UNIVERSITE SULTAN MOULAY SLIMANE

ECOLE SUPERIEURE DE TECHNOLOGIE KHENIFRA

Département : Techniques de Gestion, de Communication et Sciences Sociales

Filière : Techniques de Commercialisation et de Communication..

Rapport de Stage d’initiation

Effectué à la Nouvelle Société AMADIR
Du 04 /05/2023 au 04/06/2023

Encadré par : Hayat NACIRI

Tuteur de Stage : s Souad BAHRI
Réalisé par : IBOURK Lahoucine

Sommaire :

I .Présentation de l’environnement de stage. P.4

1
1.1. L’historique de l’établissement p.5/6

1.2 LE GROUP BICHA p7

1.3 Stratégie marketing du groupe p7

2.1 Secteur d’activité p/8

2.2 L’histoire de la conserverie au Maroc p/9

2.3 L’industrie de conserve et semi-conserve au Maroc .p./10

3.1 La présence international du groupe p./11

3.2 La stratégie de développement des exportations p./12

II. Qu’est-ce que j’ai assimilé dans les quatre semaines de stage
1. première semaine p.13/14

2. deuxième semaine p.15/16

3. troisième semaine p.17

4. quatrième semaine p.18/19

2
 Dédicace
Je dédie ce travail à ma maman qui m’a soutenu et encouragé
durant ces années d’études. Qu’elle trouve ici le témoignage de ma
profonde reconnaissance.

A mes frères, mes grands-parents et ceux qui m’ont

chaleureusement supporté et encouragé tout au long de mon
parcours.

A ma famille, mes proches et à ceux qui me donnent de l’amour et

de la vivacité.

A tous mes amis qui m’ont toujours encouragé, et à qui je souhaite

plus de succès.

A tous ceux que j’aime et qui ont été et reste une source constante de
motivation et d’inspiration. Merci pour votre amour inconditionnel et
votre soutien sans faille.

Je souhaite également remercier mes tuteurs de stage, madame

Hayat Naciri pour leur accompagnement et leur patience, ainsi que
la société AMADIR qui m’a offert une opportunité inestimable de
découvrir le monde professionnel.

Enfin.je tiens à remercier mes amis et mes collègues, qui m’ont

aidé à m’intégrer dans l’équipe et à progresser tout au long de cette
expérience enrichissante.

3
 Merci à tous pour votre soutien et votre encouragement. Ce
rapport de stage est le fruit de tous vos efforts combinés.

4
LA NOUVELLE SOCIETE AMADIR .
1. Présentation de l’environnement de stage

AMADIR Agadir est une société de conserverie marocaine qui est située dans
la nouvelle zone industrielle d’Ait Melloul à Agadir. Fondée en 1950, spécialisée
dans la production et la vente de poissons et conserves soigneusement
sélectionnés dont les sardines et les maquereaux cultivés sur la côte marocaine.
Sa politique de production se concentre exclusivement sur la qualité des matières
premières. Leurs fournisseurs sont souvent surveillés et contrôlés.

Une société de responsabilité limité purement exportatrice qui appartient au

GROUP BICHA , leader reconnu dans le secteur de la conserve de poissons et
de la conserve végétale. Le GROUPE BICHA bénéficie d’une excellente
notoriété et image de marque sur le marché et dirige aujourd’hui sa vision
stratégique vers le développement d’activités à forte valeur ajoutée grâce à sa
stratégie de diversification et le placement de la qualité au centre de son
processus et pareillement l’orientation de ses méthodes de production vers
processus respectant l’environnement.

C’est grâce à cette stratégie qui s’appuie à la fois sur la diversification et la

recherche continue de la qualité que le Groupe a pu gagner la confiance de ses
clients et pénétrer de nouveaux marchés

1.1 L’historique de l’établissement ;

La création de la société AMADIR était en 1950 par Mr. DAHBI et un
associé espagnol qui lui vendra sa part plus tard en 1960. Et à partir de là
AMADIR été une Société à Responsabilité Limitée à Associé Unique géré par
son fondateur DAHBI jusqu’à la mort de ce monsieur. Ensuite, la propriété a été
transféré au fils de Mr. DAHBI par héritage.

