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Remerciements
Avant tout dveloppement sur cette exprience professionnelle, je tiens remercier
toute lquipe du service promotionnel pour leur accueil et collaboration.
Plus prcisment, je tiens remercier sincrement :
-M. El KHATIB Lahbil, Directeur gnral dal OMRANE Marrakech, pour mavoir
accueilli dans son entreprise.
-M. EL GOUIL Omar, mon matre de stage qui ma form et accompagn tout au long
de cette exprience professionnelle avec beaucoup de patience et de pdagogie.
- M. EZGHAOUI (manager commercial), Mme BENSDDIK Samira, M. BENSALEH
Omar pour leur soutien et prcisions ainsi que pour lintrt quils mont port tout au
long de mon stage.
Je tiens galement remercier les stagiaires du mme service pour laide prcieuse
quils mont apporte et pour la bonne ambiance quils ont mise au sein de lquipe.
BENNANI FADOUA
Sommaire
Introduction
Partie 1 : prsentation dAL Omrane Marrakech et son secteur dactivit
Chapitre I : le secteur de lhabitat et les nouvelles orientations de ltat
1. Caractristiques du secteur : contribution et contraintes
1.1 La dimension conomique du secteur de lhabitat
1.2 Les contraintes actuelles du secteur
2. Les orientations de la nouvelle politique
2.1 La mise niveau du secteur
2.2 Les grands chantiers de rformes
Chapitre II : Prsentation dAl Omrane Marrakech
1. Historique de cration dal Omrane
1.1 Les oprateurs publics de lhabitat
1.2 La refonte des OPH
1.3 Objectifs de la refonte
2. Prsentation dAl Omrane Marrakech
2.1 fiche de prsentation de la socit
2.2 Les missions dal Omrane
2.3 Les produits dal Omrane
Chapitre III : Activit dAl Omrane Marrakech
1. Bilan de 2006
2. Le plan daction de 2007
3. Etat davancement des travaux de Tamansourt
Partie II : Structure dAl Omrane Marrakech Et Description approfondie du
service commercial
Chapitre IV : prsentation des diffrents services dAl Omrane
1. Structure de la socit
1.1 Personnel statutaire
1.2 Les caractristiques de cette structure
2. Les principaux services dAL Omrane
2.2 La direction gnrale
2.3 Division juridique
2.4 Division Informatique
2.5 Dpartement Technique
2.6 Dpartement administratif et financier
2.7 Dpartement Promotion et Communication
Chapitre V : Division promotionnelle et tches effectues
1. Service vente : commercialisation et affectation des produits
1.1 Renseignement des clients
Introduction
Le stage de deuxime anne est une rflexion base sur lobservation de
lorganisation et le fonctionnement de lentreprise, cest la prise en contact avec le
milieu professionnel, le dveloppement et la concrtisation des acquis thoriques.
Ayant lesprit limportance du secteur de lhabitat et son poids dans lconomie
nationale, et connaissant la position de leader quoccupe le HOLDING AL OMRANE,
jai choisi deffectuer mon stage au sein dAL OMRANE Marrakech, ancien ERACTENSIFT.
Devant leffectif des stagiaires et la dure limite du stage, et contrairement mes
attentes je fus affect la division promotionnelle et non au dpartement financier et
ce du 2 au 31 juillet
Au cours de ce stage jai pu mintresser au service vente et service gestion des
dossiers clients, qui assurent non seulement la commercialisation et vente des
produits Al OMRANE mais aussi le suivi du fichier client du premier rglement
ltablissement du contrat de vente.
Ce stage ma permis de :
enrichir mes connaissances de communication, de commercialisation et de
gestion ;
dvelopper mes capacits dcoute, de comprhension et de logique en
effectuant des tches o lorganisation, la discipline et la disponibilit sont
indispensables ;
comprendre le fonctionnement de lentreprise, les modes de coordination
entre diffrents services interdpendants, de par la tche effectue et les
documents de bases utiliss ;
mesurer limportance du service commercial dans lorganisation ;
Valider sans la moindre hsitation mon projet professionnel et le choix de la
finance comme spcialit future.
