Projet Pfe

République
Tunisienne
Ministère de l'emploie
et de la formation
professionnelle
Institut Maghrébin
des sciences
économique et de
technologie
PROJET DE FIN D’ÉTUDES
Présenté en vue de l’obtention du diplôme de :
Brevet de technicien professionnel
CONTROLE INTERNE
‘’cycle vente-client’’
Elaboré par :
Firas Khalfallah
Encadrant académique à
MM Nouira Houda
l’IMSET
Année Universitaire 2022-2023
Dédicace
« À mon cher père Chokri »
C’est grâce à tes sacrifices, ta patience, tes encouragements, et tes conseils

Queje suis arrivé à cette étape de ma vie
ce travail est l’esprit de tendresse et d’affectation dont tu m’as toujours entouré.
Puisse ce travail témoigner de mon amour, mon respect, et mon admiration pour ton
dévouement,
tes qualités humains qui ont fait de toi un père exceptionnel et qui serviront toujours
d’exemple et de guide dans mon carrière et de ma vie que Dieu te procure santé, bonheur et
longue vie.
« À ma très chère mère Aida »

Tu es pour moi le symbole de tendresse et du dévouement familiale
que nulle ne puisse exprimée que je dois pour la bienveillance de mon
plus jeune enfance .
Pour tes inoubliables sacrifices et pour tes conseils innombrables recommandations.
Je vous remercie et j’espère que ce travail sera à la hauteur de vos sacrifices.
Remerciement
Je tiens à adresser mes vifs remerciements à tous ceux qui,
de près ou de loin, ont contribué à l'élaboration de ce travail et
nous ont présenté volontairement leur soutien intellectuel,
matériel et moral.
Je présente mes sincères remerciements et une profonde reconnaissance
à mon cher encadreur.
« MM.Houda nouira »
Pour l'aide déterminante et le sérieux qu'il m'a accordé et pour

m'avoir fourni ses précieux conseils surtout pour sa patience et sa
disponibilité, et qu'il trouve ici le témoignage de ma profonde
reconnaissance.
« Les MEMBRES DU JURY »
Je suis très heureux que vous acceptiez de juger mon travail.

Veuillez, chers Maitres, trouver ici l'expression de notre grande
considération et notre vive reconnaissance.
Mes vifs remerciements pour Tous les enseignants de l’ Institut Maghrébin des sciences
économique et de technologie
Pour ses opportunités offertes aux étudiants pour approfondir
leurs connaissances sur le plan théorique et pratique.
Sommaire
Introduction générale .......................................................................................... 1

Chapitre 1 : Présentation du Lieu de Stage ........................................................
Section 1 : Présentation du bureau ...................................................................................
Section 2 : Les Taches Effectuées .......................................................................................
Chapitre 2 : Le cadre général du contrôle interne .............................................
Section 1 : Présentation et principes de la notion du contrôle interne ...............................
Section 2 : Les composantes du contrôle interne ..................................................................
Section 3 : Les acteurs du contrôle interne ...........................................................................
Chapitre 3 : Le contrôle interne du cycle vente-client .......................................
Section 1 : Prise de connaissance du cycle vente-client .......................................................
Section 2 : La description synthétique de la procédure ........................................................
du cycle vente-client .................................................................................................................
Section 3 : Evaluation du système du contrôle interne du cycle vente-client ......................
Conclusion générale...............................................................................................
Bibliographie ..........................................................................................................
Liste des tableaux
Tableau 1: Le questionnaire du contrôle interne du cycle vente ………………………...

Tableau 2: La grille d'analyse des tâches…………………………………………………...
Tableau 3: Evaluation du contrôle interne………………………………………………….
CONTROLE INTERNE cycle vente-client
Introduction générale
De nos jours, avoir une information fiable, précise et récente est indispensable pour la survie de
l’entreprise. La mise en place des procédures qui lui permettent d’agir avec efficacité en prenant
les bonnes décisions en bon moment est donc essentielle. En effet, depuis la fin des années 80, la
rédaction des procédures s’est largement développée par la mise en œuvre d’un manuel de
procédure propre à chaque entreprise dans lequel on trouve une description de l’organisation, une
formalisation des instructions de travail et une identification des tâches et responsabilités de
chaque intervenant dans l’entreprise. Ainsi, l’entreprise moderne accorde de plus en plus de
l’importance à l’établissement d’un manuel des procédures où elle rédige pour chacune de ses
fonctions, une procédure de travail à travers de laquelle la direction communique ses consignes et
détermine le rôle de chacun dans l’entreprise. Généralement ce manuel contient cinq procédures
principales pour chacun des cycles suivants : cycle vente-client, cycle achat- fournisseur, cycle
paie personnel, gestion des stocks, et les immobilisations.
A cause de l’ouverture des marchés, l’internationalisation de la finance et la complexité des

procédures, les entreprises sont de plus en plus à la recherche de facteurs de performance et de
moyens pour assurer leur pérennité, renforcer leur capacité concurrentielle et maintenir leurs
positions sinon les améliorer. Ainsi, dans un souci d’optimisation de ses processus et de ses modes
de gestion, l’entreprise procède à un bon nombre de pratiques pour connaître son environnement,
maîtriser ses processus et détecter les facteurs de risques qui lui sont liés.
Dans cette optique, les entreprises appliquent de plus en plus des processus du contrôle interne.
Elle consiste à mettre en place une ligne de conduite décrivant les attributions de chacun des
responsables dans l’entreprise, la hiérarchie dans l’exécution des tâches, les supports matériels à
utiliser. Cette procédure est appelée, comme nous l’avons déjà évoqué plus haut, à être suivie par
tout un chacun et constitue un moyen de vérification.
Néanmoins, compte tenu de l’importance de cycle vente-client et étant donné que vendre et
fidéliser la clientèle est l’objectif principal de l’entreprise puisque les ventes constitue l’élément
principal de sa rentabilité, on va se limiter dans notre étude à la procédure relative au cycle vente-
client.
IMSET Sousse 1 M&H consulting

