Capture D'écran . 2023-05-20 À 11.22.01

Sciences de
Chapitre
La création de valeur par les gestion et
Numérique
11 différents acteurs de l’organisation
Thème 3 : Création de
valeur et performance
Objectifs : Notions abordées :
Question de gestion n°7 :
▪ Identifier le rôle des différents acteurs intervenant ▪ Valeur ajoutée : création et
Peut-on mesurer la répartition.
dans le processus de création de valeur ;
1
contribution de chaque ▪ Valeur financière et
acteur à la création de ▪ Caractériser les différents types de valeur et les actionnariale, valeur boursière.
valeur ? mettre en relation avec les attentes d’acteurs ; ▪ Valeur partenariale.
▪ Valeur perçue : image de
▪ Repérer, à partir de la notion de valeur ajoutée, les marque, notoriété, satisfaction,
répartitions possibles afin de répondre aux attentes qualité, indicateurs des médias
des acteurs, en prenant en compte les contraintes de sociaux, avis communautaires,
recommandations, réputation
gestion ; ▪ Indicateurs quantitatifs et
▪ Utiliser un bilan et un compte de résultat pour qualitatifs
repérer la valeur financière produite par une ▪ Prix, coût, marge, charges.
organisation (principalement une entreprise) ;

▪ Utiliser des indicateurs simples pour repérer la
valeur produite par l’organisation ;
▪ Analyser la relation entre le prix, le coût et le niveau
de qualité d’un produit ou d’un service.
Extrait du Bulletin officiel (programme SDGN)
Que ce soit une entreprise privée, une association, une entreprise ou administration publique, de
nombreux acteurs créent de la valeur qui prend différentes formes permettant de qualifier la
performance de l’organisation.
La performance globale résulte d’un équilibre entre ses différentes dimensions : organisationnelle,
commerciale, financière, sociale et environnementale.
L’étude du thème vise à appréhender la contribution des différents acteurs à la création de valeur, à
identifier les décisions qui président à sa répartition, à utiliser des indicateurs pertinents de la
performance attendue.
1
Thème 3 – Chapitre 11 : La création de valeur par les différents acteurs de l’organisation
Introduction :
Brainstorming : Qu’est-ce que la valeur ?
La vie n'a plus de valeur,

l'argent n'a pas d'odeur.
Donnez des exemples pour remplir ce nuage de mots.
Prix d’un objet Valeur sentimentale, religieuse
Principe de vie Argent, monnaie
Coût qualité d’une personne (de valeur)
La définition du mot « valeur » est multiple. Le dictionnaire Larousse donne, entre autres, les
définitions suivantes :
- Ce que vaut un objet susceptible d'être échangé, vendu, et, en particulier, son prix en argent :
terrain qui a doublé sa valeur.
- Ce par quoi quelqu'un est digne d'estime sur le plan moral, intellectuel, professionnel :
personne de grande valeur.
- Importance, prix attaché subjectivement à quelque chose : attacher de la valeur à des
souvenirs de famille.
- Ce qui est posé comme vrai, beau, bien, d'un point de vue personnel ou selon les critères d'une
société et qui est donné comme un idéal à atteindre, comme quelque chose à défendre :
« Nous avions des systèmes de valeurs différents ».
Ce chapitre portera sur la création de valeur par les différents acteurs de l’organisation et destinée
aux diverses parties prenantes (internes et externes à l’organisation).
2
Partie 1 : La valeur perçue
Cette première partie du chapitre 11 s’intéresse à la valeur perçue. Mais perçue par qui ?
Par le client. Le client est une personne individuelle qui a un avis subjectif. La valeur qu’il accordera à
un bien ou un service s’appellera donc la « valeur perçue ».
I. La valeur perçue et ses composantes
A. Définition de la notion de « valeur perçue »
Document 1 : YouTube : « Sarah HERSZKOWICZ – La valeur perçue »
https://dgxy.link/valeurpercue
Arrêt à 1 : 00
Questions :
1. Qu’est-ce que la valeur perçue ?
La valeur que prend un produit ou service dans l’esprit du consommateur sans lien réel avec sa valeur
financière. Prix qu’il est prêt à payer pour avoir le produit.
2. De quoi dépend la valeur perçue d’une entreprise ?
4 facteurs : son image de marque, sa notoriété, la satisfaction de ses clients et la qualité de ses produits.
Définition : La valeur perçue correspond à la valeur que représente une organisation, un bien ou un
service aux yeux du consommateur. C’est le prix maximum qu’il est prêt à payer pour l’avoir.
3
La valeur perçue d’un bien ou service dépend de critères objectifs et subjectifs.
Par exemple, comparons un stylo Bic, un Bic 4 couleurs et un stylo Pilot Frixion Ball. Listez, selon votre
propre opinion, les avantages et inconvénients de chacun :
- Effaçable
- Simple - Pratique 4 - Rechargeable
Avantages - Pas cher : 0,9 € couleurs - Se démarque
- Fiable - Prix moyen : 2 € - Confort prise en
main
- Pas effaçable
- Risque de finir
- Pas de design une couleur
Inconvénients - Cher : entre 3 - 4 €
- Pas effaçable avant une autre
- Ne pas utiliser
une couleur
 Conclusion de cet exercice ?
Chacun a sa propre opinion sur ce qui est bien ou moins bien sur un produit. Chacun peut préférer le
4 couleurs ou le Frixion, ou encore préférer un stylo plume. On peut s’entendre sur des critères
objectifs, mais on conserve chacun des avis subjectifs :
Critères objectifs Critères subjectifs

- Performance du produit : durée de vie, - Qualité (selon soi)
puissance, confort - Image de marque
- Services associés (après-vente, - Notoriété de l’organisation
assistance)
La valeur perçue correspond au prix maximal que le consommateur est prêt à payer pour obtenir le
produit et elle n’a pas de lien direct avec la valeur réelle (ou économique) du produit acheté.
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La valeur perçue est créée à partir de la confrontation entre les avantages attendus et les coûts ou
sacrifices consentis par le consommateur pour acquérir un produit :
Avantages attendus Sacrifices consentis

- Bienfaits du produit sur la santé - Prix à payer
- Facilité d’usage - Temps passé à rechercher le produit
- Appartenance à un groupe - Déplacement dans un point de vente
- Utilisation sans risque
La valeur perçue se construit à travers quatre éléments :
- 1 : Image de marque
- 2 : Notoriété
- 3 : Qualité
- 4 : Satisfaction client
B. Image de marque et notoriété
Document 2 : YouTube : « Barnabé – L’image de marque (Marketing) »
https://dgxy.link/imagemarque
Arrêt à 1 : 52
Questions :
1. Quels sont les deux types d’image de marque ?
L’image voulue par l’entreprise : intentions et valeurs à véhiculer auprès du public.
Et l’image perçue par le public : interprétation des signes, message que l’individu a reçu. On parle aussi
de réputation.
L’objectif de l’entreprise est de contrôler son image de marque en assurant une cohérence entre
l’image voulue et l’image perçue.
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2. Quel est l’impact de l’image de marque sur l’individu ?
L’individu se réfère à l’image de marque pour satisfaire un besoin ou pour se différencier (acheter une
marque de luxe par exemple => effet Veblen).
Effet Veblen : Effet de snobisme. Consommation ostentatoire (qui met en avant sa richesse). Tendance
des individus à vouloir ce qui coûte cher pour se différencier.
L’image de marque auprès de l’individu peut être positive (il aime) ou négative (il n’aime pas).
3. Quel est l’intérêt d’avoir une bonne image de marque pour une entreprise ?
Les consommateurs choisissent les produits de l’entreprise qui a la meilleure image.
Une meilleure image permet d’augmenter le chiffre d’affaires de l’entreprise soit :
- Soit en augmentant ses parts de marché, c’est-à-dire le nombre de ventes (plus de clients) ;
- Soit en augmentant les prix. Les clients, du fait de la bonne image de l’entreprise, seront prêts
à payer plus cher.
Définition : L’image de marque est l’ensemble des représentations mentales, positives ou négatives,
associées à une marque ou à une organisation. Une image de marque positive permet à l’entreprise
de gagner des clients et d’accroître ses ventes.
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Document 3 : La marque Le Guérandais
L’image et les valeurs transmises par le sel de Guérande Le Guérandais :
Le sel provient des marais salants de Guérande où il naît de la seule action de l’océan,
du soleil et du vent. Il est récolté à la main, selon le savoir-faire unique et ancestral des
paludiers1. Il est 100 % naturel, non raffiné et ne comporte aucun additif. Il procure
ainsi le plaisir d’un sel vraiment authentique. Il est porteur d’une éthique et de valeurs
chères aux paludiers. Il est le sel des gastronomes et des chefs cuisiniers.
La notoriété du sel de Guérande Le Guérandais :
Selon le dernier sondage BVA2, la marque « Sel de Guérande » reste, parmi les personnes interrogées,
la deuxième marque la plus connue. La fleur de sel est connue par un nombre toujours croissant de
consommateurs et Guérande est perçue comme l’origine la plus authentique et traditionnelle pour la
grande majorité d’entre eux. Alors le sel de Guérande Le Guérandais méritait bien que l’on fasse à
nouveau parler de lui…
Source : www.salinesdeguerande.com / Epreuve orale de mercatique du Bac STG 2010
Questions :
1. Caractériser l’image de marque du sel Le Guérandais.
Le sel Le Guérandais mise sur une image :

- De tradition, de terroir : récolté à la main par des « paludiers », savoir-faire ancestral
- De produit naturel => pas mauvais pour la santé
- De référence => utilisé par les chefs cuisiniers
2. Comment définir la notoriété ?
Indice : Le fait d’utiliser une antonomase (désignation d’une chose par une marque) montre la
notoriété d’une entreprise. Exemples : Kleenex, Tipp-Ex, Frigo (Frigidaire), Scotch, Kärcher, Doliprane…
 « Il faut nettoyer les quartiers au Kärcher. »
Définition : La notoriété est la mesure du degré de connaissance d’une marque ou d’une organisation
par les consommateurs.
Elle se mesure à l’occasion de sondages qui vont porter sur la satisfaction client et la qualité.
1
Paludier : Ouvrier(ère) des marais salants de l'Ouest.
2
BVA Group est une entreprise de sondage, c’est-à-dire qu’elle interroge des personnes (consommateurs,
citoyens) pour faire des statistiques (politiques, économiques).
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3. Peut-on qualifier de forte la notoriété de la marque Le Guérandais ? Justifier votre réponse.
Oui. Le document nous dit qu’un sondage BVA a indiqué que Le Guérandais était la deuxième marque
la plus connue par les consommateurs français. Elle fait donc partie des réflexes de consommation.
De plus, le produit est utilisé par les chefs cuisiniers, ce qui est gage de qualité.
C. La satisfaction client
Document 4 : YouTube « Grenoble Ecole de Management – Les 3 caractéristiques

oubliées de la satisfaction client... »
https://dgxy.link/satisfactionclient
Questions :
1. Qu’est-ce que la satisfaction client ?
C’est le rapport entre la performance perçue par le client et ses attentes.
2. Quelles sont les 3 situations possibles de satisfaction client ?
Soit performance perçue < attentes = insatisfaction
Soit performance perçue = attentes = satisfaction normale
Soit performance perçue > attentes = satisfaction forte
3. Quelles sont les 3 caractéristiques de la satisfaction client ?
1/ La satisfaction est subjective, propre à chacun. C’est une perception d’une réalité selon l’état
d’esprit du client (=> valeur perçue).
2/ Elle est relative = elle dépend du niveau d’attentes pour un produit et un prix donné.
3/ Elle est évolutive dans le temps : ce qui satisfait aujourd’hui ne satisfera pas demain.
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Définition : La satisfaction client naît de la comparaison entre les attentes initiales et l’expérience de
consommation vécue.
Elle est considérée comme un préalable à la fidélisation de la clientèle.
La satisfaction améliore la valeur perçue, l'insatisfaction la dégrade. Pour s'assurer d'avoir une
satisfaction du client positive, il faut s'assurer de la qualité de ses produits.
D. La qualité
Document 5 : YouTube « Les offres Opel – Opel Corsa série 111 »
https://dgxy.link/deutschqualitat
Questions :
1. Quelle est la voiture vendue (marque, modèle) ?
C’est une Opel Corsa (un modèle des années 2010).
2. Quel est le prix de vente ?
8 990 €.
3. Quelles sont les caractéristiques du véhicule vendu ?
Volant en cuir multifonction, ordinateur de bord, climatisation, lecteur MP3, régulateur de vitesse.
4. Selon vous, à quelle gamme de voitures est-elle rattachée ? Justifier.
C’est une voiture « bas de gamme ». Le prix de vente est faible. On note l’absence de technologies
poussées (de gadgets), le design est simple, épuré.
Les fonctions fournies sont basiques : voir Q3.
Cette voiture a pour principale fonction : permettre de se déplacer. Elle n’a pas pour fonction de
permettre à son propriétaire de se distinguer.
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5. Comment comprenez-vous la « Deutsch Qualität » ?
Le mot « allemand » est synonyme de qualité dans le domaine des voitures. Les constructeurs
allemands sont reconnus (principalement BMW et Mercedes).
Le simple fait que la voiture soit allemande semble lui donner un côté plus « haut de gamme ».
L’acteur parle également « fiabilité allemande » comme gage de qualité.
6. Pour le prix de vente indiqué, le client sera-t-il satisfait ? Autrement dit, le rapport qualité/prix
est-il bon ?
Pour seulement 8 990 €, le client pourra « rouler en allemande ».
Pour ce prix, il aura :
- D’un côté une voiture simple, pas chère, fonctionnelle, qui satisfera son besoin de se déplacer
- D’un autre côté, il aura en plus le privilège de « rouler en allemande ». Sa satisfaction sera
donc plus forte que prévu.
Définition : La qualité est la capacité d'un bien ou d'un service à répondre aux attentes d'un
consommateur.
La qualité désigne les caractéristiques d’un bien ou d’un service qui permettent de satisfaire les
besoins, exprimés ou implicites, des consommateurs. Pour augmenter la qualité perçue de leur offre,
les entreprises ajoutent des biens ou des services associés (ex : livraison en 24 heures, hotline…).
La qualité peut être vue comme un critère objectif, réel, ou comme quelque chose de subjectif qui
entre dans la valeur perçue par le client :
La qualité réelle La qualité perçue

