Le Biodiesel

Encadré par:
Mme.DOULKAID et Mme.BENSASSI

Année universitaire 2020-2021

Réalisé par :

 El Mais Manal-19011694.

 Hammouda Houda-18002884.

 Makboub Lamiae-19009893.

 Soufiane Yassine-18018422.

 El Alami El Halimi Malak-18018133

 El Houasli Anouar-18018153.

 El Barky Intissar.

 El Boussouni Soufiane-18018137.

 Zainab Benhaddou-17015764.

 El Aoudati Doha.

 Hijazi Lamyaa-F136059272.
 Remerciements

Avant d’entamer ce rapport, on tient à témoigner notre profonde gratitude à

toutes les personnes qui ont participé de près ou de loin à l’élaboration de ce

travail. Nos sincères remerciements et notre profonde gratitude sont adressés

à notre professeur

Mme DOULKAID et Mme BENSASSI, qui ont su faire preuve de générosité

en termes de formation, encadrement, appui et compréhension.

On tient aussi à remercier particulièrement chaque membre de notre groupe

qui ont, tous sans exception, su faire preuve de sérieux, professionnalisme et

efforts.

Nos remerciements et sentiments les plus respectueux vont également à tout

le corps professoral de l’ENCG Settat, pour leur formation de qualité dans

ces circonstances un peu particulières.

 Avant-propos

Créée en 1994, L'école Nationale de Commerce et de Gestion de SETTAT, est une école
supérieure dotée d'un fort potentiel en matière de formation et d'encadrement
professionnel, grâce à un corps professoral très compétent et engagé, la perspective de sa
création s'inscrit dans l'optique de la formation de futurs cadres polyvalents dont le champ
de compétences englobe la quasi- totalité des volets qui intéresseront un jeune et futur
manager, aussi faut-il ajouter que cette école demeure pionnière, dans la place socio-
économique Marocaine, à l’égard de la diversité des matières enseignées et la richesse des
activités para et extrascolaires organisées aussi bien à l'enceinte de l'école qu'à l'extérieur
de celle-ci et contribuant dans le développement de l'esprit et la personnalité du manager
en terme de dynamisme, entreprenariat, initiative et responsabilité.
L’ENCG Settat réclame légitimement sa position de pôle d’excellence dans
l’enseignement de commerce et de gestion au Maroc. Ses élèves sont minutieusement
sélectionnés parmi les meilleures à l’échelle nationale et africaine. Elle se positionne ainsi
parmi les 260 meilleurs établissements de sa catégorie au niveau mondial. Son large
réseau de partenariats compte plus d’une dizaine d’établissements parmi les mieux cotés
en Europe et en Amérique du nord. Elle appartient à une institution dynamique, qui est
l’Université Hassan 1er de Settat.
Ses lauréats, font depuis des années preuve de capacité d’intégration reconnue dans les
entreprises les plus prestigieuses de la place. Ils réussissent également les examens de
passage aux meilleures formations supérieures du monde. Son cursus de formation est un
succès en matière d’orientation des programmes vers les besoins de l’économie de
marché. Imagination, créativité, rigueur, persévérance compétence, constituent la culture
et les valeurs de tout étudiant de l’ENCG de Settat.
 Table de matières
Remerciement

Avant-propos

Introduction

Chapitre I : L’analyse du marché et le concept de produit.

1. Description de l’idée d’affaire.

2. Description du marché.

Chapitre II : Le Marketing Mix.

1. La politique de produit :

 Description du produit
 La gestion de la marque
 Le packaging

2. La politique de prix :

 le prix d’acceptabilité.
 le prix à pratiquer pour tenir compte de la concurrence.
 le prix à pratiquer pour maximiser la marge.
 La stratégie de prix à adopter.

3. La politique de communication.

 Identification de la cible
 Objectif de notre plan de communication
 Choix des canaux de communication
 L’évaluation du budget
 La mesure des résultats

Synthèse.

Conclusion.
 Introduction :

Le secteur des produits de biodiesel a connu une véritable révolution dont son
importance augmente de plus en plus.

Avec l'augmentation des prix du diesel et du mazout de chauffage à base de

pétrole, la production de biodiesel apparaît de plus en plus comme une possible
solution de remplacement pratique et économique de ces intrants sous leur forme
classique.

De manière générale, la production de biodiesel offre un rendement énergétique

net supérieur à la production de diesel. Des études indiquent que pour chaque unité
de carburant fossile utilisé pour produire du biodiesel, le biodiesel obtenu présente
un rendement en énergie combustible de 3,2 unités contre 0,83 unités pour le
diesel. Ce rapport s'accroîtra probablement à mesure que les réserves mondiales de
pétrole deviendront plus difficiles à extraire.

A cet égard, on a choisi de travailler sur le produit de biodiesel comme choix pour
le lancement de nouveaux produits, un produit ou la demande de bioénergie dans le
secteur des transports a été essentiellement influencée par les obligations
d’incorporation dans les principales économies et par la stabilité de la
consommation mondiale de carburant.

La méthodologie suivie dans notre travail est tout d’abord l’élaboration d’une
analyse documentaire interne et externe sur les choix et les actions mis en œuvre
par l’entreprise pour mettre en exergue les facteurs suivants (marché, fournisseurs,
concurrents, production...) pour conclure avec un plan de stratégie marketing
(marketing mix) qui va assurer le succès de notre produit et la satisfaction de notre
clientèle.
Chapitre I : L’analyse du marché et le concept de produit.