Chapitre 1 : Présentation du Lieu de Stage
Introduction :
Au cours de ce chapitre, nous présentons tout d’abord notre lieu de stage : le bureau d’étude
M&H Consulting :« HOUDA NOUIRA » leur organigramme. Ensuite, nous dévoilons les tâches
effectuées dans le département de la comptabilité et de gestion.
Section 1 : Présentation du bureau
Le bureau d’étude M&H Consulting est dirigé par Madame HOUDA NOUIRA.
1.1 Fiche descriptive du bureau :
 Raison sociale : Bureau d’étude M&H Consulting

 Forme Juridique : Personne physique
 Date d’ouverture : 2014
 Adresse : Route de la plage Hammam Sousse
 Téléphone : 21382481
 Fax : 73363163
 E-mail : nouira_houda@yahoo.fr
1.2. Organigramme :
Le bureau d’étude M&H Consulting est dirigé par madame HOUDA NOUIRA, puis on
trouve madame LOBNA MGHAITH, comme une assistante administrative et aide comptable.
Chef du bureau :
HOUDA NOUIRA
Assistante administrative et aide

comptable :
LOBNA MGHAITH
Figure 1 : Organigramme de bureau

Section 2 : Les Taches Effectuées
Au cours de mon stage, certaines activités ont été effectuées, alors que seules d’autres
activités ont été observées. Le fait d’observer les activités pour découvrir le métier et sans doute
d’importance. Cette partie s’intéresse à la description des différentes activités réalisées tel que (le
Classement des pièces comptables, l’enregistrement comptable, la comptabilisation des charges
patronales , sociales et la gestion des ventes…).
2.1 La création d’entreprise :
Une entreprise peut être définie comme une ressource humaine cohérente et équipements
regroupés pour l’activité économique. Tout entrepreneur pour rendre la collection cohérente, il faut
choisir une forme juridique qui le permettre organiser un événement. A cet égard, les entrepreneurs
individuels choisiront de créer un SUARL, s’il veut une forme juridique pour protéger ses biens
personnels, en revanche s’il souhaite vivre en couple il choisira SA ou SARL ou il choisira
l’identité du travailleur indépendant (personne physique) afin de bénéficier d’un système de
gestion s’simplifie.
Pour créer une entreprise, les étapes suivantes doivent être suivies (si l’activité le permet)
dans l’agence de promotion de l’industrie et de l’innovation (API) :
 L’API : est une gouvernementale tunisienne qui à pour mission de mettre en :
 Œuvre la politique du gouvernement relative à la promotion du secteur industriel
 En tant que structure d’appui aux entreprises et aux promoteurs.
o Les tâches effectuées dans l’API :
Pour la création d’une société, les étapes suivantes sont à suivre :
o Réservation du nom de la société :
Avant l’enregistrement des statuts de votre entreprises ou la création de patente, ou
l’immatriculation au registre, réservez la raison Sociale ou le nom commercial ou l’enseigne.
o L’Agrément :
La demande de l’agrément est déposée au bureau d’ordre de l’API selon le formulaire à
remplir avec les documents suivants :
 Procuration
 Mondât de 20 dinars
 Formulaire agrément de l’API
 Carte d’identité national de gréant de la société.

 Les enregistrements :
L’enregistrement est effectué au bureau des recettes des finances, les documents suivants
sont nécessaires :
 10 copies des statuts de la société
 8 copies du contrat de location
 3 copies de l’agrément de L’API
 2 copies de carte de l’identité du gérant de la société
 Procuration et carte d’identité de procuration
 IRPP du gérant
 La Patente et déclaration d’ouverture :
Ce sont à se procurer du bureau de contrôle des impôts, les documents suivants sont
nécessaires :
1- Copie de contrat de location enregistre
2- Statut originaux enregistrés
3- Procuration
4- Copie de l’agrément de L’API
5- 2 copies de carte d’identité de gérant de la société
2.2 Le Registre National Entreprise :
Le dossier est déposé au bureau de registre national entreprise de première instance avec les
documents suivants :
 1 copie conforme de la patente et de la déclaration d’ouverture
 2 Formulaires à remplir (Formulaire d’immatriculation + Formulaire bénéficiaire effectués)
 1 original enregistre du contrat de location
 1 original statut
 1 copie d’agrément de L’API
 Copie de la carte d’identité nationale du gérant de la société
 Mondât : 50 dinars (inscription)
 JORT :
La publication au JORT (Journal Officiel de la République Tunisienne) est établie par le
bureau du RNE et sera prêt au tirage après 24h sur le site de RNE .
 DOUANE :

Au bureau des douanes des documents suivants sont à fournir pour avoir le code en
douanes :
a) 1 Formulaire à remplir
b) 1 Copie originale du Registre National Entreprise
c) 1 Copie statut
d) 1 Copie de contrat de location
e) 1 Copie conforme de la déclaration d’ouverture
f) 1 Timbre fiscal de 5 dinars
g) 1 Copie de l’agrément API (destiné à la douane)
 Classement des pièces comptable :
Le classement est une tâche très importante du travail comptable, tels que le classement des :
 Facture d’achat et de vente, dépenses de trésorerie factures, relevés bancaires, chèques,
document juridiques, bulletins de paie, déclaration sociale et fiscales, et autres documents de
dépenses et de revenus.
 Ces documents comptables relatifs à chaque document sont classés par ordre
chronologiques et idéologiques en plusieurs sous dossiers.
 Chaque client dispose de ses propres classeurs (dossiers permanent, dossier annuels et
boites à dossiers)
 Les documents doivent être catégorises pour faciliter le traitement et la consultation des
documents par différentes utilisateurs afin d’optimiser le temps.
Une bonne classification pour éviter d’éventuelles erreurs et exceptions.

