BTS NDRC ANNEXES RELATIVES À L’ÉPREUVE E4 – RELATION CLIENT ET NÉGOCIATION VEN TE

BTS NÉGOCIATION ET DIGITALISATION DE LA RELATION CLIENT

Session 20..
FICHE DESCRIPTIVE D’ACTIVITÉ PROFESSIONNELLE

E4 – RELATION CLIENT ET NÉGOCIATION VENTE

⚪ Organisation et Animation d’un

N° : x Négociation Vente et
Accompagnement de la Relation Client
Évènement commercial

TITRE : Proposition de renouvellement de véhicule à des clients.

Nom : Louma Prénom : Josué N° Candidat :

CADRE DE L’ACTIVITÉ

Nom de l’organisation La Casa Mia

Adresse/code postal/ville Situé à Flins-sur-seine à Rue Charles de Gaulles

Type de Structure SARL unipersonnelle

Offre commerciale La Casa Mia propose plusieurs plats typiquement Italien, notamment des apéros et
des desserts

Type(s) de client(s) Particuliers et professionnels (artisans), familles

BtoB, BtoC

Méthodes de Vente Services de traiteur, vente à emporter, Programmes de fidélisation

ANALYSE DE L’ACTIVITÉ (ENTRETIEN) SITUATION B

Date(s) : Mercredi 25 Lieu de l’activité : L’activité réalisé se trouve dans le Restaurant La Casa Mia à Flins-Sur-Seine
Janvier 2023

Historique/ Mr. Gressier souhaitent faire une collaboration avec notre restaurant afin d'avoir d’avantage plus de
Problématique de prospect potentiel et ainsi apparaître sur notre carte afin d’inciter les clients l’agence immobilière iad
l’activité et inversement les clients potentiels ayant pour habitude d’aller en agence immobilière seront
susceptibles de nous rejoindre.

Acteurs concernés Moi : alternant serveur prospecteurs téléphonique

(statuts/rôles/motivations) Julien : Maître d’apprentissage
Joackim : PDG du Restaurant
Mr. Gressier, agent immobilier travaillant plus de 10 ans
 Objectifs opérationnels Offrir une excellente expérience client

Maximiser la rentabilité

Améliorer la qualité des aliments

Optimiser les opérations de cuisine

Développer une équipe performante

Renforcer la notoriété de la marque

Établir des partenariats stratégiques

DÉROULEMENT DE L’ACTIVITÉ

Phases Outils mobilisés

Historique de la relation/contact : Ordinateurs

Monsieur Dupont, responsable de l'agence immobilière Iad ,a contacté notre restaurant pizzeria "La Casa
Mia" par e-mail pour exprimer son intérêt à être présent sur notre carte. Carte (boissons, vins,
desserts)
Découverte : Lors de notre premier appel téléphonique, j'ai discuté avec Monsieur Dupont pour
comprendre ses besoins et ses attentes. Nous avons découvert qu'il cherchait à promouvoir ses biens Téléphone fixe
immobiliers de luxe auprès de notre clientèle aisée.
Smartphone
Reformulation verrouillage : Je lui ai résumé ce que j'avais compris de ses besoins, en mettant l'accent sur
la nécessité d'une présence sur notre carte pour atteindre notre clientèle cible et générer des leads Imprimante thermique
qualifiés pour son agence immobilière.
Carte de visite
Proposition : J'ai proposé une collaboration win-win, où notre restaurant pizzeria mettrait en avant ses
biens immobiliers sur notre carte, et en retour, son agence ferait la promotion de notre restaurant auprès
de ses clients.

Argumentation : J'ai souligné les avantages de cette collaboration, mettant en avant notre emplacement
fréquenté par des personnes susceptibles d'être intéressées par l'immobilier de luxe.

