PHASE 2 :

Participation Réalisation
ou mise en application

1
 I. Présentation des habiletés, des aptitudes
et des connaissances nécessaires pour
pratiquer le métier.

1. Acheteur international :

Un acheteur international a pour mission, comme son

nom le laisse supposer, d’aller acheter des produits
autour du monde pour le compte de l’entreprise pour
laquelle il travaille : il peut exercer dans divers
secteurs, dont celui de l’industrie ou encore celui des
services.
2
 Son objectif principal : acheter au meilleur rapport qualité-
prix pour que sa boîte fasse le plus de profit possible. Pour
cela, voici les différentes missions dont il a la charge :
 En amont, il définit une stratégie d’achat en collaboration
avec la direction de son entreprise : quels produits acheter, en
quelle quantité, sous quels délais, etc.
 Il se met ensuite en relation avec les fournisseurs qui
l’intéressent, tout autour du monde. Il doit gérer un portefeuille
de fournisseurs qu’il va devoir fidéliser pour faire appel
durablement à eux et instaurer une ration de confiance.

3
 L’acheteur va ensuite chercher à tester les produits qu’il
souhaite acquérir, vérifier leur qualité, leur fonctionnement, leur
adéquation avec leurs caractéristiques annoncées.
 Vient ensuite le moment de la négociation et/ou de la

discussion autour du prix de la marchandise que l’acheteur veut

ramener avec lui. Il négocie également les délais de
livraison des produits en question.
En fonction des achats effectués, ce professionnel va être amené
à se déplacer ou non à l’étranger : en moyenne, on peut
estimer que l’acheteur va voyager entre cinq et dix fois dans le
mois, mais ces chiffres peuvent bien sûr être variables.
4
 Quelles sont les qualités requises pour exercer cette
profession ?

 Pour être un bon acheteur international, il faut bien évidemment avoir

d’excellentes connaissances en économie, en vente, en négociation et
en commerce, pour pouvoir acquérir les produits désirés au meilleur
prix et en parfaite adéquation avec les attentes de la boîte.
 D’autre part, l’acheteur doit avoir un sens du contact très développé
et une force de persuasion importante pour pouvoir réussir les
négociations entreprises.
 Bien sûr, un excellent niveau en langues étrangères — en anglais
tout du moins — sera nécessaire dans le cadre de la dimension
internationale de cette profession. Enfin, inutile de préciser qu’une
grande disponibilité et une grande mobilité seront requises pour
exercer ce métier.
5
 2.chef des ventes:

Le chef des ventes, comme son nom l’indique, chapeaute une équipe de
commerciaux. Il est en charge, dans une certaine zone géographique,
de maximiser les ventes des produits d’une entreprise.
Le chef des ventes est la personne référente dans l’entreprise. Il
pilote l’organisation des ventes, s’assure de la bonne formation des
commerciaux, et vérifie que les objectifs de ventes ont bien été
atteints. Travaillant pour tous les magasins d’un secteur
géographique donné, il se doit de contrôler si chaque zone a bien
été couverte. Il est fréquent qu’il organise des réunions afin de
motiver les équipes et faire le point sur les affaires en cours. Ce
professionnel est en définitive, un véritable coach au sein d’une
entreprise !

6
 Quelles sont les qualités requises pour exercer cette
profession ?
 Il y a des qualités et des compétences dont ce professionnel ne
peut se passer. Rien n’est plus essentiel pour un chef des
ventes que d’être :
 sociable et enthousiaste : Pour pouvoir négocier et agrandir
son cercle de relations, il est très important que le chef des
ventes ait des qualités relationnelles !
 organisé : il est nécessaire que le chef de ventes sache
exactement où en sont les chiffres de l’entreprise. De plus, les
rendez-vous commerciaux sont le quotidien de ce professionnel.
Pas moyen d’en oublier un seul ou de ne pas les préparer de
façon optimale.
7
 3.chargé d'affaires internationales:
le guide
 Le chargé d'affaires internationales, aussi appelé responsable
d'affaires internationales, suit et développe les transactions en
national et à l'internatiol de l'entreprise pour laquelle il travaille. Au
coeur de ses préoccupations: la relation avec les clients. Que ces
derniers soient des collectivités locales, des entreprises ou des
associations, le chargé d'affaires doit toujours prendre en compte la
diversité de ses interlocuteurs pour s'adapter à leurs besoins.
 Traitant à l'échelle mondiale, le responsable d'affaires internationales
doit également porter son attention sur les facteurs géopolitiques,
sociaux, économiques, culturels et interculturels qui influent sur
son domaine d'activités. En effet, ce dernier doit par exemple toujours
avoir un oeil sur les exigences du marché international global.