 Les missions fiscales :
Les missions fiscales résultent la préparation des déclarations fiscales qui est réalisée sur la
base des pièces justificatives : Facture d’achat, Facture de vente, fiche de paie, certificats de
retenue à la source déclaration du mois précédent.
 La déclaration mensuelle d’impôt :

Elle doit être déposée à la recette des finances locales par les :
 Personne physique : dans les 15 premiers jours du mois suivant
 Personne morales : dans les 28 premiers jours du mois suivant
Les différentes impôts à payer dans cette déclaration sont la IRPP, CSS, RS, droit de timbre,
TCL, FOPROLOS, TVA, autres Taxes ( FODEC ,…) .Pour remplir une déclaration de tva ; il faut
utiliser des modèles sous forme des tableaux inscrits dans les feuilles Excel qui regroupent
plusieurs états récapitulatifs du chiffre d’affaires, des achats des biens et services et des
marchandises.
La déclaration de TVA qui se fait mensuellement par les entreprises qui sont assujetties à
cette obligation sur la base de différence de la Tva collecte sur les ventes et la TVA déductible
supportés lors des achats effectués par l’entreprise chaque mois.
Conclusion
Tout au long de ce chapitre nous présentons le lieu de stage : le bureau d’études M&H
Consulting leur organigramme d’une part et les différentes tâches effectuées telles que le
traitement des opérations comptables et des déclarations fiscales.
La comptabilité et la fiscalité sont des domaines complexes et techniques . Pour cette raison
nous avons choisi de traiter le déroulement et issues du contrôle fiscal de point de vue techniques
et empirique .

Chapitre 2 : Le cadre général du contrôle interne

Introduction :
Le but de ce chapitre est du comprendre le système du contrôle interne c'est pour
cela, nous allons dans un premier lieu savoir les différentes définitions du contrôle
interne, ensuite nous allons présenter ses divers principes, ses composantes et les
plus importants acteurs de ce système

Section 1 : Présentation et principes de la notion du contrôle

interne
1.1Définitions du contrôle interne
Les définitions du contrôle interne sont nombreuses :
 Selon COSO1 : Committee Of Sponsoring Organizations of the Treadway Commission

:
« Le contrôle interne est un processus mis en œuvre par le conseil d’administration, les
dirigeants et le personnel d’une organisation destinée à fournir une assurance raisonnable
quant à la réalisation des objectifs suivants :
- La réalisation des opérations.
-La fiabilité des informations financières.
-Le respect des lois et la réglementation en vigueur. »
 Selon l’AMF 2: Autorité des Marchés Financiers :
« Le contrôle interne est un diapositif de la société définit et mis en œuvre sous sa

responsabilité qui vise à s’assurer la conformité aux lois et règlements en vigueur et
l’application des instructions et des orientations fixées par la direction générale. »
 Définition de Mikol3 ( 1998) :

« Le contrôle interne est un système d'organisation comptable qui permet d'atteindre

deux objectifs principaux :la sauvegarde du patrimoine et l’amélioration des
performances. Il comprend des procédures du traitement d’information comptable et
de procédures de vérification du bon fonctionnement de ces traitements. »
1
COSO : est un référentiel de contrôle interne visant à limiter les tentatives de
fraudes dans les rapports financiers des entreprises a été défini en 1992.
2
AMF : une institution financière et une autorité administrative française crée
en 2003 par la loi de sécurité financière chargée de réguler les marchés financiers.
3
Le contrôle interne est un ouvrage publié en 1998 par Alain Mikol
 Définition de la Compagnie Nationale des Commissaires aux Comptes4 :
« Le contrôle interne est constitué par l'ensemble des mesures de contrôle,

comptable ou autre, que la direction définit, applique et surveille, sous sa
responsabilité, afin d'assurer la protection du patrimoine de l'entreprise et la
fiabilité des enregistrements comptables et des comptes annuels qui en découlent.
»
1.2 Les principes du contrôle interne
Le contrôle interne doit respecter des procédures spécifiques afin

d’atteindre les objectifs fixés. Il s’agit notamment de la comparaison
des données internes avec des informations externes, de la tenue
régulière de la comptabilité en respectant les règles juridiques et
comptables, le contrôle des pièces comptables juridiques, l’inventaire
physique des immobilisations et des stocks.
Il doit faire l’objet d’une mise à jour régulièrement si l’entreprise

évolue constamment. Cependant pour évaluer un bon système du
contrôle interne, il convient de s’appuyer sur les principes suivants:
 Le principe d’avantages > aux coûts : la mise en place d’une nouvelle

mesure de contrôle doit engendrer des avantages > aux coûts relatifs à
cette mesure.
 Le principe d’organisation : Ce principe soutient que l’organisation doit:
-être bien étudiée avant sa mise en place.
- être adaptée à l’entreprise et adaptable à son évolution.
- être vérifiable.
-respecter la séparation des fonctions.
 Le principe d’intégration : le contrôle interne s’intègre dans la

structure, l’organisation et il est induit dans chacune des étapes d’une
procédure.
 Le principe d’autocontrôle : les procédures du système du contrôle
interne mises en place doivent permettre le fonctionnement d’un
système d’autocontrôle mis en œuvre par des
 recoupements (une comparaison d’une même information découlant de

deux ou plusieurs sources différentes) et des contrôles réciproques (une
comparaison d’un résultat d’opération effectuée par deux personnes
différentes.)
 Le principe de permanence : l’organisation et les procédures mises en

œuvre doivent bénéficier d’une certaine constance dans leurs
applications : elles doivent être bien étudiées avant leurs mises en
place et elles doivent être adaptables à chaque évolution ou
changement probable.
 Le principe d’universalité : le contrôle interne s’applique à tous les

biens, à toutes les informations et à tous les personnels, en tout le
temps et en tous lieu.
 Le principe de légalité : les procédures et les activités du contrôle

mises en œuvre doivent être en conformité avec la loi et les
règlementations en vigueur.