1. Description de l’idée d’affaire.

Une grande partie de l'énergie consommée dans le monde provient des énergies fossiles :
pétrole, gaz, charbon... Mais ces sources d'énergie fossiles posent de nombreux
problèmes, et leur impact est néfaste sur l'environnement et la santé Biodiesel a pris donc
l’initiative de travailler sur des énergies alternatives. Son activité se centralise dans la
Fabrication et la Vente de produits Bioénergies innovants à partir de l’huile usagée.

Incontestablement, on parle ici d'une énergie renouvelable. L'objectif bien sûr est de lutter
contre la pollution, l’émission de gaz à effet de serre, la déforestation… afin de protéger
notre environnement, notre monde mais aussi notre vie !

On collecte la matière première, à savoir « l’huile usagée » auprès des hôtels et des
restaurants, qui sont installés principalement dans la région Grande Casablanca.

Biodiesel étant un produit écologique, puisque d’une part, il contribue dans la réduction
de la concentration des émissions de gaz à effet de serre dans l’atmosphère. Et d’autre
part, il s’agit d’un produit issu d’un processus de recyclage.

Valoriser les huiles usagées permet de réduire la consommation d’hydrocarbures dans le

secteur des transports, et de limiter les émissions de gaz à effet de serre (GES). En effet, 1
litre d’huile valorisée en biocarburant permet d’éviter l’émission de 3 kg de CO 2,
soit une réduction de 92 % par rapport à l’utilisation du diesel .
  Objectifs visés :

 Développer de nouvelles sources d’énergies alternatives pour :

* lutter contre le changement climatique et les émissions de gaz à effet de
serre.
* Protéger notre environnement et notre santé de produits toxiques et
polluants.

 Economie plus Solide grâce aux Energies Renouvelables et limiter donc la

dépendance aux énergies fossiles.

2. Description du marché.

Description du marché (la zone géographique, la ville, le type de clientèle, la taille du

marché global, la description des concurrents, les fournisseurs, les produits de
substitution, les nouveaux entrants, etc.)

 La zone géographique, la ville :le Maroc, on a choisi de s’implanter dans la région

grand Casablanca, car c’est la région économique du Maroc, et elle jouit des
infrastructures solides, et très développés.

 Le type de clientèle :
-tout individu qui a un moyen de transport (ou bien qui a besoin régulièrement du
carburant).
- Les stations de carburants situées dans la région de Casablanca. (AFRICIA, TOTAL,
WINXO, etc)
- Les grandes surfaces. (MARJANE, CARREFOUR, etc.)
 Les nouveaux entrants :
Puisque la tendance actuelle du monde de business préconise les projets qui s’inscrivent
dans le développement durable et dans tout ce qui concerne l’économie et l’écologie. On
constate, alors, que la concurrence potentielle est intensive sur le marché des énergies
renouvelables.

Analyse PORTER
Concurrence
potentielle

Pouvoir de Concurrence Pouvoir de

négociation des directe négociation des
fournisseurs clients

Les produits de
substitution

 La description des concurrents :

- Concurrence directe :

+ Kilimanjaro Développement est notre concurrent direct. Ce dernier est pionnière dans la
production de carburant vert élaboré à partir d’huiles végétales usagées. Cependant, cette
entreprise exporte 100% de sa production.
Contrairement à notre société qui vise principalement à commercialiser son produit sur le
marché marocain.
Ceci va nous permettre à se différencier et par conséquence avoir un positionnement
avantageux.
 - Concurrence indirecte :

+ Scania est une entreprise internationale qui vend des camions, des bus et des services
dans 100 pays. Elle propose la plus large gamme de moteurs à gaz, hybrides, bioéthanol,
biodiesel et HVO prêts à l'emploi répondant aux normes Euro 6. En effet, L’offre de
biodiesel durable est principalement utilisée pour le mélange avec du diesel ou sous forme
pure à100 %.

+ Green Oil : Filiale du Groupe Hadj FAHIM International et adossée au Groupe DELTA
HOLDING distributeur de produits pétroliers Carburants,
Lubrifiants et GPL. Cette entreprise a commencé à fabriquer du Biodiesel en développant
une technique de recyclage des huiles usées qui s'inscrit vraiment dans un projet de
développement durable en s’associant avec une petite entreprise suisse qui s’appelle
Biocarb.

 Pouvoir de négociation des fournisseurs :

Pour la collecte de l’huile usagée, on’ a décidé d’opter pour l’importation de l’huile
usagée auprès des fournisseurs étrangers, principalement la chine et l’Espagne, durant la
phase de lancement, puisque la quantité produite du biodiesel sera limitée. Mais avec
l’exacerbation de la demande des clients, et après la propagation d’une bonne notoriété du
biodiesel sur le territoire marocain, étant un produit écologique, on va opter pour l’auto -
collection auprès de restaurants, et des hôtels marocains.
Pour la collecte de l’huile usagée, on’ a décidé d’opter pour l’importation de l’huile
usagée auprès des fournisseurs étrangers, principalement la chine et l’Espagne, durant la
phase de lancement, puisque la quantité produite du biodiesel sera limitée.
Nos fournisseurs marocains de l’huile usagée sont :

- Les buvettes de l’université Hassan1.

- Les restaurants de la région grande Casablanca.

- Les ménagères.

 Les produits de substitution :

Le substitut du biodiesel est le diesel chimique, issu de raffinage pétrolier, qui est
constituée d'hydrocarbures plus lourds répartis autour du cétane.
Ce produit de substitution est fortement demandé sur le marché, puisqu’il existe depuis
longtemps, aussi que les consommateurs ont pris l’habitude de l’utiliser.
A travers la production et la commercialisation du biodiesel sur le marché marocain, nous
disposons à la fois d’un avantage concurrentiel efficace, et d’une cible large.

