500 Concepts

1.
Acceptabilité :
Dans la démarche de validation d’un projet, l’étude de marché peut porter sur le domaine de
l’acceptabilité du produit ou service à travers notamment l’utilisation de données
quantitatives ou qualitatives ou être davantage orientée vers la mesure du potentiel d’un
marché avec une utilisation de données statistiques relatives aux comportements de
consommation et aux données disponibles de géomarketing
Un test d’acceptabilité est un test visant à valider le fait que les caractéristiques d’un produit
correspondent aux attentes des consommateurs. Il peut se faire en salle ou laboratoire (produits
alimentaires par exemple) ou en situation d’usage au domicile des consommateurs pendant une
période plus ou moins longue ; aussi il peut servir à mesurer les chances de réussite du
lancement d’un produit et / ou à déterminer des voies d’amélioration du produit.
2. Accessibilité de produit :
L’accessibilité produit désigne généralement la problématique de localisation d’un produit par
le consommateur dans les linéaires d’un point de vente de la grande distribution. Cette notion
est particulièrement importante pour des produits que le consommateur ne rattache pas
intuitivement à un rayon ou à un univers produit. Du lait de soja, des lingettes pour lunettes ou
des élastiques peuvent par exemple être des produits soulevant des problèmes d'accessibilité
du produit. Ce problème peut se traduire par des pertes de ventes, notamment pour le lancement
d’un nouveau produit, et peut provoquer des gaspillages d’investissements publicitaires.
3. Acheteur :
L’acheteur est l’individu qui achète le produit.
L’acheteur ne se confond par forcément avec l’utilisateur / consommateur et n’est pas
forcément le décideur.
Dans certains cas, comme par exemple celui du jouet (sauf pour les jouets éducatifs et ceux
destinés au premier âge), le responsable marketing s’adresse d’avantage à l’utilisateur /
décideur qu’à l’acheteur. Il peut également s’adresser aux deux avec des arguments
différenciés.
4. Activité :
Caractère de ce qui est actif ou de l'être envisagé sous le rapport de son pouvoir ou de sa volonté
d'agir; exercice ou manifestation concrète de ce pouvoir.
5. Administration face à face :
L’administration en face à face est une méthode d’administration de questionnaire sous la
forme d’un recueil de données individuel effectué par l’enquêteur en présence de chaque
individu interrogé (à domicile, en magasin, dans la rue,..).
L’administration en face à face peut poser un problème de biais en cas d’influence de
l’enquêteur ou de sujet sensible mais elle présente l’avantage de pouvoir expliciter certaines
questions ou faire préciser certaines réponses.
6. Ajustement mutuelle :
L’ajustement mutuel réalise la coordination du travail par simple communication informelle.
Grâce à l’ajustement mutuel, le contrôle du travail reste entre les mains de l’opérateur.
À cause de sa simplicité, l’ajustement est naturellement utilisé dans les organisations les plus
simples. Paradoxalement, il est aussi utilisé dans les organisations les plus complexes parce
qu’il est le seul qui marche dans des circonstances extrêmement difficiles.
PERSONAL AND CONFIDENTIAL

Exemple : l’organisation chargée d’envoyer un homme sur la Lune pour la première fois. Une
telle activité requiert une division du travail incroyablement élaborée entre des milliers de
spécialistes de toutes disciplines. Mais, au départ, personne ne sait exactement ce qu’il faudra
faire. Cette connaissance se développe à mesure que le travail avance. Malgré le recours à
d’autres mécanismes de coordination, le succès de l’entreprise dépend essentiellement de la
capacité qu’ont les spécialistes de s’adapter les uns aux autres le long d’un chemin qu’ils
découvrent à mesure.
7. Analyse des données :
Un processus qui permet de transformer une masse d'informations en information structurée
permettant la prise de décision marketing. L'analyse des données est utilisée dans un grand
nombre de contexte marketing
8. Analyse descriptive :
Permet d’analyser et décrire des données pour obtenir un rendu final. Ce sont de simples calculs
mathématiques qui permettent de dégager des données une réelle tendance positive ou négative
des résultats. A partir de ces chiffres, des graphiques viennent en complément pour appuyer
l’analyse statistique.
9. Analyse SWOT :
(Strengths – Weaknesses – Opportunities – Threats) ou (point forts – Faiblesses – Opportunités
–Menaces) est un outil d'analyse stratégique. Il combine l'étude des forces et des faiblesses
d'une organisation, d’un territoire, d’un secteur, etc. avec celle des opportunités et des menaces
de son environnement, afin d'aider à la définition d'une stratégie de développement.
Le but de l’analyse est de prendre en compte dans la stratégie, à la fois les facteurs internes et
externes, en maximisant les potentiels des forces et des opportunités et en minimisant les effets
des faiblesses et des menaces. La plupart du temps cette analyse est conduite sous la forme de
réunions rassemblant des personnes concernées par la stratégie ou des experts.
10. Approche de composition :
C’est une approche qui répond à des objectifs déterminés dont-elles les attributs sont spécifies à
l’avance.
11. Animation des ventes :
Ensemble des techniques ayant pour but d’attirer l’attention de la clientèle potentielle, sur le point
de vente ou de motiver la force de vente.
12. Après-vente :
L’après-vente désigne l’ensemble des services fournis par un fabricant ou un distributeur après
l’achat.
Particulièrement importants pour des produits techniques (réparations, entretien), les services liés
à l’après-vente peuvent être payants ou prévus par les garanties légales ou contractuelles. Dans les
univers techniques, le traitement de l’après-vente est un facteur important de fidélisation.
13. Assortiment :

Constitué de l’ensemble des produits ou références proposés à la vente dans un magasin ou sur un
catalogue. se caractérise par sa largeur (nombres de familles ou rayons), par sa profondeur (sous
familles ou nombre de produits par rayon) et son ampleur (nombre total de références résultant de
la combinaison largeur X profondeur).
14. Attentes des clients :

L'attente client correspondant à l'étude ou l'observation de l'ensemble des besoins identifiés
d'un portefeuille clientèle ou utilisateurs et à y répondre par une offre adaptée, en tenant compte
des contraintes et ressources, pour une entreprise ou organisation donnée.
15. Attentes public :
Le public est une masse de gens non structurée, mais qui permet de déceler des tendances dans
l'opinion, les idées, la mode, etc. Pour connaître ces courants d'idées, on recourt aux sondages
d'opinion, qui permettent de préciser les attentes du public. Les attentes du marché ou des
clients sont, en marketing, l'ensemble des standards personnels que le marché ou les clients
utilisent pour juger de la qualité d'un service.
16. Attitude :
L’attitude peut être définie comme l’ensemble des éléments d’évaluation personnelle dont
dispose un individu à l’égard d’une marque ou d’un produit. On considère généralement que
l’attitude se compose de trois types d’éléments. Les éléments cognitifs sont relatifs à ce que
connaît ou croit connaître l’individu sur le produit, les éléments effectifs regroupent les
sentiments éprouvés à l’égard du produit ou de la marque.
17. Attractivité :
Ensemble des caractéristiques ou attributs détenus par un produit ou une marque et qui lui
donnent une certaine supérioté sur ses concurrents directs. L'attractivité est définie pas trois
facteurs : l'attrait du marché (taille du marché, taux de croissance.), l'intensité concurrentielle
(nombre de concurrents, niveau des prix.), l'accessibilité du marché (réseaux, éducation.).
18. Attractivité de segment :
L'entreprise procède à l'évaluation quantitative et qualitative de la demande. Ces prévisions lui
permettront d'apprécier l'attractivité de son segment. Les prévisions effectuées le sont :
A court terme : jusqu'à un an, permet de gérer les changements conjoncturels du marché.
A moyen terme : de 1 an à 5 ans, influence les options du mix-marketing.
A long terme : prospective qui oriente la politique générale de l’entreprise.
19. Annonceur
Est un terme utilisé en publicité pour définir le client d’une agence conseil ou de publicité qui
vient commanditer une campagne de communication pour un produit ou une marque.
L’objectif étant de faire connaitre ses produits ou ses marques.Les prestataires de service peuvent
être :
- Les agences médias
- Les régies publicitaires pour acheter l’espace publicitaire

- Les imprimeurs
- Les web masters
20. Attractivité commerciale :
L’attractivité commerciale désigne la capacité d’une enseigne à attirer les acheteurs sur sa zone
de chalandise. L’attractivité commerciale est souvent fonction de l’unicité et de la largeur de
l’assortiment. Ikea est par exemple une enseigne réputée pour son attractivité commerciale. La
notion d’attractivité commerciale peut également être utilisée pour un centre commercial.
21. Attrait du marché :

L’ensemble des critères qui décrit un marché par exemple taille du marché, taux de croissance.
22. Auto-administration :
Une méthode d’administration d’un questionnaire par laquelle l’individu sondé complète de
manière autonome et sans assistance le questionnaire. L’auto-administration peut parfois
entraîner certains biais spécifiques comme le biais d’auto-sélection. La réalisation d’une étude
par auto-administration d’un questionnaire nécessite que les questions soient simples en
l’absence de l’aide d’un enquêteur. Le choix de l’auto-administration évite par contre le biais
lié au regard ou à l’influence d’un enquêteur terrain ou téléphone.
23. Autorité :
L’autorité peut être considérée comme une supériorité grâce à laquelle un individu se fait obéir
en inspirant croyance, crainte ou respect et s’imposant à leur jugement volonté ou sentiment.
24. Avantage concurrentiel :
Ou avantage compétitif représente les offres proposées par une entreprise qui la différencie de
ses concurrents et lui procure un avantage par rapport à eux, Cette offre constitue un facteur
clé de succès, un atout stratégique. La notion d’avantage concurrentiel a été mise en évidence
par Michael Porter. Les entreprises doivent analyser leur proche environnement afin de
découvrir ce qui va déterminer leurs avantages concurrentiels et améliorer leur compétitivité.
25. Base de gamme :
Ce type de gamme se caractérise par des produits vendus « au premier prix ». Ces produits sont
positionnés dans l'esprit du public comme des produits de « mauvaise qualité ».
26. Base de données :
Représente une source d’information qui permet l’entreprise de mieux connaitre son
environnement (concurrents, part de marché, nouvelles technologies,…), qui permet aussi de
stocker et de retrouver l'intégralité de donnée brutes ou d'informations en rapport avec un
thème ou une activité, est au centre des dispositifs informatiques de collecte, mise en forme,
stockage et utilisation d'informations.
27. Benchmarking :
La traduction naturelle du benchmarking pourrait être "Etude comparative". Plus précisément,
un benchmark dans le milieu marketing est l'étude d'un produit ou d'un service
comparativement aux leaders du marché. Plus qu’un technique marketing, le benchmarking
est un véritable processus d'analyse de la concurrence, dont le but principal est de pouvoir
augmenter la performance de l'entreprise.
28. Besoin :

Les besoins sont des états liée à une sensation de manque qui n’ont pas été créée par le
marketing, ils font partie intégrante de la nature humaine.
On distingue deux grands types de besoin : explicite et implicite.
Dans le domaine commercial et marketing on distingue de nombreux types de besoins :
Besoins physiologiques, besoins de sécurité, besoins d’appartenance, besoin d’auto-
expression, besoin d’estime.
Une hiérarchie classique des besoins est proposée par la pyramide de Maslow.
29. Besoin d’appartenance :

Correspond à la nécessité de se sentir intégré à un groupe social. Le besoin d'appartenance peut
être satisfait par un processus d'adhésion (association), une activité (activité professionnelle)
ou par des symboles d'appartenance (téléphone mobile, vacances,…).
30. Besoin de sécurité :
Le besoin de sécurité apparaît en deuxième position dans l'ordre de la pyramide de Maslow.
Le besoin de sécurité peut s'entendre sur un plan physique (arme, protection, toit) ou moral
(assurance, statut,..).
31. Besoin explicite :
Dans le cadre d’un besoin explicite, le problème a été reconnu par le prospect et il est en
recherche de solution. Il a formalisé ses attentes selon ses exigences fonctionnelles, mais le
besoin explicite peut se révéler sous 3 formes.Le prospect a une idée exacte du produit et veut
réaliser un achat compulsif. Cette forme de vente est peu concurrentielle.Le prospect a une
idée exacte des caractéristiques fonctionnelles et hésite entre plusieurs produits. La phase
d’argumentation, démonstration preuve est essentielle.Le prospect connaît ses exigences
fonctionnelles, mais il a besoin d’assistance pour sélectionner le produit qui y correspond. Le
vendeur joue un rôle de conseil, technico-commercial.
32. Besoin générique :
Un besoin générique est un besoin éprouvé de façon globale sans y rattacher un bien ou service
précis (se vêtir, se nourrir, se distraire).
33. Besoin hétérogène :
C’est un besoin qui répond à des attentes différentes des consommateurs à l’objectif de
différencier les attentes et généralement on utilise marketing one to one pour répondre à ces
besoins.
34. Besoin homogène :
C’est un besoin qui répond aux mêmes attentes des consommateurs et généralement on utilise
marketing de masse pour répondre à ces besoins.
35. Besoin implicite :
Dans le cadre d’un besoin implicite, le prospect a une vision de ses orientations ou de ses
enjeux. Bien souvent, ses attentes sont profondes et cachées (besoin de reconnaissance, de
sécurité, de rentabilité, de pouvoir….). Il y a donc une investigation en profondeur afin de bien
comprendre les moteurs de motivation du prospect.
36. Besoin physiologique :

Sont des besoins de survie liés à la nature humaine comme respirer, se nourrir, dormir, se loger.
A priori ces besoins sont satisfaits pour la majorité d'entre nous, toutefois nous ne portons pas
sur ces besoins la même appréciation.
37. Budget fermé
Désigne un budget qui est affecté à une action de communication et dont le montant est fixé
de façon « ferme et définitive » avant la campagne. La majorité des budgets marketing sont
des budgets fermés contrôlés par l’annonceur qui sait dès le départ à combien s’élève
l’investissement.
38. Budget ouvert

Le principe du budget ouvert se rencontre principalement pour des campagnes d’affiliation,
de liens commerciaux ou de retargeting, c’est à dire dans le domaine du marketing à la
performance où la campagne est payée au clic ou à la commission sur vente.
39. Biais :
La notion de biais peut désigner différents phénomènes dans le contexte du marketing.
Dans le cadre des études, un biais est un élément méthodologique ou externe qui contrarie la
fiabilité des résultats obtenus. Les enquêtes administrées en ligne présentent par exemple de
nombreux risques de biais qui leur sont propres. On parle également de biais dans le domaine
du comportement du consommateur. Celui-ci peut être ainsi « victime » de biais cognitif.
40. Biais d’échantillonnage :
Un biais d’échantillonnage se traduit par le fait que le mode d’échantillonnage choisi pour une
enquête en biaise les résultats.
Un biais d’échantillonnage conduit généralement à utiliser un échantillon non représentatif de
la population étudiée. Cette non représentativité peut venir de catégories de répondants sous
ou sur-représentées ou d’une caractéristique anormalement présente dans l’échantillon.
41. Biais d’enquêteur :
Un biais d’enquêteur est un biais qui affecte les résultats d’une étude à cause d’une action ou
de l’influence d’un enquêteur.
Un bais d’enquêteur peut survenir lorsque celui-ci choisi les personnes interrogées faisant
partie de l’échantillon. Un jeune enquêteur peut par exemple avoir tendance à surtout interroger
les jeunes dans la rue.
42. Bien durable :
Est un bien qui ne s'use pas rapidement ou, plus spécifiquement, dont l'utilité se maintient dans
le temps au lieu d'être complètement consommé en une utilisation. Un objet comme la brique
pourrait être considéré comme parfaitement durable, car en pratique on suppose qu'elle ne s'use
pas. Les biens hautement durables comme les réfrigérateurs, les voitures ou les téléphones
mobiles continuent à être utiles pendant un usage de trois ans ou plus, c'est pourquoi les biens
durables sont habituellement caractérisés par de longues périodes entre des achats successifs.
43. Bien non durable :
Biens de consommation non durables sont habituellement consommés par le premier usage.
On trouve, entre autres, dans cette catégorie les aliments et les matières premières. Selon leur

durée de vie, entrent dans la catégorie des biens de consommation les biens durables, les biens
semi-durables et les biens non durables.
44. Bouche à oreille :
Est un phénomène de recommandation orale d'un produit, service ou d'une entreprise au sein
de la population dont l'origine est généralement spontanée. Le bouche à oreille est
généralement positif (effet de recommandation), mais il peut également être négatif (mise en
garde).
45. Brainstorming :
Le brainstorming ou remue-méninges est une technique d’étude qualitative et de créativité
utilisée notamment pour générer des concepts, des idées publicitaires ou des marques. Le
concept du brainstorming a été promu par le publicitaire Alex Osborn dans les années 1950
aux USA.
Une réunion de brainstorming prend la forme d’une réunion de groupe ou chacun est invité à
émettre librement et spontanément des idées ou suggestions en relation avec le sujet de l’étude.
L’animateur doit s’assurer de l’absence de jugements négatifs portés sur les suggestions sous
peine de nuire à la « productivité » et à la créativité de la séance de brainstorming.
46. Base de sondage :
Une liste de toutes les unités de sondage constituant la population mère, permettant le tirage
au sort des unités de sondage.
47. Briefing :
Un document synthétisant les données sur l’entreprise qui sert de base à l’élaboration de la
stratégie de communication.
48. Budget commercial :
Ensemble des montants, en termes monétaires et prévus pour une période déterminée, des
recettes et des dépenses, des revenus et des coûts de la fonction commerciale, compte tenu des
conditions externes et internes pouvant influencer l'activité de l'entreprise.
49. Budget marketing :
Le budget marketing est normalement la somme annuelle allouée aux investissements
marketing pour un exercice comptable. Le budget marketing est normalement élaboré et
défendu par le directeur marketing auprès de la direction générale.
Pour comparer les budgets marketing de différentes entreprises, on peut l’exprimer en
pourcentage du chiffre d’affaires
50. Canal court :
Un canal court est un canal de distribution ne comportant qu’un intermédiaire (distributeur /
détaillant) entre le producteur et le consommateur. L’utilisation d’un canal court permet
généralement de réduire le coût global de distribution, notamment lorsque la distribution
s’opère dans un périmètre local par rapport au lieu de production. L’économie réalisée peut
alors être répercutée sur le prix de vente ou permettre de réaliser une marge plus importante.
Cependant, contrairement à une idée reçue, l’utilisation d’un canal court n’est pas toujours le
mode de distribution le plus économique. Dans de nombreux contextes, il peut être plus
efficace d’utiliser les services de grossistes.