La qualité réelle d'un produit correspond à ses La qualité perçue par le consommateur
caractéristiques propres reposant sur la fiabilité, représente le degré de satisfaction de ses
la durabilité (la durée de vie) et la performance. attentes personnelles vis-à-vis des qualités
objectives du produit. On parle aussi de qualité
 Voiture puissante, fiable (sécurité) subjective.
 Bon rapport qualité/prix
 Être pratique, fonctionnel  « Rouler en allemande »
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II. Exploiter les médias sociaux, et en mesurer les résultats par
des indicateurs
A. Gérer sa e-reputation sur les médias sociaux
Rappel : Dans le Thème 1, chapitre 2, nous avions vu ce qu’était la e-reputation et le personnal

branding. Ces notions concernaient l’individu. Ici, nous parlons de l’organisation, mais le principe reste
le même : l’organisation veut se faire bien voir sur Internet.
La réputation d'un produit, d'une marque ou d'une société se construit à partir des remarques,
opinions et avis portés par des consommateurs ou des leaders d'opinion.
Ainsi, l'organisation doit surveiller sa réputation et mettre en place des techniques pour la défendre.
Définitions :
La réputation d’une organisation : C’est l'opinion sur une organisation, positive ou négative, par son
public en fonction de ses connaissances, de ses expériences, de ses impressions et de ses croyances.
La réputation numérique ou e-réputation d’une organisation : Réputation acquise ou subie par une
entreprise ou marque sur Internet et autres supports numériques via des avis ou des commentaires
déposés par les internautes.
L'entreprise doit être réactive à ce qui est dit sur elle sur Internet (forums et réseaux sociaux). Elle doit
notamment dédier du personnel chargé de piloter son image de marque sur Internet : c’est le rôle du
community manager (voir chapitre 9).
Les clients aiment les marques qui interagissent avec eux, répondent à leurs questions, les considèrent.
Les réseaux sociaux sont au cœur de ces liens nouveaux qui existent entre organisations et
consommateurs.
Ils se sentent rassurés et ont alors confiance dans l’organisation. Cela contribue à améliorer la
réputation numérique, et donc l'image de marque de l'organisation.
Une meilleure image de marque permet d'améliorer la valeur perçue, et donc, d'améliorer in fine les
performances commerciales.
Pour gérer sa e-réputation, il faut veiller à :
- Avoir des avis communautaires positifs

- Avoir des recommandations en ligne
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B. Avis communautaires et recommandations
Selon une enquête IFOP3 en 2020, 88 % des internautes consultent les avis clients sur Internet avant
de réaliser un achat en ligne (jusqu’à 96% des 18 à 24 ans et 95% des 25-34) et 73% les consultent
avant d’acheter en magasin.
Il est donc primordial de faire dire à ses clients que son produit est le meilleur.
Définition : Les avis communautaires sont les avis laissés en ligne par les utilisateurs.
Les avis peuvent être laissés sur les forums, les sites sur lesquels on note les produits (Amazon, Fnac)
ou les prestations (Airbnb, La Fourchette, Google pour toutes les entreprises) ou encore sur les réseaux
sociaux.
Par ailleurs, les consommateurs sont sensibles aux recommandations données par leurs proches ou
des personnes en qui ils ont confiance comme les influenceurs.
Les consommateurs sont près de 70 % à accorder leur confiance aux recommandations (conseils) des
autres clients même si ce sont des inconnus.
C. Utiliser des indicateurs des médias sociaux
 KPI (Key Performance Indicator) = ICP (Indicateur Clé de Performance)
Le KPI est un élément chiffré qui doit être déterminé avant le lancement d'une action, afin d'en évaluer
les retombées et de déterminer le retour sur investissement (ou ROI, Return on Investment).
Les organisations peuvent définir des KPI en lien avec leurs actions sur les médias sociaux.
Définition : Les indicateurs des médias sociaux permettent de mesurer la performance des
organisations sur leurs réseaux sociaux.
Chaque indicateur est un retour des consommateurs sur leur vision de l'organisation. Ces différents
retours peuvent alors constituer des axes d'amélioration, l’objectif étant toujours in fine d’améliorer
la valeur perçue par le client.
On distingue deux types d'indicateurs :
- Les indicateurs quantitatifs, qui sont exprimés sous forme de nombres ;

- Et les indicateurs qualitatifs, qui sont exprimés sous forme de mots.
3
IFOP : L’Institut Français d’Opinion Publique (IFOP) est un institut de sondage.
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1. Les indicateurs quantitatifs
Les études quantitatives consistent à collecter des informations par des enquêtes afin d'établir des
résultats chiffrés qui pourront être extrapolés (généralisés) à l'ensemble de la population étudiée.
Les KPI quantitatifs permettent notamment de mesurer :
- La satisfaction avec : l'évolution des ventes de l'organisation, son taux de satisfaction (enquête
par téléphone ou en ligne), le taux de fidélisation...
- La qualité avec : le temps d'attente des clients, le pourcentage de retours ou de réclamations...
- La notoriété avec le taux de notoriété = (nombre de personnes déclarant connaître la marque
/ nombre de personnes interrogées au hasard) * 100
Concernant le dernier point, on distingue :
- La notoriété spontanée correspondant au pourcentage de personnes qui citent spontanément

une marque ;
- Et la notoriété assistée correspondant au pourcentage de personnes qui connaissent une
marque à travers une liste.
D’autres indicateurs quantitatifs existent au niveau du marketing digital :
- Le nombre d'abonnés et son évolution sur une période donnée : cela permet de suivre
l'évolution de la communauté et la perte éventuelle d'abonnés de l'organisation ;
- Les nombres de vues d'une publication écrite par l'organisation ;
- Le nombre d'interactions (nombre de clics, de likes, de mentions, de hashtags...) qui
traduisent l'intérêt de l'internaute pour la publication ;
- Le taux d'engagement : pourcentage de personnes qui réagissent aux publications de
l'organisation ;
- Le taux de transformation (ou conversion) = (nombre de transactions effectuées / nombre de
visiteurs du site) * 100, sur une période donnée.
2. Les indicateurs qualitatifs
Les études qualitatives cherchent davantage à étudier les comportements, les motivations et les
freins des individus, sans chercher à extrapoler les résultats obtenus. Il s'agit des entretiens, des boîtes
à idées…
La satisfaction se mesure avec plusieurs indicateurs qualitatifs comme, par exemple, l'avis des
consommateurs.
Les indicateurs qualitatifs d'engagement (votes, commentaires, retweet) mesurent les effets et les
réactions des internautes et sont centrés sur le consommateur.
L'image de marque s'évalue par des sondages permettant à l'organisation de comparer l'image de
marque qu'elle souhaite donner par rapport à l'image de marque réellement perçue par les
consommateurs.
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Partie 2 : La valeur ajoutée, la valeur actionnariale
et la valeur partenariale
I. La valeur ajoutée
A. Définition de la valeur ajoutée
1. Comment l’entreprise crée-t-elle de la valeur ajoutée ?
Document 6 : YouTube : « Easyvote – Valeur ajoutée - explication facile et neutre »
https://dgxy.link/valeurajoutee
Arrêt à 2 : 00
Questions :
1. Que produit la menuiserie ?
Des chaises.
2. Quels sont les éléments nécessaires à la production (hors main d’œuvre) ? Comment appelle-
t-on ces éléments ?
La production de chaises nécessite :
- Du bois, des clous (des matières premières)

- De l’électricité pour faire fonctionner les machines
L’ensemble de ces éléments forment les consommations intermédiaires.
3. Comment l’entreprise crée-t-elle de la valeur ajoutée ? Donnez la formule de calcul.
La valeur ajoutée correspond au prix de vente de la chaise moins le coût des consommations
intermédiaires.
Valeur ajoutée = Chiffre d’affaires – Consommations intermédiaires
VA = CA - CI
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4. Pourquoi l’entreprise peut-elle vendre plus cher une chaise (produit fini) que du bois et des
clous (chaise non construite) ?
L’entreprise, par son travail de transformation des matières premières en produits finis, a apporté une
valeur ajoutée au produit.
Aux yeux des clients, la chaise a plus de valeur que le bois non transformé, notamment parce qu’elle
sert à quelque chose : s’asseoir.
5. Quel élément est déterminant dans la fixation d’un prix ?
C’est la valeur perçue par le client. Plus la valeur perçue est forte, plus la valeur ajoutée est forte et
donc le prix sera élevé.
Voir partie 1 du chapitre 11.
2. Définition de la valeur ajoutée
Définition : La valeur ajoutée correspond à la richesse créée par l’entreprise, c’est-à-dire le supplément
de valeur qu’elle apporte, grâce à son activité, à un bien ou un service.
La formule de calcul de la valeur ajoutée (VA) est :
VA = Valeur de la production vendue (Chiffre d'affaires) – Les consommations intermédiaires (CI)
VA = CA – CI
3. Distinction entre valeur ajoutée et chiffre d’affaires
Le chiffre d’affaires correspond à l’ensemble des ventes de biens ou services réalisées par une
organisation sur une période donnée (journée, mois, année).
Sa formule de calcul est : CA = Quantité vendues x Prix de vente
Le chiffre d’affaires ne mesure pas le surplus de valeur créé par l’entreprise, appelé la valeur ajoutée.
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4. Les consommations intermédiaires
La valeur ajoutée tient compte des consommations intermédiaires, c’est-à-dire tous les achats, biens
et services consommés par l’entreprise dans le cadre de sa production.
Exemple d’un constructeur automobile :
Pour produire une voiture, un constructeur achète à d'autres entreprises des matières premières
(acier, fer, fonte, tissu, pneus, essuie-glaces, rétroviseurs, …), utilise de l'énergie pour faire fonctionner
les machines et paie un loyer pour les locaux : ce sont les consommations intermédiaires.
En transformant tous ces éléments, le constructeur obtient un produit final qui a pris de la valeur.
Pour obtenir cette production, le constructeur a utilisé du travail (des ouvriers, des cadres, ...) et du
capital productif (robots sur chaîne de montage, presses à emboutir, ...).
Il a ainsi créé de la valeur, car celle du produit fini (la voiture) est supérieure à la somme des valeurs
des consommations intermédiaires nécessaires à la fabrication du produit.
 On en déduit principalement l’existence des consommations intermédiaires suivantes :
Nature de la CI Exemples
Bois, laine, acier, pierre, sable
Matières premières
Livres achetés par la Fnac et revendus tels quels

Marchandises achetées
et revendues en l’état
Électricité, gaz, essence

Energies
Toute prestation de service achetée.

Loyer du local, frais de publicité, marketing, frais de transport, dépenses
Recours à des services téléphoniques / internet, formations, conseils
externes
Attention ! : Ne font pas partie des consommations intermédiaires :
- Les salaires
- Les impôts et taxes
- Les intérêts sur emprunts versés aux banques
Si on soustrait l’ensemble des dépenses ci-dessus à la valeur ajoutée, on obtient le résultat qui peut
être un bénéfice ou une perte.
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B. Le calcul de la valeur ajoutée
Rappel : VA = CA - CI
Application 1 : tout seul pendant 10 minutes
L’entreprise SURVET vend des vêtements. Elle vous communique les données suivantes sur son
activité :
- Ventes : 6 000€
- Achat de tissus : 1 000€
- Achat de fils : 100€
- Achat de boutons : 200€
- Achat d’énergie : 100€
- Salaires : 800€
- Impôts : 50€
Questions :
1. Rappeler la définition de la valeur ajoutée.

C’est la richesse créée par l’entreprise, le surplus de valeur apporté par son activité.
2. Identifier le chiffre d’affaires réalisé par l’entreprise.

6 000 €
3. Calculer les consommations intermédiaires.

CI = Tissus + Fil + Bouton + Energie
= 1 000 + 100 + 200 + 100
= 1 400 €
4. Calculer la valeur ajoutée.

VA = CA - CI
= 6 000 – 1 400 = 4 600 €
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L’entreprise Vel Up fabrique 10 000 vélos qu’elle vend 300 euros pièce. Pour réaliser sa production,
elle engage un certain nombre de dépenses, à savoir :
- Achat d’acier : 350 000 €

- Paiement de l’électricité nécessaire à la production, à l’éclairage et au chauffage : 210 000 €
- Paiement des impôts liés à la production : 75 000 €
- Paiement des pneus à Michelin : 15 000 €
- Achat de selles : 15 000 €
- Achat de peinture : 180 000 €
- Paiement des salaires : 1 445 000 €
- Achat de câbles : 10 000 €
Questions :
1. Calculer le chiffre d’affaires de Vel Up.

CA = Quantité x Prix de vente
CA = 10 000 x 300 = 3 000 000 €
2. Calculer les consommations intermédiaires de Vel Up.

CI = Acier + Electricité + Pneus + Selles + Peinture + Câbles
CI = 350 000 + 210 000 + 15 000 + 15 000 + 180 000 + 10 000
CI = 780 000 €
3. Calculer la valeur ajoutée créée par la société.

