Pr. L.

CHERRADI Module Entrepreneuriat

Chapitre Le Plan d’affaire (ou business

plan)

Section 1 : Définitions
Section 2 : Le contenu du business plan
Section 3 : Le business model canvas

un business plan est un document synthétique qui permet à un entrepreneur de

présenter de manière simple et efficace les tenants et aboutissants de son projet. Il doit
présenter de façon argumentée le besoin de financement et le potentiel de rentabilité du
projet ainsi que la vision du futur dirigeant concernant son entreprise.

Un business model correspond à la manière dont l’entreprise va créer de la valeur

pour l’ensemble des parties prenantes (les clients, l’entrepreneur, les associés, les
investisseurs…). Il s’agit de l’élément central de tout projet de création d’entreprise :
qu’est-ce qu’on va vendre ? à qui ? quelle est la valeur apportée ? comment va-t-on
générer des revenus ?

Section 1 : Définitions

CHAPITER 4: Le Plan d’affaire (ou business plan)

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1. L’executive summary (le résumé)

Il expose les objectifs et les stratégies de l’entreprise: les buts principaux, une courte histoire
de la société, les personnes clés engagées, la nature des activités, des descriptions concises
des produits ou des services, une courte explication du créneau qu’il compte occuper, des
concurrents et des avantages concurrentiels, les stratégies proposées et quelques
informations clés à propos du financement.

Section 2 : Le contenu du business plan

CHAPITER 4: Le Plan d’affaire (ou business plan)

2. L’analyse de l’idée d’affaire

Dans cette section, l’entrepreneur présente en détail l’idée d’affaires autour de laquelle se
structure le projet entrepreneurial :
• Juger le maché recherché en décrivant les données démographiques du marché cible ;
• Décrire et évaluer les tendances du secteur ;
• Identifier et évaluer les concurrents.

Section 2 : Le contenu du business plan

CHAPITER 4: Le Plan d’affaire (ou business plan)

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2. L’analyse de l’idée d’affaire

L’entrepreneur présente en détail l’idée d’affaires autour de laquelle se structure le projet
entrepreneurial :
• Juger le maché recherché en décrivant les données démographiques du marché cible ;
• Décrire et évaluer les tendances du secteur ;
• Identifier et évaluer les concurrents.

3. L’analyse de l’environnement
Le chef d’entreprise décrit les principaux changements externes ainsi que les tendances des
différents environnements qu’ils soient économiques, politico-juridiques, technologiques, globaux.

Section 2 : Le contenu du business plan

CHAPITER 4: Le Plan d’affaire (ou business plan)

4. Présentation du porteur de projet ou de l'équipe fondatrice

La personnalité du créateur ou la présentation de l'équipe est tout aussi importante que le
projet en tant que tel. Et si vous êtes plusieurs, insistez sur la complémentarité de l'équipe.

5. Présentation générale du projet

Comment et pourquoi l'idée vous est venue ? Quelles sont les motivations qui vous poussent à
vous lancer dans la création de cette entreprise ? Quels sont les objectifs que vous
poursuivez? Quels sont vos atouts pour sa réussite ?

Section 2 : Le contenu du business plan

CHAPITER 4: Le Plan d’affaire (ou business plan)

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6. Présentation de la partie économique du business plan

La description de l’activité :
L’entrepreneur explique comment l’activité entrepreneuriale sera organisée lancée et managée.
 La mission stratégique ;
 La culture d’entreprise souhaitée ;
 Les plans marketing (incluant une stratégie marketing d’ensemble, la détermination des prix, une
explication des stratégies de vente, de la politique de garantie et des tactiques publicitaires );
 Les plans de développement des produits (incluant une explication du statut du développement, des
taches, des difficultés et des risques ainsi que de l’anticipation des coûts)
 Des plans opérationnels (incluant une description de la localisation géographique proposée, des
installations et des améliorations, de l’équipement et du processus d’affaires (work flow)
 Une organisation des ressources humaines (incluant la définition des besoins en personnel actuels et
futurs, les rémunérations et les bénéfices ainsi que les besoins de la formation);
 Un tableau chronologique d’ensemble des événements.