51. Canal de distribution :
L’ensemble des canaux de distribution impliqués dans le processus de commercialisation (du
producteur au consommateur) d’un produit. Il s’agit d’une notion proche de celle de réseau de
distribution, le circuit désigne généralement la structure de distribution alors que la notion de
réseau s’intéresse davantage aux individus (distributeurs, intermédiaires). On motive donc un
réseau mais pas un circuit.
52. Canal direct :
Le canal direct désigne un mode de vente direct entre le producteur et le consommateur.
53. Contrôle globale de marché:
Exprime l’ensemble des activités telles que mesurer, examiner, essayer ou passer une ou
plusieurs caractéristiques d’une entité, et comparer les résultats aux exigences spécifiées du
marché en vue de déterminer si la conformité est obtenue pour chacune des caractéristiques.
54. Canal long :
Un canal long est un canal de distribution comprenant au moins deux intermédiaires (grossiste +
détaillant) entre le producteur et le consommateur.
55. Capacité stratégique :
La capacité stratégique d'une entreprise est l'aptitude de ses ressources et compétences à lui
permettre de prospérer.
56. Capital marque :
L’ensemble des attitudes et comportements de consommateurs associés à une marque. Il peut se
traduire par une valorisation financière basée sur des études et sur les investissements de
communication passés, et selon AAKER le capital marque et la résultante de cinq facteurs :
fidélité, notoriété, qualité perçue, associations de marque, les autres atouts liés à la marque.
57. Critère sociodémographiques :
La population est découpée selon les régions d’un pays, la densité de la population, le climat, le
degré d’urbanisation, l’habitat. Les variables que la segmentation de type sociodémographique
utilise sont des variables à dominance quantitative : l’âge, tranches d’âge, le sexe, .ce type de
segmentation est utilisé pour décrire les caractéristiques générales des consommateurs.
58. Carte perceptuelle :
une représentation graphique en deux dimensions qui permet de visualiser le positionnement de
différentes marques, produits ou sociétés en fonctions de 2 critères qui peuvent être de natures
variables (prix, qualité perçue, modernité, etc.). Ce sont les 2 critères retenus qui correspondent
aux axes et qui permettent de positionner les marques sur le graphique et de les situer les unes par
rapport aux autres. La carte perceptuelle est notamment un outil d’analyse du positionnement
concurrentiel. Elle est parfois également appelée carte de positionnement.
59. Chaine de valeur :
Une approche systématique visant à examiner le développement d’un avantage concurrentiel.
Michael Porter l’a créé dans son livre l’avantage concurrentiel. La chaîne se compose d’une série
d’activités ajoutant de la valeur. Elles aboutissent à la valeur totale fournie par une entreprise. La

marge représentée dans le diagramme ci-dessus est la valeur ajoutée. Les activités de l’entreprise
se divisent en deux grandes familles : les ‘activités principales et les activités de soutien.
60. Communication institutionnelle :
Un ensemble des actions visant à construire l’image de l’organisation par un discours destine à
harmoniser le positionnement de l’entreprise auprès des publics interne et externe.
61. crowdsourcing
Une pratique qui correspond à faire appel au grand public ou aux consommateurs pour proposer
et créer des éléments du politique marketing (choix de marque, création de slogan, création de
vidéo,…) ou même pour réaliser des prestations marketing .Dans le cadre du crowdsourcing, les
prestataires professionnels ou amateurs peuvent alors être récompensés ou rémunérés lorsque
leurs créations sont choisies par l’annonceur.
62. Challenger du marché :
Le challenger est, dans le domaine marketing et commercial, la société, marque ou produit situé
en deuxième position sur un marché.
Pour être réellement un challenger, il faut être théoriquement en réelle position de lutter contre la
marque ou société leader. La part de marché relative ne doit donc pas être trop faible.
63. Chiffre d’affaire :

Le chiffre d’affaires d’une entreprise est constitué du montant total des ventes facturées sur une
période donnée. Le chiffre d’affaires est normalement calculé hors taxes.
Le chiffre d’affaires est donc un indicateur d’activité et non de rentabilité. Il permet également
de mesurer la part de marché d’une entreprise
La mesure du chiffre d’affaires permet d’analyser l’évolution de l’activité dans le temps. A cette
fin, on peut différencier le chiffre d’affaires en volume et en valeur pour effacer l’effet prix. En
effet, le chiffre d’affaires d’une entreprise peut progresser alors que son activité est stable si le
prix des produits est en hausse.
64. Choix de positionnement :
Une décision indispensable car, si le responsable marketing ne choisit pas un positionnement pour
son produit, c’est le marché qui s’en chargera à sa place. En effet, tout produit occupe
nécessairement une place dans l’esprit de ses clients, qu’elle soit bonne ou mauvaise. De plus, le
positionnement est un choix stratégique de long terme qui servira de socle décisionnel au
marketing mix. Il faut choisir entre un positionnement imitatif (me-too) ou un positionnement
différencié. Un positionnement imitatif cherche à coller à un concurrent en reprenant son
positionnement et en se présentant comme substitut. L’avantage de cette stratégie est de réduire
les investissements et les risques de lancement sur un nouveau segment, puisqu’il a déjà été ouvert,

avec succès, par la concurrence. Le désavantage, par contre, est compétitif : le copieur n’a aucun
avantage spécifique à offrir au client. Il doit compenser cette faiblesse.
65. Ciblage :
C’est la deuxième étape de la stratégie marketing, consiste pour une entreprise à évaluer les
différents segments du marché visé et à sélectionner ceux sur lesquels concentrer l’effort marketing
en cohérence avec ses objectifs, ses compétences et ses ressources. Choisir la cible revient à définir
les personnes auxquelles l’entreprise va s’efforcer de faire consommer ou utiliser le produit ou le
service.
66. Cible marketing :
Une cible en marketing est un ensemble d'acheteurs et d'acteurs potentiels, que l'on cherche à
conquérir et/ou à fidéliser par des actions marketing, après avoir réalisé une segmentation. ... La
clientèle cible correspond à une catégorie de consommateurs à laquelle un produit est destiné.
67. Client :
Un client est un individu ayant déjà acheté un bien ou service à l’entreprise concernée.
La notion de client s’oppose à celle de prospect. On distingue entre client actif et inactif.
68. Client potentiel :
Un client potentiel est un individu qui n’est pas encore client mais qui pourrait le devenir. Dans
le domaine du marketing un client potentiel est généralement désigné sous le terme de prospect.
Les actions visant les clients potentiels sont donc des actions de prospection.
69. Client mystère
Est un faux client envoyé par une direction marketing ou par un prestataire spécialisé pour
mesurer la qualité d’accueil et de prestation d’un point de vente et/ou des individus en contact
avec la clientèle.
Les clients mystère peuvent également être utilisés pour mesurer la qualité de l’accueil
téléphonique.
70. Client détracteur
Est un client qui critique, voire dénigre, le produit ou la prestation fournie par une marque ou
organisation. Le client détracteur peut s’exprimer publiquement (avis / commentaires client,
publications sociales spontanées, …) ou le faire dans le cadre d’un dispositif interne de mesure
de la satisfaction.
La prise en compte et la gestion des clients détracteurs sont importantes puisque le client
détracteur peut
71. Co-branding :
Dans son sens le plus strict, le co-branding est la pratique qui consiste pour deux marques
distinctes et généralement indépendantes à créer un produit résultat de la fusion des deux
marques. Dans le domaine des produits alimentaires où les pratiques de co-branding sont les plus

fréquentes, la fusion concerne à la fois la composition du produit et le nom du produit ainsi créé
qui est souvent une juxtaposition des deux marques associées.
72. Coefficient de corrélation :
Le coefficient de corrélation de Bravais-Pearson est un indice statistique qui exprime l'intensité
et le sens (positif ou négatif) de la relation linéaire entre deux variables quantitatives. C’est une
mesure de la liaison linéaire, c'est à dire de la capacité de prédire une variable x par une autre y
à l'aide d'un modèle linéaire.
Corrélation positive, c'est-à-dire à toute augmentation au niveau de X correspond une
augmentation au niveau de Y. Les deux variables varient dans le même sens et avec une
intensité similaire. Exemple: la taille et le poids
Corrélation négative, c'est-à-dire à toute augmentation au niveau de X correspond une
diminution au niveau de Y. Les deux variables varient dans deux sens opposés et avec une
intensité similaire.
73. Commerce associé :

Une forme de commerce qui regroupe des commerçants juridiquement indépendants, ce
regroupement a pour fonction de renforcer le poids économique des acteurs et de dégager une
puissance collective d’achat et de communication. Il peut s’agir aussi de développer des
structures partagées dans le domaine des systèmes d’information, de la formation, de la
logistique.
74. Commerce intégré :
Le commerce intégré est une forme de commerce qui regroupe des points de vente appartenant
ou dépendant de grandes enseignes nationales et gérés par des salariés.
Il « s’oppose » théoriquement au commerce associé ou à la franchise car dans le cadre de ces
derniers, les propriétaires gestionnaires des points de ventes sont indépendants.
75. Commercialisation :
C'est l'acte de mettre un élément en commerce : commercialiser un produit consiste à le mettre à
disposition du public (partiuliers, professionnels, les deux).
76. Critères d’achat :
Désigne les différents éléments pris en compte par le consommateur pour choisir la marque ou le
produit faisant l’objet de son achat.
On notera donc que l’expression de critère d’achat constitue souvent un léger abus de langage
dans la mesure où elle est généralement utilisée pour designer en fait un critère de choix parmi
des marques ou références pour une décision d’achat déjà prise.
77. Création de valeur :
Désigne l’objectif financier des entreprises pour leurs actionnaires. La valeur est crée lorsque des
investissements dont le taux de rentabilité est supérieur au taux de rentabilité exige par rapport
au risques qui sont effectués.

78. Communication ascendante :
Ou «salariale», elle part des salariés pour remonter vers la hiérarchie ou la direction. C'est la
communication dite du «bas vers le haut». Elle peut être provoquée et organisée par les syndicats
ou toute autre comité, comme elle peut être spontanée. La «communication ascendante» permet
de vérifier et de détecter d'éventuelles anomalies en matière de communication interne dans
l'entreprise et faire remonter par la suite à la direction les réclamations et les attentes des salariés,
à travers un dialogue et une écoute active.
79. Communication descendante :
Ou «hiérarchique» s'adresse à l'ensemble des salariés. Elle part du haut de la pyramide hiérarchique
vers les employés et les ouvriers C'est la communication du «haut vers le bas». Elle a pour but de
diffuser les informations réglementaires (règlement intérieur, mesures de sécurité...), résoudre les
conflits internes et informer et expliquer un projet à l'ensemble du personnel.
80. Communication évènementiel :
Peut viser les clients /consommateurs, la presse, les partenaires ou les salariés de l’entreprise.
Certaines opérations « événementielles classiques » relèvent de relations publiques. Parmi
nombreuses actions de communication événementielle classiques on peut citer :
– les événements grand public
– les événements de lancement
– les événements clients (petit déjeuner, séminaires, …)
– les journées portes ouvertes (JPO)
– les assemblées générales
– des invitations VIP à des événements sportifs ou médiatiques.
81. Communication transversale :
Elle favorise l’échange de l’information entre les différents acteurs de l'organisation, elle a pour
objectif d'intégrer à la prise de décision et surtout à l'action de partage de connaissance entres les
différents acteurs d'une entreprise.
82. Compétitivité :
La compétitivité est le degré selon lequel une entreprise est apte à pénétrer un marché et à conquérir
ses parts. Elle repose soit sur un avantage de différenciation, soit sur un avantage de coût, soit sur
un avantage commercial.
83. Critères comportementaux :
Selon cette approche, le découpage des consommateurs se fait en fonction des différences
mesures de comportement d’achat a l’égard d’un produit. Elle comprend les variables comme
l’occasion d’achat, le lieu, la fréquence d’utilisation, son principal but est de déterminer pourquoi
un individu acheté un produit, pour ensuite partir du postulat que des individus similaires sont
susceptibles d’acheter ce même produit.
84. Comportement d’achat :
Regroupe le processus d’identification et de sélection d’une offre. Il comporte de façon variable
selon les biens, des actions préparatoires à l’achat et des actions entreprises sur les lieux de vente.

La nature et la complexité des comportements d’achat sont évidemment très variables selon la
nature des produits achetés et selon les contextes.
L’étude et la prise en compte des comportements d’achat permettent d’optimiser les actions
publicitaires, la présentation du produit en points de vente et les techniques de vente.
85. Comportement de consommateur :
L’étude du comportement du consommateur s’intéresse principalement aux processus de décision
du consommateur, à ses comportements en points de vente, à ses réactions face aux sollicitations
marketing et publicitaires ainsi qu’à ses actions dans le domaine de la fidélisation.
La compréhension du comportement du consommateur fait largement appel aux techniques de la
psychologie, aux études qualitatives et aux études en laboratoires ou points de vente.
86. Concurrence :
Dans un contexte commercial ou marketing et du point de vue d’une entreprise, la concurrence est
constituée de l’ensemble des acteurs proposant des produits ou services répondant au même besoin
que celui à laquelle cherche à répondre l’entreprise par le biais de son offre commerciale.
87. Critères psycho graphiques :
La segmentation psycho graphique est de plus en plus utilisée pour pallier aux limites des critères
sociodémographiques, en effet des ménages proches en termes sociodémographiques peuvent
présenter des comportement très différents en matière de consumation , ceci s’explique en tenant
compte de la façon d’être d’un individu , ou d’un groupe culturel a l’égard de la consommation ,
du travail et des loisirs.
88. Concurrence directe :
La concurrence directe est constituée de l’ensemble des entreprises proposant un produit ou service
similaire à celui de l’entreprise prise en considération.
Pour une compagnie de taxis, la concurrence directe est celle constituée par les autres compagnies
de taxi. La concurrence indirecte est constituée des autres solutions de transport et notamment les
transports en commun.
89. Concurrence indirecte :
La concurrence indirecte est constituée des entreprises proposant un produit ou service différent,
mais répondant au même besoin que celui à laquelle l'entreprise cherche à répondre par son offre
commerciale.
90. Conglomérat :
Correspond à une entreprise multibranche et/ou multiproduit dont les activités n'ont pas de
complémentarité ou synergie entre elles. Le but du conglomérat est d'être très diversifié afin d'être
peu sensible aux aléas conjoncturels.
91. Consommateur :

Est la personne utilisant ou consommant le produit. Le consommateur n'est pas forcément
l'acheteur ou le décideur. La prise en compte de cet état de fait est parfois très importante pour la
prise de décision marketing.
92. Copy stratégie :
Un document synthétique de une à deux page qui découle de la stratégie marketing et permet de
diriger toute action de communication. Fil rouge de toute campagne, elle constitue un cahier des
charges établit entre un annonceur et les créatifs d’une agence de publicité. C’est sur ce document
que vont travailler les rédacteurs, les dessinateurs, les média-planners. La copy stratégie indique
les propositions de l’agence au niveau de la campagne pour le produit ou pour l’entreprise.
93. Couple Produit-marché :
Un segment de marché défini par le type de produit ou service et par le type de client. a pour
objectif de déterminer quels vont être les segments de clientèle visés par vos prestations.
94. Coût d’acquisition :
Le coût d’acquisition est un élément de base de la mesure de l’efficacité et de la rentabilité des
campagnes marketing. Il permet également de comparer les performances économiques des
campagnes.
95. Couverture globale :
L'entreprise choisit de couvrir tous les segments de marché avec toutes les productions existantes.
Cette stratégie d'occupation totale du territoire nécessite de gros moyens pour assurer la crédibilité
de la marque auprès des différentes cibles et le même niveau de qualité sur tous les produits.
96. Communication commerciale :
Un ensemble des actions visant à promouvoir un produit ou une marque de l’entreprise
97. Cible de communication
Un ensemble des personnes sur lesquelles l’entreprise décide d’axer ses actions de communication.
98. Critères de segmentation :
Critère de segmentation est un critère qui permet de découper une clientèle ou une population de
prospects en segments homogènes à des fins marketings et d'adapter les caractéristiques de l'offre
aux attentes de chaque sous-groupe ainsi créé.
Pour y parvenir, il convient de se baser sur des critères, ceux-ci pouvant se révéler plus ou moins
objectifs : Les critères géographiques, Les critères sociaux économiques, Les critères de
personnalité, Les critères comportementaux vis-à-vis des produits du marché, Les critères
psychologiques vis-à-vis des produits du marché, Les critères de situation d'achat ou de
consommation.
Pour faire le choix des critères adéquats permettant une segmentation homogène du marché, on
doit s'assurer que ces critères sont : mesurables, accessibles, substantiels.
99. Culture d’entreprise :

Constitue la base de l’identité d’une entreprise, de ses fondations. Elle met en évidence les valeurs
partagées par tous les membres du groupe.
Au sens étroit du terme, la culture est l’ensemble des manifestations intellectuelles et artistiques
d’une société. Au sens large, la culture comprend les habitudes de vie, les valeurs et les normes
d’une société
100. Chaine de valeur :
Est une approche systématique visant à examiner le développement d’un avantage concurrentiel.
Michael Porter l’a créé dans son livre l’avantage concurrentiel. La chaîne se compose d’une série
d’activités ajoutant de la valeur. Elles aboutissent à la valeur totale fournie par une entreprise.
La marge représentée dans le diagramme ci-dessus est la valeur ajoutée. Les activités de
l’entreprise se divisent en deux grandes familles : les ‘activités principales‘ et les ‘activités de
soutien‘
101. Cycle de vie d’un produit :

Regroupe l’ensemble des phases par lesquelles passe généralement un produit de sa mise sur le
marché) l’arrêt de sa production (l’évolution dynamique de la demande dans le temps. Chaque
produit passe par quatre phases :
Phase de lancement : la mise du produit sur le marché, cette phase nécessite de grands
investissements.
Phase de croissance : correspond la diffusion continue d’usage du produit et) une situation de
présence établie en distribution, le produit dans cette phase nécessite un investissement et
développement.
Phase de maturité : les ventes évoluent peu dans un univers concurrentiel, l’entreprise doit garder
le produit dans cette phase le plus longtemps possible puisque c’est la phase qui permet de générer
le maximum de liquidité.
102. Dé-marketing :
Démarche consistant à utiliser les techniques marketings afin de réduire la demande ou la
consommation d'un produit ou un service.
103. Décision collective :
Une situation où des individus sont rassemblés en un groupe pour résoudre des problèmes. Selon
l'idée de synergie, les décisions prises collectivement ont tendance à être plus efficaces que les
décisions prises individuellement.
104. Décision marketing :
Les décisions marketing sont dépendantes des produits, des services et de leurs prix. Pour attirer
et fidéliser les clients, une gestion de produits et de services a son importance pour que prendre la
bonne décision marketing.