VA = CA – CI
VA = 3 000 000 – 780 000
VA = 2 220 000 €
4. Identifier les différents acteurs rémunérés par l’activité de l’entreprise.
- Les fournisseurs de matières premières, d’électricité, de fournitures consommées dans le

cadre de la production
- L’Etat qui perçoit des impôts
- Les salariés qui touchent un salaire
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5. Calculer le résultat de la société. Est-ce un bénéfice ou une perte ?
Résultat = VA – toutes les autres charges (impôts et salaires ici)
R = 2 220 000 – 75 000 – 1 445 000 = 700 000 €
R > 0 donc R est un bénéfice.
C. Répartition de la valeur ajoutée
La valeur ajoutée est donc la richesse créée par l’entreprise par son travail, son savoir-faire, par la
combinaison de ses facteurs de production (travail = salariés + capital = machines) => voir cours
d’économie.
Cette valeur ajoutée est ensuite destinée à être partagée entre différents acteurs.
 Reprenons la vidéo vue en Document 6 : reprise à partie de 2 : 00.
Questions :
1. Qui sont les acteurs concernés par la répartition de la valeur ajoutée de la menuiserie ?
- 1/ Les employés ;
- 2/ Les propriétaires de la menuiserie (actionnaires) ;
- 3/ Tous les acteurs qui ont contribué directement ou indirectement à la création de la VA.
2. Compléter le tableau suivant :
Acteurs Rôle Rémunération

Produire Salaire
Salariés
Fournir des services publics, les infrastructures : Impôts et taxes

routes, formation initiale (école)
Etat
Financer la santé, les retraites, le chômage Cotisations sociales

Organismes
sociaux
Propriétaire de l’entreprise Dividendes
Actionnaires
Prêter des fonds Intérêts

Banque
Assurer sa propre pérennité Mise en réserve pour de futurs

Entreprise investissements
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3. Quelle sont les questions que posent le partage de cette valeur ajoutée ?
Quel salaire doivent recevoir les employés ? Combien reçoit l’Etat ? Quelle est la part du bénéfice que
les propriétaires peuvent se réserver sans priver l’entreprise de moyens pour réinvestir ?
L’entreprise de papeterie F451 a dégagé une valeur ajoutée en 2021 de 6 000 000 €. Elle a versé des
salaires pour 3 000 000 €. Pour cette année, les impôts s’élèvent à 200 000 €. Pour financer
l’acquisition d’une nouvelle machine à papier, la société a dû s’endetter. Tous les ans, elle paye
20 000 € d’intérêts. Enfin, l’entreprise a décidé de verser 1 400 000 € de dividendes.
Question :
Retrouver la répartition entre les différents acteurs de l’entreprise.
Acteurs Montant € en 2021

Salaires 3 000 000
Etat 200 000
Banque 20 000
Actionnaires 1 400 000
Entreprise 1 380 000
Total 6 000 000 €
Conclusion :
Il reste 1 380 000 € pour l’entreprise elle-même. Cette somme servira à s’autofinancer, c’est-à-dire à
payer son fonctionnement normal : payer les fournisseurs, investir dans des nouvelles machines…
20
II. De la valeur actionnariale à la valeur partenariale
La valeur actionnariale et la valeur partenariale sont deux visions de la répartition de la valeur qui
s’opposent.
La valeur actionnariale renvoie à la gouvernance actionnariale : par et pour les actionnaires.
Tandis que la valeur partenariale renvoie à la gouvernance partenariale : par et pour toutes les parties
prenantes.
Rappel : La gouvernance signifie « Comment est dirigée l’organisation ? » => par quel processus ? pour
qui ? dans quel but ?
Ne pas confondre la gouvernance avec la direction / gestion qui signifie « Qui dirige l’organisation ? »
A. La valeur actionnariale et la valeur boursière
1. La valeur actionnariale
La valeur actionnariale renvoie à l’actionnaire, c’est-à-dire le détenteur d’une action.
Action : Une action est une part du capital de l'entreprise détenue par un actionnaire.
L’actionnaire est celui qui investit dans l’entreprise en apportant des fonds. En échange, il reçoit des
actions, c’est-à-dire une partie du capital social de l’entreprise.
Dans la vision actionnariale de la gouvernance, toute la valeur créée doit revenir à l’actionnaire au
motif que :
- L’action est un droit de propriété de l’entreprise et l’entreprise doit être dirigée dans l’intérêt
de ses propriétaires, donc les actionnaires ;
- L’objectif d’une entreprise est de faire du profit pour rémunérer les apporteurs de fonds, donc
les actionnaires ;
- Les investisseurs (actionnaires) ont pris un risque en apportant des fonds à l’entreprise, il est
donc normal de rémunérer ce risque.
M. Jean et Mme Sylvie créent leur entreprise en 2018 : un restaurant créole. A la création, ils apportent
tous deux 10 000 €, soit un capital total de 20 000 €.
De 2018 à 2022, l’entreprise a réalisé chaque année 10 000 € de bénéfices et distribué 30% de ce
dernier à ses actionnaires. Le bénéfice non distribué est conservé dans les réserves.
En 2023, M. Jean décide de quitter l’entreprise. Celle-ci a pris de la valeur et il revend ses actions à
Mme Louise pour 12 000 €.
21
Questions :
1. Comment M. Jean a-t-il été rémunéré chaque année ? Donner le montant.
M. Jean est un actionnaire. Il a donc touché un dividende.
Sachant qu’il possède 50% des actions, il a droit à 50% du dividende total.
Dividende distribué chaque année = 10 000 x 30% = 3 000
Dividende de M. Jean = 3 000 x 50% = 1 500 € par an.
Entre 2018 et 2022, M. Jean a touché 1 500 x 5 = 7 500 €.
2. M. Jean a-t-il fait un gain ou une perte au moment de la revente de ses actions ?
M. Jean a apporté 10 000 € à la création de l’entreprise pour posséder 50% des actions.
Il les a revendues 12 000 €.
Plus-value = 12 000 – 10 000 = 2 000 €
Il a réalisé un gain, une plus-value de 2 000 €.
3. Qu’en concluez-vous sur la rémunération de l’actionnaire ?
La rémunération de l’actionnaire peut prendre 2 formes :
- Le dividende qu’il touche chaque année pour rémunérer son risque ;

- Et la plus-value qu’il réalise à la revente de ses actions.
Au total, M. Jean a gagné 7 500 + 2 000 = 9 500 €.
Définitions :
Valeur actionnariale : Il s'agit de la valeur créée au profit des actionnaires. Elle rassemble d’une part
les dividendes versés à leur profit et, d’autre part, l'augmentation de la valeur des actions de
l'entreprise (plus-value), elle-même souvent mesurée à travers la valeur boursière.
22
Dividendes : Part des bénéfices distribuée aux actionnaires.
2. La valeur boursière
Document 7 : YouTube : « Dessine-moi l'éco : La bourse et le financement des

entreprises »
https://dgxy.link/bourse
Questions :
1. Quels titres sont échangés en bourse ?
Des actions. Ce sont des fractions du capital des entreprises.
2. Pour quelle raison un investisseur va choisir d’acheter une action ?
L’investisseur va choisir les actions d’une entreprise qui fait des bénéfices afin de toucher un maximum
de dividendes.
3. Quels sont les deux marchés boursiers ? Qu’est-ce qui les différencie ?
Le marché primaire qui est le marché où les actions sont émises pour la première fois.
Le marché secondaire est là où s’échangent, entre investisseurs, les titres qui ont déjà été émis par les
entreprises.
4. Toutes les entreprises peuvent-elles accéder à la bourse pour émettre des actions et se
financer ?
Non. Les petites entreprises n’ont pas accès à la bourse car c’est trop coûteux. Elle est donc réservée
aux grandes entreprises.
23
5. Comment le marché boursier peut-il être à l’origine de crises ?
Les investisseurs, dans leurs choix d’achats/ventes ignorent les performances financières réelles des
entreprises. Ils spéculent.
Spéculer /spéculation : C’est le fait de jouer sur les cours de bourse, de parier soit à la hausse, soit à la
baisse, sur le court terme, pour faire une plus-value rapide.
Définition :
Valeur boursière : La valeur boursière, ou capitalisation boursière, représente la valorisation d'une

entreprise donnée par un marché boursier.
Cette valeur est obtenue en multipliant le nombre de ses actions par la valeur d'une action.
Le marché boursier est donc le marché où s'échangent les actions des entreprises.
Lorsqu’une entreprise a besoin de financement, elle
émet des actions sur le marché primaire.
Ensuite, la cote de l’action varie et les investisseurs

peuvent s’échanger les actions sur le marché
secondaire.
Le cours d’une action (son prix) varie selon la loi de

l’offre et la demande. Plus les actions seront
demandées, plus elles auront un cours élevé.
 Offre de financement = investisseurs

 Demande de financement = entreprises
24
Voici le cours de l’action LVMH d’août 2022 à janvier 2023 :
Source : Boursorama
M. Bernard a acheté 300 actions le 18 août, puis il les a vendues comme suit :
- 100 actions le 26 septembre ;

- 100 actions le 15 novembre ;
- Et 100 actions le 18 janvier.
Question : M. Bernard a-t-il réalisé un gain ou une perte ?
Opération 1 : Achat de 300 actions le 18/08 = 300 x 700 = 210 000 €
Opération 2 : Vente le 26/09 = 100 x 600 = 60 000 €
 Résultat de la vente = 100 x (600 – 700) = -10 000 € => perte
 Résultat de la vente = 100 x (700 – 700) = 0 => ni gain, ni perte
 Résultat de la vente = 100 x (800 – 700) = +10 000 € => gain
Résultat total = -10 000 + 0 + 10 000 = 0
Au total, il n’a rien gagné et rien perdu.
25
Tandis que la valeur actionnariale est égale à la somme des dividendes versés aux actionnaires à
laquelle s'ajoute l'augmentation de la valeur de l'action, la valeur boursière correspond au nombre
d'actions multiplié par la valeur du cours de l'action à la bourse.
Attention, une entreprise ne confie jamais tout son capital au marché. Il y a toujours une partie qui ne
peut pas s’échanger sur le marché. La part du capital qui peut s’acheter et se vendre en bourse
s’appelle le flottant.
La capitalisation boursière ou valeur boursière est calculée sur toutes les actions : le flottant + les
actions non échangeables.
Application 6 :
Calculer la capitalisation boursière des entreprises suivantes :
Société A :
- Nombre d'actions : 1 000 000

- Cours de l'action : 10 €
Valeur boursière de la Société A : 1 000 000 x 10 € = 10 000 000 €
Société B :
- Nombre d'actions : 2 000 000

- Cours de l'action : 20 €
- Flottant : 30%
Valeur boursière de la Société B : 2 000 000 x 20 € = 40 000 000 €
La valeur boursière vaut pour toutes les actions, pas uniquement le flottant.
B. La valeur partenariale
1. Définition des parties prenantes
Rappel : Parties prenantes : La définition de parties prenantes qui demeure une référence est celle de
Freeman (1984) : « Individu ou groupe d’individus qui peut affecter ou être affecté par la réalisation
des objectifs organisationnels ».
26
Certains auteurs proposent une typologie des parties prenantes, nous pouvons retenir celle de :
- Les parties prenantes contractuelles (liées à l’organisation par un contrat), appelées aussi
parties prenantes de premier rang, comme étant les acteurs en relation directe et déterminée
contractuellement avec l'entreprise : les actionnaires ou propriétaires, les salariés, les clients,
les fournisseurs, les banques ;
- Les parties prenantes diffuses (non liées par un contrat), appelées également parties
prenantes de second rang, comme étant les acteurs situés autour de la société qui peuvent
affecter ou être affectés par cette société sans forcément se trouver en lien contractuel. Il
s'agit : des autorités publiques, des collectivités locales, des associations, des ONG, ...
Dans la vision partenariale de la gouvernance, les différentes parties prenantes veulent leur part de
valeur ajoutée créée.
Par exemple :
Interne ou Liée
Partie prenante Attentes
externe ? contractuellement ?
Oui (contrat de Plus de salaires, des primes quand les

Salariés Interne
travail) bénéfices augmentent
Meilleures conditions de travail pour
les salariés
Syndicats de salariés Externe Non
Plus de dividendes quand les bénéfices

augmentent
Interne ou
Actionnaires Oui
externe
Être payé en temps et en heure

Fournisseurs Externe Oui
Création d’emplois
Pouvoirs publics Externe Non
Paiement des impôts.
Pas de pollution : eau, atmosphère