 Le principe d’harmonie : ce principe stipule qu’il s’agit d’une

adéquation du contrôle interne aux caractéristiques de l’entreprise et
de son environnement.
 Le principe de cohérence : toutes les composantes du contrôle

interne doivent être cohérentes entre eux, se complètent et ne se
contredisent pas.
 Le principe d’information : ce principe stipule que l’information doit être :

-Pertinente : c’est-à-dire adaptée à son objet et à son utilisation.
-Fiable : c’est-à-dire la source d’information est notamment claire.
-Intelligible : c’est-à-dire une information compréhensible.
-Vérifiable : c’est-à-dire une information supporté d’une justification détaillée.
Un bon contrôle interne repose sur un système d’information qui garantit la
diffusion rapide de l’information dans tous ses domaines et à l’ensemble des
intéressés.
 Le principe d’indépendance : ce principe exprime l’idée que les

objectifs du contrôle interne sont invariables et sont à atteindre
indépendamment des méthodes, des procédures et des moyens de
l’entreprise.
4
CNCC : est l’instance représentative de la profession en France fondée en 1969.
Section 2 : Les composantes du contrôle interne
Le dispositif du contrôle interne comprend cinq composantes

étroitement liés qui sont applicables à tous les sociétés mais leur mise

en œuvre dépend d’une société à une autre à savoir la taille et le

secteur d’activité de l’organisation.
2.1 L’environnement du contrôle
L’environnement du contrôle est un élément très important de

la culture d’une entreprise puisqu’il détermine le niveau de
sensibilisation du personnel au besoin de contrôle. Il constitue le
fondement de tous les autres éléments du contrôle interne en imposant
discipline et organisation. Les facteurs ayants un impact sur
l’environnement du contrôle comprennent les éléments suivants :
- La structure organisationnelle.
- L’intégrité et éthique.
- Le style de leadership.
- La délégation des pouvoirs et responsabilités : une définition
claire des pouvoirs et des responsabilités.
- Les politiques des ressources humaines et l’engagement vers la compétence.
2.2 L’évaluation des risques
L’organisation spécifie les objectifs d’une façon claire pour
permettre l’identification et l’évaluation des risques associés aux
objectifs.
Elle identifie ces risques et elle procède à leur analyse : Il s’agit de

l’évaluation de l’importance des risques, l’évaluation de la probabilité
de survenance des risques, l’évaluation des mesures qu’il convient de
prendre.
2.3 Les activités du contrôle
Les activités du contrôle sont présentées partout dans

l’organisation à tous niveau et dans toute fonction qu’il s’agisse du
contrôle orientés vers la prévention ou la détection, du contrôle
manuel, informatique ou contrôle hiérarchique.

L’organisation sélectionne et développe les activités du contrôle qui

contribue à ramener à des niveaux acceptable les risques associés de la
réalisation des objectifs.
2.4 Information et communication

A cet effet, l’entreprise aura besoin d’informations à tous les
niveaux pour une bonne prise de décision. L’ensemble de ces
informations doivent être écrite ou informatisé et claire. Ces
informations doivent être obtenus via des canaux de communication
interne et à la fois externe : la communication interne peut être opérer
d’une manière ascendante, transversale et descendante entre la
direction et les personnels alors que les canaux de communication
externe peuvent être les fournisseurs, les clients, la banque.
2.5 Le pilotage
L’entreprise doit s’assurer que son système de contrôle interne
est toujours efficace : elle doit faire une mise à jour de ce système par
une évaluation continue : les performances du contrôle interne doivent
être contrôlées d’une manière continue à travers des opérations à
caractère de pilotage et doivent aussi faire l’objet d’évaluations sous
forme des missions d’audit interne.
Section 3 : Les acteurs du contrôle interne

3.1 Le conseil d’administration
Il représente les actionnaires et il est à ce titre intéressé par le

niveau du contrôle interne de l’entreprise. Il doit notamment s’assurer
que les procédures interne garantissent la significativité et l’honnêteté
des comptes sociaux.
IL doit mettre en place les politiques du contrôle interne et doit

rechercher régulièrement l’assurance que le contrôle interne est
efficace pour gérer les risques.
3.2 La direction générale

La direction générale est chargée de définir, d’impulser et de
surveiller le dispositif le mieux adapté à la situation et à l’activité de
l’entreprise.
Dans ce cadre, elle se tient régulièrement informé de ses

insuffisances dans le but d’engager les actions correctives nécessaires.
3.3 Le personnel de la société

Tous les membres du personnel jouent un rôle dans la
réalisation du contrôle interne : Ils sont tenus du surveiller et du piloter
le dispositif du contrôle interne.
3.4 L’audit interne

Le service d’audit interne a la responsabilité d’évaluer le
fonctionnement du dispositif et de prendre toutes les actions
nécessaires pour l’améliorer. Autrement dit, il analyse les forces et les
faiblesses de ce système et formule les recommandations nécessaires.
L’indépendance de l’audit interne et son objectivité doit toutefois être garantie.
Conclusion
Dans ce chapitre, nous avons essayé de présenter les généralités
sur le contrôle interne. Nous précisons, dans le chapitre suivant,
l’évaluation du système de contrôle interne concernant le cycle vente-

client au sein d’une entreprise.
Chapitre 3 : Le contrôle interne du cycle vente-client

Introduction :
Dans ce chapitre, nous allons parler de l’importance du cycle
vente dans une entreprise et savoir ses caractéristiques. Ensuite, nous
allons décrire les importantes tâches qui se déroulent au sein de ce
cycle. En fin, nous allons étudier l'évaluation du système du contrôle
interne du cycle vente.
Section 1 : Prise de connaissance du

cycle vente-client

La vente est une fonction de l’entreprise qui lui permet de

lancer le processus d’encaissement d’argent. Sans vente, il n’y a pas de
rentrée d’argent par les clients.
1.1 L’importance de cycle vente-client
La fonction vente est l’une des plus importantes sources de

valeurs ajoutés pour toute entreprise. Elle occupe une place
prépondérante dans la structure générale puisqu’elle traduit tout le
processus allant de la découverte d’un prospect à la conclusion d’une
affaire. Ceci lui confère un rôle moteur dans le fonctionnement général
et la bonne continuation de l’entreprise.
Les responsabilités des vendeurs consistent essentiellement à

s'assurer que le produit et/ou service vendu soit conforme aux
exigences spécifiées. De ce fait, ils doivent mettre en applications les
actions suivantes :
- Détecter le besoin externe et adapter l'offre à la demande.

