Rapport d’activité 

: réorganisation terrain de la force de vente

La force de vente constitue un élément essentiel de la chaîne de distribution, Elle se

compose de l’ensemble des personnes chargées de visiter la clientèle actuelle ou potentielle
dans le but de développer les ventes ou de faire la promotion des produits. Elle a donc à la
fois un rôle de vente et un rôle de prospection.

Avec la concurrence qui s’accroit de plus en plus dans notre secteur d’activité, il
devient capital pour nous de proposer une stratégie de déploiement de la force de vente dans
l’optique de faire face aux différentes difficultés rencontrées dans le marché.

I. Analyse de la Force De Vente de POLYPHARMA (agence de Douala)

La force de vente de POLYPHARMA est constituée de 02 catégories de personnel :

 Le personnel sédentaire (vendeurs en magasin)

 Le personnel mobile (commerciaux itinérants)

Dans notre champ d’action nous allons plus nous accentuer sur le personnel mobile

Le personnel mobile (commerciaux itinérants)

A nos jours l’entreprise compte 04 commerciaux qui ont pour but de commercialiser
l’ensemble des produits de l’entreprise et occupant chacun une partie bien précise de la zone
d’activité de l’agence. Cela peut se manifester de la manière suivante :

Commercial 1 Commercial 2

(Tous les produits) (Tous les produits)

Commercial 3 Commercial 4

(Tous les produits) (Tous les produits)

Légende : zone non couvert par un agent commercial

 Apres analyse nous avons pu déceler plusieurs limites et dangers de cette méthode
parmi lesquelles nous pouvons citer les plus importantes suivantes:

 La non maitrise parfaite des catégories de produit

 Non connaissance globale des zones d’activités
 Renforcement des liens commercial-client au détriment de l’entreprise
 Non commercialisation de certaines catégories de produit

Au regard de ce qui précède nous pouvons proposer des solutions qui pourrons résoudre
ces problèmes et nous rendre davantage compétitif

II. Proposition de solution

Apres analyse nous pouvons donc proposer les solutions suivantes:

 Augmenter le nombre de commerciaux de 04 à 06 pour une couverture complète

de la zone d’activité
 Regrouper les produits en 03 catégories de produit principales
 Attribuer à chaque agent commercial une catégorie de produit a commercialisé
hors mis les produits a fort taux de rotation pour augmenter les chances de vendre
et mieux maitriser les produits
 Diviser la zone d’activité en 02 zones commerciales au lieu de 04
 Prévoir des permutations de zone à la fin de chaque exercice annuel

Matérialisation

C1X
C2Y
Mutation C3Z Mutation

C4X
C5Y
C6Z
Légende : soit X Y et Z les différentes catégories de produits et C1 C2 C3 C4 C5 C6 les
différents commerciaux
 Avantages de la répartition

 Vente en plein temps de tous les produits simultanément dans l’ensemble de la zone
commerciale choisit
 Maitrise de chacune des catégories de produit par au moins un commercial
 Possibilité de faire des mutations après une période définie (01 an)
 Développe la visibilité de l’entreprise
 Traçabilité de l’activité due à l’influence de la présence des autres commerciaux dans
la zone commerciale
 Couverture de toutes les zones commerciales par les commerciaux et toutes les
différentes catégories de produit

Inconvénients de la répartition

L’un des principaux inconvénients de cette répartition c’est le besoin d’une

main d’œuvre supplémentaire qui engagera plus de couts