Produits respectueux, écologiques,
Société civile (citoyens, biodégradables, recyclables
associations, ONG Externe Non
environnementales)
27
On pourrait rajouter encore d’autres parties prenantes : clients, banques, organismes de protection
sociale, etc.
Chaque partie prenante attend donc une part de la valeur ajoutée. Mais cette dernière est limitée et
l’organisation va devoir faire des choix sur qui elle souhaite satisfaire en premier et à quelle hauteur :
elle fait alors face à une contrainte de gestion.
2. Les contraintes de gestion liée à la répartition de la valeur ajoutée
La contrainte de gestion est liée à un manque de ressources (valeur ajoutée insuffisante) qui oblige
l'entreprise à faire un choix dans la répartition de la valeur ajoutée : chaque partie devra faire des
compromis et accepter un montant moins important que celui demandé.
Lorsqu'elle augmente la part destinée à un partenaire, l’entreprise réduit forcément celle des autres.
Application 7 :
Reprenons le cas de l’entreprise de papeterie F451, vu en Application 3.
En 2022, les actionnaires veulent une augmentation de 1 000 000€, soit un dividende total de
2 400 000€. Les autres montants (salaires, intérêts et impôts) restent inchangés.
2021 2022
Valeur ajoutée 6 000 000 6 000 000
Salaires 3 000 000 3 000 000
Impôts 200 000 200 000
Intérêts 20 000 20 000
Dividendes 1 400 000 2 400 000
Entreprise 1 380 000 380 000
2. Quelles sont les conséquences de cette augmentation en supposant que les salaires, les
impôts et les intérêts restent inchangés ?
En accordant plus de dividendes aux actionnaires, l’entreprise conservera moins d’argent pour elle-
même (elle mettra moins d’argent en réserves). Elle aura donc moins de moyens pour assurer son
auto-financement.
28
3. En plus des demandes des actionnaires, les salariés demandent également une
augmentation de leur salaire de 1 000 000 €. Proposer une solution pour satisfaire les
attentes de chacun.
2021 2022
Valeur ajoutée 6 000 000 6 000 000
Salaires 3 000 000
Impôts 200 000 200 000
Intérêts 20 000 20 000
Dividendes 1 400 000
Entreprise 1 380 000
Solution :
Plusieurs solutions sont envisageables :
- Soit on diminue les attentes de chacun par exemple 500 000 pour les actionnaires et 500 000
pour les salariés
- Soit on ne répond aux attentes que des actionnaires ou que des salariés
- Soit on augmente la valeur ajoutée mais est-ce aussi simple ? Car cela signifierait notamment
augmenter le CA tout en conservant des CI stables, ou bien garder un CA stable et diminuer
les CI.
Application 8 :
Total Energies : les salariés reconduisent la grève à la raffinerie de Gonfreville
Le mouvement de grève entamé par les salariés le 27 septembre […] a provoqué de gigantesques
difficultés d’approvisionnement en carburant dans tout le pays. L’entreprise enregistre un bénéfice
net de 6,6 milliards d’euros au 3e trimestre 2022.
« Quand on a un groupe qui est capable d’aligner des enveloppes de dividendes à hauteur de 2,6
milliards, on pense qu’ils doivent pouvoir largement trouver des solutions, même locales, sur un site
comme le nôtre », a assuré Alexis Antonioli. « On est dans une entreprise qui pourrait choisir, si elle le
souhaite, d’avoir la paix sociale », estime le délégué CGT.
Total Energies a annoncé jeudi un bénéfice net de 6,6 milliards de dollars au 3e trimestre, en hausse
de 43 % par rapport à celui du 3e trimestre 2021. « Moi je dis tant mieux. (…) Quand une entreprise
française réussit, je pense que nous devrions tous être satisfaits de cette réussite et nous devrions tous
être fiers d’avoir une grande entreprise énergétique qui soit française comme Total », a réagi dans la
foulée Bruno Le Maire, [le ministre de l’économie et des finances] sur BFM Business.
Source : Site web du journal La Croix, le 27/10/2022
29
Questions :
1. Quelle est la valeur créée par Total Energies ?
Un bénéfice trimestriel de 6,6 milliards d’euros au 3T22.
2. Qui a le plus bénéficié de cette valeur créée ?

Ce sont les actionnaires qui ont touché un dividende de 2,6 milliards d’euros.
3. Quelle est la source du conflit ?

Les salariés se sont mis en grève car ils estiment qu’ils n’ont pas eu leur part de la valeur ajoutée
produite par l’entreprise. Ils demandent donc une augmentation de salaire.
4. Expliquer la phrase soulignée.

L’entreprise a les moyens d’acheter la paix sociale, c’est-à-dire de satisfaire tout le monde, et
notamment les salariés.
Bien que l’entreprise soit limitée dans sa valeur ajoutée disponible, elle a suffisamment de moyens
pour contenter toutes les parties prenantes. Elle n’a pas de contrainte particulière. En ne satisfaisant
que les actionnaires, elle fait un choix de gestion.
5. Selon vous, pourquoi le ministre de l’économie voit-il positivement la réussite de l’entreprise ?
Au-delà de l’aspect symbolique de la réussite d’une entreprise française, le pouvoir politique est
intéressé par des résultats économiques positifs car ils vont permettre :
- De créer de l’emploi
- De payer des impôts
De développer l’activité économique française en général
30
Conclusion de cette partie :
La valeur ajoutée est répartie entre les différents acteurs/parties prenantes concernés. Chaque acteur
a des attentes différentes. L’entreprise fait face à des contraintes de gestion car elle ne peut pas
toujours répondre aux attentes de tous. Elle doit alors procéder à des arbitrages et éviter les conflits.
3. Définition de la valeur partenariale
Définition : La valeur partenariale est la création de valeur pour l'ensemble des partenaires.
L'entreprise cherche à créer de la richesse par coopération et prise en compte des intérêts des
différentes parties prenantes.
Dans la pratique, la création de valeur partenariale passe par ce qu’on appelle la RSE : Responsabilité
Sociale et/ou Sociétale des Entreprises.
La responsabilité sociétale des entreprises vise à intégrer les préoccupations sociales,

environnementales et économiques au sein des entreprises, et à respecter l'équilibre des intérêts des
différentes parties prenantes de l'entreprise.
La RSE englobe donc toutes les actions mises en œuvre par les organisations pour allier performance
économique et bien-être social (des employés et des citoyens) et écologie.
Exemples :
- Une entreprise qui s’engage à respecter l’égalité hommes-femmes.

- Une entreprise qui abandonne une technique de production polluante au profit d’une
technique non polluante, même si celle-ci est plus coûteuse.
La RSE est, par définition, coûteuse pour l’entreprise car

acheter des matières premières respectueuses de
l’environnement, payer plus les femmes, aménager des
locaux pour accueillir les handicapés… coûte plus cher.
Ci-contre, la RSE en schéma =>

Les 3 piliers de la RSE sont ceux du Développement Durable :
Economie, Social et Environnement
31
Application 9 : L’engagement RSE de McDonald’s
Document 1 : Extrait du site Internet de McDonald’s :
Chez McDonald’s France, l’environnement, c’est du sérieux depuis plus de 20 ans déjà. Des champs de
nos agriculteurs partenaires jusqu’aux plateaux de nos restaurants, on s’engage concrètement et à
chaque étape pour réduire notre empreinte environnementale.
Notre objectif ? Réduire de 35% nos émissions de gaz à effet de serre d’ici à 2030.
Document 2 : Pollution plastique : Carrefour, McDonald’s, Picard… Neuf grands groupes français mis
en demeure
Trois ONG ont mis en demeure mercredi 28 septembre 2022 neuf grands groupes de l’agro-alimentaire
de mieux lutter contre la pollution plastique, fléau qui menace la biodiversité mondiale et la santé
humaine, au titre de leur « devoir de vigilance ».
ClientEarth, Surfrider Foundation Europe et Zero Waste France accusent dans un communiqué les
groupes Auchan, Carrefour, Casino, Danone, Lactalis, Les Mousquetaires, Picard Surgelés, ainsi que
Nestlé France et McDonald’s France, de proposer en la matière « des plans de vigilance au mieux
insuffisants pour identifier les risques et prévenir les atteintes, au pire inexistants ».
32
Suite du Document 2 :
[…]
Depuis 2017, la loi française sur le devoir de vigilance oblige les entreprises basées en France et
employant plus de 5 000 personnes sur le territoire, ou plus de 10 000 dans le monde, à prendre des
mesures effectives pour prévenir les atteintes aux droits humains et à l’environnement sur l’ensemble
de leur chaîne d’approvisionnement, notamment par un « plan de vigilance ».
[…]
McDonald’s France a regretté une communication qui ne reflète pas la réalité de [ses] pratiques et des
résultats obtenus, assurant avoir supprimé et substitué 97% de [ses] emballages en plastique à usage
unique. Ce travail de fond, initié il y a plusieurs années, a permis d’éviter la mise en circulation de plus
de 10 000 tonnes de plastique par an, a souligné le groupe dans une réaction transmise à l’AFP (Agence
France Presse).
Source : Extrait d’un article de Ouest France publié le 28/09/2022
Questions :
1. Quels engagements l’entreprise McDonald’s prend-elle sur son site internet ?
McDonald’s s’engage à respecter davantage l’environnement, que ce soit au niveau des denrées
alimentaires qu’elle achète (agriculture responsable) ou de la réduction du plastique dans ses
restaurants.
2. Quels sont les reproches faits à McDonald’s ?
McDonald’s ne respecterait pas la loi sur le devoir de vigilance des grandes entreprises qui consiste à
s’assurer, tout au long de sa chaîne de production, que les droits humains et environnementaux sont
respectés.
3. De quelle nature sont les parties prenantes qui accusent McDonald’s ?
Ce sont des ONG environnementales. Elles font partie de la société civile. Elles sont externes à
l’organisation.
4. Comment appelle-t-on le fait de faire des actions faussement ou insuffisamment écologiques ?
Du « greenwashing » ou « écoblanchiment » en français.
33
4. Distinction entre valeur actionnariale et partenariale
La valeur créée est partenariale si elle est répartie entre l'ensemble des parties prenantes (la société,
les salariés, les clients, les fournisseurs et les actionnaires), et actionnariale si elle n'est dégagée par
l'entreprise que pour les actionnaires.
Création de valeur dans l’entreprise
Valeur partenariale
Valeur actionnariale
Société Salariés Clients Fournisseurs Actionnaires
34
C. Carte mentale de la partie II
La valeur ajoutée par l’organisation
Se partage avec
L’Etat et les L’entreprise elle-

Les salariés Les actionnaires Les banques
organismes sociaux même
Sous forme de
Intérêts et frais Impôts, taxes et Epargne,

Salaires Dividendes
bancaires cotisations autofinancement
Car ils contribuent à la création en
Permettant la Créant des

Investissant dans Finançant Organisation la
production, infrastructures
l’entreprise, parfois l’organisation par des production de
apportant leur savoir (routes, formations,
en dirigeant prêts manière efficiente
et savoir-faire justice, …)
35
Partie 3 : La valeur financière
La valeur financière est celle qui se mesure par les états financiers. On distingue principalement trois
états en comptabilité française :
- Le bilan qui est la synthèse du patrimoine de l’organisation : ce qu’elle possède et ce qu’elle

doit ;
- Le compte de résultat qui rassemble l’ensemble des recettes (produits) et dépenses
(charges) ;
- Et l’annexe qui, comme son nom l’indique, est un document annexé aux deux autres. L’annexe
est un document assez libre sur lequel on apporte toutes les précisions nécessaires, sous
forme textuelle ou chiffrée pour compléter les états financiers.
L’établissement des comptes annuels (bilan, compte de résultat et annexe) est une obligation légale.
Le Code de commerce prévoit ainsi à l’article L. 123-12 que : « Toute personne physique ou morale
ayant la qualité de commerçant doit procéder à l'enregistrement comptable des mouvements affectant
le patrimoine de son entreprise. Ces mouvements sont enregistrés chronologiquement. »
I. Le calcul de la valeur financière à partir du compte de résultat
A. Présentation du compte de résultat
Document 8 : YouTube : « Le compte de résultat – Bruno Bertrand »
https://dgxy.link/compteresultat
Questions :
1. A quelle fréquence est établi le compte de résultat ?
Le compte de résultat est établi par l’entreprise à la fin de chaque exercice comptable. En principe, un
exercice comptable dure 1 an, soit 12 mois. Il est possible de caler son exercice comptable sur l’année
civile du 1er janvier au 31 décembre.
36
2. Quelle information principale donne le compte de résultat ?
Le compte de résultat donne le résultat de l’organisation à la fin de l’exercice. Ce résultat peut être un
gain, un bénéfice, ou une perte, un déficit.
3. Quelles sont les deux colonnes qui composent le compte de résultat ?
A gauche il y a les charges, c’est-à-dire les opérations qui appauvrissent l’entreprise : achats de
marchandises, matières premières, locations, salaires, impôts et taxes…
A droite il y a les produits, c’est-à-dire les opérations qui enrichissent l’entreprise : ventes de
marchandises (vendues en l’état), ventes de produits finis (fabriqués par l’entreprise) …
4. Quels sont les trois différents types de charges et produits ?
On distingue les produits et charges :
- D’exploitation
- Financiers
- Exceptionnels
Charges Produits
Charges d'exploitation Produits d'exploitation
Résultat d'exploitation
Charges financières Produits financiers
Résultat financier
Charges exceptionnelles Produits exceptionnels
Résultat exceptionnel
Total charges Total produits
Résultat = produits - charges
Si Produits > Charges Si Charges > Produits

Bénéfice Perte
37
6. Classer ces différents produits et charges, selon leur nature, dans le compte de résultat.
Liste des éléments à classer :
- Ventes de marchandise - Loyer d’un local

- Taxe foncière - Amende pour excès de vitesse
- Charges d’intérêts sur emprunt - Plus-value sur ventes d’actions
- Salaires - Perte de stock suite à un incendie
- Cotisations patronales - Remboursement de la perte de
- Achats de matières premières stock par l’assurance
- Dividendes d’actions - Prestation de ménage des locaux
Charges Produits
Taxe foncière
Salaires
Cotisations patronales
Exploitation Achats de matières premières Ventes de marchandises
Loyer d’un local
Prestation de ménage des locaux
Dividendes d’actions
Financier Charges d’intérêts sur emprunt
Plus-value sur ventes d’actions
Amende pour excès de vitesse Remboursement de la perte de stock par

Exceptionnel
Perte de stock suite à un incendie l’assurance
38
Définitions :
Compte de résultat : Le compte de résultat est un document de synthèse qui présente l’activité réalisée
par l’organisation au cours de l’exercice écoulé. Il résume tous les produits générés et les charges
supportées par l’organisation et se conclut par un résultat qui peut être bénéficiaire (produits >
charges) ou déficitaire (charges > produits).
Le compte de résultat est donc un tableau composé de deux colonnes : une colonne « charges » et une
colonne « produits » :
Les charges Les produits

