Institut des actuaires de l'Inde

Sujet CB3 : Cours en ligne de sensibilisation aux affaires

7 exercices à faire avant le cours

Ce cahier contient sept exercices que vous devez réaliser. Vous devez également remplir la déclaration à
la page 1 de ce devoir et télécharger le cahier de travail sur le site web de l'IAI sous votre login de
membre.

Vous devez soumettre le travail complété avant le21 mai 2022 à 15h00 sous votre login de membre de
l'IAI.

Tout travail non remis ne sera pas pris en compte pour l'examen et vous devrez vous réinscrire pour
passer l'examen. Vous pouvez commencer à travailler sur ces exercices à tout moment avant ou pendant
la période de jeu de 10 jours.

Contenu

Exercice 1............................................................................................................................................... 1
Exercice 2............................................................................................................................................... 7
Exercice 5............................................................................................................................................. 35
Exercice 6............................................................................................................................................. 44
Exercice 7............................................................................................................................................. 45
Droit des contrats.......................................................................................................45
Droit des sociétés.......................................................................................................46
Droit de la responsabilité civile...................................................................................47
Mission : Droit des trusts............................................................................................49
 IAI CB3 - juin 2022

LIGNES DIRECTRICES POUR LES ÉTUDIANTS

Veuillez lire les instructions ci-dessous et signer la déclaration avant de soumettre le cahier complété.

1. Ce manuel est destiné à fournir du matériel préparatoire pour le cours en ligne CB3.
2. Vous devez compléter toutes les sections de ce manuel avant de vous présenter à l'examen en ligne.
3. Veuillez vous assurer que le cahier de travail complété est téléchargé sur le site web de l'IAI
sous votre login de membre avant le21 mai 2022 à 15h00.
4. Veillez à remplir ce cahier avec sérieux - vos réponses seront examinées pour s'assurer qu'un
niveau raisonnable a été atteint. Il s'agit d'une condition préalable à la participation à l'examen
en ligne.
5. Vous recevrez un feedback sur la qualité de votre travail avant l'examen.
6. Vous êtes invité à respecter le Code de conduite actuariel pendant la réalisation de ce cahier et
par la suite. Il est essentiel que tous les travaux que vous soumettez soient les vô tres. Le plagiat,
quel qu'il soit, sera traité avec sérieux et considéré comme une violation du règlement
d'examen.
7. Vous devez signer la déclaration ci-dessous indiquant qu'il s'agit de votre propre travail.

DÉ CLARATION
Je déclare que tout le matériel que j'ai présenté dans ce cahier d'exercices est mon propre travail et que
je comprends que tout acte délibéré de plagiat est considéré comme une violation du règlement
d'examen.

Nom...Swapnil Holsamudrakar
Date......18/05/2022...........................................

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Exercice 1
Sociétés de services financiers
Après avoir étudié les tutoriels sur le site I-coach, et identifié quelques nouvelles pertinentes dans les
journaux ou magazines de votre pays.
A) Comment les sociétés de services financiers créent-elles de la valeur pour leurs clients,
c'est-à-dire quels besoins sous-jacents satisfont-elles ? Pensez-y :

Le besoin de sécurité:
 Aujourd'hui, le plus grand besoin de tout client est celui de la sécurité. L'offre de services
financiers tels que les prêts immobiliers, les prêts éducatifs, les assurances vie, les assurances
santé, les assurances usine, les assurances incendie, etc. est l'un des principaux services qui
créent de la valeur pour le client et le satisfont également. Les clients qui sont des
entrepreneurs, des jeunes qui réussissent peuvent prendre des risques en raison de la nature
concurrentielle des services financiers. De meilleurs services sont offerts lorsqu'il y a plus de
concurrence, ce qui crée à nouveau de la valeur.

Le besoin d'assouvir des désirs :

 Pour répondre aux souhaits des clients, le service à la clientèle est un aspect important des
sociétés de services financiers. Accès facile au crédit, disponibilité de l'information, services
24 heures sur 24 et 7 jours sur 7 pouvant aider les clients en cas d'urgence, applications
bancaires mobiles, services en ligne, etc. Il s'agit de quelques services qui créent de la valeur
pour les clients.

La nécessité d'assumer des responsabilités :

 Les services financiers ont une responsabilité à l'égard de leurs clients et doivent s'assurer
qu'ils reçoivent un retour d'information afin de pouvoir s'améliorer. Les clients ont le
sentiment que leur point de vue est pris en compte et qu'ils peuvent compter sur les services
financiers pour assumer les responsabilités qui leur incombent à l'égard de leur famille, de
leur entreprise, etc.

Autre :
 Le compte D-Mat est l'un des rares mais importants services offerts par les banques, qui
facilite l'achat et la vente d'actions. En outre, l'embauche d'un gestionnaire de fonds rend le
travail encore plus facile, car les gestionnaires de fonds veulent gagner une bonne
commission, c'est-à -dire des bénéfices, et c'est pourquoi ils gèrent bien les portefeuilles et
investissent dans la bonne filière, celle qui produira les meilleurs rendements.

B) Pourquoi les gens placent-ils leurs fonds entre les mains de sociétés de services
financiers ?
 Les clients croient en la capacité des services des sociétés financières. Si l'on veut obtenir un
rendement élevé sur les investissements, il faut une grande quantité d'analyses et de
connaissances qui viennent après un certain degré de formation, c'est pourquoi il existe un

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service spécial appelé gestionnaire de fonds qui vous offre les services spécialisés requis.
 Ces services obligent les clients à confier leurs fonds à des sociétés de services financiers, car
ils n'ont pas le temps d'analyser diverses sociétés et de rechercher différentes manières
d'investir. Ces activités prennent du temps, ce qui les amène à les confier aux sociétés
financières.
C) Quelles sources d'avantages les sociétés de services financiers peuvent-elles utiliser pour
créer de la valeur pour les clients ?
 Des atouts supérieurs tels que l'installation d'un plus grand nombre de succursales de
services financiers dans des endroits éloignés, c'est-à -dire faciles d'accès, ce qui sera très
avantageux, car il existe des groupes de clients dans les régions éloignées qui, une fois
informés des avantages des services financiers, peuvent accroître leur clientèle. Il
faudrait également réduire les créances douteuses, qui n'incitent certainement pas les
clients à recourir aux services de ces sociétés financières.
 Les relations stratégiques peuvent être utilisées comme source d'avantage car la marque
est importante, ce qui permet d'offrir des services supplémentaires en cas d'acquisition.
Les partenariats et les alliances stratégiques peuvent apporter un avantage concurrentiel
significatif qui s'ajoute à la source d'avantages susceptibles de créer de la valeur pour les
clients.
 Le capital humain est également une source d'avantages puisque les employés sont le
premier point de contact avec les clients et qu'ils ont un impact sur ces derniers. Les
clients font appel à d'autres services des sociétés financières si l'employé fournit des
services adéquats et efficaces aux clients.
D) Comment les sociétés de services financiers capturent-elles la valeur du client pour la
fourniture de services ? c'est-à-dire de quelle manière peuvent-elles générer des profits ?
 Les sociétés de services financiers peuvent générer des bénéfices grâ ce aux services de
courtage, c'est-à -dire l'achat et la vente de titres financiers. Ces services ont progressé au
fil des ans et peuvent être utilisés par le biais d'un portail en ligne ou d'une plateforme de
négociation en ligne.
 Il existe des services tels que la gestion de patrimoine, la planification fiscale, etc., qui
sont offerts à des personnes particulières disposant d'un certain patrimoine, ce qui
augmente les bénéfices puisque la gestion de portefeuille nécessite des compétences
spécialisées.
 Des services tels que les opérations de change et les transferts d'argent sont proposés, ce
qui apporte une valeur ajoutée à l'entreprise et au client.
 Il existe également un service de gestion de fonds spéculatifs.
 D'autres services tels que les prêts, les cartes de crédit et de débit, les guichets
automatiques, les services de conseil, le capital-risque, etc. qui ajoutent de la valeur pour
le client tout en générant des bénéfices.
E) Quels sont les facteurs qui ont modifié les niveaux de bénéfices que les entreprises
peuvent tirer de certains types de produits ou segments du marché ?
 Les bénéfices sont comprimés par les nouvelles entrées sur les marchés, les nouvelles
innovations qui modifient les conditions du marché. Le niveau de concurrence augmente,
ce qui redistribue les bénéfices entre les entreprises déjà existantes et la nouvelle
entreprise qui est entrée sur le marché.
 Les bénéfices diminuent également en raison du manque d'innovation des produits, le
système devient monotone, ce qui fait que le consommateur n'a plus envie d'acheter le
produit ou le service.
 Il se peut qu'il n'y ait pas suffisamment de canaux de distribution pour atteindre les

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régions les plus reculées du pays, car la majorité de la population indienne vit dans les
régions reculées du pays.
 Les ventes diminuent en raison du manque d'efficacité de la vente du produit. Le système
ne dispose pas d'une gestion contrô lée et bien coordonnée des ventes, ce qui est essentiel
pour stimuler les profits dans l'économie.
 L'identification des problèmes et des enjeux dans le système de services et la prise de
mesures pour y remédier devraient constituer une préoccupation majeure, car il s'agit
d'un élément important, sans lequel les ventes ou les bénéfices ne peuvent être stimulés.
 La résolution des problèmes découle de la planification, qui est l'un des éléments les plus
essentiels de la gestion d'une organisation. Ce n'est qu'en planifiant, en organisant, en
coordonnant et en contrô lant le processus dans le système que l'on peut faire passer la
ligne de tendance de bas en haut.

F) Quels sont les facteurs externes qui ont aujourd'hui un impact sur les besoins des clients
et comment les entreprises répondent-elles à ces besoins ? Qu'est-ce qui va changer à
l'avenir ?
Les principaux facteurs ayant un impact sur les besoins des clients sont d'ordre social,
économique, financier, politique et environnemental.
 Les facteurs économiques tels que les chocs économiques, la dévaluation de la monnaie,
les guerres, etc. ont un effet de ruissellement sur chaque entreprise à un moment donné.
Ces facteurs doivent être pris en considération au moment de la planification des
mesures à prendre en cas d'urgence ou lorsque le choc se produit. Il faut prendre des
précautions pour couvrir les pertes, essayer de planifier différents scénarios et stratégies
et choisir le meilleur.
 Aucun homme n'a eu de contrô le sur l'environnement, c'est-à -dire sur les conditions
météorologiques, qui ne peuvent être modifiées en fonction des besoins de l'entreprise.
Les inondations, les tremblements de terre, les tempêtes, les tsunamis, les éruptions
volcaniques sont quelques-unes des choses qui échappent au contrô le de l'humanité. Ces
facteurs sont pris en compte et des plans d'urgence sont élaborés. Les entreprises qui
savent qu'elles travaillent dans une région sujette à un certain type de calamité élaborent
des plans d'urgence à cet effet.
 La politique est l'un des principaux facteurs qui affectent chaque entreprise d'une
manière ou d'une autre. Les règles et réglementations, les politiques mises en œuvre, les
lois adoptées ou les modifications apportées à ces lois, le système fiscal, etc. L'entreprise
se contente de suivre la situation et de s'adapter à tout changement afin que le travail ne
s'arrête pas.
L'évolution des tendances et des choix des citoyens a un impact sur les entreprises. Les
entreprises étudient et analysent le marché, se tiennent informées des tendances et des
exigences. Ils innovent et changent en fonction des tendances pour se maintenir sur le
marché.
 À l'avenir, au rythme où va l'économie, la population continuera d'augmenter, mais à un
rythme plus lent, et l'environnement continuera de se détériorer, ce qui entraînera
l'adoption de règles et de réglementations plus strictes pour protéger l'environnement,
ce qui, à son tour, limitera les entreprises dans une certaine mesure. La technologie
progresse très rapidement et, tout en suivant le rythme, l'environnement est détruit, ce
qui aura des effets néfastes à l'avenir.

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G) Comment les besoins financiers évoluent-ils en fonction des étapes de la vie d'un individu
à l'âge adulte ?

L'étape de la "construction de la famille" :

 À ce stade, les personnes travaillent généralement à temps plein afin de gagner le plus
possible et le plus rapidement possible. Les gens ont tendance à changer d'emploi, à
fonder une famille et à travailler pour répondre aux besoins de leur nouvelle famille.
 Un certain nombre de choses doivent être planifiées. Le financement est nécessaire pour
l'achat d'une maison, d'une voiture, l'éducation des enfants, les vacances, etc. Au cours de
ces années, les gens travaillent généralement dur et bénéficient d'une tendance à la
hausse de leurs revenus, mais ce n'est pas toujours le cas.
 Les assurances doivent être supprimées pour la famille, pour un meilleur avenir.