105. Décision stratégique :
Engagent l’entreprise sur une longue période puisqu’elles conditionnent la manière dont
l’entreprise va se placer sur un marché de manière à retirer le maximum de profit des ressources
qu’elle mobilise. On cherche alors à répondre à la question essentielle de l’entreprise qui est « que
produire ? » et son corollaire qui est « quels moyens mettre en œuvre de manière efficace pour
produire ? ».
En définitive, il s’agit de définir la manière dont l’entreprise va s’insérer dans son environnement.
106. Décision tactiques :
Décisions qui consiste à introduire des correctifs d’adaptation ou de modification de la stratégie
de l’entreprise, rendues nécessaires par un changement des conditions initiales ou à causes de
considérations contingentes liées à l’environnement.
107. Décisions opérationnelles :
Décision de gestion courante prise par le manager pour répondre à un besoin ponctuel et immédiat.
Exemple gestion du stock, achat, approvisionnement, livraison.
108. Demande :
L’existence de L'acheteur, L'utilisateur, Le prescripteur
La demande est quant à elle construite à partir de l'ensemble des acheteurs (actuels et futurs), par
les utilisateurs et par les prescripteurs. Un même individu peut être à la fois utilisateur et acheteur;
il arrive en revanche que trois individus interviennent dans le processus de consommation.
109. Dépouillement:
Le dépouillement d’enquête est une phase d’une enquête par questionnaire pendant laquelle les
résultats obtenus sur un support papier sont traités manuellement et saisis lorsqu’ils sont
exploitables.
La phase de dépouillement est dans les faits de moins en moins présents car elle disparaît ou tout
au moins est automatisée et se fait en temps réel pour les études réalisées par téléphone ou sur le
web.
110. Désir :
Moyen privilégié par le consommateur pour satisfaire un besoin. Il représente la forme qui prend
le besoin humain sous l’effet de la culture et de la personnalité de chacun. Généralement le
marketing influence le désir.
111. Diagnostic externe :
Au niveau du diagnostic externe, vous devez identifier les opportunités et menaces du marché à
travers l’analyse de l’environnement externe de l’entreprise. Pour cela, vous devez vous
positionner comme un responsable de l’entreprise et identifier ce qui est positif pour l’entreprise
ou non.
112. Diagnostic interne :

Doit suivre une trame précise. Vous devez mettre en avant les forces et faiblesses de l’entreprise
en respectant des points qui permettent de bien caractériser l’entreprise. Certains points seront plus
détaillés que d’autres en fonction de la structure de l’entreprise : Financières, Technologiques,
Humaines, Organisationnelles, Marketing, Produits et gamme.
113. Diagnostic marketing :
C’est analyser la position de l'entreprise et de ses produits sur les différents marché où elle opère
ainsi que l'adéquation de son marketing à ces mêmes marchés. Cette analyse passe donc
notamment par une étude des forces et faiblesses de l'entreprise ainsi que de ses opportunités et
menaces. Pour analyser cela il faut par exemple utiliser la matrice SWOT. Il existe de nombreuses
autres matrices utiles pour faire un diagnostic marketing réussi.
114. Différentiation du produit :

La différenciation est une politique produit par laquelle une entreprise va différencier son produit
vis à vis de ceux de la concurrence. La différenciation peut se faire par le développement de
caractéristiques perçues comme uniques par le consommateur, on parle alors de différenciation
produit.
115. Dilemme :
Un produit dilemme est un produit à part de marché faible sur un marché en forte croissance pour
lequel on peut s’interroger sur la pertinence de poursuivre la production en fonction des chances
de croissance de la part de marché.
116. Distribution sélective :
La distribution sélective est un mode de distribution qui repose sur un processus de sélection des
points de vente par la marque distribuée.
Les critères de sélections peuvent notamment avoir trait à l’équipe de vente (formation,
effectifs,..), à la place et visibilité accordée aux produits de la marque et aux caractéristiques des
points de vente (surface, décoration,..).
117. Domaine d’activité stratégique :
Un ensemble de produits qui partage les mêmes ressources, affronte les mêmes concurrents et
peuvent faire l’objet d’une stratégie spécifique. Les DAS sont les divisions des activités de
l’entreprise en segments homogènes. Des activités appartenant à des DAS distincts n’ont aucune
synergie entres elles.
118. Donnée :
Un élément, un fait, une notion, un chiffre, une instruction, un indice…prélevé à partir
d’observations et d’expériences, C’est un élément brut, qui n’a pas encore été interprétée. Une
donnée seul ne permet pas de prendre un décision sur une action à lancer.
119. Donnée externe :

Qui doivent être recherchées à l’extérieur de l’entreprise : statistique de syndicats professionnels,
donnée de panel, résultats d’enquêtes auprès des consommateurs…
120. Donnée interne :
Plusieurs sources d'informations peuvent apporter des données internes : le système comptable, les
informations commerciales, l'historique des produits, etc.
121. Définition des objectifs :
C’est une phase qui est trop souvent négligée, l’important est de bien définir les objectifs de
l’étude. Le charger d’études doit délimiter soigneusement la question pour être en mesure de
soulever certaines questions, proposer des champs d’investigation et s’imprégner de la culture
d’entreprise.
122. Donnée primaire :
Ce sont les données à collecter lorsque l'on crée un nouveau produit. Elles résultent d'une étude
qualitative et d'une étude quantitative. Après avoir analysé les informations, on peut rédiger un
rapport d'étude et de recommandations.
123. Donnée secondaire :
Ce sont les données qui préexistent à l’étude de marché. Ces données sont accessibles et réunies à
partir d’étude documentaire. On peut citer des exemples : administration, organisation
professionnel et privé…
124. Echange :
C’est le mécanisme économique et social par lequel individu ou groupe d’individus satisfont leurs
besoins et désirs au moyen de l’échange des produits et autres entités de valeur pour autrui.
125. Echantillon :
Dans le cadre d’une étude quantitative, l’échantillon est un sous ensemble de la population de base
qui est interrogé après sélection lors d’une enquête. A titre d’exemple, pour les sondages
politiques, la population de base est celle des électeurs français et les échantillons utilisés sont
composés généralement d’environ un millier d’électeurs.
126. Echantillon représentatif :
Un échantillon d’étude quantitative est dit représentatif lorsqu’il possède les mêmes
caractéristiques que la population que l’on souhaite étudier (population mère). Cette
représentativité doit surtout se faire sur les caractéristiques pouvant influencer les réponses.
127. Echantillonnage :
Dans le cadre d’une étude quantitative par sondage, l’échantillonnage est la phase qui consiste a
sélectionner les individus que l’on souhaite interroger au sein de la population de bas, C’est une
technique visant à construire un échantillon.
On distingue deux grands types d’échantillonnage : aléatoire et non aléatoire.
128. Echantillonnage à L’aveuglette :

Ou bien sur volontariat, méthode par laquelle on sélectionne les individus qui feront partie de
l’échantillon de façon tout à fait arbitraire. Cette méthode fournisse des résultats peuvent être
généralisé à toute la population mais il faut qu’il soit homogène.
129. Echantillonnage aléatoire :
C’est une méthode de sélection se base sur le hasard et le tirage au sort (chaque unité a une chance
égale de figurer dans l’échantillon), les résultats obtenus à partir d’échantillon sélectionner
aléatoire peuvent être généralisé sur la population étudié et généralement sont proche de la réalité.
Cette méthode d’échantillonnage nécessite l’existence d’une liste exhaustive c'est-à-dire, il faut
connaitre tous les unités statistiques (individus) de la population mère.
130. Echantillonnage aléatoire simple :
C’est le choix au hasard des unités qui feront partie de l’échantillon, donc chaque unité à une
chance égale de figurer dans l’échantillon.
131. Echantillonnage en grappes :

Consiste à choisir au hasard des groupes d’individus de la population appelés grappes, pour qu’ils
fassent partie de l’échantillon. Les grappes sont des sous-ensembles de la population. Pour que
cette méthode d’échantillonnage fournisse un échantillon représentatif de la population, il faut que
chacune des grappes soit composer d’individus ayant des caractéristiques diversifiées. Cependant,
il faut que l’ensemble des grappes soient relativement semblables, tant par leurs taille que par leur
compositions.
132. Echantillonnage non probabiliste :
Méthode par laquelle on sélectionne les unités statistiques de l’échantillon arbitrairement. C’est la
personne qui sélectionne l’échantillon et choisit les unités statistiques qui feront partie de
l’échantillon et non le hasard c’est à dire la personne influence l’échantillon ce qui introduit des
erreurs au niveau des résultats.
Elle fournit souvent un échantillon biaisé, elle ne représente pas bien la population étudié, il est
donc risqué d’étendre à la population les résultats ainsi obtenus.
133. Echantillonnage Par boule de neige :
Méthode par laquelle on constitue un échantillon en choisissant d’abord arbitrairement un petit
groupe d’individus ayant les caractéristiques recherchées pour l’étude. Par la suite on demande à
ces individus de sélectionner d’autres personnes de leur entourage qui présentent les mêmes
caractéristiques pour qu’ils prennent part à l’échantillon à leur tour. Ces nouvelles personnes
devront elles aussi en sélectionner d’autres de la même manière et ainsi de suite jusqu’à ce que
l’échantillon compte le nombre d’individus voulu.
134. Echantillonnage par Quotas :

Méthode par laquelle on sélectionne les individus qui feront partie de l’échantillon en s’assurant
que l’échantillon sera représentatif des différentes strates de la population. Toutefois, les individus
de l’échantillon ne sont pas choisis au hasard.
Exemple : la population contient 60% des femmes et 40% des hommes, alors que l’échantillon
contient lui-même les mêmes pourcentages.
135. Echantillonnage stratifié :
Consiste à subdiviser la population en différentes strates selon certaines caractéristiques puis à
sélectionner aléatoirement des individus de chacune des strates pour former un échantillon qui
devra contenir la même proportion d’individus de chacune des strates que la population.
136. Echantillonnage Systématique :
Consiste à choisir d’abord une unité statistique d’une population au hasard à partir d’une liste
exhaustive des individus, puis à choisir ensuite les autres unités statistiques qui feront partie de
l’échantillon à intervalle régulier dans la population c’est a dire suivre un pas entre un individus
choisi et un autre.
137. E-commerce :
Le e-commerce est aussi appelé commerce électronique et correspond à un ensemble de
transactions commerciales réalisées à distance par le biais d'interfaces électroniques et digitales.
138. Etude documentaires :
Elles fournissent des renseignements d’ordre quantitatif parfois qualitatif, leur intérêt tient
essentiellement à leur faible cout et leur rapidité d’accès, leur limite se trouve dans leur caractère
trop général et banalise ou dans l’actualisation insuffisante des données fournies, surtout dans le
domaine des statistiques générales.
139. Économies d'échelles :
Une économie d'échelle correspond à la baisse du coût unitaire d'un produit qu'obtient une
entreprise en accroissant la quantité de sa production.
140. Effet d’expérience :
Constatation de la diminution du coût unitaire de fabrication d’un bien au fur et à mesure que les
volumes produits augmentent, mais sans pour autant que cette diminution provienne d’une
économie d’échelle.
141. Ecrémage :
On parle de politique d’écrémage, c’est une décision de l’entreprise qui consiste à mettre sur le
marché un produit a un prix relativement élevé, destine à un segment déterminé de la population.
142. Etude exploratoire :

C’est un entretien entre l’entreprise qui commandite et les chargés d’études .cet entretien permet
de mettre à jour les causes réelles de la commande de l’enquête et ainsi de vérifier son bon fonde.
Cette étape permet de définir les caractéristiques de la population a étudier ce qui détermine la
méthode a employer, le budget consacre et les délais souhaites ainsi que l’environnement
concurrentiel.
143. Effet ou biais de liste :

L'effet de liste est un biais qui se produit lors d'une enquête ou sur un formulaire. Il se traduit par
le fait que les résultats d'une question sont potentiellement influencés par l'ordre des réponses
proposées dans une liste ou par l'ordre dans lequel des éléments sont présentés à l'évaluation
144. Efficacité :
La capacité d’arriver à ses buts. Etre efficace, c’est produire les résultats escomptés et réaliser les
objectifs fixés dans les domaines de la qualité, de la rapidité et des couts.
L’efficacité est aussi la capacité à optimiser un résultat.
L’efficacité est la concordance des résultats avec les buts fixés.
145. Efficience :
Désignerait la capacité à atteindre des objectifs au mieux (c’est à dire le plus rapidement avec le
moins de moyen).L’efficience est l’optimisation des résultats par rapport aux moyens- bien faire
les choses.
146. E-marketing :
Une discipline regroupant l’ensemble des pratiques marketings et publicitaires permettant de
développer l’activité d’un site Internet. Le e-marketing a pour but d’atteindre les consommateurs
d’une manière personnelle, ciblée, interactive et pour un coût le plus faible possible.
147. Enquête :
Méthode d'investigation fondée sur l'étude des réponses à un questionnaire adressé à un échantillon
de la population. L ‘administration du questionnaire peut se faire de multiples façons (face à face,
entretien téléphonique, voie postale, voie électronique.)
148. Études de notoriété

Sont faites pour établir un diagnostic sur la marque ou pour mesurer les effets d’une campagne
de publicité à travers notamment l’usage d’un baromètre de notoriété.
149. Enveloppe symbolique :
Consiste à se capitaliser sur l’histoire de l’entreprise, sur les caractéristiques de leurs produits et
sur leur signification dans la société, les marques véhicules des valeurs sur le marché afin de
réaliser leurs objectifs.
150. Erreur d’échantillonnage :

L’erreur d’échantillonnage se produit lorsqu’on estime une caractéristique de la population en
étudiant seulement une partie de la population au lieu de la population au complet. Il s’agit de la
différence entre l’estimation calculée à partir d’une enquête-échantillon et la « vraie » valeur qui
aurait été obtenue si un recensement ; collecte de données sur toutes les unités d'une population ;
c’est l’ensemble des unités statistiques ayant les mêmes caractéristiques, ce que l'on appelle parfois
« enquête sur échantillon auprès de la population entière avait été effectué dans les mêmes
conditions. Dans un recensement, il n’y a pas d’erreur d’échantillonnage étant donné que les
calculs sont basés sur la population au complet.
151. Etude de marché :
Une étude de marché est un travail de collecte et d’analyse d’informations ayant pour but
d’identifier les caractéristiques d’un marché. Le terme d’étude de marché recouvre dans la pratique
de nombreux types d’études de nature différentes. L’étude de marché peut se situer sur un plan
général et aborder les grandes composantes d’un marché existant (demande, concurrence, produits,
environnement, distribution, taille du marché, etc.). Elle peut également se situer dans une logique
de projet commercial et viser à mesurer les chances de réussite du lancement d’un nouveau produit
et les potentialités de ce futur marché. Enfin, l’étude de marché peut s’effectuer pour valider le
potentiel d’un nouveau point de vente.
152. Etude descriptive :
C’est l’étude quantitative, consiste à Collecter les informations qui permettent de décrire, en les
quantifiant, les attitudes, les opinions et les comportements d’une population ou d’un échantillon
représentatif de cette population.
153. Etude documentaire :
Afin d’effectuer une étude de marché, on opte pour une étude documentaire de l’ensemble des
documents qui portent sur le sujet de recherche.
154. Etude qualitative :
Étude qualitative est une étude destinée à recueillir des éléments qualitatifs, qui sont le plus souvent
non directement chiffrables par les individus interrogés ou étudiés. Une étude qualitative est le
plus souvent réalisée par des entretiens collectifs (focus group) ou individuels ou par des
observations en situation menés auprès d’échantillons réduits. Elle vise généralement à
comprendre en profondeur des attitudes ou comportements. Elle peut également être menée en
laboratoire. La notion d’étude qualitative s’oppose généralement à celle d’étude quantitative, bien
que dans la pratique des études qualitatives sont souvent menées dans le cadre d’études
exploratoires afin de préparer les questionnaires utilisés dans les études quantitatives réalisées
ultérieurement.
155. Étude quantitative :
Une étude quantitative est une étude des comportements, attentes ou opinions réalisée par
questionnaire auprès d’un échantillon de la population étudiée et dont les résultats chiffrés sont
ensuite extrapolés à l’ensemble de la population étudiée. Elles sont donc faites par sondage. Les

études quantitatives sont souvent « opposées » aux études qualitatives bien qu’en fait, les deux
techniques soient souvent complémentaires.
156. Expérimentation :
Les méthodes expérimentales scientifiques consistent à tester la validité d'une hypothèse, en
reproduisant un phénomène (souvent en laboratoire) et en faisant varier un paramètre. Le
paramètre que l'on fait varier est impliqué dans l'hypothèse. Le résultat de l'expérience valide ou
non l'hypothèse.
157.
158. Etiquette :
Étiquette comportant l’adresse du destinataire qui est collé sur les différents supports de
publipostage (enveloppe, coupon réponse, etc.) Les étiquettes Cheshire ne sont quasiment plus
utilisées dans les campagnes.
159.
160. Extension de gamme :
Une politique qui consiste pour une marque à proposer un ou plusieurs nouveaux produits au sein
d’une gamme. Le but est de couvrir le plus précisément possible l’ensemble des besoins ou de
lutter plus efficacement contre la concurrence
161. Extension de marque :
Consiste à commercialiser de nouveaux produits dans de nouvelles catégories de produits sous le
même nom de marque. La performance d'une extension de marque repose sur 2 facteurs : Les
ventes du produit-extension et L'impact de l'extension sur la marque-mère (le risque : la
dévalorisation de la marque) ainsi que L'extension de la marque présente des avantages et
inconvénients présentés dans le tableau suivant.
162. Extranet :
Représente une solution intermédiaire entre l’intranet et un site d’internet. Il permet de donner
accès à des informations à certains visiteurs grâce à un mot de passe, il sert donc à partager des
informations de façons sécurisée, en utilisant internet.
163. Facing :
Désigne le nombre de produits identiques faisant directement face au consommateur sur un ou
plusieurs niveaux d’un linéaire dans un point de vente. Le facing accordé à un produit influence
sa visibilité et joue évidemment un rôle important dans son potentiel de commercialisation. Les
marques cherchent donc à obtenir des facings importants en linéaires.
164. Fonction :
Les fonctions de service sont les services qui doivent être rendus par le produit pour satisfaire le
besoin du client. Elles sont établies à l'aide du « Diagramme pieuvre » qui recense les relations
entre le produit et son environnement.
165. Facteurs clés de succès :

Correspond aux compétences, ressources, atouts, qu’une firme doit nécessairement posséder pour
réussir dans une activité considérée. un degré de maîtrise supérieur d’un FCS correspond à un
avantage concurrentiel qui lui donne une supériorité sur ses concurrents qu’elle est visible et
durable, même l’expérience qui les dégage, ils ont évoluent en fonction des innovations
technologiques, ou commerciales et des besoins de la clientèle.
166. Factoring :
Affacturage (aussi appelé factoring) est la convention par laquelle un établissement spécialisé,
appelé le factor (ou affactureur), qui est souvent en pratique un établissement de crédit, accepte de
régler les créances qu’une entreprise détient sur ses clients, en contrepartie du transfert à son profit
de ces créances et d’une rémunération, consistant en commissions et agios. Le factor paie ainsi
l’entreprise de manière anticipée et se charge du recouvrement des créances ainsi transmises auprès
des débiteurs, au risque de devoir supporter l’éventuelle insolvabilité de ces derniers.
167. Fil d’attentes uniques :
Le principe de la file d’attente unique consiste à constituer une file unique de clients ou utilisateurs
pour un passage sur plusieurs caisses, guichets ou points de service. En début de file (c’est à dire
près des caisses), le client est orienté vers la caisse ou le guichet libre par un système d’affichage
digital. Utilisé d’abord dans le domaine des services publics et par la SNCF, le principe de la file
d’attente unique gagne le commerce et la grande distribution.
168. Filtrage des idées :
L’objectif est ici d’éliminer les idées de produits nouveaux peu attractifs ou tous simplement
incompatibles avec les ressources ou avec les objectifs de l’entreprise. On entre donc dans une
phase d’évaluation, ce qui suppose l’existence de critères de choix. Le but du filtrage n’est pas de
procéder à des analyses fines, mais d’identifier par une analyse rapide, interne et peu coûteuse les
projets qui méritent une étude plus approfondie et d’éliminer ceux qui ne sont manifestement pas
exploitables par l’entreprise. Il ne s’agit donc pas encore d’étude de faisabilité, mais tout au plus
d’une évaluation préliminaire.
169. Finalité :
La finalité d'une entreprise tient dans les buts qu’elle se fixe ; cela se traduit par :
Le rôle qu’elle entend jouer dans le monde économique et dans la société au sens général. On se
pose la question : POURQUOI l’entreprise existe ?
La mission qu’elle s’oblige à remplir ou but général qu’elle souhaite atteindre. On se pose la
question : l’entreprise existe POUR FAIRE QUOI ?
La finalité de l’entreprise est donc spécifique à l’innovation qu’elle projette au départ, dépendante
du contexte particulier dans lequel elle se développe et selon l’influence des valeurs que
l’entrepreneur entend développer à travers elle.
170. Force concurrentiel de l’entreprise :
Généralement sont les 5 forces de porter.

