Réunion nationale Frater Razes 11/05/2016

Données IMS présenté par YACEF Abdelaziz ( sup gamme cardio EST 2016)

1-CUMUL FIXE ou Y.T.D  :

Permet de voir les DERNIERES TENDANCES d’un marché, d’un produit. Ce cumul est calculé en
ajoutant au mois de Janvier (mois du départ du cumul) tous les mois qui suivent et qui ont été
réalisés.
En général, un cumul fixe se fait sur 12 mois, mais il peut se faire sur un trimestre, un
quadrimestre, un semestre.
 Exemple CUF à fin à fin Octobre 2016 :

2-CUMUL MOBILE ou MAT  :

TENDANCE LOURDE d’un marché, d’un produit.
Ce cumul est toujours composé de 11 mois précédents glissant au fur et à mesure du temps en
prenant Comme point de départ le mois en cours.
Exemple MAT fin Octobre 2016 =>novembre 2015 à Octobre 2016 :

Les paramètres de suivi:

Les unités, le chiffre d’affaires par produit, présentation (dosage et forme galénique).
Ces deux paramètres sont les éléments de base de toutes les études.

Les unités en ville:

Nombre de boites plus généralement
Unités converties (pour uniformiser les présentations
Exemple: Toutes les unités se sont converties en nombre de boites de 30
Les journées de traitement

Calcul d’une journée de traitement:

=Nombre unités (boites) X contenance du conditionnement / Posologie moyenne
Les unités à l’Hôpital:
Elles sont toujours exprimées en U.C.D (unités communes de Dispensation) soit le comprimé, la
gélule, la seringue…

Le chiffre d’affaires (C.A):

Pour la ville: les unités (boites) valorisées au Prix Fabricant Hors Taxe (P.F.H.T)
Pour l’hôpital: les U.C.D valorisées au Prix (sans Taxes remises)
Les différents calculs:

Le ratio réalisé/prévu :
= ventes prévues/ventes réalisées

La croissance :
= (ventes période N – ventes période « N-1 ») / ventes période N

Les parts de marché:

Permet de se situer par rapport aux concurrents
Mesurer son implantation par rapport à celles des concurrents
Se calcule en unités ou en C.A
S’exprime toujours en %
Comment se calculent-t-elles?
= (Ventes du produit / Ventes du total marché) X 100
Ou
= (Ventes d’un produit sur un niveau géographique / Total marché sur ce niveau géographique) X 100

L’évolution:
Pour se comparer à soi-même.
Se calcule sur chacun des paramètres à notre
disposition: CA, UN au mois, en cumul fixe et en cumul mobile.
Elle s’exprime toujours en %.
Elle représente la dynamique, soit positive, soit négative, par rapport à la même période de
l’année passée.
Cet élément d’analyse est plus riche lorsque l’on compare cette évolution à d’autre éléments:
évolution du pays, évolution de la région, évolution des ses concurrents, évolution de son
secteur.
Comment se calcul une croissance:
Pour un C.A: CA période finale - CA période initiale X 100 / CA période initiale

Exemple: MAT oct. 2015 : 170 et MAT oct. 2016: 210

La croissance: ((210-170)/170) X100= +23,5%
Dans une analyse, il est important de comparer l’évolution constatée au mois par rapport à
l’évolution au cumul fixe et au cumul mobile

Delta d’évolution:
 Mesure la dynamique propre du produit, d’une région, d’un laboratoire….indépendamment de
l’évolution du marché.
Évolution du produit par rapport à celle du marché
Évolution d’une région par rapport à celle du pays
Évolution du laboratoire par rapport à celle du marché général
Comment se calcule-t-il?
Évolution du produit A – évolution du marché

Exemple: 4,56% - 2,56% = 2%

Le Delta d’évolution pour un niveau géographique donné:

= Évolution des ventes d’un produit A sur une région – évolution du marché régional.

