Rapport de Stage Audit Du Cycle Client-Converti

Rapport de stage :
AUDIT DU CYCLE
VENTE- CLIENT
Licence appliquée en comptabilité, finance et Audit
ETUDIANTE : KADIDJA HOUSSEIN ISMAN

ENCADREUR : YOUSSOUF IDRISS
HLB DJIBOUTI SARL

SESSION: 2021/2022
Rapport de Stage : Licence Appliqué en comptabilité, finance et
SOMMAIRE
DEDICACES.........................................................................................................................4
REMERCIEMENT..........................................................................................................5
INTRODUCTION............................................................................................................6
PARTIE THEORIQUE....................................................................................................9
CHAPITRE 1 : CONTROLE INTERNE.............................................................................................9
I. Définition et objectifs du contrôle interne................................................................................9
1. Définitions du contrôle interne..........................................................................................9
2. L’utilité du contrôle interne............................................................................................11
3. Les objectifs du contrôle interne.....................................................................................12
4. Les trois dimensions du contrôle interne........................................................................13
5. La place du contrôle interne dans l’audit financier......................................................14
II. LES LIMITES DU CONTROLE INTERNE.........................................................................15
1. Le cout du contrôle interne.....................................................................................................16
2. Les problèmes humains..........................................................................................................16
3. La collusion............................................................................................................................17
Chapitre 2 : Notions générale des opérations du cycle vente clients.................................................17
I. Descriptif du cycle vente client..............................................................................................18
1. Définition...........................................................................................................................18
2. Objectifs de la vente.........................................................................................................18
3. Caractéristiques de la vente.............................................................................................19
II. Les principes de base relatifs à l’évaluation du contrôle et aux opérations du cycle vente...21
1. Principe fondamentale.........................................................................................................21
1
2. Les comptes concernés par ce cycle sont...............................................................................22

3. Flow charte du cycle vente client...........................................................................................23
III. Risques liés aux opérations de vente..................................................................................23
1. La notion de risque...........................................................................................................24
2. Définition du risque..........................................................................................................24
3. Typologie de risques.........................................................................................................24
IV. La mise en œuvre de l’évaluation du contrôle interne..............................................28
1. Confirmation de l'application des points forts du système...........................................29
V. Les outils d’évaluation du contrôle interne................................................................................31
1. L’entretien.........................................................................................................................31
2. L'analyse des circuits par diagrammes..........................................................................31
3. Les questions et guides opératoires.................................................................................32
4. Les grilles d'analyse de contrôle interne........................................................................32
5. Le test de conformité ou de compréhension...................................................................33
6. Le tableau d'évaluation du système................................................................................33
VI. Conclusion de la partie théorique.......................................................................................34
PARTIE PRATIQUE..........................................................................................36
Chapitre 1 : Présentation de l’entreprise............................................................................................36
FICHE D’IDENTIFICATION.......................................................................................................42
Organigramme de la société...........................................................................................................43
Les différents services de la société...............................................................................................43
Chapitre 2. AUDIT SUR CYCLE VENTE-CLIENT........................................................................48
I. CONTROLE INTERNE.........................................................................................................48
1. Prise de connaissance initiale..........................................................................................48
2. Questionnaire sur le contrôle interne.............................................................................52
3. Grille de séparations des taches......................................................................................53
4. Recommandations............................................................................................................53
2
II. TEST D’AUDIT.....................................................................................................................53

1. Contrôle balance d’ouverture.........................................................................................53
2. Revue analytique..............................................................................................................54
3. Calcul du seuil de signification........................................................................................54
4. Test audit cycle vente/client.............................................................................................55
CONCLUSION.....................................................................................................................58
BIBLIOGRAPHIE....................................................................................................60
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Rapport de Stage : Licence Appliqué en comptabilité, finance et audit
DEDICACES
Dans la vie d'une personne, il y a des instants qui semblent déterminer une part décisive de
son destin. Les personnes ci-après sont intervenues efficacement pendant ces instants.
Nos parents, qui n'ont cessé de nous soutenir et encourager pendant nos études. Qui ont mis
les moyens nécessaires à notre disposition pour l'atteinte de nos objectifs. Recevez ici toute
notre reconnaissance. Que Dieu vous récompense et qu’il vous accorde la chance de
récolter le profit de cet investissement !
Nous dédions enfin cette œuvre à tous nos enseignant qui nous ont guidé dans le chemin du
savoir et à notre très cher encadreur Mr Youssouf Idriss pour son soutien moral et
spirituel. Qui nous a toujours prodigué des conseils pour notre réussite. Ce travail n'est
qu'un humble témoignage de notre reconnaissance infinie.
Veuillez messieurs trouvés dans ce travail l'expression de notre reconnaissance éternelle et

notre profond attachement.
Que Dieux vous préserve et vous donne une bonne santé ainsi qu’une longue vie. Recevez
toute notre gratitude.
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REMERCIEMENT
Même si ce rapport de stage est le fruit d’un travail solidaire, beaucoup de personnes ont
directement ou indirectement contribué à sa rédaction. J’écris ces quelques lignes au
dernier moment, il se peut que j’oublie de remercier quelques personnes, je leur demande
de m’excuser en avance.
Premièrement, j’adresse mes remerciements au directeur associé M. Ramiss Houmed

Abdallah qui a eu l’amabilité de m’accorder le stage au sein du cabinet HLB Djibouti.
Par ailleurs, je tiens à remercier également les responsables des différents services sans
oublier tout le personnel du cabinet HLB Djibouti qui m’ont bien soutenue durant la
période de ma formation pour ce qui concerne des informations ou autres pour la rédaction
de mon rapport de stage.
De plus, je remercie franchement les deux auditeur junior Mme Sarah Mohamed et
Bahga Hassan de la société qui m’ont vraiment aidé a avancé dans ma formation de stage,
même si que je n’étais pas vraiment forte sur le domaine d’audit mais grâce a eu j’ai pu
comprendre et elles me suivaient jusqu’à la conclusion de mon rapport de stage, ainsi que
tous les autres professeurs qui nous m’ont soutenu à savoir mon professeur d’audit et mon
encadreur de stage.
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INTRODUCTION
Le monde de la révision est en mutation, les spectaculaires des crises et les scandales
financiers dans le monde ont ébranlé la confiance des investisseurs. Les manipulations
comptables ont mis en doute la fiabilité des informations financières et remis en question
les systèmes de contrôle interne et externe.
Dans le cadre de notre cursus universitaire plus précisément en LACFA, j’ai été amené à
effectuer un stage de formation professionnel en deux mois commençant le 1/03/2021 au
30/04/2021 au sein du cabinet comptable appelé HLB. En effet le fait de mener un stage
dans différentes sociétés est un atout favorable pour les étudiants de l’université du coup
l’objectif de ce stage était de mettre en pratique les connaissances théoriques acquises
durant les études universitaires.
La notion du contrôle interne fait, depuis lors, l’objet d’intenses discussions, un concept à
part entière presque important que celui du gouvernement de l’entreprise, chose qui a
obligé l’auditeur de mettre à jour continuellement la démarche qu’il adopte pour évaluer
n’importe quel système de contrôle interne, et de définir les mesures nécessaires pour que
ce contrôle puisse définir la nature l’étendu et le calendrier des travaux.
Toutefois l’approche des cycles est fondée sur un découpage de l’activité de l’entreprise par
grandes fonctionnalités, il n’existe pas un découpage idéal selon le choix de l’auditeur et
dans cette approche le découpage s’opère à travers les comptes du bilan et compte de
résultat donc pour cela il existe de diffèrent cycle au sein de l’entreprise à savoir :
 Cycle capitaux propre
 Cycle client-vente
 Cycle fournisseur –achat
 Cycle trésorerie
 Cycle de paie
 Cycle fiscalité
 Cycle stock
 Cycle autre débiteurs et autre créditeur
 Cycle immobilisation
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Donc pour bien mener mon rapport j’ai pris pour thème audit sur cycle client -vente qui
désigne le contrôle de validité sur circuit de vente qui a pour origine la réception de la
commande du client et se termine par l’encaissement de la vente
Ils existent plusieurs types d’audites :
 Audit comptable et financier : est un examen critique des informations comptables

et financier, effectué par une personne indépendante et compétente en vue
d’exprimer une opinion motivée sur la régularité et la sincérité des états financiers
d’une entité.
 Audit interne : est la révision périodique des instruments dont dispose une
direction pour contrôler et gérer l’entreprise. Cette activité est exercée par un
service dépendant de la direction général et indépendant des autres services.
 Audit opérationnel : est contrôle qui consiste à vérifier les modalités

d’élaborations des informations financière, à leur tenue et leur présentation. Il
s’applique à toutes les actions de l’entreprise.
 Audit de performance : se réfère à un examen indépendant d'un programme, la

fonction, l'exploitation ou les systèmes et procédures de gestion d'une entité afin de
déterminer si l'entité a atteint ses objectifs économiques, d'efficience et d'efficacité
dans l'emploi des ressources disponibles.
 Audit de management : Analyse et évalue les compétences et les capacités de la
gestion d'une entreprise en particulier ces objectifs et les politiques stratégiques de
l'entreprise. Son objectif n'est pas d'évaluer la performance individuelle des
dirigeants, mais d'évaluer l'équipe de direction par rapport à leurs concurrents.
 Audit de stratégie : permet de répondre les besoins d’une étude rétrospective

portant sur l’analyse de la performance globale des politiques mises en œuvre.
 Audit de conformité : est contrôle vérifiant si l’entreprise établit ses informations

financières conformément aux lois et référentiels comptable et financier.
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Néanmoins la missions d’audit a connu une forte émergence cela m’a poussé de prendre
comme un thème l’audit de cycle client-vente est l’élément principal de sa rentabilité, mon
rapport de stage sera consacré à l’évaluation de contrôle interne cycle vente/ client.
Alors, j’ai l’honneur de vous présenter ce modeste travail qui est le fruit de mon
expérience acquis durant les deux mois de mon stage
Donc la question à se poser est :
 Comment l’auditeur évalue le cycle vente-client d’une entreprise ?

