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2 problèmes de rémunération
qui affectent la performance
des vendeurs
20 MARS 2019
Published by : Frédéric Lucas


 P A RTA G ER

La rémunération des
représentants est une des
problématiques
fondamentales au sein d’une
entreprise.
En effet, trouver et maintenir l’équilibre entre une gestion efficace des dépenses pour
les chefs d’entreprise et une rémunération juste pour les représentants, n’est pas aisé.

Selon le dernier rapport de l'Association Canadienne des Professionnels de la Vente,

dans les derniers mois de 2018, environ 8,4% des vendeurs canadiens ont reçu une
promotion. On estime qu'ils ont reçu une augmentation moyenne de 7,7% . Le plan de
rémunération de votre force de vente se compare-t-il à la moyenne canadienne?

Vous pouvez maintenant savoir comment les entreprises canadiennes rémunèrent leurs
équipes de vente et ainsi vous comparer grâce aux rapports de rémunération
2019 publiés par l'Association Canadienne des Professionnels de la Vente (rapports
gratuits pour les Membres de l'association).

Devenez membre de l'ACPV (CPSA) pour 269$ au lieu

de 299$
avec le code PRIMADISC et accédez aux rapports de
rémunération

Deux grands problèmes se posent : d’une part, les représentants sont souvent
insatisfaits de leur rémunération. D’autre part, les chefs d’entreprise peuvent mal
rétribuer leur force de vente. Ce clivage, lorsqu’il n’est pas adressé, affecte
directement la performance sur le terrain.

Problème #1 : L’insatisfaction des

représentants

Bien peu d’entreprises peuvent se vanter d’avoir une force de vente entièrement
satisfaite de sa rémunération. Le mécontentement salarial est monnaie courante, à tel
point qu’il fait désormais partie du décor, aussi bien du côté de la force de vente que
des dirigeants.

Par dépit, certains chefs d’entreprise peuvent baisser les bras et n’investissent que peu
d’effort pour remédier au problème de rémunération qui rend la force de vente
insatisfaite.
Le cercle vicieux de l’insatisfaction
Sachant que la rémunération stimule la productivité de la force de vente, lorsque la
résignation s’installe, la performance est moindre.

Du côté de la direction, en cas de résultats non conforme aux attentes, la réponse passe
souvent par plus de pression . Le niveau d’insatisfaction augmentera encore jusqu’à
amener les représentants à quitter l’entreprise.

Atteindre le seuil de satisfaction

Les chefs d’entreprise ont l’impression qu’il est impossible de satisfaire leur force de
vente monétairement tout en maintenant la rentabilité de l’entreprise. Lorsqu’on parle
de satisfaction, il s’agit d’offrir une rémunération juste et conséquente par rapport au
degré d’effort fourni.

Il y a cependant un bémol : l’entreprise ne devrait pas se fier au taux de satisfaction de

l’ensemble de sa force de vente. La rémunération étant généralement fixée en
fonction de la performance moyenne, les joueurs les plus performants ne sont pas
payés à leur juste valeur, et les mauvais joueurs sont surpayés.

Pour avoir une idée plus précise de la satisfaction des représentants quant à leur
rémunération, les entreprises doivent demander de la rétroaction aux vendeurs les plus
performants ou avec le meilleur potentiel de productivité.

Problème #2 : La rémunération est

insuffisante
En fixant la rémunération de la force de vente, l’entreprise cherche avant tout à
« rentrer dans son argent ». Lorsque la productivité n’est pas à la hauteur des attentes,
la plupart des chefs diminuent la rémunération. C’est en fait une mauvaise solution à
un faux problème.

D’abord, les objectifs de productivité de l’entreprise demeurent élevés, ce qui rend la

rémunération insuffisante pour les exigences. Ensuite, si elle fait face à un manque
de rendement, l’entreprise ne devrait pas se pencher sur sa rémunération, mais
sur son processus de recrutement .
Identifier les bons joueurs
L’approche la plus efficace pour distinguer objectivement les joueurs forts des non-
performants est de procéder à une évaluation de la force de vente . Cette analyse
scientifique permet, d’une part, de classifier les représentants selon des critères
adéquats, et d’autre part, d’adresser l’insatisfaction salariale.

En vente, un employé exceptionnel en vaut trois bons. Dans ce contexte, une fois
l’évaluation effectuée et les mauvais joueurs redéployés, l’entreprise peut rediriger une
portion de leur rétribution vers celle des meilleurs vendeurs.

Sans augmenter les dépenses, l’entreprise peut donc augmenter la satisfaction de sa

force de vente et stimuler sa productivité.

Un meilleur processus de recrutement

Afin de maintenir à la fois la productivité et la satisfaction chez ses représentants,
l’entreprise doit construire son processus de recrutement pour éviter que de nouveaux
représentants médiocres ne se joignent à sa force de vente.

En ne recrutant que des vendeurs de talent ou qui ont le potentiel de le devenir,

l’entreprise mise sur la qualité plutôt que la quantité. Ceci permet de continuer à offrir
des plans de rémunération justes et satisfaisants, tout en atteignant les objectifs de
productivité.
Inscrivez-vous au blogue La science de la vente
Note : cet article a initialement été publié le 18 août 2015 et a été mis à jour le 20 mars
2019 pour refléter les évolutions sur le sujet.
Crédit photo : © NLshop - Fotolia.com

Frédéric Lucas
À la barre de Prima Ressource depuis 2007, Frédéric a aidé des centaines de chefs, exécutifs et
représentants à atteindre leurs objectifs et à viser plus haut. Les clients reconnaissent Frédéric
comme la personne qui leur dit ce qu'ils ont besoin d'entendre, et non ce qu'ils veulent entendre.
Ils attachent de la valeur à l'étendue de son expertise, à la science qui soutient le cadre de son
travail et à la prédictivité de ses observations et conseils.
FOLLOW FRÉDÉRIC LUCAS

Salma Aaziz
14/01/2021, 22:09:27
Très intéressant
REPLY TO SALMA AAZIZ

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