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Chapitre 1 : Etude de faisabilité Schéma 1 :Questions relatives à l’étude du comportement des clients cible
Introduction :
L’étude commerciale occupe une place clé dans l’élaboration de tout projet. Toute la
construction d’une entreprise va s’appuyer sur les conclusions de cette étape, qui doit
Quand ? : identifier les
permettre : Comment ?: décrire et analyser le
périodes et moments d’achat
processus d’achat du client
La connaissance et la compréhension du marché. Client
La formulation d’une stratégie de lancement.
La définition des actions commerciales.
Pourquoi ? : identifier les attentes
Où ? : identifier les points de vente de client et ses motivations d’achat
et canaux de distribution utilises
I. Les aspects stratégiques
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I. Définition des produits ou services : encours, pièces, parmi les postes de travail, les personnes et les machines. Ceci est
important et utile pour la détermination des besoins réels en espace, pour la conception
Il s’agit de dresser une liste des produits et services à produire et à des bâtiments et pour ne pas avoir des déséquilibrages dans les circuits de production.
commercialiser. Trois principales activités peuvent être distinguées et qui doivent être décrites :
Caractéristiques intrinsèques (liées à la composition du produit) : Il Les activités d’approvisionnement (en amont) : fournisseurs,
s’agit d’élaborer des fiches de produits contenant les équipements, matières premières, composantes, stockage….
caractéristiques liées à la composition du produit. Ces fiches Les activités de production : phases, activités, tâches….
doivent inclure les caractéristiques les plus importantes qui Les activités rattachées à la distribution physique (en aval) :
illustrent les avantages recherchés par le client. emballage, conditionnement, manutention, entreposage, transport,
Caractéristiques extrinsèques (non liées à la composition du stockage et distribution des produits finis.
produit) : Ces caractéristiques constituent des indices 2. La capacité et le niveau de production :
informationnels importants sur la qualité des produits et elles
En fonction des prévisions des ventes, on établira les capacités et les niveaux de
incluent : la forme, le design, la couleur…
production et ce, pour les différentes catégories de produits. Une attention doit être
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accordée à l’évolution de la production pour les 1ers mois d’activité en tenant compte
les déplacements internes de l’entreprise afin de trouver une disposition des postes de
des possibilités de ventes et des délais nécessaires pour la formation du personnel et
travail qui réduise au maximum les manutentions.
autres contraintes dues au démarrage.
Conclusion :
3. Les besoins en moyens de production
La capacité de production qui résulte de l’étude de marché et du programme des L’étude technique permet de mieux cerner le projet et de passer d'une idée à
quelque chose de plus concret et mieux maîtrisé. Elle ne constitue pas une étape à part
ventes, va déterminer les besoins en moyens de production :
entière ou indépendante étant donné que les résultats des études complémentaires
Besoins en matières premières : nature des matières premières à
suivantes risquent d’entraîner des modifications techniques plus ou moins importantes.
consommer, norme de consommation de matières premières par unité de
Cette étude sera donc dans un premier temps en perpétuelle changement pour être de
production.
plus en plus définie et précise au fur et à mesure de l’avancée de l’analyse de
Besoins en équipements et matériels de production : pour chaque faisabilité du projet.
processus et chaque procédé pour les différentes opérations ou phases.
Matériel de transport.
Une liste des matières premières, de composants, d’équipements ainsi que leurs
fournisseurs doit être établie et les coûts qui s’y rattachent doivent être estimés. De
même, une liste du matériel de transport servant pour la manutention et la distribution
physique des produits finis doit être dressée.
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Chapitre 3 : Etude de Faisabilité Juridique Les incompatibilités : Certaines professions sont incompatibles avec le
commerce pour des raisons d’éthiques et d’assainissement de l’activité
commerciale (ex : les experts comptables, les auxiliaires de justice, le personnel
Introduction : de l’Etat, les sages femmes...)