Section 2 : Le contenu du business plan

CHAPITER 4: Le Plan d’affaire (ou business plan)

Figure: Le processus d'affaires

Section 2 : Le contenu du business plan

CHAPITER 4: Le Plan d’affaire (ou business plan)

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7. La partie financière du business plan

Elle comporte tous les éléments qui traduisent en termes financiers la partie économique. Sa composition
dépendra naturellement du secteur d'activité et du potentiel de développement de votre projet.
A titre indicatif :
- Le tableau des
investissements : il
indique le prix d'achat des
investissements, leur date
prévue d'acquisition, la
durée d'amortissement
comptable et la dotation
annuelle d'amortissements
qu'ils entraînent pour
chacun des trois premiers
exercices.
- Le plan de financement à
3 ans : ce tableau est
nécessaire pour apprécier
l'évolution prévisionnelle de la
structure financière de
l'entreprise à moyen terme.
- Le plan de financement
initial : il indique les capitaux à
réunir pour pouvoir lancer le
projet dans de bonnes
conditions. Afin de recenser
correctement tous les besoins
durables de financement, une
analyse et un calcul approfondi
doivent être menés pour
déterminer correctement le
montant du besoin en fonds de
roulement.
- Le compte de résultat
pour les 3 premières
années : il permet de juger
de la rentabilité future de la
nouvelle entreprise.
- Le tableau des
- Le plan de trésorerie sur
annuités de crédit
12 mois : ce tableau permet de
(s'il y a emprunt à
s'assurer que la nouvelle
moyen ou long terme) :
entreprise pourra toujours faire
connaître la
face à ses engagements
décomposition des
financiers.
remboursements
d'emprunt est
- Le calcul du seuil de nécessaire pour
rentabilité : le chiffre alimenter le compte de
d'affaires que l'entreprise résultat (charges
devra impérativement réaliser financières) et le plan
pour couvrir l'ensemble de de financement à 3 ans
ses charges, et de déterminer (remboursement du
le moment où ce seuil (point capital emprunté).
mort) sera atteint.

exemple de compte de résultat prévisionnel

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Exemple de plan de financement

Plan de trésorerie prévisionnel sur 12 mois : Exemple

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Exemple de bilan prévisionnel

8. La partie juridique
Expliquer et justifier le choix retenu, à présenter la répartition du capital et des pouvoirs en découlant.

9. Le sommaire
En début de dossier, avant ou après l'executive summary.

10. Annexe
C’est une composante importante d’un business plan efficace. Le chef d’entreprise doit en effet étayer ses
descriptions par des tableaux, des graphiques, des photos et tous autres outils visuels. Par ailleurs, il peut avoir
intérêt à inclure des informations sur les participants clés de l’entreprise.

Section 2 : Le contenu du business plan

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L’utilisation du Business Model Canvas repose sur une méthode développée par
Alexander Osterwalder et Yves Pigneur dans leur ouvrage intitulé « Business Model
Nouvelle Génération ». Il permet de représenter au travers d’un canevas, l’ensemble de
votre modèle économique.

Il vous permettra de définir vos priorités en faisant apparaître en un

clin d’œil ce dont vous avez besoin, mais également les démarches à
accomplir pour progresser. Sa simplicité de présentation facilitera le
dialogue avec vos interlocuteurs et partenaires potentiels.

Section 3 : Le Business Model Canvas

CHAPITER 4: Le Plan d’affaire (ou business plan)

Il peut s’agir de fournisseurs,
sous-traitants,
coproducteurs, intégrateurs,
experts, etc. Une bonne
relation partenariale peut par
ailleurs vous garantir
certains avantages sur vos
concurrents : contrôle des
prix, exclusivité d’un savoir-
faire, maîtrise du cycle de
production, etc.
ce que fait l’entreprise. Ce
bloc concerne toutes les
tâches importantes sans
lesquelles votre entreprise ne
fonctionnerait pas.
salariés, fonds de commerce,
le mobilier, matériel,
véhicules, site internet,
ressources financières, les
locaux, base de données, etc.
L’offre : C’est ce qui incite un Tous les moyens employés
client à choisir votre
entreprise plutôt qu’une
autre. Votre offre est-elle
plus performante ? Plus
esthétique ? Plus accessible ?
Plus personnalisable ? Plus
compétitive ? Etc.
Les clients: Quel est leur
pour vous assurer la fidélité profil ? Quels sont leurs
de vos clients, en acquérir de besoins ? Sont-ils
nouveaux, faciliter l’acte présents sur un marché de
d’achat. masse ? De niche ?
Comment allez-vous faire
connaître votre offre, la
vendre, la distribuer et en
assurer le SAV ? C’est une
occasion de vous démarquer.