Pour qu’on puisse répondre à la question posée, dans un premier temps nous allons
voir la généralité du contrôle interne du cycle client –vente puis nous allons montrer
dans un second en quoi consiste le cycle client- vente et finalement un cas pratique
sera mis en place pour voir comment ça se passe en réalité
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PARTIE
THEORIQUE
CHAPITRE 1 : CONTROLE INTERNE
« Le contrôle interne n'est pas un acte de coercition, ni une contrainte. Il ne

s'agit pas de punir, mais d'aider chacun à mieux travailler, c'est un outil et un moyen
d'assistance. Le contrôle interne n'est pas une affaire de spécialiste. Le travail quotidien de
chacun se nourrit du contrôle interne. » Cela veut dire le contrôle interne désigne le suivit
des taches effectuer aux seins de l’entreprise pour n’est pas subir des certains problème
internes (mauvaise organisation ou des risques de fraudes)
I. Définition et objectifs du contrôle interne
1. Définitions du contrôle interne
Le contrôle interne est devenu un pilier de l'entreprise, il vise à améliorer les performances
de l'entreprise par la mise en place de procédures efficientes et par la sauvegarde de son
patrimoine. Définir une stratégie de vente ou une technique de production ne relèvent pas
du contrôle interne. Le contrôle interne ne permet pas de répondre aux questions « Que
choisir ? Où aller ? », Mais il insère les processus de décision au sein de procédure qui
permettent de cerner les rôles pour préciser qui fait quoi, quand, comment, et dans quel but.
Les définitions du contrôle interne sont nombreuses et ont eu le plus souvent comme
auteurs des organisations professionnelles de comptables.
Le contrôle interne est un ensemble des dispositifs et des règles mise en œuvre au sein
d’une organisation pour la maitrise des risques. Il comprend un ensemble de moyens, de
comportements, de procédures et d'actions, adaptés à chaque société, qui contribue à la
maîtrise de ses activités, à l'efficacité de ses opérations, à l'utilisation efficiente de ses
ressources, et doit lui permettre de prendre en compte de manière appropriée les risques
significatifs, qu'ils soient opérationnels, financiers ou de conformité.
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Le contrôle interne est un processus mis en œuvre par le conseil, le management et les
collaborateurs d'une entité, destiné à fournir une assurance raisonnable quant à la réalisation
d'objectifs liés aux opérations, au reporting et à la conformité
De même le contrôle interne est un ensemble des sécurités contribuant à la maitrise de

l’entreprise, il a pour but d’un côté d’assure la protection, la sauvegarde du patrimoine et la
qualité de l’information, d’autre d’assure l’application des instructions, cela veut dire que
l’entreprise va mettre en place un ensemble des règles afin de mieux assure la bonne
gestion interne et pour éviter toutes sorte de risques.
Pour plus d'efficacité, le contrôle interne doit être plus préventif que répressif. Il se
compose d'un ensemble de moyens mis en place dans une entreprise sous forme de
mesures, de procédures intégrées à son organisation. Une organisation comportant une
définition claire des responsabilités, disposant des ressources et des compétences adéquates
et s'appuyant sur des systèmes d'information, sur des procédures ou modes opératoires, des
outils et des pratiques appropriés.
Selon ordre des experts comptables (1977)
« Le contrôle interne c'est l'ensemble des sécurités contribuant à la maîtrise de

l'entreprise. Il a pour but d'assurer la protection, la sauvegarde du patrimoine et la
qualité de l'information, l'application des instruments de la direction et favoriser
l'amélioration des performances. Il se manifeste par l'organisation, les méthodes et
les procédures de chacune des activités de l'entreprise pour maintenir la pérennité
de celle-ci. »
Selon Consultative Committee of Accountancy de Grande-Bretagne 1978
« Le contrôle interne comprend l'ensemble des systèmes de contrôle financiers, mis en

place par la direction afin de pouvoir diriger les affaires de l'entreprise de façon ordonnée et
efficace, d'assurer le respect des politiques de gestion, de sauvegarder les actifs et de
garantir autant que possible l'exactitude et l'état complet des informations enregistrées. »
Le contrôle interne est assuré selon les différents modes de contrôles :
1
 Contrôle préventif est un contrôle qui est effectuer en avant pour prendre toutes les
précautions nécessaires afin de ne pas être surpris ou la situation devienne beaucoup
complexe
 Contrôle détectif est un contrôle qui est effectuer au moment du problème, c’est à
dire de que le risque est survenu, le ménager ainsi que les autres collaborateurs sont
menés a cherchés la nature du problème et la source
2. L’utilité du contrôle interne
Il comprend un ensemble de moyens, de comportements, de procédures et d’actions adaptés

aux caractéristiques propres de chaque société qui :
 Contribue à la maîtrise de ses activités, à l’efficacité de ses opérations et à l’utilisation
efficiente de ses ressources,
 Et doit lui permettre de prendre en compte de manière appropriée les risques
significatifs, qu’ils soient opérationnels, financiers ou de conformité.
 La conformité aux lois et règlements ;

 L’application des instructions et des orientations fixées par la direction générale ou le
directoire ;
 Le bon fonctionnement des processus internes de la société, notamment ceux concourant
à la sauvegarde de ses actifs ;
 La fiabilité des informations financières.
Contrôle interne a donc non seulement des objectifs comptables, mais également des objectifs
administratifs.
Les aspects comptables du contrôle interne : rassemble toutes les procédures comptables
de l’entité qui favorisent l'établissement des travaux journalier et de comptes sincères et
réguliers. Son rôle est de garantir véracité des pièces justificatifs et des enregistrements
comptables effectués quotidiennement par l’entreprise pour assurer le patrimoine de celle-
ci.
Les aspects administratifs du contrôle interne : est l’ensemble des procédures visant à
promouvoir l'efficacité de la gestion. La prise en considération des aspects administratifs
enrichit la notion de contrôle interne, qui prend un caractère beaucoup plus positif. Le
contrôle interne n'a plus pour objectif unique la prévention ou la détection d'irrégularité ; il
doit améliorer l'organisation de l'entreprise. Il ne doit pas seulement donner à la direction
certaines garanties ; il doit aussi améliorer la rentabilité de l'entreprise.
1
3. Les objectifs du contrôle interne
Le contrôle interne vise deux objectifs majeurs : d'une part, la recherche de la fiabilité de
l'information comptable et d'autre part, la recherche de la protection du patrimoine de
l'entreprise.
Le contrôle interne est devenu un pilier de l'entreprise, il vise à améliorer les performances
de l'entreprise par la mise en place de procédures efficientes et par la sauvegarde de son
patrimoine. Définir une stratégie de vente ou une technique de production ne relèvent pas
du contrôle interne. Le contrôle interne ne permet pas de répondre aux questions « Que
choisir ? Où aller ? », Mais il insère les processus de décision au sein de procédure qui
permettent de cerner les rôles pour préciser qui fait quoi, quand, comment, et dans quel but
?
Stratégies Objectifs Risques Contrôle

interne
 Fiabilité de l'information financière :
La sincérité et la fiabilité de l’information financière constituent une condition nécessaire

de la sécurité des actifs ainsi que de leur bonne évaluation, cette fiabilité concerne la qualité
de l’information comptable, le contrôle de comptes et la sécurité financière
La fiabilité de l’information mérite d’une attention particulière pour au moins deux raison,
la première tient au fait la stabilité et les prospérités du monde économique reposent sur une
sécurité financière qu’il convient d’organiser ainsi la seconde raison tient à la qualité de
l’information comptable et à la qualité d’audit
Cet objectif est souvent privilégié car il met l'accent sur l'organisation des fonctions
comptables et financières et sur la capacité de l'entreprise à enregistrer fidèlement ses
opérations et les restituer sous forme d'états de synthèse. Cette focalisation sur l'information
financière peut s'expliquer au vu des multiples scandales qui ont agité les marchés
financiers au cours des dernières années. Ces dysfonctionnements ont conduit le législateur
à imposer
1
aux entreprises la mise en œuvre de dispositif permettant de produire une information

financière de qualité.
 Sauvegarde du patrimoine :
Le contrôle interne est considéré comme une véritable opportunité pour l'entreprise car il
permet de faire progresser la maîtrise de son risque et de son activité grâce à l'optimisation
et l'accélération des flux au sein de l'entreprise et au décloisonnement de l'entreprise via une
meilleure communication et compréhension entre services. De même pour les salariés, le
contrôle interne leur procure un environnement professionnel sécurisé par des procédures,
des descriptions de poste... L'harmonie de tous ces éléments permet d'exercer des
responsabilités en parfaite connaissance de leur rôle et de leur positionnement dans
l'enchaînement des activités de l'entreprise.
Mais l'objectif ultime du contrôle interne est bien la maîtrise des risques inhérents à
l'activité de l'entreprise et la conduite de ses opérations de la façon la plus efficiente et
sécurisée possible. Une autre facette du contrôle interne concerne la fiabilité de
l'information financière, rien d'étonnant à ce que le législateur ait privilégié cet aspect,
compte tenu des nombreuses irrégularités comptables relevées ces dernières années et ce
malgré la certification des comptes de certaines entreprises qui ont ébranlé la confiance des
investisseurs. Il est par conséquent crucial que chaque entreprise, quel que soit sa taille, son
secteur d'activité ou son mode de financement, soit en mesure d'évaluer la qualité de son
dispositif de contrôle interne afin de s'assurer qu'il ne recèle aucune faiblesse significative
et que l'exposition aux risques de l'entreprise, en phase avec ses objectifs et sa stratégie, soit
écartés
4. Les trois dimensions du contrôle interne
Le développement des méthodes de contrôle interne exerce une influence importante sur le
développement des systèmes d'information car leur fonctionnement à un impact sur
1
l'efficacité des processus de l'entreprise. Il est pour cela nécessaire de mettre en place des
dispositifs de gestion de contrôle adaptés.
La notion de contrôle interne a trois grandes dimensions :
 La lutte contre la Fraude. Cela a été un des moteurs du développement de la

