Chap

 14  :  La  gestion  prévisionnelle  de  l’UC  

I. L’établissement  des  prévisions  des  ventes    

 

A. Les  prévisions  des  ventes  par  les  droites  d’ajustement  

Pour  prévoir  les  ventes  futures  d’une  entreprise  ou  d’un  produit  à  partir  des  ventes  passées,  il  
faut  qu’une  tendance  plus  ou  moins  linéaire  soit  dégagée.    
Il  s’agira  d’exprimer  une  relation  linéaire  existant  entre  :    
-­‐ Une  variable  explicative  (x,  généralement  les  années)  
-­‐ Et   une   variable   expliquée   (y,   généralement   les   ventes   en   valeur   ou   en   volume),   sous   la  
forme  d’une  équation  de  forme  :  y=ax+b  
 

1. Les  moindres  carrés  

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Exemple  :    

 
2. La  double  moyenne  ou  Mayer    

 
Exemple  :    

 
 B. L’application  des  coefficients  saisonniers    
 

1. Principe    
 

Dans  de  nombreuses  entreprises  les  ventes  ne  sont  pas  régulières  tout  au  long  de  l’année,  elles  
sont  saisonnières.  Cela  signifie  que  les  ventes  varient  en  fonction  des  périodes  de  l’année.  Il  est  
possible  de  mesurer  ces  variations  saisonnières  en  calculant  les  coefficients  saisonniers.    
Le  calcul  des  coefficients  saisonniers  sert  principalement  dans  2  cas  :    
-­‐ Lors   de   l’analyse   de   la   saisonnalité   des   ventes   d’une   entreprise   pour   pouvoir   proposer  
des  solutions  et  ainsi  désaisonnaliser  les  ventes    
-­‐ Lors  du  calcul  des  prévisions  des  ventes  trimestrielles  (ou  mensuelles)    
 

2. Méthodologie    
 

 
 

3. Utilisation  des  coefficients  saisonniers  dans  le  cadre  de  la  prévision  des  ventes    
 

 
 
 
Exemple  :    
  

L’entreprise   Charipa   est   spécialisée   dans   la   production   d’écharpes   et   de   bonnets.   Elle   vous  
communique  ses  CA  trimestriels  en  €.    
 

 
 
 
II. Les  prévisions  de  charges    
  

A. La  prévision  des  approvisionnements  et  des  stocks    

Une   UC   qui   produit   des   biens   incorpore   des   matières   premières,   des   fournitures,…   Elle   devra  
déterminer   le   montant   de   ses   approvisionnements   en   fonction   des   quantités   unitaires   à  
produire.   Une   fois   les   prévisions   de   CA   arrêtées,   on   peut   envisager   le   montant   des   achats  
annuels.  On  passe  en  fait  d’un  programme  de  vente  à  un  plan  d’achat.  La  prévision  des  quantités  
s’effectue  soit  en  quantité  soit  en  valeur.    

B. La  prévision  des  charges  de  personnel    

Elle  est  essentielle  compte  tenu  du  coût  lié  à  ce  poste.  Il  faudra  ainsi  estimer  les  recrutements  
envisagés  dans  l’année  si  une  augmentation  d’effectif  est  probable.  On  peut  aussi  considérer  une  
diminution   des   charges   si   on   envisage   une   diminution   d’activité,   le   non-­‐remplacement   des  
départs  à  la  retraite,…  Il  faut  aux  rémunérations  nettes  annuelles  ajouter  les  charges  sociales  et  
les   avantages   en   nature   accordés,   selon   les   conventions   collectives   ou   accords   d’entreprise   en  
vigueur.    

C. La  prévision  des  autres  charges    

La  prévision  des  charges  peut  être  effectuée  de  trois  façons  différentes  :