- Identifier et maîtriser les risques de vente.
- Fidéliser ses clients.
- Etablir de bonnes relations avec les clients : usuelles (court, moyen
terme), partenariales (moyen, long terme)
- Associer les services techniques à toute idée ou action pouvant
contribuer à l’amélioration des performances des produits ou services
vendus.
Dans son fonctionnement quotidien, le système ventes-clients a
pour principale vocation de répondre aux besoins et exigences externes
en offrant les produits et les services demandés au meilleur prix, avec
la qualité requise et ce en respectant les délais convenus.
Pour ce faire, les auditeurs sont appelés à dérouler leurs

missions dans le respect des normes de la profession d’audit et des
diligences requises, du code déontologique et à procéder aux contrôles
nécessaires conformément aux programmes de vérification comptable.
L’auditeur doit alors acquérir une connaissance générale des

opérations du cycle. Ce n’est qu’à cette condition qu’il pourra analyser de

manière pertinente les opérations survenues au cours de l’exercice comptable. Pour
ce faire, il devra prendre connaissance si possible d’un certain nombre de données
statistiques, appelées données significatives, concernant ce cycle entre autres :
- Le nombre de clients.
- Le chiffre d’affaires annuel.
-La valeur du poste des créances clients, comprenant les factures à établir.
- Le ratio de crédit clients, exprimant les délais de règlement des
clients en jours de chiffre d’affaires.
- Les devises utilisées pour la facturation et l’encaissement.
- Le nombre de factures émises par mois et leur valeur moyenne.
- Le nombre annuel des avoirs émis.
- Les modes de règlement habituels (chèques, cartes de crédit, numéraire, effets de
commerce).
1.2 Les caractéristiques du cycle vente-client
Le cycle de vente est un cycle ou l’arrêt de son mouvement a

un effet sur la continuité de l’activité de l’entreprise. Sa particularité
réside dans :
- Le nombre important de ses opérations.

-La spécificité de chaque type de vente.
-La complexité des enregistrements de ses opérations en comptabilité.
-Les différentes risques attachés à chaque opération.
Le cycle vente-client est considéré comme étant une zone de
risque vu le nombre important des transactions qu’il comprend et le
volume des flux d’argent qu’il génère, d’où la nécessité d’avoir un
système de contrôle interne capable d’assurer la bonne performance du
cycle et minimiser les risques.
Section 2 : La description synthétique de la

procédure du cycle vente-client

La description de la procédure de cycle de vente-client définit

l’objectif de la procédure, expose et explique chaque opération et
chaque tâche liée aux ventes, et détermine les services intervenants
dans ce cycle. Dès lors, on peut distinguer cinq principales étapes dans
le cycle de vente :
2.1Réception de la commande client

Généralement les commandes parviennent à l’entreprise soit
par un e-mail, soit par un fax ou par une convention signée entre la
société et le client.
Une fois que l’entreprise reçoit la commande, le service commercial

doit étudier la solvabilité du client, doit s’assurer que chaque bon de
commande contient les informations suivantes (non, adresse du client,
désignation exacte des articles commandés, quantité commandée, date
et adresse de livraison, conditions du paiement).
Tout exemplaire du bon de la commande (BC) doit être signé par le

responsable pour confirmer l’exactitude de toutes les informations
figurées sur le bon de commande.
2.2 Livraison
Lorsque la commande est prête, elle sera livrée par le
magasinier : chaque livraison donne lieu à l’établissement d’un bon de
livraison (BL) daté, numéroté, établie en nombre d’exemplaire
suffisant (au client, service comptabilité, dossier client), porte
référence du bon de commande et mentionne le code, le montant, la
quantité des articles à livrer.
Le BL doit être contrôlé par une personne indépendante avant la

livraison en le rapprochant avec le bon de commande et les quantités à
livrer.
Le BL doit porter évidence de la réception des articles par le client.

2.3 Facturation
Toutes les livraisons doivent être rapidement facturées. La
facture doit être numérotée, datée, établie conformément à la
règlementation en vigueur, être établie en nombre d’exemplaires
suffisants (au client, service comptabilité, dossier client), porter
référence au bon de commande et au bon de livraison.
La facture doit être vérifiée par une personne indépendante en le

rapprochant avec le bon de commande et le bon de livraison. Elle doit
être communiquée au client sans retard et sa réception doit être
matérialisée par sa signature et son cachet sur la copie de la facture.
2.4 Comptabilisation
- Le service comptabilité doit contrôler la facture sur le plan
documentaire en le rapprochant avec le bon de livraison et le
bon de commande.
- Le service comptabilité doit vérifier la correspondance entre la
date de facture et la date de livraison avec l’exercice comptable
concerné.
- Le service comptabilité doit vérifier la bonne application
du taux de TVA et des différentes taxes fiscales.
- Le service comptabilité doit contrôler la séquence numérique des bons de
livraisons.
- Une fois les contrôles nécessaires ont été effectués, le service
comptabilité doit comptabiliser rapidement et correctement la
facture vérifiée.
2.5 Règlement des factures clients

- Les règlements reçus des clients doivent être correctement
rattachés aux factures correspondantes.
- Les règlements reçus par le client doivent être rapidement versés en banque.
- L’état du règlement reçus ainsi que les documents relatifs

doivent être rapidement transmis à la comptabilité.