L'âge mûr :
 À ce stade de la vie, dans la plupart des cas, les enfants ont grandi, le financement de leurs
études supérieures est nécessaire, des fonds pour le mariage sont requis et d'autres
besoins doivent également être satisfaits.
 Les assurances maladie pour l'épouse, pour l'individu, pour les enfants, pour les grands-
parents, tout le monde doit être pris en compte.
 Les plans de retraite doivent être fixés, afin d'augmenter l'épargne pour les années de
retraite. Rédiger un testament à ce stade, car les maladies augmentent de jour en jour et
des précautions doivent être prises.

Retraite :
 À ce stade, les personnes arrêtent de travailler à temps plein, voyagent, font des choses
qui ne demandent pas trop d'efforts car l'â ge est atteint où la santé commence à se
détériorer lentement.
 Les plans de retraite qui ont été établis doivent être activés, c'est-à -dire que l'épargne
conservée doit être transformée en un revenu fixe perçu mensuellement pour le reste de
la vie.
 Les frais médicaux peuvent être plus élevés. Modifier le testament afin de gérer
correctement la succession et de faire en sorte que chaque membre de la famille reçoive
ce qu'il faut au bon moment.

H) Ces étapes de la vie sont-elles liées de manière aussi prévisible aux tranches d'âge
typiques qu'elles l'étaient auparavant ?
 Ces étapes de la vie étaient prévisibles dans le passé, mais ne le sont plus aujourd'hui.
 Ces étapes ont été bouleversées par les facteurs changeants de l'économie.
 Aujourd'hui, les individus meurent à un â ge très précoce à la suite de crises cardiaques,
d'overdoses, d'accidents de voiture, de suicides, etc. qui n'étaient pas aussi fréquents dans le
passé.
 Les gens travaillent pendant quelques années et prennent même leur retraite à l'â ge de 30
ans parce qu'ils ont gagné tellement d'argent qu'ils peuvent vivre toute leur vie sans

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travailler.
 Il y a toujours un problème d'employabilité, ces besoins financiers ne peuvent être satisfaits
que si la personne est employable. Si la personne n'a pas d'emploi, ces plans financiers ne
suivront pas les étapes de la vie.
 Dans un pays en pleine croissance comme l'Inde, où la population est si importante que des
milliers de personnes postulent pour 1000 emplois. Cela entraîne un chô mage involontaire
qui fait que la personne ne suit pas la planification financière normale au cours des étapes de
sa vie.
 Certaines personnes continuent à travailler pendant des années, même jusqu'à l'â ge de 70-75
ans, parce qu'elles doivent peut-être subvenir aux besoins de la famille, les enfants sont peut-
être décédés, mais elles doivent encore subvenir aux besoins de leurs petits-enfants.
 Dans de telles circonstances, très répandues aujourd'hui, la planification des étapes de la vie
ne fonctionne plus comme avant.

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Exercice 2

Secteur des services financiers

Après avoir étudié les diapositives et les notes sur l'industrie des services financiers (point 5 de la page d'étude
préparatoire), décrivez dans le proforma de l'industrie des services financiers en 900 à 1100 mots les
questions correspondantes applicables à votre propre pays.

Le secteur des services financiers en Inde est très diversifié, 64 % des actifs étant détenus par les banques
commerciales. Le secteur bancaire, le secteur non bancaire, l'industrie de l'assurance, les pensions, etc. sont
quelques-unes des composantes des industries de services financiers en Inde. Le secteur des services financiers a
connu une croissance constante au cours des dernières décennies. Des autorités de régulation ont été nommées,
telles que la Reserve Bank of India, le Securities and Exchange Board of India (SEBI), l'Insurance Regulatory and
Development Authority (IRDA), afin de contrô ler les différentes branches de l'industrie financière. La Reserve
Bank of India a développé le secteur des services financiers en jouant un rô le dynamique dans la croissance.
Le secteur des services financiers en Inde est dans une large mesure orienté vers le client, puisqu'il crée et
innove des produits en fonction des besoins de ce dernier. É tant donné que les besoins des personnes sont
dynamiques par nature, c'est-à -dire qu'ils changent constamment en fonction de l'évolution du statut social, du
niveau de vie, de la société, etc., l'industrie devient également dynamique et répond aux besoins et aux souhaits des
clients tout en maximisant le profit et le bien-être. Le secteur financier peut absorber un grand nombre de
travailleurs dans l'économie. Au cours de l'exercice 17, le secteur bancaire a créé le plus grand nombre d'emplois,
soit environ 21 % de l'emploi total, ce qui représente un chiffre considérable pour l'Inde. L'Inde dispose
actuellement d'un régime fondé sur le principe de solvabilité, qui passera à un régime de solvabilité fondé sur le
risque d'ici mars 2021. Le régime actuel du principe de solvabilité ne permet pas d'évaluer si le capital détenu est
suffisant pour faire face aux risques encourus par la compagnie d'assurance. Le régime de solvabilité fondé sur le
risque aidera les entreprises qui gèrent correctement les risques à utiliser leur capital de manière plus appropriée
et facilitera également la levée de fonds au moyen d'obligations de niveau II. Les réglementations ont évolué
rapidement depuis l'indépendance afin de stimuler la croissance du secteur financier. Le marché est devenu plus
ouvert aux investissements et à l'entrée de nouvelles entreprises, mais il existe certains critères à remplir pour
devenir une société enregistrée, comme le capital minimum qu'une compagnie d'assurance doit détenir à tout
moment. Le niveau de concurrence dans le secteur financier s'est accru, ce qui le rend plus efficace et plus productif
vis-à -vis de ses clients. La concurrence stimule l'innovation, ce qui favorise la croissance de toute entreprise.
Actuellement, le secteur des services financiers croît à un rythme d'environ 8,5 % par an. La RBI et la SEBI
ont joué un rô le majeur en ouvrant les marchés à de nouvelles entrées. Les nouvelles politiques et réglementations
ont facilité la conduite des affaires dans l'économie. L'indice de la facilité de faire des affaires montre que l'Inde est
passée du 133e au 100e rang en 2017-18. La facilité d'accès au financement pour les micro, petites et moyennes
entreprises (MPME) par la RBI a stimulé la croissance, et un système de fonds de garantie du crédit a été lancé pour
les soutenir. Le programme gouvernemental MUDRA agit également comme une colonne vertébrale pour le
programme susmentionné. Les banques de paiement ont été incluses afin de rendre les transferts de fonds
facilement accessibles. Depuis octobre 2018, le SEBI autorise les échanges sur les marchés d'actions et de matières
premières simultanément.
L'Inde est confrontée à un grand nombre de questions et de problèmes concernant son secteur des services
financiers. Le problème le plus urgent est l'augmentation des actifs non performants (NPA) dans le secteur
bancaire. Le crédit est une source majeure de financement pour toute entreprise, mais l'augmentation des créances
douteuses réduit les bénéfices de la banque et érode la capacité des banques à fournir des crédits. L'Inde compte
environ 7 milliards de crores de créances douteuses, ce qui réduit l'incitation à accorder des crédits à toute
entreprise. La croissance sera difficile à maintenir si le NPA n'est pas contrô lé. Pour remédier à ce problème, il est
possible de recapitaliser les banques du secteur public et, en même temps, de les rendre plus responsables. Un
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autre problème rencontré est le faible développement du marché secondaire. Le ratio de liquidité statutaire (SLR)
est très élevé en Inde, environ 20 %, ce qui signifie que les banques n'ont pratiquement pas de fonds à investir sur
le marché secondaire, à l'exception des titres d'É tat. Le coû t d'opportunité est réduit puisque l'investissement sur le
marché secondaire leur aurait procuré des rendements plus élevés que l'investissement dans les titres d'É tat. Le
SLR devrait être réduit afin que la capacité d'investissement des banques augmente et que leurs rendements
augmentent, ce qui, à son tour, accroîtrait leur capacité de prêt. Un autre problème rencontré est le manque
d'informations ou les informations incomplètes qui rendent le client vulnérable. Le client n'a pas suffisamment de
connaissances sur les différents programmes et plans d'investissement, ce qui fait que l'argent reste inutilisé dans
les banques ou sous forme d'espèces sonnantes et trébuchantes à la maison. L'éducation et l'inclusion financière de
tous les membres de la société devraient être renforcées afin de stimuler l'économie.
L'Inde a un fort potentiel de croissance et pour maintenir cette croissance, le gouvernement doit agir,
multiplier les réformes et réduire les réglementations, ce qui renforcera l'industrie. Le gouvernement devrait créer
un programme ou une autorité qui puisse s'occuper des banques publiques défaillantes et prendre des mesures
pour développer les banques du secteur public en gardant à l'esprit le bien-être mais aussi le profit.

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Exercice 3

Réflexion stratégique
Après avoir étudié les tutoriels sur le site I-coach, faites l'exercice de réflexion stratégique indiqué dans le
tableau ci-dessous en fonction du mois de votre anniversaire.

Le mois de votre Votre exercice

anniversaire

Janvier Exercice A: page 7 de ce cahier

Février Exercice A: page 7 de ce cahier

Mars Exercice A: page 7 de ce cahier

Avril Exercice A: page 7 de ce cahier

Mai Exercice B: page 17 de ce cahier

Juin Exercice B: page 17 de ce cahier

Juillet Exercice B: page 17 de ce cahier

Août Exercice B: page 17 de ce cahier

Septembre Exercice C: page 25 de ce cahier

Octobre Exercice C: page 25 de ce cahier

Novembre Exercice C: page 25 de ce cahier

Décembre Exercice C: page 25 de ce cahier

B - GRILLE
J'ai terminé l'exercice : B

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Exercice 3 : utilisation de concepts stratégiques

Exercice A - Note d'information

L'enjeu commercial : l'évolution des taux de primes dans un environnement plafonné.

Le scénario

Vous êtes chef de produit senior chez VAULT, une société de services financiers créée en 1980. VAULT propose
une très large gamme de produits d'épargne et de protection grand public. Pendant la majeure partie de son
histoire, elle a bénéficié d'une croissance et d'une rentabilité constantes.

Cela s'explique par

 Une réputation de marque construite au fil des décennies. La forte notoriété de sa marque lui a permis
d'obtenir une prime significative par rapport à des produits concurrents identiques ou similaires.
 Des marges bénéficiaires saines résultant des différents types de frais sur ses produits et de la nature
récurrente de certains de ces frais.
 Le fait qu'il est difficile pour les consommateurs de se défaire de certains produits à long terme une fois
qu'ils ont été achetés.

Cependant, au cours des dernières années, la situation de VAULT est devenue progressivement moins
confortable en raison de facteurs affectant l'industrie dans son ensemble. Les frais de vente et d'administration
ont augmenté de manière significative, plus encore que la hausse moyenne du secteur. Les discussions internes à
ce sujet ont permis d'en identifier les raisons :

 L'étendue de son portefeuille de produits, l'augmentation des coû ts de formation du personnel et les
coû ts technologiques liés à la tenue des registres.
 Les différents modes de prélèvement des redevances, afin de les rendre plus acceptables pour les clients
finaux.
 Investissement dans la mise en place d'une distribution par le biais de courtiers de qualité supérieure,
en leur offrant une variété de structures de commissions et des commissions supérieures à la moyenne.
 Augmentation des coû ts de mise en conformité avec la législation.

Cette situation n'était pas préoccupante lorsque les marchés financiers étaient en pleine croissance, en
particulier les marchés d'actions. Comme les bénéfices provenant des charges sont liés à la valeur des actifs
gérés par VAULT, l'augmentation des coû ts a été couverte sans amélioration de l'efficacité ou de la part de
marché. Cependant, les dernières années ont été marquées par des conditions bien différentes : un long
ralentissement du marché affectant la valeur des actifs, une diminution des nouvelles affaires due à la faible
confiance des consommateurs dans les marchés et les fournisseurs, et un examen de plus en plus minutieux du
marché de la finance de détail par le gouvernement.

L'intérêt des pouvoirs publics est motivé par la nécessité d'assurer l'indépendance financière des citoyens et de
réduire ainsi leur dépendance à l'égard de l'É tat. Malheureusement, une étude lancée par le gouvernement sur le
niveau de concurrence dans le secteur de la finance de détail n'a pas indiqué que les consommateurs
s'empressaient d'augmenter leurs achats de produits financiers. L'étude a montré que le consommateur était en
position de faiblesse par rapport aux fournisseurs et que c'était cette faiblesse même qui déterminait la manière
dont le secteur était structuré et fonctionnait.

