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de l’Ecole de la Finance

KIT PÉDAGOGIQUE DE L’ÉCOLE DE LA FINANCE

LE PROFIT MARGINAL

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AGENDA

01 QU’EST-CE QUE LE PROFIT MARGINAL ?

02 DU PROFIT MARGINAL À LA MARGE OPÉRATIONNELLE

03 LA GESTION PAR LE PROFIT MARGINAL :

AVANTAGES, RISQUES, GARDE-FOUS

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01
QU’EST-CE QUE LE PROFIT MARGINAL ?

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01. QU’EST-CE QUE LE PROFIT MARGINAL?
LE PROFIT MARGINAL : DÉFINITION

▪ Profit marginal
= Prix de vente
– Coût Des Ventes (CDV) variable
– Moyens Commerciaux (MCX) variables

▪ Remarques
▪ La notion de profit marginal ne concerne que la vente de véhicules neufs (VN)
▪ Les moyens commerciaux variables sont, par exemple, un bonus donné au réseau
sous condition de volume mensuel, une « reprise Argus + 1000 € » pour l’achat d’un
Véhicule Neuf, une subvention de taux de financement client

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01. QU’EST-CE QUE LE PROFIT MARGINAL?
LE PILOTAGE PAR LE PROFIT MARGINAL

▪ Le pilotage par le profit marginal, qui ne prend pas en compte les coûts fixes, incite la
fonction Commerce à optimiser son apport de cash à l’entreprise
▪ L’objectif Commercial du pays est donné en Profit Marginal en masse (€ ou %)
▪ Cela se traduit par :
▪ Une plus grande responsabilisation des pays (un des principes de base)
▪ La suppression des systèmes de subventions (simplification et efficacité)
▪ La gestion par le Profit Marginal offre une meilleure lisibilité des marges d’actions
commerciales
➔pays plus offensifs ➔ augmentation des ventes ➔ cash additionnel
▪ Les frais fixes sont pilotés par :
▪ Pays / Commerce pour les MCX* fixes VN et G&A « Commerciaux pays »
▪ Fonctions / Programmes pour les Coûts De Vente fixes (CDV)

* MCX Moyens commercieux fix

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01. QU’EST-CE QUE LE PROFIT MARGINAL?
VENTES SUPPLÉMENTAIRES ➔ CASH ADDITIONNEL
▪ Situation initiale
▪ Quantité vendue : 100 VN
▪ Prix de vente unitaire : 10 300 €
▪ Coût des ventes unitaire : 10 000 € (dont 8 000 € variables & 2 000 € fixes)

▪ Vente de 10 VN supplémentaires
▪ Prix de vente unitaire : 10 300 € (sans repositionnement de prix de marché)
▪ moyens commerciaux variables : 500 €
Marge = 48 000 €
➔ Cash additionnel unitaire = 1 800 € Coûts des
Marge = 30 000 € Ventes
Variables :
Coûts des
CA VN : = 110 x 8 000
Chiffre Ventes
Variables = 880 000
d’Affaires = 110 x 10
(CA) VN 300
= 100 x 8 000 MCX Variables
= 1 133 000
= 100 x 10 300 = 800 000 € = 10 x 500 €
= 1 030 000 € = 5 000 €

CDV Fixes CDV Fixes :

= 100 x 2000 CA VN = = 100 x 2000
= 200 000 € 10 x 10 300 = 200 000 €

Marge = 2,9 % du CA Marge = 4,2 % du CA 

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01. QU’EST-CE QUE LE PROFIT MARGINAL?
CE QU’IL FAUT RETENIR

▪ La vente de 10 unités supplémentaires a été réalisée avec un profit marginal de :

103 000 – 80 000 (CDV variable) – 5 000 (MCX variables) = 18 000 €

▪ Elle a permis
▪ de générer 18 000 € de marge supplémentaire, et donc du cash additionnel
▪ d’augmenter le volumes de véhicules fabriqués ou de réduire les stocks
▪ de diminuer le Coût Des Ventes moyen unitaire et, donc, d’améliorer la rentabilité de
l’entreprise par une meilleure absorption des coûts fixes

