Marketing

Déf : L’art de faire converger les actions de l’entreprise en vue de satisfaire les besoins de la
clientèle.
La démarche marketing :
- Marketing d’étude
Etude qualitative / quantitative
Swot
- Marketing stratégique
Segmentation
Ciblage
Positionnement
- Marketing Opérationnel (4P)
Produit
Prix
Distribution
Communication

Les Caractéristique des TICs :

1. Marché incertain :
La taille du marché non déterminer.
A quel type de besoin répond la tech.
2. Compétition volatile
D’où va venir la compétition.
Quel vont être les stratégies employées.
3. Technologie non maîtrisée
La durabilité de produit.
Effet secondaire de notre innovation
Les types de marketing des TICs :
- Marketing de l’offre (Tesla – AI – 5G - IOT) => Innovation de rupture
Partir du produit /service jugé innovant au le du besoin de client.
- Marketing de la demande (ERP) => Innovation de l’évolution PTBS (Problème to be
solved)
- Marketing de désire : Joue sur les désirs cachées ou les motivations profondes.
(sociologiques)
- Marketing Créatique => Marketing de réclamation repose sur les défaillances des
autres produits et chercher à résoudre ces défaillance

Les types d’innovation TIC et ses stratégies :

Innovation d’évolution :
Evolution de Produit existant
Marche définie et mesurable
Stratégie : Vue à court terme
Argument Prix fort
Concurrence claire
Innovation de rupture :
Nouvelle tech TIC créant un nouveau marché
Développer par des laboratoires de recherche
Stratégie : Vue à long terme
Argument produit > prix
Concurrence directe non existant

L’évolution des cibles

Innovateurs :
- Aiment tester les produits pour la beauté de la tech
- Se perçoivent comme des gourous (Techniciens)
- La technologie et les innovations sont au cœur de leurs intérêts.
Early Adopters :
- ils ne sont pas des « techniciens ».
-Comprennent aisément les avantages d’une techno.
- N’attendent pas qu’il y est des références clefs pour prendre des décisions.
Early majority :
- L’aspect pratique avant tout.
- Ne veulent pas essuyer les plâtres.
- Attendent qu’il y soit de bonnes références avant de se décider.
- Leur présence est nécessaire à la croissance.

Late majority :
-Pas à l’aise avec la techno.
-Attendent que le produit soit un standard pour l’utiliser
Laggards : -Oubliez les !!!

Les secrets du succès pour passer l’abîme/Chasm

- Avoir une stratégie de niche
- Avoir un produit complet et stable
- Se doter d’une bonne réputation
- Être perçu comme le leader auprès du segment visé
- Gagner un segment … puis attaquer un autre, ne pas se disperser !!!!

UTAUT/UTAUT2: Unified Theory of Acceptance and Use of Technology  Effort

Expectancy, Performance expectancy, Hedonic motivation
Hedonic motivation
La motivation hédonique se réfère à la poursuite de plaisirs ou d'expériences
émotionnelles positives. C'est un type de motivation qui est motivé par le désir de
récompense et l'évitement des émotions négatives ou de la douleur.
Shareholder: Actionnaire
Stackholders: partenaire winwin.
Co-opetition : solidarité entre les compétitors.
Ease of use : se réfère à la simplicité et à l'intuitivité d'utilisation d'un produit ou d'un
système et repose sur user experience , et la facilité à utiliser.
Usefulness : réfère au degré de satisfaction des besoins et des objectifs des utilisateurs visés
d'un produit ou d'un système.
Human likeness : La degré auquel une création se comporte ou interagit de manière
similaire à celle d'un être humain
Roadmap : Evolution d’un produit au cours de temps extensibilité
Killer app : une évolution de rupture qui va vous gagnez beaucoup de temps et
d’effort et qui va annulez d’autre produit au service existants
ARPU : Average revenue générer per user
CHURN : Migration des clients entre deux concurrents
CAPEX : Capital expenditure operation
OPEX : Operating expense
Canibalisation : lancer une offre concurrente à ma propre offre
DR : délais de récupération

CF = 15M, TA = 2%, I0 = 100M

Année 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016
FCF 15 15 15 15 15 15 15 15 15
FCF A 15.3 15.3 15.3 15.3 15.3 15.3 15.3 15.3 15.3
FCF C 15.3 30.6 45.9 61.2 76.5 91.8 107.1 122.4 137.7

107.1 - 91.8 = x ?  12 mois = > 15.3

15.3 => 12 mois
100 => x ? = 12*100 / 15.3 Règle à trois
DR = 78.43 mois  78.43/12 année  6.53 ans = 2013/06 approximation

VAN : LA VALEUR ACTUELLE NETTE

Si la VAN > 0 projet rentable Si la VAN < 0 projet rejetable

VAN = (cash flows futurs - coût initial) / taux d'actualisation