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L'étude conclut :

 Les forces concurrentielles dans l'industrie ne fonctionnent pas efficacement pour assurer la rentabilité
ou le rapport qualité-prix pour les consommateurs.
 Les niveaux d'épargne sont insuffisants, en particulier parmi les moins bien lotis, en partie à cause du
coû t élevé des services offerts à ce segment.

Le rapport souligne que sur des marchés véritablement concurrentiels, les entreprises sont obligées d'offrir un
bon rapport qualité-prix, alors que dans la finance de détail, les relations entre le prix et la qualité des produits
sont intrinsèquement difficiles - voire impossibles - à évaluer. Cela s'explique en grande partie par le fait que les
coû ts des produits et des conseils sont souvent regroupés d'une manière qui n'est pas transparente pour le
consommateur.

Les acteurs du secteur financier n'étant guère incités à modifier ce "statu quo", le gouvernement a mis en place
diverses mesures visant à rééquilibrer le rapport de force entre les consommateurs et les prestataires de
services financiers et à atteindre deux objectifs prioritaires :

1. Accroître l'intensité de la concurrence dans le secteur, en créant des pressions plus fortes pour
l'amélioration des prix et de la qualité.
2. Rendre l'épargne plus accessible.

Les mesures prises dans ce sens sont les suivantes :

 Quasi réglementation sous la forme de produits plus simples - introduction de produits "normalisés" à
frais plafonnés dont les conditions sont définies par les pouvoirs publics.
 L'éducation des consommateurs - y compris les tableaux publiés par le régulateur des assurances pour
aider les médias et les consommateurs à comparer les frais facturés par les fournisseurs pour des
produits concurrents.
 Des initiatives visant à régir la conduite du secteur, notamment en ce qui concerne la manière dont le
processus de vente est géré et les informations fournies aux clients.

Dans l'ensemble, ces influences ont créé un environnement où , selon les termes d'un cadre supérieur de VAULT,
il s'agit de "changer ou d'être changé". C'est déjà le cas dans une certaine mesure. L'introduction de produits
plafonnés "standardisés" a conduit certains prestataires à baisser les tarifs de produits similaires.

Comme l'industrie n'avait pas grand-chose à gagner à promouvoir sans réserve ces produits normalisés, le
sentiment grandit que le gouvernement doit prendre des mesures supplémentaires pour faire valoir son propre
intérêt à voir ces produits, ou d'autres produits de valeur équivalente, plus largement disponibles. En fait, votre
président a reçu des signaux clairs indiquant qu'une entreprise du rang de VAULT se doit de montrer le bon
exemple...

Ranjeet Kumar, le directeur responsable de l'assurance vie, vous a demandé de participer à une discussion sur
les implications de ces développements pour l'entreprise.

La volonté du gouvernement étant d'encourager une plus grande transparence sur le prix et la qualité des
produits et des services, Ranjeet a rédigé ses réflexions sur les positions potentielles en matière de prix/qualité
sur le marché.

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Ranjeet estime honnêtement qu'à l'heure actuelle, de nombreux produits de VAULT se classent dans la catégorie
"prix élevé, qualité moyenne". Le danger est qu'elles soient révélées comme n'offrant pas une bonne valeur à
mesure que les informations comparatives deviennent plus largement disponibles. Des études ont montré que
les consommateurs paient la "prime de marque" de VAULT par familiarité plutô t que par attachement profond.

Ranjeet précise également que certains produits VAULT se situent dans la catégorie "prix moyen, avantages
moyens". Le défi pour ces derniers - et pour VAULT en général s'il essayait d'aller plus loin dans cette position -
serait de justifier des frais plus élevés que ceux des "produits standardisés". Le gouvernement veillera à ce que
les produits standardisés offrent au moins des avantages moyens à un prix bas, ce qui les rendra plus avantageux
que des produits similaires dont le prix est plus élevé. En tout état de cause, compte tenu des objectifs du
gouvernement, il est probable que la pression sera exercée sur VAULT pour qu'il propose lui-même des produits
standardisés.

Projet de Ranjeet concernant les positions potentielles sur le marché, sur la base des relations
"prix/qualité".
Prix
HAUT LOW
Prix de la prime HAUT
Avantages Prix moyen Prix bas
importants Avantages Avantages
L'avenir du importants importants
VAULT ?

Prix bas
Prix de la prime Prix moyen
Avantages
Prestations
Prestations Prestations
moyennes
moyennes moyennes
Produits
Produits VAULT Produits VAULT
"standardisés

Prix de la prime Prix moyen Prix bas

Faibles Faibles Faibles
prestations prestations prestations
LOW

Si le marché se polarise sur les segments que Ranjeet a examinés :

1. Produits et services à prix élevé et à forte valeur ajoutée

2. Produits "standardisés" rationalisés et à bas prix

Cela aura des conséquences importantes pour VAULT.

Pour l'avenir, Ranjeet demande à l'équipe d'examiner les deux positions concurrentielles différentes qu'il a
identifiées - pour la position "prix élevé/avantages élevés" et la position "prix bas/avantages moyens" pour les
produits standardisés. (Voir ci-dessus)

Ce qu'il faut faire

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Vous devez prendre en compte certaines des questions que Luke souhaite explorer. Vous devez ensuite remplir
la grille A, la grille B ou la grille C en fonction de votre jour de naissance, comme suit :

Votre jour de naissance La grille que vous devez remplir

1er
au10ème Grille A
11
au20 Grille B
Du21 au31 Grille C

Grille A : Examinez les aspects du positionnement concurrentiel dans la colonne de gauche de la grille A(i).
Examinez comment les questions soulevées dans le scénario peuvent avoir des implications pour les clients, le
produit/service, la zone géographique, les canaux d'accès au marché et le niveau d'intégration verticale.
Inscrivez vos réflexions sur les implications dans la colonne de droite de la grille A(i).

Indiquez dans la grille A(ii) ce que vous considérez comme les sources existantes d'avantage concurrentiel en ce
qui concerne les éléments de la colonne de gauche.

Grille B ou Grille C : Utilisez la colonne de droite de la grille B(i) ou de la grille C(i) pour entrer des idées sur ce
que VAULT devrait faire pour construire la position concurrentielle proposée décrite.

Réfléchissez aux sources potentielles d'avantages dont vous auriez besoin pour être compétitif à ces postes.
Quelles sont les sources d'avantage dont VAULT dispose actuellement et pourrait-il les utiliser pour être
compétitif dans le(s) nouveau(x) poste(s) décrit(s) ? Inscrivez vos idées dans la colonne de droite de la grille
B(ii) ou de la grille C(ii).

Il est généralement difficile d'être compétitif à la fois sur des positions de prix élevés et de prix bas, car elles
peuvent nécessiter des sources d'avantage très différentes. Vous devez donc vous demander s'il existe des
capacités ou des avantages pertinents pour les segments "premium" et "standardisé" - peut-être s'ils sont utilisés
de différentes manières pour créer de la valeur pour le client dans chaque position ?

VAULT Historique de la société

Fondée en 1980, elle a son siège à Mumbai. VAULT opère dans les zones urbaines, semi-urbaines et rurales.

A l'origine, elle ne vendait que par l'intermédiaire de son importante force de vente directe, mais au cours des
quinze dernières années, elle a modifié ses méthodes de distribution pour proposer également ses produits par
l'intermédiaire de "bancassureurs" et de courtiers, en partie en raison de l'augmentation rapide des variantes de
produits qu'elle a créées, souvent pour tirer parti des différents traitements fiscaux appliqués aux différents
produits. Ceux-ci ont alors exigé des compétences plus élevées de la part de ceux qui les vendaient. Au cours des
dix dernières années, les effectifs de sa force de vente directe ont été réduits et elle a déployé des efforts
considérables pour étendre et approfondir ses relations avec les sociétés de courtage et les bancassureurs. Elle a
poursuivi cette distribution de manière agressive, en versant des commissions parmi les plus élevées du secteur.

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Grille A (i)

Examiner le positionnement concurrentiel actuel de VAULT et les questions qui l'affectent

Comment les questions soulevées dans l'affaire peuvent-elles

Positionnement concurrentiel actuel
influencer les décisions de positionnement ?

Clients
Large base de clients du "marché
intermédiaire".

Produit/Service
Très large portefeuille de produits

Géographie
Opère actuellement dans les zones
urbaines, semi-urbaines et rurales.

Canaux de commercialisation
L'accès aux clients finaux se fait par
l'intermédiaire :
 Réseaux de courtiers.
 Points de vente (bancassureurs dans
les centres-villes).
 Directement au client (marketing
direct).

Niveau d'intégration verticale

Où l'entreprise est-elle active dans la
chaîne de valeur du secteur ? Quelles
sont les fonctions "internes" et les
fonctions "externes" ?

Grille A (ii)

Sources existantes d'avantages concurrentiels

Supérieure
Actifs

Distinctif
Capacités

Stratégique
Les relations

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Grille B (i)

La concurrence dans une position "premium

Décision
Comment feriez-vous face à la concurrence dans ce poste ?
concurrentielle :
La création de divers outils de transparence pour les clients fera progresser la position
de l'entreprise. D'une certaine manière, créer un lien profond avec les clients,
Clients comprendre leurs préférences, leurs choix pour cibler les bonnes personnes. Une
recherche sur les clients peut être effectuée afin d'éliminer les schémas de données et
d'identifier les besoins et les souhaits des clients.
Des innovations doivent être apportées aux produits fournis. Il convient de garder à
l'esprit la capacité de paiement des primes. Il convient de créer un nouveau produit en
tenant compte de l'étude de marché. Les services devraient être améliorés dans le sens
Produit/ Service
où des services plus efficaces renforceront les relations avec les clients. Les produits
fabriqués doivent être moins coû teux, de sorte que même si les primes perçues sont
faibles, l'entreprise ne subit aucune perte.
La géographie joue un rô le important dans le développement de l'entreprise. L'entreprise
étant implantée dans des zones semi-urbaines, rurales et urbaines, elle a un bon accès à
ses clients. Le fait d'atteindre même les régions les plus reculées de l'économie donne à
Géographie
l'entreprise un avantage concurrentiel puisqu'elle acquiert une base de clientèle plus
large, ce qui l'incite à proposer de meilleurs produits pour les différents segments de la
société.
Il existe différents canaux de commercialisation à l'ère moderne, le marketing
numérique, le marketing des médias sociaux, la publicité, etc. qui doivent être plus
Canaux de
conviviaux pour les clients afin que les produits soient transparents. Toutefois, il
commercialisation
convient de garder à l'esprit que le coû t de commercialisation n'est pas trop élevé, car
l'entreprise ne peut plus subir de pertes.
Les relations avec les consommateurs doivent être maintenues en tenant compte de leurs
Niveau d'intégration
commentaires. La recherche et l'innovation sont indispensables pour poursuivre
verticale
l'intégration verticale.

Grille B (ii)

Construire des avantages concurrentiels pour une position "premium

Comment les avantages existants pourraient-ils aider l'entreprise à être compétitive dans une position "haut de
gamme" ? (Ou être utilisés pour créer de nouveaux avantages pertinents pour cette position ?)

L'entreprise dispose d'atouts supérieurs qui lui donneront un avantage concurrentiel dans la
position de tête. Les réserves peuvent être facilement maintenues, ce qui correspond aux
Actifs exigences d'une société financière. La supériorité des actifs actuels renforcera la confiance des
supérieurs consommateurs. Les actifs peuvent être utilisés pour construire une marque, ce qui est
essentiel pour stimuler les ventes. Le fonds de commerce est un actif très important pour
l'entreprise, qu'il convient de préserver.
L'avantage des données est une capacité que toutes les entreprises ne peuvent pas maintenir,
Capacités ce qui est très coû teux. Cela peut aider à connaître la position de la prime.
distinctives L'expertise dans des domaines spécifiques, c'est-à -dire un niveau d'éducation et de
connaissances élevé, permet d'obtenir des prix et des rendements plus élevés.
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Le retour d'information de la part des clients devient un critère essentiel, car l'obtention d'un
retour d'information en temps utile permet d'améliorer les produits de l'entreprise.
Une bonne réputation auprès des clients, le maintien de bonnes relations avec les parties
prenantes et un environnement cordial au sein de l'entreprise, c'est-à -dire des relations entre
Relations employés et employeurs.
stratégiques

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Grille C (i)

Concurrence sur le marché des "produits standardisés".