La faisabilité juridique constitue un préalable à la faisabilité globale d’un projet. Les déchéances : dans le but d’assainir l’activité commerciale, le législateur
Le créateur d’un projet devra rassembler un certain nombre d'informations pour exige un minimum d’honorabilité de la part du commerçant. C’est pourquoi les
pouvoir le mettre en œuvre (statuts, droits et devoirs liés à l'exploitation,….). Il s’agit personnes ayant subi certaines condamnations à la suite de crimes ou délits de
en fait d’analyser les conditions juridiques de la constitution et de l’exploitation du droit commun, peuvent se voir interdire l’exercice de certaines activités
1. Les conditions préalables inhérentes à la nature du projet : octroyé, il faudrait que ce dernier se conforme aux obligations mise à sa charge. Le
créateur est tenu de faire une étude comparative et mettre en évidence les
Le créateur du projet doit savoir déterminer la catégorie à laquelle appartient
inconvénients et avantages entre la forme individuelle et la forme sociétaire.
son projet d’un point de vue juridique. D’une manière générale, un projet doit
appartenir à l’une des catégories suivantes : II. La structure Juridique :
Les projets interdits
La structure juridique correspond au cadre légal dans lequel le créateur du
Les projets monopolisés
projet va exercer ses activités et qui aura un impact sur son statut patrimonial, social et
Les projets autorisés
fiscal. Ce choix doit donc être étudié minutieusement avec, si possible, l’aide d’un
Les projets impossibles à réaliser matériellement.
conseil spécialisé.
2. Les conditions inhérentes à la personne de l’entrepreneur
1. Le choix de la structure :
Une fois, l’entrepreneur s’est assuré que son projet est autorisé, il doit s’assurer
La structure juridique idéale n’existe pas. Son choix dépend de la nature et de
s’il répond aux conditions nécessaires de création d’un projet. Trois critères sont
l’importance de l’activité (Artisanat, Agriculture, Profession libérale, Industrie,
généralement identifiés :
Commerce). Quelle que soit l’activité, il faut choisir entre
La capacité : d’après l’art 6 du code de commerce, la capacité peut être
Demander son immatriculation en tant qu’entrepreneur individuel (l’entreprise
attribuée à partir de 18 ans. Il doit avoir l’émancipation absolue. (sauf pour les
et l’entrepreneur ne forment qu’une seule et même personne) ;
majeurs frappés d’interdiction par cause de démence, de faiblesse d’esprit ou de
Ou créer une société et attribuer une forme société pour son entreprise (donner
prodigalité).
naissance a une nouvelle personne juridiquement distincte du ou des associés
fondateurs)
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Conclusion :
Un créateur doit être un bon gestionnaire c’est-à dire avoir une bonne
perception des chiffres et des équilibres de sa société. Avant de demander des prêts ou
des prises de participations, le créateur doit s’interroger sur la structure de son
exploitation. Elle est traduite par le schéma d’investissement et de financement, le plan
de financement, le compte de résultat et le bilan.
chaque mois de la première année. La différence entre les dépenses et les recettes
II. Les règles de financement :
permet de vérifier si l’activité dégage un bénéfice suffisant.
Le plan de trésorerie est un document qui s’établit sur 12 à 18 mois et qui est Bien que la législation tunisienne (voir code des investissements) impose un
susceptible de mettre en évidence, mois par mois, l’équilibre ou le déséquilibre entre taux minimum, en général, de 30% pour les projets industriels et touristiques et de
encaissements et décaissements ; Si ce document prévisionnel devait faire ressortir une 40% pour les projets de service, il est recommandé d’opter dés le départ si possible
impasse de trésorerie à un certain moment, il faudrait alors trouver une solution avant pour un schéma de financement équilibré (par exemple, 50% fonds propres, 50% sous
le démarrage de l’entreprise. forme d’emprunts).
4. L’établissement du bilan prévisionnel : On entend par fonds propres (FP) tous les fonds faisant partie du patrimoine de
L’entrepreneur doit aussi préparer un bilan prévisionnel relatif à la première l’entreprise, c’est à dire :
année d’exercice qui contient trois éléments : Les ressources personnelles du promoteur (en espèces ou en nature) ;
Actif : il inclut toutes les valeurs possédées par l’entreprise. On distingue l’actif Les emprunts à titre personnel (parent, amis…) ;
circulant de l’actif immobilisé. L’actif circulant comprend le patrimoine Les subventions (pour les nouveaux promoteurs, les primes d’études…) ;
disponible et tout ce qui peut être réalisé ou consommé par le fonctionnement Les fonds apportés par les associés (y compris les sociétés de capital-risque) ;
de l’entreprise sur une période égale ou inférieure à un an. L’actif immobilisé Les quasi-fonds propres (comptes courants des associés, prêts participatifs…).
est constitué de biens matériels utilisables sur une longue période de temps.