Et de fils en fils, la société cumule en 68 ans des savoir-faire, des expérience

et de maitrise qui ont connu un changement sensible en politique de production
plus spécifiquement la modernisation et l’innovation des matériels. Ainsi que les
équipements mais aussi une amélioration en politique qualités et technologie

5
 Mais AMADIR AGADIR été et reste toujours une société purement
exportatrice
(Les 30% restant des parts sont à la famille DAHBI qui reste associé à ce jour.)

Un investissement remarquable a été réalisé par le groupe BICHA côté

qualité et hygiène pour une procédure innovante qui réponde aux exigences et
aux attentes du marché international. En effet, celui-ci est plus strict maintenant
par rapport aux années 1960 et 1980 et il est surtout plus compliqué d’avoir un
agrément d’exportation.

Brahim Bicha et sa famille sont animés d’un esprit nationaliste hors pair et
continueront à se développer dans la région du Souss et bien au-delà.

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 Directeur général
M.Lahcen BICHA

Assistante DG

Responsable de Responsable de Responsable Directeur

Responsable Controleur
qualité production logistique Administratif
Commercial Mme de gestion
Mlle et Financier

Responsable Responsable de Responsable

de Responsable MPF comptabilité RH
laboratoire Mme Responsable
Achat Agent
Comptable
Responsable confirmée RH
Hygiene Assistantes
commerciales

Aide
comptable

1.2L’ORGANIGRAMME :

1.3Le Groupe BICHA

Le groupe Bicha est un conglomérat marocain diversifié présent dans

plusieurs secteurs d'activité. Fondé en 1973 par Mr. Ahmed Bicha, le groupe est
7
 basé à Casablanca, au Maroc, et est devenu l'un des principaux acteurs
économiques du pays. Le groupe opère dans différents domaines, tels que
l'agroalimentaire, la distribution, l'industrie, l'immobilier et la logistique. Il
possède plusieurs filiales et entreprises affiliées qui couvrent une large gamme
d'activités.
En parfait accord avec la stratégie de diversification du Groupe Bicha, la société
« les Conserveries Marocaines DOHA » s’est développée autour de trois
principales activités :
• La conserve de poissons : sardine, maquereau et thon ;
• La surgélation de fruits et de légumes.
Acteur majeur de ce secteur d’activités, « les Conserveries Marocaines DOHA »
a mis à profit la diversification des métiers pour se poser aujourd’hui en
référence auprès de nombreux consommateurs, satisfaits par les produits de
qualité que leur propose l’entreprise.
À travers ses multiples activités, « les Conserveries Marocaines DOHA »
contribuent pleinement à la valorisation des richesses agricoles et halieutiques
locales et nationales, notamment celles de la région du Sud, réputée pour ses
matières premières de qualité.

1.4 La stratégie marketing du groupe

Cela consiste à penser aux doléances des client avant de penser à la
production. Ainsi, ils sont train de mettre en place une nouvelle charte commune
aux produits du groupe. Leur gamme de poisson locale sera désormais unifiée
sous le label Joly. On peut également ajouter le rajeunissement de l’habillage de
la famille végétale. Une meilleure diversification et un repositionnement global
sera consolidé. Concernant le volet organisation, une optimisation des plates-
formes est effective à partir des six plates-formes de distribution qui couvrent
l’ensemble du territoire marocain. Une gestion optimale de la logistique
permettre de rationaliser le parc, et de garantir une meilleure proximité avec ces
clients.