La structure de coûts : Il est enfin nécessaire d’évaluer l’ensemble des Il s’agit de l’ensemble des revenus générés par vos segments
coûts indispensables au bon fonctionnement de l’activité décrite. Il de client en prenant en compte le budget dépensé pour créer
s’agit maintenant de savoir celles qui seront plus coûteuses que les votre valeur.
autres. Quels sont les coûts prioritaires ? Les plus élevés ?…

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Section 3 : Le Business Model Canvas

CHAPITER 4: Le Plan d’affaire (ou business plan)

CHAPITER 4: Le Plan d’affaire (ou business plan)

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EXERCISE SUR LE CALCUL DU CAP

CAP: Dépense commercial de la zone –
évasion -part de la concurrence + invasion

*l’emprise commerciale de votre agence sur la zone:

la capacité d’attraction de votre offre commerciale
sur votre zone par rapport à vos concurrents. Elle
correspond à la part de marché que vous pouvez
espérer capter.

*Dépense commerciale de la Zone: Dépense

annuelle/habitant x IDC x nbre d’habitant

*L’évasion commerciale représente la part des

dépenses en consommation des ménages de
votre zone effectuée dans une autre zone.

*L’invasion commerciale représente la part des

dépenses de consommation des ménages en
provenance d’une autre zone.

EXERCISE SUR LE CALCUL DU CAP

Les dépenses commercialisables des ménages peuvent être corrigées à l’aide de certains indices : Ces
indicateurs permettent de corriger la consommation ou les revenus d’une zone en tenant compte des
disparités régionales. Un indice supérieur à 1 signifie que la zone bénéficie de revenus ou d’une
consommation supérieurs à la moyenne nationale.

L’IDC (Indice de disparité de la consommation): est utilisé pour corriger les dépenses commercialisables
des ménages d’une zone par rapport à la dépense moyenne nationale.
Signification: Ces indices (IDC) sont établis sur une base 100, représentative de la consommation moyenne française.
Cela signifie qu'une commune ayant un indice égal à 90ou 120 pour telle ou telle catégorie de produit, a une
consommation plus faible ou plus forte que celle de la moyenne des français.

L’IRV : Indice de richesse vive indique la capacité d'achat effectivement mise en circulation pour
l'acquisition de biens de consommations.
Signification: Par définition la moyenne pour la France est 1, un indice inférieur
à 1 signifie une richesse vive inférieure à la moyenne nationale. Un indice supérieur à 1 signifie une
richesse vive supérieure à la moyenne nationale.

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Application :

Sachant que l’activité du magasin est alimentaire, calculez le CA prévisionnel en se basant sur les données
suivantes :

La zone de chalandise est composée comme suit :

 Quartier W : 2395 habitants
 Quartier D : 235 habitants
 Quartier S : 900 habitants.
 Quartier M : 2688 habitants
 Quartier V : 712 habitants

 Un ménage est composé de 2.5 personnes en moyenne et chaque ménage dépense en moyenne 8 890 MAD /mois
 La part consacrée à l’alimentaire est de 18%.
 Le centre commercial situé à 15 km de la ZC (hors zone) attire 64% du C.A de l’alimentaire.
 2 supermarchés dans la ZC attirent respectivement 28% et 37% du C.A.
 Divers commerces de proximité réalisent 15% des dépenses alimentaires de la ZC.
 La part des produits alimentaires représente 80% du C.A du magasin.