Passif : il représente tout ce que l’on doit aux créanciers. Certains de ces 2. Le financement par l’endettement :
montants peuvent être payables à moins d’un an (passif à court terme) alors que Il s’agit des crédits à moyen terme (2 à 7 ans) et long terme (plus de 7 ans), du
d’autres sont des dettes à long terme. leasing et des lignes de crédit bancaire sont libres et sont exprimés en fonction du
Fonds propres : Ce montant est égal à l’excédent du total de l’actif par rapport Taux du Marché Monétaire (TMM). Les marges bancaires varient généralement de 2 à
au total du passif. 5 points selon la nature du projet, la durée du crédit et la crédibilité du promoteur.
Le plan de financement s’établit sur 3 ans permettant d’apprécier la solidité Une multitude d’instruments de financement des projets est aujourd’hui, à la
financière prévue de l’entreprise sur les premières années d’exercice. Cette démarche disposition des promoteurs tunisiens et étrangers : dotation ou participation+crédits a
doit conduire à la construction d’un projet cohérent et viable puisque chacune des long et moyen terme.
options prises trouve sa traduction financière et sa répercussion sur les équilibres
FONAPRAM
financiers. En fait, l’entreprise sera en mesure de faire face à des aléas (retard dans la
Nouveaux promoteurs (FOPRODI, FITI)
montée en puissance du chiffre d’affaires, impayés, etc.) d’autant mieux qu’elle aura
Prise de participation (SICAF et SICAR)
des ressources financières stables en réserve pour cela.
Crédits bancaires (BTS, BFPME,…)
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Lignes de partenariat.
Leasing
4. L’équilibre financier : Chapitre 5 : Rédaction du Business Plan d’un
Une attention particulière est accordée au fond de roulement, les erreurs de
financement les plus fatales pour les entreprises en création sont dues à une
projet
méconnaissance de l’importance du Fonds de Roulement FR aussi bien pour
l’évaluation des besoins en fonds que pour les choix des modes de financement.
Introduction :
Le cycle d’exploitation de l’entreprise engendre très souvent un besoin de
Le business plan est presque devenu un incontournable à la création
financement, ce besoin est le Besoin en Fonds de roulement BFR. C’est un besoin
d’entreprise. Si le créateur ne souhaite pas forcément en établir un, il peut néanmoins
moyen, fonction du délai moyen d’écoulement des stocks, du délai moyen de paiement
être demandé par les partenaires de la future société (banque, propriétaire des locaux,
par les clients et du délai moyen de règlement des fournisseurs. Il s’appelle aussi le
organismes prêteurs…). Qu’est ce qu’un business plan ? Que faut – il faire apparaître
fonds de roulement normatif et il est permanent car c’est la somme qui permettrait à
sur ce fameux business plan ? Qu’en attendent ceux qui vous ont demandé un business
l’entreprise de continuer l’exploitation dans les conditions normales. En contrepartie
plan ?
de ce besoin, l’entreprise dispose du FRN pour financer son exploitation.
FRN < BFR ou FR normatif, la situation de l’entreprise est Le « business plan », souvent appelé « étude de projet », ou encore « plan
déséquilibrée, d’affaires », est un document qui rassure sur la viabilité du projet et cherche à montrer
FRN > BRF, on dit que l’entreprise est financièrement sur- le scénario le plus probable de la future activité du promoteur, depuis sa création et sur
équilibrée. les 3 années suivantes. Ce document a deux objectifs : Un objectif de présentation et
FRN = BFR, la situation est équilibrée. un objectif de séduction, il devra donc concilier une approche marketing (pour plaire)
Le BFR représente le besoin de financement déclenché par le cycle à une présentation rigoureuse (pour convaincre). Il s'adresse à plusieurs personnes :
d’exploitation. Le FRN représente l’aptitude de l’entreprise à financer son cycle
d’exploitation par des capitaux permanents ou stables. Le créateur afin de voir la faisabilité de son projet,
Le banquier afin de pouvoir accorder un financement,
L’étude financière d’un projet est une étape fondamentale, étant donné qu’une
En élaborant son business plan, le promoteur doit valider trois étapes essentielles à
bonne structure financière est un gage de pérennité pour une nouvelle entreprise, mais
savoir :
non suffisante pour se prononcer de la validité du projet. Elle doit être complétée par
La cohérence entre lui et son projet (ses motivations, ses compétences, ses
une étude des aspects juridiques, fiscaux et sociaux du projet.