Décision
Comment feriez-vous face à la concurrence dans ce poste ?
concurrentielle :

Clients

Produit/ Service

Géographie

Canaux de
commercialisation

Niveau d'intégration
verticale

Grille C (ii)

Construire des avantages compétitifs pour des "produits standardisés".

Comment les avantages existants pourraient-ils répondre aux facteurs clés de succès de la concurrence sur le
marché des "produits standardisés"? (Ou comment pourraient-ils être utilisés pour créer un avantage pertinent
pour ce marché ?

Actifs
supérieurs

Capacités
distinctives

Relations
stratégiques

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Exercice 3 : utilisation de concepts stratégiques

Exercice B - Note d'information

L'enjeu commercial : éduquer les consommateurs sur les raisons pour lesquelles la
valeur des fonds fluctue et affecte leurs pensions et leurs investissements.

Le scénario

Vous êtes le porte-parole de LifeSage, une grande compagnie d'assurance-vie. La publicité continue de mettre
en évidence le fait qu'un nombre croissant de titulaires de polices d'assurance mixte (en unités de compte et
avec participation aux bénéfices) sont déçus par la valeur de leur fonds accumulé à la date d'échéance par
rapport aux projections qu'ils avaient reçues lors de la souscription des polices. Souvent, ils reçoivent
également des chiffres très différents dans un court laps de temps entre la demande de projections à
l'approche de la date d'échéance et le chiffre final qui leur est communiqué. Face aux critiques croissantes,
vous avez été invité à participer à une émission télévisée destinée aux consommateurs afin d'expliquer, au
nom du secteur financier, pourquoi la valeur des fonds peut s'écarter autant des projections.

Vous savez que la valeur des fonds fluctue pour des raisons variées et complexes, mais vous soupçonnez votre
interlocuteur de vouloir se concentrer uniquement sur les frais et les performances de sociétés telles que
LifeSage, qui ont commercialisé les polices et géré les fonds.

Comme condition à votre participation à l'émission, vous avez dit au producteur que, bien que vous
reconnaissiez les points qu'il pourrait soulever au sujet du secteur financier, votre objectif principal sera
d'expliquer les facteurs externes qui affectent la valeur des fonds et qui échappent au contrô le des
fournisseurs.

Le producteur a insisté sur le fait que le message ne doit pas être trop complexe pour le grand public et que le
temps d'antenne est limité, de sorte que quelques messages clés auront plus d'impact qu'une masse de faits et
de chiffres.

Un collègue a suggéré que votre message pourrait être plus mémorable si vous adoptiez un point de vue plus
large que les facteurs purement économiques. Une manière utile d'y réfléchir pourrait être d'utiliser le cadre
PEST (chocs politiques, économiques, sociétaux et technologiques ayant un impact sur les entreprises), afin
de réfléchir à la manière d'expliquer les différentes influences à l'œuvre.

Vous avez demandé à un assistant exécutif junior de votre équipe de rassembler des documents de recherche
et certains points clés ont été collectés, mais il s'agit actuellement d'un amalgame de faits et de questions et
l'assistant a dû passer à une autre tâ che.

Il vous faut donc maintenant faire le tri parmi les gros titres pour identifier les problèmes sous-jacents les
plus importants qui ont affecté les assurés dont les fonds arrivent à maturité aujourd'hui et dans les cinq
prochaines années. Si vous pensez qu'il y a des facteurs plus importants que ceux qui sont reflétés dans ces
titres, vous pouvez utiliser vos propres idées dans votre message.

Ce qu'il faut faire

1. Lisez le résumé des "gros titres" récents recueillis dans les journaux par votre assistante exécutive -
voir ci-dessous. Les titres ci-dessous ne sont là que pour donner une idée des raisons possibles
de cette fluctuation. L'étudiant doit trouver au moins deux raisons qui n'ont pas été évoquées
dans les titres.

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2. Consultez le document sur le cadre PEST pour vous aider à identifier les questions sous-jacentes qui
ont conduit aux titres des journaux d'actualité fournis ainsi qu'aux raisons identifiées par l'élève.
Identifier les principaux facteurs qui ont un impact sur la valeur des fonds.
3. Utilisez le modèle fourni pour noter les deux ou trois facteurs les plus importants dans chacune des
catégories PEST que vous mentionnerez lors de votre entretien et expliquez pourquoi ils ont eu un
impact sur les valeurs du fonds.

Rubriques de journaux

Savez-vous où votre argent est investi - actions, obligations ou dépô ts à terme ? Les consommateurs sont
invités à se renseigner sur les fonds dans lesquels ils investissent, afin de mieux comprendre leurs
perspectives d'avenir.

L'indice financier est désormais déséquilibré par la valeur de marché d'une grande entreprise
représentant un pourcentage élevé de la valeur de l'indice - qu'est-ce que cela signifie pour les fonds
de suivi ?
La croissance exceptionnelle du Japon accroît la valeur des fonds régionaux spécialisés.

Les investisseurs "avec bénéfices" seront-ils privés de bénéfices à l'avenir, l'effet dit de "lissage" étant
annulé par les mauvais rendements du marché ?
Les faibles taux de dépô t attirent les investisseurs prudents vers les obligations.

Le gouvernement relève le plafond des obligations à prime - et les liquidités continuent d'affluer de
l'épargne à la recherche de gains.
Les exigences réglementaires croissantes augmentent la charge des coû ts dans les sociétés financières.

Les épargnants souffrent, mais les emprunts battent des records pour tirer le meilleur parti des
faibles taux d'intérêt.

La demande d'actions fait grimper les prix - est-ce le début du prochain marché haussier ?
Les dépenses publiques devraient dépasser de plusieurs milliers de milliards d'euros - le gouvernement se
prépare à émettre des obligations pour financer les emprunts.

Les sociétés financières vendent des actions pour s'assurer qu'elles répondent aux nouvelles
exigences en matière de solvabilité.
Les hommes politiques nous disent qu'il faut s'attendre à un avenir à faible inflation, mais nos perceptions
sont façonnées par notre passé à forte inflation.

Principaux éléments du budget de l'Union - Le gouvernement introduit une taxe sur les transactions
de titres.
La croissance des marchés boursiers indiens devrait être inférieure à celle des autres régions du monde.

Technologie - l'administration des fonds peut être rationalisée, ce qui permet de réduire les coûts.
La consolidation du secteur financier devrait réduire les coû ts, mais les principaux acteurs dépensent
davantage pour gagner des clients.

Un virus informatique réduit de plusieurs millions les bénéfices des entreprises... et la valeur de leurs
actions.
Le taux d'épargne personnelle dans les zones urbaines de l'Inde tombe à son niveau le plus bas depuis 10 ans,
en raison du changement d'attitude des consommateurs à l'égard de l'endettement et de la sécurité.

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Les fonds qui ont vendu des actions sur les marchés baissiers ne profitent pas des marchés haussiers.

Le gouvernement ordonne aux sociétés financières d'accélérer le versement des indemnités pour
vente abusive.
Les bourses informatisées ont accru l'interdépendance et la volatilité des marchés.

Emprunteurs confrontés à des hausses de taux d'intérêt.

Les produits de base prennent de la valeur à mesure que les marchés en expansion aspirent les matières
premières nécessaires à leur fabrication.

Les services en ligne aident les particuliers à gérer leurs propres portefeuilles d'investissement.
Diamants& terres agricoles. ...Les investisseurs se dirigent vers tout ce qui n'est pas de l'épargne
conventionnelle.

L'argent passe des sociétés cotées en bourse aux petites entreprises, les investisseurs étant à la
recherche d'une croissance plus forte.

Le cadre PEST
Voici une ventilation des sous-questions dans le cadre de PEST. Utilisez-le pour vous aider à identifier les
facteurs sous-jacents qui ont conduit aux titres de journaux qui vous ont été donnés et qui peuvent avoir un
impact majeur sur les valeurs d'un fonds.

i) Facteurs politiques/législatifs
 Attitude des pouvoirs publics à l'égard des pratiques anticoncurrentielles et de l'intérêt public
 Questions de santé et de sécurité
 Contrô les environnementaux
 Règlements commerciaux
 Droit du travail
 Régimes fiscaux
 Stabilité du gouvernement

ii) Facteurs économiques

 La phase du cycle économique
 Tendances de la croissance
 L'inflation
 Masse monétaire
 Taux de chô mage
 Revenu disponible
 Coû t de l'énergie et des matériaux de base

iii) Facteurs sociétaux

 Données démographiques
 Répartition des revenus
 Polarisation des revenus
 Besoins en matière d'aide sociale
 Mobilité sociale
 Changements de mode de vie
 Attitudes à l'égard du travail/des loisirs
 Niveaux d'éducation
 Le pouvoir des consommateurs
 L'éthique

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iv) Tendances/chocs technologiques

 Découvertes/innovations
 Rapidité du transfert de technologie
 Taux d'obsolescence
 Investissements publics
 Mesures d'incitation en faveur des secteurs industriels

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Facteur PEST Pourquoi le facteur peut-il avoir un impact sur la valeur d'un fonds ?
 Le gouvernement souhaite encourager la concurrence sur le
marché. Les ventes des entreprises individuelles s'en trouveront
réduites et certaines d'entre elles pourraient subir des pertes
en raison d'une concurrence acharnée. Dans de tels scénarios,
les prix des actions individuelles chuteront, de même que les
rendements des marchés d'actions.

 Les pouvoirs publics ont mis au point diverses méthodes pour

s'attaquer aux différents problèmes environnementaux. Cette
méthode a entraîné la fermeture de plusieurs entreprises qui
n'étaient pas respectueuses de l'environnement. C'est l'une des
Politique / raisons du déclin de la croissance des marchés de capitaux.
législatif
 Le gouvernement a libéralisé les réglementations commerciales
depuis 1992, ce qui a entraîné une concurrence accrue en
raison de l'arrivée d'acteurs étrangers sur le marché. Cela a
conduit à une augmentation de la concurrence et donc à une
pression supplémentaire sur les acteurs locaux.

 La législation peut limiter la proportion des actifs investis dans

différents actifs tels que les actions étrangères des économies à
croissance rapide, ce qui peut réduire le rendement du fonds.

Facteur PEST Pourquoi le facteur peut-il avoir un impact sur la valeur d'un fonds ?
 Les diverses instabilités économiques du marché réduisent le
rendement global pour les investisseurs individuels.

 Le cycle économique comporte plusieurs phases. Lorsque

l'économie est en plein essor, les investissements rapportent
plus, mais lorsque l'économie est en récession ou en
dépression, la croissance des fonds diminue fortement.

Économique  La perception d'une inflation élevée dans un avenir proche peut

augmenter le rendement attendu des obligations d'État émises pour
financer les emprunts, car les investisseurs ont besoin d'un
rendement supplémentaire pour supporter le risque d'érosion de la
valeur réelle de leur argent par l'inflation. Cela peut rendre les
obligations attrayantes.

 L'argent passe des sociétés cotées en bourse aux petites entreprises,

car les investisseurs sont à la recherche d'une forte croissance.

Facteur PEST Pourquoi le facteur peut-il avoir un impact sur la valeur d'un fonds ?
 Une concurrence accrue a pu amener les agents à négliger l'éthique
commerciale et à vendre des produits de dotation à des clients dont
Sociétal
les besoins ne sont peut-être pas satisfaits par le produit qu'ils
vendent, d'où un décalage entre les attentes des fonds (projections)

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et le rendement réel.

 Le taux d'épargne personnelle en Inde est tombé à son niveau le plus

bas depuis 10 ans, ce qui indique un changement dans les habitudes
financières de la population. Ce changement peut être dû à
l'évolution démographique, la majorité de la population étant
composée de jeunes dont la priorité est de dépenser en biens de
consommation.
Les banques peuvent proposer des taux d'intérêt attractifs pour
encourager l'épargne, ce qui peut nuire à l'attrait relatif d'autres
catégories d'actifs et donc au rendement obtenu.

Facteur PEST Pourquoi le facteur peut-il avoir un impact sur la valeur d'un fonds ?
 Les bourses informatisées ont accru l'interdépendance et la volatilité
du marché en raison de la facilité accrue des transactions.

 L'administration en ligne des fonds peut se traduire par une

Technologique
diminution des coûts de transaction, ce qui rend le processus de
gestion des fonds plus fluide pour les entreprises et constitue une
raison de se réjouir pour les investisseurs.

