Go Sport

Le groupe Go Sport, distributeur généraliste de marques de sport et loisir, regroupe les enseignes
Courir, Moviesport et Go Sport.
Les points de vente de l’enseigne Go Sport distribuent, en libre-service et en vente assistée, l'ensemble
des marques leaders sur les différents segments, mais aussi les marques émergentes dites outsiders.
Le management est orienté depuis un an sur la qualité du service au client.
Les surfaces de vente sont découpées en trois pôles : le textile, la chaussure de sport et les espaces
dédiés aux différentes disciplines sportives. A la tête de chacun de ces pôles, il y a un responsable de
département (RD)
La formation est une des valeurs constitutives de la culture de l’entreprise au même titre que la
promotion professionnelle et la solidarité. A l’image de son positionnement commercial, Go Sport
appelle chacun de ses collaborateurs à se révéler dans sa vie professionnelle comme personnelle. Cet
objectif prend d’autant plus d’importance et de sens au regard de l’âge moyen des salariés qui est
inférieur à 25 ans.
Vous êtes le responsable du département textile du magasin Go Sport situé à Grenoble. Vous avez
été recruté(e) il y a 3 mois en remplacement du précédent RD qui a évolué vers un poste de directeur
de magasin. Votre période d’essai s’achève et dans le cadre de vos missions, vous êtes chargé de divers
travaux relatifs au département textile.

Dossier : La taille de l’équipe commerciale

En qualité de responsable du département textile chez Go Sport, vous vous demandez si l’effectif
actuel de l’équipe est suffisant pour atteindre les objectifs de productivité fixés pour 2006.
1.1 Calculez le nombre d’heures de travail nécessaires pour atteindre l’objectif de productivité fixé
à l’univers textile pour 2006 (annexe 1).
1.2 Déterminez si le potentiel d’heures de travail actuellement disponibles est suffisant pour
l’année 2006. Vos calculs seront présentés dans un tableau (annexes 2 et 3).
1.3 Proposez des solutions pour optimiser la taille de l’équipe.
Pour faire face à l’afflux de clients en période de fin d’année et à l’approche des soldes, vous souhaitez
recruter un vendeur en CDD à temps plein pour une période de 4 mois. La personne devra disposer
d’une expérience dans la vente de textile et être rapidement opérationnelle.
1.4 Rédigez une annonce pour le recrutement d’un nouveau vendeur au sein de l’univers textile
destinée à paraître dans la Presse quotidienne régionale. Pour ce faire, vous utiliserez les
informations contenues dans la fiche de poste d’un vendeur textile chez Go Sport (annexe 4).
Suite à votre annonce, 3 CV ont été sélectionnés et reçus à un entretien d’évaluation (annexes 5 et 6).
1.5 Faites un tableau comparatif entre les 3 candidats sur la base d’une dizaine de critères de
compétences et de caractéristiques de personnalité évaluables.
1.6 Analysez chacune des candidatures. Sélectionnez un candidat.

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 Annexe 1 : Objectifs 2005 de l’univers produits textile

2005 Objectif 2006

Productivité de l’univers 170 € / heure 241 € / heure
Chiffre d’affaires de l’univers (HT) 3775 K€ +4%
N.B : productivité = CA de l’univers / nombre d’heures de travail de l’univers
K€ = kilo euros p

Annexe 2 : Données statistiques concernant le personnel

Nombre de semaines de congés/ an 5 semaines (2,5 jours par mois)

Dimanche + un jour fixe
Repos hebdomadaire
hebdomadaire
Base horaire hebdomadaire 35 h / semaine
Temps de formation moyen annuel pour 1 CDI 35 heures 10 jours (8 heures par jour)
Absences pour raisons personnelles pour 1 CDI 35 heures 75 h / an

Annexe 3 : Composition de l’équipe de l’univers « produits textiles ».