 Pouvoir de négociation des clients :

Le biodiesel est un produit innovant au Maroc, contrairement aux autres carburants. Mais
l’obstacle se présente dans le fait que la majorité du peuple marocain est habituée
d’utiliser le diesel chimique.
De ce fait , pour avoir un pouvoir de négociation fort, notre entreprise sera obligée de
faire des efforts en marketing, afin d’améliorer la notoriété de ce produit écologique, et de
changer la perception de notre cible.
Analyse SWOT

Forces
- La hausse des prix du pétrole brut et le
caractère limité des ressources assurent
la viabilité économique du biodiesel.
- Les prix du biodiesel ne fluctuent pas
sur des incertitudes comme conflits
armés / pénurie d'approvisionnement.
Faiblesses
-Le prix de l'huile végétale pourrait
augmenter en raison de la hausse
demande et augmenter les prix de la
production de biodiesel.

Opportunités Menaces
- La participation active des citoyens : ils - Ne peut fonctionner que s'il est accepté
deviennent plus actifs dans d'autres par les citoyens.
problèmes de gestion des déchets. - Concurrence directe avec la production
- L'utilisation d'huile de cuisson alimentaire.
occupera une position avantageuse sur la - Une incertitude élevée
courbe d'offre si les problèmes de
disponibilité et de qualité peuvent être
surmontés.

Analyse PESTEL

- Côté politique :

Au-delà des principales régions productrices, de nombreuses initiatives ont vu le jour

cette dernière décennie à travers le monde. En fonction des objectifs visés, on distingue
plusieurs profils de pays producteurs de biocarburants. Il y a des pays où l’intérêt des
biocarburants ne prend sens qu’en réponse aux contraintes environnementales.
Notamment, le Maroc signataire du protocole de Kyoto, voie dans le développement des
biocarburants une manière de réduire leurs émissions de CO2. Ceci représente un plus
pour notre projet.
- Côté économique :

Certes, dernièrement, l’économie marocaine a été caractérisée par une stabilité

macroéconomique et un faible niveau d’inflation. L’économie marocaine reste solide et
repose principalement sur les exportations, le dynamisme de l’investissement privé et le
tourisme. Ces derniers, sont autant de facteurs qui permettent de garantir la stabilité et
l’attractivité du pays. Mais, la situation économique constitue un avantage pour les
nouveaux investisseurs, marocains ou étrangers. En outre, la production du Biodiesel
repose principalement sur le recyclage de l’huile usagé brut, ce qui va être une
opportunité de réduction des coûts par la mise en place de systèmes permettant
d’économiser de l’eau et l’électricité. Par rapport à d'autres énergies renouvelables, le
biodiesel reste un produit abordable financièrement.

-Côté socioculturel :

Ces dernières années, le monde a commencé à donner une grande importance au respect
de l’environnement. Certes, le Maroc a maintenu plusieurs projets écologiques mais le
Biodiesel reste un produit absent sur le marché national. En effet, au niveau socioculturel ,
plusieurs personnes ne connaissent pas ce produit ni son effet sur l’environnement. Par
conséquence, notre projet va donner naissance à une nouvelle culture ou bien habitude
représentées par l’apport d’un biodiesel écologique de la même qualité et du même prix
du biodiesel normal.

- Côté technologique :

Le principal intérêt revendiqué par le biodiesel est de ne pas être une énergie fossile et de
fournir une énergie renouvelable, (l'huile végétale brute) contribuant très peu à
l'augmentation du taux de CO2 présent dans l'atmosphère.
- Côté légal :

Au Maroc, la loi N°2.09.85 du 06 septembre 2011, concernant la collecte de certaines

huiles usagées, son transport et son traitement:
L’Article 6 de cette loi stipule que « toute personne qui détient ou produit des déchets,
dans des conditions de nature à produire des effets nocifs sur le sol, la faune et la flore, à
dégrader les sites ou les paysages, à polluer l'air ou les eaux, à engendrer des odeurs, ou
d'une façon générale, à porter atteinte à la santé de l'homme et à l'environnement, est
tenue d'en assurer ou d'en faire assurer l'élimination dans les conditions propres à éviter
les dits effets, et ce, conformément aux dispositions de la présente loi et ses textes
d'application » .

Chapitre II : Le Marketing Mix.

1. La politique Prix

 Description du produit

Le biodiesel est un substitut du carburant diesel utilisé pour les moteurs qui fonctionnent
au diesel; il est fabriqué à partir de matières renouvelables comme :

 de l’huile végétale : canola, caméline, soya, lin, médicinier, moutarde, noix de

coco, palme, chanvre et tournesol;
 de l’huile de cuisson usée : graisse consistante ou graisses usées;
 d’autres huiles : poisson et algues;
 des graisses animales : suif de bœuf ou de mouton, lard de porc ou graisse de
volaille; et
 possiblement des matières premières cellulosiques composées de biomasse
agricole ou forestière.

C’est une activité agro-industrielle nouvelle. Ils permettent de réduire la dépendance

énergétique vis-à-vis des carburants d’origine fossile. Cependant, l’utilisation de
biocarburants de première génération peut entraîner l’augmentation de la demande et
la hausse des prix des produits agricoles. Depuis plusieurs années, le biodiesel a gagné
en importance dans le monde, un carburant obtenu à partir de sources végétales qui
remplace le diesel d'origine fossile. Sa production a lieu dans une vingtaine de pays,
Dans ce cas, nous allons connaître certaines de ses principales caractéristiques.