notion de contrôle interne. Des entreprises mettent en place des programmes de
contrôle interne. L'objectif de ce texte était de détecter les fraudes et de protéger les
ressources de l'entreprise. Ceci concerne d'abord les biens matériels comme les
stocks, les comptes clients, mais aussi les biens incorporels comme les brevets, la
propriété intellectuelle, les savoir-faire, et les marques.
 La sincérité des comptes des entreprises. Ce souhait a été le deuxième moteur du

développement du contrôle interne. En 1992 les travaux du COSO, Committee Of
Sponsoring Organisations of the Treadway Commission se sont traduits par un
premier rapport : Internal Control - Integration Framework qui s'appelle en français
: La pratique du contrôle interne. Il donne une définition communément acceptée de
la notion de contrôle interne et détaille un cadre général de mise en place d'un
système de contrôle interne et la manière dont il peut être renforcé et amélioré.
 La mise en place d'une organisation plus efficace et plus performante. L'objectif

du contrôle interne évolue. La démarche consiste à disposer des bonnes
informations au bon moment afin de prendre les bonnes décisions. De manière plus
générale il s'agit de déterminer les objectifs stratégiques, de mettre en place des
dispositifs opérationnels et de respecter les lois et les règlements. Le contrôle
interne nécessite de mettre en place des procédures qui respectent l'ensemble de ces
objectifs tout en améliorant l'efficacité de l'entreprise
5. La place du contrôle interne dans l’audit financier
1
PRISE DE CONNAISSANCE DE L’ENTREPRISE
RECHERCHE DES
INFORMATION
ANALYSE DES
INFORMATION
EEVALUATION DU CONTRÔLE
INTERNE
CONTRÔLE DES COMPTES
Le contrôle interne est un examen qui se trouve juste en amont des contrôles des comptes,
celui-ci a pour objectif de garantir la fiabilité et la sincérité des documents financier audité
tel-que la balance, les journaux, le bilan, le compte de résultat et les annexes.
II. LES LIMITES DU CONTROLE INTERNE
1
Le contrôle interne comme toute autre création de l’Homme a ses avantages et ses
inconvénients. Le dispositif de contrôle interne aussi bien conçu et aussi bien appliqué soit-
il, ne peut fournir une garantie absolue quant à la réalisation des objectifs de la société.
La probabilité d’atteindre ces objectifs ne relève pas de la seule volonté de la société. Il

existe en effet des limites inhérentes à tout système de contrôle interne. Ces limites
résultent de nombreux facteurs, notamment des incertitudes du monde extérieur, de
l’exercice de la faculté de jugement ou de dysfonctionnements pouvant survenir en raison
d’une défaillance humaine ou d’une simple erreur.
En outre, lors de la mise en place des contrôles, il est nécessaire de tenir compte du rapport
coût bénéfice et de ne pas développer des systèmes de contrôle interne inutilement coûteux
quitte à accepter un certain niveau de risque.
Les principales limites du système de contrôle interne sont : son cout pour l’entreprise, les
problèmes relatifs aux personnels, et la collusion entre les personnes concernées dans une
même procédure.
1. Le cout du contrôle interne
Le contrôle interne est un dispositif de sécurité dans l’entreprise, il faut remarquer que son
cout s’analyser comme celui de l’assurance ou de garantie pour le patrimoine de
l’entreprise qu’il est censé protéger.
Il est avant tout une meilleure répartition des tâches qui ne se traduit pas systématiquement
par leur multiplication, il concerne surtout les opérations quotidiennes de l’entreprise mais
aussi les opérations exceptionnelles que l’entreprise doit faire face.
Il doit être à la mesure du risque qu’il doit couvrir mais cette protection nécessite des
moyens financier et technique pour affronter tous les risques potentiels que l’entreprise
encours.
2. Les problèmes humains
1
La mise en place d’un système de contrôle interne peut être interprète comme une remise
en cause de la confiance de la direction dans le personnel. Les personnels doivent être
clairement informés des objectifs et de l’utilité du contrôle interne.
La direction doit assurer que le contrôle interne est un moyen de minimiser leur
responsabilité vis-à-vis des risques que l’entreprises doit affronter chaque jour s’ils
respectent les procédures mis en place.
Chaque collaborateur concerné devrait avoir la connaissance et l’information nécessaires

pour établir, faire fonctionner et surveiller le dispositif de contrôle interne, au regard des
objectifs qui lui ont été assignés.
C’est le cas des responsables opérationnels en prise directe avec le dispositif de contrôle
interne mais aussi des contrôleurs internes et des cadres financiers qui doivent jouer un rôle
important de pilotage et de contrôle.
3. La collusion
La collusion entre les personnes concernées dans une procédure commune reste un aspect
que contrôle interne le plus préventif ne couvre pas.
Le contrôle réciproque des taches a pour objectif d’interdire les fraudes et détournements
réaliser par un membre du personnel, mais l’entente entre deux ou plusieurs personnes qui
soient impliquées dans une même procédure peut permettre la réalisation d’une
malversions.
Chapitre 2 : Notions générale des opérations du cycle vente clients
1
Devenue plus stratégique, la vente ne peut plus être abordée avec de simples batailles de
commerciaux dans les rues ou dans les entreprises comme l'imaginent encore de trop
nombreux responsables. La vente est devenue la préoccupation majeure des directions
générales du fait de l'évolution de l'environnement économique, notamment l'intensification
de la concurrence.
Dans ce nouveau contexte où les attentes des clients et des fournisseurs ont changé, la vente
se traite désormais au plus haut niveau.
I. Descriptif du cycle vente client
1. Définition
La vente est la cession d'un bien ou d'un service en échange d'une somme d'argent
convenue entre le vendeur, celui qui cède le bien ou le service, et l'acheteur, celui qui paie.
Par extension, une vente est l'ensemble des processus qui conduit à la conclusion de cet
accord de cession. Enfin, par analogie au sein d'une entreprise, la vente est le service où la
fonction commerciale qui a en charge la réalisation des profits.
2. Objectifs de la vente
Les objectifs de la vente se déclinent en générale en deux types :
 Les objectifs quantitatifs, fixés par rapport au volume d'activité, au chiffre d’affaires.
 Les objectifs qualitatifs, fixés par rapport au nombre de clients et prospects visités,
au suivi correct du plan de tournée par les agents commerciaux, à la capacité de
l'entreprise dans l'offre des produits à moindre coûts et la satisfaction, le mieux
possible, des besoins du client, au respect des délais inscrits dans les bons de
commande.
1
3. Caractéristiques de la vente
Dans cette sous-section, nous étudierons la vente sous ces différents aspects juridique,
technique, managérial et comptable :
 Aspect juridique
La vente est réalisée dans le cadre d'un contrat de vente, oral ou écrit en droit commercial.
Le contrat de vente précise les conditions dans lesquelles se fait l'échange du bien ou du
service. Il décrit le bien ou le service vendu, le délai de livraison, le prix et les conditions de
paiement. Il existe différentes formes de contrats. Cependant, le simple fait être d'accord
par oral sur la chose et sur le prix transfère la propriété du vendeur à l'acheteur.
 Aspect technique
La technique de vente se décompose en quatre étapes d'une égale importance :
o Introduction et mise en confiance,
o Découverte du besoin et de la personnalité de l'interlocuteur,
o Présentation d'une offre et réponse aux objections,
o Conclusion de la vente par un accord mutuel (contrat oral ou écrit).
 Aspect de management
La force de vente est constituée par l'ensemble du personnel commercial chargé de la vente
et de la stimulation de la demande. Elle constitue le principal outil de la performance
commerciale, et regroupe différents postes : directeur commerciale, directeur des ventes,
1
représentant, animateur des ventes, prospecteur, conseiller commercial, chargé d'affaires,

ingénieur commercial, ingénieur technico-commercial, etc....
 Aspect comptable
La vente est réalisée sur la base de pièces justificatives internes et externes. Ces pièces sont
établies en partie par rapport à la procédure de vente adoptée par l'entreprise. Mais pour un
cadre général, nous pouvons retenir :
o Le bon de commande client,
o Le bon de sortie des produits,
o Le bon de livraison,
o La facture,
o Le chèque, certificat de virement, reçu de versement.
 Description des opérations du cycle de ventes/clients
Les opérations concernées par ce cycle d'activité sont :
o Ventes de marchandises et/ou de produits fabriqués ou transformés par l'entreprise
o Prestations de services fournis à des tiers.
Ces opérations sont donc celles que l'entreprise effectue à titre principal pour l'obtention
d'un revenu. Elles vont couvrir aussi bien les fonctions situées en amont de la vente
(approbation préalable des crédits, réception des commandes et préparations des livraisons)
que les fonctions d'aval (suivi des comptes de clients, recouvrement et encaissement des
créances). Comme nous le verrons plus loin il est impératif d'assurer une séparation stricte
des services responsables intervenant à l'occasion de ces opérations.
2
II. Les principes de base relatifs à l’évaluation du contrôle et