2. Secteur d’activité

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 Le GROUPE BICHA se distingue également par sa présence
dans de nombreux secteurs notamment :
• Immobilier : à travers la société Sainte Rita (Logement haut et
moyen standing, logement économique) ;
• Négoce et distribution : par le biais de Bimex Négoce et la société
Arazak (Import/Export, principalement l’importation et la distribution
de produits alimentaires) ;
• Gaz : à travers la société Gaz Afrique (centre d’emplissage de gaz);
• Carburant : avec la société Petromin (distribution de carburants et
lubrifiants, gestion de stations de service) ;
• Automobile : à travers la société Sed Souss (concessionnaires
Peugeot & Citroën)

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2.1L’histoire de la conserverie au Maroc

L'activité des conserves de poisson est la branche la plus ancienne du

secteur agroalimentaire au Maroc. Les premières usines remontent aux années
1940. C'est également la branche qui a le plus diversifié ses marchés. Elle
exporte vers 123 pays des quatre continents. Le développement de cette
industrie est étroitement lié à l'abondance des ressources halieutiques et
agricoles du pays

Les premières conserveries au Maroc ont été créées sous le protectorat

français, lorsque le pays était encore une colonie. Ces conserveries étaient
principalement axées sur la mise en conserve de poissons, tels que le thon, les
sardines et les anchois, qui étaient abondants dans les eaux marocaines. Les
conserveries ont joué un rôle essentiel dans l'exploitation et l'exportation de ces
ressources marines.

Au fil du temps, l'industrie de la conserverie au Maroc s'est développée

et diversifiée. Outre les produits de la mer, les conserveries marocaines ont
commencé à mettre en conserve des légumes, des fruits et d'autres produits
agricoles. Les zones côtières, notamment la région D’Agadir, sont devenues des
centres majeurs de production de conserves alimentaires.

Dans les années 1960 et 1970, l'industrie de la conserverie au Maroc a

connu une expansion significative. De nouvelles usines ont été construites et de
nombreuses entreprises se sont spécialisées dans la transformation et la mise en
conserve des produits marins. Cette période a également été marquée par
l'augmentation des exportations de conserves marocaines vers les marchés
européens.

Au cours des dernières décennies, l'industrie de la conserverie au Maroc

a continué à croître et à se moderniser. De nouvelles technologies de production
ont été introduites pour améliorer l'efficacité et la qualité des produits. Les
conserveries marocaines se sont également adaptées aux normes et aux
exigences internationales en matière de sécurité alimentaire et de traçabilité.

10
2.2 L’industrie de conserve de et semi-conserve au Maroc

L’industrie de transformation et de valorisation des produits de la pêche au

Maroc occupe une place privilégiée dans l’économie nationale du fait qu’elle
traite près de 70% des captures de la pêche côtière et exporte environ 85% de sa
production sur une centaine de pays dans les cinq continents.

Ce secteur qui emploie plusieurs centaines de milliers de personnes atteint

une production annuelle diversifiée et importante qui classe le Maroc en tête des
producteurs et exportateurs des produits de la mer en Afrique. L’ensemble des
variétés pêchées sont exportées comme produits frais ou valorisés dans des
usines de conserves ou de congélation.

un secteur regroupe plusieurs activités dont la conserve de poisson, la semi-

conserve de poisson, la congélation, la fabrication de farine et huile de poisson
etc.. L’industrie de la semi-conserve de poisson au Maroc est le fruit d’une
longue évolution et d’accumulation d’un savoir-faire ancestral.

L’industrie de la semi-conserve porte surtout sur la salaison et le traitement

de l’anchois, une industrie qui connaît un engouement remarquable à
l’international, ainsi que sur les marinades des produits de la pêche. Cette
industrie regroupe plusieurs unités de production basées en majorité à Agadir.
Grâce à des techniques qui permettent de conserver les caractéristiques
sensorielles et organoleptiques des produits de la mer marocains, le Maroc se
positionne parmi les leaders des exportateurs des produits de la semi-conserve.