Ce stage a aussi t une opportunit pour moi de percevoir comment une entreprise
leader dans son secteur, dtermine-t-elle sa stratgie commerciale en adquation
avec les volutions que connat son environnement et les orientations de ltat, tout
en laborant des produits conformes aux attentes des consommateurs marocains et
comptitifs sur le march national
En vue de rendre compte de manire fidle et analytique du mois pass au sein de
la socit AL OMRANE, il apparat logique de prsenter titre pralable
lenvironnement conomique du stage, savoir le secteur de lhabitat, politique et
programmes dactions, et puis denvisager le cadre du stage : lactivit de
lentreprise, sa structure organisationnelle et une description de ses services, Enfin,
il sera prcis les diffrentes missions et tches que jai effectues au sein de la
division promotionnelle , et les nombreux apports que jai pu en tirer
Partie 1 :
Prsentation dAl Omrane Marrakech Et son secteur dactivit
Chapitre I : le secteur de lhabitat et les nouvelles orientations de ltat
1-Caractristiques du secteur : contribution et contraintes
1.1 La dimension conomique du secteur de lhabitat :
Chiffres cls :
Le secteur de lhabitat est considr comme un moteur de la croissance et de
dveloppement conomique et social et un des plus importants pourvoyeurs de
ressources fiscales, en effet la contribution du secteur du BTP dans le PIB national
oscille autour de 6,2 %, en 2006, la valeur ajoute a atteint 31,7 MMDH enregistrant
ainsi une hausse de 3,7 %. Il faut signaler quentre 2002 et 2006, la valeur ajoute
du secteur BTP a enregistr un accroissement de 41,2 %
du
logement.
Llargissement
La
Rationalisation
Rgulation
libres).
Restructuration
MELLOUSSA, situe proximit de Tanger : 2.000 ha pour une population de 60.000 habitants
Ces socits sont rgies par la loi n 17-95 relative aux socits anonymes, par les
dispositions de la prsente loi et par leurs statuts.
Al Omrane Marrakech
Adresse
Dirigeant
gnral
Tlphone
E-mail
:
:
:
(+212) 24 43 63 13 / 24 43 40 52
erac_t@mhu.gov.ma
Le lot social : lot de terrain quip destin aux habitants des quartiers
dhabitat insalubre, ou prcaire dment recenss par lAutorit comptente.
Les lots dactivit artisanale : lots quips, amnags dans des zones
dactivits, destins aux artisans de mtier.
Nombre
12 151
10 215
65 455
3 686
29 366
5 183
126 056
%
9, 64
8, 10
51,10
2,92
23,30
4,11
100
Dar Lakbira, projet visant la mobilisation de lpargne individuelle pour la promotion immobilire met
la disposition des acqureurs des lots de terrains viabiliss, prts construire, en leur assurant un
accompagnement tout au long de la ralisation du projet
Laccompagnement qui va se prolonger durant toutes les tapes de mise en uvre aussi bien sur les
aspects administratifs que techniques et de gestion du projet
Partie 2 :
Structure dAl Omrane Marrakech Et Description approfondie du
service commercial
Chapitre IV : prsentation des diffrents services dAl Omrane
1. Structure de la socit
1.1 Personnel statutaire
Catgorie
Directeur
Cadre
Matrise
Excution
Total
Effectif
2006
1
73
75
16
165
Effectif
2007
1
77
78
21
177
Cest une structure simple et centralise c'est--dire que seul le sommet est en
position de coordonner entre les dpartements, de mme le chef de dpartement
entre les divisions, de plus chaque fonction na quune vision partielle des problmes
Elle permet de raliser des conomies dchelle puisque les tches sont
simples et rptitives
Possibilit d'isoler nettement les responsabilits et facilit de contrle
Cependant, elle prsente plusieurs difficults de coordination, dintgration des
fonctions et de circulation de linformation, alors que le travail au sein dal OMRANE
ncessite une permanente coordination et communication entre les services, dune
part entre le dpartement technique et commercial (lancement et achvement des
oprations, avancement des travaux et caractristiques techniques du produit).
Mais surtout entre le service commercial, financier juridique et comptable puisque
lesdits services travaillent sur le mme support physique qui est le dossier client, de
plus llaboration des contrats, attestations et autres ncessitent le passage et la
validation de tous ces services, ce qui rend la coordination entre eux vitale au bon
droulement du travail
Cela nous amne conclure que cette structure ne correspondant pas ou peu une
entreprise diversifie, d'une grande taille et oprant dans le secteur dhabitat.
Al Omrane doit tenir compte de ces spcificits en laborant son nouvel
organigramme et vu sa prsence sur diverses zones gographiques et sa gamme de
produits, il serait prfrable dopter pour une structure matricielle (produit- fonction)
oriente produit qui permettra dassurer la cohrence entre les diffrents
dpartements et projets et mettre au service de tous les projets le savoir-faire des
spcialistes, tout en veillant introduire cette structure dans un climat favorable.
Une fois ces tudes acheves, on tablit le plan de masse qui montre le
partage et lemplacement des appartements et des lots commerciaux.