aux opérations du cycle vente
1. Principe fondamentale
L'évaluation du contrôle repose sur un certain nombre de principes fondamentaux qui

garantissent sa fiabilité, à savoir :
o La séparation des fonctions et des taches incompatibles : dans une organisation,

pour une tache donnée, aucune personne ne doit remplir plus d'une fonction entière.
o La définition des responsabilités : à chaque membre du personnel est assigné un

certain nombre de responsabilités qu'il doit honorer concernant l'exécution de ses
taches.
o Le contrôle réciproque des taches : il s'agit de passer en revue les travaux effectués
par son prédécesseur à chaque niveau d'un processus.
o Le contrôle par le chef d'entreprise : ce contrôle doit être effectué personnellement

par le chef d'entreprise sur le déroulement de la répartition des tâches.
Principes comptabilisation
Les opérations de ventes sont enregistrées dans les comptes de produits (classe 7 du plan
comptable) par la contrepartie des comptes de trésorerie (vente au comptant) et des comptes
de clients (vente à crédit).
Les ventes sont exprimées hors TVA, cette dernière étant inscrite dans un compte de dettes
(vis-à-vis de l'Etat) et devant être reversée au cours du mois suivant le mois où elle a été
collectée (sous déduction de la TVA récupérable payée sur les achats effectués par
l'entreprise).
2
2. Les comptes concernés par ce cycle sont
Comptes de bilan :
N° de comptes Intitulés
o 411 Clients
o 413 Client effet à recevoir
o 416 Créances douteuses
o 418 Client facture à établir
o 4191 Clients, avances et acomptes reçus
o 4194 Clients, dettes pour emballages et matériels consignés
o 44571 TVA collectée
o 491 Dépréciation des comptes clients
Comptes de charges et de produits :
N° de comptes Intitulés
o 654 Pertes sur créances irrécouvrables

o 665 Escomptes accordés
o 68174 Dotations pour dépréciation des créances
o 70 Ventes
o 701 Ventes de matière première
o 706 Prestation de service
o 707 Ventes de marchandises
o 773 Escompte obtenus
o 7817 Reprises sur provision pour dépréciation des créances
2
3. Flow charte du cycle vente client
III. Risques liés aux opérations de vente
2
1. La notion de risque
Le risque est un concept que les auditeurs et les managers emploient pour exprimer leurs
inquiétudes concernant les effets probables d'un environnement incertain.
Puisque le futur ne peut pas être prévu avec certitude, les auditeurs et les managers doivent
considérer une gamme des évènements possibles qui pourraient avoir lieu. Chacun de ces
évènements pourrait avoir un effet matériel (une conséquence significative) sur l'entreprise
et ses buts. Les effets négatifs s'appellent les « risques », et les effets positifs s'appellent les
« opportunités ». Nous allons dans cette partie donner la définition du risque et relever les
différents types de risques.
2. Définition du risque
Il existe plusieurs définitions du risque, nous allons citer quelques-unes afin de pouvoir
faire une analyse des différentes définitions.
Le risque peut être défini comme « la menace qu'un évènement, une action ou une inaction
affecte la capacité de l'entreprise à atteindre ses objectifs stratégiques et compromettre la
création de la valeur ajoutée ». Cette définition ne fait apparaître que la menace qu'à une
entreprise à ne pas atteindre ses objectifs et ne mentionne pas la notion de chance
(probabilité) de réalisation ou de non-réalisation de cette menace.
L'IFACI définit le risque comme « un ensemble d'aléas susceptible d'avoir des

conséquences négatives sur une entité et dont le contrôle interne et l'audit ont notamment
pour mission d'assurer autant que peut se faire la maîtrise ».
Nous pouvons définir le risque comme étant la probabilité qu'un évènement défavorable, un
danger ou un dommage surviennent, et son impact potentiel.
3. Typologie de risques
Nous distinguons plusieurs types de risques qui sont généralement classés selon l'origine,
l'activité, la nature et le niveau.
 Classification selon l'origine
Les risques selon leur origine peuvent être regroupés en deux catégories :
2
o Le risque interne : c'est le risque résultant de l'organisation et du fonctionnement de

l'entreprise ; ses facteurs sont en grande partie maîtrisables.
o Le risque externe : c'est le risque indépendant de l'organisation et du fonctionnement

de l'entreprise et ses facteurs sont difficilement maîtrisables.
 Classification selon l’activité
Selon l'activité, on distingue le risque économique et financier, le risque social, le risque

environnemental, le risque opérationnel.
o Le risque économique et financier : il englobe les risques qui menacent les flux liés
au titre financier et relèvent du monde économique ou réel (risques politiques,
naturels, d'inflation et d'escroquerie...).
o Le risque social : c'est l'ensemble des facteurs internes ou externes à l'entreprise

d'origine humaine, sociale, économique, législative, politique, liés à la
communication de l'entreprise ou des médias susceptibles d'affecter
temporairement, durablement, voire définitivement le fonctionnement de
l'entreprise concernée.
o Le risque environnemental : c'est l'ensemble des facteurs internes et externes liés à

l'environnement dans lequel fonctionne l'entreprise et susceptibles d'empêcher
l'atteinte de ses objectifs.
o Le risque opérationnel : c'est le risque de pertes qui provient des erreurs du

personnel au sens large, des systèmes ou processus, ou des évènements externes.
 Classification selon la nature
Il existe quatre types de risques selon la nature :
o Le risque inhérent : Pour OBERT (1995), c'est le risque qu'une erreur significative
se produise compte tenu des particularités de l'entreprise révisée, de ses activités, de
son environnement, de la nature des comptes et de ses opérations. Le risque
inhérent d'une entreprise correspond dans son ensemble à la probabilité selon
laquelle ses résultats se développent de manière imprévisible. C'est le risque lié au
secteur d'activité de l'entreprise ; ce risque ne dépend pas du dispositif de contrôle
mis en place par l'entreprise.
2
o Le risque de non-contrôle : Pour OBERT (1995), c'est le risque que le système de

contrôle interne de l'entreprise ne prévienne pas ou ne détecte pas de telles erreurs.
C'est le risque lié aux insuffisances du dispositif de contrôle mis en place au sein
d'une entreprise.
o Le risque de non-détection : C'est le risque résiduel après le passage de l'audit

interne. Ce risque est du soit à une mauvaise interprétation des conclusions d'une
mission d'audit, soit à une insuffisance d'investigation lors des travaux d'audit.
o Le risque résiduel : C'est le risque qui subsiste après l'application des politiques de
maîtrise des risques.
 Classification selon le niveau
Selon le niveau du risque, on distingue trois types de risques :
o Le risque potentiel : C'est un risque commun à toutes entreprises qui est susceptible
de se produire si aucun contrôle n'est exercé pour l'empêcher ou le détecter et
corriger les erreurs qui pourraient en résulter. Ce risque est identifié à partir des
guides professionnels et de l'expérience de l'auditeur.
o Le risque matériel : C'est un risque qui s'est déjà matérialisé dans l'entreprise et son
impact doit être évalué afin de définir une politique efficace pour sa maîtrise.
o Le risque possible : C'est le risque potentiel contre lequel une entreprise donnée ne
s'est pas dotée de moyens pour le limiter ou le détecter et le corriger. Ce risque est
identifié à toutes les étapes de la mission par les diligences mises en œuvre par
l'auditeur.
Voici quelques risques qui sont spécifique pour le cycle vente /client si le contrôle interne
est insuffisant sont :
 Le risque d'établissement de prévisions de chiffres d'affaires irréalistes, dans

le seul souci d'assurer l'équilibre budgétaire de l'établissement.
 Le risque de dégradation de la qualité du portefeuille clients, susceptible de
perturber gravement le fonctionnement de l'entreprise.
2
 Le risque d'octroi de crédits à des clients non solvables.

 Le risque de retards dans les livraisons ou les mises en place de crédit.
 L'impossibilité de réclamer les factures aux services commerciaux en cas de
retard dans leur transmission et de provisionner par des écritures comptables
les produits à recevoir pour les livraisons effectuées sans facture
correspondante.
 Le risque d'omission de facturation difficilement détectable et
d'établissement des factures sur des bases erronées.
 Le risque d'omission de comptabilisation ou de comptabilisation tardive des
factures de ventes.
 Le risque d'altération de la situation comptable des clients.
 L'impossibilité de procéder aux rapprochements des éléments
extracomptables avec les montants enregistrés dans les comptes de clients.
 Le risque de détournement des règlements des clients.
 Le risque de gel des comptes et grande propension des clients à régler de
manière tardive leurs créances.
 Le risque d'octroi d'avoir sur des bases subjectives ou fantaisistes.
 Le risque de détournements des avoirs accordés aux clients et de
falsification des comptes de clients concernés.
 Le risque de comptabilisation de factures de ventes non appuyées par des
livraisons de biens ou des prestations de services.
 Le risque de perte de maîtrise des comptes de clients et d'apparitions d'écarts
inexpliqués entre le solde total de la balance individuelle des clients et le
soldes du compte collectif des clients, faisant peser une incertitude sur la
fiabilité de ces comptes.
 La non-détection des omissions ou détournements éventuels d'encaissements
de créances.
 L'inexactitude de la situation financière et des résultats présentés, infraction
au principe comptable de séparation des exercices.
 L'existence de soldes comptables non-conformes à la réalité économique du
moment.
2
En revanche pour évités toute sorte des risques il faut mettre en place une évaluation de
contrôle interne c’est qui va permettre aux auditeurs d’identifié d’où provient les risques et
donne des recommandations sur les différents constats
IV. La mise en œuvre de l’évaluation du contrôle interne
On peut distinguer plusieurs phases dans l'évaluation du contrôle interne, ces phases ont
pour objectif de donner à l’auditeur un aperçu approfondi de la situation de l’entreprise.
 Description des systèmes et des procédures
L'auditeur prend connaissance du contrôle interne de l'entreprise en s'efforçant de saisir