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01. QU’EST-CE QUE LE PROFIT MARGINAL?
IMPACT D’UN VOLUME ADDITIONNEL SUR LE CDV UNITAIRE

▪ On fabrique 100 000 véhicules avec un CDV unitaire 10 000 € (coûts variables = 8
000 €, coûts fixes = 2 000 €)

▪ Que se passe t-il si l’on vend 10 000 véhicules supplémentaires?

▪ Le coût des 10 000 véhicules supplémentaires est :
10 000 x 8 000 € = 80 millions €
(c’est ce qu’on appelle le Coût Des Ventes variable)
▪ Le Coût des Ventes moyen unitaire devient :
(100 000 x 10 000 € + 10 000 x 8 000 €) / 110 000 = 9 800 €

▪ Il n’y a pas d’impact sur la masse de coûts fixes déjà engagés

➔ le CDV moyen unitaire diminue mécaniquement

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01. QU’EST-CE QUE LE PROFIT MARGINAL?
LE COÛT DES VENTES

- Pièces Œuvrées Externes

Chiffre (POE)
Coût de
d’affaires - Valeur ajoutée (VA)
production
- Amortissement
- Logistique amont + Douanes
Coût de
= Ventes (biens,
ventes
services) - Compléments industriels et
des autres fonctions
+ Produits liés - Logistique aval + Douanes
aux créances
- Coût de garantie
de financement
- Maintenance Vie Série
de ventes
- Moyens commerciaux fixes
(FME)
- Frais généraux (G&A)

- Recherche & Développement

(R&D)- dépenses,
amortissement

MOP

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01. QU’EST-CE QUE LE PROFIT MARGINAL?
DÉCOMPOSITION DU COÛT DES VENTES : FIXE ET VARIABLE
On ventile le Coût Des Ventes selon qu’il varie (coûts variables) ou non (coûts fixes)
en fonction le volume d'activité de l'entreprise
Coût Des Ventes CDV variable
Pièces œuvrées Externes
Pièces œuvrées externes (POE)
(POE) Logistique amont + aval
Valeur de Transformation Coût de garantie Entre 85%
≈ et 90%
(VT) Frais de douane
Amortissements Main d'Œuvre Directe
Frais de Production
Logistique amont Variables
Compléments Variables
Logistique aval
CDV fixe
Coût de garantie Maintenance vie série Entre 10%
≈ et 15%
Main d'Œuvre de Structure
Maintenance Vie Série Usine

Compléments industriels Compléments Industriels

et des autres fonctions Amortissements
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02
DU PROFIT MARGINAL
À LA MARGE OPÉRATIONNELLE

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02. DU PROFIT MARGINAL À LA MARGE OPÉRATIONNELLE
PROFIT MARGINAL ET MARGE OPÉRATIONNELLE (1/3)

▪ Un Profit Marginal positif ne suffit pas : il est nécessaire de couvrir les frais de
structure, de recherche et de développement. Ceci entraîne :
▪ Pour les Programmes, l’obligation de challenger les frais de R&D et les investissements en
fonction de l’espérance de profit marginal
▪ Pour les Pays, l’obligation d’adapter leurs frais de fonctionnement et moyens commerciaux fixes
à l’espérance de profit marginal
▪ Pour les Fonctions Globales, l’obligation de travailler pour réduire les coûts fixes

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02. DU PROFIT MARGINAL À LA MARGE OPÉRATIONNELLE
PROFIT MARGINAL ET MARGE OPÉRATIONNELLE (2/3)