Les 5 forces concurrentielles à analyser dans une démarche de diagnostic stratégique d’entreprise
sont :les concurrents actuels ,la menace des nouveaux entrants ,la menace des produits de
substitution ,le pouvoir fournisseurs ,le pouvoir des clients.
171. Force de vente :
Un ensemble compose de plusieurs personnes charges d’établir des relations avec la clientèle,
actuelle ou potentielle pour vendre les produits de l’entreprise. Elle comprend le personnel de
bureau et le personnel de terrain.
172. Formation :
Consiste à enseigner à un employé les connaissances et les compétences nécessaires à l'exécution
de ses fonctions courantes. L’objectif de la formation professionnelle est d’augmenter et
d’approprier les connaissances et les compétences des travailleurs tout au long de leur vie. En
général, il existe trois types de formation professionnelle, à savoir : la formation professionnelle
spécifique ou initiale (destinée aux étudiants qui décident de se lancer dans le monde du travail),
la formation occupationnelle (enseignement adressé aux personnes au chômage et aux demandeurs
d’emploi, visé à leur insertion ou réinsertion dans le monde du travail) et la formation
professionnelle continue (elle concerne les adultes qui travaillent déjà, mais qui souhaitent
valoriser les acquis de leur expérience et perfectionner leurs savoir-faire, ce qui contribue pour
accroitre l’employabilité).
173. Franchise :
C’est une forme de distribution exclusive qui accorde à la franchise les droits d’exploitation
de son savoir-faire de son nom, de ses acquis afin d’en diffuser le produit.
174. Frein :
Un élément matériel ou psychologique qui gêne ou empêche la décision d’achat ou d’utilisation
d’un produit ou service. Etude du comportment du consommateur permet d’identifier et
d’entreprendre les actions nécessaires pour éviter ou limiter l’impact des freins. Cette prise en
compte peut se faire dans le cadre de la politique produit ou dans l’adaptation du discours
publicitaire. Les freins doivent également être pris en compte et levés lors de l’entretien de vente.
175. Feed back :
Le feedback est primordial dans le management d’une équipe. Il permet ainsi de maintenir un lien,
une communication ascendante et descendante avec la hiérarchie
176. Géomarketing :
Appartient à la grande famille des techniques du marketing. Il se spécialise dans l'analyse du
comportement des individus économiques (clients et commerces) en fonction d'un espace
géographique donné. Elle permet, de réaliser des études d’implantation, de déterminer des
potentiels commerciaux, d’optimiser des actions de démarchage ou d’orienter des choix de
merchandising.
177. Gamme :

Une gamme de produits est généralement définie comme un ensemble de produits de même
catégorie ou répondant au même type de besoin proposé par une même marque ou fabricant. Pour
des entreprises ayant un portefeuille de marques et produits très développé, l’appréhension et le
découpage des gammes est complexe.
178. Gestion de publicité :
La publicité désigne l'ensemble des actions mises en oeuvre par une entreprise commerciale ou
industrielle pour faire connaître ses produits ou services et en promouvoir la vente. Son but premier
est d'attirer l'attention, puis d'influencer le choix des consommateurs.
179. Guide d’entretien :
Une liste récapitulative des thèmes et des questions à aborder dans le cadre d’une enquête
qualitative, qui précise le moment et la manière de les introduire dans la conversation. Ce guide
est fourni à l’enquêteur pour lui permettre de suivre la méthodologie définie, tout en observant un
comportement adéquat lors de l’entretien.
180. Haut de gamme :
Un produit ou service haut de gamme est un produit ou service qui en termes de qualité et de prix
se situe dans la partie haute de l’offre d’un fabricant (gamme) ou d’un distributeur.
181. Groupe :
Un regroupement au hasard des individus qui n’ont pas d’objectifs précis à atteindre
182. Idée :
On distingue 2 types d’idées:
La nouvelle idée c’est celle qu’il faut savoir faire accepter par les clients potentiels, il faudra donc
plus de temps pour la faire connaître.
L’idée classique est une idée déjà rependue auprès d’autres entreprises. Il est donc necessaire de
prouver son utilité et la faire se distinguer de la concurrence en y ajoutant d’autres particularités.
Pour qu’une idée se transforme en un projet bien réel, il faut vérifier qu’elle est en accord avec
tous les moyens nécessaires à la mise en œuvre du projet, il faut également bien étudier ses points
forts et ses points faibles et faire en sorte, notamment lorsque c'est une idée nouvelle qu'elle
corresponde à un véritable besoin de la cible.
183. Identification du produit :
Un produit peut être identifié par plusieurs éléments :
La marque, Le conditionnement / emballage (packaging), L'étiquette, La stylique.
Chacun de ces éléments a un rôle marketing fondamental, mais c'est essentiellement la cohérence
entre ces attributs qui va dynamiser la réussite du produit : on parle de mixe produit.
184. Identité de base :

L'identité est ce qui permet de différencier, sans confusion possible, une personne, un animal ou
une chose des autres. Ex: carte d'identité, photo d'identité. Ces informations permettent
d'individualiser quelqu’un: nom, prénom, filiation, date et lieu de naissance, empreinte digitale,
empreinte génétique.
185. Identité de marque :
L’ensemble des caractéristiques déterminées par l'entreprise qui permettent de fonder l'unicité de
la marque dans une perspective de long terme. C'est l'ensemble des valeurs de La Marque tel que
l'entreprise souhaite les communiquer.
186. Image de marque :
Concept lie aux actions enclenchées sur le produit et qui permettent d’aboutir à une bonne
perception de la marque et par cela a sa préférence. C’est une résultante de l’effort marketing
réalisé sur la marque ou sur le produit.
187. implantation :
Ce terme peut prendre différentes significations dans le domaine du merchandising et de l’activité
des points de vente en libre-service. Le plus courant est celui d’implantation produits ou
d’implantation du rayon. Il s’agit alors des choix et actions d’allocation d’espaces (en mètre
linéaire et facing) et des choix d’emplacements opérés dans un rayon pour chaque produit, famille
de produit ou de marque.
188. Indice d’attractivité :
Un Indice utilisé en merchandising pour mesurer l’attraction effectuée par l’offre d’un rayon.
Il est à noter que l’indice d’attractivité ne mesure pas le pouvoir d’attraction du rayon au sein du
point de vente mais la capacité du rayon à transformer les clients empruntant ce rayon en acheteurs.
189. Information :
Est créée lorsqu’ on définit et organise les relations /traitement/ entre les données. Donc pour
trouver différentes informations, il suffit de définir différentes relations entre ses données. Une
information est de qualité lorsqu’ elle est précise, pertinente, exacte et valide, complète, récente.
Une information est exacte et valide lorsqu’ elle décrit bien la réalité, et elle est complète lorsqu’
elle inclut les principales facettes de la recherche définissant l’objet de la recherche. Elle apporte
plusieurs réponses permettant de prendre une décision éclairée.
190. Innovation :
L'innovation est la capacité pour l'entrepreneur à développer des nouveautés dans le processus de
production. L’un des principaux moyens pour acquérir un avantage compétitif en répondant aux
besoins du marché. C’est une invention qui a trouvé son marché commercial.
Elle revêt cinq formes différentes :
La fabrication d'un bien nouveau, L’introduction d'une nouvelle méthode de production,
L’ouverture d'un nouveau débouché, La conquête d'une nouvelle source de matières premières,
L’instauration d'une nouvelle organisation productive.

191. Intégration :
L’intégration est le regroupement d'activités sous une autorité commune. On distingue l'intégration
verticale et l'intégration horizontale.
Intégration verticale :
Correspondants. En microéconomie et en stratégie d'entreprise, l'expression « intégration verticale
» décrit un mode de propriété et de contrôle regroupant sous.
Intégration horizontale :
Coûts sur une plus grande quantité de produits. Généralement, une intégration horizontale a pour
conséquence de normaliser l'activité support de l'entreprise.
192. Intelligence artificielle :
Dans un contexte marketing, l’intelligence artificielle peut être définie comme le fait de confier à
une machine, un logiciel ou un ensemble d’algorithmes, une tâche qui ne peut être traitée par un
humain ou qui ne pourrait être effectuée par un individu qu’à des conditions de coûts, de qualités
ou de délais moins intéressantes que celles fournies par le dispositif d’intelligence artificielle.
193. Intensité concurrentiel :
Selon Michael Porter, l’intensité concurrentielle d’un marché dépend de cinq forces
concurrentielles : nouveaux entrants, substituts, fournisseurs, acheteurs et rivalité interne. Plus
l’intensité est élevée, plus les chances de profit d’une entreprise sont faibles et moins le marché
est attractif.
194. Intranet :
Un réseau informatique, mis en place au sein d'une entreprise ou de toute autre entité équivalente.
Il permet aux collaborateurs de cette entreprise d'accéder à un échange d'informations sécurisé, au
sein d'un espace dont l'accès est restreint à un groupe défini (souvent, les employés d'une même
entreprise).
195. Invention :
Inventer c’est créer un nouveau produit ou dispositif, un nouveau procédé ou méthode d’obtention
d’un résultat inconnu. Le concept d'invention est très proche de celui d’innovation, mais distinct :
une innovation est construite sur une invention, mais toute invention ne donne pas lieu à une
innovation.
196. Largeur de gamme :
La largeur de gamme correspond au nombre de lignes de produits proposées au sein d’une gamme
par fabricant.
197. Logistique commerciale :
Un ensemble des actions concernant l’approvisionnement et le stockage des produits et toutes les
opérations physiques.
198. Libre-service :

Méthode de vente dont la caractéristique principale est de laisser le client choisir librement sa
marchandise et en prendre possession sans intervention du vendeur.
199. L’étude d’image de marque
Est, comme son nom l’indique, une étude marketing destinée à déterminer l’image d’une
entreprise ou marque telle qu’elle est perçue par les consommateurs et / ou clients.
L’étude d’image va permettre d’identifier les points faibles et forts de la marque et donc
d’identifier les axes d’améliorations.
Différentes techniques peuvent être utilisées dans le cadre d’une étude d’image pour mesurer et
analyser les résultats :quantitative, étude,carte perceptuelle
200. Libre écoute :
Est la technique de vente utilisée en grande distribution par laquelle on donne la possibilité à un
acheteur d’écouter le contenu d’un CD ou MP3 son but est de favoriser l’achat
201. L’etude cas client
Est un outil de content marketing principalement utilisée dans le cadre du marketing B2B.
Comme son nom l’indique, l’étude de cas client vise à montrer aux prospects les bénéfices tirés de
l’usage du produit ou service. L’étude de cas client indique en général les économies réalisées ou
les ventes incrémentales générées par la solution ou le service vanté. Les informations données
peuvent être plus ou moins riches, mais l’étude de cas client va normalement au-delà d’un simple
témoignage.
202. Les 4 P :
les 4 P du mixe marketing sont encore très utiles pour définir l'offre : La politique de produit
(product), La politique de prix (price),la politique de distribution (place) et enfin la politique de
communication (promotion).
203. Linéaire :
Dans le domaine du commerce et de la grande distribution ce terme correspond à un meuble ou
ensemble de vente composé généralement d’étagères et permettant de présenter les produits dans
un rayon ou point de vente. Le terme de linéaire peut également être utilisé comme synonyme d’un
rayon. On dira alors d’un produit qu’il est bien présent en linéaires.
204. Macro environnement :
Désigne l’environnement général au sein duquel l'entreprise évolue. Il s’agit des caractéristiques
générales de l’économie et de la société qui peuvent influencer l’entreprise. Les variables issues
du macro-environnement influencent le fonctionnement de l'entreprise dans un sens positif ou
négatif. Ce sont des facteurs qui influencent l’entreprise mais sur lesquels l’entreprise n’a que peu
de pouvoir. C’est la raison pour laquelle on parle de facteurs « externes » à l’entreprise c’est-à-
dire qu’ils ne dépendent pas de l'activité commerciale, l’entreprise ne peut pas les maitriser. Elles
affectent également l'ensemble de la population.
205. Macro-segmentation :

Segmentation réalisée sur de grands ensembles économiques (région, pays...) à partir de critères
macro-économiques (région géographique, nationalité, rythme d'utilisation, nature du marché...).
Cette segmentation permet de définir et identifier des couples produits marchés.
206. Marché de l’entreprise :
Il est mesure par le volume des ventes ou le chiffre d’affaire réalisé l’entreprise.
207. Marché de produit :
L’ensemble des produits semblables et directement concurrents.
208. Mécénat :
C’est une communication de type institutionnelle, qui n’as pas d’objectif de communication à court
terme et déclaré. Elle vise à instaurer un comportement citoyen de l’entreprise, en créant un
évènement particulier que l’on associe à l’entreprise individuellement.
209. Marchandisage :
Un ensemble d'études et de techniques d'applications, mises en œuvre séparément ou
conjointement par les distributeurs et les producteurs, en vue d'accroitre la rentabilité du point de
vente et l'écoulement des produits, par une adaptation permanente de l'assortiment aux besoins du
marché et par la présentation appropriée des marchandises.
210. Marché :
Le marché est le lieu réel ou fictif de rencontre entre l'offre et la demande pour un bien ou un
service. Le marché peut également être vu comme l'institution censée faciliter la rencontre de
l'ensemble des offres et des demandes existantes sur un marché spécifié
211. Marché absolu :
Le marché des non consommateurs absolus c’est l’ensemble des personnes qui ne vont jamais
consommés le produit de l’entreprise pour des raisons sociales, économiques, religieuse,
physiques…
212. Marché actuel :
Ou bien le marché réel c’est l’ensemble des ventes effectivement réalisées par l’entreprise et ses
concurrents auprès des clients du produit concerné, ceux qui consomment ou consommé un des
produits de l’entreprise.
213. Marché complémentaire :
Le marché complémentaire est un marché négocié sans publicité ni mise en concurrence
permettant à l’acheteur public de commander directement auprès du titulaire en place des
prestations non prévues initialement dans le marché.
214. Marché de référence :
Le marché de référence, est défini comme le lieu où se rencontrent l'offre et la demande de produits
et de services qui sont considérés par les acheteurs ou les utilisateurs comme substituables entre
eux.

La détermination de ce marché fait l'objet d'une appréciation au cas par cas et la référence
notamment à la substituabilité du produit s'apprécie différemment selon la nature ou les modalités
de commercialisation du produit en cause.
215. Marché de substitution :
Un marché de substitution, dans la terminologie du marketing, peut être défini comme le marché
d'un produit substituable au produit du marché principal, en l'absence de celui-ci, et qui peut
satisfaire le besoin de manière plus ou moins identique (exemple : baguettes et croissants).
216. Marché en croissance :
Est un marché dont le taux de croissance annuel de l'activité économique est positif – taux
d'évolution supérieur au taux d'inflation -. Dans le cas contraire, on dit que le marché est en
décroissance – taux négatif de croissance d'une année à une autre
Le taux de croissance représente l'évolution d'un pays ou d'une entité d'une année à une autre. Il
apporte des indications sur l'évolution, baisse, stagnation ou hausse, en utilisant des indicateurs
précise.
217. Marche générique :
Un marché générique est un marché regroupant l’offre et la demande des produits et services
répondant à un même besoin principal ou générique. Le marché des loisirs et le marché de la santé
sont par exemple des marchés génériques.
218. Marché potentiel :
C’est le marché théorique auquel pourrait prétendre un nouveau produit ou un nouveau service.
Alors, le marché des consommateurs potentiels théoriques peut se défini comme l’ensemble des
individus qui achètent déjà le produit de l’entreprise ou qui peuvent l’acheter dans l’avenir.
219. Marche principale :
Le marché principal d'un produit, en marketing, est composé par lui et l'ensemble de ses
concurrents directs, l'ensemble des produits semblables.
Les études de marché s'attachent principalement à ce niveau, en analysant les concurrents, les
consommateurs et leurs comportements, les distributeurs, l'environnement…
220. Marche de concurrence :
Il est mesure par le volume des ventes ou le chiffre d’affaires réalisé par les entreprises
concurrentes directes.
221. market-driven management: ou bien l’orientation-marché :
implique que l’entreprise prenne en compte, dans son analyse, tous les acteurs et intervenants qui,
de près ou de loin, influencent la décision d’achat du client et font donc partie du « marché »
entendu au sens large. Elle est orientée vers le marché et dialogue avec tous les acteurs actifs sur
ce dernier.