 Physiquement, c'est un liquide qui peut avoir une couleur qui peut aller d'un ton
jaune clair à un ton foncé, et qui est pratiquement non miscible à l'eau; En plus
d'avoir une viscosité similaire à celle du diesel obtenu à partir du pétrole, il peut y
être mélangé afin de réduire les émissions polluantes des véhicules automobiles
équipés de moteurs diesel à cycle.

 Les mélanges les plus courants sont B2 (20% biodiesel et 80% diesel fossile), B5
(5% biodiesel et 95% diesel fossile), ainsi que B20 (20% biodiesel avec un 80%
diesel d'origine fossile) et qui peut généralement être utilisé sans modifier le
moteur, cependant, 100% Biodiesel peut également être utilisé mais certaines
modifications du moteur sont nécessaires pour éviter les problèmes de maintenance
et de performances.

 C'est un carburant qui ne nuit pas à l'environnement.

 Il ne contient pratiquement pas de soufre.

 Lors de sa combustion, il produit moins de CO2 que ce que les plantes absorbent
pour leur croissance.

 Il ne contient pas de benzène ou d'autres substances aromatiques cancérigènes

(hydrocarbures aromatiques polycycliques).
 Il a un pouvoir lubrifiant élevé et protège le moteur en réduisant son usure ainsi
que ses coûts de maintenance.

 Il est renouvelable : le biodiesel est produit à partir de ressources renouvelables.

 Il est biodégradable : le biodiesel pur (B100) se décompose plus rapidement que
le diesel pétrolier. en cas de déversement ou d'accident, il ne met pas en danger le
sol ou les eaux souterraines

 Il offre un potentiel de réutilisation des déchets : certains déchets, comme les

graisses animales, peuvent être détournés des sites d’enfouissement.
 Il permet de réduire les émissions de GES : comparativement au diesel, le
biodiesel offre la possibilité de réduire les émissions de gaz à effet de serre (GES)
de plus de 80 p. 100 pendant son cycle de vie.
 Il permet de réduire plusieurs émissions d’échappement : l’utilisation du
biodiesel permet de réduire plusieurs émissions d’échappement, comme les
matières particulaires, les hydrocarbures et le monoxyde de carbone qui sont
rejetées de la plupart des moteurs modernes diesel ou à combustion interne (CI) à
quatre temps malgré le fait que les mesures obtenues lors de certaines études ont
indiqué une légère augmentation des émissions d’oxyde d’azote lorsqu’on utilise
du B100 plutôt que du diesel. Le biodiesel présente un avantage écologique, par
rapport au diesel d'origine fossile, car il réduit les émissions de gaz à l'origine de
l'effet de serre, il Fournit une amélioration significative du pouvoir lubrifiant par
rapport au carburant diesel à base de pétrole, lorsque le biodiesel est ajouté au
carburant diesel conventionnel, même dans les mélanges à des niveaux inférieurs à
1%.

 Il est moins toxique : un mélange de biodiesel serait moins toxique que le diesel
pétrolier.
  La gestion de la marque :
Le nom de marque :

On a choisi comme nom pour notre produit : le Biodiesel. Ce nom est constitué de deux
mots : bio et diesel, Le bio réfère au biologique et le diesel à un carburant pour moteur à
combustion interne, dans lequel l'allumage est obtenu par un fort taux de compression.

Le choix de ce nom permet, à notre produit, de se bénéficier de plusieurs avantages. Tout

d’abord, il permet de différencier notre produit de ceux de la concurrence, en fait, le nom
Biodiesel signifie explicitement que le produit est fabriqué par des matières purement
biologique contrairement aux produits disponibles dans le marché marocain qui sont
fabriqués à la base des matières chimiques.

En outre, ce nom permet de positionner le produit dans l’esprit du consommateur comme

étant un produit écologique qui contribue à la protection de l’environnement, en effet, le
Biodiesel fournit une énergie renouvelable (l’huile végétale brut), et non pas fossile, qui
contribue très peu à l’augmentation du taux de CO2 présent dans l’atmosphère. Sans
oublier que le nom de notre produit, Le Biodiesel, est un nom simple, facilement
mémorisable et qui se prononce aisément.

La stratégie de marque :

La stratégie de la marque gamme semble la plus approprié pour notre produit Biodiesel.
Ce choix s’explique par le divers pourcentage des composants Bio tels que l’huile
végétale, les graisses animales et le soja. Ils peuvent cependant être mélangés au diesel
conventionnel avec différents pourcentages.
Par conséquent, ce mélange nous donne un ensemble de produits homogènes pure qui
peuvent être commercialisé sous la gamme Biodiesel.

Cette série de produit est unique et se compose essentiellement des produits tels que
B100, B20, B10, B5 ou même les Biodiesel B40. Ces produits sont associés à un seul
nom de marque soit Biodiesel, ainsi toute forme de mélange au carburant Diesel permet
également de réduire les gaz à effet de serre. Les produits « Biodiesel B100 »contiennent
100% du Bio-gazole, ce qui permet de donner une indépendance énergétique et réduire en
même temps les gaz à effet de serre d’environ la même proportion, c’est-à-dire que les
émissions du Co2 issues de la combustion d’un biocarburant sont compensées par le Co2
capté durant la croissance de la plante Bio. Ensuite, les carburants « Biodiesel B20 » et
« Biodiesel B40)se composent respectivement de 20% et 40% du biodiesel contrairement
à 80% et 60% du Gazole conventionnel. Tandis que les produits « Biodiesel B10 »
représentent 10% de l’ensemble des composants Bio et 90% du carburant conventionnel.
La gamme peut contenir également le produit B5/B-5 (5% du Bio-gazole) qui est plus
pratique dans les climats froids. Or, Il est également possible d’utiliser des mélanges avec
des concentrations plus élevées du biodiesel pendant les temps froids en ajoutant
simplement des additifs antigel au biodiesel comme cela est fait avec le gazole
conventionnel.