8
 Quelles sont les qualités requises pour exercer cette
profession ?
Si vous espérez devenir chargé d'affaires à l'international, les qualités requises de
votre part devraient être:
 l'aisance relationnelle
 la polyvalence
 l'autonomie
 la diplomatie
 le dynamisme
 la créativité
 la responsabilité
 la négociation
 En termes de compétences, le responsable d'affaires internationales doit bien
entendu maîtriser de préférence plusieurs langues étrangères (au moins trois).
La maîtrise de l'anglais technique est notamment indispensable.

9
 4. commercial import-export ?

 Communication, stratégie, négociation, vente et achat de produits

et services sont les principales activités d’un commercial import-
export.
 Il a pour objectif la prospection de nouveaux clients qu’il
doit ensuite s’assurer de conserver. Il assure les ventes, les
achats, le service après-vente auprès des partenaires
étrangers d’une grande entreprise de commerce ou de
service. C’est une personne polyvalente, autonome, qui doit
avoir de l’assurance pour mener au mieux ses fonctions.

10
 Quelles sont les qualités requises pour exercer cette
profession ?
Le commercial import-export doit :
 connaître le droit du commerce et des douanes

 les fondamentaux du marketing

 savoir analyser le marché de la concurrence

 être mobile

 Anticiper

C’est un excellent communicant, il maîtrise bien entendu l’anglais

voire d’autres langues étrangères. Il sait être diplomate tout en
étant ferme et convaincant pour négocier les meilleurs prix de vente et
d’achat et résoudre les éventuels problèmes relationnels entre
l’entreprise et ses collaborateurs.
11
 5. Logisticien:

Le logisticien est une personne chargée de gérer les flux dans une
entreprise. Concrètement, elle doit trouver les bonnes
solutions pour que sa société puisse envoyer et recevoir des
commandes dans les meilleures conditions de temps,
financières, de sécurité… Il s’assure également du respect des
réglementations, de la gestion du stockage et de tout ce qui
précède un envoi ! Son travail se fait dans un bureau, au téléphone
avec des entreprises de transport et des clients, sur ordinateur pour
gérer les flux… Il est également à aller sur le terrain, dans
les entrepôts, pour s’assurer du bon déroulement des envois
et réceptions.

12
 Quelles sont les qualités requises pour exercer cette
profession ?

Le logisticien est une personne organisée et capable de gérer

plusieurs dossiers à la fois. Conscient des besoins de l’entreprise,
il doit aussi prendre en compte un certain nombre de
contraintes (temps, coûts…) pour travailler. En relation avec
plusieurs services de l’entreprise, le logisticien doit connaître tous
les métiers de la chaîne logistique et le cheminement entier d’un
produit. Il peut également être amené à gérer des personnes et
à manager un entrepôt et ses flux.

13
 6. Responsable Marketing

 Le responsable marketing est une personne qui est chargée

d’élaborer le plan marketing d’une entreprise. Il doit
prendre en compte les attentes de la direction, mais aussi
celles du consommateur. Chargé de veiller la concurrence, il
va mener des études et évaluer les opportunités pour son
entreprise. Le responsable marketing est également en
charge d’une équipe qui va l’aider à mettre en place le plan
de la marque. Il peut aussi travailler en agence de
communication ou de marketing sur plusieurs dossiers à la
fois.
14
 Ses compétences sont de :
 savoir manager une équipe d’assistants

 mener des études et enquêtes pertinentes

 savoir répondre aux besoins des clients

 savoir veiller sur l’actualité et le monde qui l’entoure, ainsi que les

concurrents, pour proposer un plan pertinent

 pouvoir proposer un plan efficace et réalisable (budget, ressources,

etc.)
Avec de l’expérience, le responsable marketing peut passer directeur
marketing. De plus, il a la possibilité de changer de secteurs
d’activité, car ses compétences sont nécessaires dans tous types
d’entreprises. C’est le cas par exemple du secteur du jeu vidéo.
15
 Quelles sont les qualités requises pour exercer cette
profession ?
Le responsable marketing est une personne :
 stratège

 réfléchi

 ancré dans son temps

 à l’écoute et observatrice

 Responsable
 A le sens d’écoute

16
 II. Information sur le projet de formation :

1. programme d’études:
PREMIERE ANNEE : TECHNICIEN SUPERIEUR
EN COMMERCE INTERNATIONAL
Enseignement général