Dans un cas général, cinq acteurs clés sont à prendre en considération : le client direct et/ou final,
le client distributeur, la concurrence, le client prescripteur et l’environnement macromarketing.
222. Marketing :
C’est la connaissance des besoins des consommateurs et des phénomènes de marche puis la
programmation et l’exécution des actions issues de cette réflexion en continu, menée à l’aide
d’outils scientifiques dans le cadre d’une démarche rigoureuse.
223. Marketing automatisé :
Le marketing automatisé regroupe les techniques d’automatisation qui permettent le
déclenchement et le déroulement de campagnes marketing quasiment sans intervention humaine.
Dans un sens un peu plus précis et surtout utilisé en B2B, la notion de marketing automatisé peut
faire référence à ce qu’on appelle généralement le marketing automation.
Les cas ou situations de marketing totalement automatisé se trouvent le plus souvent dans le
domaine du marketing digital. Dans ce cadre, après un travail de configuration et de mise au point
initiale de l’infrastructure technique nécessaire, les campagnes marketing automatisées peuvent se
dérouler sans intervention humaine.
224. Marketing viral :
Le marketing viral est un levier marketing qui met la cible de la campagne au cœur de la stratégie.
Ainsi le nom viral prend tout son sens car il s'agit de faire diffuser le message par la cible, telle un
virus qui se propagerait. L'effet recherché par ce type de campagne est la propagation du buzz par
les destinataires de l'offre commerciale. Ces campagnes se matérialisent généralement sous forme
de vidéos, d'images ou de jeux concours. De nos jours le marketing viral marche de mieux en
mieux grâce au développement des réseaux sociaux qui ont permis de simplifier le partage entre
les consommateurs. Le marketing viral doit être impactant, il doit être dynamique, il faut que les
consommateurs aient la curiosité ou l'envi de regarder le message mais surtout qu'ils aient après
l'avoir vu l'envi de le partager.
225. Marketing BtoB
Le marketing business to business, ou interentreprises, s'adresse aux professionnels et s'oppose au
marketing B to C (business to consumers), destiné aux consommateurs (individus).
Le client peut représenter un part très importante du chiffre d'affaires d'une entreprise BtoB (grand
compte). Les entreprises clientes disposent souvent d'un acheteur professionnel, destiné à
rationaliser les coûts et à s'assurer de la qualité des produits.
La communication BtoB se concentre sur la presse professionnelle et les salons et foires.
226. Marketing BtoC
(Business to consumer) désigne l'ensemble des relations qui unissent les entreprises et les
consommateurs finaux. Dans le cas du B to C, les marchandises ou les prestations sont conçues

pour le grand public. Au niveau du commerce électronique, les relations B2C sont au cœur du
développement de l’économie numérique. Les exchanges B to C sur Internet passent par un site
de commerce en ligne. Les réseaux sociaux Facebook ou Twitter utilise le B to C. Les entreprises
déterminent leur stratégie B2C en fonction de la nature de leurs produits, du degré de
personnalisation apporté et du nombre de clients visés.
227. Marketing de masse :

Le marketing consiste en la préparation, le recueil et l’exploitation de données et d’informations
relatives à une situation marketing en vue de fournir l’information qui permet aux décideurs
marketing de prendre les meilleures décisions.
Le marketing de masse désigne généralement l’ensemble des actions marketing et publicitaires
indifférenciées utilisant le plus souvent les médias à forte audience et proposant un message ou
une offre peu ou pas personnalisé. Le terme de marketing de masse s’utilise notamment en
opposition au marketing one to one ou marketing personnalisé.
228. Marketing digital :
Le marketing digital également couramment appelé marketing numérique désigne l’ensemble des
techniques marketings utilisées sur les supports et canaux digitaux. Le terme est probablement
appelé à disparaître dans la mesure où le marketing à tendance à devenir « par essence digital ».
Le marketing digital recouvre essentiellement les applications marketing liées à l’Internet «
traditionnel », mais également celles liées aux téléphones mobiles, tablettes, GPS et autres
applications et objets connectés.
229. Marketing direct :
Le marketing direct est une technique de communication et de vente qui consiste à diffuser un
message personnalisé et incitatif vers une cible d'individus ou d'entreprises, dans le but d'obtenir
une réaction immédiate et mesurable. Autrement dit, le marketing direct est celui qui touche
directement la cible.
230. Marketing expérientiel :
Le marketing expérientiel est un concept commercial de théâtralisation d'un lieu de vente ou de
service qui implique l'usager dans une mise en scène de la marque et de ses produits ou services.
Cette implication du client a pour but de générer en lui des d'émotions de bien-être, qui sont censées
faciliter la création d'une relation particulière entre la marque et lui.
Elle rejoint la communication événementielle dans son but, Le marketing expérientiel cherche à
créer un univers en sollicitant les cinq sens du consommateur, le but étant de lui faire vivre un
moment unique, « il vise à différencier une offre en l'associant à un environnement ou à une
sensation».
231. Marketing international :

Le marketing international regroupe l'ensemble du technique marketing utilisé pour faire la
promotion d'une entreprise, d'une marque ou d'un produit à l'étranger mais également la
commercialisation.
232. Marketing one to one :
Le marketing personnalisé cherche à analyser au niveau de chaque client ou prospect, les prix, les
produits, les moyens de communication et de vente afin de s'adresser d'une manière individualisée,
spécifique et différenciée à chaque client ou prospect (client potentiel), en tenant compte de ses
particularités.
Ce concept tient son existence au besoin d'appliquer une analyse particulière aux ventes
individualisées. En tant que domaine d'étude le marketing a besoin de se spécialiser afin de créer
des outils et des procédures d'analyse plus pertinents et efficaces.
233. Marketing opérationnel :
Désigne l’ensemble des actions mises en œuvre sur le court et moyen terme et permettant
d’atteindre les objectifs définis dans le domaine du marketing stratégique.
Le marketing opérationnel peut se segmenter en quatre points clés appelés aussi marketing mix.
Ces quatre points complémentaires permettent de réaliser un marketing complet.
234. Marketing passif :
Ou l'orientation produit est un mode d’organisation qui est caractérisé par l’existence d’un marché
potentiel important, mais où il y a une rareté de l’offre et les capacités de production disponibles
sont insuffisantes pour les besoins du marché.
La demande est donc supérieure à l’offre et l’existence de besoins connus et stables, ainsi qu’un
faible rythme d’innovation technologique sont les facteurs qui incitent également à l’adoption de
ce style de gestion marketing. Il est clair que dans un environnement caractérisé par la rareté de
l’offre, la démarche marketing a un rôle limité : l’analyse s’exerce naturellement, puisque les
besoins sont connus ; l’action se réduit à l’organisation de l’écoulement des produits fabriqués, les
actions promotionnelles étant superflues puisque l’entreprise ne peut alimenter le marché comme
elle le souhaiterait. L’entreprise donc à une orientation-produit et est centrée sur ses problèmes
internes.
235. Marketing réactif :
C’est le fait de réagir les besoins des consommateurs, il désigne les pratiques par lesquelles une
entreprise réagit en temps réel ou très vite à un événement pouvant nécessiter une réponse de nature
marketing ou constituant une opportunité de communication marketing. La notion de marketing
réactif n’est pas nouvelle en soi, mais elle s’est développée avec le marketing digital et la
communication sur les réseaux sociaux.
236. Marketing relationnel :
L’ensemble des actions marketing qui visent à établir une relation continue, renforcée et enrichie
avec le consommateur afin de le fidéliser et d’augmenter éventuellement son équipement ou sa
consommation. Cette relation se construit par l’établissement d’un dialogue entre la marque et le

consommateur qui s’effectue sur différents canaux et supports (site Internet, réseaux sociaux,
mailing, application mobile, consumer magazine, etc.) et éventuellement par un dispositif visant à
récompenser le consommateur (carte fidélité, services exclusifs, invitations, etc.) Théoriquement,
le marketing relationnel vise à développer la relation en dehors même des moments de
consommation ou d’achat et s’oppose ainsi au marketing transactionnel.
237. Marketing sauvage :
Une tentative par une société de s'affilier à un événement ou une idée sans avoir à payer pour
l'affiliation officielle. Un exemple est une société devenant un sponsor d'une équipe de sport sans
avoir à devenir un commanditaire de la Ligue entière. Généralement Son objectif consiste
notamment à créer l’événement, à surprendre ET à rapprocher la marque des consommateurs afin
de leur faire passer des messages alternatifs au travers la mise en place d'animations interactives
destinées à marquer leurs esprits.
238. Marketing sensorial
Il se focalise sur les cinq sens du consommateur permettant de séduire le consommateur afin
de provoquer l’acte d’achat en déclenchant des réactions affectives, cognitives ou
comportementales favorables à l’achat d’un produit ou d’un service.il vise à créer une identité
forte grâce à la différenciation, la personnalisation de la marque et l’analyse comportementale
des clients par rapport à l’environnement (magasin, approche du produit…)
239. Marketing sociale :
Consiste à faire passer un message à un groupe de personnes dans le but de leur faire changer leurs
habitudes ou leurs comportements dans l'intérêt de tous. L'enjeu du Marketing Social est donc de
faire comprendre à la cible visée quels sont les intérêts communs et quelles sont les actions à mettre
en place pour les maximiser. Le marketing social est utilisé par les associations, les marques qui
choisissent de communiquer sur leurs produits en associant la campagne à une bonne cause : Le
racisme, la pauvreté, la protection des enfants... associations utilisent le marketing social comme
un levier pour rallier un maximum de personnes à leur cause et ainsi financer leurs actions
quotidiennes.
240. Marketing stratégique :
Permet de fixer des objectifs marketings (produits, marchés…) pour le développement des marchés
de l’entreprise en s’appuyant sur les résultats d’études et d’analyses
Le marketing stratégique regroupe l’ensemble des orientations et décisions relatives à la stratégie
marketing d’une entreprise. Le marketing stratégique s’oppose généralement au marketing
opérationnel plus orienté sur le court terme.
241. Marketing tactique :
Le marketing tactique se situe un niveau au-dessous du marketing stratégique et il consiste à
définir, déterminer et justifier les choix tactiques comme :
Déterminer la stratégie de développement de l'entreprise, Le positionnement de l'offre, Les
objectifs à court, moyen et long terme, Le traitement du marché, Le Push et le Pull.
242. Marketing territorial

Représente donc l'ensemble des pratiques qui permettent de construire et de développer
l'attractivité d'un territoire. Il est donc nécessaire d’accroitre au maximum le rayonnement de ses
actions dans et au-delà de ses frontières. La finalité étant d’attirer le maximum de revenus et de
personnes sur des périodes plus ou moins longues. Il faut susciter de l’envie et cela devient de plus
en plus dur pour les régions car en plus d’être concurrentes les unes des autres sur le territoire
français, elles le sont également avec les autres pays du globe.
243. Marque :
Un signe distinctif qui permet au consommateur de distinguer le produit ou service d’une
entreprise de ceux proposés par les entreprises concurrentes. La marque peut être matérialisée par
un nom propre, un mot, une expression ou un symbole visuel. La marque constitue un repère pour
le consommateur et éventuellement une « garantie ».
244. Matrice ADL :
(Arthur D Little) représente la position concurrentielle de l’entreprise en fonction de ses différents
domaines d’activités stratégiques (DAS).
La position concurrentielle est calculée en fonction de la stabilité du marché, sa rentabilité et
l’intensité de la concurrence :Dominante,Forte,Favorable,Défavorable,Marginale.
Chaque domaine d’activité stratégique est ensuite positionné en fonction de son cycle de vie à
savoir, s’il se trouve en phase de :Démarrage,Croissance,Maturité,Déclin.
245. Matrice ANSOFF :

Cette matrice permet de comprendre l’ampleur des risques encourus par l’entreprise en fonction
des stratégies menées, notamment dans le cadre d’une stratégie de diversification où les risques
sont démultipliés.
Cette matrice met donc en avant les 4 stratégies d’entreprise possible selon I. Ansoff :
La pénétration de marché : qui correspond à un repositionnement de l’entreprise sur son marché
actuel et avec ses produits existants.
Le développement de produit : qui correspond à développer de nouveaux produits sur son marché
actuel.
Le développement de marché : qui correspond à la commercialisation de ses produits sur un
nouveau marché (à l’international par exemple).
La diversification : qui correspond à la création de nouveaux produits commercialisés sur un
nouveau marché. L’entreprise crée à ce stade un nouveau DAS (Domaine d’Activités Stratégiques)
et prend de nombreux risques face à de multiples inconnues.
246. Matrice BCG :
La matrice BCG est une matrice en deux dimensions d’analyse du portefeuille produit de
l’entreprise. Ces deux dimensions sont la part de marché relative de l’entreprise qui considérer
comme un indicateur de compétitivité, et le dynamisme du marché exprimé par son taux de

croissance utilisé comme un indicateur d’attractivité. Selon leur position sur la matrice, les produits
de l’entreprise peuvent être divisés en quatre catégories : Vedettes, vache à laits, dilemmes, poids
mort.
247. Matrice de PORTER :
Elle comporte 5 forces à analyser qui agissent directement sur l'entreprise, les produits de
substitution susceptibles de remplacer le produit existant, le pouvoir de négociation des
fournisseurs, le pouvoir de négociation des clients, la menace des entrants potentiels sur le marché
et enfin la concurrence intra sectorielle. Cela permet d'analyser en profondeur les forces externes
qui influent sur l'entreprise.
248. Matrice importance performance :
Permet de mettre en perspective la satisfaction du répondant avec l’importance qu’il accorde aux
différents critères évalués. Cette analyse conduit à la production d’une carte où chaque critère est
placé sur deux dimensions :
Horizontalement : la performance, qui se mesure par la note moyenne du critère sur l’ensemble
des répondants (moyenne sur 10 par exemple).
Verticalement : l’importance, que l’on peut apprécier selon plusieurs méthodes que nous décrirons
dans les paragraphes ci-après.
249. Matrice McKinsey :
Manière d’analyser un portefeuille d’activités. Développée à l’origine par le cabinet de conseil
McKinsey, elle consiste à classer le DAS selon leur potentiel de performance, évalué en fonction
de l’attractivité de leur environnement et de leur capacité à y dégager un avantage concurrentiel.
Elle positionne chacun des DAS (Domaine d’Activité Stratégique) selon l’attrait de marché (peut
être identifié grâce à une analyse PESTEL ou une analyse des cinq forces de Porter) et les atouts
concurrentiels de l’organisation sur ce marché.
250. Matrice PESTEL :
Permet de décrire le macro-environnement et de comprendre l'impact futur des facteurs
environnementaux qui peuvent être significativement différents des facteurs actuels.
C'est un outil qui permet d'évaluer les forces de l'environnement général qui peuvent influencer
celui de l'entreprise.
La construction d'une matrice PESTEL est le point de départ de l'analyse de l'environnement.
C'est un analyse globale de l'entreprise en étudiant le rapport de l'entreprise avec : l'aspect
politique, l'aspect économique, socioculturel, technologique, écologique et légal.
251. Méthode d’administration d’un questionnaire :
Mode d’administration est une méthode selon laquelle un questionnaire d’étude est soumis aux
individus faisant partie de l’échantillon pour être complète, cette administration peut se faire en
face à face avec présence d’un enquêteur, par téléphone, par SMS, voie postale ou par internet. Il
peut être ou non auto-administrer.

Le choix de la méthode d’administration impacte le taux de réponses, les couts et la qualité des
réponses.
252. Méthodologie d’étude :
Une partie annexée à une étude marketing qui décrit dans le détail la méthodologie utilisée (taille
d’échantillon, technique d’échantillonnage, méthode d’administration). La lecture de la
méthodologie d’étude est particulièrement importante pour identifier éventuellement certains
risques de biais.
253. Micro environnement :
Le micro environnement est formé des parties prenantes extérieures à l'entreprise, que l'entreprise
subit, mais qu'elle peut aussi influencer. Le micro environnement comprend les différents
partenaires de l'entreprise, ainsi que les relations interentreprises. Il est aussi appelé «
environnement direct ».est en changement permanent. Ses composants et leurs pouvoirs respectifs
évoluent tout le temps.
254. Micro-segmentation :
Sous segmentation d’un macro segment ; segmentation réalisée afin d'obtenir, au sein d'une
population, des segments le plus homogènes possible, répondant à un ou plusieurs critères micro-
économiques (âge, sexe, niveau de revenu, style de vie, religion, critères de décision…).
255. Milieu de gamme :
Les produits de milieu de gamme sont généralement limités à plusieurs
centaines d'utilisateurs. C’est là qu’on se positionne quand les idées sont rares. Produit de qualité…
moyenne.
256. Mix marketing :
Faire son marketing mix, c’est établir de manière opérationnelle sa stratégie marketing, On définit
ce que l’on vend, comment, où, pourquoi et toutes les variables nécessaires à la mise en vente d’un
produit dans les meilleures conditions possibles. Le marketing mix c’est l’ensemble des outils, des
décisions et des actions qu’on met en place pour un produit sur un public cible dont le principe est
qu'une offre proposée aux consommateurs est une combinaison de plusieurs composants qui
doivent être en synergie et concrétisent le même positionnement.
257. Mode :
Est peu prévisible et porte sur le court terme. Elle recelé plus de signification sociale, économique
et politique.
258. Monopole :
une situation de marché sur lequel un unique offreur est confronté à une demande abondante. La
situation de monopole peut être provisoirement due à une politique d’innovation, à de très fortes

barrières à l’entrée ou être résultat d’un cadre légal (monopole d’État) Sur le plan commercial et
marketing, la situation de monopole influence notamment la politique de prix. Une situation de
monopole peut permettre, dans une certaine mesure, des pratiques de prix et marges
artificiellement élevés.
259. Monopsone :
Un marché sur lequel un seul demandeur se trouve face à un nombre important d’offreurs. C’est
la situation symétrique à celle du monopole dans lequel un seul offreur fait face à des nombreux
demandeurs. On distingue aussi de monopsone centralisé, c’est la situation ou un seul demandeur
se trouve face à quelques offreurs.
260. Motivation d'achat :
Une raison poussant le consommateur à réaliser son acte d'achat. On distingue, entre autres, les
motivations oblatives, les motivations hédonistes et les motivations SONCAS. La motivation est
une notion proche du besoin.
261. Motivation intrinsèque
Elle se réfère à un comportement entraîné par des récompenses internes. En d’autres termes, la
motivation à s’engager dans un comportement provient de l’intérieur de l’individu parce qu’il est
intrinsèquement gratifiant. Cela contraste avec la motivation extrinsèque, qui consiste à se livrer à
un comportement afin de gagner des récompenses externes ou d’éviter les punitions
262. Motivation extrinsèque :
Une motivation qui cherche des conséquences et résultats finals. Le travail de l’individu est
toujours provoque par une circonstance extérieure (punition, récompense, pression sociale.)
263. Motivation oblative :
Une motivation d’achat oblative correspond à la volonté de faire plaisir à autrui. Il peut s’agir d’un
achat cadeau ou d’un achat partagé (équipement, voyage,..).
L’identification de motivations oblatives influence les décisions marketing et le discours
publicitaire. Par exemple, lorsqu’une motivation oblative à destination des enfants ou petits-
enfants est détectée, ces derniers seront mis en scène dans la création publicitaire.
264. Naming produit :
Désigne généralement la démarche de création et de choix d’un nom pour un produit.
Et même si les problématiques et les grands principes sont proches, les contraintes et enjeux liés
au naming produit sont un peu différents de celles liées au choix du nom de marque d’une
entreprise.
265. Non consommateurs absolus :
Des personnes qui pour des raisons physiques (âge, sexe.)Psychologiques ou sociologiques
(religieuses) se trouvent dans l’incapacité de consommer le produit.
266. Multiplicateur de vente :