Corrigé
Nombre de ménages :
 Nombre d’habitants total de la ZC = 2 395+900+712+235+2 688 = 6 930 habitants.
 Donc le nombre de ménages est : 6 930 ÷ 2.5 = 2 772 ménages
Dépense commercialisable annuelle :
 La part consacrée à l’alimentaire par ménage
- Par mois : 8 890×18%=1 600.2 Soit annuellement : 1600.2 × 12=19 202.4
Donc la dépense commercialisable de toute la ZC est de : 19 202.4 × 2772 = 53 229 052.8
Marché réel :
 Evasion commercial : 53 229 052.8 × 64% = 34 066 593.79
 Il n’y pas d’attraction.
Donc la Dépense réelle = 53 229 052.8 - 34 066 593.79 = 19 162 459.01
C.A de la concurrence : 28% + 37% +15% = 80% donc: 19 162 459.01×80%=15 329 961.20
C.A prévisionnel (alimentaire) =19 162 459.01-15 329 961.20 =3 832 497.81

NB : jusqu’ici on n’a calculé que le CA prévisionnel dégagé par les produits alimentaires du magasin. Or, même s’il
est à dominante alimentaire, ce dernier comportera nécessairement d’autres produits (des produits d’hygiène, des
détergents…), on doit donc estimer le CA prévisionnel total.
Sachant que La part des produits alimentaires représente 80% du C.A du magasin,
On a CA alimentaire=80% × le CA total du magasin, donc : C.A global du magasin = 3 832 497.81/80% = 4 790 622.26

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Application 2
La société Top-fashion Sa, Distributeur de prêt à porter, compte s’installer sur un marché de la région Parisienne.
Les données Géomarketing de la zone de chalandise ciblée, ont révélé ce qui suit :

- la zone se compose de trois quartiers : A, B et C, tels que :

• Le quartier A compte 3000 foyers faisant une dépense moyenne mensuelle de 250 € par foyer.
• Le quartier B compte 5000 foyers faisant une dépense moyenne mensuelle de 315 € par foyer.
• Le quartier C compte 7500 foyers faisant une dépense moyenne mensuelle de 450 € par foyer.

- L’IRV est évalué à 0,98 par l’institut PROSCOP.

- Les taux d’emprise estimés par Top-fashion, compte tenu de la concurrence déjà installée, sont de : 25%, 15% et
7% (respectivement).
- Le taux d’évasion commerciale est estimé à 9% des dépenses moyennes annuelles des trois quartiers.
- Les achats hors zone sont estimés à 3,5% du CA potentiel.

Questions:
1) Établir le CA prévisionnel de Top fashion.

Corrigé

Commentaire: Le CAP représente 94,50% [(7 334 712 / 7 761 600)* 100%] de la part de marché potentiel du point
de vente, donc un taux d’évasion réel de 5,5%. C’est une performance pour le point de vente, à condition de travailler
ses avantages concurrentiels, afin de minimiser le taux d’évasion et amplifier les achats hors zone.

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Application 2

Deux associés décident de créer une société spécialisée dans la vente de coupes, de médailles et d’insignes.
D’après une étude des conditions d’exploitation de leur future activité, il ressort :
– une durée de stockage de 45 jours ;
– une durée de crédit clients de 40 jours ;
– une durée de crédit fournisseurs de 60 jours ;
– la TVA, au taux de 19,60 %, est payée le 22 de chaque mois ;
– les salaires sont réglés en fin de mois et les charges sociales le 10 du mois suivant.

D’autre part, le compte de résultat prévisionnel pour la première année fournit les informations suivantes :
– un chiffre d’affaires prévisionnel annuel de 440 000 € hors taxes ;
– des achats de marchandises pour 259 160 € hors taxes ;
– un coût d’achat des marchandises vendues de 272 800 € ;
– des salaires bruts pour 96 800 € ;
– des charges sociales pour 43 560 €, dont 17 424 € de charges salariales.

Pour « N + 1 », un chiffre d’affaires de 519 200 € hors taxes est prévu dans les mêmes conditions d’exploitation.

CORRIGÉ

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CORRIGÉ

CORRIGÉ

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CORRIGÉ

FIN

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