Afin de garantir une haute qualité, les unités au Maroc veillent à tracer la
provenance des produits halieutiques misent en conserve, et ce, en réalisant un
contrôle permanent de la matière première de manière à offrir aux
consommateurs un produit de la mer de qualité irréprochable avec une assurance
sur la traçabilité depuis la matière première jusqu’au produit final.

11
3LE GROUPE BICHA... UN RAYONNEMENT INTERNATIONAL
3.1 Une présence concrète à l’international
Son expertise, sa maîtrise des nouvelles méthodes de travail et ses
investissements réguliers en équipements modernes ont donné au GROUPE
BICHA le support nécessaire à son déploiement sur les marchés internationaux.
Le chiffre d’affaires du Groupe est d’ailleurs réalisé dans de grandes proportions
par les exportations, à destination de l’Europe, des États-Unis, de l’Amérique
latine, de l’Afrique et du Moyen Orient. L’activité du Groupe BICHA ne cesse
de se développer en conquérant davantage le marché mondial. De la conserve de
poisson à la conserve végétale,

Le Groupe Bicha offre un éventail de produits et formats répondant aux

besoins d’une clientèle de plus en plus exigeante à l’aube de la mondialisation.
Imprégné d’une grande culture d’entreprise, le Groupe BICHA associe
parfaitement un système de management moderne, initié par les nouveaux
managers disciples, aux valeurs intrinsèques d’engagement, de sérieux et de
persévérance de leurs prédécesseurs fondateurs. Etant membre des primés de
« Export leaders club », le Groupe se distingue parmi les lauréats des trophées de
l’exportation des éditions 1997-2003.

Ce succès que connait le Groupe dans les activités d’export est

principalement basé sur la grande qualité de ses produits, mais également sur son
professionnalisme et sur la flexibilité des gammes proposées, en termes de format
ou de conditionnement. Ces divers éléments sont à même de répondre
parfaitement aux nombreuses exigences d’une clientèle élargie, variée et
exigeante.

12
3.2 la stratégie de développement et de promotion des exportations ;
Le développement des exportations constitue l’un des moteurs indéniable de
la croissance économique des nations. Conscient de son importance, le Maroc a
été l’un des premiers pays arabes et africains à opter pour l’intégration dans
l’économie mondiale, à travers plusieurs stratégies ambitieuses de libéralisation
économique et commerciale. En effet, la nouvelle stratégie de développement et
de promotion des exportations intitulée « Maroc Export Plus » a pour objectif, la
mobilisation d’une offre exportable compétitive, la diversification des relations
commerciales internationales et le renforcement des capacités d’exportation des
entreprises marocaines.
La stratégie "Maroc Export Plus
La stratégie "Maroc Export Plus" a été lancée après septembre 2021 Dans un
contexte « post Covid-19 » Après une année 2020 marquée par les effets de la
crise du Covid-19, les exportations marocaines ont connu un rebond en 2021,
dépassant même le niveau enregistré en 2019, la hausse des cours de l’énergie et
des matières premières a aggravé le déficit de la balance commerciale.
Et pour pouvoir partir à la conquête de nouveaux marchés, les entreprises
marocaines ont besoin d’un accompagnement complet : des aides financières,
mais aussi des mécanismes d’assurance et de garantie, des moyens logistiques
compétitifs, ou encore un accès à des informations issues de l’intelligence
économique.
La Chambre Française de Commerce et d'Industrie du Maroc (CFCIM)
propose aux entreprises qui souhaitent explorer de nouveaux horizons un
ensemble de services d’accompagnement et leur fait également bénéficier de son
réseau couvrant de nombreux pays. Permettre aux entreprises de rencontrer leurs

13
futurs partenaires, source ;
(https://www.cfcim.org/wp-content/uploads/2022/05/1046-avril-2022-
Export.pdf, s.d.)