l'ensemble des méthodes et des procédures qui ont trait à son organisation comptable. Il
utilise à cette fin, un mémorandum descriptif ou des diagrammes de circulation.
 Confirmation de la compréhension du système
L'auditeur s'assure qu'il a bien compris le système en vérifiant la description qu'il en a reçu :
il met en œuvre à cette fin des tests de conformité (ou tests de compréhension).
 Evaluation préliminaire du contrôle interne
L'auditeur procède à une première évaluation du contrôle interne ; il le fait normalement sur
la base du questionnaire et de la grille d'analyse. Il détermine à ce stade :
o Les points forts théoriques du contrôle interne

o Les points faibles du contrôle interne.
Les phases suivantes intéressent les points forts. En effet, l'auditeur abandonne
momentanément les points faibles ; ces derniers seront examinés ultérieurement lors de
l'examen des comptes.
2
1. Confirmation de l'application des points forts du système
L'auditeur cherche à s'assurer que les points forts sont appliqués de manière permanente. Il
met en œuvre à cette fin, des tests de permanence. Ces tests permettront à l’auditeur de
vérifier si les points fort sont bien appliqué et l’existence de ces points fort.
 Evaluation définitive du contrôle interne
A ce stade, l'auditeur a fini de faire la distinction entre les points forts et les points
faiblesses. L'ensemble de ces éléments lui fournit les bases de son évaluation définitive du
contrôle interne qu'il porte dans un document de synthèse (ou le tableau d'évaluation du
système).
 Rapport d'évaluation du contrôle interne
Pour conclure sur l'évaluation du contrôle interne, l'auditeur rédigera un rapport

d'évaluation qui mettra en exergue :
o Les constats effectués

o Les forces et les faiblesses
o Les risques
o Les incidents sur les états financiers.
Ce rapport lui servira de base pour établir son programme de contrôle des comptes. Et lui
éclaircira les postes sur les lesquelles il doit mener un audit financier approfondie et sur les
postes qui sont moins exposer aux risques de fraude et de malversations.
2
Évaluation interne :
Le schéma suivant illustre les étapes de l'évaluation du contrôle interne
3
V. Les outils d’évaluation du contrôle interne
1. L’entretien
Elle consiste en une conversation avec les responsables et leurs collaborateurs sur la base
d'un guide d'entretien. Il s'agit pour l'auditeur de connaître les étapes des procédures en
interrogeant les différents interlocuteurs sur les moindres détails concernant la réalisation
de leurs tâches respectives.
2. L'analyse des circuits par diagrammes
Un diagramme est un mémorandum descriptif. Il permet de schématiser les cycles

d'opérations par des symboles suivants l'organisation administrative. Il affiche une suite
d'opérations faisant apparaître les différents documents, postes de travail, les décisions, les
responsabilités et les opérations.
C'est la rédaction schématisée de la procédure qui constitue une base pour les tests de
conformité. Les tests de conformité faut-il le rappeler, servent à vérifier que les procédures
sont bien appliquées.
Bien que la présentation du diagramme puisse varier d'un auteur à un autre, l'on retiendra
deux modèles de présentation :
o Le diagramme vertical
o Le diagramme horizontal
Le diagramme vertical : le circuit des documents est présenté verticalement et les

services, séparés par un trait horizontal, sont placés les uns en dessous des autres. Le circuit
du document est fait selon l'ordre chronologique, c'est-à-dire, depuis sa création jusqu'à son
archivage ou sa destruction.
3
Le diagramme horizontal : la présentation suit le même principe que celui du diagramme

vertical. Toutefois, la circulation des documents entre les services qui sont juxtaposés les
uns à côté des autres se fait horizontalement.
3. Les questions et guides opératoires
Les questionnaires servent d'étalon à l'auditeur. Ils lui permettent, grâce à un grand nombre
d'interrogations précises, d'évaluer si les procédures de l'entreprise auditée remplissent les
objectifs fondamentaux du contrôle interne, en décelant ses forces et ses faiblesses.
Les questionnaires se présentent habituellement sous deux formes : l'une simplifiée qui ne
motive pas d'autres réponses que le oui ou le non, est appelée questionnaires fermés, et
l'autre plus complète, qui entraîne nécessairement des observations détaillées, est dénommé
questionnaires ouverts.
Les questionnaires sont établis à l'aide de guides opératoires afin qu'aucune question
essentielle ne soit omise.
Les questionnaires doivent être adaptés à la taille et à l'activité de l'entreprise. En se servant

des guides opératoires comme questionnaire (ce qui est parfois le cas), l'auditeur peut se
surprendre en train de poser des questions inadaptées.
4. Les grilles d'analyse de contrôle interne
Les grilles d'analyses de contrôle interne servent à détecter les cumuls de fonction. Il s'agit
des tableaux à double entrée qui permettent de décomposer la procédure en différentes
opérations assumées par les agents ou les services de l'entreprise.
Dans la démarche de l'auditeur, cette étape revient à identifier les forces et les faiblesses du
système examiné.
3
Cette évaluation peut se faire soit dans un rapport de synthèse, soit par un tableau
d'évaluation du système précisant l'impact des faiblesses sur les états financiers, les
incidences sur la révision ou les recommandations à faire pour améliorer le système.
5. Le test de conformité ou de compréhension
Le test de conformité ou de compréhension des procédures et des points clés mis en place
est juste. Il consiste à :
o Mettre en œuvre des tests de cheminement permettant de dérouler une procédure

complète à partir de quelques opérations sélectionnées.
o Réaliser des tests spécifiques sur des procédures particulières paraissant peu claires.
o Opérer en présence des acteurs intéressés la restitution de la description, en vue de

recueillir leurs commentaires. Cette formule présente l'avantage de la simplicité et
implique d'avantage les audités aux travaux de l'auditeur. Elle permet de surcroît, de
garantir à l'auditeur qu'il n'a pas oublié un point important.
Après avoir évalué l'existence d'un dispositif de contrôle interne, l'auditeur testera si ce
dispositif est appliqué de manière permanente.
6. Le tableau d'évaluation du système
Ce tableau qui résume l'ensemble des constats (forces et faiblesses) décelés à l'aide des
différents outils développés plus haut (les tests de conformité, mémorandums descriptifs, le
diagramme de circulation, les questions et guides opératoires, les grilles d'analyse) intègre
les analyses suivantes :
3
o Les forces du système de contrôle,

o Les faiblesses du système de contrôle,
o Les effets possibles de ces faiblesses,
o L'incidence des faiblesses sur les états financiers,
o L'incidence des faiblesses sur le programme d'audit des comptes,
o Les recommandations à faire à l'entreprise.
VI. Conclusion de la partie théorique
Pour conclure le dispositif du contrôle interne augmente l'assurance contre les risques d'une
gestion opaque des affaires, contribue à l'efficacité et à l'efficience des utilisations des
ressources de l'entreprise mais ne garantit pas l'assurance totale contre les dérapages de
certaine opérations et dirigeants d'entreprise.
Le contrôle interne comptable et financier du cycle vente/client ne saurait se limiter à un

ensemble de manuels de procédures et de documents. Son organisation et sa mise en œuvre
reposent sur la sensibilisation et l’implication des personnes concernées. L’environnement
de contrôle comprend ainsi les comportements des acteurs du contrôle interne comptable et
financier.
Dans ce cadre, la considération relative à l’éthique, à l’intégrité et à la recherche de

compétence des acteurs, figurant dans le cadre de référence, il apparaît essentiel dans le
domaine plus spécifique du contrôle interne comptable et financier.
Cependant, pour mettre en pratique les acquis théoriques qu’on put avoir sur ce sujet, il est
important d’effectué un cas pratique sur une entreprise. Nous ne traiterons pas l'intégralité
des cycles, mais seulement le cycle vente/client. Nous nous intéresserons aux ventes
effectuées par l’entreprise et aux services intervenant dans ce cycle conformément à ses
procédures.
3
A travers cette étude, notre objectif principal est d'apprécier l'efficacité des dispositifs du
contrôle interne liés au processus de vente en vue de les apporter éventuellement les
solutions d'amélioration.
Après avoir expliqué la première partie de mon rapport de stage on se base sur les
informations que j’ai pu récolter quel que soit leur nature (dans le site internet, YouTube
mais également en se basant sur les explications de mon professeur d’audit j’ai eu
l’occasion de le faire en pratique avec les auditeurs de la société HLB Djibouti.
3
PARTIE PRATIQUE
Chapitre 1 : Présentation de l’entreprise
Historique de HLB International
Créé en 1969, HLB International est un réseau mondial de premier plan, regroupant des
cabinets d’expertise comptable et d’audit établis dans plus de 159 pays et classés parmi les
plus performants dans leur juridiction respective.
Les cabinets membres du réseau HLB, sous le leadership des associés disposant de solides
expériences, fournissent des prestations dans une large gamme de services comprenant
entre autres l’audit, la comptabilité, la fiscalité et le conseil et dont le rapport qualité-prix
est reconnu.
Selon les statistiques de la profession, publiées récemment dans « International Accounting

