Cas d'application

Module : management de la force de vente                                                                                 

Cas l’entreprise Phone Master : stimulation 

Phone Master, opérateur en téléphonie mobile commercialise ses produits dans des boutiques
spécialisées et dans la grande distribution (stands). Elle emploie 150 vendeurs démonstrateurs
dont le rôle est de promouvoir ses produits, d’informer les clients sur les offres promotionnelles
et de vendre les abonnements au réseau.
Cette société est confrontée à un double challenge : fidéliser ses vendeurs démonstrateurs et
maintenir de bonnes relations entre ces derniers et les sociétés partenaires dans leur
recrutement. De plus, elle souhaite avoir une vue d’ensemble sur les aménagements des stands,
la connaissance de l’offre.
Cette société entend favoriser l’atteinte de sept objectifs :      surveiller la tenue vestimentaire des
participants, contrôler leurs connaissances marketing des produits, vérifier la mise en place des
PLV, stimuler l’ensemble de la cible sur la vente exclusive des produits Phone Master, la mobiliser
sur toute la durée du challenge, fidéliser et récompenser les vendeurs démonstrateurs et
maintenir la pression et la motivation de la force de vente.
Elle envisage d’organiser cette opération au cours du dernier trimestre de l’année.
Travail à faire :
Quel type de campagne de stimulation conseillez-vous au responsable commercial de
Phone Master ?
Quel thème original et adapté à l’opération préconisez-vous ?
Définissez les outils qui seront créés pour cette opération.

Cas l’entreprise RCL : organisation d’une opération de stimulation

Le groupe RCL est présent sur le marché de l’épicerie sèche avec des marques anciennes. Il s’est
développé sur le marché des produits traiteur frais : pâtes et sauces fraîches sous la marque
Lustru et vers un autre marché : les plats cuisinés.
Le groupe vient de lancer un nouveau produit « Brin de Malice » sous la marque Lustru. Afin
d’assurer le décollage des ventes en GMS, l’entreprise souhaite mette en place une opération de
simulation.
Renseignements sur l’opération :
 personnes concernées :
 - en interne :          68 chefs de secteur
                                                                      12 chefs des ventes
                                                                        3 chefs de zone
                                                                      2 marchandiseurs
- en externe            : les chefs de rayons
 budget indicatif : 300 000
 durée de l’opération : 3 mois
Travail à faire :
Pour intéresser la force de vente et le réseau de distribution au développement de « Brin de
Malice », proposez les objectifs et les moyens d’une telle opération de stimulation.

Cas burotic :
Le Lundi 29    septembre à 8h30    Pierre vendeur dans la société burotic , dressez la liste des
tâches qu’il doit accomplir dans la journée :
1-préparer les dossiers pour les visites de la semaine
2- téléphoner aux clients Zafer pour confirmer un RDV du 15 octobre
3- mise à jour du tableau de bord de septembre pour la réunion mensuelle de l’équipe ( 30
septembre, 8H30)
4- mettre à jour le fichier clients ( à partir de bons de commande et des fiches prospects)
5- établir le devis de monsieur Golder pour envoi le 9 octobre ;
6- rappeler Christine pour la location du chalet ( vacances de Noel)
7- note de frais pour la comptabilité ( avant la fin du mois)
8- téléphoner au client Regain pour confirmer le rendez-vous du 2 octobre
9- rendez-vous avec le client Masier à 14h30 et le client Brunoy à 16H00 ; ces deux clients sont
situés dans le même quartier d’affaires à 30 mn du bureau de Pierre
Pour chacune des tâches, proposer des principes d’action.
Présenter le plan de la journée du 29 septembre après avoir classé les tâches de planning de
Pierre selon la classification ABCD .