14
II.Qu’est ce que j’ai assimilé dans les quatre semaines de stage
1 .Première semaine
Ma première semaine stage été au service logistique chez le responsable de
traçabilité et gestion AT qui doit mettre en place des procédures détaillées qui
permettent de suivre les produits tout au long de leur parcours dans l'entreprise,
depuis l'approvisionnement en matières premières jusqu'à la distribution des
produits finis

Un travail critique je suis conscient maintenant qu’il faut donner assez

d'importance à la traçabilité. Car si on néglige cette fonction on risque de
contribuer a des conséquences, des amendes et des sanctions disciplinaires

Par exemple une simple faux à la liste de colisage contribue une amende de 2500
DHS suivi de blocage des marchandises au port et puis un retard de livraison
Le responsable de traçabilité doit aussi gérer les incidents liés à la traçabilité,
tels que les rappels de produits, les plaintes des clients ou les inspections
réglementaires. Il doit être capable de retracer rapidement l'historique des
produits pour identifier la source du problème et prendre les mesures nécessaires
pour y remédier.

J’ai remarqué au cours de cette semaine que ce métier nécessite une forte
concentration, patience et un sens d’analyse .sans oublier les connaissance
informatiques qui facilite les calculs logistique (Excel /power BI/Oracle
Transportation Management etc..)

Le responsable est également charge de la gestion de l'admission temporaire

export qui concerne le processus de gestion et de contrôle des exportations
temporaires de marchandises hors du territoire douanier d'un pays. Ce régime
permet aux entreprises d'exporter temporairement des marchandises pour des
activités spécifiques, telles que l'exposition, la démonstration, la réparation,
l'utilisation en cours de fabrication, etc., tout en bénéficiant d'une exemption de
droits de douane et de taxes d'importation, à condition que les marchandises
soient réexportées dans les délais impartis.

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1ER SEMAINE :

La responsable des exports est tenue au calcul des frais logistiques (Les
Incoterms), ou termes du commerce international, sont des règles standardisées
publiées par la Chambre de commerce internationale (CCI) qui définissent les
droits et les obligations des vendeurs et des acheteurs dans le cadre de contrats de
vente internationale. Les Incoterms déterminent les responsabilités liées à la
livraison des marchandises, le transfert des risques et les frais associés à la
transaction.
Voici quelques exemples courants d'Incoterms utilisés au sein de la société
AMADIR :

EXW (Ex Works - À l'usine) : Le vendeur met les marchandises à disposition de

l'acheteur à son propre établissement (usine, entrepôt, etc.). L'acheteur est
responsable de tous les coûts et risques associés au transport des marchandises
depuis l'usine jusqu'à leur destination finale.

FCA (Free Carrier - Franco transporteur) : Le vendeur livre les

marchandises au transporteur désigné par l'acheteur à un lieu spécifié convenu
(tel qu'un terminal de fret ou un entrepôt). Le vendeur est responsable des
formalités d'exportation, tandis que l'acheteur prend en charge les frais et les
risques du transport principal.

DAP (Delivered at Place - Rendu au lieu de destination) : Le vendeur livre

les marchandises à un lieu de destination convenu, prêtes pour le déchargement,
mais non dédouanées. Le vendeur assume les risques et les coûts liés au transport
principal jusqu'au lieu de destination convenu, mais l'acheteur est responsable des
formalités douanières et des coûts d'importation
FOB (Free on Board - Franco à bord) stipule que le vendeur est responsable
de la livraison des marchandises à bord du navire au port d'embarquement
désigné. Le vendeur est responsable des coûts et des risques liés au transport des
marchandises jusqu'à ce point précis. Une fois les marchandises chargées à bord
du navire, la responsabilité et les risques sont transférés à l'acheteur.