Types de Date et/ou durée Autres informations

Fonction Nombre Durée
contrat d’embauche spécifiques
A droit à 5 semaines
Embauchés depuis
Vendeur CDI 7 35 h de congés payés par
plus d’un an
an
A droit à 4 semaines
Embauché le 1er
Vendeur CDI 1 35 h de congés payés en
octobre 2004
2005
Assistant
A droit à 3 semaines
responsable Embauché le 1er
CDI 1 35 h de congés payés en
univers décembre 2004
2005
textile
Embauchés depuis  A droit à 5
Vendeur CDI 1 25 h
plus d’un an semaines de
congés payés par
an
 40 h de
Embauchés depuis formation
Vendeur CDI 1 17 h
plus d’un an prévues en 2005
 Absences
prévisibles : 35 h
en moyenne / an
4 semaines :
Vendeur CDD 1 35 h semaine 3 à Congés payés non
semaine 6 pris mais donnant
8 semaines : lieu à indemnité
Vendeur CDD 1 35 h semaine 23 à compensatrice
semaine 30
CDI = contrat à durée indéterminée CDD = contrat à durée déterminée

2
 Annexe 4 - Fiche de poste d’un vendeur textile chez Go Sport (extrait)

FONCTION VENDEUR COMPETENCES CARACTERISTIQUES

DE PERSONNALITE

VENTE ET RELATION CLIENT Connaître les étapes Goût des contacts humains
Rôle : Faire de chaque contact client une relation de la vente (personne qui aime entrer
commerciale en rapport, en relation avec
- Accueillir/ renseigner et accompagner le client Être sportif les autres)
- Développer la vente des produits du rayon et du
département pour atteindre les objectifs de CA Connaissance des Sens du service (Volonté
journaliers produits techniques permanente de promouvoir
- Assurer la démonstration des produits du rayon et d’optimiser la qualité du
- Réaliser des ventes complémentaires pour service)
fidéliser nos clients
- Proposer les solutions de financement (carte Go Dynamisme (Faire preuve
Sport) et les services offerts par la société (carte de d’entrain et d’efficacité)
fidélité, SAV …)
- Renseigner le client sur le caractère technique des Capacité à respecter les
produits procédures (Appliquer les
règles et consignes définies)
IMPLANTATIONS ET MISE EN RAYON
Rôle : Rendre attractive et efficace l’offre Esprit d’initiative
marchande
- Assurer la mise et la tenue de rayon des produits Accomplissement (besoin
conformément aux règles d’implantation définies de se mesurer à un critère, à
par la société le dépasser)
- Participer aux implantations du département et
garantir la qualité de l’implantation merchandising Curiosité (Animé du désir
du rayon d’affectation d ‘apprendre et de
comprendre)
AUTRES ACTIVITES
Rôle : Contribuer au développement de la qualité
dans le magasin
- Se former en permanence
- S’informer régulièrement de l’évolution des
concepts de marque Participer aux commissions de
gamme avec le service achat
- Remonter les informations nécessaires sur les
concepts de marques pour la mise à jour de l’outil
multimédia

3
 Annexe 5 - CV des candidats présélectionnés

Isabelle Lejeure Marc Jolivet Jeanne Hachette

415 avenue de France 42 rue des Alouettes 11 allée des cèdres 38000 Grenoble
38000 Grenoble 38000 Grenoble 0687946521
née le 01/04/1982 06/87/96/85/74 Mariée, un enfant
Tél. : 06/84/05/87/24 e-mail : jolivetm@yahoo.fr Née le 03/09/1981
Célibataire
Vendeuse confirmée Né le 06/06/84 Dynamique et motivée, je cherche un emploi
dans un secteur touchant le sport
Expérience professionnelle Je recherche un emploi de vendeur-conseil dans
 2000-2003 : Vendeuse chez Sport 3000, rayon un point de vente spécialisé dans la vente Formation :
chaussures d’articles de sport  Juin 2003 : BTS Action commerciale
Missions : vente, mise en rayon des produits.  Juin 2000 : Bac STT, option Action et
Expérience professionnelle Communication Commerciales
Formation :  Depuis le 01/09/2004 : Vendeur chez Zara
 Juin 2000 : BEP vente action marchande (cdd 4 mois, 20 h / semaine) Expérience professionnelle :
 2003/2004 : Vendeur chez Célio (temps - Intérim de nov-2003 à nov-2004 auprès de la
Loisirs : partiel, 10 h / semaine) société Grenoble Intérim : Assistante
 Natation, jogging commerciale chez UPS (6 mois)
 Lecture Formation Missions : Prise de commandes
- Depuis septembre 2004 : Deug en cours sur les - Téléprospectrice chez Pages Jaunes (6 mois)
Divers : sciences de l’éducation (Université de Grenoble) Objectifs : Décrocher un maximum d’insertions
 Mariée, un enfant, permis B. - Juin 2004 : Bac STT (Sciences et Technologies publicitaires
Congé parental de septembre 2003 à septembre Tertiaires), option Action et Communication  Janvier 2003 : stage de 2 semaines au sein
2004. Commerciales de la BNP
 Mai-juin 2002 : Stage au sein de l’entreprise
Centres d’intérêt Métro.
 Pratique du handball en club depuis 10 ans Hobbies :
(champion de France en 2004)  Ski (slalom géant et descente en
 Voyages compétition pendant 8 ans)
 Musique et cinéma.