▪ La Marge Opérationnelle (MOP) constitue un indicateur incontournable pour

mesurer la rentabilité globale
▪ La MOP mesure la performance économique de l’entreprise parce qu’elle prend en compte
l’ensemble des produits et des charges d’exploitation. La MOP est le seul indicateur qui fédère
tous les acteurs de l’entreprise
▪ La MOP est le seul indicateur qui permet de comparer les performances des différents projets
dans les différentes régions ainsi que la performance des différents constructeurs
▪ Du Profit Marginal à la MOP
▪ La MOP intègre
▪ d’autres produits que la vente de véhicules neufs (exemples : vente de pièces, de services, de
financement)
▪ des dépenses fixes (exemples : coût des ventes fixe, frais généraux, moyens commerciaux fixes)

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02. DU PROFIT MARGINAL À LA MARGE OPÉRATIONNELLE
PROFIT MARGINAL ET MARGE OPÉRATIONNELLE (3/3)
Coûts variables

Ventes, - Coût Des

Chiffre Ventes (CDV) Coûts fixes
d’Affaires variables
(CA) VN

- Moyens
commerciaux + Résultat hors VN - MCX Fixes
(MCX) (Financement, Pièces - CDV Fixes
variables et Accessoires,…)
- Frais généraux,
de Recherche & Devt.

KPI B3
Profit
Marginal MOP

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03
LA GESTION PAR LE PROFIT MARGINAL :
AVANTAGES, RISQUES ET GARDE-FOUS

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03. LA GESTION PAR LE PRODUIT MARGINAL : AVANTAGES, RISQUES, GARDE-FOUS
GESTION PAR LE PROFIT MARGINAL : AVANTAGES… RISQUES

▪ La gestion par le profit marginal donne des marges de manœuvre pour réaliser des
volumes et du cash additionnels

▪ Risque : appauvrissement de l’entreprise par des volumes faiblement rentables en

marginal qui viendront impacter négativement à Moyen Terme la Valeur Résiduelle (VR)
ou la vision des clients de la marque (OaO = Overall Opinion)
➔ garde-fous nécessaires…

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03. LA GESTION PAR LE PRODUIT MARGINAL : AVANTAGES, RISQUES, GARDE-FOUS
GARDE-FOUS : PRINCIPES À RESPECTER (1/2)

1. Respect des Procédures Commerciales

▪ Toute facturation VN doit dégager un profit marginal supérieur à 7% du CA PVR* en Europe et
11% à l’International.
▪ Exception : certains canaux de vente à faible rentabilité :
▪ Loueurs Courte Durée
▪ Véhicules Constructeurs
▪ Pour des raisons commerciales ou stratégiques, des opérations avec une rentabilité inférieure à
7 ou 11% peuvent être mises en œuvre, sous réserve de l’accord préalable du Leader CMR
après avis du Directeur de la Division Entreprises de la Direction Commerciale et/ou du
Directeur Commercial Monde.

2. Toute vente supplémentaire doit dégager une masse de Profit Marginal additionnelle
▪ L’animation commerciale des pays est basée sur le Profit Marginal Pays en Masse (en millions
d’euros)
▪ L’approche Profit Marginal doit s’accompagner d’une démarche visant à contrôler les moyens
commerciaux variables et à réduire les coûts fixes

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03. LA GESTION PAR LE PRODUIT MARGINAL : AVANTAGES, RISQUES, GARDE-FOUS
GARDE-FOUS : PRINCIPES À RESPECTER (2/2)

3. Il faut une bonne gestion des stocks et des créances

▪ Vendre (facturer), c’est bien mais insuffisant : il faut surveiller l’encaissement des
clients (créances) et optimiser la gestion des stocks
➔ optimisation de la trésorerie (Free Cash Flow)

4. Il ne faut pas sacrifier le moyen terme au profit du court terme

▪ Par exemple, il faut :
▪ suivre les valeurs résiduelles des véhicules avec engagement de reprise
▪ s’assurer qu’il n’y a pas d’impact négatif sur la marque, ou de contagion sur les modèles
adjacents de la gamme ou dans les pays limitrophes

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