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La Prospection A L International NADIR MOUFAKKIR
La Prospection A L International NADIR MOUFAKKIR
La Prospection
à l'international
Préparé par
Nadir MOUFAKKIR
Année universitaire
2011/2012
PLAN
INTRODUCTION
1. Qu’est ce que la prospection ?
2. Choix des modes de prospection
a. Mode de prospection
b. Les critères de choix
3. La préparation et les outils de prospection internationale
a. La recherche des prospects
b. La préparation des outils de prospection
c. Planification et budgétisation de la prospection
d. L’organisation matérielle de la prospection
4. La réalisation et suivi de la prospection
a. La réalisation de la prospection
b. Le suivi de la prospection
5. Les aides à la prospection
a. Les aides à la mise en œuvre
b. Les aides au financement
CONCLUSION
INTRODUCTION
Une des voies du développement des ventes passe par l'augmentation de sa base de client. La
fidélisation ne suffit pas, il convient de conquérir de nouveaux marchés. Pour cela, il faut
suffisamment de prospects et suspects en portefeuille pour alimenter ses commerciaux. Cette
activité ne s'exerce pas sans savoir faire.
Dans notre sujet qui est la prospection internationale nous répondrons aux différentes questions
qui vous permettront de bien cerner le sujet et cela en répondant aux différentes questions qui
peuvent se poser.
Quelles sont les modes de prospections possibles ? Quels outils utiliser ? Et comment la réaliser ?
Face à la saturation des marchés domestiques, les entreprises optent pour des stratégies
d’internationalisations diverses, ce qui nécessite une prospection internationale.
Le Marketing direct :
Le recours au marketing direct comme mode de prospection se développe avec les progrès des
moyens de communication.
Elle présentera ses produits à des distributeurs Marocain implantés à l’étranger. A des bureaux
d’achat étrangers au Maroc ou à des sociétés de commerce international.
Les missions de prospections sont des déplacements de durée limitée au cours desquels
l’entreprise peut appréhender les conditions d’accès au marché, rencontrer des prospects et
sélectionner des partenaires. L’efficacité de la mission dépend de la qualité de sa préparation.
L’entreprise peut mener seule ses missions ou participer à des missions collectives organisés par
les chambres de commerce, les syndicats professionnels, les associations d’exportateurs, les
centres d’investissements…
- Présenter ses produits : Chaabi lil Iskane grande entreprise marocaine spécialisée en
immobilier, à participée les 19, 20 et 21 Janvier 2012 au salon de l’immobilier marocain
et de l’art de vivre marocain, Morocco Property Expo Dubaï au Emirat Arabe Unis, chose
qui lui à permit d’augmenter sa visibilité face à une clientèle motivée, de prospecter et
décrocher de nouveaux clients pour ses biens immobiliers.
- Rencontrer des partenaires potentiels : Prise de contacte avec des distributeurs par
exemple.
- Affirmer sa présence sur un marché et développer son image : Pour se faire voir par
exemple.
- Obtenir des informations sur la concurrence.
Il existe plusieurs types de manifestations commerciales plus ou moins adaptées aux objectifs de
l’entreprise :
SALONS CONGRES
FOIRES
SPÉCIALISÉS TECHNIQUES
Cosmoprof, salon
Congrès exposition
Foire internationale international de la
EXEMPLE international des
du Caire parfumerie et du
transports publics
cosmétique. Bologne
b. Les critères de choix
i. Les objectifs de l’entreprise
S’il faut valider les résultats d’une étude de marché on peut visiter une manifestation spécialisée,
une mission individuelle ou un test de produit.
S’il s agit de rencontrer des prospects le mode de présence prévu sur le marché va conditionner le
choix de la prospection.
La nature du partenaire recherché dépend du mode d’accès au marché retenu par l’entreprise :
agent, importateur, fabricant dans le cadre d’un transfert de technologie.
Pour faciliter la sélection des partenaires, l’entreprise doit définir un profil type et préciser les
caractéristiques du prospect recherché :
- Caractéristiques générales de l’entreprise : Taille, mode de gestion, capacités financières
- Caractéristiques commerciales : Gamme de produits, image de marque, territoire de
vente, politique de distribution.
- Caractéristique technique : compétences techniques, service après-vente, stockage.