Un coefficient de gestion commerciale utilise par un distributeur pour obtenir le prix de vente TTC
’un produit à partir de son prix d’achat HT. Son but est de simplifier la gestion commerciale et les
comparaisons, Il est de moins en moins utilisé pour fixer automatiquement un prix de vente car
son usage ne prend pas en compte un environnement concurrentiel. Il peut cependant encore être
utilise comme outil de gestion pour certains points de vente indépendants. Exemple : si un produit
et pour un distributeur le multiplicateur de vente est de 2, un produit acheté 20DH HT sera revendu
40DH TTC par le distributeur.
267. Non consommateurs relatifs :

Des personnes qui ne consomment le produit pour des raisons qui ne sont pas définitives, ni
irréversibles et en particulier pour des raisons de non disponibilité du produit (distribution du
produit) ou de méconnaissance du produit (communication)
268. Notoriété d’une marque :
La notoriété mesure pour une marque le fait d’être connue par les consommateurs. La notoriété
d’une marque se mesure généralement par : – la notoriété spontanée – la notoriété assistée – la
notoriété top of mind Les études de notoriété peuvent être faites pour établir un diagnostic sur la
marque ou pour mesurer les effets d’une campagne de publicité à travers notamment l’usage d’un
baromètre de notoriété. Le gain de notoriété est généralement un des objectifs principaux de la
publicité à travers une logique de « branding ».
269. Objectifs S.M.A.R.T :
Désigne en un ensemble de critères réunis en acronyme et qui impliquent une démarche à suivre
pour l’aboutissement des actions entreprises. Il s’agit donc pour faire plus simple, d’un procédé
permettant de se focaliser sur la méthodologie à suivre, afin de pouvoir finaliser un travail donné
en temps et en heure.
Un objectif doit être SMART , c'est-à-dire :
Spécifique et simple : personnalisée selon la personne en charge de le réaliser. Il doit être en lien
direct avec son travail et ce dernier doit avoir les moyens de le réaliser. La simplicité est synonyme
d'efficacité.
Mesurable : un indicateur ne peut exister que s'il est mesurable. Dans le contraire il est impératif
d'orienter son choix vers une autre mesure. Il n'est pas pensable de choisir un indicateur sans qu'il
soit possible d'évaluer le résultat des efforts accomplis. Ambitieux et Accepté : "Accepté" car fixer
un objectif signifie conclure un contrat. La mesure et le seuil retenu résultent d'un accord entre le
managé et le manager. Un point très important à ne pas oublier.
Réaliste : l'ambition ne doit pas être inaccessible. Si l'objectif est perçu par le collaborateur comme
impossible à atteindre, il part découragé dès le début.
Délimité dans le temps : quand l'objectif doit-il être atteint ? Sans date butoir, comment doser son
investissement ?
270. Océan bleu :

Une stratégie proposée par W. Chan Kim et Renée Mauborgne, à partir d'un analyse des plus belles
réussites stratégiques des quinze dernières années. Cette stratégie est fondée sur la "recherche des
nouveaux espaces stratégiques inexplorés", nommés "Océan bleu", pour les différencier de l'Océan
rouge qui représente la bataille concurrentielle sur des marchés existants.
271. Océan rouge :
La stratégie de l’océan rouge consiste à agir dans un marché existant donc très concurrentiel.
C’est un concept qui fait appel aux principes classiques du marketing et de la concurrence dans un
marché saturé.
L’objectif de chacun, c’est de supplanter l’autre, de l’avaler si possible, et d’assister à son échec.
C’est une métaphore qui met en scène les poissons (entreprises) et le « rouge » qui représente le
sang.
En termes plus clairs, la stratégie de l’océan rouge veut dire que cette forme de stratégie est
impitoyable dans un marché saturé et peu évolutif.
272. Oligopole :
Un oligopole est un marché sur lequel une demande abondante est satisfaite par quelques offreurs.
Un oligopole présente des risques d’ententes. Le marché des consoles de jeux vidéo ou de la
téléphonie sont par exemple des oligopoles.
273. Optique marketing :
L'optique marketing inverse la logique vente. Au lieu de partir des produits de l'entreprise et de les
promouvoir afin d'engendrer un chiffre d'affaires, elle part des clients, de leurs besoins et désirs,
puis élabore un ensemble de produits et de programmes destinés à servir ces besoins, tirant ses
bénéfices de la satisfaction du client.
274. orientation-clients :
Désigne généralement le fait qu’une entreprise se donne pour priorité le fait de maximiser la
satisfaction et l’expérience client et que cette volonté soit effectivement et réellement partagée par
les collaborateurs pouvant contribuer à l’atteinte de cet objectif ainsi que l'offre supérieur à la
demande.
L’orientation client est souvent vue comme un synonyme ou au moins un complément de la culture
client. L’entreprise alors est orientée-client et regarde ses activité sous l’angle des clients.
275. Packaging :
Le packaging désigne normalement l’emballage extérieur ou le conditionnement visible du
produit. Le packaging joue un rôle évident en point de vente, mais peut également contribuer à la
fidélisation après l’achat. Il fait parfois intégralement partie du produit.
276. Panel :

Un panel est un échantillon permanent et représentatif de consommateurs, professionnels ou de
points de ventes volontaires qui transmettent régulièrement de manière active ou passive des
données relatives à leurs comportements (achats, ventes, émissions regardées, sites web visités,..)
Par son caractère périodique, un panel permet de mettre en évidence des tendances et évolutions
du marché ou les effets des campagnes marketing.
277. Paramètres d’implantation :

Le fait d’implanter Les marchandises d’une façon qu’elles soient visibles et accessibles par le
client, ça rentre dans la marchandising afin de provoquer les achats d’impulsion tout en
s’intéressant à la constitution et la présentation des produits.
278. Push marketing :
C’est une stratégie historiquement consiste à pousser le produit vers les consommateurs. Dans ce
cadre, les actions de push marketing peuvent se faire directement à destination des consommateurs
ou passer par l’intermédiaire de la distribution.
279. Pull marketing :
C’est une stratégie qui regroupe les actions ayant pour but de faire venir les consommateurs vers
le produit. Le pull marketing se traduit essentiellement par la communication publicitaire media et
par les compagnes de marketing direct.
280. Part de marché :
C’est un indicateur qui va mesurer la puissance que l’on va avoir sur le marché, qui va être
présentée en pourcentage des ventes totale du secteur. Elle peut être calculée en volume (en
fonction du nombre d’unités vendues) ou peut être calculée en valeur (en considérant le chiffre
d’affaires).
281. Part de marché relative :
La part de marché relative est un indicateur permettant de positionner l’importance d’une marque
ou d’un produit par rapport à la marque ou produit concurrent le plus proche sur une période
donnée. Le ratio de calcul de la part de marché relative est : chiffre d’affaire de l’entreprise / chiffre
d’affaire du concurrent le plus fort.
Une part de marché relative supérieur à 100 % ou 1 signifie que la marque est leader.
282. Perception :
Processus au cours duquel un individu utilise un ou plusieurs de ses sens pour appréhender
l’information qui lui parvient et interpréter un ou plusieurs stimuli auxquels il est soumis
La perception peut faire allusion à la connaissance, à l’idée ou à la sensation intérieure survenant
d’une impression matérielle issue de nos sens.
283. Personnalisation du produit :

Concept en phase de démocratisation, la personnalisation des produits, communément désignée «
Customisation », « Marketing one-to-one » ou encore « Individualisation » par les marketers, est
un service commercial permettant d'exprimer l'originalité d'une marque, mais également
l'individualisme du consommateur. D'une manière générale, cette méthode est considérée comme
un mode de consommation « intelligent ». Du moins, un moyen d'exprimer à la fois la singularité
de sa marque et l'originalité de ses consommateurs.
284. Plan marketing :
C’est l’élément opérationnel de la démarche marketing , il consiste à établir un document qui
précise les actions spécifiques à réaliser , le contenu de chacune d’elles , leur date de réalisation ,
ainsi que les moyens financiers et humains à mettre en œuvre pour parvenir aux objectifs . il réunit
l’ensemble des variables de l’action marketing, regroupes généralement en quatre catégories : le
produit , le prix, la promotion et la distribution
285. Plan d’échantillonnage :
Englobe tout ce qui concerne la manière de regrouper les unités dans la base de déterminer la taille
de l’échantillon, de répartir l’échantillon dans les diverses classifications des sous sections
«segments » de la base de sondage et de sélectionner l’échantillon.
286. Plan d’implantation :
Est un document représentant la disposition des produits dans un rayon avec les dimensions
précises de chaque espace alloué dans le linéaire.
287. Planification marketing :
Processus structuré de réflexion et de discussion, de mise en oeuvre, d’adaptation et d’évaluation
d’un politique marketing .Les étapes de la planification marketing. L'entreprise (les 4P : produit,
prix, place, promotion), ses clients, ses concurrents Les forces, les faiblesses, les opportunités, les
menaces. Comment atteindre les objectifs (nouveau marché, augmenter ses parts de marché, etc.).
288. Poids mort :
Un produit poids mort est un produit en perte de vitesse qu’on ne conserve que s’il permet de
dégager encore quelques bénéfices ou d’amortir les coûts de production.
289. Points chauds :
Désigne les emplacements dans le point de vente ou le taux de passage de la clientèle est le plus
important par opposition aux points froids. Ils comportent tous les produits d’achat impulsif mais
à faible marge.
290. Politique de communication :
Entendue au le sens large dans la cadre du marketing mix, regroupe principalement les actions de
publicité, de marketing direct et de promotion. Elle peut prendre un sens plus restreint et ne
désigner que la politique de communication publicitaire, voire même la communication
institutionnelle et situer la réflexion à un niveau plus stratégique.

291. Politique de distribution :
Englobe principalement le choix de la stratégie des canaux de distribution utilisés. Elle comprend
également les actions marketing (animation, marchandising, fabricant…) et commerciales
(référencement centrales, pratiques tarifaires) entreprises à destinations des distributeurs.
292. Politique de prix :
Est un élément de marketing mix, elle comprend la démarche de fixation d’un prix pour un produit
ou celle relative à la fixation des prix au sein d’une gamme, la politique de prix doit prendre en
compte de nombreuses contraintes et variables :
- Les coûts ou prix de revient
- L’image du produit
- La distribution et ses exigences en termes de prix et marge
- L’élasticité prix ...
293. Politique de produit :
Est un élément de marketing mix, elle comprend notamment les choix relatifs aux caractéristiques
des produits ou services, au design, au packaging, au choix de la marque et à la politique de gamme,
etc.
294. Politique institutionnel :
Cette une notion relative aux institutions, c’est l’ensemble des règles établies pour garantir la
satisfaction des intérêts de la collectivité et des organes qui veillent à leur maintien.
295. Politique sectoriel :
L'expression politique sectorielle désigne l'ensemble d'une politique établie et conduite dans un
domaine d'activité donné. Les résultats attendus de chaque politique sectorielles ont censés
contribuer à un résultat plus global. On a plusieurs exemples de domaines d'activité pour lesquels
un gouvernement peut mettre en place une politique sectorielle, à savoir: défense, industrie,
monnaie, logement, santé, famille, social, environnement, agriculture…etc.
296. POPULATION :
Ensemble des unités statistiques partageant des caractéristiques communes à partir desquelles on
veut tirer des conclusions valables concernant la distribution d'un caractère ou d'une variable
statistique. La population doit être définie de la façon suivante:
1-L'espace visée,
2-le lieu où on la retrouve
3- le moment.
297. Portefeuille d’activité :
Ensemble des secteurs d’activité dans lesquels l’entreprise est présente. Les modèles de
portefeuille d'activité sont des outils qui ont été développés pour aider les managers à sélectionner
les domaines d'activité à conserver. Le but est de savoir si le portefeuille est équilibré et quelle
activité est à conserver ou à céder. Un portefeuille est équilibré si elle a des activités en croissance

(supérieur à 10%), des activités matures pour donner des financements (inférieur à 10%). Le
domaine d'activité est attrayant si il y a des profits et de la croissance. Il faut que ces domaines
d'activité soient compatibles et que le siège ait la capacité à améliorer la performance de certains
298. Portefeuille produit :
Regroupe l’ensemble des produits proposés par une entreprise. Le portefeuille produit doit si
possible être équilibré en fonction des différents cycles de vie. Il doit idéalement comprendre des
produits en phase de lancement lorsque d’autres sont plutôt en fin de vie. De nombreux outils
d’analyse du portefeuille produits ont été développés. Le portefeuille produit peut-être notamment
analysé à travers la matrice du BCG.
299. Positionnement :
C’est la conception d’un produit ou service et de son image dans le but de lui donner une place
déterminante et claire dans l’esprit du consommateur-cible par rapport à la concurrence et grâce à
un avantage décisif il s’agit de la 3ème étape dans l’élaboration d’un plan marketing qui permet
d’élaborer une différenciation pour chaque segment.
300. Positionnement gagnant :
Consiste à donner à un produit une position spécifique dans l’esprit de consommateur basant sur
la performance du produit, son prix, le service proposé, le plaisir retiré et les attitudes ou les signes.
301. Positionnement perçu
L’entreprise va ensuite tenter de communiquer ce positionnement sur le marché. Ce que recevra
le consommateur, c'est donc le « positionnement perçu » de la marque
302. Positionnement voulu :
En se basant sur l'étude du marché, des attentes de la demande et des concurrents, l'entreprise peut
décider de façon stratégique du positionnement « voulu » ou « souhaité » pour son produit, qui
pourra être différent de sa position réelle. Elle devra adapter son produit de façon à ce que le
positionnement réel de son produit corresponde au positionnement voulu sur le marché
303. Pouvoir :
Se manifeste soit comme une propriété inhérente aux choses entendue en termes de capacités, soit
comme un attribut conféré par un groupe social, soit enfin comme une capacité conquise ou
investie par la violence par exemple.
304. Pouvoir d’achat :
Le pouvoir d'achat est une notion économique qui a pour objectif de mesurer la quantité de biens
et de services qu'un revenu donné permet d'acquérir. , le pouvoir d'achat est la capacité d'achat que
lui permet l'intégralité de ses revenus. Le pouvoir d'achat dépend donc du niveau des revenus et
des prix. Les évolutions du pouvoir d’achat correspondent aux variations des revenus en valeur
réelle (c’est-à-dire après correction des effets de l'inflation).
305. Pouvoir de marché :

le pouvoir de marché désigne à la base la capacité des entreprises à fixer des prix supérieurs au
coût marginal d’une manière que ceci soit rentable. En matière de concurrence, le pouvoir de
marché est déterminé à l’aide d’une analyse structurelle du marché, notamment du calcul des parts
de marché, qui oblige à examiner s’il existe d’autres producteurs des mêmes produits ou de
produits substituables (substituabilité). L’analyse d’un pouvoir de marché doit également
apprécier les barrières à l’entrée ou à l’expansion (barrières à l’entrée) et le degré d’innovation.
Elle peut par ailleurs faire intervenir des critères qualitatifs, tels que les ressources financières,
l’intégration verticale ou la gamme de produits de l’entreprise concernée.
306. Pré-enquête :
Test d'une enquête sur un petit nombre de personnes pour préciser l'étendue du questionnaire et
précoder les réponses.
307. Pression concurrentiel :
Est un outil très concret pour mesurer de façon objective et fiable la pression concurrentielle
exercée sur un point de vente, sur un territoire donné. Il permet également de comparer les
magasins entre eux. Son utilité est de définir la zone d’attractivité ou de communication prioritaire,
et de concevoir une stratégie à adopter.
308. Prix planché :
Désigne la valeur en dessous de laquelle un bien ou un service ne peut pas être vendu. Il s'agit
d'une mesure de contrôle des prix mise en œuvre par un Etat. Le prix plancher permet d'éviter que
le prix d'un bien ou d'un service ne tombe trop bas. Très généralement, les prix planchers sont mis
en place pour favoriser une profession ou un secteur d'activité. L'objectif étant d'assurer aux
producteurs un niveau de vie convenable.
309. Prix psychologique :
Le prix psychologique ou prix d’acceptabilité est le prix théorique pour lequel les ventes d’un
produit pourraient être maximum en fonction des seuils psychologiques auxquels fait face le
consommateur. Le seuil inférieur est celui qui induit une peur sur la qualité du produit et le seuil
maximum celui pour lequel le consommateur juge le produit trop cher.
Le prix d’acceptabilité est obtenu en interrogeant un échantillon de clients potentiels de manière à
situer leurs seuils de prix.
Basé sur une optique consommateur, le prix d’acceptabilité n’est pas forcément celui qui maximise
le
310. Processus de décision d'achat :
Séquence des opérations mentales et physiques conduisant un client à choisir et à acheter un
produit. On distingue six étapes dans un processus étendu : la reconnaissance du besoin, la
recherche d’information, la comparaison des offres, la prise de décision, l’évaluation et la fidélité.
On distingue les processus d’achat routinier, limité et étendu.
311. Productivité :

Généralement définie comme la capacité de production ou le rapport entre le résultat obtenu et les
moyens mis en œuvre pour l’obtenir. On peut définir de façon générale la productivité comme
étant le rapport entre un extrant et un intrant (ex : intensité énergétique du PIB, rendement par
hectare d’une production agricole etc.). Il s’agit donc d’une mesure de rendement.
312. Produit comme panier d’attributs :
Une qualité ou caractéristique d’un produit qui est notamment dans l’augmentation ou la
consommation marketing.
Le prix, la dimension la matière sont par exemple des attributs produits.En outre, Dans le concept
de produit vu comme un ensemble de valeurs, ou comme un panier d’attributs (ou de
fonctionnalités ou de services rendus) selon le point de vue choisi. Pour le client, un bien apporte
non seulement une valeur fonctionnelle –Le service de base – mais également d’autres valeurs,
des services supplémentaires ou des utilités.
313. Produit standard :
C’est le produit tel qu'on le trouve sur le marché. On va mettre en avant une fonction particulière
du produit, un bénéfice particulier fonctionnel ou symbolique.
314. Produit générique :
Un produit générique est généralement un produit premier prix vendu sans marque dans la grande
distribution. Un produit générique n’est donc pas une marque de distributeur
315. Pyramide de Maslow:
La pyramide de Maslow établie par le sociologue du même nom hiérarchise dans l’ordre suivant
5 types de besoins :
Les besoins physiologiques (alimentation, vêtement, habitat,..)
Les besoins de sécurité
Les besoins d’appartenance (à un groupe social)
Le besoin d’estime
Le besoin d’auto-expression ou d’autoréalisation
Selon Maslow, ces besoins sont hiérarchisés, cela signifie qu’un besoin de niveau inférieur doit
normalement être comblé avant que celui du niveau supérieur prenne de l’importance.
L’analyse de Maslow a notamment été utilisée dans le domaine du marketing et du management.
316. Parties prenantes:
Personne ou groupe(s) de personnes qu’une entreprise doit considérer dans sa démarche, soit parce
qu’elle affecte son activité, soit parce que son activité peut être affectée par elle.. On trouve les
parties prenantes à l’intérieur de l’entreprise (le personnel, les représentants, les dirigeants) mais
également et surtout à l’extérieur de l’entreprise (les actionnaires, les fournisseurs, les
utilisateurs/consommateurs, les médias, les pouvoirs publics, les partenaires, les associations
consuméristes…). Elles sont toutes, à un moment donné, en relation avec l’entreprise et/ou
destinataires du message et/ou des produits ou services de l’entreprise. Ne pas les prendre en
considération, les écouter ou simplement les respecter, revient le plus souvent à hypothéquer les
chances de réussite de l’activité de l’entreprise.