- Le service comptabilité doit contrôler les pièces de
règlement et doit procéder à l’imputation du règlement au
niveau du compte client.
- Le titre de paiement doit comporter la décharge du client
Section 3 : L’évaluation du système du

contrôle interne du cycle vente-client
L’évaluation du système de contrôle interne constitue une étape

importante pour assurer l’efficacité des mesures du contrôle dans le but
d’atteindre les objectifs et minimiser les risques.
3.1Les objectifs du système du contrôle interne du cycle-vente
En examinant les opérations relatives aux ventes telles qu'elles

apparaissent dans les états financiers, l'auditeur doit atteindre certains
objectifs. En effet, Dans un cycle vente classique, les cinq objectifs
principaux sont les suivants :
 Objectif d’exhaustivité des enregistrements des ventes : C’est-à-dire,

s’assurer que toutes les ventes sont saisies et enregistrés.
 Objectif de réalité des enregistrements : C'est-à-dire, s'assurer que les
opérations ne sont pas comptabilisées plusieurs fois, qu'il n'y a pas des
erreurs de quantités de marchandises livrés ou de marchandises
retournées.
 Objectif d’évaluation correcte des enregistrements : C’est-à-dire,
s’assurer que toutes les ventes et les avoirs ne sont pas valorisés à des
montants erronés.
 Objectif de spécialisation des exercices : C’est-à-dire, s’assurer que
toutes les ventes et les avoirs sont comptabilisés dans les meilleurs
délais.
 Objectif d’imputation correcte des enregistrements ; C’est-à-dire
s’assurer que les ventes et les avoirs sont correctement imputées : ils
doivent être débités et crédités aux bons comptes du grand livre.
3.2Les méthodes et outils d’évaluation du contrôle interne
 Les outils de collecte d’informations :

- L’entretien : il consiste en une conversation avec les responsables et
leurs collaborateurs sur la base d’une guide d’entretien. Il s’agit pour
l’auditeur de connaitre les étapes des procédures en interrogeant les
différents interlocuteurs sur les moindres détails concernant la
réalisation de leurs tâches respectives.
- Le questionnaire : selon des questions bien définis, l’auditeur doit être
capable d’évaluer si les procédures de l’entreprise sont applicables aux
objectifs précises ou non en décelant ses forces et ses faiblesses.

L’auditeur élabore deux questionnaires :
 Un questionnaire de prise de connaissance qui lui permet de

comprendre chaque fonction à évaluer.
 Et un questionnaire de contrôle interne qui serve à détecter les
anomalies liées au système de contrôle interne.
 Les outils descriptifs :

- La grille de séparation des tâches : Elle serve à détecter les fonctions
incompatibles c’est à dire les fonctions dont le cumul est entre les
mains d’une même personne qui peut engendrer des risques.
Cette étape permet d’identifier les forces et les faiblesses du système de contrôle
interne.
 Les outils de diagnostic :

- Les tests de conformité : L’évaluation du système de contrôle interne
porte sur le bon fonctionnement de procédures mises en place. Cette
évaluation est effectuée grâce à des tests. Ces tests sont les tests de
conformité ou aussi les tests de compréhension : Ce sont des tests qui
consistent à vérifier que les systèmes comptables et les mesures du
contrôle interne décrites sont appliquées dans l’entreprise.
Ces tests de conformité permettent à l’auditeur d’approfondir la
connaissance des procédures et dans un deuxième lieu lui donnent
l’avantage de corriger les erreurs de compréhension et de description
de la procédure.
- Les tests de permanence : L’auditeur cherche à s’assurer que les points

forts théoriques du système de contrôle interne relevés à partir des tests
de conformité se vérifient en pratique et qu’ils sont appliquées d’une
façon constante.
Il met en œuvre à cet fin les tests de permanence : Ces tests donnent
à l’auditeur une conviction que les procédures contrôlées sont
appliquées en permanence et sans défaillance et lui permettent aussi de

dégager les preuves en justifiant le bon fonctionnement du système de

contrôle interne.
3.3Le processus d’évaluation du système du contrôle interne
L’évaluation du système de contrôle interne est un

processus qui se compose des phases suivantes :
 Prise de connaissance des procédures du système du contrôle interne :

Cette prise de connaissance se résume par une description
détaillée des mesures et des méthodes du contrôle mises en place dans
l’entreprise.
Afin d'assurer que l'auditeur a bien compris la description qu'il en a

reçu et qu'elle est conforme avec celle faite, il doit mettre en œuvre à
cette fin des tests de conformité.
 Evaluation préliminaire du contrôle interne :

Après la compréhension détaillée du système de contrôle
interne, l’auditeur doit procéder à une première évaluation du ce
système qui lui permet de dégager les points forts théoriques ainsi que
les points faibles du système du contrôle interne.
Généralement, cette évaluation se fait sur la base du questionnaire

et du grille d’analyse des tâches.
 Confirmation de l’application des points forts du contrôle interne :

Concernant les points forts identifiés, l’auditeur doit vérifier
qu’ils sont appliqués d’une manière permanente au sein de l’entreprise.
Il met en œuvre alors des tests de permanence.
S’il existe un non application permanente d’un point fort

théorique, ce point fort sera considéré comme étant un point faible du
contrôle interne.
 Evaluation définitive du système du contrôle interne :

Après le dégagement des points forts et des points faibles du

système du contrôle interne, l'auditeur doit établir un rapport
d’évaluation qui se base sur ces éléments : ce rapport permet
l'entreprise de prendre les recommandations nécessaires pour que le
système de contrôle interne reste toujours efficace.
 Méthode d’évaluation par questionnaire

