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BTS M.U.C.

Management

LA POLITIQUE DE RMUNRATION DE LQUIPE COMMERCIALE

La rmunration est un poste de dpense important dans lactivit tertiaire, en matire de service ou de ngoce. Toutefois, grer la rmunration ne se fait pas seulement dans une optique de co t ! LE SYSTME DE RMUNRATION DOIT... ..."our lemplo#eur
$avoriser la motivation du personnel %velopper la qualit du travail Crer un &on climat social

..."our le salari
Satisfaire ses &esoins 'ester sta&le (tre quita&le ) (tre transparent dans son calcul

I LES ELEMENTS DE LA POLITIQUE DE LA REMUNERATION La rmunration glo&ale dun salari comporte au*ourd+ui de nom&reu, lments - . U/( '0MU/0'-T12/ %1'(CT( L( S-L-1'( %( B-S( "artie fi,e et garantie de la rmunration. Ma*or des +eures supplmentaires. -ttri&ues individuellement en fonction do&*ectifs prcis, afin de mo&iliser les salaris.

"'1M(S 3-'1-BL(S SU'


2B4(CT1$S 1/%131%U(LS

"'1M(S 3-'1-BL(S SU' 3(/T(S Le principe de la commission per5ues sur les ventes ngocies.

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"'1M(S 1/%131%U(LL(S $1;(S

"rime de fin danne, prime pour conditions particulire de,ercice <e, ! pni&ilit=>, prime gograp+ique <selon co t locatif +a&itation> Compara&les ? la prime individuelle sur o&*ectifs mais dpendante du rendement dune quipe entire -ttri&ues selon les o&*ectifs agrgs de toutes les quipes de lUC

"'1M(S C2LL(CT13( SU' 2B4(CT1$S %( '(/%(M(/T "'1M(S SU' L(S 2B4(CT1$S %( 3(/T(S 6L2B-L(S %( LUC

B . U/( '0MU/0'-T12/ 1/%1'(CT( La rmunration indirecte est une composante importante d@une politique de rmunration. (lle e,erce un attrait considra&le lorsqu@un candidat doit c+oisir entre plusieurs emplois. (lle consiste essentiellement en une pargne salariale. 1. Elments L1/T0'(SS(M(/T %ispositif facultatif. 1l est li au, rsultats ou au, performances raliss par l@entreprise. Le montant vers peut Atre soit per5u immdiatement par le salari, auquel cas il supporte l@impBt sur le revenu, soit rinvesti dans le plan d@pargne. Cest une prime erse !u" s!l!ris. 2&ligatoire si leffectif de lentreprise C 8: salaris. La participation est un dispositif lgal qui permet d@associer les salaris au, rsultats de l@entreprise en leur attri&uant une partie des &nfices qu@elle ralise. Le s!l!ri per#$it une p!rtie %u &n'i(e %e lentreprise.

L- "-'T1C1"-T12/

1ntressement et participation peuvent Atre reverss dans un "((, plan pargne entreprise ! Le "(( S#stme d@pargne collectif qui permet au, salaris d@une entreprise de se constituer, une pargne investie en valeurs mo&ilires, en c+ange d@un &locage de cette pargne pendant une priode de cinq ans.

Le "(( peut Atre d&loqu avec anticipation en certains cas ! de naissance <ou adoption> si le salari a d*? au moins deu, enfant ? c+arge de dcs du salari, de son con*oint ou de la personne lie au salari par un "-CS dinvalidit de surendettement de cessation du contrat de travail de cration ou reprise dentreprise dacquisition ou dagrandissement dune rsidence principale.

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). O&*e(ti's LINTRESSEMENT LA PARTICIPATION LE PLAN DPAR+NE permet dassocier les salaris ? la ralisation do&*ectifs prioritaires pour le &on fonctionnement de lentreprise. permet d@attri&uer au, salaris une partie des &nfices. est un cadre dpargne particulirement avantageu,, qui permet ! D de se constituer une pargne ? mo#en ou long terme, D de &nficier de mcanismes participants <actionnariat des salaris dans leur entreprise par e,emple>.