Bref, cette stratégie de marque engendre vers une distinction de notre gamme de produit
Biodiesel grâce à la spécificité de chaque produit, ainsi de différencier notre série de
produits par rapport aux concurrents qui opèrent dans le secteur énergétique.
  Le packaging :

Plus de la moitié des consommateurs affirment aujourd'hui que la recyclabilité, la

durabilité et la biodégradabilité des emballages constituent des facteurs importants dans
leurs décisions d'achat.

Cette nouvelle prise de conscience du consommateur pousse les marques à innover et

adopter de nouvelles stratégies d’emballage écologique sans forcément encourir des
charges additionnelles.

Passer à un emballage écologique n’est plus une option pour les marques, c’est une
nécessité.

Pour notre produit « BIODIESEL » , on a opter pour un emballage écologique ; Des

bidons et des citernes en plastique biodégradable ( et en acier ) . Ils peuvent être
consommés par les micro-organismes et aider le cycle de vie à suivre son cours parce
qu’ils sont faits de matériaux naturels.

Les emballages plastiques biodégradables ne produisent pas de déchets et, par

conséquent, lorsqu’ils se décomposent, ils ne libèrent pas d’éléments chimiques ou de gaz
dans l’atmosphère, ce qui réduit l’empreinte carbone.

Ils disparaissent rapidement ou ils sont recyclés pour être réutilisés.

Sans oublier d’ajouter au packaging un jeu de couleur (verte) pour rappeler l’aspect Bio et
Ecologique.
4. La politique de prix :

 le prix d’acceptabilité :

Le prix d’acceptabilité, ou connu également sous le nom du prix psychologique, s’agit

d’une méthode permettant de déterminer un prix de vente qu’une majorité de clients est
prête à débourser pour acquérir un produit.

Il se trouve entre deux limites : Le prix minimum et le prix maximum qu’accepteront les
clients.

Afin de déterminer le prix d’acceptabilité de notre produit Biodiesel, on a effectué un

questionnaire contenant une section réservée aux prix, puis on a essayé d’analyser les
réponses obtenues de nos clients prospects comme tel :

On note que 41.5% des clients contactés pensent que 13dhs/litre est considéré comme
étant trop cher, 23.4% ont opté pour 11.30dhs, tandis que 20.2% ont choisis 12.5dhs.
On observe que la plupart, soit 61.7% des répondants confirment qu’un prix inférieur à
6.5dhs/litre est signe d’une mauvaise qualité, alors que 31.9% ont opté pour 8.2dhs/litre.
Le reste s’est penché vers 10.2dhs par litre.

D’après ces réponses, on déduit aisément que la majorité (42.6%) préfère un prix de
10dhs par litre, suivi d’un pourcentage de 27.7% qui ont choisi 11dhs. Le reste des
réponses varie d’un individu à un autre étant donné qu’une option « autres » a été
proposée lors du sondage.

D’après ces analyses, on constate que le prix min dont les clients contactés sont prêts à
payer pour l’achat du Biodiesel est 8 DH alors que le prix max correspond à 12 DH.

 Le prix d’acceptabilité réputé d’être accepté par le plus grand nombre de clients
potentiels serait donc 10.50dhs/litre.

 le prix à pratiquer pour tenir compte de la concurrence.

L'acheteur attribue une valeur à un produit ou service au regard de sa capacité à combler

son besoin. Plus cette valeur rapportée au coût payé est élevée, plus l'acheteur est
susceptible de passer à l'acte d'achat. Le ratio est très important à connaître. Il permet de
bien comprendre que vous pouvez agir aussi bien au niveau de la valeur de votre offre
(services, bénéfices...) qu'à celui de la communication de cette valeur (il s'agit de la valeur
perçue) et du prix de vente. L'objectif étant de maximiser ce ratio.

Pour établir vos tarifs, plusieurs méthodes sont à votre disposition. Il est possible de les
regrouper en 3 grandes familles en se basant sur :

 le coût de revient + un pourcentage de marge

 le montant que le client est disposé à payer (pratiqué sur certains marchés,
notamment le prêt-à-porter, le prix de vente fixe un coût de revient cible. En
 boutique, il suffit de multiplier le coût d'achat par un coefficient pour obtenir le
tarif)

 les tarifs de la concurrence

En réalité, pour une démarche complète, nous conseillons de combiner ces 3 approches.

Déterminez votre stratégie marketing :

Votre stratégie est un point de départ incontournable pour la suite du processus. Si votre
objectif est d'inonder rapidement votre marché ou dissuader de nouveaux entrants
potentiels, votre politique tarifaire sera sans doute agressive. Si, au contraire, votre but est
de maximiser vos profits, vous allez rechercher des marges plus confortables, avec des
tarifs en conséquence.

Vos réflexions marketing aboutiront sur la sélection d'un ou plusieurs segments, un

ciblage (à qui vous allez vendre à l'intérieur de chaque segment) et un
positionnement (apparaître comme le leader ? Comme spécialiste ?etc.). Cette démarche
vous donnera des indications précises pour fixer des tarifs de vente en cohérence avec
votre stratégie.

