THEME N°1 : GESTION COURANTE DE L’UNITE COMMERCIALE

Le responsable d’une unité commerciale doit être au courant de tout ce qui se passe chaque
jour au sein de sa structure. Il doit connaître l’ensemble des flux physiques et financiers
quotidiens avec les tiers (clients, fournisseurs, Etat etc…) afin de prendre des décisions
conformes aux résultats observés. En analysant les chiffres de la journée, il doit être capable
d’apporter un avis certain sur les changements à opérer ou non au sein de sa structure.

Définition : Une unité commerciale est un lieu physique ou virtuel permettant à un client
potentiel d’accéder à une offre de produits ou de services. C’est un concept qui peut prendre
des formes diverses : magasin, supermarché, hypermarché, agence commerciale, site internet
(Amazon par exemple).

Commerce de détail : Acheter des biens ou services dans le but de les revendre au
consommateur final dans l’état, sans transformations majeures.
Commerce de gros : acheter et vendre des marchandises généralement à des détaillants, des
utilisateurs professionnels (industriels ou commerciaux) ou des collectivités, voire à d'autres
grossistes ou intermédiaires.

Chapitre introductif : Les calculs commerciaux de base

I) La notion de « marge commerciale »

Le premier élément qui intéresse le responsable de l’unité commerciale est la marge

commerciale (ou marge brute) qu’ont dégagé ses ventes quotidiennes. Chaque jour, cette
marge est appréciée afin de connaître son évolution dans le temps et pouvoir, si cela est
nécessaire, prendre les décisions afin de remédier à une éventuelle baisse tendancielle de
celle-ci. La réaction des responsables de l’UC ne s’engage pas pour de simples fluctuations à
la hausse ou à la baisse de la marge mais pour des variations tendancielles de celle-ci. On
regarde, en fait, l’allure générale de la marge au cours du temps et on essaye d’identifier
d’éventuelles tendances haussières ou baissières. Le graphique ci-dessous illustre ce qui vient
d’être dit :

Marge

Temps

Ainsi, ce qui va enclencher une réaction n’est pas la succession des variations que l’on peut
apercevoir (hausse suivie d’une baisse etc…) mais bel et bien le fait que, globalement, la
marge a augmenté (droite rouge). Nous étudierons plus en détail ce phénomène de tendance
lorsque nous parlerons de la gestion prévisionnelle. Nous verrons alors que certaines
prévisions se basent sur ce mouvement général.
En supposant une unité purement commerciale (absence de production) et en faisant
abstraction de tous frais liés à l’achat (voir ci-dessous), on calcule la marge en faisant :

Exemple : supposons un commerce qui achète du lait en poudre pour bébé à 1,5€ le litre. Il le
revend 2€/litre. Sa marge commerciale sera donc de 0,5€/litre.

Remarque : la marge se calcule toujours en « hors taxes ». Vous verrez un peu plus loin les
raisons…….

Jusqu’ici, nous nous sommes bornés à une analyse purement absolue c’est-à-dire qu’on
calcule la marge commerciale en unités monétaires. Mais, cela peut poser des problèmes
d’appréciation du résultat : est-ce beaucoup ou pas une marge de 100€ ? Cela dépend
évidemment du prix de vente et d’achat. 100€ de marge sur un prix de vente de 120€
représente un bon résultat mais pour un prix de vente de 1000€, c’est bien peu !

C’est pour cela qu’il est préférable de passer à une analyse relative et exprimer la marge, non
plus en unités monétaires, mais en pourcentages. Elle va nous permettre d’exprimer la marge
commerciale par rapport au prix de vente ou au prix d’achat.

En général, les deux sont calculés car ils n’ont pas la même signification. Le « taux de
marge » nous permet de connaître l’importance de la marge commerciale en fonction du prix
d’achat. Autrement dit, il nous dit combien représente la marge dégagée par rapport au prix
d’achat. Alors que le « taux de marque » nous aide à comprendre la relation entre la marge
unitaire et le prix de vente de la firme. La marge est-elle élevée ou non par rapport au prix de
vente ?
Bien entendu, le taux de marque est toujours inférieur au taux de marge. Je vous laisse
deviner pourquoi.

On peut aussi connaître ce que représente le prix de vente par rapport au prix d’achat. On
appelle cela le « coefficient multiplicateur ». Il répond aux questions : combien de fois le prix
de vente représente-t-il le prix d’achat ? De combien de fois lui est-il supérieur ?

