SEANCE 2 : SEQUENCE 03

Acquérir les concepts de base de la

prévision de la demande

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Principes de la prévision

La prévision doit
La prévision est comporter une
toujours fausse. estimation de
l’erreur.

4
principes
La prévision est
La prévision est
plus précise pour
plus précise
des groupes de
lorsqu’on planifie
produits.
le court terme.

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1
Impact de la fluctuation sur la segmentation des produits

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Impacts commerciaux / marketing

Commercial Marketing Marché

• Prix promo, • Publicité, • événement de la
• événement • Pack promo, concurrence,
commercial, • promo homogène / • DN/DV (Distribution
• mise en avant, hétérogène, Numérique /
• animation magasin, • lancement, cycle de Distribution en
• tête de gondole, vie, Valeur),
• fond de rayon, • Cannibalisation, • évolution du marché,
• hausse/baisse de •… • taux de pénétration,
tarif, • Panels,
• objectifs de la force •…
de vente,
• ….

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2
Exemple des promotions

Effet positif :
augmentation
des ventes
pendant la
promotion

Effet négatif :
diminution
des ventes
après la
Mesure de l’impact de la promotion promotion

Cannibalisation.
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Le cahier événementiel

 cahier événementiel :
 historique des évènements

 Éléments à conserver :
 Par maille de temps, quantité en positif et en négatif sur les
différents produits et description de l’événement

 Promotions
 Souvent, l’engagement en quantité n’est pas ferme.

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3
Historique Prévisions

Exemple

talebforum@gmail.com
2002 Groupe DANONE - - 31 -

Copyright Groupe Danone -

Hausse de tarif

talebforum@gmail.com
2002 Groupe DANONE - - 32 -

Copyright Groupe Danone -

4
Nouveaux produits

 Suivre plus attentivement ces produits.

 Suivre la distribution en valeur / la distribution
numérique.
 Suivre :
 Informations marketing
 Tests
 Produits similaires en mode de lancement
 Lancements déjà effectués à l’étranger
 ….

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Les 3 piliers des prévisions

PROCESSUS Processus Collaboratif

Au sein de l’entreprise
Éventuellement élargi au client
client

prévisionniste mktg

ventes
DONNÉES ET
OUTIL EVENEMENTS
Comprendre la vie des comportements client-
produit
Outil de prévision  ligne de commande
 prévision moyenne  axes d’analyse agrégats produits, clients,…..
 erreur de prévision
Aspect visuel (courbes,…)

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5
Le Processus de prévision

Pourquoi Quoi Quand Comment Qui Horizon

 Un bon processus = 80 % des prévisions

 Process owner (en charge de l’avancement du processus et

de son bon déroulement, de son amélioration continue et du
contrôle de sa fiabilité) : la Supply Chain
 La SC doit de plus s'assurer que tout le monde utilise bien les
mêmes prévisions
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Importance de la réunion de consensus

INPUTS OUTPUTS
• Analyse de la • Prévisions
qualité de la validées
prévision de la
période • Points sur
précédente lesquels il n’y a
pas de
• Analyse des Réunion de
consensus
ventes consensus
• Changements de
tendance,
• phénomènes
remarquables,
• Prévisions par
référence talebforum@gmail.com - 36 -

6
Qui doit « signer » les prévisions ?

La Supply Chain : l’animateur et le

fédérateur du processus :
> Doit recueillir les informations
> Doit les challenger
> Doit essayer d’arriver à un Si conflit,
consensus > Direction
Générale ou
Direction Supply
Chain tranche

Qui signe ?
> Equipe en charge de
la prévision

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Collecte et préparation des données : principes

Enregistrer les
données en
termes
nécessaires pour
la prévision

Enregistrer Enregistrer la
les demande
circonstances séparément
pour les
relatives aux différents
données groupes de
clients

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