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Exercice 3 : utilisation de concepts stratégiques

Exercice C - Note d'information

L'enjeu commercial : traiter les clients de manière équitable

Le scénario

Vous venez d'être promu directeur général par intérim d'AZURE, un leader du marché de l'assurance
générale avec une force particulière dans les polices d'assurance habitation.

Le directeur de la communication vous demande de l'aider à mettre fin aux dommages causés à l'image de
marque de la société par les commentateurs des médias qui publient un article sur un sinistre pour lequel
AZURE refuse de payer. L'objectif de la couverture médiatique est d'opposer le comportement actuel
d'AZURE à sa nouvelle campagne publicitaire, basée sur l'affirmation audacieuse d'être "la compagnie
d'assurance préférée du pays".

Le problème concerne un groupe de clients qui détenaient des polices d'assurance AZURE couvrant leurs
bâ timents et le contenu de leur maison. Les clients vivaient dans un immeuble d'appartements
nouvellement construit sur un terrain récupéré. Récemment, des conditions météorologiques extrêmes
et de fortes pluies ont provoqué des inondations qui ont entraîné un glissement de terrain sous les
fondations des appartements.

AZURE a été immédiatement informé de la situation et a donné le feu vert à des travaux d'urgence pour
étayer rapidement le bâ timent et éviter des dégâ ts bien plus importants. L'agent de gestion a payé les
travaux à partir du compte de gestion des résidents et a ensuite déposé une réclamation auprès d'AZURE.

L'entreprise chargée de la construction des logements avait négocié un accord de groupe avec AZURE et
avait intégré la première année d'assurance des bâ timents dans un ensemble d'autres avantages offerts
"gratuitement" aux acheteurs des 50 appartements. Cela a permis à chacun des ménages d'économiser
l'équivalent de 5 000 roupies. Tous les clients ont accepté l'offre d'AZURE d'ajouter une assurance
contenu à leur police, pour un coû t supplémentaire moyen de 5500 roupies. À l'époque, l'unité de vente
d'AZURE était satisfaite, car elle estimait que l'inscription d'un nouveau client coû tait normalement
environ 1 000 roupies à l'entreprise.

Cependant, les enquêteurs d'AZURE se sont rapidement rendus sur le site et, après un examen plus
approfondi avec d'autres experts, ont conclu que l'entreprise de construction avait fait des économies lors
de la préparation du terrain et des fondations du bâ timent. Cela signifie que certaines déclarations faites
par le constructeur lors de la négociation du contrat de gros n'étaient pas exactes et AZURE a déclaré le
contrat invalide et a déclaré que cela le libérait de toute responsabilité. Le constructeur a été contacté,
mais il a contesté la découverte et nié toute responsabilité.

Le directeur des réclamations déclare que les avocats de la compagnie ont indiqué qu'AZURE était en
droit de ne pas payer si une déclaration faite sur le contrat était fausse. Il ajoute que cela rend également
les assurances contenu invalides, car si AZURE avait connu les risques liés au bâ timent, elle n'aurait pas
souscrit l'assurance contenu. Il renforce sa position en soulignant qu'il suit les objectifs déclarés de
l'entreprise, à savoir placer les actionnaires au premier plan. Il n'est pas dans l'intérêt des actionnaires
d'effectuer des paiements sur des créances importantes lorsqu'ils peuvent être évités. De plus, les
indemnités versées en cas de sinistre ont également une incidence sur les primes futures. La demande
d'indemnisation pour la reprise en sous-œuvre du bâ timent s'élève à 1 Crore Rs - une somme
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importante ! En outre, les demandes d'indemnisation pour le contenu des 50 appartements s'élèvent à
environ 12 millions de roupies.

Cela implique un paiement par police de plus de 2 Lakhs et, même si leurs taux de renouvellement étaient
augmentés au-delà de l'augmentation moyenne de 5 % par an, il faudrait des années pour récupérer les
paiements sur ces polices.
Le directeur de la communication, quant à lui, n'est pas du tout d'accord. Elle affirme que les
propriétaires n'étaient pas conscients des risques, qu'ils croyaient bénéficier d'une couverture des
bâ timents et qu'ils avaient acheté leurs polices d'assurance de bonne foi. À ce titre, ils ne doivent pas être
traités comme s'ils avaient tenté de tromper l'entreprise.

Le directeur de la communication souligne également qu'après la couverture médiatique, 550 clients ont
appelé le service d'assistance téléphonique en une journée, essayant de clarifier les conditions de
couverture et d'indemnisation de leurs propres polices, et indiquant qu'ils ne renouvelleraient
probablement pas leur contrat si AZURE traitait ses clients de la manière décrite dans les rapports.

Le directeur du marketing a noté que cette situation n'était pas inattendue et a déclaré : "un client
satisfait en parle à trois autres, un client mécontent en parle à onze autres - mais cela sans utiliser les
médias pour raconter son histoire". La plupart des témoignages de "satisfaction client" nous parviennent
de personnes pour lesquelles nous avons effectivement résolu un problème et qui restent avec nous bien
au-delà de la période de cinq ans qui est la moyenne de la plupart des clients".

Le directeur de la communication et le directeur du marketing pensent tous deux qu'il est préférable de
payer les polices et de prendre des mesures pour récupérer les coû ts auprès du constructeur.

Vous vous êtes entretenu avec le service juridique qui vous a indiqué que le constructeur pouvait être
poursuivi pour négligence - mais pourquoi ne pas laisser les propriétaires de maison s'en charger ? Il
n'est pas certain non plus que le constructeur de maisons ait les moyens de payer, de sorte que l'argent
pourrait ne jamais être récupéré. Si vous voulez être considéré comme une entreprise "préférée",
pourquoi ne pas offrir une petite compensation - disons 10 000 roupies - à chaque assuré, mais en partant
du principe qu'il s'agit d'un geste de bonne volonté et non d'une reconnaissance de la validité des polices
d'assurance.

Il est clair que vous êtes confronté à une tâ che difficile en essayant de satisfaire tout le monde, et que vous
devez prendre des décisions sur la manière d'équilibrer les différentes suggestions qui ont été faites, à
savoir

Option 1. Refuser d'indemniser les clients, car il y a des raisons de penser que le risque a été
assuré sur la base d'informations inadéquates. Vous pouvez également invoquer votre
devoir de protéger les fonds des actionnaires.
Option 2. Vous pourriez effectuer un petit paiement par client en guise de geste de bonne volonté,
tout en veillant à ce qu'il soit bien entendu qu'il ne s'agit pas d'une reconnaissance de
responsabilité.
Option 3. Vous pourriez convenir d'une déclaration aux médias expliquant que vous êtes sur le
point de contacter chaque personne concernée pour l'assurer que ses demandes seront
honorées.

Ce qu'il faut faire

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Tâche 1

En tant que directeur général par intérim, vous avez l'habitude de prendre position sur ce qui est le plus
judicieux sur le plan commercial pour l'entreprise, sur la base d'informations de base telles que celles
dont vous disposez ici.

Indiquez dans la grille (A) votre point de vue sur les avantages et les inconvénients de chaque option.

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Grille (A)

Tâche 1 : AZURE doit-elle payer sur la police ?

Avantages :

Option 1
Inconvénients :

Avantages :

Option 2
Inconvénients :

Avantages :

Option 3
Inconvénients :

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Tâche 2 : Réorienter les objectifs d'Azure

Il est clair que l'entreprise doit revoir ses objectifs, car ils semblent encourager les cadres de l'entreprise
à tirer dans plusieurs directions différentes. Une fois que vous avez abordé la question des réclamations,
examinez les objectifs existants d'AZURE et réfléchissez aux raisons pour lesquelles ils peuvent prêter à
confusion.
En tant que directeur général par intérim, vous devriez profiter de l'occasion pour vérifier si ces objectifs
sont réellement cohérents et réfléchir à la manière dont vous pourriez mieux communiquer au personnel
un ensemble d'objectifs financiers, stratégiques et non financiers qui se soutiennent mutuellement et qui
peuvent guider les décisions.
1. Considérez les extraits que vous avez sur les objectifs, l'intention stratégique, la mission, la
stratégie et les tactiques d'AZURE, comme indiqué dans la grille (B).
2. Déterminer s'ils contiennent des objectifs contradictoires.
3. Proposez un nouvel objectif de premier niveau et réfléchissez à l'impact qu'il pourrait
avoir sur les autres niveaux - suggérez des changements le cas échéant en les présentant
dans la grille (B) sous la rubrique "Commentaires".

Extraits du manuel du personnel d'AZURE

Faire passer les actionnaires en premier, en leur offrant le meilleur retour sur
investissement disponible dans le secteur de l'assurance générale.
Objectif
Au cours des cinq prochaines années, améliorer d'année en année la marge
entre les revenus de l'assurance et les paiements.
Intention Ê tre la société de services financiers préférée des citoyens.
stratégique
Offrir la plus large gamme de produits d'assurance générale.
Innover en permanence dans nos processus.
La mission Utiliser les aides technologiques les plus sophistiquées dans la poursuite de nos
objectifs de rentabilité.
Se comporter avec intégrité et gagner la confiance des clients.
Stratégie Rechercher de manière proactive des clients à faible risque et à revenu élevé.
Partage d'informations pour éviter les demandes frauduleuses. Utiliser
l'entrepô t de données pour établir le profil des clients en fonction des demandes
d'indemnisation passées dans les différentes catégories d'assurance.
Tactique
Augmenter le nombre d'enquêteurs de sinistres.
Augmenter le niveau de preuve requis pour les indemnisations et procéder à
une analyse rigoureuse avant les indemnisations

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Grille (B)

Objectif Faire passer les actionnaires en premier, en leur offrant le meilleur retour sur
investissement disponible dans le secteur de l'assurance générale.
Au cours des cinq prochaines années, améliorer d'année en année la marge entre les
revenus de l'assurance et les paiements.
Commentaires :

Intention Ê tre la société de services financiers préférée des citoyens.

stratégique Commentaires :

La mission Offrir la plus large gamme de produits d'assurance générale.

Innover en permanence dans nos processus.
Utiliser les aides technologiques les plus sophistiquées dans la poursuite de nos objectifs de
rentabilité.
Se comporter avec intégrité et gagner la confiance des clients.
Commentaires :

Stratégie Rechercher de manière proactive des clients à faible risque et à revenu élevé.
Commentaires :

Tactique Partage d'informations pour éviter les demandes frauduleuses. Utiliser l'entrepô t de
données pour établir le profil des clients en fonction des demandes d'indemnisation
passées dans les différentes catégories d'assurance.
Augmenter le nombre d'enquêteurs de sinistres.
Augmenter le niveau de preuve requis pour les indemnisations et procéder à une analyse
rigoureuse avant les indemnisations
Commentaires :

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Exercice 4
Résolution de problèmes
Après avoir étudié les tutoriels du site i-coach relatifs à la résolution de problèmes (voir i-coach -
Introduction - Résolution de problèmes, y compris les rubriques "Explorer"), lisez les exercices de
résolution de problèmes ci-dessous et résolvez tous les 1.

Problème 1

Votre30e anniversaire tombe dans 6 mois. Quelle célébration devriez-vous organiser ?

Problème 2

Une compagnie d'assurance envisage d'entrer sur le marché des rentes. Elle prévoit de lancer
simultanément divers produits tels qu'une rente immédiate, une rente différée et une rente viagère
conjointe.

Quels sont les facteurs que l'entreprise doit prendre en compte pour réussir le lancement de son offre ?

Problème 3

Vous êtes consultant pour une entreprise qui possède une chaîne de cafés dans une grande ville,
Coffeeville. On vous a demandé de donner votre avis sur l'opportunité pour l'entreprise d'ouvrir un
nouveau magasin dans la ville voisine de Teatown.

Quels sont les aspects à couvrir dans votre rapport ?

Problème 4

Vous travaillez pour une société qui vend des assurances automobiles. Le marché est très concurrentiel, il
y a beaucoup de fournisseurs sur le marché et les primes sont tirées vers le bas. Votre propre part de
marché a diminué comme suit :

Année Part de marché (%) Revenu de primes (millions

de livres)
Il y a un an 20 190
Il y a deux ans 25 200
Il y a trois ans 30 220

Votre entreprise doit-elle faire de la publicité à la télévision pendant l'année à venir, pour un coû t de 1
million de livres par mois ?

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Formulaire de résolution de problèmes

Quel problème avez-vous choisi ? Problème non 3

Passez par les cinq étapes décrites ci-dessous, en saisissant des éléments dans chacun des tableaux.