Les charges représentent l'ensemble des Les produits représentent l'ensemble des
dépenses de l'année exprimé en montant hors recettes de l'année exprimé en montant hors
taxes (sans la TVA). taxes (sans la TVA).
On distingue : On distingue :
- Les charges d'exploitation liées à - Les produits d'exploitation : ventes de
l'activité de l'entreprise : achats de marchandises ou de produits finis… ;
marchandises, salaires, loyers, …) ; - Les produits financiers : intérêts issus
- Les charges financières : les intérêts… ; des placements, dividendes perçus… ;
- Et les charges exceptionnelles : - Et les produits exceptionnels :
amendes, sinistres… subvention exceptionnelle,
dédommagement d’assurance…
Chaque catégorie de charges trouve donc son équivalent en produits. En soustrayant les charges aux
produits, on obtient un résultat. Il existe trois types de résultats :
1. Le résultat d’exploitation
Le résultat d'exploitation : Il mesure la performance de l'exploitation de l'entreprise, c'est-à-dire la

rentabilité de son modèle économique, sa performance économique.
Formule : REX = Produits d'exploitation – Charges d'exploitation
Signification : Si Produits d’exploitation > Charges d’exploitation, alors l’exploitation est rentable, le
modèle économique est viable.
39
2. Le résultat financier
Le résultat financier : Il montre les choix de financement de l’entreprise. Il sera notamment composé
des charges d’intérêts sur emprunts quand l’entreprise se finance auprès des banques. Il peut aussi
comprendre des revenus financiers : intérêts sur livrets d’épargne, dividendes sur actions…
Formule : Résultat financier = Produits financiers – Charges financières
3. Le résultat exceptionnel
Le résultat exceptionnel : Il montre l'impact des événements exceptionnels sur le résultat de l'exercice,
comme par exemple une amende pour infraction Code de la route.
Formule : Résultat exceptionnel = Produits exceptionnels – Charges exceptionnelles
4. Le résultat de l’exercice
Le résultat de l'exercice de l'entreprise correspond à la somme des trois résultats précédents :
Résultat = résultat d'exploitation + résultat financier + résultat exceptionnel
Il peut également s'obtenir par différence entre l'ensemble des charges et l'ensemble des produits. Le
résultat permet d’équilibrer le compte de résultat. Ainsi, les deux colonnes sont égales.
Ainsi, et très simplement, les produits enrichissent l'entreprise car ils viennent augmenter le résultat.
A l'inverse, les charges l'appauvrissent car elles diminuent le résultat.
5. Le résultat net comptable
Pour passer de ce résultat (dit, avant impôts) au résultat net, il faut lui retirer l'impôt sur les sociétés.
 Un résultat net positif est un bénéfice qu'une entreprise peut distribuer aux actionnaires sous
forme de dividendes ou mettre en réserve.
 Un résultat net négatif est un déficit qui impacte négativement la réserve et la valeur de
l'entreprise.
40
Présentation simplifiée d’un compte de résultat avec un bénéfice :
Dans ce compte de résultat, on voit que produits d’exploitation couvrent largement les charges
d’exploitation (le REX est donc positif). C’est grâce à cela qu’in fine, il y a un bénéfice.
Application 10 : Tout seul pendant 15 minutes
L’entreprise Marché Bio distribue des produits alimentaires issus de l’agriculture biologique et vient
de finaliser, pour l’année N, son compte de résultat.
41
Questions :
1. Quel est le chiffre d’affaires de l’entreprise ?
Le CA est de 1 200 000 €.
2. Surligner les charges qui font partie des consommations intermédiaires. Donner leur total.
Total des CI = 750 000 + 120 000 = 870 000 €
3. Calculer la valeur ajoutée.
VA = CA – CI
VA = 1 200 000 – 870 000 € = 330 000 €
4. Calculer le résultat d’exploitation.
REX = 1 201 000 – 1 062 500
REX = 138 500 €
5. Calculer le résultat financier.
Résultat financier = 3 600 – 12 550 = -8 950
Le résultat financier est négatif.
6. Calculer le résultat exceptionnel.
Résultat exceptionnel = 1 700 – 2 300 = -600 €
Le résultat exceptionnel est négatif.
7. Calculer le résultat net après impôts et le qualifier (bénéfice ou perte ?). Inscrire le résultat
dans le compte de résultat ci-dessus.
On peut calculer le résultat net après impôts de deux façons :
1/ Somme des résultats précédents – Impôts sur les bénéfices
RN = 138 500 – 8 950 – 600 – 43 200 = 85 750 €
2/ Total des produits – Total des charges
RN = 1 206 300 – 1 120 550 = 85 750 €
Le résultat net après impôts est positif, c’est donc un bénéfice.
42
Produits Charges Produits Charges Produits Charges
d’exploitation d’exploitation financiers financières exceptionnels exceptionnelles
Résultat + Résultat + Résultat

d’exploitation financier exceptionnel
Résultat avant
impôt
Impôt sur les

sociétés
Résultat après
impôt
43
B. La valeur financière dans le compte de résultat
Définition : La valeur financière créée par l’entreprise correspond, dans le compte de résultat, au
bénéfice réalisé ou à la perte subie par l'entreprise.
En d’autres termes, la valeur financière dans le compte de résultat est le résultat net après impôts. S’il
est positif, on dit qu’il y a création de valeur. S’il est négatif, il y a destruction de valeur.
Application 11 : Création ou destruction de valeur ?
Arthur, étudiant en BTS comptabilité et gestion, effectue son stage dans l’entreprise Ballon d’Or, qui
fabrique et vend les ballons officiels des matchs de ligues de football. Chayneze est cheffe comptable
dans cette société.
- Arthur : Bonjour, j’ai regardé le compte de résultat que tu m’as transmis, mais je ne le
comprends pas très bien. Je n’arrive pas à savoir si l’entreprise a créé ou non de la valeur. En
N–1, le résultat net après impôts était de + 32 450 €, alors qu’en N il est de + 10 390 €.
- Chayneze : C’est simple ! Si l’entreprise a dégagé du bénéfice, tu peux dire qu’elle a créé de
la valeur.
- Arthur : Bon, très bien, je te remercie.
Questions :
1. L’entreprise a-t-elle fait un gain ou une perte en N-1 ? et en N ?
En N-1 : résultat de +32 450 € => résultat positif => gain
En N : bénéfice de +10 390 € => donc gain
2. L’entreprise a-t-elle créé de la valeur financière en N-1 ? et en N ?
Dans les deux cas, le résultat net après impôts était positif (bénéfice). Donc, il y a eu création de valeur.
3. Comparer le résultat de N à celui de N-1.
L’entreprise a créé plus de valeur en N–1 qu’en N, car le bénéfice s’élève à 32 450 € en N–1 contre 10
390 € en N.
Le résultat a diminué de 32 450 – 10 390 = -22 060 €
Soit (-22 060 / 32 450) = -68 %.
44
Application 12 : Analyse d’un compte de résultat. Tout seul pendant 15 minutes.
Voici ci-dessous le compte de résultat de l’entreprise LUNATIC.
CHARGES N N-1 PRODUITS N N-1

Achats de matières premières 2 248 000 2 500 000 Ventes de marchandises 2 071 000 2 000 000
Autres achats et charges externes 1 152 000 1 500 000 Ventes de produits finis 2 000 000 1 770 000
Impôts et taxes 68 000 42 000
Salaires 651 000 498 000
Charges sociales 434 000 396 000
4
Dotations aux amortissements 224 000 185 000
Total I 4 777 000 5 121 000 Total I 4 071 000 3 770 000
Intérêts sur emprunts 89 000 150 000 Revenus des placements financiers 1 110 000 1 128 000
Total II 89 000 150 000 Total II 1 110 000 1 128 000
Amendes 5 000 1 000 Subventions 50 000 40 000
Total III 5 000 1 000 Total III 50 000 40 000
Impôts sur les bénéfices 95 000
Total des charges 4 966 000 5 272 000 Total des produits 5 231 000 4 938 000
Solde créditeur (bénéfice) 265 000 Solde débiteur (déficit) 334 000
Total général 5 231 000 5 272 000 Total général 5 231 000 5 272 000
Questions :
1. Combien d’exercices comptables sont représentés par le compte de résultat ? Selon vous,
pourquoi ?
Le compte de résultat donne les produits et charges des exercices N et N-1, soit deux exercices
comptables.
L’objectif est de permettre la comparaison entre les deux, observer les évolutions d’un exercice à
l’autre et ainsi faciliter la prise de décision des dirigeants.
2. Retrouver le montant du « Total des charges » pour 4 966 000 € en N.
Total des charges = Total I + Total II + Total III + Impôts sur les bénéfices
= 4 777 000 + 89 000 + 5 000 + 95 000 = 4 966 000 €
4
Les dotations aux amortissements sont des charges calculées. C’est-à-dire qu’elles ne sont pas décaissées,
payées par l’entreprise, mais calculées pour tenir compte de l’usure de ses actifs (machines, voitures, etc.). Par
exemple pour une voiture achetée 20 000 €, amortie sur 5 ans, la dotation aux amortissements sera chaque
année de 20 000 / 5 = 4 000 €.
45
3. Quel est le chiffre d’affaires en N ?
CA = 2 071 000 + 2 000 000 = 4 071 000 €
4. Quel est le résultat financier en N-1 ?
RF = 1 128 000 – 150 000 = 978 000 €
5. Quelle est la variation (en €) de résultat net après impôts en N et N-1 ?
RN N – RN N-1 = 265 000 – (-334 000) = +599 000
Le résultat net après impôts a augmenté de +599 000 €.
6. L’entreprise a-t-elle créé de la valeur en N-1 ? et en N ?
En N-1, le résultat est déficitaire. La valeur créée est donc négative : il y a destruction de valeur.
En N, le résultat est positif, bénéficiaire. Il y a donc création de valeur en N.
C. La profitabilité de l’entreprise
Définition : La profitabilité consiste à mettre en rapport le résultat de l'année avec le chiffre d'affaires
de l'année.
On calcule ainsi un indice de profitabilité : Résultat de l'exercice / Chiffre d'affaires * 100
Pour simplifier, cet indicateur permet d'estimer la quantité de résultat dégagée pour 100 € de chiffre
d'affaires.
Son but est de servir de comparaisons avec d'autres entreprises du même secteur d'activité, ainsi
qu'avec les années précédentes de l'entreprise.
46
Application 13 : Rentabilité et profitabilité.
Comparons deux entreprises du point de vue de leur rentabilité (résultat) et de leur profitabilité
(Résultat / CA).
Entreprise 1 : Une entreprise de fabrication de chaussures en cuir a réalisé un chiffre d'affaires de 1

million d'euros cette année. Les coûts d'exploitation s'élèvent à 800 000 euros, y compris les coûts de
matières premières, les salaires et les dépenses administratives.
Entreprise 2 : Une entreprise de vente en ligne de vêtements a réalisé un chiffre d'affaires de 1,5
million d'euros cette année. Les coûts d'exploitation s'élèvent à 1,25 million d'euros, y compris les
coûts d'achat des produits, les dépenses de marketing et les frais de personnel.
Questions :
1. Calculer la valeur financière des deux entreprises.
Valeur financière 1 = Résultat 1 = 1 000 000 – 800 000 = 200 000 €
Valeur financière 2 = Résultat 2 = 1 500 000 – 1 250 000 = 250 000 €
2. Calculer la profitabilité des deux entreprises (arrondir à deux chiffres après la virgule).
Profitabilité 1 : 200 000 / 1 000 000 x 100 = 20 %
Profitabilité 2 : 250 000 / 1 500 000 x 100 = 16,67 %
3. Commenter les résultats obtenus.
La valeur financière de l’entreprise 2 est supérieure à la valeur financière de l’entreprise 1 (250 000 >
200 000).
Pour autant, la profitabilité de l’entreprise 1 est supérieure à celle de l'entreprise 2. Avec 1 € de CA,
l’entreprise 1 réalise 0,20 € de bénéfice tandis que l’entreprise 2 réalise 0,17 € de bénéfice.
L’entreprise 2 réalise un plus gros bénéfice que l’entreprise 1, mais elle est moins profitable.
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Application 14 :
Une entreprise réalise les opérations suivantes pendant l’exercice N :
- Ventes de marchandise : 150 000 articles à 23 € l’unité ;

- Achat de marchandises : 150 000 articles à 15 € l’unité ;
- Charges d’exploitation : 5 000 € ;
- Produits financiers : 3 000 € ;
- Charges financières : l’entreprise paye des intérêts de 1,5% sur un emprunt de 100 000 € ;
- Charges exceptionnelles : 2 500 € ;
- Impôts sur les bénéfices : 100 000 €.
Questions :
1. Procéder aux calculs nécessaires et remplir le compte de résultat suivant :
CHARGES N PRODUITS N
Achats de marchandises 2 250 000 Ventes de marchandises 3 450 000
Charges d'exploitation 5 000
Total I 2 255 000 Total I 3 450 000
Intérêts sur emprunts 1 500 Produits financiers 3 000
Total II 1 500 Total II 3 000
Charges exceptionnelles 2 500 Produits exceptionnels 0
Total III 2 500 Total III 0
Impôts sur les bénéfices 100 000
Total des charges 2 359 000 Total des produits 3 453 000
Solde créditeur (bénéfice) 1 094 000 Solde débiteur (déficit)
Total général 3 453 000 Total général 3 453 000
2. L’entreprise a-t-elle créé de la valeur ?
Le résultat est bénéficiaire pour 1 094 000 €. Donc oui, elle a créé de la valeur.
3. Sachant que le résultat de N-1 était de 1 075 000 €, calculer la variation de création de valeur.
1 094 000 – 1 075 000 = 19 000
La création de valeur a augmenté de 19 000 €.
48
Le lien entre le compte de résultat et le bilan d'une entreprise est le résultat de l'exercice que l'on
retrouve dans chaque document.
En effet, nous pouvons retrouver le montant du résultat de l'exercice dans le bilan (dans la catégorie
des capitaux propres) et en fin de compte de résultat.
Le bilan permet aussi d'estimer une autre valeur financière
II. Le calcul de la valeur financière à partir du bilan
A. Présentation du bilan
Document 9 : YouTube : « Le bilan comptable – Bruno Bertrand »
https://dgxy.link/bilancomptable
Questions :
1. Quelle information fournit le bilan comptable ?
C’est un document de synthèse qui présente le patrimoine de l’organisation à une date donnée. Cette
date est celle du dernier jour de l’exercice comptable.
On dit qu’il s’agit d’une photo du patrimoine de l’entreprise à un instant T.
2. Qu’est-ce que l’actif du bilan ?
C’est ce que l’entreprise possède. C’est la colonne gauche du bilan.
3. Qu’est-ce que le passif du bilan ?
C’est ce que l’entreprise doit. C’est la colonne droite du bilan.
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Analysons ensemble, à partir de la vidéo et en allant plus loin, le contenu du bilan :
4. Qu’y a-t-il en haut de l’actif ?
C’est l’actif immobilisé. Il correspond aux biens possédés sur le long terme.
Par exemple : les machines, les véhicules, les ordinateurs.
5. Selon vous, que signifie le mot « immobilisation » ?
Immobilisation => « immo » => fait penser à « immeuble » ou à « mobilier ».
Immobilisation => immobiliser => qui ne bouge pas = durable, long terme
On distingue 3 types d’immobilisations :
- Incorporelles = qu’on ne peut pas toucher : marques, brevets, logiciels