317. Produit générique :
Un produit générique est généralement un produit premier prix vendu sans marque dans la grande
distribution. Un produit générique n’est donc pas une marque de distributeur
318. Prix :
Le prix en marketing est une variable très sensible. Il constitue un élément important pour le
positionnement, une promesse du produit, c’est un argument objectif de vente et son niveau doit
correspondre toujours à la promesse faite par le fabricant
319. Plan de sondage :
Un plan de sondage est un document décrivant la méthodologie d’échantillonnage utilisée lors
d’une enquête quantitative.
320.
321. Produit leader :
Sont des produits phares de la gamme et sur lesquelles repose le chiffre d’affaire et l’image de
marque, se sont indispensables parce que toute gamme est construite sur eux
322. Produit d’appel :
C’est une version simplifie des produits leader, ils attirent le client afin de lui vendre les autres
produits plus rentables de l’entreprise.
323. Produit intrinsèque :
Un produit qui se définit par ses composantes techniques
324. Produit global :
Un produit qui intègre les services complémentaires comme le service après-vente, la garantie et
l’offre de l’entreprise
325. Profil démographique :
Le profil démographique présente le portrait de la population et les caractéristiques régionales des
communautés.
326. Profondeur de gamme :
La profondeur de gamme exprime le nombre moyen de produits proposés au sein des lignes de
produits constituant la gamme. La gamme brosse à dent de la marque Signal est constituée.
327. Promotion de vente :
Des actions ponctuelles, ayant pour but de pousser les ventes d’un produit. Se sont des
« techniques promotionnelles » regroupe l’ensemble des techniques de stimulation des ventes
organisées autour d’une offre temporaire à destination du consommateur final ou de la distribution.
328. Prospect :
Un prospect est un client potentiel de l’entreprise.

Une action de prospection consiste donc à entrer en contact avec des individus ou personnes
morales qui ne sont pas encore clients de l’entreprise mais qui peuvent le devenir.
329. Proximité :
Proximité la marque est une notion pouvant caractériser la relation des consommateurs à une
marque. Elle se mesure notamment en demandant aux consommateurs s’ils se sentent proches de
la marque étudiée. La proximité à la marque est essentiellement créée par les actions publicitaires
et le marketing relationnel. Dans ce dernier domaine les réseaux sociaux peuvent probablement
jouer un rôle important. La proximité est une notion voisine de la connivence mais avec une
signification légèrement différente.
330. Publicité :
C’est un moyen de communication impersonnel qui vise à transmettre des messages au public de
l’entreprise pour agir sur leurs comportements en augmentant leur désir d’achat .La publicité est
financée par l’entreprise (annonceur) qui utilise les médias (télévision, radio, affichage, presse,
internet, cinéma …)pour informer et /ou influencer le consommateur . La publicité s’articule
autour de trois aspects essentiels : Le message, le support et le coût.
331. Publipostage :
Un publipostage est une campagne de marketing direct qui consiste à envoyer une proposition
commerciale par voie postale à un ensemble d’individus soigneusement ciblés. Le publipostage
comporte généralement une enveloppe porteuse, une lettre de présentation de l’offre, un dépliant
de présentation et un coupon réponse. L’objectif d’un publipostage commercial est de provoquer
une réponse de la part du prospect (commande, RV, demande de catalogue…).
332. PLV :
Il s’agit de publicité sur les lieux de vente, c’est l’ensemble des techniques et moyens mis en œuvre
sur le lieu de vente, destinées a attirer du consommateur sur un produit ou une marque.
333. Qualité :
Ensemble des caractéristiques d'un produit qui affectent sa capacité à satisfaire des besoins
exprimés ou implicites.
Elles sont étroitement liées : la valeur délivrée par l'offre au client sera à la source de sa satisfaction
globale vis-à-vis de l'offre. La satisfaction repose alors sur une gestion étroite de la qualité totale
de l'offre.
334. Qualité émotionnel :
La qualité émotionnel ou qualité des émotions regroupe l’ensemble des usages marketing visant à
tirer parti des émotions ressenties par les consommateurs. Il peut s’agir d’analyser, de provoquer
ou d’utiliser ces émotions.
335. Qualité fonctionnel :

Est considérée comme une mesure purement défensive dont l’objectif est de prévenir des défauts
de fabrication et d’éliminer les produits défectueux. Dans cette approche, la qualité se situait dans
le prolongement de la fonction production.
336. Qualité perçu :
La qualité perçue désigne le niveau de qualité d’un produit ou service tel qu’il est perçu par le
consommateur de manière plus ou moins subjective. La qualité perçue peut jouer un grand rôle
dans le processus de choix et d’achat.
337. Qualite totale :
Est une démarche de gestion de la qualité dont l'objectif est l'obtention d'une très large mobilisation
et implication de toute l'entreprise pour parvenir à une qualité parfaite en réduisant au minimum
les gaspillages et en améliorant en permanence les éléments de sortie .
338. Qualité personnelle :
Le manager idéal doit répondre à plusieurs critères. Ces derniers ne se limitent pas seulement à
son expérience et sa capacité à maîtriser les activités exercées par son entreprise. La principale
mission du manager consiste à diriger une équipe de sorte à ce qu’elle puisse assurer le
développement de l’entreprise. Pour assurer cette mission avec efficacité et fiabilité, le manager
doit disposer de certaines qualités sont les qualités personnelle.
339. Question cafétéria :
Poser des questions est une manière de se connaître, d'analyser une situation ou d'approfondir
certaines idées. Pouvoir utiliser tous les types de questions qui s'offrent est une donnée nécessaire
pour le développement d'une communication efficace. Et parmi ces types on distingue les
questions cafeteria, c’est un ensemble des questions fermées qui offrent des choix multiples mais
limités. La réponse figure nécessairement dans les propositions .Exemple: « Pensez-vous que ce
produit est très efficace, efficace, peu efficace ou inefficace ?
340. Question entonnoir :
La technique de l'entonnoir, qui va du général simple au précis compliqué, est l'une des plus
utilisées pour structurer les questionnaires. C’est à dire un ensemble des questions allant du plus
ouvert au plus fermées.
341. Quotas :
Un pourcentage élaboré à partir de catégories significatives, prises comme proportion dans le
calcul de l’échantillon pour réaliser une étude de marche.
342. Questionnaire :
C’est une liste de questions auxquelles on doit répondre pour contribuer au recueil des
informations nécessaires pour la prise de décision. Il contient trois types de question :
Question fermée : ce sont des questions simples, directes et fixes à l’avance les modalités de
réponse sous forme de : OUI ou NON.

Question ouverte : celui qui est interrogé est libre répondre ce qu’il veut et comme il veut à la
question.
Question complète : sont caractérisée par double formes.
343. Questions couplées :
Sont caractérisé par une double forme d’interrogation une forme fermée et une forme ouverte.
344. Question filtre :
Une question filtre est une question d’un questionnaire d’étude qui a pour vocation de sélectionner
une partie de la population étudiée afin de la renvoyer vers une partie précise du questionnaire en
fonction de la réponse fournie (ex : si oui, allez à la question 6, si non, allez à la question 9, pour
un questionnaire papier). Dans le cadre d’un questionnaire Internet ou administré par téléphone,
la question suivante est automatiquement déterminée à partir de la question filtre.
345. Questions fermée :
Une question fermée est une question d’un questionnaire pour laquelle la personne interrogée se
voit proposée un choix parmi des réponses préétablies. La question fermée peut être à choix unique
ou choix multiple. Les questions fermées facilitent le traitement des réponses, mais nécessitent une
connaissance préalable permettant de proposer les réponses adéquates.
346. Questions ouverts :
Une question ouverte est une question pour laquelle il n’y a pas de réponses pré-établies proposées
au répondant, celui-ci est donc entièrement libre dans sa réponse. Les questions ouvertes rendent
le traitement des questionnaires plus difficile (sauf s’il s’agit d’une question ouverte numérique)
car celles-ci nécessitent normalement un dépouillement et un traitement manuel. Cela nécessite
également de procéder éventuellement à un post-codage ou recodage lors du dépouillement.
347. Recensement :
Une Opération de dénombrement consistant à collecter des informations sur chacun des membres
d’une population. Un recensement est exhaustif, à la différence d’un sondage qui interroge un
échantillon représentatif de la population étudiée.
348. Relation public :

Regroupent d’un ensemble des activités de communication menées par l’entreprise en vue
d’établir, d’entretenir ou de développer de bonnes relations avec ses différents publics. La
démarche stratégique des relations publiques doit être intégrée dans le cadre d’une stratégie globale
de communication. La stratégie de relations publiques comporte les étapes suivantes :
Définition des objectifs précis attribués aux relations publiques
Choix et description des cibles
Choix des moyens spécifiques les mieux adaptés.

Les relations publiques il a pour objectif de créer des relations privilégiées avec toutes les
personnes présentant un intérêt pour l’entreprise, véhiculer une image positive et valoriser l’image
de l’entreprise et de ses produits, et améliorer la connaissance de l’entreprise et de ses produits.
349. Relevé de vente :
Dans de nombreuses entreprises, les responsables marketing et les responsables commerciaux
reçoivent les relevés de vente quasiment en temps réel. Dans la grande distribution, par exemple,
les sorties d’entrepôt sont immédiatement enregistrées, et les ventes en magasin connues presque
instantanément. Ceci enclenché un processus de commande et de livraison, et minimise le risque
de rupture de stock.
350. Rentabilité :
Peut être définie comme la capacité d’une entreprise à réaliser des bénéfices sur une période
donnée. La rentabilité d’une action marketing se traduit normalement par le fait que le supplément
de marge nette occasionnée par l’action soit supérieur à l’investissement marketing réalisé.
Mesurer la rentabilité d’une action marketing par le chiffre d’affaires généré est théoriquement
une approximation car le chiffre d’affaires est un indicateur d’activité mais non de rentabilité.
351. Réponse affective :
Caractéristique de ce qui est lié à la sensibilité et aux émotions de l’individu. « Les phénomènes
affectifs sont les phénomènes de la sensibilité en tant qu’ils modifient le moi en l’affectant d’une
tonalité agréable ou désagréable (plaisir, douleur, émotions, passions, sentiments).
352. Réponse cognitive :
C’est l’ensemble des éléments d'évaluation personnelle dont dispose un individu à l'égard d'une
marque ou d'un produit. ... Les éléments cognitifs sont relatifs à ce que connaît ou croit connaître
l'individu sur le produit.
353. Réponse comportementale :
C’est le fait de redonner sa place à la parole, à la négociation, permettre à l'individu de trouver des
alternatives à la réponse comportementale pour gérer ses conflits.
354. Réponse poste comportemental :
Pour l’entreprise, l’étude de la demande ne se limite pas à l’observation des comportements mais
englobe leurs explications, leur compréhension avec la finalité de parvenir à influencer ces
comportements dans un sens qui lui soit favorable. Nous pouvons définir ce présent concept par
des éléments qui sont explicatives pour le mot comportement
Un stimulus peut être défini comme « la convergence d’un besoin et d’un élément susceptible de
le satisfaire ».
Les réponses :
Elles reflètent les choix du consommateur. On peut distinguer deux niveaux de réponses : L’achat
ou le non-achat d’un produit ou d’une marque et le mode de consommation ou d’utilisation de ce
produit ou de cette marque.

355. Satisfaction :
La satisfaction du client se rapporte elle à l'état d'un client résultant d'un jugement comparant les
performances constatées d'un produit et le niveau de ses attentes.
356. Satisfaction client :
Satisfaction client mesure comment les produits ou services de votre entreprise comblent ou
surpassent les attentes de vos clients. C’est une notion très importante qui donne aux différents
services d’une organisation (connaissance client, marketing, top management…) des indicateurs
clés qui génèrent de la différenciation, un meilleur management et une démarche d’amélioration
continue.
357. Saturation de marché :
État du marché d'un bien ou d'un service pour lequel il ne semble plus possible de séduire de
nouveaux consommateurs ou d'augmenter la consommation/l'utilisation de la part des
consommateurs actuels c'est-à-dire qu’il a un taux de croissance faible et de concurrence trop rude.
358. Service :
C’est une activité ou une prestation soumise à l’échange mais qui ne donne pas lieu à un transfert
de propriété, il peut ou pas accompagner un produit tangible.
359. SAV :
Service après-vente (SAV) est un des services d'une entreprise, assurant la mise en marche,
l'entretien et la réparation d'un bien que cette entreprise a vendu ou pas. ... Ce terme est très
employé dans le cadre de biens de consommation comme l'électroménager et l'automobile, où il
est souvent associé à la maintenance.
360. Savoir être :
Le savoir être est un savoir-faire relationnel, façon de savoir comment se comporter, trouver la
conduite appropriée à l’emploi considéré, c’est-à-dire avoir la capacité à s’adapter à des situations
variées et à ajuster ses comportements en fonction des caractéristiques de l’environnement, des
enjeux de la situation et du type d’interlocuteur le savoir être se caractérise par Adaptabilité
,Analyse, organisation, gestion des priorités, prise de décision, action, initiatives et travail
d’équipe.
361. Savoir-faire :
Désigne généralement un ensemble de pratiques, de comportements, de connaissances et de
techniques évolutif propres à un secteur d'activité ou à une personne. qui nécessite de l'expérience
et de l'habileté dans un domaine septique pour le maitriser pleinement .savoir-faire, allie la
connaissance et l’action, et relève de l’expérience du terrain. Il constitue un véritable actif pour
chaque entreprise et fait partie intégrante de son patrimoine, au même titre qu’un brevet ou une
marque. Il aussi caractérise l’expertise pratique acquise grâce à l’étude, la formation et
l’expérience.
362. Segmentation :

Est une méthode de découpage du marché (ou d’individus) en sous-ensembles appelés segments
(ou groupes de consommateurs) distincts et homogènes. Cette méthode est utilisée pour des
critères quantifiables comme l’âge, le sexe… Les segments obtenus sont distincts. Une
segmentation efficace doit être à la fois pertinente, mesurable, accessible et rentable.
363. Source documentaire interne :
Il s’agit des sources internes à l’entreprise, des statistiques de vente de l’entreprise, de son fichier
clients, des rapports de ses vendeurs, des lettres de réclamations des consommateurs.
364. Source documentaire externe :
On les appelle aussi sources secondaires, car elles ont la caractéristique d’être peu onéreuses
souvent gratuites, mais elles sont banalisées dans le sens ou elles sont connues de tous et elles ne
sont pas spécifiques de plus elles sont homogènes.
365. Segmentation par avantage recherche :
La segmentation par avantages recherchés se base sur les différences de systèmes de valeurs des
clients et donc de leurs attentes face aux produits, la valeur ou l’avantage recherché dans un produit
est le facteur explicatif qu’il faut identifier. L’objectif est ici d’expliquer et donc de prévoir les
différences dans les préférences et les comportements. Pour une même catégorie de produits, par
exemple, les réfrigérateurs, certaines personnes seront sensibles à son prix d’achat, d’autres à son
esthétique, d’autres – encore trop rares – à la consommation énergétique à long terme de l’appareil.
Ces différents groupes sont souvent prêts à faire des compromis différents entre ces attributs : ils
sacrifient le design à l’économie ou ils seront prêts à payer plus cher pour un appareil de dernière
mode et écologique.
366. Segmentation comportementale :
La segmentation comportementale est une méthode de segmentation basée sur les
comportements des clients ou prospects. Ces comportements peuvent être déclarés par les clients
ou identifiés et mesurés par le système d’information marketing de l’entreprise.
La segmentation comportementale peut être relative entre autres aux :
– modes d’achat (lieu, conditionnement…)
– volumes d’achat
– modes de consommation
– canaux utilisés (notamment services d’assurance ou bancaires)
– comportements de visites d’un site web ou d’usage d’une application
– réactions à la réception des emails
Les techniques de segmentation comportementale se sont considérablement développées sur
Internet car le canal permet un tracking très précis des actions.
367. Sondage :
une méthode statistique visant à évaluer les proportions de différents caractéristiques d’une
population à partir de l’échantillon, les proportions sont déterminés avec des marges d’erreur.
368. Sondage en ligne :

Ou Bien sondage par Internet, en anglais Computer-Assisted Web Interviewing (aussi nommé
Computer-Aided Web Interview ou CAWI) désigne un système d'administration de sondage en
ligne : l'interviewé répond à un questionnaire sur un site web
Le Computer-Assisted Web Interviewing est moins coûteux que le sondage téléphonique assisté
par ordinateur parce qu'il ne requiert pas l'utilisation d'une personne pour administrer le
questionnaire. Avec l'utilisation croissante d'Internet, les sondages en ligne sont devenus un moyen
populaire de collecte d'informations.
369. Source d’information :
Source d'information est l'origine d'une information. Elle permet de porter un jugement sur la
validité d’une information puisqu’elle tend à déceler et à rendre compte des intentions des médias
producteurs d’information.
Les métiers de la recherche, de l'information et de la communication font appel à différentes
sources pour obtenir une information ou la vérifier.
Elle se compose de : sources internes comme statistiques des ventes, fichier client, rapport des
vendeurs, réclamations des clients.
Sources externes : études de marché, sources documentaire
370. Spécialisation par marché :
Elle part du principe que des produits de natures différentes sont proposés pour répondre aux
attentes d'une même cible de marché. On assiste là à une stratégie d'extensions de marque
successives ou l'entreprise va capitaliser sur l'image connue et reconnue par la cible déjà identifiée
pour commercialiser ses nouveaux produits.
371. Spécialisation :
Elle peut s’appliquer à un individu, un groupe, une entreprise ou un pays, elle a pour effet de se
focaliser sur un ou quelque domaine au détriment de tous les autres.
Se spécialiser signifie acquérir des connaissances particulières ou d’affecter une machine à une
tache spécifique dans un domaine déterminé.
372. Spécialisation sélective :
Elle part du principe que différents produits seront proposés sur des segments de marché différents.
Mais cela pose la question (Comment ne pas créer de la confusion et conserver une image de
marque forte ?) Il faut, comme dans le cas de la spécialisation par marché, être vigilant sur la
question de la cohérence des produits de la marque (même univers produit, ou même univers
symbolique). Afin d’éviter à une dilution de l'image de marque auprès de la cible de marché.
373. Sponsoring :
Le sponsoring ou « partenariat » en français est une opération de communication permettant à une
marque de s’associer et de soutenir l’organisation d’une manifestation, (financièrement ou au
moyen d’une prestation de service).
Ces manifestations sont pour le plus souvent culturelles, associatives ou sportives.

