Université Sidi Mohamed Ben Abdellah

Faculté des sciences Juridiques,

Economiques et Sociales
-FES-

TD N1
Matière : Prospection commerciale et gestion
de porte feuille
-EL HATIMI YOUSRA
Exercice 1 :

 1) Selon vous, quels sont les objectifs de cette segmentation ?

* le directeur des thermes a établi une liste d’activités proposées dans la région alors
il doit avoir une bonne connaissance de sa clientèle car tous les indicateurs
sociodémographique peuvent servir de critères de segmentation.
Donc Les objectifs de cette segmentation reposent principalement sur
l'augmentation du chiffre d'affaire

 2) Quelle stratégie de ciblage proposez-vous ? (Tout en le comparant par rapport

aux autres stratégies)

* la stratégie proposée pour les thermes de Luchon est la stratégie différenciée.

Cette stratégie propose a chacun des services spécifique
L’intérêt est de satisfaire pleinement tous les segments de clientèle, de pénétrer le
marché et d'accroitre le chiffre d'affaire

 3) La segmentation choisie s’aligne-t-elle avec les variables explicatives du

comportement d’achat de la clientèle concernée ?

* cette segmentation basée sur les trois variables explicatives du comportement

d’achat de la clientèle concernée, Permet au l'entreprise de comprendre les
mécanismes de consommateur pour mieux pouvoir s'y adapter et y répondre
-Parmi ces variables on trouve :
Les variables psychologiques (Motivations et freins)
Les variables individuelles (la personnalité, l’image de soi, l’attitude, etc.)
Les variables environnementales (la famille, les groupes sociaux, la culture …)
 4) Quel positionnement proposez-vous au responsable des thermes de Luchon  ?
(présentez les avantages et les inconvénients de chaque positionnement)……
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Exercice 2 :

 Conseillez M Lumet pour qu’il puisse gagner en efficacité et gérer au mieux son
portefeuille clients :

* pour gérer un portefeuille il faut développer certaines qualités commerciales,

comme de la rigueur de gestion de la réactivité, et aussi de l'écoute.
Ces atouts s'inscrivent dans les domaines de la gestion, de la vente, et de la force de
proposition.
- La gestion : Savoir gérer, c'est avoir de la rigueur, de l'analyse et de l'efficacité.
- La vente : Les outils de la GRC permettent à un commercial de prendre ses
rendez-vous, et de planifier son temps commercial. La vente est un point essentiel
pour un commercial.
- La force de proposition : les contacts avec le client sont essentiels et doivent aboutir à
une proposition, car le but d'un gestionnaire de portefeuille est :
* De fidéliser sa clientèle.
* De la développer.
* De renouveler son portefeuille au sein duquel il y a toujours des pertes.

* Et pour gagner en efficacité, M LUMET doit dépendre La prospection

commerciale qui consiste à rechercher de nouveaux clients potentiels qu'on
appellera alors des prospects.