Bulletin », HLBI est classé 11éme mondial des cabinets d'audit et de conseil.
Expérience
Durant les 40 ans de son histoire les membres de HLB International ont développé une
gamme variée de services et d’expertise à travers les missions réalisées pour le compte de
clients multinationaux et dans tous les secteurs de l’activité économique.
Les membres de HLB disposent d’une solide réputation dans leurs marchés respectifs, les
mettant parmi les meilleurs, de sorte qu’une haute qualité de service peut être prodiguée
dans les principaux centres d’affaires au monde et dans les différents types d’organisation.
C’est ainsi qu’au-delà de l’audit et du conseil fiscal une variété de services peut être fournie
au niveau tant local qu’international.
En Afrique particulièrement, le réseau a développé une solide expérience dans les missions
d'audits, d'organisation, de due diligence, de conseil et autres portant sur des projets de
3
développement financés par les bailleurs de fonds internationaux que sont l'Union
Européenne, La Banque Mondiale, la banque Africaine de Développement, le DFID, la
Banque Islamique de Développement, etc. à travers ses cabinets présents au Maghreb, en
Afrique de l'Ouest, en Afrique Centrale et en Afrique Australe.
Qualité
HLB International en tant que réseau de cabinets s’engage à fournir à ses clients à travers le
monde une haute qualité de service en matière de production d’états financiers et de
pratiques d’audit.
Chaque membre du réseau a atteint des critères spécifiques de qualité au niveau national et
international.
Offrant une large gamme de services, les cabinets membres de HLB s’assurent que le client
reçoit de la part de ses associés la même qualité de service quel que soit l’endroit où le
client est installé.
Adresse du siège de HLB International à Londres en Grande Bretagne
123 Buckingham Palace Rd,

London SW1W 9SH, UK
Telephone + 44 (0)20 7881 1100
Fax + 44 (0)20 7881 1109
Email mailbox@hlbi.com
Web www.hlb.global
Organisation de HLB International
HLBI est dirigé par un conseil de 19 membres dont le Président du Conseil est M.
CorneyVersteden. Le comité exécutif se compose comme suit :
 CorneyVersteden Chairman
3
 Marco Donzeli Chief Executive Officer

 Neil Wickenden Australie
 Patrick Van Impe Belgium
 Brett Starkman Canada
 HakonRønn Jensen Denmark
 Julie Adams United Kingdom
 William R. Hagaman Jr. United States of America
 Leon Janks United States of America
 Kersten Duwe Germany
 Robin Chin Singapore
Le réseau de HLB International
À ce jour, le réseau HLBI compte plus de 1030 bureaux et correspondants dans 159 pays.
Le siège de HLBI est situé à Londres. Le réseau compte près de 2,200 associés et un
personnel qui compte plus de 38 732 collaborateurs. Le Chiffre d’affaires annuel du groupe
est de 3.28milliards USD.
Les cabinets membres du Réseau HBLI ont soumis un contrôle qualité permanent,
conformément aux normes internationales de contrôle qualité de l’IAASB. Le réseau assure
le strict respect des règles d’éthique édictées par le Code de Déontologie des Professionnels
Comptables de l’IFAC (International Federation of Accountants). Le Réseau met à la
disposition de ses membres des outils pour la réalisation des audits basés sur les normes
ISA.
En plus de la vérification des comptes conformément aux normes internationales IAS et

INTOSAI, les membres du réseau offrent d’autres services à valeur ajoutée notamment le
conseil en gestion.
3
Pour toutes informations complémentaires sur les autres représentations à travers le monde
et en Afrique du réseau HLB International, il y a lieu de se reporter sur le site web
www.hlb.global.
Présentation du cabinet HLB Djibouti
Cabinet International Agréé par le OECD
3
HLB Djibouti anciennement Alephe Consulting est un cabinet d’audit et d’expertise leader
sur le marché à Djibouti. Le cabinet a été fondé en 2011 par Ramiss HOUMED qui en
assure la gérance.
Il est membre fondateur de la Compagnie National des Commissaires aux Comptes de
Djibouti (membre associé de la FIDEF et du PAFA), dont il a assuré la présidence durant 2
mandats.
Le cabinet est membre de HLB International depuis février 2015, et couvre les territoires de
Djibouti, Somaliland et Somalie.
Parmi les principaux cabinets du marché, HLB Djibouti revendique une position originale
fondée sur un engagement intuitu personae auprès de ses clients.
Le directeur-fondateur s’appuie sur des équipes pluridisciplinaires, responsables et investies

dans la durée.
Le cabinet détient un portfolio large et varié. Les principaux secteurs de spécialité sont les
sociétés de transit et de transport, construction, secteur pharmaceutique, industrie, banques,
établissements publics, le secteur hôteliers et le secteur pétrolier.
Domaine de Compétences
Le Cabinet HLB Djibouti est spécialisé dans les domaines de compétences suivants :
Audit Externe Audit Interne
Comptabilité Expertise judiciaire
Conseils Externalisations
Finance d’entreprises Fiscalité d’entreprises
Analyse de conformité Fiscalité des particuliers
Analyse Financière Assistance aux

recrutements
Paie Juricomptabilité
4
Leur code de conduite
Conformément aux exigences liées à notre appartenance au réseau HLB International, notre
cabinet se conforme strictement aux règles d’éthique édictées par le Code de Déontologie
des Professionnels Comptables de l’IFAC (International Federation of Accountants) ainsi
qu'il applique les procédures du réseau permettant de prévenir et maîtriser les risques
auxquels il pourrait être exposé en matière de conflit d’intérêt et/ou d'atteinte à son
indépendance.
Nos règles et procédures professionnelles sont définies en pleine conformité avec les
exigences de la Fédération Internationale des Comptables et des normes de l’IFAC. Ces
outils sont disponibles pour tous nos associés et collaborateurs via notre portail Intranet.
Au-delà des indispensables règles et procédures, tous nos associés et collaborateurs

reçoivent systématiquement, lors de leurs recrutements, une formation d’initiation sur notre
code de conduite en matière d’Éthique, d’Indépendance et de gestion des conflits d’intérêts.
D’autres formations sont assurées régulièrement pour tous nos collaborateurs sur les
politiques et les procédures de notre Firme en matière d'Éthique Professionnelle, et
systématiquement chaque fois que nos politiques et nos procédures changent.
4
FICHE D’IDENTIFICATION
Raison Social
HLB Djibouti SARL
Siège Social
Quartier du Héron Djibouti, Rue circulaire de l’IGAD
 : Courriel : rh@hlbdjibouti.dj  : 253 21 35 03 00
B.P : 276 Fax : 253 21 34 31 32
Forme Juridique
SARL
(Société à Responsabilité limitée)
Activité
Audit Conseil et comptabilité
Date de création
2011
Effectif
16 Salariés
Le Directeur associé de HLB Djibouti
Mr. Ramiss Houmed
4
Organigramme de la société
Ramiss Houmed Directeur-Associé
Wafa Mohamed
Assistante personnel et comptable
Hanawi Mohamed
Responsable de bureau et de l'audit
Gourat Said Asma Mahmoud

Abdirahman Ibrahim Zeinaba Mohamed
Superviseur Chargé des ressource
Chef d'équipe Audit Agent administratif
comptable humaines
Sarah Mohamed Auditeur Yacin

JuniorAhmed comptable Senior Ahmed Mohamed Documentaliste
Bahga Hassan Auditeur Junior

Hamda Abdourahman Mouna Ahmed
Comptable Junior Technicienne de surface
Akram Ahmed Comptable Junior Jamel Ahmed Agent de sécurité
Les différents services de la société
4
Le cabinet HLB DJIBOUTI fournit des divers services à sa clientèle, et j’étais affecté dans
2 services différents à savoir la comptabilité et l’audit dans lequel j’ai pu effectuer certaines
tâches qui m’ont été confiés par les salariés de la société
 Service d’audit
Hanawi Mohamed
Abdirahman Ibrahim
Chef d'équipe Audit
Sarah Mohamed Bahga Hassan

Auditeur Junior Auditeur Junior
En tant que membre de HLB International, le service d’audit est pleinement soumis aux
normes internationales ISA (International standard of audit) avec une solide expérience
dans l’audit des secteurs public et privé, et tout est fait sur l’application des normes
4
internationales et conformément aux lois et réglementations locales

Les principaux services d’audit sont les suivants :
 Audit / Examen
Vérification interne
Audit externe
Contrôle légal des comptes
Audit des projets
 Service de comptabilité
Hanawi Mohamed
Gourat Said
Superviseur
comptable
Yacin Ahmed Hamda