Aprs le montage financier, le service march lance des appels doffres de
construction ou de lotissement qui englobe lensemble des travaux de gros
uvres, de menuiseries, de peinture, tlphone
Les entreprises intresses contactent le bureau dlaboration des marchs
pour avoir le cahier des prescriptions spciales (c.p.s) qui est tabli par le
bureau dtudes
Division foncire :
La mission de cette division consiste prendre en charge la prospection des
terrains qui servent de support aux projets de lEtablissement, ces terrains peuvent
tre soit domaniaux (appartenant ltat particuliers, priv), collectifs (possds
par un groupe des gens).
Des terrains Habous (appartenant au Ministre des Habous), ou encore Municipaux
(que possde la commune), cest le rle du service foncier
La division foncire entame diverses procdures d'achat qui changent selon la nature
juridique du terrain :
Par ngociation directe avec les propritaires privs ;
Par change dans le cas des terrains habous (institutions religieuses) ;
Par expropriation dans le cas d'une utilit publique ;
Par commission d'expertise en cas de terrain domanial.
La division foncire effectue galement toutes les tches ncessaires
l'immatriculation des acquisitions : Dlimitation, bornage, plans topographiques. Elle
procde la cration des titres fonciers des lots raliss et des rglements de
coproprit des logements en immeuble. Son rle est commercial puisque sans la
rgularisation foncire des projets et la cration des titres fonciers individuels, la
cession d'un produit n'est jamais acheve et les contrats de vente non remis.
LA Division des ralisations :
Le rle de la division des ralisations reprsente la troisime tape de la ralisation
dun projet, elle soccupe du suivi de la ralisation des travaux et leur concrtisation
Ce suivi se porte sur :
Lensemble de ces cots servira dans le calcul de revient global, ce dernier est
major 7 % du cot de revient total par la commission de lERAC et en se basant
sur les cots de revient, le service dterminera les prix de vente
Service gestion des crdits
Il gre aussi bien le crdit acqureur (pour le client) que le crdit promoteur pour
AL Omrane, cest ce service qui joue le rle dintermdiaire entre le client et
ltablissement de crdit gnralement CIH.
Ce service se compose en deux bureaux :
Crdit acqureur qui explique aux clients le ct financier de lopration
dacquisition. Gnralement la procdure est la suivante :
1- Lenvoi du dossier de la demande de crdit au CIH ;
2- La rcupration des contrats de crdits avec signature des contrats par la socit
aprs tre viss par le service comptable moyennant la remise par le client des
reus des originaux paiements.
3- Le renvoi des contrats signs et lgaliss au CIH.
Crdit promoteur : il soccupe de la suite des crdits de financement dune
opration, une fois que le montage financier sadresse au CIH et autre banque pour
le financement, il se charge galement de :
La demande de crdit promoteur, pour le financement des programmes
raliser.
La coordination avec le bureau crdit acqureur ;
Le suivi au niveau de la ralisation des crdits acqureurs
Le remboursement des emprunts
Division administrative :
Elle a pour principal objectif la gestion, la coordination et l'valuation du capital
humain et du matriel de l'tablissement. Ainsi la division dirige trois services
s'occupant des ressources humaines, du budget et des actions sociales.
Service de personnel
Ce service a pour mission de mettre la disposition de lentreprise des moyens
humains qualifis, il s'occupe de la gestion des dossiers de l'ensemble du personnel
en ce qui concerne les congs de maladies, les congs administratifs, affectations,
recrutements, licenciements, traitement de salaire ainsi que stage et formation
Service approvisionnement
Ce service est charg de lune des tches les plus dlicates parce quil gre le
budget tout en essayant dappliquer la politique doptimisation et de rationalisation,
on distingue :
Le budget d'quipement qui se compose de Mobilier, Agences, installation et
vhicules
Et le budget de fonctionnement qui comprend autre que les achats consomms de
matires et fournitures, les charges externes (entretien, assurance, transport) ainsi
que les charges de personnel (les primes de rendement, de fonction,
dencadrement. ) et les taxes.
Services des uvres sociales :
- Un mailing est effectu auprs des clients concerns pour les informer de la date
de livraison, et les inviter rgler le montant de la dernire chance.
Les lettres de convocation sont dites par le systme informatique.
- Ds rglement du montant intgral du prix de vente par le client, le systme
informatique dite une attestation de rglement intgral du prix de cession,
comportant lensemble des versements effectus avec, pour chacun des versements,
le montant et la date.
- Le client est invit remettre au manager commercial lensemble des justificatifs
de rglement originaux, tel quils figurent sur lattestation de rglement intgral.
- Dans le cas des bidonvillois bnficiant dunits sociales, les intresss doivent
galement remettre au manager commercial le procs-verbal constatant la
dmolition effective des baraques.
- Le manager commercial dlivre au client un bon de livraison de lunit
commercialise.