Négociation :j’ai proposé d'inclure trois plats spéciaux mettant en avant les biens immobiliers de l'agence
Immo Prestige sur notre carte, sans frais mensuels. Nous ne facturons pas d'honoraires mensuels pour
cette visibilité. En retour, Monsieur Dupont s'engage à recommander notre restaurant à ses clients
potentiels et à afficher notre brochure dans son agence immobilière. Pour chaque client généré par notre
restaurant, l'agence Immobilier “ La fune commission de 10% sur la vente de biens immobiliers.La durée
de l'accord initial est de 12 mois, avec la possibilité de renouvellement après cette période.

Traitement des objections : Il a soulevé quelques objections liées à la visibilité sur notre carte. J'ai expliqué
en détail comment nous allions mettre en valeur ses biens immobiliers, rassurant ses préoccupations.

Conclusion : Après avoir clarifié tous les détails et convenu des termes, nous avons conclu l'accord et fixé
une date de début de la collaboration.

Prise de congé : Nous avons convenu de nous revoir pour finaliser les derniers détails administratifs.

Suivi : Nous avons établi un plan de suivi régulier pour évaluer les résultats de la collaboration et apporter
des ajustements si nécessaire.

Résultats La collaboration avec l'agence immobilière Iad a été établie avec succès.
Trois plats spéciaux mettant en avant les biens immobiliers de l'agence ont été intégrés à notre
carte.
Aucun frais mensuel n'est facturé pour cette visibilité, et un accord initial de 12 mois a été convenu.

Difficultés Rencontrées Gestion des objections liées à la visibilité sur notre carte.
 Négociation des termes, notamment la commission de 10% sur la vente de biens immobiliers générés
par notre restaurant.

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Annexes à joindre à la fiche

CIBLAGE ET PROSPECTION
Démarche Avec l’accord de mon responsable nous avons réalisé une campagne de prospection mailing et phoning pourrait
être efficace pour initier le contact, suivie d'une réunion en face à face pour discuter en détail de la
collaboration.

Nous avons ciblé notre cœur de clientèle représenté par les clients de tous âges. Ce sont ceux qui représentent
80% du chiffre d’affaires de notre entreprise et 20% du portefeuille du client.

Étape 1 : Conclure un accord de collaboration mutuellement bénéfique avec l'agence "

La Forêt pour promouvoir leurs biens immobiliers de luxe sur notre carte et générer des leads qualifiés.

Étape 2 : L'agence immobilière Immo Prestige en tant qu'entité. Les clients potentiels de l'agence, notamment
ceux intéressés par des biens immobiliers de luxe.

Étape 3 : Trouver des prospects Nous avons déjà identifié "La forêt " comme un prospect potentiel. Nous
pouvons obtenir des informations sur leurs clients potentiels grâce à des bases de données immobilières et à des
partenariats avec d'autres entreprises du secteur.

Étape 4 : Méthode d'approche Lors du rendez-vous, nous allons aborder la proposition de collaboration en
mettant en avant les avantages clés :Visibilité auprès d'une clientèle aisée.Présentation attrayante sur notre
carte.Commission sur les ventes générées.Recommandation mutuelle.Nous utiliserons des supports visuels tels
que des exemples de plats spéciaux et de présentations de biens immobiliers sur notre carte pour illustrer notre
proposition.

Étape 5 : Évaluation de la démarche de prospection. Après le rendez-vous, nous évaluerons les résultats en
termes de réaction de "Immo Prestige" à notre proposition. Nous analyserons les points forts, tels que la qualité
de la présentation et la personnalisation de la proposition.Nous identifierons les points faibles, tels que les
objections non résolues.Nous proposons des préconisations pour améliorer la proposition, si nécessaire, afin de
parvenir à un accord mutuellement bénéfique,
Objectifs fixés Objectifs quantitatifs :
Objectif haut : Obtenir l'engagement immédiat de Iad pour la collaboration, signant un accord
de 12 mois pour figurer sur notre carte et recommander notre restaurant à leurs clients.
Envisager au moins trois biens immobiliers présentés sur notre carte par mois.

Objectif bas : Initier une discussion et obtenir l'engagement de Iad pour une collaboration
potentielle, même si cela nécessite des négociations supplémentaires. Identifier au moins un
bien immobilier à inclure sur notre carte.

