et celles du marché, la satisfaction des intérêts particuliers et de l'intérêt
général…"
L’Etat ne parvient pas à réduire les inégalités tout en étant efficace.

«Le capitalisme moderne a généré des organisations multiformes : entreprises

commerciales,industrielles, financières… ce qui a rendu les problèmes plus complexes. »

La finance est devenue autonome, on a envisagé des positions aujourd’hui pour

demain. Les règles du commerce mondial ont été fixées il y’a 100 ans.
La forme de l’entreprise évolue. On ne sait, par exemple, pas comment taxer les GAFA.

La gestion est d'abord opérationnelle, on a un encadrement des tâches de

production et/ou de mise sur le marché de B&S, (la gestion très liée à l'activité);
C’est une gestion stratégique avec l’idée du passage d’une gestion routinière à une
gestion plus dynamique pour un pilotage global de l'entreprise dans son environnement.
Mission de contrôle des structures et processus : coordination ressources / objectifs
pour chaque niveau hiérarchique;

Gérer c’est décider, évaluer , analyser et toujours communiquer.

La gestion est « une compétence de gouvernance organisationnelle où communication et

pouvoir jouent un rôle déterminant »