ÉTAPE 1 : Établir une liste de 25 problèmes/questions (réflexion divergente) en fonction des

points suivants

 Quelle est la performance de tous les cafés de l'entreprise cliente à CoffeeVille au cours
des trois dernières années ?
 É tude de la répartition actuelle des parts de marché des cafés dans la TeaTown.
 Capacité et volonté des fournisseurs de Coffeeville de s'approvisionner à Teatown.
 Fournisseurs de secours pour le matériel et les stocks à Teatown.
 Nécessité de transférer à Teatown une partie du personnel expérimenté de Coffeeville.
 Planification des nouveaux recrutements à effectuer à Teatown.
 Niveau du taux de salaire dans la ville de Teatown.
 Disponibilité d'emplacements avantageux pour l'installation de cafés.
 Faut-il ou non créer une chaîne de cafés dans le quartier de Teatown ?
 Dans l'hypothèse de la création de cafés, quel est le plan d'action proposé ?
 Quelle est la population totale des clients cibles à Teatown ?
 Quelles sont les marques concurrentes de Teatown ?
 Comparaison du ratio de rentabilité générale des cafés de Coffee Ville et de Teatown.
 Analyse des coû ts estimés.
 Les goû ts et les préférences des gens en matière de café et de thé.
 Niveau de vie général à Teatown.
 Divergence de fonds pour l'installation d'un magasin à Teatown.
 Conditions légales d'achat ou de location avec les propriétaires de terrains à Teatown.
 Qui sont les entrepreneurs chargés de la mise en place des infrastructures à Teatown ?
 Possibilité d'expansion future.
 Projection des flux entrants et sortants au cours des 5 prochaines années.
 Frais de transport.
 Fréquence de fréquentation des cafés par les habitants de Teatown.


ÉTAPE 2 : Identifier environ 5 thèmes clés dans ces questions et les inscrire dans les points ci-
dessous.

 É tude de faisabilité - étude oui/non

 Besoins en fonds et achats
 Localisation et exigences légales
 Entrepreneurs, vendeurs et fournisseurs
 Administration et personnel

ÉTAPE 3 : Organisez vos problèmes/questions de l'étape 1 en questions et sous-questions de haut

niveau basées sur les thèmes de l'étape 2 en fonction des puces, sous-puces et sous-sous-puces ci-
dessous.

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 Faisabilité -
1. Statut des cafés dans la ville du thé en général.
a) Rentabilité des cafés en ville.
b) Répartition des parts de marché.
2. Analyse coû ts-avantages
a) Prévisions de sorties et d'entrées de fonds sur les 5 premières années
b) Faisabilité en termes financiers
3. Marché cible de Teatown
a) Population de clients cibles
b) Propension et fréquence des clients à se rendre à Teatown pour prendre
un café
 Besoins en fonds et achats
1. Exigences
a) Coû t prévisionnel de la mise en place
b) Ventilation des coû ts fixes et courants pour les 5 premières
années
2. Marchés publics
a) Taux d'intérêt, capital fixe et fonds de roulement
b) Conditions de prêt
c) Documentation
 Localisation et légalité
1. Sites stratégiques
a) Identifier les sites du point de vue des ventes et de la
concurrence
b) Disponibilité des terrains sur ces sites
2. Conformité juridique
a) Accords juridiques pour l'achat/la location de terrains
b) Autorisations statutaires et licences
 Entrepreneurs, vendeurs, fournisseurs
1. Existants
a) Capacité des fournisseurs existants à fournir des matériaux à la ville du
thé.
b) Rapport coû t-efficacité du transport
2. Entrepreneurs et fournisseurs locaux
a) Fournitures et stocks de réserve dans le quartier de Teatown lui-même
b) Nouer des liens avec des entrepreneurs locaux pour la construction
d'ateliers.
 Administration et personnel
1. Administration
a) Préparation de la hiérarchie administrative
b) Mise en place de canaux de supervision et d'information
2. Personnel
a) Transfert d'une partie du personnel expérimenté à Teatown
b) Possibilités de nouveaux recrutements locaux.

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ÉTAPE 4 : Affinez votre formulation à l'étape 3 pour éviter les lacunes et les chevauchements (donc
les exclusions mutuelles, l'exhaustivité totale). Proposez de copier vos points de l'étape 3 dans le
tableau ci-dessous, puis d'affiner votre formulation.
 É tude de faisabilité -
1. Statut des cafés dans la ville du thé en général.
a) Rentabilité
b) Part de marché
2. Clients cibles
a) Population
b) Propension et fréquence
3. Analyse coû t-bénéfice
a) Sorties et entrées de fonds prévues
b) Faisabilité globale
 Exigences du fonds et passation de marchés
1. Exigence
a) Coû t global prévu
b) Coû t fixe et courant
2. Marchés publics
a) Options de financement disponibles
b) Prêts pour fonds de roulement et taux d'intérêt
c) Documentation
 Localisation et légalité
1. Localisation
a) Sites stratégiques
b) Disponibilité des terrains
2. Conformité juridique
a) Accords juridiques
b) Autorisations statutaires
 Entrepreneurs, vendeurs et fournisseurs
1. Existants
a) Capacité des fournisseurs existants
b) Rentabilité du transport du matériel
2. Entrepreneurs locaux
a) Nouer des liens avec des entrepreneurs locaux pour la mise en place
d'infrastructures
b) Fournitures de secours
 Administration et personnel
1. Administration
a) Préparation de la hiérarchie
b) Supervision et canaux d'information
2. Personnel
a) Changement de personnel expérimenté
b) Recrutement de nouveaux agents locaux

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ÉTAPE 5 : Identifier les questions dominantes et les hypothèses clés (pas plus de 3 pour chacune)
et les inscrire en regard des points ci-dessous.
Questions dominantes :
 Les fonds totaux nécessaires à la création peuvent-ils être obtenus à partir des
fonds accumulés par l'entreprise et les besoins supplémentaires peuvent-ils être
couverts par un financement bancaire ?
 Au vu des études de faisabilité et de l'analyse coû ts-bénéfices réalisées sur la base
des clients cibles et de la fréquence de fréquentation des cafés, l'ouverture de
cafés dans la ville du thé constitue-t-elle une décision stratégiquement
judicieuse ?

 Les fournisseurs existants peuvent également être disposés à fournir du matériel à

Teatown et il convient d'analyser le rapport coû t-efficacité de cette démarche.

Hypothèses clés :
1. La décision d'installer des cafés dans la ville du thé est stratégiquement judicieuse.
2. Total des besoins de fonds et leur obtention
3. Rô le des entrepreneurs, fournisseurs et vendeurs existants et locaux dans la mise en place.

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Exercice 5

Études de cas
Après avoir étudié les diapositives et les notes sur le professionnalisme, vous devez examiner trois études
de cas conformément au tableau ci-dessous en fonction du mois de votre anniversaire. Les études de cas
sont présentées dans les pages suivantes.

Le mois de votre Vos études de cas

anniversaire

Janvier Études de cas 1, 3 et 4

Février Études de cas 2, 4 et 5

Mars Études de cas 3, 5 et 6

Avril Études de cas 1, 4 et 6

Mai Études de cas 1, 2 et 5

Juin Études de cas 2, 3 et 6

Juillet Études de cas 3, 4 et 6

Août Études de cas 3, 4 et 5

Septembre Études de cas 2, 4 et 5

Octobre Études de cas 1, 3 et 6

Novembre Études de cas 1, 2 et 5

Décembre Études de cas 1, 2 et 6

J'ai complété des numéros d'études de 2, 3 et 6

cas :

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Exercice 5 : étude de cas 1 - Offre de cadeaux

Discutez de l'action que vous devriez entreprendre en réponse à l'offre de l'un des éléments suivants de la
part d'une personne avec laquelle vous avez (directement ou indirectement) une relation professionnelle.

(a) Journal de poche paraphé.

(b) Une invitation à un dîner.
(c) Produits de l'entreprise d'une valeur de 1000 roupies.
(d) Un costume coû teux à Diwali.
(e) Une journée à un grand événement sportif, dans la loge VIP
(f) Invitation à un dîner pour votre conjoint et vous-même.
(g) Un séjour d'une semaine à Goa, tous frais payés.

Considérer séparément la position de :

(i) Un actuaire employé par un cabinet d'audit (l'offre émane du PDG d'une compagnie d'assurance,
dont l'examen annuel par les pairs est effectué par vous).

(ii) Un actuaire employé par une compagnie d'assurance (l'offre provient d'un réassureur qui souhaite
faire affaire avec vous).

(iii) Un actuaire-conseil.

Formulaire de l'étude de cas 1

Inscrivez les 2 points les plus importants qui vous viennent à l'esprit pour chacun des dons (a) à (g) par
rapport à l'une des positions (i) à (iii), en indiquant dans chaque cas la position que vous avez utilisée.

Cadeau Point Votre point de vue

(a) 1
2
(b) 1
2
(c) 1
2
(d) 1
2
(e) 1
2
(f) 1
2
(g) 1
2

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Exercice 5 : étude de cas 2 - Informations privilégiées

Après une soirée animée lors d'un événement organisé par l'Institute of Actuaries of India, à la suite d'une
réunion de session, vous vous souvenez avoir participé à des discussions intéressantes sur les sujets
suivants :

1. Enquêtes de mortalité.
2. Fonctions exercées par les actuaires dans votre organisation.
3. Calcul des réserves sur les contrats en unités de compte.
4. Niveau général des salaires des actuaires dans votre organisation.
5. Développement de produits en cours.
6. Les bases détaillées des évaluations de garantie d'investissement que vous réalisez.
7. Révision des primes pour tenir compte de l'augmentation des taux de commission et des
modifications de la fiscalité.

Vous avez beaucoup appris de ces discussions, ce qui vous sera bénéfique (ainsi qu'à votre entreprise).
Cependant, vous avez remarqué que l'actuaire-conseil volubile et le rassurant amical faisaient précéder
toutes leurs remarques et informations de la phrase "un de mes clients" ou "je connais une entreprise
qui", respectivement, de sorte qu'il n'était jamais clair de quelle entreprise ils parlaient. En revanche,
chaque expérience que vous avez relatée se réfère inévitablement à votre propre entreprise.

Comment décidez-vous, lors de discussions avec d'autres actuaires, quels sont les sujets professionnels
qui peuvent être discutés ouvertement et quels sont ceux qui sont commerciaux et donc secrets ? Veuillez
illustrer votre propos en vous référant à la liste de sujets ci-dessus.

Formulaire de l'étude de cas 2

Inscrivez les 2 points les plus importants qui vous viennent à l'esprit pour chacun des 7 thèmes en
réponse à la question posée par l'étude de cas.

Sujet Point Votre point de vue

1 1 L'évolution de la mortalité sur le marché peut être abordée de manière
générale
2 Les hypothèses de mortalité de la compagnie ne doivent pas être révélées.
2 1 Le travail effectué par les actuaires peut être discuté.
2 Les stratégies uniques de l'entreprise ne doivent pas être divulguées.
3 1 Les caractéristiques générales du produit peuvent être discutées.
2 La méthode propre à l'entreprise ne doit pas être révélée
4 1 On peut parler d'une gamme qui est actuellement donnée dans l'industrie
2 Nous ne sommes pas censés parler des salaires d'une personne en particulier.
5 1 Non, cela ne doit pas être partagé ou discuté.
2 Les produits les plus populaires peuvent être discutés
6 1 Nous ne devrions pas parler des hypothèses sous-jacentes
2 Les avantages et les inconvénients des différentes techniques d'évaluation
peuvent être discutés.
7 1 Comme cela s'applique à toutes ces entreprises, il est possible d'en parler
2 Les commissions et la réponse de la compagnie à l'augmentation de la prime

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ne doivent pas être discutées.

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Exercice 5 : Étude de cas 3 - Erreurs

Une erreur est découverte dans votre travail ou dans celui d'un autre actuaire. Quelles sont les mesures à
prendre ?

Formulaire de l'étude de cas 3

Inscrivez les 5 points les plus importants qui vous viennent à l'esprit en réponse à la question posée par
l'étude de cas.

1 J'évaluerai l'impact de l'erreur sur les résultats et je vérifierai si elle peut donner lieu à des
poursuites judiciaires de la part du client.
2 Je vais vérifier si cette erreur s'est produite intentionnellement ou non. S'agit-il d'une erreur de
frappe ou d'une erreur de système et quelle est la responsabilité de l'autre actuaire pour cette
erreur ?
3 Je vérifierai si les résultats ont été communiqués aux clients ou non. Si ce n'est pas le cas, je
demanderai à la personne autorisée de ne plus afficher ou communiquer les résultats.
4 Je ferai un rapport à mon superviseur après avoir fait toutes les constatations.
5 Je demanderai au service juridique ou à mon responsable d'examiner l'incident afin que l'entreprise
puisse se préparer à d'éventuelles conséquences juridiques.

