Corrections des exercices du CFPB

La préparation de l’entretien

1 Les conditions à réunir pour réussir un entretien d’ouverture de

compte :
Notons qu’un entretien comprend trois parties, notamment, l’avant entretien, l’encours puis
l’après.
• l’avant entretien
Faire la préparation de l’entretien
Prendre rendez-vous avec le prospect
Faire des recherches sur l’entreprise de celui-ci ainsi que son activité
Définir ses objectifs pour l’entretien
• Pendant l’entretien
Instaurer un climat propice à la négociation
Privilégier l’écoute active
Affiner ses objectifs en fonction des déclarations du prospect
Être disponible, ne pas avoir l’air pressé
Programmer des rendez-vous avec au moins 1 heure d’intervalle
S’abstenir de mentir au client pour des questions ne relevant pas de son ressort
Détecter les attentes et besoins du prospect
• L’après entretien
Faire un compte rendu de l’entretien
Conserver une copie
Transmettre une autre à sa hiérarchie
Justifier le temps passé à l’extérieur avec ce compte rendu

2 Les informations à collecter

• Vie privée
Identification du prospect
Domiciliation
Situation matrimoniale
Régime matrimonial
Nombre d’enfants
Situation patrimoniale
Revenus locatifs, Bourssiers.
• Vie professionnelle
Le nom de l’entreprise
Forme juridique
Objectif stratégique et financier de l’entreprise
Le fonctionnement de l’activité( cycle d’investissement et d’exploitation)
Dernières liasses fiscales
Les noms des fournisseurs ainsi que des clients
Dividendes distribués
• Relations bancaires et assureurs
Leurs attentes vis-à-vis de nous
La satisfaction de l’accompagnement de la banque actuelle
Nombre de comptes bancaires
Les banques dans lesquelles il a ouvert ces comptes (ces infos on les a déjà)
Nombre de polices d’assurance souscrit pour lui ou l’entreprise
Le passé bancaire du client
Les encours de crédits en précisant les banques
Les contrats d’assurances vie
Les contrats d’assurance de l’entreprise ainsi que des matériels de travail

3 Les documents pour Dumond

Pièce d’identité des mandataires (éventuellement)
Document comptable
Le contrat de location gérance
Les termes de leur contrat
La fréquence de paiement ainsi que le montant du loyer
La durée et type de contrat de loyer (long court, renouvelable etc)
Les photos du bailleur
Fiche circuit
RCCM
Statuts de l’entreprise
Le PV de la création de l’entreprise
Le PV du premier assemblée G
Phots des associés et gérants
Justificatif de domicile
Historique du compte bancaire
Connaitre pourquoi il décide de louer un fonds de commerce et non sa propre entreprise

4 Les risques après examen des documents

• Le plus grand risque, celui lié au contrat de M. Dumond ( l’allocation gérance)
Pour se prémunir. Il convient de connaitre les termes du contrat
Définir les échéances de remboursement des prêts, inférieures à la durée du contrat de
location.
• Risque de falsification de documents et d’informations incorrectes

Pour éviter ces risques, il est essentiel de vérifier soigneusement chaque document,
de demander des clarifications si nécessaire et de recueillir des preuves
supplémentaires si des doutes subsistent

5 Les documents pour Au bon pain

Copie du bail commercial

La documentation comptable
Les photos et identité du bailleur
Fiche circuit
RCCM
Statuts de l’entreprise
Le PV de la création de l’entreprise
Le PV du premier assemblée G
Phots des associés et gérants
Quittance SEEG

6 Les éléments à partir desquels on a des relations immédiates et

futures
Pour Dumond : a partir des informations comptables et délivrées
Intérêt immédiat accompagner ou non
• Pour Dumond
Son entreprise étant en difficulté notre intérêt immédiat est de l’accompagner avec du crédit
d’investissement afin de moderniser son matériel de travail et faire des recherches lui
permettant d’élargir sa gamme de produits.
L’intérêt futur capter ses dépôts une fois que la situation de l’entreprise sera confortable ou
racheter le fonds de commerce.
• Pour Le bon pain
Pour le bon pain l’intérêt c’est de capter ses dépôts afin d’octroyer plus de crédits à d’autres
clients avec.
L’intérêts futur l’accompagner avec un crédit d’investissement pour un éventuel racheter du
local sous bail ou pour l’acquisition de local personnelle.