Code module Semestre Titre du module

EG-CI01 S1 Français

EG-CI02 S1 Arabe

EG-CI03 S2 Anglais

EG-CI04 S2 Droits et devoirs citoyens

EG-CI05 S2 Culture entrepreneuriale

EG-CI06 S2 Santé et sécurité

EG-CI08 S1/S2 Culture numérique 17

 Formation spécifique
Code module Semestre Titre du module
BTS-CI01 S1 Métier et formation
BTS-CI02 S1/S2 L’entreprise et son environnement national et international
BTS-CI03 S1 Communication en milieu de travail
BTS-CI04 S2 Elaboration des documents commerciaux
BTS-CI05 S1 Planification des activités
BTS-CI06 S1/S2 Gestion comptable et financière
BTS-CI07 S1/S2 Démarche marketing à l’échelle nationale
BTS-CI08 S1 Interprétation des données statistiques
BTS-CI09 S2 Méthodes de calculs financiers et des coûts
BTS-CI10 S1 Etude de marché
BTS-CI11 S2 Gestion des approvisionnements
BTS-CI12 S1 Règlementation du commerce national
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 Module BTS-CI13 : Initiation en milieu de travail

Stage 1 (un mois : juillet ou août)

Soutenance : mois de septembre

DEUXIEME ANNEE : TECHNICIEN SUPERIEUR

EN COMMERCE INTERNATIONAL

Enseignement général
Code module Semestre Titre du module
EG-CI07 S3 Culture environnementale et maîtrise de l’énergie

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 Formation spécifique

Code module Semestre Titre du module

BTS-CI14 S3/S4 Exploitation des techniques du commerce électronique

BTS-CI15 S3 Démarche marketing à l’échelle internationale
BTS-CI16 S3 Initiation à la gestion du risque des changes
BTS-CI17 S3/S4 Exploitation des progiciels
BTS-CI18 S3/S4 Règlementation du commerce international
BTS-CI19 S3/S4 Communication en langues étrangères
BTS-CI21 S3 Communication en arabe commercial
BTS-CI22 S3 Initiation aux concepts qualité
BTS-CI23 S3/S4 Négociation à l’échelle nationale et internationale
BTS-CI24 S3/S4 Réalisation d’une transaction commerciale à l’import
BTS-CI25 S3/S4 Réalisation d’une transaction commerciale à l’export
BTS-CI26 S3/S4 Dédouanement de la marchandise
Traitement d’un dossier complet d’une transaction commerciale à
BTS-CI27 S4
l’international
BTS-CI28 S4 Initiation aux moyens de recherche d’emploi
20
 2.Situation de travail du Technicien Supérieur
en Commerce International:
 Le Technicien Spécialisé en Commerce International exerce
généralement ses fonctions dans les entreprises relevant du secteur
commercial, industriel et de prestations de services, notamment les
assurances et les banques, les compagnies de transport ou les
transitaires, les compagnies de navigations et aériennes spécialisées
dans le fret ou dans le transport des passagers et surtout les sociétés
d’intermédiation spécialisées dans le domaine d’Import/Export...
 Le métier de Technicien Spécialisé en Commerce International est
amené à connaître des variables descriptives du contenu de l’emploi
telles que les concepts de mission, d’activités et de fonctions de l’emploi
ciblé par un technicien spécialisé en commerce international et qui
peuvent être regroupées de manière suivante