16
 Il existe d'autres Incoterms tels que FOB, CFR, DDP, etc., chacun ayant des
implications spécifiques en termes de responsabilités, de transfert des risques et de frais

17
 2eme semaine au service logistique j’ai été chez la responsable d’export, ou j’ai
vu le processus d’exportation et les étapes impliqué dans la vente des biens et services
à l’étranger.
Ce processus peut varier en fonction de nombreux facteurs tels que le pays
d'origine, le produit ou service exporté, le marché cible et les réglementations locales
et internationales. Cependant, voici quelques étapes générales qui sont souvent
impliquées dans le processus d'exportation.

1*Évaluation du potentiel du marché : cela implique la recherche de marchés étrangers

potentiels pour le produit ou le service et l'analyse de la demande, de la concurrence et
des réglementations locales.

2*Obtention des autorisations d'exportation : cela peut inclure des licences, des permis
et des certifications nécessaires pour exporter votre bien dans ce cas c’est OHSAS
18001

3*Identification des partenaires commerciaux : il peut être nécessaire de trouver des

partenaires locaux tels que des distributeurs, des agents commerciaux ou des
partenaires de co-entreprise pour aider à vendre le produit ou le service sur le marché
étranger.

4*Établissement des conditions de vente : cela implique la négociation des conditions

de vente telles que le prix, les modalités de paiement, les incoterms, les conditions
d'expédition etc..
C’est l’étape la plus importante qui passe via la facture pro-forma ; une facture
provisoire délivré au client où on précise les termes de la commande et contiennent
une estimation des frais douaniers, les dates de livraison etc…
Cette facture doit être acceptée et validé par le client pour ce qu’on passe au bon de
commande

5*Traitement des commandes : cela implique la gestion des commandes le prix HT.
Les composants d’une boite (poids Brut /Net et égoutté) ainsi que le désigne du boite
qui doit être convenable et conforme aux exigences des clients.

6*Suivi et évaluation des résultats : la dernier étape c’est la suivi de commande la

surveillance pour identifier les opportunités d’amélioration.

18
Deuxième semaine :

Ma deuxième semaine le service de comptabilité et gestion commercial été

ma destination pour bien comprendre comment se passe la gestion financière et
budgétaire et l'enregistrement des opérations commercial à l’aide de l’outil
informatique

Et Comme prévu c’est avec un logiciel appelée SAGE 100 travail la

responsable de comptabilité et gestion commercial qui est chargé de superviser et
de gérer les opérations financières et commerciales et s'assurer que les états
financiers sont exacts et conformes aux normes comptables en vigueur.

Elle doit également gérer les factures clients et fournisseurs, s'assurer que les
paiements sont effectués en temps voulu et résoudre tout problème de facturation.
Vérifier et saisir tous les montants et faire des factures prévisionnelles.

Tout un processus bien détaillé et contrôler par un chef d’équipe. Une équipe
composée de quatre personnes chacune d’entre elles est responsable de ses tâches
quotidiennes et chargé de vérifier et revérifier tous les montants.

La responsable de gestion commerciale est également chargé de la gestion

des stocks de l'entreprise, en veillant à ce que les niveaux de stock soient
suffisants pour répondre à la demande des clients, mais pas trop élevés pour
éviter des coûts de stockage inutiles.

Elle est aussi tenue à la préparation des déclarations fiscales préparer et

soumettre les déclarations fiscales de l'entreprise, y compris déclaration de TVA
mensuelle et trimestrielle.

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 Sous forme d’un tableau nommé L'état de rapprochement de TVA c’est un
outil utilisé pour vérifier et concilier les montants de TVA débitée et créditée
dans une entreprise. Cela permet de s'assurer de l'exactitude des calculs de TVA
et de détecter d'éventuelles erreurs ou divergences.

Sans oublié que la société AMADIR Agadir bénéfice d’une admission

temporelle c.-à-d. une réduction d’impôt car elle pratique de l’export. cette
exonération est sur tout charge direct et indirect qui entre au processus de
fabrication. Ce régime est sous le contrôle de l’administration des douanes et
impôts indirectes.