Akram Ahmed
comptable Senior Abdourahman
Comptable Junior
Comptable Junior
Pour vous offrir un maximum de flexibilité quant à vos besoins et à votre structure interne,
le service de la comptabilité réalisons et proposons une variété de services financiers et
comptables essentiels aux entreprises. Selon les besoins des clients, les services de
4
comptabilité peuvent être planifiés sur une base quotidienne, hebdomadaire, trimestrielle,
semestrielle ou annuelle.
HLB Djibouti peut fournir des services comptables de haut niveau tels que la tenue de
livres ainsi que l’assistance et l’examen pour les clients qui ont leur propre département de
comptabilité.
Le service de comptabilité s’assure de tenir des registres exacts et à jour de toutes vos
activités. L’objectif est de faire sentir que les services rendent toutes les fonctions
comptables beaucoup plus simples et moins chronophages pour l’entreprise.
 Paie
Ramiss Houmed
Directeur-Associé
Hanawi Mohamed
Responsable de
bureau et de
l'audit
Asma Mahmoud
Chargé des
ressource humaines
Pour les entreprises qui ont besoin d’externaliser leur paie, ils ne de cherchent pas trop
longtemps HLB Djibouti s’en occuper.
les services de paie fournissent :
4
 Tenue de la paie ;
 Paiement et déclaration CNSS/ITS/WAQF ;
 Préparation du contrat de travail ;
 Enregistrement social ;
 Calcul de fin de service
 TAXE
L’équipe fiscale possède une solide connaissance de la fiscalité et de la réglementation

locales.
Ils peuvent fournir des conseils fiscaux ainsi qu’une assistance pour :
 Conseil fiscal ;
 Préparation ;
 Contrôle ;
 Remplissage et présentation de tous les impôts applicables à Djibouti (impôt sur le

revenu,
 TVA, retenue à la source, impôt social, taxe sur les salaires, etc.).
 Aide au recrutement
Pour les entreprises qui n’ont pas le temps pour le recrutement l’équipe de HLB Djibouti se
chargera de sélectionner et d’évaluer les meilleurs candidats sur le marché djiboutien. Et
leurs présente le candidat parfait.
Après avoir énumérés les differents services du cabinet HLB Djibouti, voici les tâches que
j’ai effectué dans les deux services :
 Service comptabilité
 Création de plan tiers
 Saisir les factures d’achat et de vente dans le logiciel sage
4
 Saisir la banque dans le compte d’attente « 471 »

 Rapprochement par les comptes appropriés
 Saisir les impôts dans le compte « 635 »
 Service d’audit
 Pointage factures et le cadrage de compte
 S’assuré les factures et les pièces justificatifs sont à notre disposition
 Assistés au moment que les auditeurs fassent le teste d’audit pour les sociétés qui
sont à leur disposition
Chapitre 2. AUDIT SUR CYCLE VENTE-CLIENT
I. CONTROLE INTERNE
1. Prise de connaissance initiale
Avant d’entamer les travaux d’audit pour la société nous avons procéder dans un premier
temps à la collecte documentaire et au recueillement d’informations afin de cerner la
société et son environnement.
Pour cela nous avons rempli le questionnaire de prise de connaissance initial ci-dessous :
Secteur d'activité de la société
- Domaine : CONFIDENTIEL
-Services : Commerciale
- organisation de l'activité :
- particularités : N/A
- concurrence : CONFIDENTIEL
4
- part de marché et situation du marché : CONFIDENTIEL
- perspectives : Être leader sur le marché djiboutien
- facteurs externes :
- principaux clients :
- principaux fournisseurs : Coubeche, PBIS, EDD, ONEAD,
- liens de sous-traitance : N/A
Collecte documentaire :
 Brochure commerciale
 Monographie du secteur
 Articles, diverses documentations
Appartenance à un groupe
- position dans le groupe : Oui
- société mère : CONFIDENTIEL
- filiales : CONFIDENTIEL
- consolidation : Oui
 Organigramme du groupe
 Règles de consolidation
 Listes des filiales et participations
Organisation
- implantation :
4
- structure interne : CONFIDENTIEL
- conseils externes : CONFIDENTIEL
- service d'audit interne et/ou organes de contrôle externes : Oui
 Organigramme fonctionnel
 Liste et coordonnées des conseils (dont prédécesseur éventuellement)
Données juridiques
- forme sociale : SA
- entité cotée : N/A
- composition du capital (principaux associés) :
Le capital social de la société audité est de 100 000 000 DJF réparti entre 4 actionnaires à
part égal
- Direction : Confidentiel
- Historique : La société a été créé en 1999
- Particularités : N/A
 Statuts et principaux contrats
Le statut est à jour
 Liste des dirigeants et état de leurs autres fonctions
Données fiscales
- régimes fiscaux :
5
Normale
- particularités :
Dettes relatives à la TVA
- existence de redressements : N/A
 Documentation fiscale spécifique s'il y a lieu
 Dernier redressement fiscal
2019
Données sociales
- régimes sociaux : Normale
- particularité : N/A
- conflits sociaux : N/A
- mode de rémunération des dirigeants : Virement bancaire
 Documentation spécifique s'il en existe
 Dernier redressement social
Données comptables
- mode de gestion comptable : « ODOO »
- mode de gestion budgétaire :
- organisation comptable : Comptabilité selon le PCG Djiboutien
- particularités : N/A
5
- calendrier d'arrêté comptable : mensuel
- partenaires financiers : BCI Mer rouge
- politique de financement et endettement : N/A
- règles d'inventaire : 1e fois par mois pour le stock, cash recette/dépense enregistré une
fois par mois et les chèque recette a la réception
 Documentation spécifique s'il en existe :
 Organigramme des services comptables et financiers :
 Derniers états de synthèse (+ rapport de l'auditeur), dernier budget : budget approuvé
Support informatique
- fonctions informatisées : Logiciel Opera
- fonctions externalisées : Non
- existence de procédures et de documentation : N/A
- interlocuteurs informatiques (interne et/ou externe) : NON
Acceptation et maintien de la mission
- liens directs ou indirects avec l'entité, existence de conflits d'intérêts : NON
- respect des règles d'indépendance et d'incompatibilité : OUI
- appréciation des compétences du cabinet : OUI
2. Questionnaire sur le contrôle interne
5
Le chef de mission ainsi que ses collaborateurs ont par la suite effectué un test sur les
procédures de contrôle mis en place.
Un questionnaire a été rempli ; pour chaque cycle des questions sur le processus de travail
ont été posé aux intervenants des différents services de la société.
Il en est ressorti qu’il n’y avait pas de procédure de caisse était inefficiente car les
décaissements ne se fessait par voie formelle, les bons de réquisition de caisse ne sont pas
signé par un responsable dument nommé.
3. Grille de séparations des taches
L’équipe a recensé les différentes personnes impliques dans les processus de taches de la
compagnie.
Selon la grille de séparation des taches nous avons mis en évidence que le comptable
cumulait plusieurs taches incompatibles à savoir l’enregistrement et la tenue de la caisse.
Ceci était dus au départ du caissier précédemment en service.
4. Recommandations
Lors de la rédaction de la note de synthèse et de la lettre sur le contrôle interne des

recommandations ont été donné à la société afin d’alléger les taches du comptable et de
crée des procédures formelles est clair pour la caisse.
II. TEST D’AUDIT
1. Contrôle balance d’ouverture

La balance générale de clôture de l’exercice 2020 approuvé par l’audit de l’année antérieurs
a été cadrer avec la balance générale du 1 Janvier 2021 afin de vérifier la reprise des soldes
des comptes de bilan et dans le cas contraire rectifier.
5
La balance d’ouverture de la société audité ne présentait aucun écart et le contrôle était

satisfaisant.
2. Revue analytique
La balance générale au 31/12/2020 et celle du 31/12/2021 ont été comparé l’une par rapport
à l’autre afin de faire ressortir les veloutions majeur des comptes de la société.
Une fois ceci fait l’équipe s’est approché du principal interlocuteur de la société afin
d’avoir une explication sur ses évolutions majeures.
3. Calcul du seuil de signification
Nous avons procédé au calcul du seuil de signification pour orienter la suite des travaux :
Seuil de signification
BILAN 31-Dec-21
Brut Amort&Prov Net DJF
Actif Immobilise
Immobilisations Incorporelles 400 000 250 000 150 000
Immobilisations Corporelles 20 000 000 10 000 000 10 000 000
Immobilisations Financières - -
Total actif immobilise 20 400 000 10 250 000 10 150 000
Actif Circulant
Stocks en cours-Marchandises - -
Clients et Comptes rattaches 30 000 000 30 000 000
Autres Creances 1 500 000 1 500 000
Disponibilites 45 000 000 45 000 000
Total actif circulant 76 500 000 - 76 500 000
Compte d'attente et de regularisation

Charges constatées d'avance - -
TOTAL ACTIF 96 900 000 10 250 000 86 650 000
Montant Pourcentage Seuil de signification

Actif 86 650 000 2 1 733 000
Capitaux propres 100 000 000 2 2 000 000
CA 12 398 984,00 1 123 990
Resultat net 10 000 000 5 500 000
SS de planification 50 866 500
SS de remontée 20 173 300
Le seuil a été fixé à 1 733 000 DJF ; en se référant à ce dernier une sélection de charges et
de revenue a été faite.
5
4. Test audit cycle vente/client
a) Rapprochement balance générale balance auxiliaires
Un cadrage entre la balance générale et la balance auxiliaire a été fait et fait apparaitre un
écart de 2 000 000. Une écriture d’ajustement a été proposé à la société qui par la suite à
corriger l’écart.
B.Aux 31/12/2021 BG 31/12/2021 Ecart

Débit Crédit Débit Crédit Débit Crédit
# 411 Clients 3 472 524,800 1 472 2 000 000 -
524,80
# 413 Clients EAR - -
# 416 Clients douteux - -
TOTAL 3 472 525 - 1 472 525 - 2 000 000 -
b) Calcul du délai de règlement moyen client
Le délai de règlement moyen client a diminué de 133 jours :
31/12/2021 31/12/2020
Soldes clients 3 472 524,80 40 757 809
#411
#413
#418
#419
Total soldes clients 3 472 525 40 757 809
Ventes HT (#70) 12 398 984,00 59 426 850,95