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Nom du candidat : Isabelle Lejeure
COMPETENCES
Impression générale
Tenue
Sourire
Poignée de main
Elocution
Richesse du vocabulaire
Clarté du discours
Adaptabilité commerciale
Sens du contact relationnel
Souplesse d’adaptation (hiérarchie,
poste)
Ecoute, conseil, sens pédagogique
Contrôle émotionnel, tolérance à la
frustration, patience
Dynamisme, énergie et endurance
Capacité à s’engager dans l’acte de vente
Adaptabilité à l’organisation du travail
Conscience professionnelle et sens de la
qualité
Sens de l’organisation
Sens du respect et du suivi des
procédures
Goût de la performance
Souplesse intellectuelle
Capacité à gérer les priorités
Prise de recul
Capacité à se remettre en question
Autonomie
Capacité à évoluer
Adaptabilité à l’entreprise
Motivation poste / entreprise
Esprit d’équipe
Ambition
Disponibilité
NE : Non évalué
Annexe 6 - Grilles d’entretien des candidats
Nom du candidat : Marc Jolivet Nom du candidat : Jeanne Hachette
+ - NE COMPETENCES + - NE COMPETENCES + - NE
Impression générale Impression générale
X Tenue X Tenue X
X Sourire X Sourire X
X Poignée de main X Poignée de main X
X Elocution X Elocution X
X Richesse du vocabulaire X Richesse du vocabulaire X
X Clarté du discours X Clarté du discours X
Adaptabilité commerciale Adaptabilité commerciale
X Sens du contact relationnel X Sens du contact relationnel X
X Souplesse d’adaptation (hiérarchie, X Souplesse d’adaptation (hiérarchie, X
poste) poste)
X Ecoute, conseil, sens pédagogique X Ecoute, conseil, sens pédagogique X
X Contrôle émotionnel, tolérance à la X Contrôle émotionnel, tolérance à la X
frustration, patience frustration, patience
X Dynamisme, énergie et endurance X Dynamisme, énergie et endurance X
X Capacité à s’engager dans l’acte de vente X Capacité à s’engager dans l’acte de vente X
Adaptabilité à l’organisation du travail Adaptabilité à l’organisation du travail
X Conscience professionnelle et sens de la X Conscience professionnelle et sens de la X
qualité qualité
X Sens de l’organisation X Sens de l’organisation X
X Sens du respect et du suivi des X Sens du respect et du suivi des X
procédures procédures
X Goût de la performance X Goût de la performance X
Souplesse intellectuelle Souplesse intellectuelle
X Capacité à gérer les priorités X Capacité à gérer les priorités X
X Prise de recul X Prise de recul X
X Capacité à se remettre en question X Capacité à se remettre en question X
X Autonomie X Autonomie X
X Capacité à évoluer X Capacité à évoluer X
Adaptabilité à l’entreprise Adaptabilité à l’entreprise
X Motivation poste / entreprise X Motivation poste / entreprise X
X Esprit d’équipe X Esprit d’équipe X
X Ambition X Ambition X
X Disponibilité X Disponibilité X