Ecole supérieure de Commerce 1ère année master

Module : Marketing mix La politique distribution

Série d’exercices 1: La Politique de Distribution
Exercice n°1 : Contrôle des connaissances

Les affirmations suivantes sont –elles vraies (V)ou fausses (F) ?

0 : La Logistique = La distribution physique.

Exercice n°2 :

Une entreprise industrielle veut faire un choix entre deux canaux de distribution. Elle obtient les
informations qui concernent chaque canal comme suivant :
Canal A :

 Les ventes possibles (espérées) : 1400 000 DA

 Charges directes : 160 000 DA
 Charges indirectes : 40 000 DA

Canal B :
 Ventes possibles (espérées) : 1000 000 DA
 Charges directes 120 000 DA
 Charges indirectes : 60 000 DA

 Quel est le canal qui présente la meilleure rentabilité pour l’entreprise ?

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Module : Marketing mix La politique distribution

Exercice n°3 : Analyse de la politique de distribution de la société Textile de Saint-André en GMS

La société Textile de Saint-André fabrique des vêtements pour hommes et femmes. Elle réalise un chiffre
d'affaires de 34 millions d'euros dont 25 % en circuit traditionnel et 75 % en circuit GMS.
Le chiffre d'affaires (GMS se répartit en 55 % en hypermarchés et 45 % en supermarchés.

La présence en hypermarchés de Textile de Saint-André est la suivante :

Le marché GMS est estimé à 91 millions d'euros (prix consommateurs), 60 % étant réalisé en hypermarchés.
La marge moyenne est de 20 % sur le chiffre d'affaires HT et le taux de TVA de 19,6 %.
Par ailleurs, la présence en valeur (% DV) de la marque est de 48 % en hypermarchés.

Travail à faire : Il vous est demandé de faire le diagnostic de la présence de la société Textile de
Saint-André en GMS (Chiffre d’affaires, Part de marché, DN %, Politique de distribution).
Quelles conclusions en tirez-vous et quelles préconisations pouvez-vous faire ?
- DN % : disponibilité en nombre de Clients
- DV% : disponibilité en valeur

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Série d’exercices n°3ʹ : La Politique de Distribution

Exercice n°1 :

- Déterminer le type de circuit dans chacun des cas suivants :

Type de canal Canal ultra- Canal Canal

court court
long

Les produits d’entretien passent souvent par les grossistes

La société Avon, emploie des déléguées pour vendre ses produits
cosmétiques à domicile
Les voitures sont commercialisées par des concessionnaires

Apple vend ses produits dans ses propres boutiques

Vente sur un marché de volailles achetées directement à la ferme par
le vendeur
IBM vend ses gros ordinateurs directement aux entreprises
l’entreprise NIDAY accorde des contrats de concession pour vendre
ses voitures
L’entreprise CONFITA commercialise des confitures à travers toute
l’Europe par internet

Exercice n°2 :

Une entreprise de production de biens agroalimentaires dispose, dans ses entrepôts de grandes quantités
prêtes à être commercialisées. Elle devait choisir parmi les circuits de distribution celui qui présente une
meilleure rentabilité.

Le tableau suivant présente des données relatives aux ventes ( en valeur), espérées pour les six mois à venir :

Mois Circuit A Circuit B Circuit C

janvier 80 70 50
février 120 100 90
mars 110 120 120
avril 115 125 130
mai 125 115 110
juin 140 130 125

Les charges pour chaque circuit :

 Circuit A : 82 UM.
 Circuit B : 75 UM.
 Circuit C : 70 UM.

- Quel est le circuit le plus rentable ?

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Exercice n°3 :

Une entreprise voudrait lancer un nouveau produit sur le marché, il s’agit des croissants. Pour ce, elle est
appelée à choisir entre trois possibilités de distribution qui seront choisis à partir de quatre critères :

 L’efficacité pour atteindre les clients(0,2)

 Marge prévue(0,3)
 Le coût de l’opération(0,3)
 La dépendance vis-à-vis du canal choisi(0,2)

1) Premier canal : la livraison à des grossistes ayant comme clients des commerçants traditionnels
(boulangers, pâtissiers, magasins d’alimentation…) ;
2) Deuxième canal : le contact direct des hypermarchés, à qui on livre à partir de l’entrepôt central de
l’entreprise ;
3) Troisième canal : mettre en place des entrepôts régionaux pour vendre directement aux détaillants et
les grandes surfaces.

A partir d’une enquête effectuée, l’entreprise a pu apprécier les trois canaux en leur donnant chacun une note
pour chaque critère. (De 1 à 9)

Premier canal Deuxième canal Troisième canal

L’efficacité pour atteindre les clients 9 9 6

Marge prévue 4 6 4

Le coût de l’opération 2 4 1

La dépendance vis-à-vis du canal 7 5 8

- Sur quel canal porterait le choix de l’entreprise ?