- Corporelles = qu’on peut toucher : immeubles, machines
- Financières = titres financiers : actions, obligations sur le long terme (pas de spéculation)
6. Qu’y a-t-il en bas de l’actif ?
C’est l’actif circulant (qui circule, qui tourne, qui bouge). Il est détenu à court terme.
50
7. Selon vous, en quoi les éléments qui le composent sont-ils circulants ?
Stocks : Les stocks détenus sont revendus rapidement.
Disponibilités : l’argent va être dépensé.
Créances : les créances vont être encaissées.
8. De quoi se composent, en détail, les capitaux propres ?
Les capitaux propres comprennent :
- Le capital : somme apportée par les investisseurs pour créer l’entreprise ;

- Les réserves : ce sont les résultats antérieurs non distribués (sous forme de dividendes) et
donc conservés en réserves par prudence ;
- Le résultat de l’année = Produits – Charges => le même qu’au compte de résultat.
9. De quoi se composent, en détail, les dettes ?
Les dettes à long terme : emprunts bancaires.
Et les dettes à court terme : dettes envers les fournisseurs.
10. Pourquoi le total actif est-il égal au total passif ?
Les ressources financières situées au passif (capital, emprunts, etc.) ont permis d’acquérir les biens
situés à l’actif (machines). On dit que chaque emploi est financé par une ressource. Donc les deux
colonnes du bilan sont égales.
51
Définition : Le bilan décrit la situation patrimoniale de l'entreprise à une date donnée. Autrement dit,
le bilan est photographie des biens, des emprunts et des dettes de l'entreprise à une date donnée.
Le bilan est donc un tableau à deux colonnes, Actif et Passif, qui sont égales.
La partie des ressources est appelée « Passif » et celle des emplois « Actifs ». Les ressources financent
les moyens de production, c'est-à-dire les emplois.
Précision sur les capitaux propres :
Les capitaux propres sont les ressources financières que possède l'entreprise (hors dettes), apportées
par les associés ou générées par l'entreprise (réserves, résultat).
Les capitaux propres évoluent d'une année sur l'autre.
Plus le montant des capitaux propres d'une entreprise est important, plus les fournisseurs, clients et
potentiels investisseurs seront rassurés au sujet de la longévité de la société.
B. La valeur financière dans le bilan
Au bilan, la valeur financière correspond à l’Actif Net Comptable (ANC), c’est-à-dire l’actif net du
passif. L’ANC se calcule de deux façons :
- Méthode 1 : On relève le montant total des capitaux propres ;
- Méthode 2 : On pose : Total de l'actif - Total des dettes
En image, l’ANC ou patrimoine est égal à :
52
NB : Même en situation de perte, une organisation peut avoir une valeur financière fondée sur le
patrimoine grâce à ses réserves antérieures.
A partir de l'actif net comptable, il est possible de déterminer la valeur financière d'une action en
effectuant le calcul suivant :
Valeur financière d'une action = ANC / Nombre d'actions qui composent le capital social.
Application 15 : Analyse d’un bilan.
Voici le bilan de l’entreprise CHAUSSY qui fabrique et vend des chaussettes.
Questions :
1. Compléter le bilan en calculant les totaux manquants.
2. Déterminer le patrimoine de l’entreprise par deux méthodes.
Méthode 1 : ANC = Actif – Dettes = 66 800 – 13 500 = 53 300 €
Méthode 2 : ANC = Total des capitaux propres = 50 000 + 2 500 + 800 = 53 300 €
53
3. Identifier les immobilisations incorporelles, corporelles et financières.
Incorporelles : fonds de commerce (le fonds de commerce comprend des éléments immatériels
comme la clientèle).
Corporelles : constructions (= immeubles), terrains (sur lesquels sont bâtis les immeubles), autres
immobilisations corporelles (machines, voitures).
Financières : prêts (accordés à une autre entreprise par exemple).
4. Identifier les dettes à long terme et les dettes à court terme.
LT : emprunts (bancaires sur plusieurs années)
CT : dettes fournisseurs qui durent quelques jours, semaines.
Application 16 : Calcul de l’ANC
Bilan 1 :
Calculer le patrimoine (ANC) de cette entreprise à partir des deux méthodes possibles.
Méthode 2 : ANC = Total des capitaux propres = 10 000 + 750 + 6 550 = 17 300 €
54
Bilan 2 :
Questions :
1. Calculer le patrimoine (ANC) de cette entreprise à partir des deux méthodes possibles.
Méthode 2 : ANC = Total des capitaux propres = 50 000 + 25 800 + 22 870 = 98 670 €
2. Le capital social est composé de 1 500 actions. Un investisseur veut prendre 30% des parts.
Combien devra-t-il débourser s’il achète ses actions à la valeur réelle du patrimoine de
l’entreprise ?
ANC pour 1 action = 98 670 / 1 500 = 65,78 €
1 500 x 30% = 450
450 x 65,78 = 29 601 €.
Pour acquérir 30% du capital, l’investisseur devra acheter 450 actions au prix de 65,78 €, soit un total
de 29 601 €.
3. Après négociation, les actionnaires sont d’accord pour vendre 30% des actions au prix de
28 000 €. L’investisseur a-t-il fait une bonne affaire ?
Oui car il a payé 28 000 € des actions qui sont valorisées 29 601 €. Il a donc économisé 1 601 €.
55
4. Un an plus tard, l’investisseur 1 veut revendre ses actions à un investisseur 2. A cette date, les
capitaux propres sont valorisés pour 85 000 €. Les actions sont vendues 30 000 €. Analyser la
situation.
Côté investisseur 1 : Prix de vente – Prix d’achat = 30 000 – 28 000 = 2 000 € de plus-value
Côté investisseur 2 :
- Prix d’achat = 30 000 €

- Prix de marché des actions = ANC = 85 000 x 30% = 25 500 €
30 000 – 25 500 = 4 500 €
L’investisseur 2 a surpayé ses actions pour 4 500 €. Ce surprix peut s’expliquer de deux façons :
- Soit l’acheteur a été trompé, arnaqué ;

- Soit l’acheteur mise sur le potentiel futur de l’entreprise et il est donc prêt à payer plus cher
dans un premier temps pour bénéficier plus tard des retombées financières.
C. La rentabilité et le niveau d’endettement de l’entreprise
1. La rentabilité de l’entreprise
Définition : La rentabilité consiste à mettre en rapport le résultat obtenu avec les capitaux propres.
On calcule ainsi un indice de rentabilité : Résultat de l'exercice / Capitaux propres * 100
Cet indicateur permet d'estimer la quantité de résultat dégagée pour 100 € de capitaux propres. En
d’autres termes, il répond à la question : combien rapporte l’apport des investisseurs chaque année ?
Son but est de servir de comparaison avec d'autres entreprises du même secteur d'activité, ainsi
qu'avec les années précédentes de l'entreprise.
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2. Le niveau d’endettement de l’entreprise
Définition : Le niveau d'endettement de l'entreprise se mesure à travers un ratio d'endettement qui

permet de savoir si l'entreprise a la possibilité de s'endetter sans mettre en péril sa pérennité.
Formule = Emprunt bancaire / Capitaux propres.
Les banques demandent généralement un niveau d'endettement inférieur à 1 (ou à 100 %).
Si ce taux est dépassé, il y a un fort risque que la banque ne prête plus d'argent.
Application 17 :
Voici, ci-dessous les données des entreprise 1 et 2.
Comparer les deux sociétés au niveau de leur valeur financière selon le bilan, leur rentabilité et leur
niveau d’endettement.
Entreprise 1 :
- Actif total : 10 000 000 €

- Dettes totales : 5 000 000 € (dont 2 000 000 € en emprunts bancaires)
- Résultat de l’exercice : 500 000 €
Entreprise 2 :
- Actif total : 15 000 000 €

- Dettes totales : 8 000 000 € (dont 6 000 000 € en emprunts bancaires)
- Résultat de l’exercice : 800 000 €
1. Calculer la valeur financière des deux entreprises.
Vf 1 : Actif total – Dettes = 10 000 000 - 5 000 000 = 5 000 000 €
Vf 2 : Actif total – Dettes = 15 000 000 - 8 000 000 = 7 000 000 €
2. Calculer la rentabilité des deux entreprises (arrondir à deux chiffres après la virgule).
Rappel : ANC (Actif – Dettes) = Capitaux propres
Rentabilité 1 : Résultat / Capitaux propres = 500 000 / 5 000 000 = 10 %
Rentabilité 2 : Résultat / Capitaux propres = 800 000 / 7 000 000 = 11,42 %
57
3. Calculer le niveau d’endettement des deux entreprises (arrondir à deux chiffres après la
virgule).
NE 1 : Emprunts bancaires / Capitaux propres = 2 000 000 / 5 000 000 = 40 %
NE 2 : Emprunts bancaires / Capitaux propres = 6 000 000 / 7 000 000 = 85,71 %
4. Comparer les résultats obtenus.
L’entreprise 2 a une plus forte valeur financière et une meilleure rentabilité. Mais elle a également un
plus fort niveau d’endettement. Le fait d’avoir emprunté plus d’argent lui a peut être permis de
développer plus de projets et explique donc sa valeur financière et sa rentabilité.
Mais son niveau d’endettement renforce également son risque aux yeux des investisseurs.
III. Synthèse de la partie 3
La valeur financière se mesure différemment selon qu’on la calcule sur :
- Le résultat (total des produits - total des charges) ;

- Ou sur le patrimoine (total de l'actif - total des dettes, ou capitaux propres).
VALEUR FINANCIERE
COMPTE DE RESULTAT BILAN
Produits totaux Charges totales Total de l’actif Total des dettes
Résultat de l’exercice (bénéfice ou perte) Actif net comptable (ou directement, Capitaux propres)
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Partie 4 : La relation prix, coût, marge
La valeur produite par l’entreprise peut être mesurée de différentes façons. Outre le bilan et compte
de résultat, la valeur boursière et la valeur actionnariale, une entreprise peut aussi évaluer sa valeur à
l’aide de l’ensemble des coûts engagés pour obtenir un bien d’une qualité donnée.
En effet, la maîtrise des coûts permettra à l’entreprise de fixer son prix de vente au niveau souhaité et
de dégager une marge plus ou moins confortable.
Toute cette partie, qui porte sur le calcul de la marge et la maîtrise des coûts relève d’une discipline
qu’on appelle le contrôle de gestion. Les calculs ne sont pas vraiment normés et peuvent varier selon
les secteurs et les entreprises. Nous allons voir des cas généraux, des bonnes pratiques.
En contrôle de gestion, on utilise une comptabilité dite analytique ou comptabilité de gestion.
I. La fixation du prix de vente
Document 10 : YouTube : « La fixation du prix de vente – Benoit Deguerville »
https://dgxy.link/prix
Questions :
1. Quelle est la formule de fixation du prix de vente ?
Prix de vente = Coût de revient + Marge
2. Qu’est-ce que le prix psychologique ?
C’est le prix acceptable pour un bien ou un service auprès du plus grand nombre de clients potentiels.
3. Comment la concurrence impacte-t-elle la fixation du prix ?
Le prix est fixé en fonction des prix des concurrents, selon qu’on considère notre produit plus qualitatif
ou moins qualitatif.
59
4. Selon la loi, qu’est-il interdit de faire avec son prix de vente ?
Il est interdit de revendre un produit à perte, c’est-à-dire en-dessous de son prix d’achat effectif.
Ex : si on achète une marchandise 10 €, il est interdit de la vendre 9,99 €, mais il sera autorisé de la
vendre 10,01 €.
Définition : Le prix est le montant versé par un acheteur à un vendeur pour l'obtention d'un bien ou
la réalisation d'une prestation de service.
A. L’objectif du prix de vente
Le prix de vente est donc fixé librement par l’organisation. Mais, il sera forcément le reflet d’un objectif
recherché. A travers son prix, l’entreprise vise un objectif :
• Objectif de volume : l’entreprise veut maximiser le nombre de ventes, le chiffre d’affaires. Elle
veut conquérir un marché et en prendre le monopole.
Exemple : Lidl a un politique de prix bas pour faire du volume.
• Objectif de part de marché : l’entreprise veut pénétrer un marché et prendre des parts de
marché à ses concurrents.
Exemple : Free Mobile dans les années 2010 a cassé les prix des forfaits téléphoniques.
Auparavant, un forfait avec un accès Internet pouvait coûter entre 70 et 90 €/mois.
Aujourd’hui cela va de 10 à 20 €.
• Objectif de rentabilité : l’entreprise veut réaliser un maximum de profit par vente. Elle fixe
donc un prix élevé par rapport aux coûts.
• Objectif d’image : Le prix est un signal, un moyen de communication sur la qualité du bien ou
du service. Le fait de fixer un prix élevé envoie comme signal au consommateur que le produit
est haut de gamme. De même, un prix pourra signifier que le produit est milieu ou bas de
gamme.
Exemple : Le prix de l’iPhone (1800 € pour le dernier modèle en version Pro) est censé refléter
sa qualité, l’innovation qu’il contient. On pourrait aussi citer les marques de luxe en général.
60
B. Les déterminants du prix de vente
Le prix peut varier selon des critères internes à l’organisation (les objectifs vu ci-dessus) mais aussi
selon des critères externes, c’est-à-dire liées aux parties prenantes externes :
• Les clients => la qualité ou la quantité de demande
Si on propose un produit de qualité, on augmentera la valeur perçue (Partie 1) par le client. Celui-ci
sera alors prêt à payer plus.
Il convient alors de déterminer le prix psychologique, c’est-à-dire le prix accepté par le plus grand
nombre de consommateurs.
Il est le résultat d'une enquête auprès des consommateurs dont les questions suivantes sont :
o Question 1 : Au-dessus de quel prix jugez-vous ce produit trop cher ?