21
 La mission de l'emploi de Technicien Spécialisé en Commerce
International consiste avant tout à assurer l’ensemble des
opérations administratives et commerciales en liaison avec
l’import/export depuis la commande jusqu’au traitement
définitif de l’opération d’import ou d’export (réception
marchandises paiement, dédouanement, …). Il analyse les
besoins du marché et prépare l’ensemble des opérations
nécessaires à l’expédition ou à la réception, au transport,
marchandises à destination ou en provenance de l’étranger,
et veille à ce que le stock constitué réponde aux demandes de
la clientèle pour la période à venir.
22
 Dans le cadre de sa mission dans des établissements financiers, il
veille au bon déroulement des opérations de règlement
conformément à la législation en vigueur pour les opérations de
change et des crédits documentaires.
 Lors de la mission du Technicien Spécialisé en Commerce
International, celui ci est amené à exercer les activités principales
suivantes, même si la liste de ces activités peut varier en fonction
de l’entreprise et son domaine d’activité, mais de manière
générale, il est amené à assurer l’ensemble des opérations de
commercialisation et de distribution des produits de l’entreprise
depuis la prise ou la passation des commandes jusqu’au règlement
définitif, notamment :
23
 conclut et rédige les contrats et les cahiers de charge relatifs à des
opérations de commerce international
 prend et effectue les commandes relatives à des opérations d’import ou
d’export
 organise les expéditions à l’export (transit et douanes…)
 applique la nomenclature et les réglementations douanières
 veille au suivi des dossiers relatifs à des clients échangeant à
l’international, et constitue les dossiers pour l’office des changes (c’est le
cas si le métier est exercé dans une banque ou assurance)
 accomplit les différentes formalités juridiques liées aux procédures de
transit et de dédouanement des différentes marchandises importées par
l'entreprise
24
 établit les documents administratifs et commerciaux pour les
opérations à l’étranger
 constitue les dossiers d’importation et d’exportation (description
technique, certificat d’origine, facture, licence …)
 suit via l’Internet les innovations internationales relatives aux
marchés correspondants à l’activité de l’entreprise et dresse un
rapport d’opportunités d’affaires à l’intention des dirigeants de
l’entreprise
 représente l’entreprise aux différentes manifestations
commerciales (voyages d’affaires, missions commerciales, foires
et salons, ...)
25
 Quant à l’univers des techniques professionnelles requises par
le métier de Technicien Spécialisé en Commerce International ,
celui-ci englobe un certain nombre de caractéristiques propres
à l'emploi, dans la mesure où Le Technicien Spécialisé en
Commerce International doit maîtriser à l’issue de sa formation
des techniques essentielles telles que :
 les langues étrangères, (pratique orale et écrite),
 les techniques de gestion comptable,
 les techniques commerciales au national et à l’international,
 les techniques financières,
26
 les législations commerciale et fiscale (réglementations
tunisiennes et étrangères en matière commerciale, changes,
et douanière),
 les procédures de transport de marchandises et les outils de
logistique,
 techniques informatiques et multi media,
 les outils de prise de décision (mathématiques appliquées et
financières),
 les outils de communication.

27
 Le champ d'autonomie et de responsabilité

 Le Technicien Spécialisé en Commerce International a une autonomie

d'organisation dans son travail qu'il doit adapter selon l’activité et
l'organisation générale de l'entreprise; Il organise son travail seul ou en
collaboration avec son encadrement. Le Technicien Spécialisé en Commerce
International dépend généralement d'un responsable à l’international ou d’un
directeur marketing et import / export. Le champ d’autonomie et de
responsabilité du Technicien Spécialisé en Commerce International dépend de
la taille de l’entreprise.
 Dans le cas d’un Technicien Spécialisé en Commerce International
responsable d’une cellule import /export dans une PME/PMI, celui ci dépend
hiérarchiquement du directeur général ou de la gérance, dans les autres cas
de PME/PMI opérant dans le commerce international,

28
 et ne possédant pas de cellule import/export, le degré
d’autonomie dans les prises de décision et l’exécution des
tâches du Technicien Spécialisé en Commerce International est
plus large et sa responsabilité est plus engagée dans la mesure
où ses décisions peuvent engendrer des effets non négligeables
pour l’entreprise au niveau stratégique et opérationnel. En
effet, son positionnement direct avec la direction générale ou la
gérance nécessite de sa part plus d’esprit d’initiative et de prise
de décisions opérationnelles et stratégiques.

29
Dans le cas d’un Technicien Spécialisé en Commerce
International collaborateur dans une direction relevant
d’une grande entreprise ou une multinationale,, celui ci
dépend directement du responsable de la fonction
dans laquelle il exerce (import, export…), et sa
responsabilité se limite à veiller à l’extension et au
développement du portefeuille clientèle internationale
et agit dans le cadre des plans d’actions définis par la
direction dont il relève notamment à travers des plans
marketing et
30
 de stratégie de positionnement à l’étranger, et le suivi des
opérations d’import/export ; Ce positionnement est valable dans
le cas ou il exerce dans une institution financière ou une
assurance, sauf que les tâches portent sur les opérations de
change ou de crédit à l’export ou les assurances à l’import /
export. Sa responsabilité se limitera donc à un rôle d’exécutant et
limite ainsi son champ d’autonomie. Cette position hiérarchique du
Technicien Spécialisé en Commerce International doit l’amener à
réagir et résoudre de manière autonome tout éventuel obstacle,
notamment sur le plan pratique et pouvant survenir par exemple
lors d’une opération d’importation ou d’exportation ou encore
dans la gestion de prise des commandes à l’international.