Exemple : Une entreprise achète une boîte de stylo à 5€ et la revend 8€. Ainsi, le CM = 1,6.
Ceci signifie que le prix de vente représente 1,6 fois le prix d’achat.
Cette fois-ci, on compare directement le prix de vente et le prix d’achat. Même si le calcul ne
fait pas intervenir la notion de marge commerciale, il n’en reste pas moins qu’il est un
excellent moyen d’apprécier l’ampleur de celle-ci. Plus le CM est élevé, et plus le prix de
vente est important par rapport au prix d’achat. Autrement dit, plus l’écart entre les deux est
élevé. Donc, plus la marge commerciale le sera également. Le CM ne peut s’élever que si le
prix de vente augmente (hausse du numérateur) ou si le prix d’achat diminue (baisse du
dénominateur). Dans les deux cas, la marge s’élève.

II) Approfondissement de la « marge brute »

Il est très rare, voire inexistant, de déterminer la marge une fois le prix d’achat et le prix de
vente connus. On aurait alors une firme qui ne se préoccupe absolument pas de sa marge et
qui la constate une fois les ventes effectuées comme si elle n’était qu’un indicateur statistique
impertinent. En réalité, toute firme se fixe des objectifs de marge à atteindre en fonction de la
concurrence, de l’environnement dans lequel elle agit et de sa position sur le marché.
Autrement dit, le taux de marge ou de marque est un indicateur essentiel pour une UC qui est
fixé précisément et que l’on demande au gestionnaire d’atteindre.
Le prix d’achat, étant indépendant de nous, la firme ne peut qu’agir sur son prix de vente.
C’est donc bien ce dernier qui est déterminé en dernier par la firme une fois ses objectifs de
marge fixé. On détermine une marge à atteindre selon notre prix d’achat puis on fixe le prix
de vente qui permettrait de l’atteindre.

Exemple : Supposons que la firme souhaite une marge de 20% sur le prix d’achat.
Elle a acheté 50 bouteilles d’eau à 1€ pièce HT. Comment déterminer le prix de
vente ?
Nous savons que le taux de marge est de 20%, donc :
0,2 = Marge commerciale / prix d’achat HT
0,2 = (prix vente – 1) / 1
Prix de vente = 1,2€ pièce HT

Nous approfondirons ce point, la détermination du prix de vente, lors d’un chapitre plus
lointain.

Remarque : au lieu de se fixer un taux de marge à atteindre, l’UC peut aussi fixer un taux de
marque ou encore un coefficient multiplicateur. Dans tous les cas, ce sont ces indicateurs qui
vont déterminer le prix de vente HT.

Venons-en maintenant à un point essentiel de notre cours. Nous avons affirmé que l’obtention
de la marge commerciale d’une firme passait par la simple soustraction entre le prix de vente
HT et le prix d’achat HT. Mais, nous ne pouvons pas nous limiter au seul prix d’achat car à
côté des achats, il existe un ensemble de frais dont il faut tenir compte (frais de transport
notamment) pour déterminer le véritable prix d’achat.
Autrement dit, le calcul de la marge commerciale doit tenir compte de ces frais intimement
liés aux achats.
Mais, il faut aussi prendre en compte des éléments qui vont venir diminuer le prix d’achat tels
que les rabais, remises et ristournes. Ce sont des réductions à caractère commercial dont nous
étudierons le détail lors du prochain chapitre.
Une fois pris en compte ces deux éléments, nous obtenons une nouvelle formule de la marge
commerciale :

La firme peut parfois accorder des remises à certains clients ou peut elle aussi bénéficier de
remises. Dans ce cas, il suffit de la retirer pour déterminer la marge commerciale. Une fois les
remises soustraites, on obtient le prix d’achat net.

Exemple : reprenons nos achats de 50 bouteilles à 1€ pièce. Supposons que le

fournisseur nous accorde une remise de 10% sur le prix d’achat. Dans ce cas, le
prix d’achat passe à :
Prix d’achat net = 1 – (0.1*1) = 1(1-0.1) = 1*0.9 = 0.9€

Il est aussi possible, en plus des remises, de devoir supporter des frais d’achats qui
représentent un certain pourcentage du prix d’achat. Dans ce cas, il suffit de les ajouter pour
connaître le prix d’achat total.
En intégrant des frais d’achat au prix d’achat net, on obtient alors le « coût d’achat ».

