METHODES DE VENTE

Prsent par: - BELLAMINE Kenza - LARAICHI Jihane - EL MORABET Salma - JIRARI Layane

PLAN:

I. II. III. IV.

V.

Introduction gnrale Dfinitions : Vente et mthodes de vente Synthse du processus et des mthodes de vente Diffrentes mthodes de vente: 1. Vente de contact 2. Vente en libre service 3. Vente distance Exemple de la banque Socit Gnrale Maroc

Mthodes de vente - Novembre 2009

I. INTRODUCTION GNRALE

Dfinir

et expliquer les diffrentes techniques et mthodes de vente.

Exposer

lexemple de la banque Socit Gnrale Maroc.

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I. DFINITION
La vente :

Une vente est la cession dun bien ou d'un service en change d'une somme dargent convenue entre le vendeur et lacheteur. Une vente est l'ensemble du processus qui conduit la conclusion de cet accord de cession. Par analogie, au sein d'une entreprise, la vente est le service ou la fonction commerciale qui a en charge la ralisation des ventes.

Les mthodes de vente :

Les mthodes de vente sont un ensemble de moyens matriels et surtout intellectuels qui aident les commerciaux prospecter le march de vente, ngocier avec les clients et vendre leur produit.

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II. SYNTHSE DU PROCESSUS ET DES MTHODES DE VENTE

Processus de Vente
Introduction et mise en confiance Dcouverte des besoins et de la personnalit de l'interlocuteur Prsentation d'une offre et rponse aux objections Conclusion de la vente par un accord mutuel

Mthodes de Vente
Vente de contact
En magasin Porte porte

Vente en libre service

Grandes surfaces Restauration

Vente distance
Tlphone Internet Correspondance
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III. DIFFRENTES MTHODES DE VENTE 1. VENTE DE CONTACT : DFINITIONS

La vente de contact est le moyen de vente le plus ancien et le plus classique de nos jours. Dans cette mthode, le contact physique est primordiale entre le vendeur et lacheteur potentiel ou rel. Cette mthode favorise ltablissement ais dun canal de communication entre les deux parties donnant plus de chance de concrtisation de la vente :

Le vendeur expliquera mieux son produit et le mettra plus en valeur, Lacheteur comprendra mieux ce quon lui propose dacheter.
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III. DIFFRENTES MTHODES DE VENTE 1. VENTE DE CONTACT : ACHETEUR VENDEUR

Vente en magasin ou en stand :

Cette mthode de vente continue avoir , en dpit de lvolution du commerce moderne un rle capital.
Deux raisons justifient limportance de la vente traditionnelle : Le rle du conseil du vendeur Le rle de la spcialit du vendeur

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III. DIFFRENTES MTHODES DE VENTE 1. VENTE DE CONTACT : VENDEUR ACHETEUR

Vente domicile ou Vente en porte porte :

C est la dlgation par lentreprise dune personne charg de commercialiser ses biens ou services auprs dun client final, en lapprochant directement dans son lieu de rsidence ou de travail.
Cette mthode offre plusieurs caractristiques qui ont sduit des gens de tous les horizons : La convivialit, Le contact humain, Les conseils personnaliss, La souplesse du temps du travail.

Aujourd'hui, la vente directe domicile emploie plus de 3 millions de personnes dans le monde et gnre plus 70 milliards de chiffre daffaires dans le monde.
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III. DIFFRENTES MTHODES DE VENTE 2. VENTE EN LIBRE SERVICE (1/2)

Cest une vente o le client volue librement dans la surface de vente en sappuyant sur limpact visuel du produit et son packaging. Ce principe permettant aux clients de se servir eux-mmes ou par le biais d'automate de distribution avant ventuellement de rgler leur achat un caissier ou une borne d'encaissement. Les caractristiques essentielles du libre service sont les suivantes : Libre accs des clients aux produits. Affichage apparent de prix des produits qui sont gnralement premballs. Les actions du choix des produits et de la dcision de les acheter seffectuent sans assistance des vendeurs.

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III. DIFFRENTES MTHODES DE VENTE 2. VENTE EN LIBRE SERVICE (2/2)

Ce type de commerce ncessite ainsi moins de personnel qualifi pour servir ses clients, mais surtout, ces derniers sont plus enclins des achats impulsifs qu'ils ne feraient sans doute pas sans ce concept. Aux tats-Unis, on trouve la trace des premiers magasins en libreservice avant la premire guerre mondiale.

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III. DIFFRENTES MTHODES DE VENTE 3. VENTE DISTANCE : DFINITION

Le client na pas de contact physique ni avec le produit quil dsire acheter ni avec le vendeur dsirant le lui vendre.
Cependant, on distingue trois mthodes de vente distance via diffrents canaux :
Vente par correspondance (V.P.C), Tlphone, Internet.

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III. DIFFRENTES MTHODES DE VENTE 3. VENTE DISTANCE : V.P.C

Cette mthode de vente suppose lutilisation dun catalogue dont les caractristiques sont les suivantes :
Ldition est annuelle ou biannuelle. Les articles du catalogue comportent obligatoirement une rfrence. Les prix indiqus sont valables pendant toute la dure ddition du catalogue.

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III. DIFFRENTES MTHODES DE VENTE 3. VENTE DISTANCE : TLMARKETING

Le tlmarketing (TMK) est traditionnellement considre comme une branche du marketing direct, dans laquelle un vendeur prospecte des clients pour leur vendre des produits ou services par tlphone. La concrtisation de vente peut se faire aussi indirectement ou directement Ce type de vente implique un contact indirect entre le vendeur et le client. Les tl conseillers sont gnralement assists par des applications informatiques dites de CRM (Customer Relationship Manager), permettant une meilleure connaissance de clients et proposant des listes hirarchises des produits conseiller.
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III. DIFFRENTES MTHODES DE VENTE 3. VENTE DISTANCE : E-COMMERCE

Le commerce lectronique consiste utiliser un mdia lectronique pour la ralisation des transactions commerciales.

Le client effectuant des achats sur Internet est appel cyber consommateur. Pour les services et produits lectroniques , le commerce lectronique permet de disposer de son achat dans un temps trs court.

Au Maroc, cette mthode commence peine se dvelopper : des sites comme lescourses.ma et picerie.ma comptent plus de 20.000 abonns en un peu plus dun an de leur cration.
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IV. EXEMPLE DE LA BANQUE SOCIT GNRALE MAROC BANQUE MULTI CANAL

Vente de contact
- Rseaux de 300 agences bancaires et plus de 2.000 chargs de clientles oprant dans les locaux des agences et les sorties de prospection : Contact permanent avec les prospects et les clients.

Vente libre-service
- 295 guichets automatiques bancaires et automates de change proposant des oprations aux choix du client sans intervention humaines : - Retrait despce. - Change. - Consultation de compte - Commande de chquier

Vente distance
- Internet

: Permet deffectuer des oprations de banque au quotidien distance. - Centre dappel : 1er centre dappel informationnel et transactionnel au Maroc avec des tl conseillers spcialiss dans la Banque traitant les appels entrants et sortants.

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Merci de votre aimable attention

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BIBLIOGRAPHIE :
www.wikipedia.com www.memoiresonline.com www.fotolia.com Marketing-Management (7me dition ) De : Philip KOTLER et Bernard DUBOIS

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