Ventes TTC 10,00% 13 638 882 65 369 536
Nombre de jours 360 360
Délai de règlement en jours 92 224
5
c) Test substantive de vente
Une sélection de factures de ventes a été faite et communiqué au client.
Après leur réception nous avons fait un cadrage entre le montant constaté en comptabilité et
celui figurant sur les factures. Aucune anomalie significative n’est à relever.
d) Test de Cut off
Une sélection sur la dernière semaine de décembre 2021 et première semaine de janvier
2022 a été faite afin de vérifier le bon rattachement de la vente à l'exercice concerné.
Aucune anomalie n’a été décelé.
e) Revue balance âgée
Nous avons analysé la structure de la balance âgée par rapport à 2020 et sélectionner les
créances à plus de 91 jours et vérifier l'apurement de ces créances.
1 à 30j 31 à 60 j 61 à 90 j 91 j et +
0 1 157 508 578 754 1 736 262

31/12/2021 3 472 524,80
Ratio 0% 33% 17% 50%
Au début de la période suivante l’ensemble des créances ont été apuré.
f) Circularisations Clients
5
Nous avons exploité les réponses aux circularisations en rapprochant le montant confirmé
dans la réponse de circularisation avec le solde comptabilisé.
Pour les clients n'ayant pas répondu, une procédure d'audit alternative a été opéré à savoir
la vérification de l’apurement du solde ou de la facture à partir des encaissements
intervenus post-clôture.
Finalement durant mon stage j’ai eu l’opportunité de recueillir plusieurs avantages

au niveau des connaissances sur le domaine professionnel mais également j’ai
rencontré certains problèmes aux seins du cabinet.
J’ai soulevé deux problèmes majeures tels que :
Dans un premier temps des problèmes informatique, qui est le plus souvent répondu aux
seins du cabinet HLB Djibouti puisque le service informatique est externalisé par une autre
société externe.
Et dans un second temps les données sont confidentielles au niveau du système

d’information, cela ma empêcher des recevoir certaines données comme les annexes
(factures, les circularisations. ……
En revanche après les constats de ces différents problèmes, j’ai proposé les
recommandations nécessaires pour éradiqués tout risques :
Il est nécessaire de crées un service informatique aux seins du cabinet afin de répondre aux
différentes attentes des personnels de l’entreprise
Les principes fondamentaux du Code (intégrité, objectivité, compétence professionnelle et

diligence raisonnable, confidentialité et conduite professionnelle) établissent la norme de
conduite attendue d’un professionnel comptable (PC) et souligne la reconnaissance par la
profession de sa responsabilité de protéger l'intérêt public.
De ce fait certaines informations ont été difficiles d’accès pour la sauvegarde des données
client.
5
CONCLUSION
Au terme de notre étude, il reste important de savoir que les risques au niveau de
l'entreprise ne sont pas à négliger. D'où la nécessité de l'évaluation du contrôle interne du
cycle vente/client en vue de mieux apprécier les procédures existantes ou celles à mettre en
place pour éviter que des défaillances soient facteurs de conséquences hémorragiques pour
l'entreprise. Comme tout système, le dispositif de contrôle interne doit faire l'objet d'une
surveillance permanente. Il s'agit de vérifier sa pertinence et son adéquation aux objectifs de
la société.
Le dispositif de contrôle interne aussi bien conçu et aussi bien appliqué soit-il, ne peut
fournir une garantie absolue quant à la réalisation des objectifs de la société.
La probabilité d'atteindre ces objectifs ne relève pas de la seule volonté de la société. Il

existe en effet des limites inhérentes à tout système de contrôle interne. Ces limites
résultent de nombreux facteurs, notamment des incertitudes du monde extérieur, de
l'exercice de la faculté de jugement ou de dysfonctionnements pouvant survenir en raison
d'une défaillance humaine ou d'une simple erreur.
En outre, lors de la mise en place des contrôles, il est nécessaire de tenir compte du rapport
coût/bénéfice et de ne pas développer des systèmes de contrôle interne inutilement coûteux
quitte à accepter un certain niveau de risque.
Chaque membre du personnel doit avoir la connaissance et l'information nécessaire pour

établir, faire fonctionner et surveiller le dispositif de contrôle interne, au regard des
objectifs qui lui ont été assignés. C'est le cas des responsables opérationnels en prise directe
avec le dispositif de contrôle interne mais aussi des contrôleurs internes et des cadres
financiers qui doivent jouer un rôle important de pilotage et de contrôle.
Quelle que soit la qualité de leur conception, les systèmes de contrôle interne et de gestion
des risques comportent des limites telles que leur vulnérabilité face à des manœuvres visant
à contourner ou enfreindre les contrôles en vigueur. Par conséquent, il n'est pas possible de
garantir la pleine efficacité des procédures de contrôle interne et de gestion des risques
malgré tous les soins et efforts déployés en ce sens.
Le cycle vente/client de XXX comporte certes des points forts mais également des points
faibles tels que l'absence de manuel de procédure et le manque de procédure d'acceptation
5
des clients entre autres..., qu'il conviendrait de corriger en vue de l'amélioration du contrôle
interne.
Ce travail est réalisé dans le cadre de la clôture de notre premier cycle universitaire.
Il nous a apporté une grande expérience et aussi nous a permis de mettre en pratique les
connaissances théoriques acquises au cours de notre formation universitaire.
L’objectif de ce travail était qu’on maîtrise les outils de l’évaluation du contrôle interne
cycle vente client. Notre auto-apprentissage pour l’audit était un défi, je précise que les
cours sur l’audit ont commencé dans le deuxième semestre. Grâce à ce projet, on a eu une
vision plus précise de la réalité de l’audit et du monde des auditeurs professionnel.
5
BIBLIOGRAPHIE
 La boite à outils de l'auditeur financier Par Sylvain Boccon-Gibod, Eric Vilmint
 https://www.ethicsboard.org/
 https://www.ifac.org/
 https://www.hlbdjibouti.dj/
 https://www.hlb.global/
 http://www.oecdjibouti.com/
 Manuel des procédures HLB DJIBOUTI

Rapport de Stage Audit Du Cycle Client-Converti

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Rapport de stage :

Licence appliquée en comptabilité, finance et Audit

ETUDIANTE : KADIDJA HOUSSEIN ISMAN

HLB DJIBOUTI SARL

2. Les comptes concernés par ce cycle sont...............................................................................22

II. TEST D’AUDIT.....................................................................................................................53

Veuillez messieurs trouvés dans ce travail l'expression de notre reconnaissance éternelle et

Premièrement, j’adresse mes remerciements au directeur associé M. Ramiss Houmed

Ils existent plusieurs types d’audites :

 Audit comptable et financier : est un examen critique des informations comptables

 Audit opérationnel : est contrôle qui consiste à vérifier les modalités

 Audit de performance : se réfère à un examen indépendant d'un programme, la

 Audit de stratégie : permet de répondre les besoins d’une étude rétrospective

 Audit de conformité : est contrôle vérifiant si l’entreprise établit ses informations

Donc la question à se poser est :

 Comment l’auditeur évalue le cycle vente-client d’une entreprise ?

« Le contrôle interne n'est pas un acte de coercition, ni une contrainte. Il ne

I. Définition et objectifs du contrôle interne

1. Définitions du contrôle interne

De même le contrôle interne est un ensemble des sécurités contribuant à la maitrise de

Selon ordre des experts comptables (1977)

« Le contrôle interne c'est l'ensemble des sécurités contribuant à la maîtrise de

Selon Consultative Committee of Accountancy de Grande-Bretagne 1978

« Le contrôle interne comprend l'ensemble des systèmes de contrôle financiers, mis en

Le contrôle interne est assuré selon les différents modes de contrôles :

2. L’utilité du contrôle interne

Il comprend un ensemble de moyens, de comportements, de procédures et d’actions adaptés

 La conformité aux lois et règlements ;

3. Les objectifs du contrôle interne

Stratégies Objectifs Risques Contrôle

 Fiabilité de l'information financière :

La sincérité et la fiabilité de l’information financière constituent une condition nécessaire

aux entreprises la mise en œuvre de dispositif permettant de produire une information

4. Les trois dimensions du contrôle interne

La notion de contrôle interne a trois grandes dimensions :

 La lutte contre la Fraude. Cela a été un des moteurs du développement de la

 La sincérité des comptes des entreprises. Ce souhait a été le deuxième moteur du

 La mise en place d'une organisation plus efficace et plus performante. L'objectif

5. La place du contrôle interne dans l’audit financier

PRISE DE CONNAISSANCE DE L’ENTREPRISE

CONTRÔLE DES COMPTES

II. LES LIMITES DU CONTROLE INTERNE

La probabilité d’atteindre ces objectifs ne relève pas de la seule volonté de la société. Il

1. Le cout du contrôle interne

2. Les problèmes humains

Chaque collaborateur concerné devrait avoir la connaissance et l’information nécessaires

Chapitre 2 : Notions générale des opérations du cycle vente clients

I. Descriptif du cycle vente client

Les objectifs de la vente se déclinent en générale en deux types :

La technique de vente se décompose en quatre étapes d'une égale importance :

o Introduction et mise en confiance,

o Découverte du besoin et de la personnalité de l'interlocuteur,

o Présentation d'une offre et réponse aux objections,

o Conclusion de la vente par un accord mutuel (contrat oral ou écrit).

représentant, animateur des ventes, prospecteur, conseiller commercial, chargé d'affaires,

o Le bon de commande client,

o Le bon de sortie des produits,

o Le chèque, certificat de virement, reçu de versement.

 Description des opérations du cycle de ventes/clients

Les opérations concernées par ce cycle d'activité sont :

o Ventes de marchandises et/ou de produits fabriqués ou transformés par l'entreprise

o Prestations de services fournis à des tiers.

II. Les principes de base relatifs à l’évaluation du contrôle et