A noter que si vous avez élaboré un business plan, vous avez déjà à ce stade, une idée des
tarifs que vous allez pratiquer.

Étudiez le montant que vos clients potentiels sont prêts à payer :

Ce type d'étude est délicat à mener .En effet, il convient de rester vigilant quand il s'agit
de demander à quel montant un client potentiel achèterait un produit. La raison est
simple : sa réponse n'a aucune conséquence pour lui. Aucun impact ! Toutefois Il existe
des techniques pour minimiser ces biais.
Certains mènent des analyses en interrogeant plusieurs personnes appartenant à leur cible.
L'avantage est de connaître les ressorts de leurs comportements d'achats et déterminer au
final les éléments qui constituent la valeur du produit étudié. Mis en rapport avec des
hypothèses de tarification, les informations obtenues livrent de précieux enseignements
pour affiner vos tarifs.

Si vous ne l'avez pas fait lors de l'élaboration de votre démarche marketing, estimez les
quantités vendues, soit le potentiel du marché en volume.

Si vous rencontrez des difficultés pour obtenir les prix de vente et les volumes
directement à partir de la demande, tournez-vous vers l'offre en analysant les tarifs et
politiques commerciales de vos concurrents (voir l'étape suivante).

Relevez les prix pratiqués par vos concurrents :

Le prix du marché s'établit au regard des pratiques de l'ensemble des compétiteurs

présents. Listez-les et analysez leur positionnement en termes d'offre et de tarifs.

Pour être compétitif, à tarif et positionnement égal, votre offre doit posséder plus de
valeur que celle de vos concurrents aux yeux de vos prospects.

Estimez le coût de revient :

Commençons par une équation fondamentale : votre chiffre d'affaires doit couvrir vos
charges.

Le calcul du coût de revient est une étape indispensable pour connaître votre marge... de
manœuvre. Cette opération technique requiert la prise en compte de tous les types de
charges. Pour ce faire, plusieurs méthodes sont possibles : le calcul du seuil de rentabilité
en prenant en compte les charges fixes et variables, les méthodes analytiques distinguant
les coûts directs et les coûts indirects, la méthode ABC, etc. Nous vous invitons à
consulter notre comparatif complet des méthodes de calcul de coûts.
D'une manière générale, vous prenez en compte :

 le coût d'achat des marchandises ou des matières premières

 les autres frais liés à l'activité

 les charges de personnel

 les charges financières liées au remboursement d’emprunt

 les amortissements des machines

 ...

Toute la difficulté réside dans l'affectation de coûts généraux non directement

imputables au produit ou service sur lequel vous travaillez (les coûts indirects). Cette
répartition nécessite d'obtenir le volume des pièces vendues. Vous comprendrez que la
ventilation d'une charge fixe sur 1000 pièces n'a pas la même conséquence que sur 100
000 pièces. Vous ne pouvez donc pas vous affranchir de l'estimation de la demande
réalisée précédemment, en déduisant la part en volume que vous prévoyez de conquérir.

Calculez le juste prix :

Selon votre stratégie, votre positionnement et votre offre :

 déterminez le tarif idéal en fonction de la demande des clients et de l'offre

concurrentielle.

 Après cette évaluation, vérifier que le coût de revient est couvert et simulez les
impacts sur votre marge. Idéalement, vous avez face à vous un tableau Excel sur
lequel il vous suffit de saisir un tarif et le résultat se calcule automatiquement.

 Si le montant ciblé est trop bas, revoyez-le à la hausse et refaites votre simulation.

Et ainsi de suite jusqu'à trouver le meilleur compromis entre tarif de vente et couverture
des coûts.
  le prix à pratiquer pour maximiser la marge.

La fixation du prix de vente repose sur 3 facteurs :

● Les coûts : le prix de vente doit permettre de couvrir les coûts et d'assurer à l'entreprise
une marge de rentabilité. Les coûts sont en partie liés aux relations de l'entreprise avec ses
fournisseurs.
● La demande : le prix doit être en cohérence avec les attentes des consommateurs en
termes de prix et également de qualité (cf. notion de prix psychologique, partie 2).
● La concurrence : le prix doit permettre de positionner l'offre par rapport à celles de ses
concurrents. La compétitivité prix permet d'assurer les parts de marché de l'entreprise et
ainsi sa rentabilité.

La fixation du prix peut alors suivre 3 logiques :

● Par les coûts : on calcule le prix de revient, on ajoute la marge souhaitée. Mais le prix
obtenu correspond-il aux attentes des consommateurs ? Est-il compétitif par rapport aux
concurrents ?
● Par la demande : on établit le prix de vente selon la méthode du prix psychologique :
c'est celui qui maximise la demande des consommateurs. La marge obtenue découle alor s
de la différence entre ce prix de vente et le prix de revient du produit. Mais cette marge
permet-elle d'assurer la rentabilité de l'entreprise ?
● Par la concurrence : on fixe le prix de vente en fonction de celui des concurrents directs
du produit et du positionnement souhaité : plus ou moins cher ? En cas de guerre de prix,
cette logique peut conduire l'entreprise à réduire dangereusement sa marge, voire à
obtenir une marge négative, non viable à long terme
pour déterminer un prix qui nous permet de maximiser notre marge pour le produit “
BIODIESEL” nous devons suivre le 1er critère :
● Les coûts : le prix de vente doit permettre de couvrir les coûts et d'assurer à l'entreprise
une marge de rentabilité. Les coûts sont en partie liés aux relations de l'entreprise avec ses
fournisseurs.
Or on calcule la marge en tenant compte des coûts de production de biodiesel

Marge de vente = prix de produit - coûts de production

Si on commence avec une production mensuelle de 200 litres de biodiesel. L’activité

devient véritablement rentable à partir d’une production de 3000 à 7000 litres par mois.
Un litre de biocarburant coûte entre 1,08 dollars et 1,66 dollars. Donc, entre 9,54 dh et
14,66 dh. D’où pour garantir une marge raisonnable on doit vendre un litre de biodiesel
pour un prix entre 13 dh à 16 dh. Pour une marge de profit de 26,6 % par litre si on vent à
13 dh avec des coûts de 9,54 dh /litre

 La stratégie de prix à adopter.