31
 Dans tous les cas, et selon la taille de l'entreprise le
Technicien Spécialisé en Commerce International peut
être amené à contrôler un groupe d'aides commerciaux
ou d’agents en transit dans l’exécution des tâches et
des actions commerciales et logistiques; Cette position
d’encadrant engage pour le Technicien Spécialisé en
Commerce International une grande autonomie et en
même temps une responsabilité assumée sur le
rendement et les comportements des personnes
exerçant sous sa tutelle.
32
 Le niveau de complexité de l'emploi:

Le niveau de complexité de l'emploi de Technicien Spécialisé en

Commerce International, réside essentiellement sur les difficultés
plus ou moins importantes dans l’exécution des tâches; Ce niveau
de complexité est d’autant plus élevé en raison de la multiplicité
des intervenants et la lourdeur des règles de conclusion de contrats
notamment lorsqu’il s’agit de partenaires se trouvant en Asie ou en
Amérique, la gestion des risques à l’international et l’organisation
des opérations d’import et d’export.
Dans une moindre mesure, on remarquera la relative difficulté dans la
procédure de dédouanement en fonction de la nomenclature fixée
par le législateur, ainsi que dans la gestion des prises de
commandes.

33
 PROFIL PROFESSIONNEL
REQUIS
 Le profil professionnel requis décrit l’ensemble des savoirs, savoir-faire et
savoir –être qu’un Le Technicien Spécialisé en Commerce International doit
maîtriser à la fin de sa formation pour occuper son emploi...
Le profil requis se décline selon trois ensembles interactifs en complémentaires
en situation professionnelle :
 Les savoir ; il s’agit de l’ensemble des connaissances globales et spécifiques

à acquérir,
 Les savoir faire ; il s’agit de l’ensemble des capacités transférables
traduisant la maîtrise des méthodes et outils indispensables à exercer le
métier,
 Les savoir être, il s’agit de l’ensemble des comportements et attitudes

souhaitables traduisant la façon et la manière d’agir en situation

professionnelle.
34
 LES SAVOIR

* Caractériser les différentes composantes de l’organisation

fonctionnelle de l’entreprise et sa structure relationnelle dans
l’environnement international
* Définir l’environnement juridique de l’entreprise et les
législations requises par le métier
* Acquérir les différentes techniques de budgétisation, de
planification prévisionnelle et leur méthodologie respective
* Acquérir les techniques du marketing et de l’action
commerciale international
* Caractériser les principes fondamentaux de la technique
d’expression et de communication
* Définir les différentes tâches à informatiser
* Identifier un marché à l’import / export et ses besoins
* Définir les moyens de la logistique internationale
35
 LES SAVOIR-FAIRE

* Etudier le marché international et analyser ses besoins

* Prospecter à l’étranger la clientèle cible et les fournisseurs
* Négocier et conclure contractuellement les affaires commerciales à l’international ( pro -
formats, bons de commandes, factures, avoirs )
* Organiser la logistique des expéditions et livraisons à l’étranger (rédiger les contrats de
transport et de fret)
* Etablir l’organigramme du cycle de production et de vie des produits,
* Appliquer les techniques de communication
* pratiquer les langues étrangères professionnelles
* Participer à l’organisation et la mise en place des manifestations commerciales nationales et
internationales (foires, salons, expositions, show room, séminaires…)
* participer aux choix de matériels, logiciels et équipements informatiques
* Utiliser l’outil informatique, la bureautique et le multi - media
* Appliquer les procédures juridiques, financières et administratives de l’import/export
* Opérer les différents choix sur les assurances et sur les moyens de transport, de paiement
et de financement appropriés
* Effectuer les opérations de dédouanement en optant pour des régimes fiscaux avantageux
* Mettre en place un système d’information permanent lié au commerce international (tableau
de bord et les tables de « reporting »)
* Appliquer les outils de gestion et de prise de décision pour calculer et analyser les coûts et
les marges sur produits
* Gérer les commandes et les encaissements de créances à ‘international
* Gérer les risques des changes et prévenir les litiges
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 LES SAVOIR-ETRE
Avoir le sens de l’organisation et de l’initiative
* Avoir le sens de l’exactitude et de la précision
* Avoir le sens de la courtoisie
* Avoir un esprit d’analyse et de synthèse
* Avoir un esprit d’ouverture sur l’extérieur
* justifier d’aptitudes relationnelles et d’une capacité de
communication et de dialogue permettant de travailler en groupe
* Justifier d’aptitudes physiques et d’une bonne hygiène de vie
* Justifier de qualités intellectuelles : formation, culture générale
et d’entreprise, …
* Justifier de qualités morales : honnêteté, sincérité….
* Justifier de qualités psychologiques : confiance en soi, capacité
de convaincre, sens de la responsabilité, capacité d’adaptation

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