Objectif de repli : En cas de refus initial, maintenir une relation cordiale et ouverte avec Iad
pour explorer des opportunités de collaboration à l'avenir. Garder leur intérêt pour notre
restaurant.

Objectif qualitatif : Assurer que la collaboration est mutuellement avantageuse, offrant une
visibilité de qualité pour les biens immobiliers et attirant une clientèle intéressée par les biens
immobiliers de luxe. Établir une relation de confiance solide avec "Immo Prestige."
Activités réalisées Outils mobilisés

1. Ciblage : Identification des agences immobilières locales qui correspondent au profil Réseaux sociaux
idéal pour la collaboration. Analyse des besoins et des attentes des agences Site internet
immobilières potentielles en termes de visibilité. Flyers
Email
2. Plan de Prospection : Définition d'une stratégie de prospection détaillée, y compris les Téléphone
canaux à utiliser (e-mail, téléphone, réseaux sociaux, en personne).Création d'une liste
de contacts précise, incluant les coordonnées des agences immobilières
 ciblées.Élaboration d'une présentation de la proposition de collaboration, y compris
les éléments visuels à montrer, tels que des exemples de plats spéciaux.

3. Reporting : Documentation des résultats de chaque interaction, y compris les

réponses aux e-mails, les réactions aux appels téléphoniques, les réponses aux
messages sur les réseaux sociaux, et les résultats des réunions en personne.Analyse
des points forts et des points faibles des interactions, y compris la gestion des
objections.Suivi de la progression vers les quantitatifs et qualitatifs définis.
Ajustement de la stratégie de prospection en fonction des retours d'information et
des résultats obtenus.

4. Réalisation du Plan de Prospection : Envoi d'e-mails personnalisés aux agences

immobilières, expliquant la proposition de collaboration et invitant à un rendez-vous.
Appels téléphoniques pour suivre les e-mails et planifier des réunions. Engagement
sur les réseaux sociaux en commentant et envoyant des messages privés à "Immo
Prestige".Réunion en personne avec "Immo Prestige" pour présenter la proposition en
détail.

Résultats Résultats Quantitatif : Identification de 10 agences immobilières locales correspondant au profil idéal.Envoi de
obtenus 50 e-mails personnalisés aux agences ciblées. Réalisation de 30 appels téléphoniques de suivi. Engagement sur
les réseaux sociaux avec 20 commentaires et messages privés envoyés à Iad. Organisation de 5 réunions en
personne pour présenter la proposition.

Résultats Qualitatifs : Analyse des besoins et attentes des agences immobilières, permettant une
personnalisation efficace de la proposition.Réactions positives lors des appels téléphoniques et des messages sur
les réseaux sociaux.Gestion réussie des objections, notamment celles liées à la visibilité sur la carte.Réunion en
personne avec Iad aboutissant à un accord conclu et des détails finalisés.Points forts identifiés dans la
proposition visuelle, renforçant l'attrait de la collaboration.
Bilan réflexif
Atouts et Points d’appuis Difficultés rencontrées Propositions d’amélioration

Bonne réputation et critiques positives Difficulté à fidéliser les clients Améliorer la visibilité et l'attrait extérieur
en ligne du restaurant à travers une signalisation
claire et attrayante.

Menu varié avec des plats de qualité Forte concurrence dans la région Travailler l’argumentation
téléphonique

EXPLOITATION ET MUTUALISATION DE L’INFORMATION COMMERCIAL

Informations L’entreprise se base sur le marché de la restauration et des plats traditionnels italiens
sur le marché, tout en étudiant les offres des concurrents, les nouvelles tendances qu'ils suivent, leurs
les pratiques de marketing, et utilise ces informations pour renforcer la position
clients, le concurrentielle du restaurant.
secteur…
Démarche de veille
Sources utilisées Outils mobilisés
Sources d’informations : agrégateurs de contenu, des Logiciels de veille de l’entreprise.
alertes Google, des outils de surveillance des médias Ordinateur, tablette, Réseaux sociaux
sociaux, des newsletters spécialisées.
Contribution à l’expertise commerciale de l’organisation
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