La politique de prix est un élément du marketing mix. Elle comprend la démarche de

fixation d'un prix pour un produit ou celle relative à la fixation des prix au sein d'une
gamme.
La politique de prix n'est pas figée et peut évoluer en fonction des actions
promotionnelles, de l'environnement concurrentiel ou selon le cycle de vie du produit.

Pour fixer ses prix, l’entreprise doit prendre en compte différents paramètres, notamment :
 le coût moyen acceptable par le client en fonction de son budget, de sa psychologie,
ou de la qualité perçue,
 la rentabilité interne (fonction du coût de revient des produits),
 la politique prix-produit de la concurrence. A noter l’importance de mener
une analyse concurrentielle fine.

On distingue quatre principales stratégies de prix, qui consistent à se positionner par

rapport à la concurrence.

Ces approches stratégiques de prix différent comme suit ;

- Pour les produits nouvellement lancés, on recourt à la stratégie de pénétration et la

stratégie d’écrémage.

 La stratégie de pénétration du marché : Cette stratégie consiste à fixer

un prix relativement bas pour attirer une part importante de la clientèle
potentielle, et cela dès le lancement du produit ou du service. Cela peut
aussi consister à offrir des « cadeaux » (produits gratuits) à ses clients.

Il s’agit ici de prendre un maximum de parts de marché, le plus tôt

possible. C’est une politique agressive et risquée si elle prend la forme
d’une guerre des prix. Elle peut entrainer un effondrement des marges
et une baisse de rentabilité.
Pour réussir, la politique de pénétration doit être assumée et
accompagnée d’investissements importants en termes de communication
et d’organisation productive. Si les volumes de vente ne sont pas
rapidement au rendez-vous, la stratégie de pénétration se soldera par un
échec…
  La stratégie d’écrémage du marché : Cette stratégie consiste à fixer un
prix élevé, le plus souvent au-delà des prix de la concurrence, afin de
toucher un segment précis de clientèle à fort pouvoir d’achat.

Cette stratégie de différenciation ou de distinction permet de viser une

marge confortable et une clientèle aisée. On parle de produits et services
à forte valeur ajoutée, « premium » ou « haut de gamme ». Autre
avantage de la politique d’écrémage : il sera possible de viser l’export
puisque la structure de prix le permet.
Mais attention, cette stratégie n’est tenable que si le prix élevé est
justifié par une avance technologique ou un avantage concurrentiel en
terme de notoriété ou de qualité par exemple. Cela peut nécessiter des
investissements importants.

- Pour les produits déjà implantés sur le marché, on recourt aux stratégies de
modification de prix et aux stratégies de variation de prix ;

 Les stratégies de modification de prix : On distingue entre une stratégie

de hausse de prix pour la répercussion d’effets inflationnistes, dans le cas
d’un excédent de la demande, une hausse des couts, une décision
d’améliorer la rentabilité et une volonté de modifier l’image du produit et
entre une stratégie de baisse de prix dans le cas d’un excédent de la
capacité de production ou une chute de part de marché due à la
concurrence ou quand il y a une baisse de couts et volonté de bénéficier
d’économies d’échelle.

Cependant cette stratégie peut conduire à une dégradation de l’image de

marque et à une dé-fidélisation des clients.
  Les stratégies de variation de prix : On distique entre une modalité des
réductions de prix par le rabais, la remise, la reprise et la ristourne et
entre la modalité des modulations de prix en fonction su temps ou par
une discrimination entre clients.
Pour notre produit « Le biodiesel », et vu que qu’il s’agit d’un produit nouvellement
lancé qui sera en même temps économique et bio, on a décidé d’opter pour la straté gie de
pénétration du marché parce qu’on vise un marché de masse très sensible au prix avec
un produit de grande consommation qui comprend une élasticité entre la prix et la
demande dont on va fixer un bas prix pour attirer un maximum d’acheteurs. On a opté
pour cette approche pour avoir une importante part de marché grâce au volume des ventes
(possibilité de se maintenir en position de force), maximiser les profits au long terme et
réduire les couts par les économies d’échelle.

3. La politique de communication.

1. Identification de la cible :

Le BIODIESEL a besoin de retrouver une image forte et pour cela, il lui faut plus
de charisme. Il lui faut se démarquer de ses concurrents tout en gardant les mêmes
performances que ces derniers afin de se hisser à leur rang. La produit vise à se
tourner vers le coté écologique vu la situation environnementale actuelle.

Pour résumer, nos cibles sont tout individu qui a besoin de carburant régulièrement,
pour mieux préciser notre produit vise les conducteurs de véhicules ainsi que les
entreprises de transport.
Les distributeurs:

 les stations de services (Afriquia, Shell, Olibya…)

2. Objectif de notre plan de communication

• faire connaitre le produit, ses caractéristiques à savoir ses composants, son

degré d’hygiène, sa performance, son impact sur l’environnement .....