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Exercice 5 : étude de cas 4 - Un ami d'un ami

Le père d'un ami estime que le rachat d'une participation minoritaire (mais significative) de son assureur
par une autre partie lui sera préjudiciable. Votre amie pense que vous connaissez le fonctionnement des
compagnies d'assurance et vous demande de trouver quelque chose pour son père. Que faire ?

Formulaire de l'étude de cas 4

Inscrivez les 5 points les plus importants qui vous viennent à l'esprit en réponse à la question posée par
l'étude de cas.

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Exercice 5 : étude de cas 5 - Ne peut pas signer / ne veut pas signer

Vous êtes un étudiant expérimenté de niveau supérieur et vous fournissez des rapports qui seront
examinés par un actuaire qualifié mais moins expérimenté. L'actuaire moins expérimenté refuse
d'approuver officiellement votre travail. Que faire ?

Étude de cas 5 proforma

Inscrivez les 5 points les plus importants qui vous viennent à l'esprit en réponse à la question posée par
l'étude de cas.

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Exercice 5 : étude de cas 6 - Travailler tard

Joyeeta est responsable du marketing à la Householders Insurance Co. Ltd. Elle aime son travail, en
particulier celui de son équipe, qui est vivante, loyale et engagée. La société prévoit de lancer une
nouvelle police d'assurance automobile basée sur Internet et son équipe est chargée de la stratégie de
marketing dans tout le pays. Le directeur de la communication de l'entreprise a fait savoir à Joyeeta que
le succès du nouveau produit conditionnait en grande partie l'avenir de l'entreprise et sa propre position.

Malgré cette pression supplémentaire, l'équipe a pris plaisir à élaborer la stratégie de marketing, et
Joyeeta peut honnêtement dire qu'ils se sont tous donnés à 110 %. Souvent, ils restaient tard,
commandaient un plat à emporter et réfléchissaient jusqu'au petit matin.

La semaine de lancement approche et plusieurs publicités imprimées n'ont pas été approuvées par le
conseil d'administration. La nuit sera longue si Joyeeta et son équipe veulent apporter les changements
nécessaires et respecter les délais pour les principales publications. S'ils les manquent, la campagne perd
une partie intégrante de son objectif.

L'équipe grogne lorsque Joyeeta leur annonce la nouvelle, mais dans l'ensemble, ils sont de bonne
humeur.

Cependant, Sugandha, le second de Joyeeta, la tire d'un cô té.

"Je suis désolée, Joyeeta, dit-elle, je ne peux vraiment pas rester tard ce soir. C'est l'examen final de mon
fils et je dois m'assurer qu'il étudie".

Joyeeta lui dit de ne pas s'inquiéter. Elle est sû re qu'ils pourront s'en sortir sans elle. Mais Baldev lui
demande de lui parler en privé.

"Je crains de ne pas pouvoir rester tard ce soir", dit-il.

"Oh Baldev ! gémit Joyeeta, s'il te plaît ! Nous avons besoin de vous ! D'autant plus que Sugandha n'est pas
en mesure de venir. Avec deux personnes en moins, nous ne pourrons jamais respecter la date limite !
Restez, s'il vous plaît ! Je promets de ne plus vous le demander !"

Baldev accepte à contrecœur.

Plus tard, Aditya s'approche de Joyeeta. "Je n'ai pas pu m'empêcher d'entendre votre conversation avec
Baldev", dit-il. "Je ne sais pas si vous êtes au courant, mais sa femme est à l'hô pital et elle est opérée ce
soir.
Quelles sont les options qui s'offrent à Joyeeta ?

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Étude de cas 6 proforma

Inscrivez les 5 points les plus importants qui vous viennent à l'esprit en réponse à la question posée par
l'étude de cas.

1
Comme Sugandha est le commandant en second, Joyeeta peut donner congé à Baldev et
demander à Sugandha de rester en arrière pour lui expliquer la situation de Baldev.
2
Joyeeta peut demander à Sugandha de travailler à domicile et d'allonger son temps de travail
pour respecter les délais. Tandis qu'elle peut stimuler les autres membres de l'équipe en
expliquant la situation de Baldev.
3 Entre-temps, elle peut motiver les autres membres de l'équipe à comprendre l'importance du
projet et, puisque Baldev n'est pas là , à travailler à un rythme plus rapide.

4 Bien que la situation puisse être bien gérée, elle doit informer les autorités supérieures. Afin
qu'ils soient au courant de la situation actuelle de l'organisation.

5
Comme elle dispose de moins de temps pour former de nouvelles personnes, elle peut
demander l'aide de l'autre service pour effectuer certaines tâ ches administratives.

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Exercice 6

Formulaire de jeu d'entreprise

Décrivez brièvement dans le tableau 10 points liés à l'entreprise que vous avez appris ou dont vous avez
approfondi la connaissance grâ ce à votre participation au jeu d'entreprise.

1
A appris à s'attaquer aux arguments et à trouver des solutions communes lorsque les
membres de l'équipe ont des opinions divergentes.
2 Apprendre à utiliser les données financières pour extraire des informations sur l'entreprise.

3
Comprendre comment les différents facteurs affectent le prix des actions d'une entreprise.
4
Hiérarchisation des tâ ches dans une liste de tâ ches importantes du point de vue de
l'entreprise.
5
Analyser l'impact d'une stratégie particulière sur les prix et la part de marché.

6
Apprendre à trouver des failles dans la stratégie de l'entreprise.
7
La diversification doit se faire au bon moment, sous peine d'entraver la croissance de
l'entreprise.
8 La motivation des employés est essentielle à la croissance de l'entreprise, sans laquelle celle-
ci ne peut fonctionner.

9
Utilisation de différents logiciels d'analyse pour prédire les tendances futures du prix des
actions.
10
Le travail d'équipe est un aspect important qui a été appris et rapporté.

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Exercice 7
Formulaire d'étude de cas sur la sensibilisation
juridique
Vous devrez travailler sur les tutoriels juridiques (confiance, responsabilité civile, contrat et
société) pour compléter le formulaire d'étude de cas de sensibilisation au droit.

Droit des contrats

Samsthanik Corporation (SamCo) propose des solutions logistiques. L'une de ses activités
consiste à fournir des services de transport routier dans toute l'Inde. SamCo transporte les
marchandises à l'aide de ses propres véhicules ou par l'intermédiaire d'autres opérateurs de
transport, le cas échéant. Cela leur permet d'atteindre toutes les villes que leur propre flotte de
taille modérée ne peut pas atteindre. SamCo est un "transporteur public" enregistré en vertu de
la loi de 2007 sur le transport routier.

Vineet Equipment Company (VinCo) a conclu un contrat de transport avec SamCo pour le
transport des produits de VinCo dans toute l'Inde pendant un an, de juin 2014 à mai 2015. Cette
activité étant importante pour SamCo, ils ont convenu de ce qui suit :

i) SamCo transportera les marchandises avec ses propres véhicules ou, le cas échéant, avec
les véhicules d'autres opérateurs. SamCo veillera à ce que les autres opérateurs soient des
transporteurs publics enregistrés en vertu de la loi de 2007 sur le transport routier.
ii) SamCo accepte d'être responsable de la perte ou de l'endommagement des marchandises
au-delà de la limite indiquée à l'article 10 de la loi (lu avec la règle 12 des Carriage by
Road Rules). SamCo assume la responsabilité des pertes ou des dommages résultant de
quelque cause que ce soit, y compris les causes indépendantes de sa volonté. Moyennant
un paiement supplémentaire, SamCo assume également un risque plus élevé pour tous les
envois et accepte d'être responsable jusqu'à concurrence du plus bas des montants
suivants,
a. quinze fois le fret, et
b. 90 % de la valeur des marchandises déclarées et acceptées dans le bordereau
d'expédition de chaque envoi.
iii) SamCo a également accepté de rester responsable des marchandises jusqu'à sept jours
après la date de livraison prévue indiquée dans l'accusé de réception de chaque envoi.
iv) SamCo accepte toute autre responsabilité incombant à un transporteur public en vertu de
la loi de 2007 sur le transport routier (Carriage by Road Act).
v) VinCo assure à SamCo un volume d'affaires suffisant, équivalent à un fret de 50 millions
de roupies au cours de l'année.

SamCo a contacté Indica Insurance Co Ltd (Indica) pour obtenir une couverture d'assurance
complète et polyvalente distincte qui couvrira tous les envois dans le cadre de ce contrat. SamCo
et Indica vous demandent conseil. Pour ce faire, vous devez répondre aux questions suivantes
qu'ils soulèvent :

1 SamCo a-t-il le droit d'engager d'autres Non, Samco n'a pas le droit d'engager d'autres
opérateurs pour transporter les envois personnes parce qu'il a signé un contrat avec VinCo et
de VinCo ? non avec les autres parties. SamCo n'a pas pris de

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conseil auprès d'autres opérateurs, de sorte qu'il n'en

2 SamCo sera-t-il responsable vis-à -vis de
VinCo de tout envoi perdu en raison de
la négligence de l'opérateur engagé par
SamCo ?
3 Quelle est la responsabilité minimale du
transporteur public prescrite par la loi
en cas de perte ou d'avarie des
marchandises expédiées, en ce qui
concerne l'étendue de la responsabilité
et l'ampleur du retard ?
4 Indica doit-elle limiter sa responsabilité
dans le cadre de l'assurance proposée à
la responsabilité minimale imposée par
la loi ?
est pas responsable.
Oui, il sera responsable envers VinCo de tout envoi
perdu par négligence. Le contrat stipule clairement qu'il
sera responsable de tout dommage survenant pour
quelque raison que ce soit, même s'il est causé par un
tiers.
Le transporteur public a une responsabilité générale
pour la perte, la destruction, le dommage ou la
détérioration en transit ou la non-livraison de tout
envoi qui lui est confié pour le transport, sous réserve
de quelques exceptions telles qu'un cas de force
majeure, un cas de guerre ou d'ennemi public, des
émeutes, une arrestation ou une saisie et un ordre, une
restriction ou une interdiction, Le transporteur serait
toutefois responsable de toute perte ou dommage dû à
sa négligence. Responsable jusqu'à concurrence du
montant prescrit en fonction de la valeur, du fret et de
la nature des marchandises, des documents ou des
objets de l'envoi.
Oui, ce serait une bonne décision, car le contrat conclu
est trop lourd et peut entraîner de nombreuses pertes.

5 Indica peut-elle fournir une assurance
pour les marchandises perdues ou
endommagées par (i) la négligence ou
(ii) les actes criminels des employés de
SamCo ?
Si Samco décide de s'assurer spécifiquement pour les
situations mentionnées, il peut le faire en fonction de la
valeur des biens à assurer.

6 Indica peut-elle refuser d'assurer les
marchandises perdues ou
endommagées lorsqu'elles sont
transportées par d'autres transporteurs
engagés par SamCo ?
Oui, elle peut décider de fournir une assurance en
fonction de la situation et d'une analyse correcte du
contrat entre Samco et VinCo.

Droit des sociétés

Lakshmi Finance Ltd (la "société") a été constituée en septembre 2000. L'activité de la société
consistait à fournir des financements aux personnes intéressées par l'achat de biens
immobiliers. Depuis juin 2001, Aseem en est le directeur général. Sa sœur, Sara, était
l'actionnaire de contrô le et était également administratrice. En octobre 2003, leur sœur Malika a
également rejoint le groupe en tant que directrice. Sara et Malika étaient toutes deux des
directrices non exécutives. Deux autres administrateurs non membres de la famille ont
également été nommés et ont démissionné en tant qu'administrateurs de temps à autre.
La State Bank of India a financé la société et lui a accordé des facilités de crédit de différents
montants. Les facilités sont passées de 2,5 milliards de roupies en novembre 2001 à 20,5
milliards de roupies en juillet 2005.