Double delta d’évolution:

Mesure de la dynamique d’un produit sur son marché local relativement à la dynamique au
produit au niveau pays
Prise en compte des particularités locales (pathologie…)
Comment se calcule-t-il?
Delta d’évolution du secteur – delta d’évolution du Pays
Delta d’évolution secteur= évolution produit secteur-évolution produit marché secteur
Delta d’évolution pays=évolution produit pays-évolution marché pays

Les quotas : « la contribution »

1-Le quota produit: représente l’apport au pays.la contribution de mon produit à la réalisation
nationale du produit.il se calcule de la façon suivante:
Exemple: calcul quota produit A d’un secteur:
Part du produit A d’un secteur par rapport au C.A de ce même produit sur le pays
= (CA Produit A du secteur / CA produit A du pays) X 100

2-Le quota marché: représente le potentiel de réalisation de la zone.il se calcule de la façon

suivante:
Exemple de calcul quota marché d’un secteur:
Part de marché Y du secteur par rapport au poids de ce même marché sur le pays
= (CA Marché Y du secteur / CA Marché Y pays) X 100

3-le quota tous produits: poids du total de l’industrie pharmaceutique d’un niveau géographique par
rapport au total industrie pharmaceutique (IP) du pays. Il se calcule de la façon suivante:
= (C.A total IP niveau géographique / C.A total IP niveau Pays) X 100

Le ratio: « le niveau de performance »

Permet d’estimer la performance d’un secteur, d’un produit versus le pays:

= (Quota Produit / quota Marché) X 100

Si ratio=100: performance équivalente au pays

Si ratio > 100: performance supérieur au pays
Si ratio < 100: performance inferieure au pays
Le ratio d’implantation/index de pénétration :
Performance du produit, d’un marché, d’un secteur, d’une région en termes d’implantation par
rapport à l’implantation du produit, du marché pays, le niveau pays étant la base 100
Comment se calcule-t-il?
= (PDM région / PDM pays) X 100
Exemple  :
PDM produit région: 56,50%
PDM produit pays: 46,50% = 100
Ratio d’implantation: 110
Si index > 100 PDM du produit dans le territoire est plus importante qu’au plan national.
SI index < 100 PDM du produit dans le territoire est moins importante qu’au plan national.

Evolution des ventes

Elle est calculée pour un produit ou un groupe de produit, au niveau d’un territoire, d’un secteur ou
du pays.
Cette évolution est exprimée soit en unités ou en valeur.

= [(Ventes pour «Période N» - Ventes pour «Période N-1») / (Ventes pour «Période N-1»)] X 100

Le ratio d’évolution:
Performance du produit, d’un marché, d’un secteur d’une région en termes d’évaluation par rapport
à l’évolution du produit, du marché pays, le niveau pays étant la base 100
Exemple:
Évolution produit région: + 8,7%
Évolution produit Pays: +9,7%= 100
RATIO d’évolution: 90

Index d’évolution
Il est calculé pour un produit ou un groupe de produit, au niveau d’un territoire, d’un secteur ou du
pays.
Cet Index est exprimé soit en unités ou en valeur.
Comment se calcule-t-il?
= (PDM «Période N» / PDM «Période N-1») X 100
Si index > 100  Gain de PDM.
Si index = 100  PDM stable.
Si index < 100  Perte de PDM.
La part de marché relative

C’est un indicateur permettant de positionner l’importance d’une marque ou d’un produit par
rapport à la marque ou produit concurrent le plus proche sur une période donnée. 

Le ratio de calcul de la part de marché relative  :

= ventes marque A / ventes marque B.

Une part de marché relative supérieur à 100 % ou 1 signifie que la marque est leader.

Le retour sur investissement (RSI) ou ROI (Return on Investment)

C’est un indicateur financier, il permet de mesurer et de comparer le rendement d’un

investissement. Généralement, le retour sur investissement se base sur le calcul du ratio bénéfices
de l’investissement / coût de l’investissement.

Le retour sur investissement est un indicateur essentiel pour choisir entre plusieurs projets et
déterminer celui qui rapportera le plus d’argent par rapport aux sommes initiales investies.

Retour sur investissement (%) = (gain de l’investissement – coût de l’investissement) / coût de

l’investissement.
Exemple  :
Prise en charge d’un médecin pour un congre dont le cout est de : 3000 euros = 50 000da
Prescription :
Nombre de patients recrutés : 10 patients/ jour
Prescription : 1cp/j
Durée : QSP 3mois
20 jours de travail/mois X 3 = 60 jours  60 X 10 patients= 600 boites  PPA 500 da la boite
300 000 da
ROI= (300 000 – 50 000)/ 50 000 = 5%