Troisième semaine
J’ai pris accès de temps pour comprendre le processus d’approvisionnement
et tout ce qui concerne l’achat de matière première et le choix du fournisseur. Un
processus qui nécessite la coordination de plusieurs services notamment
Le directeur administratif et financier, le chef magasinier ; le responsable de
qualité et le responsable d’achat.

Ce processus commencera par une demande d’achat signé par les agents cité
au-dessus après la détection d’un besoin ou une manque soit de matière première,
pièce de change ou d’autre matériel..

La demande d’achat contient les spécification de l’article telle que la taille, la

qualité la couleur ,etc. Mais c’est au responsable d’achat la recherche des
fournisseurs potentiels qui peuvent répondre à vos besoins et évaluez-les en
fonction de leur prix, de leur qualité, de leur fiabilité et de leur service à la
clientèle

La consultation des fournisseurs ; c’est la tâche donner au responsable

d’achat qu’elle reçoit chaque jour les offres des fournisseurs soit par des emails
ou par des appelles téléphoniques

Elle est aussi tenue da la collection des devis. Comparer entre eux et choisir
offre avec le meilleur rapport qualité prix et qu'il peut être livrée plus rapide.
Cela qui explique pourquoi la responsable d’achat favorise les fournisseurs les
plus proches.

20
 Après la négociation et l’accord avec le fournisseur.la responsable d’achat
reçu le bon de commande un document établie par le vendeur qui contiennent
(l’identité du vendeur et acheteur/ date et numéraux de commande/ le prix du
bien/ la date de livraison..etc)

En suite la responsable suivi la demande d'achat pour savoir quand elle sera
approuvée et lorsque la commande sera passée. Elle faut communiquer avec le
fournisseur pour confirmer les détails de la commande et les délais de livraison et
les méthodes de paiements

En fin, lorsque la marchandises sera livrée accompagnement d’un bon de

livraison qui doit contenir ( les coordonner des fournisseur/La description
détaillée des marchandises ou des produits livrés..etc.) Il fallait que les produits
livré soit conforme au condition de la commande ni plus ni moins, et tout non-
conformité est suivi d’un retour de marchandises avec son bon de retour.

Quatrième semaine
Lors quatrième semaine, j'ai été affecté au service commercial ,ou j’ai
rencontré le responsable des ventes internationales ou appelé également l’
exportateur est un professionnel qui se spécialise dans la vente et la
commercialisation des produits à l'étranger.

Son rôle principal est de développer et de gérer les activités commerciales de

l’entreprise sur les marchés internationaux. Cela commencer par une prospection
de nouveaux marchés ou le commercial recherche et identifie de nouvelles
opportunités commerciales dans différents pays ou régions. Il analyse les
marchés étrangers, évalue leur potentiel et leur rentabilité, et identifie les
segments de clientèle autrement dit les distributeurs et leur points de ventes
qu’elle doit être adaptés aux produits et à la stratégie commerciale de l’entreprise

Le commerce international place les dirigeants et les responsables de

l’élaboration des stratégies d’exportation pour entrer sur de nouveaux marchés ou
développer les parts de marché existantes au marché. Ce processus commence
par diagnostic interne ou on analyse notre avantage et faiblesse et un diagnostic
externe pour mesurer la concurrence, le potentiel client et tout opportunité et
menace externe

L’identification des besoins est une étape essentiel dédie au commercial,

qu’elle faut ,avoir des contacts habite au pays cible ,faire des recherche par
internet, demander des statistiques et même si ,elle peut se déplacer au terrain .

21
Des statiques confidentiel envoyer par FENIP* chaque année ,utile pour calculer
la part des marché et faire des prévision de ventes. Des statistiques peut contenir
aussi la demande et les habitudes d’achat des consommateur de chaque continent
par exemple des études sur les pays les plus consommable de sardines en Afrique
..ect

Il est courant que les professionnels du domaine commercial participent à des

salons et des foires. Les salons et les foires sont organiser aussi par L’FENIP des
événements importants pour les entreprises, car ils offrent une plateforme pour
présenter leurs produits et services, , et élargir leur réseau professionnel.