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Entre le 7 octobre 2002 et le 15 novembre 2006, Aseem a détourné environ 6 000 roupies de
l'argent de la société. Des enquêtes sur les affaires de la société ont révélé qu'Aseem avait
commis une fraude. Aseem a été condamné.
Ce n'était pas la première condamnation d'Aseems. En 1993, il avait été reconnu coupable de
cinq chefs d'accusation pour avoir obtenu ou tenté d'obtenir des biens par tromperie, et avait
été condamné à 21 mois d'emprisonnement. En 1997, il a de nouveau été reconnu coupable de
tentative d'obtention de biens par tromperie et condamné à deux ans d'emprisonnement. Ce fait
n'a jamais été porté à la connaissance des administrateurs non familiaux.
En novembre 2006, la société a cherché à récupérer cet argent détourné auprès de Malika et
Sara en leur qualité d'administratrices de la société. L'action contre Malika et Sara reposait sur
plusieurs arguments, le plus important étant l'affirmation selon laquelle les pertes avaient été
causées par la défaillance de Malika et Sara en tant qu'administrateurs. Il était notamment
allégué qu'ils avaient été totalement inactifs dans la gestion de la société et que cette inactivité
constituait une violation des devoirs qu'ils avaient envers la société en tant qu'administrateurs,
les rendant responsables de la restitution de tous les fonds détournés par Aseem.
Questions :
1 Malika et Sara sont-elles tenues de Leur inaction peut être motivée par le fait qu'ils ne
réparer le préjudice subi par la société savaient peut-être pas qu'Aseem avait commis de telles
pour cause d'inaction ? fraudes et qu'il avait été condamné, parce qu'ils étaient
des directeurs non exécutifs, qu'ils soient en fonction ou
non.
2 Malika et Sara auraient-elles été Oui, ils auraient été responsables. S'ils ont compris qu'il
responsables si elles avaient pris y avait eu des manipulations, ils auraient dû prendre
certaines mesures pour s'acquitter de des mesures à l'encontre d'Aseem. S'ils ne prennent
leurs obligations en tant aucune mesure, ils sont responsables au même titre
qu'administratrices, par exemple en qu'Aseem.
posant des questions sur les écritures
comptables qui ont été manipulées ?

3 Les antécédents d'Aseem, qui a su
tromper ses collègues directeurs,
serviront-ils à excuser la conduite de
Sara et de Malika ?
4 La non-divulgation par Aseem de sa
condamnation antérieure est-elle un
motif de disqualification en tant
qu'administrateur ?
Non, il n'est pas question de leur donner une excuse
pour se défiler car il est de leur devoir de tout savoir
sur leurs codirecteurs et avant de signer un contrat. Ils
seront responsables s'ils n'ont pas pu se renseigner sur
leur codirecteur.
Oui, cela le disqualifiera en tant que directeur.

5 É tant donné que Malika et Sara étaient Oui, il était de leur devoir d'informer les autres
toutes deux au courant de la directeurs de la mauvaise conduite d'Aseem, et s'ils ne
condamnation antérieure de leur frère le font pas, cela constitue une violation du droit des
Aseem, étaient-elles tenues de sociétés.
divulguer les transactions de leur frère
aux autres administrateurs de la société
?

6 Peuvent-ils se défendre en disant que ce
n'était pas eux et qu'ils n'étaient pas
impliqués dans les affaires courantes de
l'entreprise ? Sont-ils responsables de
ne pas avoir contrô lé les actions des
Oui, ils sont responsables de ne pas avoir contrô lé les
actions des autres directeurs ou de ne pas avoir
examiné les comptes et demandé les actions
appropriées.
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autres administrateurs ou de ne pas Ils ne peuvent pas s'en sortir en disant que ce n'était
avoir examiné les comptes et posé les pas eux, ils sont tout aussi responsables qu'Aseem de ne
questions appropriées ? pas avoir posé les bonnes questions de temps en temps.

Droit de la responsabilité civile

M. Saini Sharma, scientifique senior dans un laboratoire chimique renommé, Bangalore, â gé de

45 ans, s'est enregistré à l'hô tel Continental International, Pune, le 31 décembre 2013. Il a
atterri à Pune le 31 décembre 2013 et devait poursuivre son voyage jusqu'à Francfort le 2
janvier 2014 pour assister au Congrès mondial de la science qui se tiendra du 5 au 8 janvier
2014 à Munich, où il a été invité à présenter son travail de recherche.
Dans la soirée du 1er janvier 2014, M. Sharma a décidé de faire un plongeon dans la piscine de
l'hô tel. Il a atteint le comptoir de la piscine à 21 heures. Il n'y avait personne au comptoir. Il
franchit les portes menant à la piscine, se dirigea rapidement vers celle-ci, jeta sa serviette et ses
effets personnels sur une chaise et plongea directement dans l'eau. L'agent de sécurité de l'hô tel
lui a couru après en lui criant que la piscine était fermée. M. Sharma s'est cogné la tête au fond
de la piscine et a subi de graves blessures, une longue hospitalisation et un traitement prolongé.
Les faits suivants sont révélés :
La piscine ferme tous les jours à 19 heures. Les brochures et documents relatifs aux installations
de l'hô tel conservés dans les chambres indiquaient que la piscine fermait à 21 heures. Le
comptoir, près de la piscine, qui enregistrait les personnes entrant dans la piscine et gardait
leurs affaires, était fermé lorsque M. Sharma est allé nager. Un tableau placé près du comptoir
donnait des instructions concernant l'utilisation de la piscine. L'une de ces instructions
indiquait que la piscine fermait à 19 heures. Le tableau a été placé à un endroit stratégique, de
sorte que toute personne entrant dans le lieu pouvait le voir. Les hô tels cinq étoiles doivent
obligatoirement fermer les piscines après 19 heures.
La porte menant à la piscine était grande ouverte lorsque M. Sharma s'est dirigé vers la piscine.
M. Sharma n'a pas gardé ses effets personnels au comptoir, celui-ci étant fermé, mais les a
emportés avec lui et les a gardés sur une chaise près de la piscine. Il n'y avait personne dans la
piscine lorsque M. Sharma a plongé. M. Sharma a plongé dans la partie peu profonde de la
piscine. Il n'y avait qu'un seul agent de sécurité assis près de la piscine. Le gardien avait fermé la
plupart des lumières de la piscine, à l'exception de celles qui étaient nécessaires pour maintenir
l'endroit éclairé pour des raisons de sécurité.
M. Sharma s'est baigné le 31 décembre 2013 entre 18h30 et 19h00. Il connaissait parfaitement
les règles et règlements de l'hô tel.
Le 1er juillet 2014, M. Sharma a intenté une action en justice contre Hotel Continental
International en vue d'obtenir le remboursement d'un montant de 75 lakhs de roupies, à titre de
dommages et intérêts calculés au taux de 12 % à compter de la date d'introduction de l'action
en justice jusqu'au paiement, ainsi que les dépens. Alors que le procès était en cours, M. Sharma
est décédé d'une crise cardiaque pendant qu'il était soigné pour l'accident. Son épouse et ses
deux enfants mineurs, une fille et un garçon, ont été enregistrés comme ses représentants
légaux. La demande a été modifiée et une clause additionnelle visant à obtenir une
indemnisation pour les personnes à charge à la suite de son décès a été incluse.
L'hô tel Continental International vous a contacté. Les questions suivantes sont soumises à votre
examen :

Questions

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1 L'Hô tel Continental International a-t-il Non, ils n'ont pas été négligents, mais ils devraient
été négligent ? toujours avoir un sauveteur à proximité de la piscine.

2 M. Sharma, le plaignant, n'a-t-il pas pris
raisonnablement soin de lui-même ?
3 M. Sharma est-il coupable de négligence
contributive ? Dans l'affirmative, dans
quelle mesure et avec quels effets ?
4 M. Sharma a-t-il eu la dernière chance
d'éviter l'accident ?
Oui, il n'a pas pris soin de lui, car il aurait pu vérifier
l'état de la piscine avant de s'y jeter ou même se
renseigner sur l'ouverture de la piscine.
Il est coupable dans une certaine mesure, c'est-à -dire
qu'il n'a pas pris les précautions nécessaires, par
exemple en s'adressant à la réception, en vérifiant l'état
de la piscine, car il est de toute façon dangereux de
sauter dans la piscine.
Oui, il a eu la dernière chance d'éviter l'accident.

5 L'épouse et les enfants de M. Sharma Oui, l'épouse et les enfants de M. Sharma peuvent
peuvent-ils poursuivre l'action après poursuivre l'affaire même contre la volonté de M.
son décès (voir l'article 306 de la loi sur Sharma, conformément à l'article 306 de la loi sur les
les successions, l'arrêt de la Cour successions.
suprême de 1988 dans l'affaire M.
Veerappan contre Evelyn Sequiera, et la
loi de 1855 sur les accidents mortels) ?

6 L'hô tel sera-t-il responsable des pertes
liées au décès de M. Sharma ?
7 Quels sont les chefs de préjudice
susceptibles d'être accordés après le
décès de M. Sharma ? Quelle est
l'importance du fait et de la nature de
l'emploi de M. Sharma ?
Non, ils ne devraient pas être tenus pour responsables
de cette situation, car l'erreur est principalement
imputable à M. Sharma. Mais l'hô tel peut être tenu
responsable d'avoir laissé la piscine vide et de ne pas
avoir laissé l'électricité allumée à ce moment-là .
L'éclairage de la piscine doit être allumé en
permanence.
La perte de vie, les compensations pour les problèmes
de la famille, la sécurité, etc. sont quelques-uns des
chefs de préjudice.
M. Sharma est le scientifique principal, un poste très
important pour l'innovation et pour le pays.

Mission : Droit des trusts

Giridharilal Sharma est agriculteur. Il possède, entre autres, une maison prise en location et des
terres agricoles jouxtant une route nationale.
Il a rédigé un testament en 2010. Par son testament, il a créé un trust au profit de ses deux
petits-fils, Anand, â gé de 14 ans, et Amrut, â gé de 19 ans. Giridharilal a désigné Mansing, Pratap
et Bajirao comme fiduciaires en vertu de ce testament et leur a transféré ses biens, y compris
des terres agricoles, en fiducie. La nature des avantages à accorder à ses deux petits-fils est
clairement mentionnée dans le testament. Giridharilal est décédé en 2013.
La maison est louée et conservée en fiducie pour Anand. Lorsque son bail est arrivé à expiration,
les administrateurs ont estimé qu'il était de leur devoir de demander un renouvellement. Le
bailleur refuse de renouveler le bail en faveur d'Anand, parce qu'il était mineur. Mansing a donc
fait renouveler le bail en son nom propre.
Dans l'intention de tirer un revenu de la propriété agricole donnée dans le testament au profit
d'Amrut, les fiduciaires ont conclu un contrat avec l'agence de publicité Litmus, qui proposait

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d'ériger d'énormes panneaux publicitaires sur la propriété, face à la route nationale. Le contrat
a été conclu grâ ce aux bons offices et à l'intervention de Bajirao. Selon les termes de ce contrat,
l'Agence n'était autorisée à installer les panneaux flexibles que pour une durée de deux mois.
L'agence de publicité Litmus n'a pas retiré les flexions et n'a pas payé de droits de licence pour
la période allant au-delà de ces deux mois. Les trois administrateurs ont décidé d'intenter une
action en justice contre l'Agence. Ils ont pris une décision à l'unanimité et ont adopté une
résolution autorisant Bajirao à intenter une action en justice.
Bajirao a perçu les droits de licence de l'agence de publicité Litmus et a déposé le montant sur
son compte personnel. Bajirao a accepté des propositions similaires de deux autres agences de
publicité sans consulter Mansing ou Pratap. Le montant de l'avance qu'il a obtenu de ces
agences a également été déposé sur son compte personnel. Bajirao a ensuite acheté des terres
en son nom propre avec ces fonds et ses propres fonds.
Entre-temps, Pratap a l'intention de quitter définitivement l'Inde.

Questions

1 Anand Sharma peut-il revendiquer la
location de la maison ?
2 L'action intentée par Bajirao contre
l'agence de publicité Litmus est-elle
recevable ?
3 Quel droit Amrut a-t-il sur le terrain
acheté par Bajirao ?
4 Comment l'absence de Pratap en Inde
affecte-t-elle la confiance ? Quel est le
remède ?
Une fois qu'Anand aura atteint l'â ge de la majorité, il
pourra réclamer les montants du bail, mais comme il est
mineur, le bail ne peut être réclamé que par le
fiduciaire.
Elle peut être maintenue parce qu'elle a été approuvée
par toutes les parties à la propriété, mais après n'avoir
pas été consulté et avoir accepté le bail, il ne peut pas
intenter une action en justice.
Tous les revenus tirés du terrain de la route nationale
devraient être versés à Amrut et non à Bajirao. Il a donc
le droit de réclamer à Bajirao.
L'accord est alors rompu, il peut transférer la fiducie à
quelqu'un d'autre et quitter l'Inde.

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