o Question 2 : En dessous de quel prix jugez-vous ce produit de mauvaise qualité ?
Autre chose qui vient des clients et qui peut faire varier les prix : la saisonnalité.
Exemple : Si on cherche un aller simple Paris-Marseille sur le site de la SNCF à deux dates différentes :
le 3 avril 2023, hors vacances scolaires, et le weekend du 14 juillet 2023 en plein pendant les vacances
d’été.
Screenshot du site SNCF
61
Question : Quel est le prix si on veut partir vendredi 31 mars à Marseille ? et vendredi 14 juillet ? Selon
vous, pourquoi ?
29 € VS 69 €. Soit plus du double du prix en juillet par rapport à mars.
La demande pour voyager en juillet est supérieure à la demande en mars. Donc la SNCF applique la loi
de l’offre et la demande et fait varier les prix à la hausse.
Cette technique porte un nom en marketing : c’est le yield management.
Le yield management est une pratique commerciale qui consiste à faire varier les prix en fonction du
comportement de la demande des consommateurs.
Elle est utilisée depuis plusieurs années, notamment par les professionnels du tourisme et des
transports.
Dans ce cadre du yield management, les prix les plus bas sont souvent proposés pour des réservations
effectuées très en avance ou au contraire à la dernière minute mais cette pratique peut varier selon
les secteurs d'activité.
• Les concurrents
Une entreprise se positionne par rapport à ses concurrents en vue de leur prendre des parts de
marchés (idem objectif part de marché).
• Les pouvoirs publics => réglementation
La loi peut fixer un prix, un prix minimum ou un prix maximum.
Exemple : Depuis 2019, les loyers à Paris sont encadrés. C’est-à-dire que leur prix ne peut pas dépasser
un plafond : un prix par m² fixé selon plusieurs critères (appartement meublé ou non meublé,
arrondissement où est situé l’appartement, date de la construction de l’immeuble).
• Les fournisseurs => la maîtrise des coûts
Les fournisseurs vendent à l’entreprise les matières premières, les prestations, dont elle a besoin pour
réaliser ses produits et services.
L’entreprise prend en considération ses charges pour fixer son prix de vente. Les charges sont
maîtrisables ou non :
- On peut choisir de changer de fournisseur pour trouver un fournisseur moins cher ;

- Ou parfois, on ne peut pas trouver moins cher !
62
II. L’organisation peut-elle maîtriser ses coûts ?
Document 11 : Schéma de la composition du prix de vente
Source : Delagrave 2021
Questions :
1. Au vu de ce schéma, qu’est-ce qui différencie l’activité commerciale de l’activité industrielle ?
L’activité commerciale consiste en l’achat et la revente de marchandises en l’état.
L’activité industrielle contient un processus de fabrication : achat de matières premières puis

transformation par des machines et des hommes. Ensuite, les produits finis sont vendus.
2. Quelle est la formule du prix de vente pour l’entreprise commerciale ? Quelle est la formule
de la marge ?
Prix de vente = Coût d’achat + Marge commerciale
Marge commerciale = Prix de vente – Coût d’achat
63
3. Quelle est la formule du prix de vente pour l’entreprise industrielle ? Quelle est la formule de
la marge ?
Prix de vente = Coût de revient + Marge de production
Marge de production = Prix de vente – Coût de revient
4. A quoi correspondent les frais de distribution inclus dans le coût de revient ?
Distribution = distribuer le produit
Il s’agit de tous les coûts liés au transport, à la gestion des stocks et à la livraison des produits finis.
A. Qu’est-ce que le coût de revient ?
Question : Dans le document 11, quelle est la formule du coût de revient (entreprise industrielle) ?
Coût de revient = Prix de vente – Marge
Ou bien :
Coût de revient = Coût de production (coût d’achat des MP + Main d’œuvre de production) + Frais de
distribution
Définition : Le coût de revient correspond à l’ensemble des charges engagées dans la production et la
distribution d’un bien ou d’un service.
La détermination du coût de revient permet à l'entreprise d'évaluer toutes les dépenses occasionnées
par la production d'un bien ou la création d'un service. Elle permet aussi d'anticiper, sur la base des
données passée, les futures dépenses de l'organisation.
Le calcul du coût de revient d'un produit se déroule sur plusieurs étapes qui suivent le cycle
d'exploitation : il convient de calculer un coût pour chaque étape du cycle d'exploitation (voir
Document 11).
64
1. Etape 1 : Le coût d’achat
Il représente l’ensemble des charges afférant à l’acquisition de marchandises et/ou de biens jusqu’au
moment de leur mise en stock.
2. Etape 2 : Le coût de production
Il représente le coût d'achat des matières premières consommées + les charges directes et indirectes
de production.
3. Etape 3 : Le coût de distribution
Il représente toutes les charges directes et indirectes nécessaires à la mise à disposition (leur
acheminement) des produits finis des clients.
Le coût de revient est très important pour le service marketing (chargé de vendre le produit) car il
permet de fixer le prix minimal des produits ou services vendus par l'entreprise.
Application 18 : Détermination du coût de revient
Un fabricant de meubles a produit 1 000 commodes ce mois-ci. Pour cela, il a engagé les charges
suivantes :
- Achat 100 000 € de bois ;

- 100 salariés au SMIC (pour information le SMIC brut est de 1 709,28 euros en 2023 mais nous
retiendrons 1 700 € par simplification) et 30% de charges patronales ;
- 2 000 € d’électricité ;
- 4 boutons à 1 € chaque par commodes ;
- 1 000 € d’entretien des machines ;
- 500 € de vis pour monter les meubles ;
- 3 000 € de frais d’approvisionnement pour le bois ;
- Des frais de distribution qui s’élèvent à 5% du coût de production.
Questions :
1. Calculer le coût d’achat.
Coût d’achat = Matières premières + frais d’approvisionnement
= 100 000 + (4 x 1000 x 1) + 500 + 3 000
= 107 500 €
65
2. Calculer le coût de production.
Coût de production = coût d’achat + charges de fabrication
= 107 500 + (100 x 1 700) + (100 x 1 700 x 30%) + 2 000 + 1 000
= 107 500 + 170 000 + 51 000 + 2 000 + 1 000
= 331 500 €
3. Calculer le coût de revient.
Coût de revient = Coût de production + frais de distribution
= 331 500 + 331 500 x 5%
= 327 500 + 16 575
= 348 075 €
B. Qu’est-ce qu’une charge ?
 Rappel de la Partie 3 : Une charge correspond à tout ce qui appauvrit l’organisation, toute
dépense engagée dans le cadre de l’activité de l’organisation.
La différence entre une charge et un coût est que le coût est un ensemble de charges relatives à un
produit.
Les charges peuvent être de deux types : les charges directes et les charges indirectes.
• Les charges directes :
Les charges directes sont celles que l'on peut affecter directement à un coût d'un produit sans calcul
intermédiaire.
Exemple : il est facile d'affecter directement au coût de revient d'une tablette de chocolat noir le coût
d'achat de la pâte de cacao.
66
• Les charges indirectes :
Les charges indirectes concernent plusieurs produits et ne peuvent pas être affectées directement au
coût d'un produit sans calcul intermédiaire.
Exemple : le salaire du comptable ne pourra pas être directement affecté au coût de revient de chaque
produit.
Pour calculer un coût, il faut additionner les charges directes et les charges indirectes.
Application 19 : Charges directes ou indirectes ?
Dans l’usine de fabrication de meubles, distinguer les charges directes et indirectes affectables au
produit « commode ».
N° Charges Directe ? Indirecte ?

1 Bois X
2 Electricité consommée dans toute l’usine (y compris les bureaux) X
3 Salaires des ouvriers qui fabriquent les commodes X
4 Salaires des employés du marketing X
5 Entretien des machines à découper le bois X
6 Colle à bois X
7 Carburant alimentant les véhicules de livraison X
8 Frais de ménage dans toute l’entreprise X
9 Recyclage des déchets de production X
10 Embauche d’intérimaires pour préparer les colis X
Application 20 : Charges directes et indirectes
Dans une usine de production de téléviseurs, les charges sont les suivantes :
- Loyer : 10 000 € ;
- Salaires des employés administratifs : 15 000 € ;
- Main-d’œuvre directe : 80 000 € ;
- Matières premières : 40 000 € ;
- Marketing de la marque : 20 000 €.
67
Questions :
1. Classer les charges en charges directes et charges indirectes.
Charges directes :
- Matières premières : 40 000 €
- Main-d'œuvre directe : 80 000 €
Charges indirectes :
- Salaires des employés administratifs : 15 000 €
- Loyer : 10 000 €
- Marketing de la marque : 20 000 €
2. Calculer le coût total de chaque produit, en sachant qu’il faut prendre 80 % du montant des
charges indirectes dans le calcul (les 20 % restants étant affectés à d’autres produits).
Charges directes totales : 40 000 + 80 000 = 120 000 €

Charges indirectes totales : 15 000 + 10 000 + 20 000 = 45 000 €
Coût total : 120 000 + 45 000 * 80 % = 156 000 €
68
III. Le calcul de la marge
Question : Dans le Document 11 ci-dessus, retrouver la formule de la marge (sans rentrer dans le
détail).
Formule de la marge : Marge = Prix de vente – Coûts
Définition : La marge par produit (ou « résultat analytique » en comptabilité de gestion) représente la
différence entre le chiffre d'affaires (= prix du produit finis ou de la marchandise) et le coût (d'achat,
de production ou de revient) du produit.
A. La marge par secteur d’activité
Le calcul de la marge dépend donc de la nature de l’activité de l’entreprise. Voyons les différences
entre l’entreprise commerciale et l’entreprise industrielle :
Activité commerciale ou activité de négoce Activité industrielle ou activité de

(achat/revente) production
Marge commerciale Marge de production

Marge
Prix de vente – Coût d’achat des Prix de vente – Coût de production

marchandises
Formule de calcul
de la marge
ATTENTION pas « coût de revient »
𝑇𝑎𝑢𝑥 𝑑𝑒 𝑚𝑎𝑟𝑔𝑒 𝑐𝑜𝑚𝑚𝑒𝑟𝑐𝑖𝑎𝑙𝑒 = 𝑇𝑎𝑢𝑥 𝑑𝑒 𝑚𝑎𝑟𝑔𝑒 𝑑𝑒 𝑝𝑟𝑜𝑑𝑢𝑐𝑡𝑖𝑜𝑛 =

𝑀𝑎𝑟𝑔𝑒 𝑐𝑜𝑚𝑚𝑒𝑟𝑐𝑖𝑎𝑙𝑒 𝑀𝑎𝑟𝑔𝑒 𝑑𝑒 𝑝𝑟𝑜𝑑𝑢𝑐𝑡𝑖𝑜𝑛
𝐶𝑜û𝑡 𝑑′𝑎𝑐ℎ𝑎𝑡 𝐶𝑜û𝑡 𝑑𝑒 𝑝𝑟𝑜𝑑𝑢𝑐𝑡𝑖𝑜𝑛
Formule du taux
de marge
ATTENTION pas « coût de revient »
69
B. Marge brute et marge nette
1. La marge brute
La marge brute est un montant en euros (€).
La marge brute est la différence entre le chiffre d'affaires et le coût d’achat / de production / de
revient => à voir selon le cas, selon l’exercice.
Dans le secteur commercial, la marge brute sera la marge commerciale.

Dans le secteur industriel, la marge brute sera la marge de production.
2. La marge nette
La marge nette est un ratio, elle est exprimée en pourcentage (%).
La marge nette correspond au rapport entre le bénéfice et le chiffre d’affaires.
𝐵é𝑛é𝑓𝑖𝑐𝑒 𝑛𝑒𝑡
Formule : Marge nette =
𝐶ℎ𝑖𝑓𝑓𝑟𝑒 𝑑′𝑎𝑓𝑓𝑎𝑖𝑟𝑒𝑠
Son but est de déterminer le niveau de bénéfice atteint par l'entreprise par rapport à son chiffre
d'affaires, autrement dit, la rentabilité globale de l'entreprise.
Pour améliorer son taux de marge, il faut donc soit améliorer sa marge, soit réduire ses coûts.
Qu'importe le secteur d'activité, ce ratio sera toujours nommé « marge nette ».
70
Application 21 : Calcul de la marge
Reprise des données de l’exercice précédent => Entreprise de production de téléviseurs.
Rappel : Coût total 120 000 + 45 000 * 80 % = 156 000 €
L’entreprise souhaite avoir un taux de marge de 20 %.
Questions :
1. Calculer la marge brute souhaitée de l’entreprise en euros.
On sait que Marge = Prix – Coûts
On sait aussi que Taux de marge = Marge / Coûts
Donc Marge = Coûts x taux de marge
 Marge souhaitée = 156 000 x 20 % = 31 200 €
2. Quel est le prix auquel l’entreprise devra vendre l’ensemble de sa production ?
On sait que Marge = Prix – Coûts
Donc Prix = Coûts + Marge
Le prix auquel l’entreprise devra vendre l’ensemble de sa production est de :
Prix = 156 000 + 31 200 = 187 200 €
3. Quelle est la marge nette sur le produit téléviseur ? (Arrondir à deux chiffres après la virgule)
Marge nette = Marge / CA
= 31 200 / 187 200 = 16,67 %
71
Application 22 : La marge commerciale
L’entreprise AD INFORMATIQUE achète et revend des matériels informatiques. Parmi ses produits, elle
vend principalement des imprimantes, dont les deux modèles phares sont CANON et HP.
Comparons les performances entre ces deux produits.
Imprimante CANON Imprimante HP