La rmunration indirecte <impulse par le gnral %e 6aulle> est aussi dun point de vue conomique un mo#en de rconcilier la sp+re du capital et du travail=

T$us les s!l!ris dont l@emplo#eur a mis en place un tel accord doivent pouvoir en &nficier, une condition d@anciennet minimale de E mois peut Atre e,ige. Les &nficiaires doivent Atre salaris en $rance.

,. A(tu!lit

'seau B/" ! Source ! C$%T M-'%1 FG 4U1LL(T H::8 A lissue %e plusieurs runi$ns %e n-$(i!ti$n. l! C/DT ! ($nst!t 0ue ses %em!n%es ! !ient t en &$nne p!rtie int-res p!r l! Dire(ti$n +nr!le. Elle ! p$ur l! premi1re '$is. si-n l!(($r% %e p!rti(ip!ti$n. "our H::I, le montant de la 'S" <rserve spciale de participation> slevait ? FH8.GJ8.::: (uros. /%L' ! 'apport ? leffectif de B/", la participation mo#enne per5ue par les colla&orateurs de lUC est de I::: euros annuels.

(n $rance sur lanne H::I ! K millions de salaris fran5ais ont &nfici dau moins F dispositif dpargne salariale. E,K millions de salaris ont &nfici de participations, ? +auteur de FHE9 euros en mo#enne par salari

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C . L( C-S %(S -3-/T-6(S (/ /-TU'( 1ls consistent dans la fourniture ou la mise ? disposition d@un &ien ou d@un service, permettant au salari de faire l@conomie de frais qu@il aurait d normalement supporter et qui doivent Atre rintgrs dans sa rmunration. Mis &out ? &out, les avantages peuvent valoir H: ? E:L du salaire. (, <source ! +ttp!..MMM.lentreprise.com. >

Les salaris qui poussent c+aque matin la porte de l@agence de communication 'umeur pu&lique, ? 1ss#DlesDMoulineau,, ont de la c+ance. 1ls &nficient non seulement d@une rmunration fi,e parmi les plus +autes de la profession et de primes de fidlisation de leur clientle reprsentant un &on mois de salaire... mais aussi d@une mutuelle sant, d@un contrat de prvo#ance, de titresDrestaurants, d@un tlp+one porta&le utilisa&le pour leurs appels personnels et d@une voiture de fonction qu@ils c+oisissent li&rement dans une catgorie de pri, donne. 6rosso modo, ces diffrents avantages reprsentent un complment de rmunration &rute que l@on peut valuer ? 8: ::: francs pour un consultant *unior cli&ataire, et ? K: ::: francs pour un senior mari avec deu, enfants. Soit, pour l@un comme pour l@autre, H: L de plus que ce qu@ils ont l@impression de percevoir N
La liste davantages dont peut &nficier le salari est longue ! %on dordinateurs Les avantages du comit dentreprise <Si, sances de cinma pour deu, ? moiti pri,, Ouvres sociales..> C+ecP up mdical Tarifs prfrentiels sur les produits et services de lUC -&onnement internet priv gratuit "rise en c+arge totale ou partielle du lo#er du domicile professionnel <souvent aussi rsidence principale> Les repas qui rsultent d@o&ligations professionnelles 'em&oursement de frais professionnels 4ou*ou, lectroniques ! "C porta&les, "%-, =

II LES ELEMENTS DE LA POLITIQUE DE REMUNERATION La politique de rmunration a pour &ut de ! -ttirer et recruter des candidats rpondant au, &esoins de l@organisation %montrer de la reconnaissance au, emplo#s en leur versant une rtri&ution *uste 'especter l@quit interne Qtre comptitif par rapport au marc+ <quit e,terne>

La rmunration est un outil de management des colla&orateurs. "lusieurs pratiques se dgagent ! - . L- '0MU/0'-T12/ $1;( La rmunration du salari est fi,e en fonction de critres sta&les ! anciennet du salari, nature du poste occup, diplBmes dclars, position dans la grille salariale de lUC <Cf R &as>. 1ndpendamment de son degr dengagement, de ses initiatives, le salaire du colla&orateur est fi,e, ce qui offre une forme de scurit mais particulirement en matire de