• mettre en valeur l'innovation apporte par ce produit

• mettre en valeur les caractéristiques différentielles des produits concurrents

(produit bio, produit non polluant …)

• créer une préférence pour le produit.

• sensibiliser les gens du danger de la pollution émise par le diesel normal.

3. Choix des canaux de la communication :

• Communication Media
Télévision :

Avantages :

 facilite la promotion des produits à la clientèle

 Elle reste un moyen facile pour attirer l’attention des téléspectateurs
  Plus de 32% des investissements sont réalisé dans les médias de masse

Chaines télévisées et horaires :

Nous allons prioritairement opter pour des horaires de prédilection, d’après une étude, il
est prouvé que l’engouement pris par la TV arrive à son apogée au-delà de 18h, ciblant
ainsi un vaste champ de clientèle.

Pour le choix des chaines, on choisira 2M vu que c’est la chaine qui représente la plus
grande part des auditeurs avec plus de 40% suivi de AL AOula la deuxième du secteur
médiatique, on optera aussi pour MBC 5, une chaine fraichement créée qui comptabilise
un nombre assez important d’auditeurs.

Le programme se fera comme ci-dessous :

20H30

18h30/21h00

20h30
La radio :


Plus de 64% des personnes de plus de 21 ans écoutent la radio tous les matins, à 7
heures
 La radio est dotée d’une grande influence sur le choix de ses auditeurs.

Le choix de la radio:

Ce choix doit être en adéquation avec notre cible donc on va opter pour la radio la plus
écoutée, HITRADIO, cette dernière comptabilise 3 millions d’auditeurs chaque jour,
et reste le compagnon idéal des conducteurs lors des trajets.

Choix des réseaux sociaux:

• Facebook :

• Interaction avec le consommateur.

• Développer des jeux concours permettant de faire gagner des cagnottes.

 • YouTube :

 Mettre en valeur le produit en le faisant passer dans les publicités lors des vidéos
les plus visionnées.

b) La communication hors medias :

Collaboration :

Effectuer des collaborations avec des maisons de voitures qui ont une notoriété au sein du
marché, et ce en leurs proposant la conception de nouvelles voitures basées sur
l’utilisation de notre produit.

Marketing direct :

Notre deuxième initiative hors media, sera de mettre à disposition quelques véhicules
qui roulent au BIODIESEL afin de procurer un avant-goutaux clients. Cette action se
fera suite à des collaborations avec certaines entreprises pétrolières.

• On cherchera à provoquer l’acte d’adhésion au produit

• Les essaies se feront au sein des stations de services partenaires.
4.L’évaluation du budget :

Nous disposons d'un budget de 800 000 DH :

Télévision 50000 DH
RADIO 30000 DH
Réseaux Sociaux 20000 DH
Collaboration 400000 DH
Marketing Direct 300000 DH
TOTAL 800000 DH

Ces tarifs ne représentent qu'une estimation d'après les recherches effectuées.

5. La mesure des résultats :

Une fois que le plan de communication est mis en place, ce qui reste à faire ce de mesurer
les résultats. Notre cible sera interrogée pour savoir si elle a bien été exposée au message.
Les résultats seront mesurés en termes de communication et de vente
 Synthèse

Les agro-carburants permettent aux pays qui les produisent de devenir moins
dépendants sur le plan énergétique. Par ailleurs, la production de biodiesel est
source de création d'emplois.

Particulièrement, la part des véhicules Diesel dans le parc automobile progresse au

détriment des véhicules essence.

La promotion de ce type de produit donc nécessite un plan bien structuré, et qui

présente un défi pour les dirigeants.

L'étude de marché (le marché, l'offre, la demande et l'environnement du projet) et

les stratégies opérationnelles du marketing mix (politique de prix, produit,
distribution et promotion) sont des phases clefs pour le lancement d’un nouveau
produit. Elles nous permettent de cerner le marché sur lequel nous allons nous
lancer et de convaincre nos éventuels financeurs tout en étudiant l’ensemble des
variables qui influencent la clientèle.
 Conclusion

Dans le monde, le volume de biocarburants consommés dans les transports est

en constante progression depuis 2011. Au Maroc, le secteur de ces produits n’a
pas toujours une culture de nos ancêtres.

Au fil des décennies, les modes de consommation marocains ont beaucoup évolué
vu le changement de la mentalité et de la culture des marocains dont le biodiesel
est devenu peu à peu un des moyens pour préserver l’environnent et remédier aux
crises énergétiques potentielles. Aujourd’hui, les marocains s’intéressent de plus en
plus à ce secteurs vu ses atouts remarquables. Depuis quelques années, une
pratique ne cesse de prendre de l’importance : le bio Afin de répondre aux
nouvelles exigences et attentes des consommateurs en termes de qualité et
originalité. Développer des produits à la fois bio et économique est devenu
primordial pour les entreprises du secteur. La plus grande force d’une entreprise
est de savoir s’adapter aux consommateurs du coup, Le biodiesel demeure
néanmoins un carburant biodégradable et peu toxique dont sa combustion réduit
les émissions atmosphériques de matières particulaires (MP), d’hydrocarbures et
de monoxyde de carbone (CO) par rapport au pétro-diesel. Il contribue ainsi à la
réduction du smog, des pluies acides et de la pollution de l’air. En combinaison
avec la production de maïs-éthanol, la production de cultures oléagineuse peut
favoriser une rotation des cultures et donc, la préservation de la qualité des sols .