Année N N+1 N+2 N N+1 N+2
Prix de vente 40 36 34 45 52 55
Coût d'achat 25 25 25 29 33 35
Marge commerciale 15 11 9 16 19 20
Taux de marge commerciale (%) 60% 44% 36% 55% 58% 57%
Quantité vendue 115 119 128 180 145 70
Chiffre d'affaires total 4 600 4 284 4 352 8 100 7 540 3 850
Marge commerciale totale 1 725 1 309 1 152 2 880 2 755 1 400
Marge nette (%) 38% 31% 26% 36% 37% 36%
Questions :
1. Compléter le tableau en procédant aux calculs nécessaires.
2. En N, quel produit génère le plus de chiffre d’affaires ? et en N+2 ? Comment expliquez-vous

cette inversion ?
En N, c’est l’imprimante HP qui génère le plus de CA : 8 100 € contre 4 600 € pour CANON.
En N+2, le CA CANON est de 4 352 €. Il est supérieur au CA HP de 3 850 €.
Ce changement s’explique par la quantité vendue : la quantité d’imprimantes HP vendues passe de

180 à 70 entre N et N+2.
3. Comment évolue la marge commerciale du produit CANON sur les trois ans ? Pourquoi ?
La marge commerciale baisse chaque année un peu plus parce que le prix de vente baisse tandis que
les coûts d’achats restent constants.
72
4. Comparer l’évolution du taux de marge commerciale du produit CANON avec le produit HP.
De même que la marge commerciale CANON baisse, son taux de marge baisse, c’est logique. La raison
est la même : coûts constant et prix de vente en baisse.
Si on regarde le produit HP, on voit que les coûts augmentent chaque année mais le prix de vente
augmente lui aussi, d’où une marge qui reste constante.
Application 23 : Création d’une pizzeria
Après une étude de marché, Maximilien décide de créer une pizzeria en centre-ville d’une commune
près de Bordeaux, où existe une véritable attente de la part de la population locale.
Après réflexion, il souhaite uniquement proposer trois offres pour démarrer : une pizza bolognaise,
une pizza du chef et une pizza trois fromages. Il décide d’aligner les prix de vente sur ceux des trois
pizzerias concurrentes les plus proches et identifie, grâce à son analyse du marché, les quantités
prévisionnelles de ventes.
Dans sa stratégie, il souhaite marquer l’esprit des clients en mettant en avant la pizza du chef, une
pizza copieusement garnie avec des ingrédients de qualité. Il fait le choix de compenser par un dosage
minutieux et économique des ingrédients pour la pizza bolognaise.
Voici les calculs réalisés par Maximilien :
a. Le chiffre d’affaires prévu serait le suivant :
Chiffre d'affaires Formule de calcul Bolognaise Chef 3 fromages Total
Prix de vente unitaire (en €) 11 10 12
Quantités vendues 20 000 22 000 12 000
Total chiffre d'affaires Quantité x Prix de vente 220 000 220 000 144 000 584 000
b. Le coût unitaire par pizza, en fonction des ingrédients utilisés :
Coût unitaire (en €) des ingrédients Bolognaise Chef 3 fromages

Pâte 1,2 1,7 1,2
Tomate 0,5 0,8 0,0
Crème fraîche 0,7 0,3 0,9
Olives 0,8 0,9 0,5
Viande 2,2 3,0 0,0
Fromage 1,1 1,5 5,8
Légumes 0,4 1,0 0,7
Total 6,9 9,2 9,1
73
c. Les charges directes de personnel liées à la production des pizzas :
Autres charges directes Bolognaise Chef 3 fromages

Nombre d'heures de main d'œuvre unitaire 0,1 0,12 0,08
Coût de l'heure de main d'œuvre (en €) 12 12 12
Taux de charges patronales 30% 30% 30%
Nombre d'heure de travail dans l'année 2 000 2 640 960
d. Les charges indirectes ont été évaluées comme suit :
o Energie : 1 500 €
o Loyer : 8 600 €
o Assurances : 2 700 €
o Honoraires : 4 500 €
o Publicité : 2 500 €
o Taxes : 7 000 €
Questions :
1. Dans le tableau (a), calculer le chiffre d’affaires pour chaque pizza et le chiffre d’affaires total.
2. Dans le tableau (b), calculer le coût unitaire de production de chaque pizza.
3. Quel est le coût de main d’œuvre pour la production d’une pizza chef ?
Coût de la main d’œuvre : 12 € de l’heure
Temps de production d’une pizza chef : 0,12 heure (soit 60 x 0,12 = 7 minutes et 20 secondes)
Coût de main d’œuvre pour 1 pizza chef = 12 x 0,12 = 1,44 €
4. Quel est le coût de main d’œuvre, charges patronales comprises, pour la production d’une
pizza chef ?
Coût de main d’œuvre pour 1 pizza chef = 1,44 €
Taux de charges patronale = 30%
Donc coût de main d’œuvre chargé d’une pizza chef = 1,44 x 1,30 = 1,87 €
74
5. A l’aide des informations contenues dans tous les tableaux a, b, c et d, remplir le tableau de calcul suivant :
Chiffre d'affaires Formule de calcul Bolognaise Chef 3 fromages Total

Prix de vente unitaire (en €) 11 10 12
Quantités vendues 20 000 22 000 12 000
Total chiffre d'affaires Quantité x Prix de vente 220 000 220 000 144 000 584 000
Calcul des charges directes
Total des ingrédients Prix unitaire des ingrédients x Quantité 138 000 202 400 109 200 449 600
Main d'œuvre Nb heure unitaire x Coût/h x Quantité 24 000 31 680 11 520 67 200
Charges patronales Montant ci-dessus x % charges patronales 7 200 9 504 3 456 20 160
Total des coûts directs de production 169 200 243 584 124 176 536 960
Marge brute de production CA - Coûts de production 50 800 -23 584 19 824 47 040
Autres charges indirectes
Energie (eau, électricité) 1 500
Loyer 8 600
Assurances 2 700
Honoraires 4 500
Publicité 2 500
Taxes 7 000
Total des autres charges 26 800
Résultat 20 240
75
Valeur financière Rentabilité
Valeur perçue
Compte de résultat Bilan
- Satisfaction & Qualité (réelle, perçue)
- Image de marque (voulue, perçue, vraie) - Bénéfice - Capitaux propres
- Notoriété & Réputation - Actif – Dettes (ANC)
- Médias sociaux
o Avis communautaires
Profitabilité
o Recommandations
o Indicateurs qualitatifs et quantitatifs Niveau d’endettement
Valeur Valeur boursière = Nombre d’actions * Valeur d’une action
Prix psychologique Valeur ajoutée

Prix de vente HT
- Création
o Chiffre d’affaires –
Consommations
intermédiaires
Coût de revient Marge

- Répartition
- Charges directes - Marge brute
- Charges indirectes - Marge nette Valeur actionnariale Valeur partenariale
76
Thème 3 – Chapitre 11 : La création de valeur par les différents acteurs de l’organisation - Actionnaires - Parties prenantes
Fiche globale des formules de calculs
Valeur perçue :
- Taux de notoriété = Nombre de visiteurs qui connaissent le produit, le service ou la marque /

Nombre total de visiteurs -> Résultat en %
- Taux d’expression de satisfaction = Nombre de visiteurs qui ont exprimé leur satisfaction /
Nombre total de visiteurs -> Résultat en %
- Taux de satisfaction = Note moyenne de satisfaction / Note la plus élevée possible -> Résultat
en %
Valeur financière :
- Résultat d’exploitation = Produits d’exploitation – Charges d’exploitation -> Résultat en €

- Résultat financier = Produits financiers – Charges financières -> Résultat en €
- Résultat exceptionnel = Produits exceptionnels – Charges exceptionnelles -> Résultat en €
- Résultat de l’exercice avant impôts = Résultat d’exploitation + Résultat financiers + Résultat
exceptionnel -> Résultat en €
- Résultat net d’impôts = Résultat de l’exercice avant impôts – Impôts sur les sociétés -> Résultat
en €
- Valeur financière (Compte de résultat) = Résultat net d’impôts positif -> Résultat en €
- Profitabilité = Résultat net d’impôts / Chiffre d’affaires -> Résultat en %
- Actif = Actif immobilisé + Actif circulant -> Résultat en €
- Passif = Capitaux propres + Dettes -> Résultat en €
- Capitaux propres = Capital social + Réserves + Résultat de l’exercice net d’impôts -> Résultat
en €
- Actif = Passif
- Valeur financière (Bilan) = Capitaux propres = Total de l’actif – Total des dettes (et des
provisions) = Actif net comptable -> Résultat en €
- Valeur financière d’une action = Actif net comptable / Nombre d’actions qui composent le
capital social -> Résultat en €
- Rentabilité = Résultat de l’exercice net d’impôts / Capitaux propres -> Résultat en %
- Niveau d’endettement = Emprunt bancaires / Capitaux propres -> Résultat inférieur à 1 de
préférence
- Valeur boursière = Nombre d’actions * Valeur de l’action (ou cours de l’action) -> Résultat en €
77
Valeur ajoutée :
- Valeur ajoutée = Valeur de la production vendue (Chiffre d’affaires) – Consommations

intermédiaires (CI) -> Résultat en €
- Valeur actionnariale = Dividendes + Augmentation de la valeur de l’action -> Résultat en €
- Valeur partenariale = Valeur créée pour l’ensemble des parties prenantes -> Résultat en €
Relation prix, coût, marge :
- Prix de vente HT = Coût + Marge -> Résultat en €

- Coût de revient = Ensemble des charges engagées et nécessaire pour un produit ou un service
-> Résultat en €
o Coût d’achat = Charges d’acquisition de marchandises et/ou de biens jusqu’au
moment de leur mise en stock -> Résultat en €
o Coût de production = Coût d’achat des matières premières consommées + Charges
directes et indirectes de production -> Résultat en €
o Coût de distribution = Charges directes et indirectes nécessaires à la mise à disposition
(leur acheminement) des produits finis des clients -> Résultat en €
- Coût = Charges directes + Charges indirectes -> Résultat en €
- Marge = Prix de vente – Coût -> Résultat en €
- Taux de marge = Marge / Coût = (Chiffre d’affaires – Coût) / Coûts -> Résultat en %
- Marge nette = Bénéfice net / Chiffre d’affaires -> Résultat en %
78

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Sciences de

organisation (principalement une entreprise) ;

Extrait du Bulletin officiel (programme SDGN)

Brainstorming : Qu’est-ce que la valeur ?

La vie n'a plus de valeur,

Donnez des exemples pour remplir ce nuage de mots.

Prix d’un objet Valeur sentimentale, religieuse

Principe de vie Argent, monnaie

Coût qualité d’une personne (de valeur)

I. La valeur perçue et ses composantes

A. Définition de la notion de « valeur perçue »

Document 1 : YouTube : « Sarah HERSZKOWICZ – La valeur perçue »

1. Qu’est-ce que la valeur perçue ?

2. De quoi dépend la valeur perçue d’une entreprise ?

 Conclusion de cet exercice ?

Critères objectifs Critères subjectifs

Avantages attendus Sacrifices consentis

La valeur perçue se construit à travers quatre éléments :

B. Image de marque et notoriété

Document 2 : YouTube : « Barnabé – L’image de marque (Marketing) »

1. Quels sont les deux types d’image de marque ?

L’image voulue par l’entreprise : intentions et valeurs à véhiculer auprès du public.

Les consommateurs choisissent les produits de l’entreprise qui a la meilleure image.

Une meilleure image permet d’augmenter le chiffre d’affaires de l’entreprise soit :

L’image et les valeurs transmises par le sel de Guérande Le Guérandais :

La notoriété du sel de Guérande Le Guérandais :

1. Caractériser l’image de marque du sel Le Guérandais.

Le sel Le Guérandais mise sur une image :

2. Comment définir la notoriété ?

 « Il faut nettoyer les quartiers au Kärcher. »

Document 4 : YouTube « Grenoble Ecole de Management – Les 3 caractéristiques

1. Qu’est-ce que la satisfaction client ?

C’est le rapport entre la performance perçue par le client et ses attentes.

2. Quelles sont les 3 situations possibles de satisfaction client ?

Soit performance perçue < attentes = insatisfaction

Soit performance perçue = attentes = satisfaction normale

Soit performance perçue > attentes = satisfaction forte

3. Quelles sont les 3 caractéristiques de la satisfaction client ?

Elle est considérée comme un préalable à la fidélisation de la clientèle.

Document 5 : YouTube « Les offres Opel – Opel Corsa série 111 »

1. Quelle est la voiture vendue (marque, modèle) ?

C’est une Opel Corsa (un modèle des années 2010).

2. Quel est le prix de vente ?

3. Quelles sont les caractéristiques du véhicule vendu ?

4. Selon vous, à quelle gamme de voitures est-elle rattachée ? Justifier.

Les fonctions fournies sont basiques : voir Q3.

L’acteur parle également « fiabilité allemande » comme gage de qualité.

Pour seulement 8 990 €, le client pourra « rouler en allemande ».

Pour ce prix, il aura :

La qualité réelle La qualité perçue

A. Gérer sa e-reputation sur les médias sociaux

Rappel : Dans le Thème 1, chapitre 2, nous avions vu ce qu’était la e-reputation et le personnal

Pour gérer sa e-réputation, il faut veiller à :

- Avoir des avis communautaires positifs

C. Utiliser des indicateurs des médias sociaux

 KPI (Key Performance Indicator) = ICP (Indicateur Clé de Performance)

On distingue deux types d'indicateurs :

- Les indicateurs quantitatifs, qui sont exprimés sous forme de nombres ;

Les KPI quantitatifs permettent notamment de mesurer :

Concernant le dernier point, on distingue :

- La notoriété spontanée correspondant au pourcentage de personnes qui citent spontanément

D’autres indicateurs quantitatifs existent au niveau du marketing digital :

2. Les indicateurs qualitatifs