1

II. 3/ Détermination des modes d’approche les mieux

adaptés: (310 /319 )
Les modes d’approche dépend de la phase du processus
d’internationalisation à laquelle se trouve l’entreprise. Ainsi
on distingue trois:
En première approche. phase 1: internationalisation
initiale:

• Niveaux d’engagement et de contrôle généralement assez

limités
• Exemples: société de commerce international, courtiers,
bureaux d’achats étrangers, portage commercial, export,
sous-traitance, cession de licence bureau de
représentation
• Il s’agit généralement des formes de présence
indirectes/intermédiées, quelques formes partenariales et
des formes autonomes
2

Mode d’approche en phase de consolidation locale.

Phase 2: implantation :

• Niveaux d’engagement et de contrôle généralement

moyens à élevés .
• Exemples: agents mandataires, agents
commissionnaires, partenariat commercial/industriel
local, franchise, succursale/filiale(commerciale, de
production, intégrée) , concession
• Ce sont des formes partenariales, maintien des
formes intermédiées et amorce des formes
autonomes
3
• Mode d’approche en voie d’intégration multinationale.
Phase 3: multinationalisation :

• Niveau d’engagement et de contrôle généralement très

élevé
• Exemples: harmonisation des structures et des
procédures, optimisation des locations par
zone/interzone, sociétés de refacturation(optimisation
fiscale), réseaux intégrés de sous-traitance et
intégration des systèmes d’information.
• Des formes autonomes avec alliances/partenariats
ponctuels (pour certaines zones, clientèles cibles,
fonctions )
• Page 237
4

Le choix du ou des modes d’approche s’effectue

généralement en fonction:
des enjeux liés à chaque localisation retenue,
des types de formules accessibles et
des anticipations avancées sur l’évolution du potentiel
offert par chacune de ces localisations.
5 1/ Stratégie
2/ Identification des d’ensemble de 3/ Diagnostic des
opportunités/Menaces l’entreprise forces /faiblesses de
internationales l’entreprises
Veille
4/ Définition de la
stratégie externe
d’internationalisation

5/ Détermination
des localisations
cibles
6/ Choix des
modes d’approche
et de présence
7/ Déclinaison des
objectifs par fonction
et planification
8/ Mise en œuvre,
réalisation et
coordination
Veille
9/ Suivi et contrôle
terrain
du processus
10/ Redéfinition et adaptation
aux différents niveaux
6
• Donc la démarche générale du processus de
développement international de la firme (livre p237)
se résume dans la figure précédente est correspond
principalement aux:
• Etapes préliminaires à la formulation de la SDI
• Formulation de la SDI
• Déclinaison des objectifs de la SDI
• Mise en œuvre et suivi
7
CH III TYPOLOGIES DES STRATEGIES
D’ INTERNATIONALISATION:

• Plusieurs typologies de stratégies

d’internationalisation de la firme ont été
élaborées sur la base d’un nombre de critères
variables en fonction des théoriciens.

✓Stratégies basées sur les différentes catégories

de fonction concernées par le développement
international
8

✓Les stratégies basées sur les dimensions

de l’internationalisation
✓Typologie en fonction du niveau de
développement dans le processus
d’internationalisation
✓Stratégies basées sur les objectifs
d’internationalisation
9

I Stratégies basées sur les différentes catégories de

fonction concernées par le développement
international:
• Se référant au cercle de décision, toutes les
entreprises dans le cadre de leur
internationalisation, sont soumises à des
interrelations entre fonctions et groupes de
fonctions. Une typologie basée sur les différentes
catégories de fonction concernées par le
développement international donne les trois pôles
stratégiques suivants Robinson R. D 1983
10

I 1 Stratégies de base :
• Elles sont les plus sollicitées dés le départ parce
qu’elles répondent d’une part, à la détermination
et l’approche des clients cibles et d’autre part, à la
manière de servir les commendes
• Elles regroupent donc la politique de marketing
(incorporant la fonction commerciale), la politique
d’achat et d’approvisionnement, la politique de
production et celle de RD
11

I 2 Stratégies de moyens :
• Elles constituent le moyen de mise en
œuvre des stratégies de bases à travers la
politique des RH , la politique de gestion
comptable, la politique de propriété
industrielle et la politique financière
12
I 3 Stratégies structurelles
• Apportent leur contribution aux besoins
d’adapter l’organisation de l’entreprise à ces
nouvelles missions à travers la politique
juridique, fiscale et la politique de contrôle

• Les stratégies de bases influencent les autres

stratégies. Ainsi, Il est évident de rattacher la
politique de relation publiques à ce type de
stratégies