Remarque : Seul le coût d’achat entre dans le calcul de la marge commerciale. Les autres frais
(production, distribution…) font partie de ce qu’on appelle le « coût de revient ». Il s’agit du
coût final de l’article, une fois prix en compte l’ensemble des frais liés à celui-ci, du début à la
fin du processus de production. Le coût de revient, même s’il nous aide pas à connaître la
marge commerciale, nous permet de calculer le « bénéfice » ou « résultat » de l’entreprise en
faisant : Prix de vente HT – coût de revient = Bénéfice.
Le prix de vente peut donc aussi être fixé, non selon des objectifs de marge, mais selon des
objectifs de résultat. Ainsi, c’est le bénéfice que l’on souhaite obtenir qui nous permet de
déterminer le prix de vente de l’article.

Enfin, il peut y avoir des escomptes. Il s’agit d’une remise financière accordée à un client
(par un fournisseur) dans le but de réduire le délai de paiement. Le calcul de l’escompte se fait
de la même manière que celui des remises (on applique un certain pourcentage au prix
d’achat). Cependant, l’escompte se calcule toujours sur le « prix d’achat net ».

Exemple : reprenons nos achats de 50 bouteilles à 1€ pièce. Supposons qu’en plus

de la remise de 10, le fournisseur nous accorde un escompte de 3%. Dans ce cas,
nous savons que le prix d’achat net est égal à 0.9€.
Pour calculer l’escompte, il va donc simplement falloir faire :
0.03*0.9 = 0.027€.

Attention : l’escompte n’entre pas dans le calcul du coût d’achat. Il s’agit d’une remise
financière qui n’a pas un caractère commercial.
 III) L’intégration de la TVA

Nous avons, jusqu’ici, raisonner en « hors taxes » (absence de TVA). Et c’est mieux ainsi ! Le
calcul de la marge commerciale ne doit pas faire intervenir la TVA car elle fausserait les
résultats.

Exemple : Une entreprise achète un pull-over 10€ HT à son fournisseur. Elle le

revend à 16.67€ HT. La marge unitaire est donc de : 16.67 – 10 = 6.67€. Si nous
intégrons la TVA, voici ce que l’on obtient :
Prix d’achat TTC = 10 + 10*0.2 = 12€
Prix de vente TTC = 16.67 + 16.67*0.2 = 20€
La marge commerciale serait donc de = 20 - 12 = 8€

Comment savoir laquelle des deux marges calculées est la plus réaliste ? Pour répondre à la
question, il faut revenir aux fondements de la TVA pour une UC. Cette dernière n’a aucun
impact sur l’activité d’une UC. C’est une opération nulle pour elle. En effet, sur tout achat et
sur toute vente, il existe une TVA (sur les achats : TVA déductible ; sur les ventes : TVA
collectée) que l’UC paie ou reçoit selon les cas. Lorsqu’elle achète des marchandises à son
fournisseur, elle lui verse une TVA et lorsqu’elle vend auprès de clients, elle la reçoit.
Cependant, si une UC reçoit davantage de TVA qu’elle n’en paie, on pourrait croire que c’est
bien pour elle. En réalité, le supplément de TVA reçu devra être donné à l’Etat (TVA à
décaisser) pour qu’à la fin, la TVA payée doit égale à la TVA reçue. De même, si la firme
paie plus de TVA qu’elle n’en reçoit, alors l’Etat lui devra la différence pour les mêmes
raisons. Au final, la TVA n’a aucune importance pour l’UC. Cette dernière ne fait que
collecter de la TVA pour ensuite être régularisée par l’Etat.
Par conséquent, pour estimer vraiment la marge commerciale, la TVA n’a aucune utilité. Il
faut donc toujours raisonner en HT.
Même si, comme on l’a dit, elle n’a aucun impact sur l’activité de l’entreprise (seul le
consommateur la supporte), toutes marchandises vendues au client ou achetées à un
fournisseur sont automatiquement exprimées en TTC et non en HT. Il faut donc être capable
de passer du HT au TTC et vice-versa.

Passage du HT au TTC :
Passage du TTC au HT :

Avec t : taux de TVA (différent selon les biens et services)

Remarque : la TVA se calcule après déduction des remises et escomptes. Elle se calcule donc
sur le prix d’achat net déduit des escomptes reçus.

Exemple : une entreprise achète 10 paires de chaussure à 20€ pièce HT. Son
fournisseur lui accorde une remise de 3% et un escompte de 2% (dans le but que
nous payons plus tôt). Avant de calculer la TVA, il nous faut calculer le prix
d’achat net :
Prix achat net = 20 – 0.03*20 = 19.4€
Prix final = 19.4 – 0.02*19.4 = 19€ HT.
La TVA déductible est donc de : 19*0.2 = 3.8€.