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motivation, ? limage de la politique de rmunration dveloppe dans la fonction pu&lique qui privilgie lanciennet et le niveau de concours de recrutement. Cette forme de rmunration est inadapte ? lincitation au d#namisme commercial. B . '0MU/0'(' L- "('$2'M-/C(

Si la rmunration ? la performance est &ien mis en Ouvre, elle est un facteur de motivation vident pour les colla&orateurs ! reconnaissance du travail accompli reconnaissance de la comptence acquise incitation ? S faire plus T incitation ? se concentrer sur les tUc+es ? valeur a*oute en un mot ! motivation

La rmunration uniquement au rendement est rare. (lle est couple ? un s#stme de rmunration fi,e ? laquelle sa*oute une part varia&le directement lie au, performances du colla&orateur. MAme mi,te, se s#stme peut gnrer des effets pervers ! %couragement du colla&orateur qui doit priodiquement atteindre des quotas de vente et S remettre les compteurs ? Vro T au d&ut de c+aque priode 1ncitation au rendement quantitatif au dtriment de la relation qualitative ! construire la relation avec le client, dvelopper limage de lUC ne sont gnralement pas des critres mesura&les su rendement du colla&orateur=.

C . $-1'( 032LU(' L( S-L-1'( Si les salaires les plus &as sont automatiquement rvalus en fonction du SM1C, les augmentations du SM1C n@entraWnent pas, par contre, la rvaluation des salaires suprieurs ? cette rmunration minimale.

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(n pratique, les salaires augmentent ! soit ? l@occasion d@une ngociation individuelle entre l@emplo#eur et le salari X elle peut Atre le fruit des valuations annuelles des performances du colla&orateur soit au cours de ngociations conclues entre les partenaires sociau,. Lorsqu@un accord sur une augmentation des salaires est conclu par une convention collective, un avenant s@a*oute ? cette dernire. %es accords sur une augmentation des salaires peuvent galement Atre prvus dans le cadre de l@entreprise. 1ls se superposent au, conventions collectives, ce qui signifie qu@ils ne peuvent en aucun cas prvoir des salaires infrieurs ? ceu, fi,s par la convention collective. La rengociation collective des salaires, o&ligatoires une fois par an dans les entreprises de la sp+re a&outit ? modifier la grille indiciaire salariale>.

% . (L0M(/TS %-CTU-L1T0 Source ! +ttp!..management.*ournaldunet.com.

L@anal#se de "ierre 6une+ec, responsa&le du pBle conseil en rmunration c+eV YeMitt. Quelles sont vos yeux les tendances actuelles sur le plan de la rmunration ? Pierre le +une2e(. La tendance gnrale confirme le tout individuel. Mais l@e,prience nous montre que l@individualisation des rmunrations est parfois difficile ? piloter dans le temps. "ar e,emple, les managers qui ont des &udgets ? tenir peuvent avoir des difficults ? distri&uer des augmentations individuelles fortement discriminantes et diffrentes. (tre discriminant dans les augmentations individuelles est plus facile pour un manager sil peut aussi compter sur des augmentations gnrales. %un tau, unique appliqu uniformment ? toute la population ci&le on sem&le sorienter vers des tau, diffrents pour des sous groupes plus fins de la population. "ar e,emple F,9 L pour les plus &as salaires, puis F,E L pour une autre tranc+eX et enfin :,K L pour une troisime

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tranc+e. Cette approc+e permettrait de soutenir des augmentations individuelles rellement discriminantes en minimisant les &udgets daugmentations gnrales. La rmunration la performance continue-t-elle d'avoir le vent en poupe ? Tout ? fait ! la rmunration ? part varia&le est une pratique qui se dveloppe normment. %epuis FGGK, le nom&re de salaris qui &nficient d@un varia&le a progress de I8 L. Sur la mAme priode, le poids du varia&le dans le salaire glo&al a augment de 88 L.

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