374. Start-up :
Est une jeune entreprise innovante à fort potentiel de développement, nécessitant un investissement
important pour pouvoir financer sa croissance rapide.
375. Stratégie de ciblage :

Désigne un ensemble des possibilités qui se présentent a l’entreprise pour choisir les segments qui
lui présentent des attraits intéressants.
Les stratégies adéquates varient d’un secteur a une autre, dans certains d’entre eux, le produit soit
être spécifié pour chaque client comme l’aéronautique par exemple. cependant , dans la grande
consommation l’entreprise n’a pas d’intérêt a trop différencier son produit car c’est une catégorie
de produits banals.
376. Stratégie concentrée :
La stratégie concentrée se caractérise par le ciblage d'un segment unique sur lequel l'entreprise va
porter tous ses moyens. L'objectif est de se spécialiser sur ce segment pour y obtenir la plus forte
part de marché possible.
Généralement c'est la stratégie des PME qui ont des moyens humains, financiers et techniques
limités.
377. Stratégie d’écrémage :
Peut être considérée comme une forme de discrimination tarifaire : à la sortie d'un nouveau produit,
son prix est fixé à un niveau très élevé afin de maximiser les bénéfices en le vendant à des clients
de la première heure. Le prix diminue lentement par la suite pour continuer à maximiser les
bénéfices en touchant d'autres types de clients.
378. Stratégie de challenger :
L’entreprise qui ne domine pas un produit-marché peut choisir soit d’attaquer le leader et d’être
son« challenger », soit d’adopter un comportement de suiveur en s’alignant sur les décisions prises
par l’entreprise dominante. Les stratégies de challenger sont donc des stratégies agressives dont
l’objectif déclaré est de prendre la place du leader. Dans le choix du champ de bataille, deux
possibilités s’offrent au challenger : l’attaque frontale ou l’attaque latérale. L’attaque frontale
consiste à s’opposer directement au concurrent en utilisant les mêmes armes que lui, sans chercher
à l’attaquer particulièrement sur ses points faibles. Pour réussir, une attaque frontale exige un
rapport de forces nettement favorable à l’attaquant. En stratégie militaire, ce rapport de forces est
habituellement fixé à 3 pour 1.Les attaques latérales visent à s’opposer au leader sur une dimension
stratégique pour laquelle le concurrent est faible ou mal préparé.
379. Stratégie de croissance intégrative :
Une stratégie de croissance intégrative se justifie si une entreprise peut améliorer sa rentabilité en
contrôlant différentes activités d’importance stratégique pour elle, situées dans la filière
industrielle dans laquelle elle s’insère. Il s’agira, par exemple, de s’assurer de la régularité d’une
source d’approvisionnement ou de contrôler un réseau de distribution, ou encore d’avoir accès à

l’information dans un domaine d’activité qui se situe en aval et dont la demande propre de
l’entreprise est dépendante. On établit une distinction entre intégration vers l’amont, intégration
vers l’aval et intégration horizontale.
380. Stratégie de croissance internationale :

Élargir le marché potentiel, ce qui permet d’accroître le volume de production, et d’obtenir ainsi
des résultats supérieurs grâce aux économies d’échelle réalisées. Pour de nombreuses activités, la
masse critique est située à un niveau qui exige un marché potentiel élevé.
Prolonger le cycle de vie du produit en s’implantant sur des marchés qui ne sont pas au même
stade de développement et dont la demande primaire est en expansion alors qu’elle est en phase
de maturité sur le marché domestique de l’entreprise exportatrice.
Diversifier le risque commercial, en s’appuyant sur des clientèles opérant dans des environnements
économiques différents et connaissant des conjonctures plus favorables.
Se protéger de la concurrence, d’une part en diversifiant ses positions, et d’autre part en surveillant
les activités des concurrents dans les autres marchés.
Réduire ses coûts d’approvisionnement et de production en exploitant les avantages comparatifs
des différents pays.
Exploiter un excédent de capacité de production en exportant à bas prix des produits vers d’autres
marchés.
Réaliser une diversification géographique en pénétrant dans de nouveaux marchés avec des
produits existants.
Suivre à l’étranger des clients importants pour leur offrir les mêmes services que ceux donnés sur
le marché domestique.
À ces objectifs de base, il faut ajouter le phénomène de mondialisation des marchés qui incite les
entreprises à tirer parti de la libéralisation des marchés à l’échelle de la planète.
381. Stratégie de diversification :
Repose sur le fait de développer ou d'acquérir de nouvelles activités, ou de les étendre sur de
nouvelles zones géographiques. Elle désigne l'élaboration de produits innovants sur des marchés
nouveaux.
382. Stratégie de niche :
Consiste pour une entreprise à se focaliser sur un marché étroit et très spécialisé, dit marché de
niche. La stratégie de niche permet de profiter des avantages de la spécialisation et de se retrouver
sur un marché ou la concurrence peut être moins forte et les marges plus importantes.
383. Stratégie de pénétration :
Un des moyens qui peut être utilisé par une entreprise pour s’implanter sur un marché est la
stratégie de pénétration. Celle-ci consiste en la pratique d’une politique tarifaire avec des prix bas

pour permettre à l’entreprise de prendre des parts de marché à ses concurrents dans le cadre de la
phase de lancement d’un produit et/ou d’un service sur un marché qui est déjà occupé.
384. Stratégie de spécialisation :
La stratégie de spécialisation consiste à maintenir une entreprise sur un seul domaine d'activité.
Elle repose sur l'exploitation d'un ensemble unique de savoirs et de savoir-faire.
385. Stratégie du cout :

Le principe de base est de s'efforcer à obtenir les coûts les plus faibles possible par rapport à ses
concurrents et pouvoir ainsi pratiquer des politiques commerciales agressives tout en maintenant
une marge correcte.
386. Stratégie différenciée ou multi segments :
Politique décomposant le marché total en plusieurs segments, chaque segment faisant l’objet d’un
marketing adapté.
387. Stratégie indifférencier :
La stratégie indifférenciée correspond à une démarche globale de l'entreprise sur tous les segments.
C'est à dire qu'il n'y aura aucune adaptation de la stratégie commerciale (produit, prix,
communication...) aux caractéristiques des différents segments (pays).
388. Stratégie de différenciation :
Une modalité de spécialisation consiste a apporter au produit des caractéristiques spécifiques pour
se démarquer de la concurrence, cette différentiation porte sur l’emballage, la marque, le design.
Son principal avantage est d’être le seul vendeur sur le marché et d’encaisser des marges
bénéficiaires élevées. Par contre son inconvénient EST le risque d’imitation de la part des
concurrents.
389. Strategie de croissance :
Correspond à l’augmentation continue de la taille de l’entreprise dans le temps. Cette taille peut
etre apprecie par des indicateurs qualitatifs a savoir le chiffre d’affaire, valeur ajoutee , les parts
de marche.
Les objectifs de cette stratégie est de réaliser l’économie d’échelle, rechercher l’effet d’expérience
et de synergie, l’accroissement des pouvoirs de négociation et atteindre la taille critique
390. Stratégie low cost :
Stratégie d’entreprise consistant à proposer une offre réduite à ce que le client juge essentiel avec,
en contrepartie, une diminution très substantielle du prix, diminution permise par une structure de
coûts repensée. Le prix bas est généralement obtenu par la compression des coûts. Cette réduction
des coûts vient généralement d’une suppression des services annexes ou caractéristiques
considérées comme non indispensables et par une gestion rigoureuse et parfois décriée des coûts
salariaux. Il est intéressant de souligner que la pratique du low cost permet parfois d’obtenir des
marges supérieures à celles obtenues dans un modèle « traditionnel ».

391. Stratégie marketing :
La stratégie marketing d'une entreprise est élaborée suivant différents étapes. La 1ère étape est
celle du diagnostic marketing, c'est à dire l'analyse interne des forces et faiblesses de d'entreprise,
puis l'analyse externe des opportunités et menaces (SWOT) représentées par le marché dans lequel
va évoluer le produit. Il convient ensuite de fixer les objectifs quantitatifs (Chiffre d’affaires,
marge, taux de rentabilité...) et qualitatifs (satisfaction client, qualité du service après-vente,
fidélité des clients...) à atteindre. Enfin, l'entreprise doit positionner son offre en fonction des cibles
et groupes de cibles identifiés lors du diagnostic pour mettre en place le Marketing Mix (Produit,
Prix, Place, Promotion) adaptés aux attentes des consommateurs.
392. Stratégie multimarque :
C’est la commercialisation de deux ou plusieurs produits concurrents sous différents noms de
marque mais appartenant à la même entreprise. Cette stratégie présente l’avantage d’être très
souple et adaptée à des marchés concurrentiels, matures et segmentés, dans lesquels cela représente
la seule possibilité de conquête de parts de marché.
393. Stratégie prémium :
Politique marketing consistant à valoriser auprès des clients un produit, en mettant en avant des
bénéfices produit supérieurs (tels que l’innovation, la qualité, l’image de la marque), plutôt que de
se battre sur des prix bas
394. Stratégie de conquête :
L’action de conquérir un marché ou une tranche de marche ou l’on n’est pas encore l’entreprise
décide d’entrer dans un marché où elle n’existe pas en prenant une part de marche conséquente.
395. Stratégie de défense :
C’est une stratégie contre les attaques des concurrents, ici les segments de marche représentent un
intérêt certain pour l’entreprise il faut les défendre dans un contexte où ils peuvent être attaque de
différents façons.
396. Stratégie marketing concentre :
Une stratégie qui consiste pour l’entreprise à se spécialiser dans un segment spécifique au lieu de
chercher à occuper une petite part d’une vaste marche, l’entreprise choisit de s’attaquer à une part
importante d’un seul marché, cette stratégie s’attaque en raison d’une meilleure connaissance des
besoins particuliers de ces segments et d’une réputation de spécialiste.
397. Sponsoring :
C’est une technique de communication évènementielle visant à améliorer le taux de notoriété du
produit ou de la marque, en participant à un évènement et en y associant le nom de l’entreprise.
398. Style de vie :
Manière de vivre (et parfois de penser) adoptée par un ou plusieurs individus. Les styles de vie
subissent notamment l'influence de la société, de la culture, des valeurs, des spécificités de la
personnalité de l'individu qui l'adopte et/ou qui l'adapte.

399. Structure :
Définit les relations hiérarchiques et fonctionnelles entre les divers collaborateurs : il s'agit de la
répartition des responsabilités et du mode de communication interne à l'entreprise.
400. Test de marche :
Une enquête réalisée auprès de la cible et permettant de connaitre la façon dont le produit est
identifié et perçu en termes de nom de marque, d’emballage et d’utilisation.
401. Triangle d’or :
Correspond à la zone chaude de l’heatmap issue de l’étude de l’Eye tracking réalisée initialement
par inquiro et confirme depuis par d’autre études.
La notion de triangle a cependant été remise en cause par des études plus récentes avec des
changements de comportements des internautes et avec les nouvelles formes de présentation des
résultats.
402. Système d’information marketing :
peut être défini comme un système dans lequel l'information de marketing est formellement
recueillie, stockée, analysée et distribuée aux gestionnaires en fonction de leurs besoins
d'information sur une base régulière ou encore comme l'ensemble des « personnes, équipement et
(...) procédures pour rassembler, trier, analyser, évaluer et distribuer l'information précise et
opportune aux décideurs marketing ».
403. Taux de notoriété spontanée
Est le pourcentage de personnes qui citent spontanément une marque. La question posée est de la
forme » Quelles sont les marques de téléphones portables que vous connaissez ? ».
404. taux de notoriété assistée
Est le pourcentage de personnes qui disent connaître une marque présentée dans une liste ou
citée par l’enquêteur.
La question posée est de la forme : « Parmi ces marques, quelles sont les marques que vous
connaissez? » ou plus rarement « Connaissez-vous cette marque ? ».
405. Top of mind
désigne la notoriété de premier rang, c’est-à-dire le nombre de fois où une marque est citée
en première place en notoriété spontanée .Dans un sens plus large, le fait qu’une marque soit
en top of mind peut simplement désigner le fait qu’elle soit parmi les marques venant
naturellement à l’esprit du consommateur lorsqu’il est interrogé ou en situation de besoin ou
d’achat.
406. Taux de croissance de marché :
Représente l'évolution d'un marché ou d'une entité d'une année à une autre. Il apporte des
indications sur l'évolution, baisse, stagnation ou hausse, en utilisant des indicateurs précise.
407. Tendance :

est un outil d’inspiration et d’orientation du processus de création utilisé dans les démarches
créatives et qui peut donc à ce titre être utilisé dans le cadre de certaines activités de création
publicitaire ou marketing.
Les tendances exercent une influence profonde sur les phénomènes de consommation. Les détecter
suffisamment à l’avance et y répondre à travers des nouveaux produits permet à une entreprise de
jouir d’un avantage concurrentiel.
408. Tris à plat :
C’est la distribution des différentes réponses obtenues à une question unique dans le cadre d’un
questionnaire d’étude, il permet principalement d’obtenir un tableau statistique à un seul niveau.
409. Tris croisé :
Cette méthode Permet de mettre en évidence des différences de comportements sur les sous
populations étudiées ou l’existence de variables explicatives et de corrélations entre deux variables
et il permet aussi d’obtenir un tableau statistique à deux niveaux.
410. Unité statistique :
Ce sont les éléments de la population, on parle d’un individu, ménage, entreprise commune,
département, une région ou encore un pays.
411. Univers de référence :
C’est une catégorie utilisée par un consommateur pour ranger un certain produit
412. Vache à lait :
Un produit vache à lait est un produit à part de marché forte sur un marché en faible croissance.
Les produits vaches à lait contribuent généralement fortement aux bénéfices (d’où le terme de
vache à lait).
413. Valeur d’usage :
La valeur d’usage d’un produit ou service fait référence à la valeur monétaire qu’un consommateur
va attribuer théoriquement et plus ou moins inconsciemment à un produit ou service en fonction
de l’usage qu’il en fait. La notion de valeur d’usage est donc une notion qui peut varier pour un
même produit selon les consommateurs et les contextes d’usages. La valeur d’usage d’un véhicule
ne sera par exemple pas la même pour un individu isolé en zone rurale que pour un citadin
bénéficiant d’un réseau performant de transports en commun.
414. Valeur délivré au client :
La notion de valeur tout d'abord se rapporte à la différence entre la valeur globale perçue (bénéfice)
et le coût total.
415. Valeur d’estime :
C’est la relation affective entre un produit et un utilisateur donne, qui dépasse le simple intérêt
fonctionnel et pousse l’utilisateur à choisir ce produit plutôt qu’un autre.
416. Valeur perçue :

Valeur d’un bien, d’une marque ou d’un service qu’un individu perçoit, au-delà de sa valeur
d’usage et/ou de sa valeur d’échange. La valeur perçue est donc subjective en fonction des besoins
de l’individu, mais également en fonction de la perception qu’il peut avoir de l’élément concerné.
Cette valeur perçue peut par conséquent n’avoir aucun lien de cause à effet avec le prix de vente
ou même le coût de production.
417. Variable à expliquer :
Variable est un caractère observé, trait particulier, qualité, état ou aspect quelconque ; la variable
à expliquer ou dépendante est celles qui est étudiée, on va chercher à étudier une variable par
rapport à d’autres variable explicatifs.
418. Variable explicative :
Un facteur explicatif possible de la variable étudiée.
419. Variable qualitative :
Est une variable pour laquelle la valeur mesurée sur chaque individu ne représente pas une quantité.
Les différentes valeurs que peut prendre cette variable sont appelées les catégories, modalités ou
niveaux.
420. Variable quantitative :
Elle reflète une notion de grandeur, c'est-à-dire si les valeurs qu'elle peut prendre sont des nombres.
Une grandeur quantitative est souvent exprimée avec une unité de mesure qui sert de référence
421. Vedette :
Un produit vedette est un produit à part de marché forte sur un marché encore en croissance ou
ayant encore un potentiel de développement intéressant pour l’entreprise. Les produits vedettes ne
sont pas toujours les plus rentables, mais il s’agit théoriquement de futurs « produit vache à lait ».
422. Vente directe :
La vente directe désigne un mode de distribution par lequel c’est le fabricant qui assure lui-même
l’activité de vente ou distribution de ses produits auprès des consommateurs. La vente directe peut
être choisie pour se réapproprier les marges (petits exploitants agricoles) ou pour mieux contrôler
la distribution. Elle peut être le mode exclusif de distribution ou n’être qu’un des modes ou canaux
de distribution utilisés.
423. Vente personnel :
Entendue au sens large, la vente personnelle désigne un mode de distribution par lequel c’est le
fabricant qui assure lui-même l’activité de vente / distribution de ses produits auprès des
consommateurs. La vente personnelle peut être choisie pour se réapproprier les marges (petits
exploitants agricoles) et / ou pour mieux contrôler la distribution (image, SAV). La vente
personnelle peut être le mode exclusif de distribution ou n’être qu’un des modes ou canaux de
distribution utilisés.

424. Zone de chalandise :
Une aire géographique dans laquelle s’exerce l’attraction d’un point de vente.
Désigne l'espace qui entoure un point de vente et dans lequel proviennent la majorité de la clientèle
potentielle d'un commerce. Elle est calculée en fonction de divers éléments : nombre d'habitants,
attractivité, chiffre d'affaires des commerces concurrents, infrastructures.

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11. Animation des ventes :

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14. Attentes des clients :

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21. Attrait du marché :

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29. Besoin d’appartenance :

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38. Budget ouvert

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63. Chiffre d’affaire :

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73. Commerce associé :

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99. Culture d’entreprise :

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101. Cycle de vie d’un produit :

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114. Différentiation du produit :

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131. Echantillonnage en grappes :

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142. Etude exploratoire :

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143. Effet ou biais de liste :

148. Études de notoriété

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227. Marketing de masse :

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245. Matrice ANSOFF :

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267. Non consommateurs relatifs :

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277. Paramètres d’implantation :

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