La participation à des salons et des foires offre aux commerciaux une

occasion précieuse de rencontrer directement des clients potentiels, d'élargir leur
portefeuille de clients et de renforcer la présence de leur entreprise sur le marché.
*FENIP* :fédération national des industries de transformation et valorisation des produits de pèches
Avant de commencer la prospection, il est essentiel de définir le profil de client
idéal correspondant à notre offre. Cela comprend des critères tels que le secteur
d'activité, la taille de distributeur qui correspond le mieux à l’offre cela peut être
basé sur le nombre d'employés, le chiffre d'affaires annuel, ou d'autres mesures
pertinentes. Par exemple, nous pourrions cibler les supermarché ,les grandes
surfaces ou un grocery store ect..

Spécifiez les zones géographiques dans lesquelles nous souhaitons

concentrer notre prospection. Cela peut être un pays, une région, une ville ou
même des zones spécifiques à l'intérieur d'une ville. Considérez les régions où
votre offre est en demande ou où vous avez une capacité logistique pour la
livraison ou le service client. Dans le cas de la société AMADIR et par rapport a
la nature de leur produit le commercial préfère d’attaquer les zones intérieures et
de éviter les zones côtières .

Une fois que vous avez identifié des prospects potentiels, il est important de
collecter des informations pertinentes sur eux. Cela peut inclure des données
démographiques (les tarifs douaniers ,Les conventions internationales …ect)
d’évaluer si les prospects correspondent à le profil de client idéal. Cela peut être
fait en utilisant des critères de qualification tels que le budget, le besoin, le
calendrier et après l’établissement d’une fiche de prospection* détaillé. Cela
comprend des information sur le prospect la définition des objection et ces
motivation..

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Model d’une fiche de prospection ;

Conclusion

En conclusion de ce rapport de stage, il est important de souligner les

enseignements et les expériences enrichissantes que j'ai pu acquérir au cours de
cette période. Ce stage m'a permis de mettre en pratique les connaissances
théoriques acquises lors de ma formation et de découvrir le fonctionnement
concret d'une entreprise dans le domaine d’export.

Tout au long de mon stage, j'ai eu l'opportunité de travailler sur des projets
concrets permis d'améliorer mes compétences en communication, en résolution
de problèmes et en travail d'équipe.

J'ai également pu découvrir les différentes étapes du processus de

l’exportation , en observant et en participant activement à des tâches telles que
établissement d’une facture pro-forma . Cette expérience m'a permis de mieux
comprendre les enjeux et les défis auxquels une entreprise peut être confrontée,
et m'a donné une vision plus concrète de ma future carrière professionnelle.

En outre, j'ai pu développer mes compétences techniques grâce à l'utilisation

d'outils et de logiciels spécifiques au domaine de comptabilité. J'ai également eu
l'occasion d'apprendre de nouvelles méthodes de travail et d'acquérir une plus
grande autonomie dans l'accomplissement de mes missions.

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 Ce stage m'a également permis de prendre conscience de mes forces et de
mes axes d'amélioration. J'ai pu identifier les domaines dans lesquels je me suis
senti à l'aise et ceux dans lesquels j'aurais besoin de développer davantage mes
compétences.
En conclusion, ce stage a été une expérience formatrice et enrichissante, me
permettant de consolider mes connaissances, d'acquérir de nouvelles
compétences et de découvrir le monde professionnel. Je remercie
chaleureusement la société AMADIR et ma tuteur de stage madame SOUAD
pour cette opportunité et les précieux enseignements qu'ils m'ont apportés. Je suis
convaincu que cette expérience sera un atout précieux pour ma future carrière, et
je suis impatient d'appliquer les compétences acquises dans mes projets futurs.

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