Ce questionnaire fait l’objet d’interview auprès des employés
de la fonction vente dans le but de mieux comprendre le cycle vente.
Tableau1: Le questionnaire du contrôle interne du

cycle vente
Questions Oui/non
Risques liés à l’environnement de l’entreprise
- Y-a-t-il un manuel de procédures ? Non
-Le personnel du l’entreprise sont-ils dotés d’une formation continue ? Non
-Chaque personnel est-il responsable d’une tâche bien définie ? Non
Risques liés au cycle vente
1- La réception du commande client
Les commandes font-elles l’objet d’une procédure d’acceptation ? Oui
Les commandes reçus du client sont-elles matérialisées par un bon de Oui
commande ?
Après l’acceptation, Les bons de commandes sont-ils signés par une personne Oui
indépendante ?
Existe-il un suivi séquentiel des commandes ? Oui
Toutes les commandes sont-elles enregistrées ? Oui
Est-ce que les conditions de paiements sont-elles respectés par les clients ? Oui/Non
L’acceptation de nouveaux clients se fait-elle sur la base de leurs solvabilités et
Oui
les renseignement recueillis auprès des tiers ayant traités avec eux ?
2- La livraison
L’accès aux zones de stockage et d’expédition est-il suffisamment protégé pour
éviter :
Oui
L’expédition sans bon de livraison ?
Oui
des retours sans bons de retours ?
Les livraisons sont -elles matérialisées par un bon de livraison ? Oui

Toutes les expéditions correspondent-elles au bon de commande, et au bon de

Oui/Non
livraison ?
Les bons de livraison sont-ils rapprochés avec les bons de commande ? Oui
Les expéditions s’effectuent-elles dans le délai convenu ? Oui
Une police d’assurance est-elle contractée pour éviter le risque de perte ou
Oui
détérioration des articles à livrer?
Les commandes non livrées font-elles l’objet d’un suivi ? Non
3- La facturation et la comptabilisation
La séquence numérique des bons des livraisons est –elle vérifiée par le service
Non
comptabilité ?
Les bons de livraison sont-ils rapprochés avec les factures ? Oui
Les factures et les avoirs sont-ils des documents pré numérotés ? Oui
La facturation et le traitement des avoirs sont-ils établis dans les meilleurs
Oui
délais ?
Un suivi des factures émises est-il effectué pour s’assurer leur réception par les
Oui
clients ?
Le service comptabilité contrôle-t-il la séquence numérique des factures ? Non
Les quantités retournées sont-elles rapprochés avec les avoir émis pour éviter les
Non
avoirs partiels?
Les éventuelles annulations de facturation sont-elles approuvées par un
Oui
responsable clairement défini ?
4- La phase d’encaissement des règlements clients
Les encaissements sont tous enregistrés ? Oui
Existe-t-il une procédure de contrôle pour suivre et vérifier que tous les
encaissements correspondent aux montants vérifiés ? Oui
Les comptes clients sont-ils justifiés régulièrement ? Oui
Y a-t-il une procédure de relance pour retards de paiement ? Oui
Est-ce que les provisions sur client sont toujours validées par la direction ou
Oui
non ?

Y a-t-il un suivi régulier de la durée du crédit client par un responsable

Oui
compétent et défini ?
Existe-t-il un contrôle permettant d’assurer que le total du journal des ventes est
Oui
égal au total des factures et avoirs émis dans la période ?
 Méthode d’évaluation par grille d’analyse des tâches

Cette grille d’analyse des tâches est établie pour tester la
séparation des fonctions et la répartition des travaux entre les
principaux services. Les quatre services intervenants dans ce cycle sont
:
- Le service logistique
- Le service commercial
- Le service comptabilité
- Le contrôle de gestion
Tableau 2: La grille d'analyse des tâches
Fonction
Service Service Contrôle de

Les tâches Service logistique
commercial comptabilité gestion
Réception de la commande X
Traitement de la commande X
Examen de la solvabilité des clients X X
Détermination des conditions de
X X
Paiements
Expéditions des produits finis X
Etablissement de la facture X X X
Contrôle bon de livraison-facture X X

Contrôle commande-facture X X
Classement des factures X X

Tenue du journal des ventes X
Tenue des comptes clients X
Etablissement de la balance client

X
Tenue du journal de trésorerie X
Vérification des bons de livraison non

X
Facturés
Enregistrement des factures X
Etablissement des relevés clients X
Envoi des relevés aux clients X

Comparaison des relevés avec les
X
comptes
Relance des clients
X
Emission d’avoirs
X
D’après les tests réalisés, le questionnaire et la grille d’analyse des

tâches, on est capable d’évaluer les points forts et les points faibles de
système du contrôle interne de la société sous forme du tableau suivant
:

Tableau 3: Evaluation du contrôle interne
Les forces Les faiblesses

-Les commandes sont correctement centralisées. - Absence d’un manuel des procédures.
-Existence d’une procédure d’acceptation des -La surcharge de travail et la manque de
commandes. formation.
-Existence d’une étude préalable de la situation -Absence d’un suivi régulier des
des nouveaux clients. commandes non livrées.
- Existence d’un rapprochement BL/BC, - Absence d’un suivi de la séquence
BR/avoir, BL/facture et encaissements/facture. numérique des bons de livraison et des
- Le respect des délais de la livraison et de la factures.
facturation. -Absence d’un rapprochement des quantités
retournées avec les avoirs.
- Un cumul de fonctions.
- Existence d'un contrat d'assurance contre les
risques de détérioration et de perte des
expéditions.
-L’existence d’une procédure de relance en cas
de retard du paiement.
-Existence d’un contrôle des comptes clients.
-
.
cconclusion
Dans ce chapitre, nous avons essayé de décrire le cycle vente-
client et de révéler comment se déroule le processus d'évaluation du
contrôle interne. Ceci est fait via un questionnaire, à partir d’une grille
d’analyse des tâches, en plus nous avons déterminé les points forts de
son système du contrôle interne.
Conclusion générale
En guise de conclusion, on peut noter qu’un système de

