Qu’est-ce que la matrice de Kraljic ?

Qu’est-ce que la matrice de Kraljic ?

La matrice de Kraljic est une méthode de
classification et d’analyse du portefeuille achats qui
vise à orienter la stratégie achats des entreprises.
Dans ce dossier, vous trouverez toutes les réponses
à vos questions sur la matrice de Kraljic :
L’objectif de la matrice de Kraljic
Le point de départ de la matrice de Kraljic
Aller plus loin avec la matrice de Kraljic
 L’objectif de la matrice de Kraljic

• Initialement théorisée par Peter Kraljic, dans

un article de la Harvard Business Review en 1983, la
matrice de segmentation des achats de Kraljic vise à
accompagner les acheteurs dans un contexte de
changements économiques, environnementaux et
technologiques.
• La matrice de Kraljic peut être définie comme
une méthode de classification du portefeuille
achats dont l’objectif principal est d’identifier le poids
stratégique des différentes familles d’achats, à la fois
sur le plan interne et externe, pour adapter ses
stratégies achats.
 Le point de départ de la matrice de
Kraljic
• Pour Peter Kraljic, la stratégie achats dépend de deux
principaux facteurs :
• L’importance stratégique des achats : volume de
dépenses, coûts totaux d’acquisition (TCO),
profitabilité, différenciation ainsi que la valeur ajoutée
dans l’entreprise et le processus de vente
• La complexité du marché fournisseurs : monopole ou
oligopole, obstacles à l’entrée, évolution
technologique, coûts et complexité de la logistique…
• Ce principe donne naissance à une première
cartographie qui permet de hiérarchiser et classer les
achats en quatre grandes catégories
Chaque catégorie achats est pourvue de
caractéristiques et de stratégies qui lui sont
propres :
Les achats simples
• Ces achats ont peu d’impact sur l’activité de
l’entreprise. Leur approvisionnement reste
simple, comme par exemple les fournitures de
bureau.
• Les stratégies adéquates : rationaliser les
produits, automatiser les processus et contrôler
les volumes.
Les achats leviers
• Ces achats ont un impact décisif sur le business
de l’entreprise mais leur approvisionnement
reste également simple. Avec les achats leviers, il
y a une bonne marge de manœuvre et des
opportunités de gain intéressantes.
• Les stratégies adéquates : exploiter pleinement
sa puissance achat en mettant par exemple en
concurrence les fournisseurs, en négociant ou en
trouvant des produits de substitution.
Les achats critiques
• Ces achats ont un risque business faible mais
souffrent d’un marché limité (faible nombre
d’acteurs).
• Les stratégies adéquates : garantir les
volumes, piloter la relation fournisseurs,
sécuriser les stocks et les approvisionnements,
mettre en place des backup…
Les achats stratégiques
• De ces achats dépend l’activité même de
l’entreprise. Il s’agit souvent de ressources
rares ou uniques, soit des achats à fort enjeu
pour l’entreprise.
Les stratégies adéquates : développer les
partenariats fournisseurs (notamment via un
logiciel SRM , analyser le marché, envisager
l’intégration verticale…
 Aller plus loin avec la matrice de
Kraljic
• Très souvent, l’approche de Peter Kraljic est
résumée à cette première cartographie.
Pourtant, en revenant sur le texte originel, ce
n’est qu’un point de départ qui donne suite à
une démarche analytique plus complexe,
scindée en quatre étapes :
1. La classification du portefeuille achats
• Ici, l’auteur suggère de réaliser une matrice selon deux nouveaux
critères qui sont sensiblement similaires aux précédents :

• Le « profit impact » c’est à dire le volume d’achat, le pourcentage du

coût total d’achat ou encore l’impact sur la qualité du produit ou la
croissance de l’entreprise.

• Le « supply risk » c’est-à-dire la disponibilité des produits, le nombre

de fournisseurs et la compétitivité de la demande.

• À partir de cette analyse, il convient de classer ces achats dans l’une

des quatre grandes catégories achats étudiées précédemment : les
achats simples, critiques, leviers ou encore stratégiques.
• 2. L’analyse du marché
• À la suite de cette classification, l’entreprise doit
mettre ces éléments en perspective avec la
situation actuelle du marché. Pour cela, elle va
évaluer sa puissance d’achats, en d’autres termes
le rapport de force qui existe entre son
entreprise et le marché fournisseurs sur une
vingtaine de critères. Ces critères sont par
exemple la taille du marché par rapport à la
capacité du fournisseur, les parts de marché
détenues par l’entreprise par rapport aux
compétiteurs…
3. Le positionnement des produits stratégiques
• Il est alors temps de positionner les achats
stratégiques (tels qu’identifiés dans la
première étape) au sein de la matrice finale,
selon l’analyse du marché qui a été faite au
préalable.
4. Le plan d’actions
• De cette matrice finale de Kraljic découle trois grands axes
stratégiques (exploiter, équilibrer et diversifier) pour sécuriser les
achats sur le long terme tout en profitant des opportunités sur le
court terme.

• En conclusion, la matrice de Kraljic est un outil analytique efficace

qui permet d’identifier les axes d’amélioration de sa stratégie
achats mais aussi et surtout de mieux gérer ses ressources selon
les priorités.

• Aussi, bien que l’auteur prenne le parti de limiter son analyse aux
achats stratégiques, il reste pertinent de réaliser cet exercice sur
l’ensemble des achats (leviers, critiques et simples compris) pour
optimiser la gestion de l’ensemble du portefeuille.