L’entreprise va constituer une liste de prospects et compléter cette liste par des informations
permettant de préciser leur profil et vérifier la qualité des prospects :
- Annuaires professionnels
- Revues professionnelles
- Catalogues des manifestations commerciales spécialisées
- Liste obtenues auprès des PEE, des chambres de commerce et d’industrie marocaine,
des centres d’investissements…
- Banques de données proposant des rubriques de rapprochement d’entreprises ou
opportunités d’affaires.
i. La documentation commerciale :
Elle présente l’entreprise et les produits (Catalogues, cartes de visite, fiches produits). Elle doit
tenir compte des spécificités de la clientèle et du pays visé.
Une documentation en anglais est indispensable. Mais ce n’est pas suffisant. Les outils de
communication doivent être traduits par un professionnel ayant bonne connaissance du secteur
d’activité. La moindre approximation linguistique décrédibilise l’entreprise.
L’entreprise doit élaborer un tarif et des conditions de vente export qui devront tenir compte des
impératifs de rentabilité de l’entreprise et des usages commerciaux ( delais de livraison, modes de
paiement…). Il est souhaitable que les tarifs soient établis en devises et sur la base de plusieurs
incoterms.
L’entreprise sélectionne les produits qui lui semblent correspondre aux attentes du marché.
Les produits devront être adaptés aux exigences techniques et commerciales du pays.
L’entretien de prospection a pour objectif la découverte du potentiel. Il doit etre préparé de telle
sorte qu’à l’issue de l’entretien, l’exportateur ait une véritable compréhension de la situation et de
ses besoins.
Le temps alloué à chaque prospect devra tenir compte du potentiel de chiffre d’affaire qu’il
représente pour l’entreprise. On distinguera grands, moyens, petits prospects, auxquels on
n’accordera pas le même temps.
Il est nécessaire d’établir un budget de prospection afin de déterminer si l’entreprise peut financer
cette prospection et de préciser le seuil de rentabilité de la prospection.
- Location de l’emplacement
- Frais de conception et d’aménagement du stand
- Frais de fonctionnement du stand
- Frais de communication avant, pendant et après la manifestation.
2. Par mailing
L’e-mailing peut permettre l’acquisition de nouveaux clients. Après avoir collecté les adresses, les
e-mails de prospection pourront constituer en proposition d’envoi de documentation ou d’offres
promotionnelles.
La mission doit permettre de rencontrer le plus de prospects possible sur une période de temps
très courte. De sa préparation minutieuse dépend souvent sa réussite. Celle-ci dure environ 2 mois
Exposer suppose de se préparer longtemps à l’avance : au moins 06 mois, plus souvent 18 mois.
La présentation d’une offre suppose que celle-ci soit fiable quant aux délais de livraison, aux tarifs
proposés. Les prospects peuvent solliciter des adaptations des produits dont il faut s’assurer
qu’elles seront possibles. Il est alors nécessaire de consulter le siège, dans les délais les plus brefs,
pour pouvoir répondre aux prospects si possible avant la fin de la prospection et ainsi concrétiser
les relations. Dans le cadre de la participation à un salon, la gestion du stand sera essentielle.
b. Le suivi de la prospection :
i. La diffusion de l’information dans l’entreprise :
L’outil principal du suivi sera la fiche prospect établie à l’issue des rendez-vous individuels ou du
passage sur le stand d’un visiteur. Elle constituera la base de l’élaboration du fichier prospects.
Il faut remercier immédiatement systématiquement pas une lettre personnalisée tous les contacts
pris pendant la prospection. Lors des entretiens des questions ont pu reste sans réponses. Lors du
salon, les visiteurs ont aussi rencontré la concurrence. Il est important de s’en démarquer en
apportant des précisions, en envoyant des informations complémentaires.
L’entreprise doit faire des offres aux entreprises les plus intéressées, les invite à visite on
entreprise. Après un salon, un voyage de suivi s’impose le plus souvent dans les 2 ou 3 mois pour
confirmer l’intérêt apparu au premier contact. Si des relations semblent se dessiner une étude de
notoriété de la société, auprès des missions économiques ou de sa banque sera nécessaire.
La prospection des marchés étranger implique des dépenses spécifiques qui même en cas de succès
ne s’amortissent que progressivement. Au fur et à mesure des commandes enregistrées.
Le principe de l assurance est de prendre en charge la partie des frais de prospection engages par
l’entreprise qui n’ont pu être amortis par le niveau de suffisant de ventes sur la zone garantie.
Pour l’entreprise elle constitue un double intérêt ; un soutien financier et une assurance contre la
perte subie en cas d’échec commercial.
CONCLUSION
Parler de prospection sans parler de politique de politique de communication est une chose
incomplète, d’où la nécessité d’aborder les différent spécificités de la communication
internationale.