contrôle interne efficace garantit, pour l’entreprise, un certain niveau
de sécurité financière et un bon fonctionnement de l’activité à partir de
la mise en place d’un manuel de procédures et d’un système de
documentation efficace.
D’autre part, l’évaluation de contrôle interne est indispensable dans

le sens où elle permet l’amélioration des procédures de contrôle par la
correction des erreurs et des défaillances constatées. Elle permet
d’adapter le système de contrôle interne dans sa globalité à la taille et
aux besoins de l’entreprise.
L’étude de cas auprès de la société XYZ m’a permis de réaliser

une mission d’évaluation du système du contrôle interne de cycle
vente.
Après l’évaluation, il était indispensable de signaler l’existence

des points forts de contrôle interne à savoir le respect des délais de
livraison et de facturation, le rapprochement des bons de livraison et
des bons de commande, l’existence d’une procédure d’acceptation des
commandes client et d’une procédure de relance en cas de retard de

payement, l’existence de contrôle des comptes clients.
Néanmoins, le système de contrôle interne reste dans le champ

de faiblesses. Parmi ces défaillances, on peut citer l’absence d’un
manuel de procédures, le cumul des fonctions, l’absence de suivi
régulier des commandes non livrées, l’absence de rapprochement des
bons de retours et des avoirs.
Toutes ces défaillances et faiblesses découlent du non-respect

de contrôle interne. Pour remédier à toutes les faiblesses constatées,
nous avons présenté des recommandations à savoir :
o La nécessité d’établir un manuel de procédures.

o Chaque fonction du cycle vente doit être responsable d’un nombre bien défini des
tâches.
o Le respect des contrôles nécessaires concernant les bons de livraison,
les factures, les bons de retour et les factures d’avoir.
o Le suivi régulier d’ordre séquentiel des bons de livraison et de factures.
o Le respect de suivi régulier des commandes non livrées.
Toutes ces recommandations sont d’une importance majeure

dans la mesure où les faiblesses constatées sont les causes de
détournement et de fraude ce qui entraine la détérioration au niveau de
la performance de l’entreprise.
En fait, la continuité de l’activité de l’entreprise dépend de la mise

en place d’un système du contrôle interne efficace au niveau de ces
cycles.

Bibliographie
 Ouvrages
 Alain Mikol, (1998) « Le contrôle interne » Février 1998.
 Le cadre de référence publié par l’AMF sur le contrôle interne.
 Articles
 Alaoui Ilham, (2005) « Appréciation du contrôle interne cycle achat –fournisseur »,
ISCAE
 Belyamani Chaima, Lisfi Hajer, Ratbi Leila, Touijer Chaima, (2009) «

La conception de la procédure de vente-client », IGA (Institue
supérieur du génie appliqué).
 El Aloui Hicham, (2018) « audit de la fonction vente », Ecole
nationale de commerce et de gestion.


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Introduction générale .......................................................................................... 1

Tableau 1: Le questionnaire du contrôle interne du cycle vente ………………………...

A cause de l’ouverture des marchés, l’internationalisation de la finance et la complexité des

IMSET Sousse 1 M&H consulting

Chapitre 1 : Présentation du Lieu de Stage

Section 1 : Présentation du bureau

1.1 Fiche descriptive du bureau :

 Raison sociale : Bureau d’étude M&H Consulting

Assistante administrative et aide

Figure 1 : Organigramme de bureau

IMSET Sousse 2 M&H consulting

Section 2 : Les Taches Effectuées

2.1 La création d’entreprise :

IMSET Sousse 3 M&H consulting

2.2 Le Registre National Entreprise :

IMSET Sousse 4 M&H consulting

Une bonne classification pour éviter d’éventuelles erreurs et exceptions.

 La déclaration mensuelle d’impôt :

IMSET Sousse 6 M&H consulting

Chapitre 2 : Le cadre général du contrôle interne

IMSET Sousse 7 M&H consulting

Section 1 : Présentation et principes de la notion du contrôle

1.1Définitions du contrôle interne

Les définitions du contrôle interne sont nombreuses :

 Selon COSO1 : Committee Of Sponsoring Organizations of the Treadway Commission

 Selon l’AMF 2: Autorité des Marchés Financiers :

« Le contrôle interne est un diapositif de la société définit et mis en œuvre sous sa

 Définition de Mikol3 ( 1998) :

« Le contrôle interne est un système d'organisation comptable qui permet d'atteindre

 Définition de la Compagnie Nationale des Commissaires aux Comptes4 :

« Le contrôle interne est constitué par l'ensemble des mesures de contrôle,

1.2 Les principes du contrôle interne

Le contrôle interne doit respecter des procédures spécifiques afin

Il doit faire l’objet d’une mise à jour régulièrement si l’entreprise

 Le principe d’avantages > aux coûts : la mise en place d’une nouvelle

IMSET Sousse 9 M&H consulting

-être bien étudiée avant sa mise en place.

- être adaptée à l’entreprise et adaptable à son évolution.

-respecter la séparation des fonctions.

 Le principe d’intégration : le contrôle interne s’intègre dans la

 recoupements (une comparaison d’une même information découlant de

 Le principe de permanence : l’organisation et les procédures mises en

 Le principe d’universalité : le contrôle interne s’applique à tous les

 Le principe de légalité : les procédures et les activités du contrôle

IMSET Sousse 10 M&H consulting

 Le principe d’harmonie : ce principe stipule qu’il s’agit d’une

 Le principe de cohérence : toutes les composantes du contrôle

 Le principe d’information : ce principe stipule que l’information doit être :

 Le principe d’indépendance : ce principe exprime l’idée que les

Section 2 : Les composantes du contrôle interne

Le dispositif du contrôle interne comprend cinq composantes

IMSET Sousse 11 M&H consulting

en œuvre dépend d’une société à une autre à savoir la taille et le