ressources)
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Cette étude consiste à traduire, en termes financiers tous les éléments réunis et
Elle consiste à présenter le promoteur, ses associés et partenaires, ainsi que à vérifier la viabilité du projet. Elle permettra d’élaborer les prévisions de
l’ensemble de l’équipe managériale en fournissant des informations sur la ou les l’exploitation comprenant :
formations qu’ils ont suivies, leurs expériences professionnelles et toute expérience
pouvant avoir un lien avec son projet. Les prévisions de chiffre d’affaires
Les prévisions des dépenses à engager au cours du cycle d’exploitation du
L’objectif de l’étude du marché est de présenter l’environnement du projet et Les prévisions de rentabilité
les facteurs pouvant avoir un impact sur son activité. Cette étude permettra au Les prévisions relatives à l’évolution de la situation de trésorerie de l’entreprise.
Présenter les acteurs du marché avec lesquelles l’entreprise interagira : clients, social ; les aspects juridiques (entreprise individuelle, société…) et fiscaux de son
fournisseurs et autres entités entreprise ; ses charges ; les investissements nécessaires ; les moyens de financement
Positionner l’entreprise sur le marché en termes de parts de marché et de qualité disponibles ; les aides qu’il peut solliciter.
Bien entendu, chaque business plan est différent, cependant, on peut retrouver une
VI. PRODUCTION
trame commune chez chacun qui est la suivante :
6.1 Stratégie 6.2 Processus de production 6.3 Moyens 6.4 Contraintes 6.5 Planning 6.6
I. PRESENTATION DE L'ENTREPRISE
Budgets
VII. COMMERCIALISATION
1.1 Idée 1.2 Origine 1.3 Objectifs (parts de marché, résultats …) 1.4 Investisseurs 1.5
Composition des différents organes de direction et de contrôle (conseil 7.1 Stratégie 7.2 Politique de prix 7.3 Canaux de distribution 7.4 Service après-vente
d'administration, de surveillance, éventuels comités stratégique, scientifique …) 7.5 Actions marketing 7.6 Budgets
2.1 Présentation des fondateurs et de l'équipe dirigeante 2.2 Exposé des motivations
8.1 Principales étapes 8.2 Approche commerciale 8.3 Plan de communication 8.4
2.3 Description des compétences 2.4 Répartition des fonctions / organigramme
Evolution de l'offre 8.5 Partenariats envisagés 8.6 Budgets
3.1 Taille et tendances du marché 3.2 Produits et développements récents 3.3 Acteurs
9.1 Moyens humains 9.2 Moyens techniques 9.3 Moyens financiers
3.4 Cible 3.5 Perspectives d'évolution.
X. DOSSIER FINANCIER
IV. PRODUITS DE L'ENTREPRISE
10.1 Point mort 10.2 Besoin en fonds de roulement 10.3 Comptes de résultats
4.1 Description des produits 4.2 Facteurs de différenciation 4.3 Points forts / Points
prévisionnels 10.4 Bilans prévisionnels 10.5 Tableaux de financement prévisionnels
faibles 4.4 Incidences relatives à la propriété industrielle 4.5 Développements
10.6 Plans de trésorerie 10.7 Synthèse des financements recherchés
technologiques futurs
V. CONCURRENCE XI. CALENDRIER
5.1 Présentation des principaux concurrents 5.2 Répartition des parts de marché 5.3
11.1 Constitution de la société 11.2 Etapes du développement technique 11.3
Positionnement de l'entreprise par rapport à la concurrence
Démarrage de la production 11.4 Mise en place de la force de vente 11.5 Annonce des
produits 11.6 Lancement effectif de la commercialisation
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Culture Entrepreneuriale III
Conclusion
Le business plan permet donc de se faire une idée la plus précise possible de la future
activité. En évaluant correctement les revenus et les charges futurs, le promoteur ne se
lance pas dans l’inconnu et augmente significativement ses chances de succès.
Élaborer un document prévisionnel formalisé par écrit, précis et rigoureux sera aussi le
meilleur atout pour convaincre les partenaires du nouveau promoteur.
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