La remise du contrat de vente :
Contrat de vente : cest un contrat qui met en rapport ltablissement et lacqurir, il
contient des renseignements concernant le logement
- Ds cration des titres fonciers individuels, les services fonciers en informent les
managers commerciaux.
- Les titres fonciers sont saisis dans la base de donnes concernant les units.
- Le systme informatique est verrouill de telle sorte que le contrat ne peut tre
tabli que si la somme des rglements du client correspond au prix de vente tel quil
ressort de la base de donnes et du compromis de vente.
- Le contrat de vente est alors dit et remis au client pour signature.
- Au cas o le contrat serait tabli par le notaire, le modle relatif au produit
commercialis doit tre pralablement tabli par le notaire et valid par la socit A
loccasion de ltablissement de chaque contrat individuel, une fiche est dite par le
systme informatique, comportant lensemble des informations contenues dans le
contrat, et remises au notaire pour tablissement du contrat, selon le modle valid.
Recommandations
Tout au long de mon stage, jai remarqu que le fonctionnement de la division
promotionnelle dpend en grande partie des autres services, ce qui ncessite une
bonne coordination et communication entre eux.
De plus la remise des contrats et attestations ncessite un temps de recherche et de
traitement injustifi, et peut tre considrablement rduite pour mieux rpondre aux
attentes des clients dans les meilleurs dlais.
Conclusion
Le stage au sein dAl Omrane Marrakech est trs instructif, le contact avec les clients
ma beaucoup aid en dveloppant mes capacits dcoute, de comprhension et de
rsistance au stress, lintgration de lquipe de travail de cette division ma initi aux
difficults dues aux rapports hirarchiques en terme de rpartition et de supervision
des tches, en effet, jai constat que la hirarchie des fonctions peut nuire la
qualit du travail
Comme je lai dj soulign mon stage concidait avec lintgration dAl Omrane,
ainsi jai pu assister la phase de transition entre les deux socits, le passage non
seulement dun tablissement rgional une socit anonyme, mais aussi un
nouveau mode de gestion caractris par lutilisation de logiciels et applications
informatiques plus labores.
Ce changement a cr un sentiment dinquitude et dinstabilit chez la majorit du
personnel cause du nouveau mode de gestion, linstallation des camras de
surveillance, la redfinition des taches et llaboration dun nouvel organigramme,
mais aussi lincertitude vis--vis du nouveau statut des employs et les avantages
accords.
En intgrant le service commercial, je mattendais appliquer mes connaissances en
marketing et ralisation des tudes, et approfondir mes acquis thoriques, mais il
sest avr que le service commercial dAl Omrane est un simple service de gestion
de dossiers, de plus les tches ralises dans ce service sont assez simples et
rptitives
Et grce laide de mon maitre de son stage et son quipe, jai pu madapter
rapidement et facilement la nature du travail, en effet la dfinition des tches et
procdure du travail tait claire et complte, ainsi jai russi raliser dans les dlais
les tches quon ma confies
Cependant il aurait t intressant de traiter les dossiers de crdits au sein du
service financier, jaurais aim aussi comprendre le mcanisme de dtermination des
prix de vente et ltude des marchs, mais compte tenu de la dure limite de ce
stage, je nai pu malheureusement y parvenir
Bibliographie
Rapports
La charte commerciale et le manuel de commercialisation type, Maroc Audit, SAID
KARHAT
Plan daction 2006 ERAC TENSIFT
Annexe
Type dunits
Modes de vente
Vente conditionne : Il sagit dune vente passe entre la socit et un client
bnficiant dun avantage ou aide accorde dans le cadre des actions caractre
social menes par la socit
Pour canaliser cet avantage ou aide vers la population cible, lOPH impose des
conditions pour la conclusion de la vente, ayant trait au :
Profil du client (niveau de revenu, situation familiale, non-propritaire)
La valorisation (dlai de valorisation aussi court que possible)
Lalination (la priode de non-cessibilit aussi longue que possible)
Le transfert
Lunit objet de la vente conditionne est gnralement subventionne (cas de lunit
sociale), ou au moins entranant un manque gagner (cas de lunit conomique).
Vente conventionne : Il sagit dune vente faite gnralement au prix du march,
travers laquelle Al OMRANE vise un objectif conomique :
Encourager la production dunits dhabitat par les promoteurs privs (vente
conventionne de lots promotionnels)
Promouvoir linvestissement dans le secteur industriel (vente conventionne de lots
industriels)
Encourager limplantation des artisans dans des zones quipes et bien structures
(vente conventionne dun lot dactivit artisanale)
Vente libre : Il ne sagit des ventes ouvertes au grand public sans restriction aucune
nobissant qu des considrations purement commerciales.
PRODUITS AL OMRANE